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在鈦媒體Pro專(zhuān)業(yè)用戶(hù)和付費(fèi)用戶(hù)專(zhuān)享的“鈦坦白”在線課堂第34期，我們請(qǐng)來(lái)了三位鈦客分享對(duì)二手市場(chǎng)的觀察 。本期鈦客之一、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)公司3C事業(yè)部總經(jīng)理相昌峰，是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品發(fā)起人，也是手機(jī)中國(guó)特邀專(zhuān)欄作者。
本文節(jié)選自相昌峰在鈦坦白的分享。如果您還不是鈦媒體Pro用戶(hù)，希望查看鈦坦白所有干貨，進(jìn)入鈦坦白九個(gè)專(zhuān)業(yè)群交流，并查看更豐富的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)和信息，可點(diǎn)擊：http://m.chcmb.cn/pro 注冊(cè)。
首先感謝鈦媒體的邀請(qǐng)，也謝謝佳音辛苦地組織。我是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的相昌峰。這兩天在群里的感受還是挺深的，從孔夫子舊書(shū)網(wǎng)的孫老師對(duì)C2C平臺(tái)的解讀（相關(guān)文章：http://m.chcmb.cn/2587509.html），到回收寶的熊總對(duì)于二手手機(jī)市場(chǎng)的介紹（http://m.chcmb.cn/2588321.html），我想大家對(duì)二手市場(chǎng)當(dāng)中的平臺(tái)和手機(jī)都已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)。
平臺(tái)屬性就像孫老師講的，是相互吸引的，起步是非常難的，在這一點(diǎn)我非常的認(rèn)同。但同時(shí)我認(rèn)為C2C和它的雙邊屬性，使得服務(wù)好一筆交易的同時(shí)，既滿(mǎn)足了買(mǎi)家也同時(shí)滿(mǎn)足了賣(mài)家，一旦這樣的用戶(hù)產(chǎn)生了口碑和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，其實(shí)平臺(tái)的成長(zhǎng)速度還是非?？斓模材軌蛟谕袠I(yè)當(dāng)中產(chǎn)生比較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。而網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的推動(dòng)，除了資本的支持、自有的用戶(hù)的體量，其實(shí)核心我們認(rèn)為還是要解決二手交易用戶(hù)的痛點(diǎn)，同時(shí)來(lái)滿(mǎn)足他們的需求。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是基于微信帳戶(hù)體系的，有58趕集集團(tuán)在2015年11月12號(hào)全新升級(jí)打造，我們內(nèi)部稱(chēng)為是更專(zhuān)業(yè)的二手閑置交易平臺(tái)，上線至今，累計(jì)成交額也剛好近100億，58趕集的這個(gè)閑置頻道和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)每天的活躍用戶(hù)也基本接近一千萬(wàn)的用戶(hù)量，每天可以促成在平臺(tái)上有十萬(wàn)筆的交易。其中3C數(shù)碼產(chǎn)品基本占到整個(gè)二手市場(chǎng)交易量的半壁江山，無(wú)論是訂單筆數(shù)還是交易金額，而手機(jī)作為3C數(shù)碼品類(lèi)里面的領(lǐng)頭羊基本占到了總訂單近三成的比例。
二手手機(jī)市場(chǎng)有多大，這里有一組數(shù)據(jù)：2016年全球的智能手機(jī)銷(xiāo)量基本上是在15億部左右，蘋(píng)果手機(jī)基本上在2017年累計(jì)出貨量達(dá)到了10億臺(tái)，有7億臺(tái)左右在全球各地被用戶(hù)使用，其中有2億多臺(tái)是二手的設(shè)備，占到整個(gè)蘋(píng)果手機(jī)設(shè)備的31%。
在歐美國(guó)家其實(shí)二手交易已經(jīng)非常的成熟了，也有比較完善的商業(yè)模式。再說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)，在歐美國(guó)家的分類(lèi)信息網(wǎng)站當(dāng)中，有70%到80%的流量其實(shí)來(lái)自于二手閑置物品這個(gè)板塊，但是在中國(guó)或者是說(shuō)東南亞的國(guó)家，二手交易還處于比較初級(jí)的階段。比如說(shuō)在中國(guó)，58趕集集團(tuán)信息分類(lèi)網(wǎng)站當(dāng)中，整個(gè)的閑置流量占到了不到20%的用戶(hù)量。這一點(diǎn)我們覺(jué)得其實(shí)是與國(guó)內(nèi)整個(gè)的閑置交易的氛圍，或者是買(mǎi)賣(mài)雙方的誠(chéng)信有比較大的關(guān)系。
今天我主要基于當(dāng)前國(guó)內(nèi)數(shù)碼交易里的一些坑和大家一起交流討論一下在閑置交易環(huán)境并不成熟的今天，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)定一些規(guī)則，提供一些垂直類(lèi)的特定的服務(wù)，來(lái)推動(dòng)閑置經(jīng)濟(jì)可以在國(guó)內(nèi)快速的發(fā)展和成長(zhǎng)。
這些坑總結(jié)起來(lái)有兩類(lèi)：一類(lèi)是基于交易方式本身的，另一類(lèi)是基于商品品質(zhì)的。
對(duì)于交易本身來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有擔(dān)保交易環(huán)節(jié)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些詐騙案例，比如說(shuō)轉(zhuǎn)帳轉(zhuǎn)完了但是貨沒(méi)有發(fā)，或者發(fā)了貨但是沒(méi)有給錢(qián)。在淘寶早期的時(shí)候有了擔(dān)保交易之后，我們也會(huì)聽(tīng)到一些詞，比如說(shuō)釣魚(yú)網(wǎng)站。今天我們?cè)诟鱾€(gè)社交軟件當(dāng)中也能發(fā)現(xiàn)一些釣魚(yú)鏈接、虛假發(fā)貨付款碼、詐騙形式的付款碼等基于交易方式本身的坑，無(wú)論是在過(guò)去還是現(xiàn)在其實(shí)都一直存在著。
另一方面就是基于商品的品質(zhì)。無(wú)論是在傳統(tǒng)的線下門(mén)店去直接購(gòu)買(mǎi)二手手機(jī)，還是在垂直的論壇、信息網(wǎng)站或者淘寶，二手的交易app都無(wú)法確保買(mǎi)家買(mǎi)到的手機(jī)是沒(méi)有問(wèn)題的。也很難說(shuō)能很順利地賣(mài)出去一臺(tái)二手手機(jī)，并且快速地拿到錢(qián)。同樣也可以聽(tīng)到一些詞，比如山寨機(jī)、組裝機(jī)、維修機(jī)、卡貼游說(shuō)機(jī)、隱藏ID、到手刀，魔術(shù)手。
正式基于上面提到的二手閑置市場(chǎng)的空間，還有沒(méi)有解決的交易問(wèn)題，我們升級(jí)打造了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，希望在當(dāng)前用戶(hù)體系還沒(méi)有非常完善的交易環(huán)境下，可以通過(guò)提供更多的服務(wù)來(lái)幫助用戶(hù)構(gòu)建基礎(chǔ)的交易誠(chéng)信，而不僅僅是在信息和支付層面。
平臺(tái)方面，我們追求的核心是交易效率，讓賣(mài)家可以更快的賣(mài)出去，讓買(mǎi)家可以更快速的找到需要的商品。用戶(hù)的量級(jí)和用戶(hù)的男女平衡或者是買(mǎi)家和賣(mài)家的平衡，其實(shí)是非常重要的元素，就像大家日常說(shuō)的這個(gè)平臺(tái)有沒(méi)有人氣，賣(mài)東西是不是很快。平臺(tái)的起步其實(shí)是非常難的，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早期其實(shí)是依托于58趕集十年的二手信息平臺(tái)的人氣，升級(jí)之后在這一點(diǎn)上壓力渡過(guò)的還比較快，加上我們有比較專(zhuān)業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)商品的匹配或者推薦策略的完善，讓商品的流動(dòng)效率一直能夠比較穩(wěn)定的提升。
我們知道從最大的維度來(lái)說(shuō)，其實(shí)閑置經(jīng)濟(jì)或者說(shuō)二手交易還是非常依賴(lài)于買(mǎi)賣(mài)雙方的誠(chéng)信的。而在國(guó)內(nèi)，微信的關(guān)系鏈其實(shí)是能夠起到比較核心的價(jià)值的。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)前只支持微信的登陸，同時(shí)也可以在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)app內(nèi)選擇微信好友，讓微信的好友看到自己售賣(mài)的寶貝或者是轉(zhuǎn)讓的寶貝，微信也為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)量身定制的擔(dān)保交易來(lái)確保交易環(huán)節(jié)的安全性，買(mǎi)賣(mài)雙方可以很順利的將閑置的物品通過(guò)微信分享到朋友圈或者是微信的小群里，而不至于被封殺。
其實(shí)不同的閑置商品的交易方式是不太一樣的。比如說(shuō)小件的商品我們可以直接郵寄，但是一些比較大的如家具其實(shí)需要同城的搬運(yùn)服務(wù)，空調(diào)電視需要比較專(zhuān)業(yè)的人來(lái)拆裝，摩托車(chē)或者是三輪四輪車(chē)需要當(dāng)面試騎的，高值的電子產(chǎn)品其實(shí)還是需要中間的平臺(tái)的一些檢測(cè)能力……轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)會(huì)深入不同的垂直品類(lèi)，提供更好的滿(mǎn)足不同場(chǎng)景的需求，就像我們目前上線的有58速運(yùn)服務(wù)，有基于家電的海爾上門(mén)移機(jī)服務(wù)，還有基于高值3C電子產(chǎn)品的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品驗(yàn)機(jī)服務(wù)等等。
上面說(shuō)了二手手機(jī)數(shù)碼占了整個(gè)二手平臺(tái)用戶(hù)交易的半壁江山，同時(shí)也是為了更好的避免交易當(dāng)中的一些坑，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在2016年上線了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品的服務(wù)，服務(wù)的上線讓平臺(tái)的交易訂單量在短時(shí)間內(nèi)增長(zhǎng)了100%以上，仲裁投訴率降低了90%。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品包含兩項(xiàng)服務(wù)，其中一項(xiàng)是針對(duì)C2C交易的，我們提供優(yōu)品驗(yàn)機(jī)服務(wù)。賣(mài)家需要將手機(jī)寄到我們的驗(yàn)機(jī)中心，由平臺(tái)的質(zhì)檢程師檢測(cè)并且出具電子驗(yàn)機(jī)報(bào)告，在買(mǎi)家確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)后，由平臺(tái)發(fā)貨給買(mǎi)家。這一個(gè)過(guò)程當(dāng)中，會(huì)將模型機(jī)、翻新機(jī)、卡貼機(jī)等手機(jī)質(zhì)量問(wèn)題，充分暴露出來(lái)，所以騙子是不敢走驗(yàn)機(jī)服務(wù)的。對(duì)于所有的平臺(tái)質(zhì)檢合格的產(chǎn)品，我們會(huì)額外提供30天的質(zhì)保服務(wù)，這在整個(gè)行業(yè)是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的事情。整個(gè)驗(yàn)機(jī)服務(wù)，老板說(shuō)準(zhǔn)備了兩個(gè)億作為成本補(bǔ)貼。
另一項(xiàng)服務(wù)叫優(yōu)品自營(yíng)。我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)買(mǎi)賣(mài)二手的人群屬性還是很不一樣的，有的人喜歡和別人聊天，喜歡逛，而有的人喜歡簡(jiǎn)單明確。比如說(shuō)賣(mài)一臺(tái)手機(jī)，他希望有渠道可以快速的回收，然后給他錢(qián)就行了。也有的人其實(shí)想買(mǎi)一臺(tái)靠譜的Iphone7，也不喜歡淘，只要給他一個(gè)最安全可靠的方式就行了。所以我們提供了優(yōu)品的自營(yíng)服務(wù)，平臺(tái)提供官方的回收和售賣(mài)，可以讓你賣(mài)得更快更省心，而每一臺(tái)在優(yōu)品在售的機(jī)器都需要通過(guò)我們嚴(yán)格的檢測(cè)，會(huì)進(jìn)行整機(jī)的清洗和拍照，配一套全新的配件和包裝，并且提供180天的質(zhì)保。
價(jià)格分開(kāi)來(lái)說(shuō)，一個(gè)是對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他希望賣(mài)得更高一些，另外一個(gè)是對(duì)買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，他希望買(mǎi)的性?xún)r(jià)比要高，而且質(zhì)量要好。我們經(jīng)常聽(tīng)到瓜子二手車(chē)的廣告“個(gè)人賣(mài)個(gè)人，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)也沒(méi)有收取任何的交易費(fèi)用，未來(lái)幾年應(yīng)該也不會(huì)去收取，這就是C2C平臺(tái)在價(jià)格方面體現(xiàn)出來(lái)的一大核心優(yōu)勢(shì)，總能讓人低價(jià)淘到好貨。
驗(yàn)機(jī)剛剛上線的時(shí)候，大家都知道，我們是為了攔截一部分的詐騙或者是一些問(wèn)題機(jī)，所以很多商家或者是行業(yè)的黑產(chǎn)會(huì)來(lái)測(cè)試我們的能力，把大量的機(jī)器寄過(guò)來(lái)檢測(cè)，我們當(dāng)時(shí)不通過(guò)的比例達(dá)到30%到40%，但是到今天為止基本上我們的通過(guò)率可以達(dá)到97%到98%這么一個(gè)水平。
在質(zhì)檢驗(yàn)機(jī)的過(guò)程當(dāng)中，有一些事情比較好玩，反映出了一些黑產(chǎn)的力量。比如有一些賣(mài)家會(huì)在手機(jī)當(dāng)中塞錢(qián)，有的塞20塊錢(qián)，有的塞30塊錢(qián)，有的塞100塊錢(qián)，然后附上一張紙條，感謝我們的質(zhì)檢工程師，希望我們能夠出具一個(gè)好的質(zhì)檢報(bào)告。當(dāng)然，我們肯定會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)流程來(lái)檢測(cè)整個(gè)手機(jī)的情況，并且出具一個(gè)最客觀的驗(yàn)機(jī)報(bào)告。
當(dāng)然也有一些很好的例子。比如很多賣(mài)家在寄過(guò)來(lái)的時(shí)候會(huì)送一些茶呀、感謝信呀，其實(shí)他們還是很重視我們的這個(gè)驗(yàn)機(jī)環(huán)節(jié)和過(guò)程的，希望我們能夠很認(rèn)真的來(lái)檢測(cè)他的手機(jī)。為了做到這一點(diǎn)，如下圖，我們每一個(gè)驗(yàn)機(jī)工程師的桌面和整個(gè)的環(huán)境都做了全網(wǎng)視頻的直播錄制，也就是每一臺(tái)機(jī)器如果出現(xiàn)了問(wèn)題，我們都可以進(jìn)行視頻回放，看整個(gè)檢測(cè)的細(xì)節(jié)。
其實(shí)我們的驗(yàn)機(jī)成本還是比較高的，比較專(zhuān)業(yè)的檢測(cè)環(huán)境，在核心的一線城市鋪設(shè)驗(yàn)機(jī)中心，加上培養(yǎng)這種專(zhuān)業(yè)的質(zhì)檢人才，每一臺(tái)機(jī)器進(jìn)行質(zhì)檢，提供30天的質(zhì)保，再提供統(tǒng)一的清潔或者是包裝……預(yù)計(jì)今年我們會(huì)在整個(gè)驗(yàn)機(jī)服務(wù)上投入兩個(gè)億。希望我們能長(zhǎng)期保持住驗(yàn)機(jī)這個(gè)小小的動(dòng)作，來(lái)影響整個(gè)二手閑置交易，至少在我們檢測(cè)的這些品類(lèi)里面可以得到一個(gè)比較誠(chéng)信的交易環(huán)境。
當(dāng)前市場(chǎng)上的二手手機(jī)的流通，其實(shí)很多是一臺(tái)手機(jī)被夫妻店或者是回收商回收，然后流轉(zhuǎn)到本地的手機(jī)檔口，最終留向深圳的華強(qiáng)北，進(jìn)行維修、翻新，再通過(guò)一些渠道向C端用戶(hù)進(jìn)行售賣(mài)，而中間所有鏈條的成本最終都會(huì)被轉(zhuǎn)嫁到買(mǎi)家身上。我們認(rèn)為里面也有很大的創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，去縮短這個(gè)鏈條，達(dá)到最終的匹配效率和交易。
其實(shí)對(duì)于平臺(tái)的責(zé)任來(lái)說(shuō)，一方面要確保交易的安全，另一方面要提高交易的效率，所以所有可以提高交易效率的這些服務(wù)，我們都愿意去接受、去接入。比如說(shuō)有人喜歡把手機(jī)快速的賣(mài)出去，我們可能就會(huì)引入品牌的回收商來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，比如說(shuō)回收寶就在里面扮演著手機(jī)回收的一些角色。我們也希望在這里可以發(fā)現(xiàn)更多的公司或者是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于有促進(jìn)閑置交易效率的想法可以一起探討和合作。
1、您說(shuō)到了質(zhì)檢中出現(xiàn)的好玩的事，很好奇那些塞到手機(jī)里的錢(qián)你們?cè)趺刺幚淼模?/strong>
相昌峰：拿錢(qián)來(lái)讓我們?nèi)ベ|(zhì)檢的手機(jī)基本都是有問(wèn)題的手機(jī)。比如浸液的，或者是翻修的機(jī)器他才會(huì)這么做，所以對(duì)于這種機(jī)器我們肯定會(huì)出具相關(guān)的質(zhì)檢報(bào)告，買(mǎi)家在確認(rèn)不要的情況下我們會(huì)連錢(qián)帶著這個(gè)商品原路退還給賣(mài)家。同時(shí)我們會(huì)去分析賣(mài)家的帳戶(hù)，以及他的歷史交易情況，如果出現(xiàn)詐騙的行為，我們會(huì)直接封號(hào)處理。
2. 請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在除了手機(jī)有沒(méi)有計(jì)劃增加其他品類(lèi)？
相昌峰：我們除了檢測(cè)、質(zhì)保、包裝，我們還提供順豐包郵給買(mǎi)家。目前我們支持手機(jī)和所有的pad系列，馬上我們會(huì)支持電腦這個(gè)品類(lèi)。
3. 請(qǐng)問(wèn)質(zhì)檢成本這么高，加上二手手機(jī)的費(fèi)用，是不是比一個(gè)低端手機(jī)還貴呢？
相昌峰：其實(shí)我們的檢測(cè)成本是比較高的，如果一些3C的產(chǎn)品的單價(jià)比檢測(cè)的成本要低很多，其實(shí)這一類(lèi)商品在我們看來(lái)還不太具備檢測(cè)的必要。比如說(shuō)你的一個(gè)小3C部件只有50塊錢(qián)，那么寄到檢測(cè)中心檢測(cè)，再郵寄，這個(gè)是雙向郵費(fèi)，是不劃算的，我們也不做這樣的推薦。
不過(guò)，目前無(wú)論是對(duì)58的CEO老姚，或者是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的CEO黃煒來(lái)說(shuō)，成本都不是我們現(xiàn)在要考慮的事情，我們應(yīng)該還是會(huì)更加專(zhuān)業(yè)的去做，保證每一臺(tái)檢測(cè)是很客觀公正的，把手機(jī)或者是3C產(chǎn)品的品質(zhì)能夠呈現(xiàn)出來(lái)。成本或者是說(shuō)未來(lái)的利潤(rùn)問(wèn)題在近一兩年應(yīng)該不會(huì)去考慮。
4. 請(qǐng)問(wèn)您之前說(shuō)的兩億補(bǔ)貼，是怎樣預(yù)估出來(lái)的？市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入補(bǔ)貼戰(zhàn)嗎？
相昌峰：兩億補(bǔ)貼我覺(jué)得可能沒(méi)有特別具體的算法吧，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是基于我們每天檢測(cè)手機(jī)的臺(tái)數(shù)，然后每臺(tái)手機(jī)我們要付出的成本，就是剛剛包括我說(shuō)的這些檢測(cè)、郵費(fèi)成本，再加上我們近一年的成長(zhǎng)，來(lái)算兩億元補(bǔ)貼的費(fèi)用。
所以說(shuō)我們其實(shí)現(xiàn)在不是在補(bǔ)貼用戶(hù)，而是在補(bǔ)貼市場(chǎng)的一種交易習(xí)慣吧。就在今天的這個(gè)市場(chǎng)里，我們認(rèn)為現(xiàn)在用戶(hù)唯一能夠放心買(mǎi)賣(mài)二手手機(jī)的應(yīng)該就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這個(gè)平臺(tái)。
其實(shí)二手市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)是剛剛起步，現(xiàn)在所有的這些平臺(tái)無(wú)論是閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是其他的一些軟件或者是平臺(tái)，大家都是在起跑線上，無(wú)論是誰(shuí)先跑了一步還是現(xiàn)在是沒(méi)有出發(fā)或者是剛剛出發(fā)，其實(shí)大家的機(jī)會(huì)還是比較平等的。
5. 一般高補(bǔ)貼的，都是打車(chē)、外賣(mài)這樣能養(yǎng)成用戶(hù)習(xí)慣的、高頻次的服務(wù)。二手市場(chǎng)是否具有這樣的高頻次？
相昌峰：閑置是越來(lái)越高頻的，具有流轉(zhuǎn)價(jià)格的商品會(huì)越來(lái)越多。
（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)公司3C事業(yè)部總經(jīng)理相昌峰在鈦坦白上的分享整理）
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鈦坦白第34期二手大市場(chǎng)，三天的分享已經(jīng)結(jié)束
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來(lái)自指揮家VR、神武互動(dòng)、黑螞蟻的三位CEO將帶來(lái)分享和交流
時(shí)間：4月10日、11日、12日19點(diǎn)-20點(diǎn)
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質(zhì)檢中的那些塞錢(qián)的好有意思啊哈哈哈