第三課：銷售過程最需要關(guān)注的四個重點
小欣：在面對客戶銷售的這個具體實踐的過程中，最需要關(guān)注的重點有哪些呢？
王俊平：第一個就是要確保良好的溝通。在跟客戶溝通的時候要講真話，也要注意開始我們雖然是銷售的這種角色進去的，但是我們要注意在開始的時候一定是要建立聯(lián)系，而不是直接賣產(chǎn)品。因為現(xiàn)在其實很多的產(chǎn)品都是需要could call，給客戶打電話，建立聯(lián)系。
如果你第一通電話你就問人有沒有這樣的需求，要不要買，其實很多時候絕大部分99%都是會被掛的電話的，因為我們現(xiàn)在這個時代每天我們幾乎都收到各種各樣的這樣的推銷的電話，對吧，每個人的心里其實他是有一些防備的。另外就是買賣雙方在最開始的時候是極度的不信任的，所以最開始要建立聯(lián)系而不是要賣產(chǎn)品。
第二個其實就是銷售內(nèi)部的問題，銷售自身的問題了。你要了解你項目的關(guān)鍵是你的銷售成本的降低，因為我們每個人時間和精力都是有限的，你在跟進這個客戶的時候花費的時間成本、金錢以及你因為跟這個客戶所丟掉的其他的客戶的機會成本都應(yīng)該考慮進去，所以做銷售要懂得在實施的時候放棄一些東西，因為我們也常說放棄其實也是一種智慧。
我之前在工作當中在檢查銷售pipeline的時候我也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些銷售的pipeline積累了很多，他們覺得舍不得關(guān)閉的機會，這其實會成為你在銷售推進過程中的包袱，也會讓你自己有一種錯覺，你覺得“哇”，我這個pipeline里面的客戶線索好多呀，對吧，但是其實你會發(fā)現(xiàn)很多時候你仔細去推敲的時候會發(fā)現(xiàn)，很多客戶其實基本上就是近期是沒有辦法簽單的。
第三個就是要對潛在的危機和風(fēng)險要做充分的準備。這個主要是指的是客戶內(nèi)部的問題，就是你跟進客戶，你要了解客戶他有一些內(nèi)斗有一些組織變化等等。其實我們之前也有一些銷售會反饋說，我跟了這么久發(fā)現(xiàn)這個人離職了，這就是前功盡棄了。就是說發(fā)現(xiàn)他的崗位變了，我還要重新再走一遍相關(guān)的流程，這就會比較麻煩。其實這個也是要求我們在開始的時候你真的不能直接賣產(chǎn)品，而是要建立聯(lián)系。你跟他的溝通可能不僅僅局限在就是說我們產(chǎn)品和需求的本身，而是需要更多了去了解客戶內(nèi)部的一些情況。
第四個就是要幫助提高競爭能力和業(yè)務(wù)發(fā)展。這個指的就是說我們在跟進客戶的過程當中，其實很容易碰到一些同行和競爭品，那這個時候我們對于同行和競爭品的一些態(tài)度其實也是非常重要的。之前我們有一些客戶從競爭品那里就是拐到我們這邊，轉(zhuǎn)到我們這邊，其實就是因為他覺得對方的銷售是很low的很野蠻，因為這個銷售在他那里就是說了很多同行的一些不好的東西，而這些東西可能和客戶他自身的認知是有出入，所以我們明道的銷售出去之后我們都是有一貫的這種標準和要求，一定不能詆毀到我們的競爭品。
因為我認為每一個競爭品它都是值得尊重的對象，因為現(xiàn)在其實很多時候我們會發(fā)現(xiàn)自己在某些方面做的是并沒有別人做的好，所以銷售最需要關(guān)注的重點可以總結(jié)為，就是和客戶的關(guān)系，做好基礎(chǔ)工作再出擊。所以我這里講的客戶關(guān)系不是說要陪客戶吃吃喝喝，而是通過前期的溝通然后與客戶建立足夠的信任，從而你可以獲取你想獲取的一切有價值的信息。
小欣：良好的溝通、成本的降低、危機的預(yù)判、競爭力的提升，這些無疑能夠幫助你蛻變?yōu)楦觾?yōu)秀的銷售。但另外一個因素也是我們無法繞開的—那就是價格。下節(jié)課程王老師將帶領(lǐng)我們深度挖掘談判中針對價格問題的一些小技巧。
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我的問題是怎么建立溝通信任，感覺沒啥可聊的，上班客戶在忙，下班都是私人時間