第二課：如何構建零售新場景之一個中心
小欣：這節(jié)課，萬瑞老師將會為我們講解構建零售新場景的一個中心。
萬瑞：如何構建零售的新場景，上面我們既然說了，新零售的本質是對人貨場的重構，那么新零售時代的場景如何構建就成了核心。我總結了一個新零售時代的一個中心、兩個基本點。
我們先來看看新零售時代的一個中心。新零售賣得是什么？消費者買的是什么？這是一個很重要的問題，答案是消費者買的是感覺，所以新零售賣的就是感覺。感覺是由人的心決定的，而不是大腦，所以新零售時代的競爭是心智之戰(zhàn)，誰能占領消費者的心誰就是贏家。
如果僅僅是產品的功能屬性，是很難占領用戶的心的，因為產品的功能屬性，很容易同質化，那我們應該拿什么來占領用戶的心呢？
我們舉幾個例子，第一個例子，就是情人節(jié)那天的玫瑰花賣得很貴，但是賣得很火爆，平時很便宜但是銷量并不高，這是什么原因呢？情人節(jié)那天的玫瑰花僅僅是玫瑰花嗎？那是情人節(jié)這個場景下的玫瑰花，代表的是濃濃的愛意，如果情人節(jié)那天沒有收到玫瑰花，就好象沒有人愛自己一樣。所以準確的說，情人節(jié)那天賣的不是玫瑰花而是以玫瑰花為載體的愛的場景。賣給用戶的是愛的感覺。
第二個例子，上海有家烘焙店，生意非?；鸨?，他們家的烘焙產品，不僅僅是好吃好看，最重要的是他家的產品是根據工作場景來開發(fā)的。
工作中有哪些場景呢？那就太多了，比如說晉升的場景、工作壓力大的場景和領導交往的場景、客戶過生日的場景等等。 這家烘焙店就是根據工作中最常見的場景，進行開發(fā)設計產品的。所以這些白領在買他們家的糕點時，其實買的不是普通的糕點而是這種場景下的糕點。他們買的是一種感覺，是工作場景中的感覺。
所以新零售時代的一個中心，這個中心就是用戶的感覺。兩個基本點，就是產品和場景。
這就是我們前面說的零售時代的人貨場，這里需要特別注意的是場不是指的具體的某一場所，而是指的場景。
在傳統(tǒng)零售行業(yè)，經營的重心是商品，我們把那個時代稱為功能商業(yè)時代，而在新零售時代，經營的重心是人，經營的是人的關系，經營的是人的感覺，這個時代我們稱之為精神商業(yè)時代，新零售時代的核心競爭力就是持續(xù)和用戶保持連接的能力，也就是把企業(yè)和用戶之間的弱關系變成強關系。所以說從傳統(tǒng)零售到新零售的轉變，其實就是從經營商品到經營人的轉變。
如果不能抓住新零售時代的這個中心，那么我們一切的設計都是無意義的，都是背道而馳的。所以新零售時代的商業(yè)設計，一定要基于以人為中心的商業(yè)設計，而不是以商品為中心。
在新零售時代，用戶有四個角色，使用者、體驗者、傳播者和經營者。
使用者的角色我們就不多說了，只要我們的用戶使用我們的產品，他就是我們的使用者。而體驗者的角色非常重要，對于新零售的企業(yè)來講你能否為用戶帶來驚喜的體驗就決定了你的成敗。我過去經常講，新零售的經營核心就是創(chuàng)造驚喜，感動用戶，只有為用戶創(chuàng)造驚喜的體驗，用戶才會為你做傳播，用戶為你做傳播，和你自己做傳播效果是天壤之別的。
我們現在經常說到分享經濟，所謂的分享經濟其實就是以人格做背書的信息分享而產生的經濟，所以用戶為你做傳播，才是最好的傳播方式。
用戶不僅可以成為傳播者，還可以成為你事業(yè)的合作伙伴，和你一起來經營，只要在用戶有驚喜的體驗的基礎上，再加上利益的捆綁，用戶就很容易成為你的經營者。用戶為你經營和你的員工為你經營差別可就大了，成本、效率、效果都會有很大的差別。這就是新零售時代的一個中心——用戶的感覺。
小欣：下節(jié)課，萬瑞老師將會講解產品這個基本點。
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