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孫振耀：大家好，我是孫振耀。歡迎大家訂閱我在鈦媒體的72問(wèn)知識(shí)專欄——【頂級(jí)銷售管理的智慧】，我們一起探索突破銷售瓶頸、提升組織能力的方法和路徑。上一次我們討論了銷售模式的重要性，這一次我們來(lái)討論為什么要設(shè)計(jì)銷售模式。

談銷售模式的設(shè)計(jì)，實(shí)際最主要是要提高我們的覆蓋率，進(jìn)而提高贏單率，他必須要解決三個(gè)重要的問(wèn)題。

第一個(gè)是兵力部署的問(wèn)題。這邊牽扯到我們?nèi)绾芜x擇我們覺(jué)得有潛力的目標(biāo)客群，如果把目標(biāo)客群做更細(xì)致的劃分，提高我們覆蓋的這個(gè)效果。

第二個(gè)是我們作戰(zhàn)的方式，也等同我們的銷售流程，針對(duì)不同的目標(biāo)客群的屬性，他關(guān)心的是性價(jià)比，外顯的價(jià)值，還是關(guān)心這個(gè)使用你產(chǎn)品以后，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生影響這種內(nèi)顯的價(jià)值，還是關(guān)心的是我們長(zhǎng)久的緊密的合作關(guān)系。根據(jù)這些不同的屬性我們可能會(huì)提供的是這種交易型的銷售短平快，降低交易的成本，提高交易的效率。你可能必須提供這種解決方案型的銷售，能夠有配屬的不同的專業(yè)人員，深入理解我們客戶的需求，也可能是第三種要客型銷售，必須公司各個(gè)職能部門的人跟對(duì)方對(duì)應(yīng)的職能部門都有直接的接觸，形成公司與公司之間的合作關(guān)系，而不是銷售人員跟對(duì)方的采購(gòu)部門的合作關(guān)系。

這三種的不同的銷售流程就牽扯到我們組織的方式，組合組織一個(gè)銷售部門，如何組織一個(gè)跟客戶應(yīng)對(duì)的面對(duì)的，或者是服務(wù)客戶的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)組織的方式跟我們銷售的流程，跟我們的目標(biāo)客群的選擇都是有關(guān)系的，所以談銷售模式設(shè)計(jì)不外乎是希望我們能夠更有效的貼近客戶，能夠更專業(yè)的滿足客戶的需求，同時(shí)能夠更大的，更高的提高我們銷售的效率。

我們談這個(gè)覆蓋率跟贏單率的關(guān)系，也解釋過(guò)，覆蓋率提高，贏單率就有可能提高，所以這個(gè)覆蓋的關(guān)系有點(diǎn)像我們講國(guó)家的邊界一樣。什么叫國(guó)家的邊界呢？是不是地圖上面所畫(huà)的邊界就是國(guó)家的邊界呢？其實(shí)不是的，國(guó)家的邊界就是你國(guó)家的武力、軍隊(duì)可以覆蓋的邊界，才是真正國(guó)家的邊界。如果說(shuō)這個(gè)邊界是我們的武力投射不到的，我們的部隊(duì)部署不到的，我們的國(guó)防力量影響不到的，其實(shí)那不是真正的邊界，所以你可以在世界上看到很多的強(qiáng)國(guó)，他的實(shí)際邊界是超越他地理上的邊界的，他不是完全按照他地理上邊界的概念來(lái)談國(guó)家的安全的。

所以說(shuō)銷售也是一樣的，如果你覆蓋不到的客戶，那就不是你的市場(chǎng)，只有你覆蓋到的市場(chǎng)才是你的市場(chǎng)。所以市場(chǎng)不是你在紙上很學(xué)術(shù)性的說(shuō)我做市場(chǎng)的細(xì)分，我做這個(gè)怎么樣的一個(gè)市場(chǎng)需求的探討，真正的市場(chǎng)是你覆蓋到的才是真正的市場(chǎng)，其他都是紙面上的市場(chǎng)，跟紙面上的邊界一樣的。所以我們談這個(gè)銷售模式就是要能夠在有限的資源之下去覆蓋到我們值得覆蓋的，有潛力的市場(chǎng)，這樣子才能夠發(fā)揮我們銷售資源的最大成效。

所以在這個(gè)銷售上面跟我們的軍隊(duì)國(guó)防的力量是一樣的，面對(duì)那么多的問(wèn)題，但是我們的資源總是有限的，怎么有效的部署是第一個(gè)最大的課題。怎么去有效部署我們的軍隊(duì)，這是最大的課題。怎么部署到最關(guān)鍵的戰(zhàn)略位置？

第一，部署等同于我們對(duì)目標(biāo)客群細(xì)分一樣。我們把目標(biāo)客群做更有效的細(xì)分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多戰(zhàn)略的高地。我們能夠覆蓋這些戰(zhàn)略的高地，那么對(duì)公司最終在市場(chǎng)上面的地位肯定產(chǎn)生關(guān)鍵性影響。

第二、是不同的這個(gè)目標(biāo)客群像不同的戰(zhàn)略高地一樣，他有不同的作戰(zhàn)方式。你要贏得這個(gè)戰(zhàn)略高地，要采用不同的作戰(zhàn)方式，有一些是用空軍，有一些是陸軍，有一些是陸海空三軍聯(lián)合作戰(zhàn)。所以在銷售上面就等于是我們的銷售的流程，有一些客戶他關(guān)心的是性價(jià)比，這種就是交易型的銷售流程，短平快，效率極大化；有一些客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品服務(wù)，對(duì)我公司的經(jīng)營(yíng)，跟我的核心能力所產(chǎn)生的影響，這種我們叫解決方案型的銷售，這時(shí)候就像陸?？杖?，就要聯(lián)合作戰(zhàn)，他銷售周期比較長(zhǎng)，那么他銷售的復(fù)雜性比較高，當(dāng)然他每一個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模也比較大。

第三、我們講的是長(zhǎng)久的合作關(guān)系，等于是我們的部隊(duì)要長(zhǎng)期駐守在那里一樣，這種是等同于銷售的要客型銷售。要客型銷售是要建立是企業(yè)跟企業(yè)的關(guān)系，而不是銷售人員跟對(duì)方采購(gòu)人員的關(guān)系，他不是一種項(xiàng)目型的關(guān)系，他是公司與公司全面一種合作的關(guān)系，所以你公司的CEO要能夠有效的對(duì)接我們客戶的CEO，我們公司的財(cái)務(wù)長(zhǎng)要有效對(duì)接對(duì)方的財(cái)務(wù)長(zhǎng)，我們公司的工程技術(shù)人員要有效對(duì)接對(duì)方的工程技術(shù)人員，這些全面的對(duì)接是要客型的銷售。

所以剛才所提到的第二個(gè)部分，兵力的部署影響我們作戰(zhàn)的方式，目標(biāo)客群的細(xì)分就影響了我們銷售流程的選擇，那么第三個(gè)就是根據(jù)這個(gè)銷售流程我們?cè)趺慈ソM織我們的銷售隊(duì)伍。交易型的銷售是最簡(jiǎn)單的，幾乎所有的銷售部的這個(gè)隊(duì)伍都是由銷售人員組成的，而且強(qiáng)調(diào)的是效率，強(qiáng)調(diào)的是人海戰(zhàn)術(shù)。第二種的解決方案型的銷售，就需要配屬技術(shù)人員、工程人員、解決方案設(shè)計(jì)人員，比較像是陸?？杖娐?lián)合作戰(zhàn)。第三種要客型的銷售，是公司的整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)對(duì)方的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，銷售部門的組成的人員跟前面都不太一樣的。所以為了解決提高覆蓋率提高贏單率，我們必須在兵力部署，作戰(zhàn)方式跟組織上面要有系統(tǒng)的有機(jī)的結(jié)合在一起，而銷售管理就變成我們的目標(biāo)客群細(xì)分，我們的銷售流程跟我們銷售部門的組成。

感謝大家的收聽(tīng)，下次我會(huì)和大家分享：銷售模式的原則是什么？再見(jiàn)。

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