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小欣：這節(jié)課，孫國(guó)平老師會(huì)為我們分析一個(gè)案例。

孫國(guó)平：第一個(gè)是農(nóng)藥公司。這家公司共生產(chǎn)70多種農(nóng)藥，這家公司在推出一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，需要用什么手段去幫助他來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速普及呢？他總結(jié)說：?jiǎn)T工的行為是為我的目標(biāo)服務(wù)的，這些行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)它的時(shí)效性和達(dá)成目標(biāo)的最好的晴雨表。

由于這家企業(yè)擁有200多個(gè)外勤人員，這些農(nóng)藥基本銷售給鎮(zhèn)、鄉(xiāng)和種糧大戶，很少銷往省會(huì)級(jí)或者發(fā)達(dá)的地級(jí)市。這200多個(gè)銷售員要怎么管理呢？它只管兩件事：第一是產(chǎn)品賣得對(duì)不對(duì)，第二是費(fèi)用和拿回來的錢是不是達(dá)成我的要求。

產(chǎn)品賣得對(duì)不對(duì)如何檢驗(yàn)?zāi)兀课視?huì)通過抽查、PK這些方式來看這些產(chǎn)品在這些人里是不是能知道。第二個(gè)還能看到這個(gè)產(chǎn)品是否能賣得恰如其分。

恰如其分是指商品不是隨便哪個(gè)地區(qū)都能賣的，因?yàn)橥寥?、環(huán)境、植被的多樣性有所不同。比如要賣到黑龍江的農(nóng)藥結(jié)果賣到了湖南，可能會(huì)導(dǎo)致該殺的草或蟲沒殺死但會(huì)把不該殺的殺死了，這會(huì)對(duì)農(nóng)戶產(chǎn)生巨大的影響。

把員工的行為和貨物緊密的結(jié)合在一起，這種方式使得產(chǎn)品能快速的被這些農(nóng)戶和員工知道，并且快速的傳遞給農(nóng)戶。第二個(gè)問題銷售收入和員工花的錢必須要匹配，財(cái)務(wù)軟件的事后費(fèi)用的控制功能解決。此外ERP管理軟件還能實(shí)現(xiàn)商品或銷售員的業(yè)績(jī)排行。那我就可以把不同區(qū)域部門和人員這兩個(gè)表相對(duì)應(yīng)發(fā)在工作圈里，那每個(gè)人都看見。

再引入PK機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，全員通過ERP的數(shù)據(jù)支撐和工作圈的行為的管控，會(huì)使得他們行為和數(shù)據(jù)有機(jī)的結(jié)合在一起，這樣“人財(cái)貨”就一體化了。直接將目標(biāo)灌輸?shù)矫恳粋€(gè)末級(jí)的員工，這樣銷售能直達(dá)客戶會(huì)更加及時(shí)。

小欣：下節(jié)課，孫國(guó)平老師會(huì)為我們講解一個(gè)IT企業(yè)的案例。

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