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第三課：商業(yè)模式的構(gòu)成——營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣能力

桂曙光 / 投資人如何解決商業(yè)模式？

第三課：商業(yè)模式的構(gòu)成——營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣能力

小欣：這節(jié)課桂曙光老師會(huì)為我們講解營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣能力在商業(yè)模式中的作用。

桂曙光：下一步我們就分析商業(yè)模式之中，你有價(jià)值，你也有客戶(hù)，這兩者是怎么互動(dòng)怎么連接起來(lái)的。很多好企業(yè)，很多好模式，很多好技術(shù)，他也有價(jià)值，也有客戶(hù)，但是他做不起來(lái)，原因就是他的模式中缺了一環(huán)，就是客戶(hù)的獲取。就是怎么樣去宣傳，怎么樣推廣，怎么樣營(yíng)銷(xiāo)，怎么讓客戶(hù)知道他，怎么樣讓客戶(hù)認(rèn)可他，怎么樣讓客戶(hù)買(mǎi)單，怎么讓客戶(hù)留住，怎么讓客戶(hù)復(fù)購(gòu)，怎么讓客戶(hù)幫你去傳播等等。

很多科技創(chuàng)業(yè)者，他做的東西很有技術(shù)含量，但是你發(fā)現(xiàn)他就做不起來(lái)，沒(méi)有用戶(hù)，原因不是東西不好，也不是沒(méi)有用戶(hù)。而是他沒(méi)有方法讓用戶(hù)以很方便的方式了解他，或者是獲得這個(gè)產(chǎn)品。我們這些投資人喜歡那些有互聯(lián)網(wǎng)基因，互聯(lián)網(wǎng)思維，有營(yíng)銷(xiāo)能力的創(chuàng)業(yè)者，尤其小公司，他沒(méi)有品牌，沒(méi)有影響力，必須要有很好的營(yíng)銷(xiāo)。

我們還是回到趣店有點(diǎn)爭(zhēng)議的這個(gè)項(xiàng)目，他的公司的這個(gè)產(chǎn)品怎么樣到達(dá)用戶(hù)那里去。出身是從校園開(kāi)始，后來(lái)號(hào)稱(chēng)業(yè)務(wù)沒(méi)有在校園里做了但是我相信學(xué)生群體仍然是一個(gè)巨大的借現(xiàn)金群體。很簡(jiǎn)單，校園是個(gè)很小的地方是個(gè)封閉的地方，在學(xué)校發(fā)展一些代理，大家在一起，交流非常多，所以容易傳播，也容易去獲取。

后來(lái)更大的成功可能不僅僅來(lái)源于校園，還來(lái)源于另外一個(gè)巨大的流量渠道，那就是我們后來(lái)螞蟻金服投了趣店，成功的把趣店的入口就對(duì)接到了我們支付寶。支付寶的流量有多大，大量的用戶(hù)來(lái)往趣店現(xiàn)金需求里面去倒。這樣的話(huà)通過(guò)自己的存量學(xué)生用戶(hù)的積累以及通過(guò)支付寶這個(gè)新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量入口的導(dǎo)入，那趣店為需要錢(qián)的人提供短期的小額現(xiàn)金貸，這個(gè)業(yè)務(wù)那就順理成章的就打通了。

很多創(chuàng)業(yè)公司并不是找不到客戶(hù)，也并不是自己的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有價(jià)值，而是你的客戶(hù)找到了，但是你沒(méi)辦法讓他們知道你，沒(méi)辦法把他轉(zhuǎn)化成你的客戶(hù)，沒(méi)辦法讓客戶(hù)買(mǎi)完單之后留下來(lái)，低成本的擴(kuò)張復(fù)制，這是很多創(chuàng)業(yè)公司的難點(diǎn)。

所以我們商業(yè)模式里還要看，你的獲取客戶(hù)的方式是怎么獲取的？你的新客怎么來(lái)的？你的老客是怎么留住的。所以我認(rèn)為這里面有三個(gè)率的問(wèn)題：第一個(gè)率叫到達(dá)率，就是你怎么樣到達(dá)客戶(hù)那里去？當(dāng)然像趣店這樣，對(duì)接螞蟻金服，對(duì)接支付寶的流量，那你沒(méi)有這種入口的話(huà)，你是怎么解決到達(dá)問(wèn)題的？你不可能像傳統(tǒng)的公司一樣去做廣告。

你到達(dá)用戶(hù)那里去了，那么第二個(gè)率就出來(lái)了，用戶(hù)到達(dá)知道之后，轉(zhuǎn)化率如何？你怎么轉(zhuǎn)化他們？你是通過(guò)像OFO，摩拜單車(chē)這樣送券，補(bǔ)貼，定期免費(fèi)這種模式來(lái)獲取用戶(hù)，還是說(shuō)用什么樣的一些用戶(hù)體驗(yàn)的改善，或者是用戶(hù)從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的一些新穎的玩意，總而言之，用戶(hù)知道之后為什么轉(zhuǎn)化？為什么成為你的用戶(hù)？

第三個(gè)率就是這些轉(zhuǎn)化完的用戶(hù)，這些成為你客戶(hù)的這些人怎么留下來(lái)？怎么持續(xù)的使用？這是很重要的事情，有些客戶(hù)就一錘子買(mǎi)賣(mài)，做一次就很麻煩。最好就是用戶(hù)獲取之后能夠持續(xù)的留下來(lái)，甚至還幫你推薦新的用戶(hù)，你要得有策略。像以前滴滴打車(chē)的時(shí)候就這樣，滴滴打車(chē)你打完車(chē)之后他送你一張券，你可以發(fā)給朋友，發(fā)到群里別人去搶?zhuān)瑩屚曛罂梢缘钟么蜍?chē)費(fèi)，那別人可能覺(jué)得這個(gè)不能浪費(fèi)了，他也會(huì)去用，幫你帶來(lái)一個(gè)新客戶(hù)，所以第三個(gè)率叫客戶(hù)留存率。

所以我們經(jīng)常就看一些早期項(xiàng)目的時(shí)候，我們會(huì)關(guān)注他用什么方法去獲客，用什么方法去轉(zhuǎn)化客戶(hù)，但是更重要的看他用他的客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率，留存率到底有多高。我用完之后覺(jué)得好，我會(huì)幫助這個(gè)產(chǎn)品自己去推廣去宣傳，口碑讓我自己用這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候體驗(yàn)越來(lái)越好。用戶(hù)用得越多，用戶(hù)的體驗(yàn)會(huì)越高，用戶(hù)的黏性也越高，所以這樣的模式就非常好，有些產(chǎn)品不具備這種功能。

首先就是你關(guān)注的用戶(hù)是誰(shuí)？用戶(hù)有什么痛點(diǎn)？你為用戶(hù)這些痛點(diǎn)提供了什么解決方案？為用戶(hù)帶來(lái)了什么價(jià)值？用戶(hù)是誰(shuí)？用戶(hù)群體有多大？怎么樣去到達(dá)、轉(zhuǎn)化和留存這些客戶(hù)？這是我們?cè)谏虡I(yè)模式中最先考慮的東西，或是最本質(zhì)的東西。經(jīng)常現(xiàn)在投資圈喜歡用一個(gè)說(shuō)法叫“第一性原理”，就是往下推，往下推，推到最底層，其實(shí)一個(gè)企業(yè)他最后生存的價(jià)值就在于這，或者說(shuō)他掙錢(qián)的根源就在這，你為多大的群體提供了多好的價(jià)值。

小欣：下節(jié)課，桂曙光老師會(huì)為我們講解資源供給方的支撐。

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