鈦媒體注：以企業(yè)為用戶的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，正在呈現(xiàn)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)完全不同的運(yùn)行規(guī)律——免費(fèi)、補(bǔ)貼、流量、入口、關(guān)系鏈等經(jīng)過消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)多年驗(yàn)證的手段，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)竟然都不那么靈驗(yàn)了。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則是什么？誰會成為最后的贏家？可能現(xiàn)在誰都不知道答案，但我們至少可以不斷提出問題。
2017年，鈦媒體將會密集訪談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大咖風(fēng)云人物，由鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人劉湘明領(lǐng)隊，探尋問題的答案。
此次鈦媒體對北森CEO紀(jì)偉國的專訪，系鈦媒體“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)訪談系列”第五篇文章（第一篇專訪騰訊社交事業(yè)群總裁湯道生《獨(dú)家專訪湯道生：騰訊如何進(jìn)入一個全新市場》，第二篇專訪阿里云總裁胡曉明《獨(dú)家專訪阿里云胡曉明：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，什么為王》，第三篇專訪阿里釘釘CEO無招《在釘釘點(diǎn)一下，就可以分享別人先進(jìn)的管理方式》，第四篇專訪迅雷CEO陳磊《對話迅雷陳磊：在企業(yè)市場，解決剛需也難有豐厚利潤》)。
如果將國內(nèi)的 SaaS 領(lǐng)域比作一條跑道，人力資源管理平臺“北森云計算”（以下簡稱“北森”）無疑是這條跑道上的領(lǐng)跑者。
從2002年成立，北森用了八年時間將“人才測評”做到行業(yè)第一，年利潤上千萬；2010年，在 SaaS 尚且沉寂的時候，北森已開始部署第一代 PaaS平臺；2015年，北森正式更名為“北森云計算”，并于隔年登陸新三板……看上去，北森的轉(zhuǎn)型之路似乎走得順風(fēng)順?biāo)?/p>
可在北森 CEO 紀(jì)偉國印象中，北森在做 SaaS 之后，不僅盈利再也沒有出現(xiàn)，原先在測評領(lǐng)域的優(yōu)勢也全部清零，北森如同蹣跚學(xué)步的孩童，在一個新的領(lǐng)域不停地“踩坑”。
“我們做過免費(fèi)版本，也做過小客戶，但做得都不久，一發(fā)現(xiàn)不對就趕緊跑了。”紀(jì)偉國說到。在與鈦媒體編輯的訪談中，紀(jì)偉國用“四處亂撞、匪夷所思”形容北森投入到 SaaS 競爭之后的狀態(tài)。他甚至總結(jié)出一套“踩坑”方法論——“踩的坑多了能解決什么問題？能解決你在里面爬出來的速度。”
雖然到現(xiàn)在紀(jì)偉國仍不時面臨企業(yè)試錯的成本，但有關(guān)SaaS 領(lǐng)域的通識問題，北森已經(jīng)達(dá)成了共識。2014年，紀(jì)偉國曾前往美國考察，同行的還有其投資方經(jīng)緯中國合伙人左凌曄和熊飛，在走訪了一圈成功上市的美國企業(yè)服務(wù)公司后，紀(jì)偉國堅定了北森要“鎖死”大中企業(yè)的目標(biāo)。
同樣在2014年，SaaS 快速成為一個風(fēng)口，不少企業(yè)試圖將線下的單點(diǎn)職能，比如協(xié)作、考勤、報銷等搬到線上視作一種突破，可這種近似于 O2O 的“偽創(chuàng)新”，受制于其低復(fù)雜度，并不能在崇尚服務(wù)與專業(yè)的To B 領(lǐng)域形成門檻，而真正有需求、有付費(fèi)意愿的大中企業(yè)，又難以找到與自身需求匹配的SaaS 產(chǎn)品，這就形成了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域一道尷尬的鴻溝。
北森試圖去填平這道鴻溝，可代價就是初期巨大的投入與高昂的客戶教育成本，2012年，北森成為國內(nèi)第一家組建 CSM（Customer Success Manager 客戶成功經(jīng)理）團(tuán)隊的企業(yè)服務(wù)公司。在紀(jì)偉國看來，當(dāng) SaaS 在銷售、交付、實(shí)施、付款環(huán)節(jié)均產(chǎn)生巨變后，傳統(tǒng)軟件一錘子買賣的時代已經(jīng)過去，“賣出產(chǎn)品”不再是一場交易的完結(jié)，而是開始。
你可以將北森理解為To B領(lǐng)域的京東。相比市面上充斥的 O2O 式的企業(yè)服務(wù)軟件，北森想把 SaaS 這件事兒做重。但“重”并不意味著產(chǎn)品功能的繁瑣與技術(shù)架構(gòu)的冗雜，而是體現(xiàn)在產(chǎn)品鏈條的完整，與交付產(chǎn)品后維護(hù)與服務(wù)的專業(yè)度。
為了讓北森在 HR 賽道上的車轍更深，2016年一整年，北森在完成新三板掛牌的同時，上線了 PaaS 平臺2.0版本；而在2017年2月、5月分別完成兩輪共計近 2 億元融資后，北森還將繼續(xù)推動 CSM 團(tuán)隊的建設(shè)，同時加大對 AI 以及數(shù)據(jù)能力的投入。
“人力資源部最重要的事情，就是把正確的人放在正確的位置上，但3、4年過去了，沒有哪家公司說我可以做得很好。”在8月18日召開的“北森iTalentU2017”用戶生態(tài)大會上，北森發(fā)布了《2016-2017中國企業(yè)人才管理成熟度報告》，數(shù)據(jù)顯示，與12-13、14-15年相比，中國企業(yè)人才管理成熟度在16-17年出現(xiàn)六年來冰點(diǎn)。
“AI 是變革人力資源行業(yè)的關(guān)鍵力量”在接受鈦媒體編輯專訪時，紀(jì)偉國表示，他用“鎖死”這個詞形容北森與客戶的關(guān)系，這背后顯示出北森的發(fā)展路徑，它希望借助人才管理軟件的產(chǎn)品線拓張、與 PaaS 生態(tài)化戰(zhàn)略的推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)續(xù)約率、新客戶獲取等營收指標(biāo)的快速增長。
以下為鈦媒體與北森 CEO 紀(jì)偉國的對話實(shí)錄，經(jīng)編輯整理后發(fā)布：
談技術(shù)：挑戰(zhàn)在觀念上，而不在 Technology 本身
鈦媒體：很多 To B 的企業(yè)在做一些低復(fù)雜度的“偽創(chuàng)新”，就是把原來消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的“單點(diǎn)突破”，進(jìn)行一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)后，就成為支撐公司的 SaaS 戰(zhàn)略了。其實(shí)這對于企業(yè)內(nèi)部來說過于簡單，北森是怎么做大中企業(yè)的 SaaS 產(chǎn)品的？
紀(jì)偉國：我們先跳開SaaS，看大中型客戶的業(yè)務(wù)。昨天我看了兩個客戶的招聘，這個客戶全國有1萬多家門店。它怎么招店員？一般的公司是HR在招，但到了他們的門店，一個門店就兩三個人，沒有辦法通過總部的 HR 招，這個業(yè)務(wù)就跟其他公司的招聘業(yè)務(wù)完全不一樣。
再看另一家航空客戶，航空公司面試空姐和別的公司也不一樣。面試空姐的時候，空姐穿統(tǒng)一的服裝，每人身上帶一個號，面試完之后評委都不知道她們的姓名。這是航空公司統(tǒng)一的規(guī)范。里面有利益糾纏，對我們來說都是非常實(shí)際的業(yè)務(wù)。
像我們?nèi)チ肆夹?，他們希望今年績效管理的目?biāo)，是變成從上往下分解式的。這家公司選了一種OKR的方法，但又不是一個純OKR績效管理，它和全中國都不一樣。
其實(shí)每家公司的老板不一樣，而業(yè)務(wù)不一樣，面臨的挑戰(zhàn)不一樣，這里的管理模式都是變化的。其實(shí)SaaS 跟以前的軟件并沒有本質(zhì)差別，但是你要理解好業(yè)務(wù)，并給你的客戶提供解決方案。解決成功了，客戶就跟你一直在一起。
像第一家客戶我們就服務(wù)得比較好，客戶用了以后也覺得不錯，他們就會繼續(xù)提需求：有沒有招聘？有沒有績效？整個ARR由十幾萬快速地升成了一百多萬，這就產(chǎn)生了巨大變化。
所以你說怎么去做，我覺得最主要的還是貼近客戶、理解客戶的業(yè)務(wù)，基于他的業(yè)務(wù)場景、挑戰(zhàn)，看能不能解決這個問題。至于技術(shù)架構(gòu)，它是Technology 的東西。
鈦媒體：所以說，原來C端的業(yè)務(wù)相對好做，是因?yàn)樗漠a(chǎn)品可以有自己的一套邏輯，再去找到適合這套邏輯的消費(fèi)者。但在B端，產(chǎn)品必須適應(yīng)客戶。
紀(jì)偉國：YES！對，對。
鈦媒體：北森做 PaaS 也在解決這個問題。原來做套裝軟件的時候，有大量需要線上定制化的東西，但 SaaS 不一樣。前些年業(yè)內(nèi)也討論過 ASP 和 SaaS 的關(guān)系，理論上講，都要由后臺的一套系統(tǒng)去服務(wù)所有客戶，那這個矛盾怎么解決呢？
紀(jì)偉國：北森的軟件也可以去為不同客戶交付不同的業(yè)務(wù)。基于PaaS平臺，我們可以開發(fā) OA、CRM。其實(shí)傳統(tǒng)軟件，比如說Oracle 、用友、金蝶、底下都是平臺，就可以支持為客戶定制。現(xiàn)在唯一不同之處，就是以前可能一個客戶一個平臺，現(xiàn)在所有客戶用一個平臺。
我覺得互聯(lián)網(wǎng)的人理解這個比較難，但做企業(yè)軟件的人理解這個挺容易，它中間有一套元數(shù)據(jù)去做描述。技術(shù)上有沒有挑戰(zhàn)？有，但是元數(shù)據(jù)這個東西一點(diǎn)都不新，不難做。
唯一的難點(diǎn)就在：以前是一個客戶一個軟件，現(xiàn)在所有客戶一個軟件，并發(fā)搞不定。你要搞定并發(fā)，必須換互聯(lián)網(wǎng)的底層架構(gòu)，再加上元數(shù)據(jù)。很挑戰(zhàn)嗎？我覺得是有挑戰(zhàn)，但還好?；ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域的人覺得太復(fù)雜了，但企業(yè)軟件原本就挺復(fù)雜的。
鈦媒體：企業(yè)軟件的難度就在于與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，包括剛才談到并發(fā)、多租戶的問題，北森怎么解決？
紀(jì)偉國：其實(shí)是慢慢把 Fusion 往上變。這里面有N種技術(shù)架構(gòu)，Salesforce、Workday 和北森的都不一樣，你選擇哪個技術(shù)方案，最后都可以走出來。
技術(shù)的演變需要跟著外部技術(shù)的動態(tài)去變化和調(diào)節(jié)。所以我覺得技術(shù)不是這里的挑戰(zhàn)，非要說挑戰(zhàn)的話，可能互聯(lián)網(wǎng)的人會覺得這個事情太復(fù)雜了，他們不喜歡玩這個。因此這個挑戰(zhàn)在觀念上，而不在 Technology 本身上。
這件事真正挑戰(zhàn)的是什么？它不是說你用語言數(shù)據(jù)描述一個平臺你就贏了，當(dāng)元數(shù)據(jù)描述完了，你確實(shí)能進(jìn)行定制開發(fā)了的，但這才是10步里的第一步。
拿今年我們公司HR模塊舉例。這個HR業(yè)務(wù)里面“審批”這個流程發(fā)生了兩點(diǎn)變化：
第一，本來A批完、B批完、D批完就結(jié)束了，新的流程要A、B、C都批完，D才批。另外一家公司又說，A批完以后，B可批可不批，但C必須批完才能往下走，當(dāng)D說駁回的時候，又需要駁回到上一級，也可以駁回到第一個人重新走一遍。
第二，這個工作流需要隨機(jī)調(diào)用，可以調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、也可以調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)，或者自動調(diào)HR，就這個東西變了一下，復(fù)雜度就會迅速飆升。
所以你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)軟件進(jìn)到業(yè)務(wù)系里面，類似的問題是成片的。這個事情復(fù)雜度非常高，而且越做越復(fù)雜、越做需求越多，你需要不斷地往上加需求——它的挑戰(zhàn)是在這兒。
鈦媒體：這意味著后臺系統(tǒng)越來越笨重。
紀(jì)偉國：對。所以 SaaS 軟件的問題在于，你怎么去解耦整個技術(shù)架構(gòu)，讓每塊業(yè)務(wù)相互之間不要耦合，再用敏捷設(shè)計去解決個別問題，這樣才能保證整個體系既保持完整，又不互相干擾。比如在淘寶這么大的體系內(nèi)，“短信發(fā)送”功能就是一個單獨(dú)的體系，它只用考慮自己的升級、敏捷、維護(hù)就可以。
北森一開始就是用松散耦合去架構(gòu)整個體系因?qū)嵄鄙幸粋€特點(diǎn)，就是產(chǎn)品線非常多；另外，HR體系的業(yè)務(wù)本身也特別復(fù)雜。比如說我們的招聘軟件就分成5組開發(fā)，如果不解耦，這個業(yè)務(wù)根本沒法干，所以我們很早就按照這個邏輯在做。
鈦媒體：北森現(xiàn)在在做 PaaS，覺得有難度嗎？
紀(jì)偉國：難做嗎？PaaS 這個事情分三個角度看，第一個：開發(fā)平臺；第二個：讓伙伴去幫你交付個性化的業(yè)務(wù)；第三個：讓第三方可以自主開發(fā)一個獨(dú)立的軟件。
如果你把 PaaS 看成第三個，全球只有 Saleforce。如果你看成前兩個，那全球排名靠前的SaaS軟件基本都是這么干的，因?yàn)槿绻銢]有那個平臺，大客戶你就做不了。
鈦媒體：北森在技術(shù)上的目標(biāo)是什么呢？
紀(jì)偉國：我們當(dāng)然希望做到最后一步，但那個周期要很長。再者，每家公司都有必要做成那個樣子嗎？也未見得，全球只有 Salesforce 一家做成這個。
另外，PaaS 業(yè)務(wù)的收入在全球來看也沒有那么高。目前各業(yè)務(wù)占比中：IaaS為50%；SaaS占40%；PaaS只有10%。
談客戶成功：銷售的目標(biāo)不是“銷售”，而是解決業(yè)務(wù)問題
鈦媒體：北森在上線 SaaS 產(chǎn)品后，付款方式變成了月租、按年付，客戶反饋如何？
紀(jì)偉國：客戶對付費(fèi)沒有太多感受。但對客戶而言有一個大變化：以前安裝完軟件之后廠商就撤了，有問題的話額外再談錢?，F(xiàn)在要想怎么讓這個產(chǎn)品深入到客戶業(yè)務(wù)里邊，不斷給客戶提供業(yè)務(wù)實(shí)踐。
鈦媒體：現(xiàn)在北森的人員結(jié)構(gòu)是什么樣的？
紀(jì)偉國：公司現(xiàn)在一共1000多人，研發(fā)300多人，銷售300多人，CSM（客戶成功）200多人。
鈦媒體：CSM團(tuán)隊的職責(zé)是什么？
紀(jì)偉國：“客戶成功”就是在企業(yè)客戶買了產(chǎn)品以后，怎么樣讓這個產(chǎn)品更深入到客戶業(yè)務(wù)里邊，幫他們把產(chǎn)品用得更深，來保證客戶續(xù)約。他的目標(biāo)是確?？蛻粼谫I了軟件后的業(yè)務(wù)目標(biāo)能被實(shí)現(xiàn)。這和售后有一定區(qū)別。售后是說，假設(shè)客戶的簡歷導(dǎo)不進(jìn)去或者登錄不了，解決這些問題。
鈦媒體：用什么指標(biāo)去考核CSM團(tuán)隊？
紀(jì)偉國：續(xù)約率。在北森，銷售的目標(biāo)不是賣，而是要解決業(yè)務(wù)問題。我們一位實(shí)施顧問這樣形容北森和傳統(tǒng)軟件的差別：首先，過去一錘子買賣的付費(fèi)方式中，把軟件實(shí)施上去，尾款就可以不要了；或者我請客戶喝酒吃飯，實(shí)施完簽完字就贏了，但現(xiàn)在不行，簽字了也沒用。銷售必須專注于幫客戶的業(yè)務(wù)去落地，要不后邊沒完，所以看待問題的視角都發(fā)生變化了。
鈦媒體：這也是跟傳統(tǒng)軟件銷售最大的區(qū)別。
紀(jì)偉國：這個變化蠻大的。就是因?yàn)槟阋m(xù)約，會導(dǎo)致從銷售到售前，所有人都要立足于客戶成功。我昨天見客戶，問他們有沒有把薪酬、HR一塊買了？結(jié)果我們銷售說：“別買。”為什么？因?yàn)槲覀兡莾蓚€產(chǎn)品還不能特別好地支撐門店管控的模式。
鈦媒體：銷售自己說不能賣？
紀(jì)偉國：對。賣了就把這個客戶給毀了。銷售也明白，一旦賣錯了，實(shí)施出問題，銷售也跑不了。
這當(dāng)中最主要的還是價值觀，就是大家不接受（盲目推銷）這個行為，這是最主要的；另外當(dāng)你拒絕了客戶，客戶也覺得這是你們的文化。第二，銷售也要依靠第二年的續(xù)約提升收入，北森有十幾款軟件。你本來賣了A，就能賣B、C、D，可如果你賣了一個不吸引客戶的產(chǎn)品A，一旦出了問題，后面的銷售機(jī)會通通沒了。
談趨勢：做小微客戶講究獲客成本，做大客戶要看續(xù)約率
鈦媒體：北森的 SaaS 業(yè)務(wù)是如何將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的？
紀(jì)偉國：要跟客戶接觸。其實(shí)這方面我們做得沒有那么好，接下來公司要做一個很大的調(diào)整，就是所有人都要看向客戶。
如果將客戶反饋的問題串行下來，很多時候信息流到后面都是錯的，客戶要的是個功能，功能背后實(shí)際上藏著客戶一個問題。你要透過客戶反饋的功能，看到他背后的問題，這是企業(yè)軟件的復(fù)雜和挑戰(zhàn)。
鈦媒體：這個問題如何形成一個體系去解決呢？
紀(jì)偉國：首先北森的每個產(chǎn)品都必然是一個團(tuán)隊，產(chǎn)品復(fù)雜之后，客戶一多，有時這個產(chǎn)品就形成了多個團(tuán)隊，分別負(fù)責(zé)產(chǎn)品的幾塊，而且這幾塊要獨(dú)立上線，獨(dú)立支持客戶業(yè)務(wù)。
這些團(tuán)隊要跟前線混在一起。早期產(chǎn)品就是實(shí)施和產(chǎn)品一起，到了銷售環(huán)節(jié)，再讓產(chǎn)品往前串聯(lián)。而不要形成銷售、實(shí)施、CSM、產(chǎn)品這種固化的鏈條。
不過北森的特點(diǎn)是產(chǎn)品多，我們是國內(nèi) SaaS 企業(yè)第一家走多產(chǎn)品線的’如果你只有一個產(chǎn)品就不用考慮這些，你從CEO到執(zhí)行層本來就只有一條線。
鈦媒體：SaaS現(xiàn)在主要是靠遠(yuǎn)程交付，還是說需要到現(xiàn)場？
紀(jì)偉國：要現(xiàn)場，但現(xiàn)在交付的形態(tài)發(fā)生了變化。以前是安裝版，首先客戶得買服務(wù)器，你必須現(xiàn)場裝。裝完了以后，你所有的配置在現(xiàn)場。我們現(xiàn)在安裝網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，這個工作就沒了，準(zhǔn)備數(shù)據(jù)跟以前沒什么差別。
第二，準(zhǔn)備完數(shù)據(jù)以后，所有的工作都可以在北森完成，而不需要在客戶那里。那這樣的話，他就可以一部分時間到客戶那里。那這樣的話，實(shí)施顧問其實(shí)的容量可以做到更多。他本來能接1個客戶，現(xiàn)在可以同時接3個客戶，成本是降了，實(shí)施周期快了，因?yàn)樗〉粢徊糠止ぷ?，比如說部署環(huán)境、測試這些東西他都省了，這個時間也降了。
第三，我們也強(qiáng)調(diào)這種敏捷迭代，因?yàn)楹竺嬗蠧SM，你不需要一把做到位了，后面還有人接著，分階段敏捷實(shí)施，這個制造的方法有變化，導(dǎo)致他的周期就會有縮短。
所以實(shí)施顧問還挺喜歡SAAS模式的。人都是這樣的，你交付客戶，最后尾款不要，實(shí)施顧問雖然這么干，但每個人肯定干得也不開心，誰做事情不希望客戶成功呢？
鈦媒體：銷售渠道現(xiàn)在什么樣？完全是自己的嗎？
紀(jì)偉國：很多渠道我們嘗試了一下，我們覺得現(xiàn)在時機(jī)不具備，最大的難點(diǎn)是在客戶成功，因?yàn)檫@種模式本質(zhì)是客戶成功。我們現(xiàn)在沒想好怎么讓這個渠道體系能跟我們一起，去致力于客戶成功。因?yàn)槲覀冊囘^一下，人家一定是賺錢導(dǎo)向的，這兩個之間是有沖突的。
鈦媒體：消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則是搞流量、搞入口、搞關(guān)系，您覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)未來的游戲規(guī)則是什么？
紀(jì)偉國：無論是阿里還是騰訊，他們之所以有未來，是因?yàn)樗麄冏プ×丝蛻簦⑶沂抢卫蔚劓i死了。
還有AI的出現(xiàn)，除了讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生預(yù)測的效果，也可以替代很多人工的勞動，在人力資源軟件領(lǐng)域，AI會取代很多外包的工作。如果我們能抓住這個契機(jī)，把客戶規(guī)模做起來，通過技術(shù)去提升人力資源平臺的效率。我們肯定不會做CRM，但會進(jìn)入人力資源的其他業(yè)務(wù)，到時北森就不只是一家軟件公司了。
鈦媒體：您怎么看大企業(yè)、政府系統(tǒng)架構(gòu)方面的趨勢，是不是都在 SaaS 化？
紀(jì)偉國：從趨勢來看，SaaS化不會很快，比如CRM在美國實(shí)現(xiàn)SaaS化還用了十幾年，中國的情況也不會那么快。
鈦媒體：您認(rèn)為 SaaS 廠商在爭取小客戶與大客戶兩種模式中，最本質(zhì)的區(qū)別是什么？
紀(jì)偉國：國外 VC 為什么不喜歡投做小微客戶的？他們認(rèn)為做小客戶的SaaS就不是訂閱式收入。大客戶有比較高的續(xù)約率，所以能預(yù)測未來收入；小客戶只能算到期收入，所以對于做小客戶的 SaaS 公司而言，它要保持獲客成本足夠低、大客戶續(xù)約率足夠高。這是兩種模式里面最本質(zhì)的差別。
鈦媒體：SaaS 領(lǐng)域最近出現(xiàn)什么關(guān)鍵性的新技術(shù)？
紀(jì)偉國：AI。我們認(rèn)為AI肯定是重構(gòu)下一代軟件很重要、很重要的力量。
這里有一個很簡單的邏輯，如果只是給軟件加功能，你永遠(yuǎn)競爭不過用友金蝶；但 AI 是一個產(chǎn)業(yè)型的變革，老的廠商，諸如Oracle、SAP 都沒追上來，但好歹他們有錢可以去買，只有微軟追上來了。
跟別的SaaS公司不一樣，北森已經(jīng)存了十幾年的數(shù)據(jù)了。所以當(dāng)AI來臨，數(shù)據(jù)可以發(fā)揮巨大的作用。
舉幾個簡單的場景。很多人校招拿著簡歷去投，這部分簡歷就沒法入庫，拿回公司掃描又很麻煩，現(xiàn)在用手機(jī)拍一下，利用 AI 和 OCR 技術(shù)一鍵上傳入庫，就解決了一個巨大的業(yè)務(wù)場景問題。
第二，發(fā)布職位廣告時往往會面臨幾百家招聘網(wǎng)站的選擇，究竟哪個職位適合什么平臺，比如說前臺肯定是58同城；IT工程師肯定是拉鉤；房地產(chǎn)可能適合去獵聘……AI可以告訴你在哪個平臺能找到你理想中的人，以及中國上萬家獵頭公司的情況。
做AI有一個巨大的前提。我不認(rèn)為算法技術(shù)有多難，北森也不是做技術(shù)的公司。深度學(xué)習(xí) Tensor Flow 或者其他機(jī)器學(xué)習(xí)平臺到處都有。算法你做得牛，我差點(diǎn)，你精準(zhǔn)度90%，我85%，這又如何？其實(shí)從商業(yè)結(jié)果無本質(zhì)差別，但是影響結(jié)果最大的，其實(shí)是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)多才能練得好。
鈦媒體：北森現(xiàn)在還在虧損，年報也提到積累老客戶，保持續(xù)約率，您認(rèn)為這個周期大概是多少？
紀(jì)偉國：這取決于你的選擇。如果我們想做，明年就能把錢掙了。另外也取決于你未來選擇哪個資本市場，如果你選美國，十年內(nèi)可能看不到盈利。
鈦媒體：你現(xiàn)在對 SaaS 業(yè)務(wù)，都關(guān)注哪些指標(biāo)？
紀(jì)偉國：續(xù)約率是首要的，還有新客戶的獲取、NPS值（用戶凈推薦值）、以及產(chǎn)品滲透率。
（本文首發(fā)鈦媒體，采訪：劉湘明；整理、撰文：蘇建勛）
快報
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請綁定手機(jī)號后發(fā)表評論
談及技術(shù)難點(diǎn)，他反問道：難做嗎？這，就是自信！有了這種自信，還“難做嗎”？