免费看在线a黄视频|99爽99操日韩毛片儿|91停婷在线无码观看|日韩三级片小视频|一级黄片免费播放|欧美成人视频网站导航|亚洲日韩欧美七区|国产视频在线观看91|人成视频免费在线播放|国产精品成人在线免费观看

孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問(wèn)知識(shí)專(zhuān)欄——頂級(jí)銷(xiāo)售管理的智慧，我們一起探索突破銷(xiāo)售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們交流了交易型銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)方法與案例，這次我們繼續(xù)深入討論流程設(shè)計(jì)的第二部分：方案型銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)。

對(duì)于這個(gè)銷(xiāo)售流程的選擇，主要是根據(jù)我們特定目標(biāo)客群他們的屬性跟他們的需求而來(lái)選擇的。

前面提到交易型的銷(xiāo)售流程，這時(shí)候客戶(hù)比較關(guān)注的是產(chǎn)品本身的性?xún)r(jià)比，他注重的是一個(gè)效率，所以我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品通常也都是比較標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。那如果回到另外一個(gè)銷(xiāo)售流程，那就是方案型的銷(xiāo)售，什么樣的客戶(hù)會(huì)需要選擇方案型的銷(xiāo)售呢？

這類(lèi)的客戶(hù)他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品跟服務(wù)主要是要解決一個(gè)特定的問(wèn)題，這個(gè)特定的問(wèn)題跟他企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，跟他個(gè)人可能產(chǎn)生非常重大的影響。這種價(jià)值不是只有產(chǎn)品本身性?xún)r(jià)比所表現(xiàn)出來(lái)的所謂的外顯價(jià)值，更大的一部分是這個(gè)問(wèn)題被解決以后，所帶來(lái)的其他的價(jià)值，我們把這個(gè)叫做內(nèi)顯的價(jià)值。

內(nèi)顯的價(jià)值是客戶(hù)認(rèn)定的，有一些客戶(hù)買(mǎi)一個(gè)特定的產(chǎn)品或服務(wù)，他解決的可能是公司在管理上面的一個(gè)特定問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題被解決了會(huì)對(duì)他公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力可能產(chǎn)生重大的影響。

對(duì)個(gè)人消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，那么我們可以舉一個(gè)例子，譬如我們12月份要參加鈦媒體的活動(dòng)，這時(shí)候我需要根據(jù)這個(gè)活動(dòng)的一些特性來(lái)決定我的著裝。這個(gè)活動(dòng)太重要了，所以我必須找一個(gè)專(zhuān)家?guī)臀以O(shè)計(jì)我怎么穿衣服，同時(shí)能夠把配飾都能夠幫我選定。不僅可以展現(xiàn)出我個(gè)人的特質(zhì)，同時(shí)還能夠符合這個(gè)大會(huì)的氛圍，我要的就是一個(gè)解決方案。

我要解決的是一個(gè)特定的問(wèn)題，只要在我的費(fèi)用預(yù)算里面，我并不是追求所謂的性?xún)r(jià)比，我追求是這個(gè)方案所能帶來(lái)的成效。那這種內(nèi)顯價(jià)值是非常主觀的，也是因?yàn)檫@樣子，我們?cè)诮鉀Q方案銷(xiāo)售里面最強(qiáng)調(diào)的是如何根據(jù)客戶(hù)他主觀認(rèn)定的價(jià)值來(lái)提供我們的產(chǎn)品跟服務(wù)。

這時(shí)候我們就要對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題有著非常深的理解，不僅是做到對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的理解，我們甚至可以幫助客戶(hù)定義問(wèn)題，甚至幫客戶(hù)挖掘出他沒(méi)有注意到的問(wèn)題，這展示了我們專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。

同時(shí)我們要能夠有效的協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各個(gè)不同的資源，包含工程部門(mén)、包含生產(chǎn)部門(mén)、包含交付部門(mén)甚至公司其他不同的專(zhuān)家能夠集體為提供客戶(hù)特定解決方案的這種能力。

這時(shí)候?qū)σ粋€(gè)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，他就需要有客戶(hù)的業(yè)務(wù)了解能力，要有對(duì)解決方案的設(shè)計(jì)能力，同時(shí)還要能夠發(fā)揮公司內(nèi)部各個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)的能力。

所以對(duì)這個(gè)方案銷(xiāo)售來(lái)講我們最關(guān)注的是在過(guò)程指標(biāo)方面是贏單率跟準(zhǔn)交率。為什么過(guò)程指標(biāo)里這兩個(gè)率能夠比較好的體現(xiàn)我們方案銷(xiāo)售的能力呢？

首先我們講贏單率，方案型銷(xiāo)售跟交易型銷(xiāo)售最大的差別是這種項(xiàng)目所產(chǎn)生的機(jī)會(huì)的數(shù)量?？隙ǖ慕灰仔弯N(xiāo)售里面他產(chǎn)生的機(jī)會(huì)是巨大的，他的量是非常大的，只是在這里面有我們能夠覆蓋到多少的問(wèn)題。

但是方案型銷(xiāo)售他單價(jià)可能比較高，他的需求是比較復(fù)雜，他的銷(xiāo)售周期比較長(zhǎng)，公司要投入的銷(xiāo)售資源也比較巨大，因?yàn)樗麉f(xié)調(diào)很多很多的部門(mén)，來(lái)完成一個(gè)解決方案。我常常講說(shuō)在這個(gè)方案型銷(xiāo)售上面，寧愿輸在起跑點(diǎn)，也不愿意輸在終點(diǎn)。為什么？

因?yàn)槟阃度刖薮蟮倪@個(gè)資源調(diào)動(dòng)這么多專(zhuān)家，提供給客戶(hù)一個(gè)解決方案，但是最終這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有成，那么這個(gè)損失是銷(xiāo)售部門(mén)要承擔(dān)的。而這邊有這個(gè)機(jī)會(huì)的問(wèn)題，你把這個(gè)資源這么有限，這些專(zhuān)家這么有限，你調(diào)動(dòng)這個(gè)資源去做這個(gè)項(xiàng)目，你可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)做第二個(gè)項(xiàng)目。

所以這里面贏單率為什么這么重要？也就是說(shuō)今天我們所選擇的單子要去做，我們做10個(gè)最好能夠贏10個(gè)，他關(guān)心的是這個(gè)每一個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模，他關(guān)心的是這個(gè)項(xiàng)目我們滿(mǎn)足他的能力，所以他能夠最后幫助我們贏這個(gè)項(xiàng)目。

第二就是為什么解決方案銷(xiāo)售的準(zhǔn)交率非常重要？就是因?yàn)樗皇菢?biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，他相對(duì)來(lái)說(shuō)是某種范圍定制化的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品他的交互過(guò)程會(huì)牽扯到很多協(xié)調(diào)的問(wèn)題，甚至牽扯到不確定的因素。

這個(gè)時(shí)候?qū)蛻?hù)來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)我們能夠在客戶(hù)面前維持我們的美譽(yù)度，維持我們的品牌，維持我們專(zhuān)業(yè)能力的形象，對(duì)客戶(hù)按照合同的質(zhì)量準(zhǔn)交是非常重要的，他對(duì)我們的應(yīng)收帳，對(duì)我們公司產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)，對(duì)我們的產(chǎn)能都有非常大的影響。

所以在解決方案銷(xiāo)售上面，對(duì)我們的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要能夠有效的辨識(shí)客戶(hù)的需求，確定這個(gè)需求我們是有能力去滿(mǎn)足他的，確定相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們是有競(jìng)爭(zhēng)力的。這時(shí)候我們才能夠采取這個(gè)行動(dòng)，調(diào)動(dòng)公司這么龐大的資源和有限的專(zhuān)家，很有針對(duì)性的去參與這個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。

所以客戶(hù)提到的這個(gè)準(zhǔn)交率跟贏單率，是我們對(duì)方案型銷(xiāo)售他本身的一個(gè)非常重要的考核過(guò)程指標(biāo)。

那么交易型銷(xiāo)售跟方案型銷(xiāo)售都是一個(gè)交易一個(gè)交易去完成的，當(dāng)然在交易型銷(xiāo)售我們講究的是這個(gè)交易的周期越短越好，越快速越好，在最短的時(shí)間內(nèi)完成最多的交易。所以我們講平均一個(gè)銷(xiāo)售人員在一個(gè)固定周期他完成交易的單數(shù)以及每一個(gè)單數(shù)的金額是多少。交易型銷(xiāo)售也常用在B2C上面的考核上面，就是所謂的客單價(jià)或者是客件數(shù)。

那么有一種情況是客戶(hù)他認(rèn)為你是一個(gè)值得信賴(lài)的合作伙伴，他希望跟你保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，所以會(huì)減少他每次尋求供應(yīng)商所耗費(fèi)的資源。因?yàn)閷?duì)甲方來(lái)說(shuō)最好不要忘掉，他們買(mǎi)東西對(duì)他的公司也是一個(gè)非常大的資源的損耗，采購(gòu)部門(mén)在激烈的環(huán)境里面他是一個(gè)戰(zhàn)略性的部門(mén)，他買(mǎi)的東西不對(duì)，對(duì)公司影響是非常非常深遠(yuǎn)的。

既使是在B2C的銷(xiāo)售里面，比如我剛才舉的這個(gè)例子要參加鈦媒體的活動(dòng)。假設(shè)我一年要參加很多次的活動(dòng)，今天我這個(gè)活動(dòng)用了這個(gè)設(shè)計(jì)師，我覺(jué)得非常的滿(mǎn)意，我就希望以后我就常找他就可以了。我不用每次找新的設(shè)計(jì)師，都要去跟他說(shuō)明，或講解我的需求是什么，我的特點(diǎn)是什么，我就完成相信這個(gè)設(shè)計(jì)師能夠服務(wù)我每次的這種參加活動(dòng)的這個(gè)需求。這時(shí)候就產(chǎn)生第三種的銷(xiāo)售流程，叫做要客型銷(xiāo)售。

感謝大家的收聽(tīng)，今天我們討論了方案型的銷(xiāo)售流程與方法，下一次繼續(xù)由我的同事蘭濤結(jié)合案例，繼續(xù)詳細(xì)解讀一個(gè)方案型流程設(shè)計(jì)。再見(jiàn)。

【版權(quán)歸鈦媒體所有，未經(jīng)許可不得轉(zhuǎn)載】