在鈦媒體Pro專業(yè)用戶和付費(fèi)用戶專享的“鈦坦白”在線課堂第34期，我們請(qǐng)來(lái)了三位鈦客分享對(duì)二手市場(chǎng)的觀察 。本期鈦客之一、孔夫子舊書網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO孫雨田，于2002年創(chuàng)辦孔網(wǎng)，至今已有15年。2015年底，他又參與創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)最大的私立公益圖書館——雜書館。
本文節(jié)選自孫雨田在鈦坦白的分享。如果您還不是鈦媒體Pro用戶，希望查看鈦坦白所有干貨，進(jìn)入鈦坦白九個(gè)專業(yè)群交流，并查看更豐富的專業(yè)數(shù)據(jù)和信息，可點(diǎn)擊：http://m.chcmb.cn/pro 注冊(cè)。
以下根據(jù)孫雨田在鈦坦白的分享實(shí)錄整理：
我是孔夫子舊書網(wǎng)的孫雨田，非常感謝鈦媒體佳音的邀請(qǐng)，今天有幸認(rèn)識(shí)大家，并希望有機(jī)會(huì)能夠跟同道中人成為朋友，非常感謝大家捧場(chǎng)。
盡管中國(guó)讀書人和知識(shí)分子圈里面很多人都知道孔網(wǎng)，但是在互聯(lián)網(wǎng)和IT圈里或許對(duì)我們很陌生，所以我還是先介紹一下我們自己吧?？追蜃优f書網(wǎng)是我2002年創(chuàng)辦的，目前是國(guó)內(nèi)比較領(lǐng)先的古舊書網(wǎng)站，去年的交易額是5個(gè)多億，利潤(rùn)是上千萬(wàn)。目前我們有兩個(gè)核心業(yè)務(wù)——書店和在線拍賣，目前擁有12000多家書店，在售的圖書大概是5800萬(wàn)種，每天在拍的拍品數(shù)量達(dá)到了4萬(wàn)多件。
我這個(gè)題目《讓孔網(wǎng)成為中國(guó)傳統(tǒng)文化的名片》當(dāng)時(shí)佳音覺得有點(diǎn)大，但這個(gè)題目確實(shí)是我想說(shuō)的。我將從以下幾個(gè)概念來(lái)分享一下做互聯(lián)網(wǎng)這么多年的感悟，希望能夠得到大家的批評(píng)和共鳴。
平臺(tái)一旦做起來(lái)，就會(huì)一家獨(dú)大
平臺(tái)的概念，通俗一點(diǎn)講可能就是電商的C2C模式，但我認(rèn)為平臺(tái)概念還不僅限于C2C能描述清楚的。我認(rèn)為平臺(tái)的模式應(yīng)該是，它只是提供一個(gè)平臺(tái)，然后供兩方或多方進(jìn)行交流和交易的模式，比如淘寶、QQ、微信、滴滴都算是平臺(tái)模式，平臺(tái)自身不會(huì)產(chǎn)生內(nèi)容和用戶吸引，而是平臺(tái)支持雙方密切的聯(lián)系和吸引。與平臺(tái)模式對(duì)應(yīng)的就是B2C模式，就是網(wǎng)站自己提供產(chǎn)品和服務(wù)，比如京東、蘇寧以及游戲、電影本身也是這種模式。
我要分享的第一個(gè)觀點(diǎn)就是，平臺(tái)的模式最大的特點(diǎn)是非常難做，但是一旦做起來(lái)就會(huì)一家獨(dú)大。比如淘寶，想問(wèn)問(wèn)大家，除了淘寶之外還有哪些C2C的電子商務(wù)平臺(tái)呢？再比如QQ和微信，我們有沒(méi)有想過(guò)如果有一天我們的微信和QQ不能用了，我們用什么呢？
如果我們往前回憶的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)做C2C平臺(tái)這一塊，當(dāng)年百度推過(guò)有啊，騰訊推過(guò)拍拍后來(lái)賣給了京東，其實(shí)并不是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，只是競(jìng)爭(zhēng)到最后的結(jié)果，就是一家獨(dú)大。
再比如現(xiàn)在的QQ和微信，最近我也在看吳曉波寫的《騰訊傳》，其實(shí)往前一看也會(huì)知道，騰訊打過(guò)很多的仗，當(dāng)時(shí)的MSN、lava-lava、51，一路打過(guò)來(lái)，因?yàn)轵v訊是平臺(tái)也是一家獨(dú)大的。再反觀我們B2C平臺(tái)里的競(jìng)爭(zhēng)卻是長(zhǎng)期存在的，而沒(méi)有形成一家獨(dú)大的格局。
而B2C平臺(tái)，比如當(dāng)當(dāng)跟亞馬遜打了十幾年，其實(shí)大家都還活得很好，即使京東進(jìn)來(lái)了也活的還可以。再比如賣鞋的，有好樂(lè)買、樂(lè)購(gòu)，還有很多很多賣鞋的網(wǎng)站，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各種各樣的B2C并不是誰(shuí)把誰(shuí)消滅，基本上可以說(shuō)是共同存在的。
就拿最近比較火的摩拜和ofo來(lái)說(shuō)，很多人把他們之間的戰(zhàn)爭(zhēng)跟滴滴跟優(yōu)步之間進(jìn)行對(duì)比，其實(shí)我認(rèn)為這里面還是有很大的區(qū)別的。滴滴和優(yōu)步是平臺(tái)的模式，ofo和摩拜其實(shí)就是B2C的模式。因?yàn)榈蔚魏蛢?yōu)步本身是一個(gè)平臺(tái)，上面連接司機(jī)和乘客，它只是作為一個(gè)橋梁而已，而摩拜和ofo提供產(chǎn)品——自行車，所以說(shuō)完全不一樣。
我們?cè)O(shè)想一下，如果說(shuō)滴滴和優(yōu)步不是價(jià)格補(bǔ)貼或者其他情況的各種非商業(yè)因素的原因，如果說(shuō)60%的司機(jī)用滴滴，那么作為乘客怎么選？如果60%的乘客選擇滴滴，那司機(jī)怎么選？當(dāng)?shù)蔚螕碛?0%的乘客和90%的司機(jī)之后，剩下的10%還會(huì)選擇優(yōu)步嗎？我們?cè)偃タ茨Π莺蚾fo，當(dāng)你到某個(gè)地方的時(shí)候，不管它是黃色、藍(lán)車還是紅色的車，只要有車騎就可以了，不會(huì)有司機(jī)拉乘客或者乘客拉司機(jī)這種平臺(tái)的模式，所以有可能摩拜和ofo的競(jìng)爭(zhēng)到最后是多家共存的。
針對(duì)平臺(tái)的概念，我想總結(jié)的觀點(diǎn)就是，無(wú)論是淘寶買家吸引賣家，還是你用的微信和QQ，你的好友和你之間的相互吸引，還是滴滴司機(jī)和乘客之間的吸引，其實(shí)平臺(tái)就是僅僅是一個(gè)橋梁，相互吸引，這就是平臺(tái)的特點(diǎn)吧。
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品很容易做起規(guī)模，市場(chǎng)大，但并不一定是你的。比如彩票就是一個(gè)典型的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，當(dāng)年的500萬(wàn)彩票網(wǎng)是第一家擁有互聯(lián)網(wǎng)彩票資格的，但是就因?yàn)椴势笔莻€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這會(huì)帶來(lái)一個(gè)很大的問(wèn)題，就是誰(shuí)有用戶誰(shuí)就可以賣得更多， 500萬(wàn)彩票網(wǎng)上市之后不到一年，騰訊、淘寶、網(wǎng)易、360基本上就迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，因?yàn)樗麄兊挠脩糇銐蚨唷?/p>
新車其實(shí)是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同一款車型4S店往往為了一兩千的價(jià)格互相打，而二手車的價(jià)格可能不那么明顯，因?yàn)槎周囀欠菢?biāo)品，所以說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品往往拼的是價(jià)格、快遞，而非服務(wù)和個(gè)性化。這三天我們鈦坦白要討論的“二手市場(chǎng)”就是一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的市場(chǎng)，看著市場(chǎng)可能不巨大，但是壁壘很深，這就是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)發(fā)展的快與慢
今年風(fēng)頭正勁的oppo和vivo，讓我想起了十多年前段永平在“波士堂”一個(gè)采訪里的回答。有人問(wèn)他，為什么步步高不上市呢？不沖擊世界500強(qiáng)呢？當(dāng)時(shí)段永平的回答是，或許十年之后，我們至少比死去的500強(qiáng)還要過(guò)得好吧。作為一個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng)的高速路上，其實(shí)我們有很多選擇，比如你可以選擇80邁的速度跑，你也可以選擇180邁的速度跑。選擇什么樣的速度跑，就取決于你要跑多久，跑多長(zhǎng)時(shí)間。
其實(shí)速度跟我們想跑多久是有關(guān)系的。比如做企業(yè)，你要想經(jīng)營(yíng)幾十年，你是選擇80邁還是180邁呢？對(duì)于我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)，如果你的人生后面還有幾十年要走下去，我相信只要你能保持安全的80邁的速度跑，一定會(huì)走得更遠(yuǎn)。所以快就是慢，慢也是快。
當(dāng)你選擇按80邁的速度跑在高速公路上的時(shí)候，你不應(yīng)該羨慕從你身邊跑過(guò)去的那些掙快錢、掙高收益的人，你只要保證你自己足夠的安全，如果說(shuō)80邁還不夠安全的話，你可以降到60邁，只要你能安全的跑下去，你就一定會(huì)成為最后的勝利者。高收益就意味著高風(fēng)險(xiǎn)，快就是慢，我們?nèi)松荛L(zhǎng)，不急，慢慢來(lái)。
讓孔網(wǎng)成為中國(guó)傳統(tǒng)文化的名片
孔夫子舊書網(wǎng)不僅僅是一個(gè)舊書的交易平臺(tái)，我們相信它應(yīng)該更是中國(guó)文化傳播的一個(gè)平臺(tái)。藏書家們收藏其實(shí)并不一定研究，而學(xué)者專家需要一些資料卻也不一定有相關(guān)的文獻(xiàn)資料，所以孔網(wǎng)不僅作為一個(gè)舊書交易平臺(tái)，它同時(shí)也是中國(guó)傳統(tǒng)文化文獻(xiàn)資料的分享的平臺(tái)，我們要架起這個(gè)橋梁。
2015年11月份，我們聯(lián)合了幾個(gè)藏書家跟中國(guó)著名的音樂(lè)人高曉松一拍即合，創(chuàng)辦了國(guó)內(nèi)最大的私人公益圖書館——雜書館，高曉松擔(dān)任館長(zhǎng)，雜書館對(duì)外免費(fèi)公開借閱，館藏面積大概三千多平方米，館藏圖書及紙質(zhì)文獻(xiàn)接近一百萬(wàn)件，其中80萬(wàn)件都是解放前的東西。
雜書館是純粹的公益圖書館，任何人都可以預(yù)約前來(lái)參觀，里面有水果、咖啡、茶都完全是免費(fèi)的，我真誠(chéng)的邀請(qǐng)大家有時(shí)間，帶著自己的愛人和孩子，來(lái)雜書館坐一坐。
匯聚上千萬(wàn)書友，在孔夫子舊書網(wǎng)買你買不到的書，在圍繞雜書館創(chuàng)辦的分享平臺(tái)找你找不到的資源，我希望經(jīng)過(guò)我們的努力，再過(guò)十年或者二十年，我們能夠成為中國(guó)傳統(tǒng)文化的一張名片，我們希望爭(zhēng)取在中國(guó)傳統(tǒng)文化的傳播中擁有自己的一席之地。
孔網(wǎng)現(xiàn)在還很小，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)到了分享經(jīng)驗(yàn)的地步，再次感謝鈦媒體的邀請(qǐng)，也非常希望能夠跟群里的各位交個(gè)朋友，我的分享就到這兒，再次感謝大家。
鈦坦白群友互動(dòng)：
1.?我想問(wèn)下孫總，你們“B”端的客戶都有那些？
孫雨田：在孔夫子舊書網(wǎng)的賣家隊(duì)伍中，有知識(shí)分子、收藏家，他們依托孔網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行學(xué)術(shù)研究和藏品交換。同時(shí)還有上萬(wàn)家網(wǎng)店和書攤是下崗工人和進(jìn)城農(nóng)民工經(jīng)營(yíng)的。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前有十幾萬(wàn)下崗工人和進(jìn)城農(nóng)民工是完全靠孔網(wǎng)來(lái)維持生計(jì)的。
2. 請(qǐng)問(wèn)孔網(wǎng)對(duì)古籍、孤本鑒定方面，有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享下嗎？
孫雨田：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的比較好。很多人老問(wèn)我，舊書在網(wǎng)上賣，真假怎么鑒別，其實(shí)書跟別的東西不一樣，書是很好鑒別的。因?yàn)闀幌褡之?，書是要印刷的，像過(guò)去的木板印刷、雕版印刷和活字印刷，你說(shuō)你能找到當(dāng)時(shí)的紙、當(dāng)時(shí)的墨，但是你要按當(dāng)時(shí)的印刷術(shù)印刷是不可能了，所以說(shuō)在網(wǎng)上賣古籍這個(gè)東西，基本上假的很少，有個(gè)別假的也都一眼能看得出來(lái)。
3.想問(wèn)孫總：孔夫子在發(fā)展到現(xiàn)在過(guò)程中，曾經(jīng)遇到過(guò)比較艱難的情況嗎？是哪方面的因素導(dǎo)致的呢？
孫雨田：我在發(fā)展過(guò)程中也沒(méi)遇到太多的困難吧，因?yàn)槲覀円恢笔橇咳霝槌?，一直是慢慢?lái)的。所以有人說(shuō)堅(jiān)持，其實(shí)堅(jiān)持看怎么看，如果說(shuō)困難應(yīng)該用堅(jiān)持，如果越來(lái)越好的話也談不上堅(jiān)持，覺得還有奔頭，就踏踏實(shí)實(shí)做好自己的事情就可以了。
4. 正如你剛剛提到的，做平臺(tái)開始的特別難，但是堅(jiān)持下來(lái)了就可以做到一家獨(dú)大。您是如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的？如何把平臺(tái)做大的？
孫雨田：其實(shí)主要是，因?yàn)槲覀兒苌僮鰻I(yíng)銷什么之類的，主要靠口碑宣傳，到目前為止，我們也沒(méi)有運(yùn)營(yíng)人員，也沒(méi)有市場(chǎng)人員。我覺得最核心的是，做任何的產(chǎn)品，產(chǎn)品要有價(jià)值的，你的產(chǎn)品只要能夠給用戶帶來(lái)價(jià)值，宣傳不宣傳可能只是發(fā)展的快和慢的問(wèn)題，只要帶來(lái)價(jià)值，我相信他一定是個(gè)好的產(chǎn)品。
5. 我們這期鈦坦白的主題是“二手大市場(chǎng)”，能不能請(qǐng)孫總講講，舊書市場(chǎng)有多大啊，市場(chǎng)增長(zhǎng)主要靠什么？
孫雨田：舊書這個(gè)市場(chǎng)還是很大的，我們從幾個(gè)方面吧，因?yàn)椴还馐嵌郑旱谝皇枪偶票?，現(xiàn)在都已經(jīng)越來(lái)越值錢，這屬于收藏領(lǐng)域；第二類就是普通的絕版舊書，就是出版社再也不會(huì)出版了，你也買不到的書 ；第三類就是特價(jià)書，就是很多的特價(jià)庫(kù)存書；第四類是二手書，這個(gè)市場(chǎng)整個(gè)下來(lái)這個(gè)市場(chǎng)還是蠻大的，一年幾十個(gè)億肯定有。
其實(shí)你們可以看一下每年的圖書發(fā)行，一年的出版中，基本上再版圖書占了50%以上，這說(shuō)明以前的版本的書還是有價(jià)值的，不再版了，以前賣了的書自然在市場(chǎng)上有需求。所以說(shuō)凡是今天買的書第二天就會(huì)變成舊書，變成二手書，書不像別的東西，它是可以多次流通的，所以說(shuō)舊書市場(chǎng)還是非常大的。
（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)孔夫子舊書網(wǎng)創(chuàng)始人&CEO孫雨田在鈦坦白上的分享整理）
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孫總說(shuō)話踏實(shí)客觀又幽默，在群里回答大家問(wèn)題時(shí)態(tài)度謙遜又大方，真的有很收獲。
說(shuō)了一些正確的廢話
有點(diǎn)洗錢的感覺。