在鈦媒體Pro專業(yè)用戶和付費用戶專享的“鈦坦白”在線課堂第34期，我們請來了三位鈦客分享對二手市場的觀察 。本期鈦客之一、回收寶合伙人、換機俠CEO熊洲，曾是阿里巴巴中供鐵軍，現(xiàn)在手機數(shù)碼回收平臺回收寶擔(dān)任業(yè)務(wù)負責(zé)人。
本文節(jié)選自熊洲在鈦坦白的分享。如果您還不是鈦媒體Pro用戶，希望查看鈦坦白所有干貨，進入鈦坦白九個專業(yè)群交流，并查看更豐富的專業(yè)數(shù)據(jù)和信息，可點擊：http://m.chcmb.cn/pro 注冊。
以下根據(jù)熊洲在鈦坦白的分享實錄整理：
大家好，我是回收寶的熊洲，非常感謝鈦媒體的邀請，能有這么好的機會來跟大家一起學(xué)習(xí)交流?；厥諏毷菄鴥?nèi)領(lǐng)先的手機數(shù)碼回收平臺，成立于2014年，總部位于全球電子信息產(chǎn)業(yè)的中心——深圳。
地球人都知道，手機市場是個海量市場，深圳寶安機場幾乎所有的廣告位都被大大小小的手機品牌所占據(jù)，其他機場情況也是大同小異。做為新手機“直系親屬”的二手手機，市場規(guī)模起碼也在2000億的量級，每個人數(shù)數(shù)自己家里有多少舊手機寂寞地趴在角落里吃灰就能感受到了。
打戰(zhàn)講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，做事講究方向和方法，今天趁這個溝通機會，簡單聊聊我在回收寶方向和方法上的一點思考。
為什么選擇二手手機回收賽道？
我們的基本商業(yè)邏輯是，找最漂亮的“女孩子”，然后把她的“閨蜜”給泡了。
我始終堅信，選擇比努力更重要。當(dāng)然，選擇也是努力的一種，選擇是更高級的努力。每個人都喜歡最漂亮的“女孩子”，但那意味著最慘烈的競爭，成功概率是很低的。人以類聚物以群分，最漂亮女孩子的閨蜜，一般也差不到哪里去，但是我們成功的概率卻能高出很多很多。退一步海闊天空，這是中國人的處世哲學(xué)。把這個法則用在創(chuàng)業(yè)上，也是最現(xiàn)實和最佳的選擇，你定的目標不算低，成功概率也更高，最后獲得的結(jié)果往往會超過你的預(yù)期。毛澤東同志說的“農(nóng)村包圍城市”，其實也是差不多的邏輯。
對于我們來說，誰是最漂亮的女孩子？手機。手機消費越來越高頻，越來越剛需，從各大廠家新品發(fā)布會的頻次就可以看出來，手機行業(yè)越來越像快消品行業(yè)的玩法。什么叫剛需呢？就是你可以沒有車子，沒有房子，但不能沒有手機。沒有手機，你將寸步難行。
手機是最劃算的消費，因為它的超高使用率。比如買衣服，我更愿意在厚外套上花大價錢，因為我可以一整個冬天都穿它，持續(xù)穿很多年。但只穿一兩次的衣服，無論購買價格如何，從單次使用成本來看，往往都是最貴的。手機也是最平等的幸福，就算富如馬云，也和我一樣，用的都是蘋果手機，而不是什么特供的香蕉手機。所以我們持續(xù)看好手機和未來的手機替代品。
手機的閨蜜，當(dāng)然就是二手手機了。二手市場本身不是個新鮮事物，二手房、二手車都是大市場，從客單價和市場保有量來看，再往下數(shù)就是二手手機了，其他的品類諸如二手家電、二手家具、二手衣物，要么殘值太低，要么物流太重，要么太過非標。
二手手機交易之前沒爆發(fā)主要是卡在了三個關(guān)鍵點——價格、安全和便捷性。
- 價格不好，有很大因素是我們錯過了最佳的交易時間。我們認為買完新手機導(dǎo)完數(shù)據(jù)就直接賣掉舊手機是最佳交易時機，這個時候的交易價格基本在最高點，因為數(shù)碼產(chǎn)品每天都在貶值。有人會說我留著做備用機，但事實真相是在大部分情況下你都不太會開歷史的倒車了。有人會說我留給家里的老人用，但我們需要認真去想想老人使用手機真正care的點是什么？按鍵大？字體大？待機長？還是音量大（比如方便去跳廣場舞）？
- 安全隱患主要是存在于和個人黃牛發(fā)生交易的狀態(tài)下，現(xiàn)在大一點的回收平臺數(shù)據(jù)安全性還是有保障的，比如我們回收寶會采用數(shù)據(jù)填充法去反復(fù)清洗舊手機上的數(shù)據(jù)，直至不可恢復(fù)。
- 便捷性現(xiàn)在也有了很大的改善，我們回收寶通過和手機廠家、運營商、電商平臺、二手平臺、線下手機門店等組成的全產(chǎn)業(yè)鏈立體合作，就是要讓用戶能線上線下、隨時隨地、非常方便的交易自己的閑置手機。
把以上三個核心點做好了，就“坐在風(fēng)口等風(fēng)來”了?？陀^來看，國內(nèi)的環(huán)?；厥找庾R和歐美日韓等發(fā)達國家相比還是有一定差距的。比如2020年的日本東京奧運會，就計劃用廢棄智能手機中提取的金屬來制作金、銀、銅牌，日本希望此舉能鼓勵國民讓更多的電子垃圾完成回收處理。我相信隨著越來越多同仁的參與和推動，我們在這方面的差距會越來越小。
怎樣在激烈的競爭中生存下來并快速成長？
任何市場都存在著競爭，手機回收市場也一樣。怎么樣在激烈的競爭中生存下來并快速成長，我分享幾點感受：
- 風(fēng)格即文化
杜蕾斯的熱點文案一直做得很好，我很喜歡看。但現(xiàn)在越來越多的公司開始邯鄲學(xué)步、簡單粗暴的蹭熱點，也不管該熱點是否符合自己的品牌調(diào)性，我覺得這不是個好現(xiàn)象，我看到的是缺乏定力，盲目追隨。
做一件事之前要想明白，在過程中要敢堅持，最后能形成自己的風(fēng)格。我們和競爭對手打，一定要在我們熟悉的環(huán)境里面玩。這就好比世界杯預(yù)選賽，中國隊去年去首爾輸了2:3，但是今年回長沙我們贏了個1:0，主客場的區(qū)別還是挺大的。有沒有自己的風(fēng)格特點對一個團隊來說太重要了。這次中國贏韓國，我最高興的不是看到一個1:0的比賽結(jié)果，而是隱約看到了最適合我們國家足球的發(fā)展方向。我始終認為足球是有民族性的，最適合中國隊的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是防守反擊，意大利人就是靠這個四奪世界杯冠軍，而意大利人被稱為歐洲的中國人。創(chuàng)業(yè)團隊的風(fēng)格就是團隊文化，沒有文化的團隊是很難走遠的。
- 聚焦再聚焦
兩三年來，我們在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的誘惑很多。有人問，你們怎么不做維修？有人問，你們怎么不做家電？老實說，我們也動過心，在內(nèi)部也發(fā)生過激烈的討論，但最后統(tǒng)一思想，我們覺得在手機回收這件事上還有很大的成長空間，我們的團隊也還沒有強到可以同時做好很多條業(yè)務(wù)線。取舍決定得失，在寬度和深度之間不斷的進行動態(tài)平衡。能在一個細分領(lǐng)域取得重大突破，是一個團隊形成自有核心能力的證明。
- 效率為王
在前兩年可以to VC的大環(huán)境下，市場的整體導(dǎo)向是增長為王和規(guī)模為王，你用虧損500萬的方式去增長1000萬也可能會有人買單。但這種粗放式的玩法從整體來看，應(yīng)該是一去不復(fù)返了，該交的學(xué)費都交得差不多了。往后看，效率應(yīng)該是衡量一個業(yè)務(wù)、一個團隊是否足夠健康的核心指標。價值的創(chuàng)造應(yīng)該是靠增長和效率的同步來實現(xiàn)。我們在抓增長的同時要經(jīng)常問問自己，我們的業(yè)務(wù)效率是提升了還是降低了。珍惜每一顆子彈，不斷提高團隊人效，一起熬過這個冬天?；钪亲呦騽倮幕緱l件。
二手手機是一段旅程的終點，同時也是另外一段旅程的起點，所謂“以終為始”。我的微信簽名是“用商業(yè)手法解決環(huán)境問題”，這是我對回收寶的期許，謝謝大家。
鈦坦白群友互動：
1、請問熊總，回收寶回收手機的渠道有哪些？回收回來的手機，將通過怎樣的方式處理？
熊洲：應(yīng)該叫回收場景更合適，包括線上場景和線下場景。線上場景包括電商平臺、二手平臺、手機品牌官網(wǎng)，線下場景包括運營商的營業(yè)廳和線下手機零售門店，我們認為在這些以新機銷售為主的場景去完成回收是最符合用戶習(xí)慣的。
回收的手機我們會進行分類處理，成色最好的手機我們會進行二手優(yōu)品的再次銷售流通，老舊的功能機我們會直接給到合作的環(huán)保工廠進行手機拆解，金屬提取環(huán)保處理。中間那部分手機會在拆件后在維修市場進行流通。
2.熊總，我覺得回收寶的工作做得非常重啊，不是作為平臺，在中間做一個橋梁作用，而是親自參與到回收、分類、處理等環(huán)節(jié)。
熊洲：大部分人還是喜歡做更輕的事情，但是重活累活也要有人做啊，我們愿意在春天卷起褲腳彎下腰去播種。
3.請問二手手機本身是非標品，怎么樣規(guī)范化流程？
熊洲：我們在回收行業(yè)首創(chuàng)了手機智能檢測APP，通過這個工具可以極大的降低回收手機所需的技術(shù)門檻。
4.就像您剛才分享的，現(xiàn)在閑置手機增多，所以二手市場等于迎來春天了。相應(yīng)的，也出現(xiàn)了不少同類產(chǎn)品，，想問熊總，怎么避免同質(zhì)化競爭？
熊洲：如果真正動腦筋去做一件事情，應(yīng)該有很多細節(jié)之處可以玩出花來，比如說海底撈，也就是一家火鍋店，但做出了非常有價值的服務(wù)和品牌。每個團隊的DNA是不一樣的，拿我們回收寶為例，表象上看是逆向電商業(yè)務(wù)，正向電商是我賣東西給你，逆向電商是我找你買東西。但我們真正的定位是希望做成一家持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新的科技公司，所以我們雖然在行業(yè)中成立時間不是最早的，但我們是第一個通過智能檢測app提供手機回收服務(wù)的團隊。
5.請問現(xiàn)在會存在價格戰(zhàn)問題嗎？
熊洲： 二手市場因為非標的屬性，不太容易陷入價格戰(zhàn)，現(xiàn)在的用戶越來越愿意為更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)買單。
（本文獨家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)回收寶合伙人、換機俠CEO熊洲在鈦坦白上的分享整理）
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