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小欣：作為傳統(tǒng)商業(yè)模式的第二個(gè)死穴，三無(wú)困境究竟是什么意思呢？

萬(wàn)瑞：

所謂商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)其實(shí)也是最及岑的設(shè)計(jì)，也就是說(shuō)設(shè)計(jì)的理念是建立在什么基礎(chǔ)上的這很關(guān)鍵。如果你現(xiàn)在設(shè)計(jì)商業(yè)模式還是基于那種稀缺性，那肯定是一個(gè)失敗的商業(yè)模式，不管你的商業(yè)模式是如何閉環(huán)，他也無(wú)法適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的發(fā)展。

我們接著從另一個(gè)角度來(lái)分析傳統(tǒng)商業(yè)模式的死穴，為什么企業(yè)的生存現(xiàn)在如此艱難？其實(shí)究其根本我認(rèn)為是由于功能商業(yè)時(shí)代的三無(wú)困境造成的。我們可以把過(guò)去的商業(yè)模式稱之為功能商業(yè)。

所謂的功能商業(yè)是指企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)的功能層面放到首位，不斷的通過(guò)技術(shù)改進(jìn)和模式創(chuàng)新來(lái)改善用戶體驗(yàn)，力求不斷為用戶創(chuàng)造更大的實(shí)用價(jià)值?？墒枪δ苌虡I(yè)最致命的問(wèn)題在于片面的重視人物質(zhì)功能的滿足，卻忽視了人的精神需求。

從物質(zhì)功能層面入手就導(dǎo)致人的精神滿足效果比較差，根本無(wú)法觸及人真正的剛性精神需求。這也是我們上面說(shuō)的，過(guò)去的時(shí)代是一個(gè)稀缺性的時(shí)代。在那個(gè)時(shí)代企業(yè)圍繞產(chǎn)品的功能進(jìn)行研發(fā)、進(jìn)行制造、進(jìn)行營(yíng)銷是完全可以的，但是現(xiàn)在是一個(gè)富足的時(shí)代，如果還僅僅停留在功能的層面那一定是被社會(huì)所淘汰的。

比如說(shuō)在幾十年前人們買衣服是為了保暖遮體，去吃飯就是為了吃飽，我相信現(xiàn)在人們?nèi)ベI衣服一定不是為了保暖和遮體，去吃飯也不是為了填飽肚子，更多的是為了追求精神需求。這都是由時(shí)代的稀缺到富足性這個(gè)轉(zhuǎn)變的過(guò)程而導(dǎo)致的結(jié)果，也就是說(shuō)當(dāng)物質(zhì)相對(duì)很匱乏的時(shí)候，我們僅僅是在追求物質(zhì)的功能層面，而當(dāng)物質(zhì)極度豐富甚至過(guò)剩的時(shí)候，我們一定會(huì)追求精神層面。我經(jīng)常講現(xiàn)在的用戶買的是安全，所以說(shuō)我買的也應(yīng)該是感覺，大家我們大部分企業(yè)現(xiàn)在還在賣產(chǎn)品的功能屬性，功能商業(yè)的困局越來(lái)越明顯表現(xiàn)為三無(wú)——用戶無(wú)感，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)度，品牌無(wú)格。

我們先來(lái)看用戶無(wú)感，具體表現(xiàn)為：用戶的無(wú)感知、無(wú)信任、無(wú)好感。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)無(wú)論怎么努力，比如說(shuō)通過(guò)線上線下的方式做營(yíng)銷推廣和品牌傳播，潛在的目標(biāo)用戶的反饋大多都是很冷漠的。既使覆蓋的人群是精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人根本無(wú)視企業(yè)的這種努力，就導(dǎo)致大部分的營(yíng)銷成本被這種冷漠所淹沒，結(jié)果造成用戶轉(zhuǎn)化率極低。

除了那些已經(jīng)建立起品牌壁壘的大企業(yè)，對(duì)于更多的中小企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)而言，持續(xù)的營(yíng)銷投入如果無(wú)法帶來(lái)有效的用戶轉(zhuǎn)化，必然會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流危機(jī)，企業(yè)的生存將會(huì)受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。近年來(lái)有許多拿到多輪風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)依然無(wú)法活下去，在眾多死因中最多見的就是瘋狂的燒錢來(lái)獲取用戶，瘋狂投入塑造品牌。對(duì)于很多企業(yè)而言燒再多的錢也解決不了用戶的感知、信任和好感的問(wèn)題，既使是在短時(shí)間之內(nèi)業(yè)績(jī)猛增但是由于用戶沒有忠誠(chéng)度而流失嚴(yán)重。

這已經(jīng)不再是流量思維的年代了，就像張瑞敏曾經(jīng)說(shuō)：“沒有通過(guò)深度交互產(chǎn)生的訂單是沒有價(jià)值的”。大家有沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有很多企業(yè)不管怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事？近年來(lái)比較經(jīng)典的案例是凡客和拉手網(wǎng)。這兩家公司都因先后拿到了數(shù)億美元的投資風(fēng)光一時(shí)，然而最終還是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷掉成為用戶無(wú)感的受害者，這就是功能商業(yè)時(shí)代最大的弊病。所以說(shuō)在新商業(yè)模式的設(shè)計(jì)中一定要解決用戶無(wú)感的問(wèn)題。

小欣：萬(wàn)瑞先生說(shuō)了三無(wú)困境除了用戶無(wú)感，還有競(jìng)爭(zhēng)無(wú)度以及品牌無(wú)格，下節(jié)課程就來(lái)研究一下競(jìng)爭(zhēng)無(wú)度與品牌無(wú)格的體現(xiàn)。

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