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小欣：這節(jié)課，淦南森老師會(huì)為我們講解用戶需求該如何滿足。

淦南森：這四個(gè)方面是什么呢？首先是一個(gè)用戶需求，你要是把握不了用戶，你要是了解不了用戶的需求，你這個(gè)企業(yè)只有死路一條。第二、獲得關(guān)鍵資源能力，也就是大家經(jīng)常說的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第三、組成利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。第四、關(guān)注外部環(huán)境的變化。

首先我們來說用戶需求。一個(gè)商業(yè)模式成功的充分必要條件，就是要找到你的付費(fèi)用戶，你找到你的用戶很重要。我們這里可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的區(qū)分。我們認(rèn)為這個(gè)用戶是使用你的產(chǎn)品或者使用你的服務(wù)，客戶是支付你的服務(wù)。不管怎么樣，你要去了解用戶的需求，同樣的資源和能力我們可以通過不同的交易結(jié)構(gòu)和交易機(jī)制去滿足不同的用戶需求。

這里舉一個(gè)例子，杭州有一個(gè)健身房，我們都知道健身房怎么來獲利呢，因?yàn)榻∩矸恳话愣假u健身卡。杭州這個(gè)健身房，他不賣健身卡，他是把健身卡送給你，免費(fèi)的，但是你要交保證金，每個(gè)月你必須來十次或者十次以上。如果說你低于十次，少一次我就給你扣一次錢。你看他這個(gè)商業(yè)模式就很有意思，你看表面上是不賣給你健身卡，后來實(shí)際上的情況是什么呢？就是很少有或者是有大部分的健身的人，他都做不到一個(gè)月十次，一個(gè)月十次那就是三天你得去一趟，很多人也就是去個(gè)三兩次。他也就把錢掙了，按他的費(fèi)用你只要少去三天，這一個(gè)月的月卡您就買了。但是通過這樣，他不同的交易結(jié)構(gòu)和交易機(jī)制，我也是滿足你用戶的需求，但是我的交易結(jié)構(gòu)和交易機(jī)制發(fā)生變化了，他掙錢的方式就不一樣。而這里核心是什么？核心是用戶需求，這個(gè)很重要。

那關(guān)于用戶需求我還愿意多說幾句，我們很多在做創(chuàng)業(yè)公司的時(shí)候，我們做商業(yè)模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，尤其是那些有資源的、有能力的或者是原來是技術(shù)出身的這個(gè)人，他更愿意從自身去考慮。這里我可能舉一個(gè)例子，舉谷歌的例子，大家都知道谷歌眼鏡，這個(gè)很出名對(duì)吧，應(yīng)該我記得是14年的時(shí)候非常出名。谷歌眼鏡研發(fā)者是一個(gè)好像是幾個(gè)技術(shù)男研發(fā)的，他的底層技術(shù)他是一個(gè)搜索，當(dāng)時(shí)他設(shè)計(jì)的邏輯是什么？就是說這個(gè)谷歌眼鏡可以搜索非常好的搜索天文地理，無所不知無所不能。

當(dāng)時(shí)他們?cè)O(shè)計(jì)的目的他一個(gè)場(chǎng)景是說希望男同胞去泡女孩用的，但投入市場(chǎng)以后發(fā)現(xiàn)，這個(gè)場(chǎng)景發(fā)生變化了，真正喜歡用的或者是真正用的多的是什么，是父母他用這個(gè)去拍照，因?yàn)樗赡芤Ш⒆?，就沒有手去用那個(gè)眼鏡去拍照。而真正的需求后來發(fā)現(xiàn)，是那個(gè)醫(yī)院、是那個(gè)交管部門等等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)需求不一樣完全不一樣，所以說用戶的需求是商業(yè)模式的基礎(chǔ)，這是第一條。

小欣：下節(jié)課，淦南森老師會(huì)為我們講述商業(yè)模式創(chuàng)新的第二個(gè)方面：關(guān)鍵資源和關(guān)鍵能力。

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