圖片來源：視覺中國
本文節(jié)選自原清華科技園啟迪之星融資服務(wù)中心主任、啟迪之星（包頭）創(chuàng)投公司總經(jīng)理齊明銳在鈦坦白第57期在線課的分享。點擊鏈接，注冊成為鈦媒體Pro專業(yè)版用戶，可以免費參與鈦坦白在線課，與鈦客直接交流，并查看豐富的專業(yè)數(shù)據(jù)和信息：http://m.chcmb.cn/pro
項目為了獲得融資或者其他發(fā)展戰(zhàn)略，以一定的格式將項目的核心要素完整體現(xiàn)出來的書面材料，常以PPT和Word形式為主。
最為常見的使用場景，即是項目路演。這其中，大家最為熟悉且具有相當(dāng)規(guī)模的，應(yīng)該就是蘋果的發(fā)布會了。
蘋果的發(fā)布會現(xiàn)場環(huán)境及ppt起到了不可忽視的作用。蘋果發(fā)布會的ppt背景通常使用暗色調(diào)。一方面，這樣的做法能夠以色調(diào)的反差來突出產(chǎn)品，吸引受眾的注意力；另一方面，白色或亮色的背景容易產(chǎn)生背光的效果，從而減損受眾對主講人及產(chǎn)品的注意力。
其他常見的應(yīng)用場景包括：各類創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的大賽、創(chuàng)業(yè)電視節(jié)目、申報某些政策補(bǔ)貼時的BP材料，等等。
但需要注意的是，根據(jù)應(yīng)用場景的不同，所使用的商業(yè)計劃書也應(yīng)該有所變化。當(dāng)應(yīng)用場景為融資路演時，也會有股權(quán)融資、債券融資、眾籌等區(qū)別。
商業(yè)計劃書為讓早期投資人易于理解并獲得青睞，在制作時建議參考八個字——知己知彼，換位思考。這就要求我們學(xué)會坐在投資人的位置，以全新的視角看待項目。
一是精準(zhǔn)的眼光：深入了解行業(yè)或商業(yè)運營的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)價值洼地。也可以理解為對于趨勢的判斷，對于投資哪個“賽道”的選擇
二是敏銳的嗅覺：依靠專業(yè)背景，快速判斷商業(yè)模式上的創(chuàng)新或是技術(shù)的迭代
三是充足的資金和良好的投資決策流程
一是項目發(fā)掘：進(jìn)行前期接觸，與創(chuàng)始人溝通
二是項目立項：進(jìn)行項目跟蹤，深入行業(yè)研究
三是溝通及TS簽訂：核心層訪談，進(jìn)行投資額/估值確認(rèn)
四是盡職調(diào)查：進(jìn)行商務(wù)盡調(diào)、法務(wù)及財務(wù)盡調(diào)
五是簽訂協(xié)議/投資等
其中值得注意的是，一般情況下TS對投資人而言的，并不具備法律效力。而在某種程度上，TS當(dāng)中要求的保密性和排他性反而是在單方面約束創(chuàng)業(yè)項目。所以在融資過程中能拿到TS是好事情，但也需要理性對待。
可能有一部分接觸投資機(jī)構(gòu)比較少，或者不太了解投資業(yè)務(wù)的創(chuàng)始人會以為，掌握大資金量的VC甚至是PE是非常有實力的，而做天使投資、種子期投資的機(jī)構(gòu)投資人是資金少，彈藥不足，不是融資的首選目標(biāo)。但事實上，不同規(guī)模的基金所投資的項目階段是有區(qū)分的，每個階段都有專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)存在。
1. 請問，TS對于投融雙方而言性質(zhì)上是類似意向書嗎？還是說僅僅對于投資人而言是個“占位牌”？
齊明銳：占位子的情況可能更明顯一點吧，當(dāng)然一般專業(yè)機(jī)構(gòu)也不會隨便發(fā)TS。綜合看還是需要創(chuàng)始人自己判斷一下，收到那些溝通好理念一致的機(jī)構(gòu)發(fā)的TS還是好事情。
2. 一次成功的融資，好的商業(yè)計劃書究竟能占多大比例？
齊明銳：商業(yè)計劃書的價值，不是決定性的，只是在項目水平相似、創(chuàng)始人背景接近的情況下，BP好自然更容易受到青睞。有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者，不需要BP直接找熟悉的投資人去溝通拿融資，這樣情況也是有的。
3. 如果要和政府打交道（創(chuàng)業(yè)大賽），要扶持資金，有一些常見注意事項嗎？
齊明銳：參加官辦賽事，各種創(chuàng)業(yè)比賽，要看主辦方和歷史背景。也可以問問之前參與過的創(chuàng)業(yè)項目是否曾獲得宣傳當(dāng)中的所提及的支持政策。
4. 和政府要資金和市場上的資金肯定有很大的區(qū)別，齊總可以給分享下嗎？
齊明銳：補(bǔ)貼資金或者官辦賽事，有時候會更注重導(dǎo)向性，比如大賽偏向于理論，那么一份word版本的商業(yè)計劃書，詳細(xì)描述所有技術(shù)細(xì)節(jié)可能更合適；如果希望獲得補(bǔ)貼資金或者官辦賽事獎金，作為某些創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺當(dāng)中的項目也許更合適，平臺會有一定背書的效果。
5. 請問，在BP中核心團(tuán)隊需要比較規(guī)整嗎？比如財務(wù)、市場等都需要有人？如果比較規(guī)整，是否能加分呢？
齊明銳：其實不必特別完整，某種情況下，長板要比木桶理論更有效。當(dāng)然不能真的只有一個板。建議2個人以上、5人以下吧，能滿足早期創(chuàng)業(yè)的分工，也不會因為人數(shù)太多影響決策；不是必須湊人頭，兩個人也可以，只是建議確認(rèn)好股權(quán)比例，以免5/5開，影響決策。
6. 請問FA作為中間人會更加高效吧？如何與FA打交道不吃虧呢？
齊明銳：資本的喜好確實不太一樣，所以請F(tuán)A會比創(chuàng)始人自己去了解投資人更為方便，與FA溝通時“貨比三家”會比較好。
7. 齊總能不能分析下融資過程中幾種重要的文件？比如法律約束力什么的？
齊明銳：融資過程中常見的就是TS和投資協(xié)議，最終還是以投資協(xié)議為準(zhǔn)。而肯定具有法律效力的，以工商備案為準(zhǔn)。TS還是一種意向，不能百分百起到保證作用。（本文獨家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)原清華科技園啟迪之星融資服務(wù)中心主任、啟迪之星（包頭）創(chuàng)投公司總經(jīng)理齊明銳在鈦坦白上的分享整理）
【鈦客介紹：齊明銳主要從事科技型初創(chuàng)企業(yè)的投融資工作，每年服務(wù)孵化器及眾創(chuàng)空間內(nèi)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊超過200家，對于項目篩選、商業(yè)計劃書撰寫有著較為豐富的經(jīng)驗。曾任職于國家部委主管協(xié)會、大學(xué)科技園，負(fù)責(zé)引導(dǎo)基金以及科技項目審核等工作】
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特邀著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、萬博新經(jīng)濟(jì)研究院院長滕泰，中搜網(wǎng)絡(luò)董事長、總裁陳沛，智慧云領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展機(jī)構(gòu)創(chuàng)始合伙人、小村資本合伙人兼首席戰(zhàn)略官陳雪頻，深入解析企業(yè)在轉(zhuǎn)型期應(yīng)注意的事宜，解答企業(yè)經(jīng)營者的疑惑
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