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小欣：在上一節(jié)中齊老師說(shuō)了投資人并沒(méi)有很長(zhǎng)的時(shí)間去看一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，所以計(jì)劃書(shū)要既簡(jiǎn)潔又詳細(xì)，這樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)必須要包含哪些要素呢？

齊明銳：對(duì)于早期投資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，一份兒簡(jiǎn)潔并且完整的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該包括的內(nèi)容可能有產(chǎn)品或者是服務(wù)、團(tuán)隊(duì)、分工、市場(chǎng)分析、商業(yè)模式、財(cái)務(wù)狀況、融資預(yù)期等等各個(gè)方面，那這么多內(nèi)容，這么多重點(diǎn)的方向，到底應(yīng)該先寫(xiě)哪一部分才有可能成功吸引投資人的注意呢？

常規(guī)情況下我們會(huì)建議商業(yè)計(jì)劃書(shū)首先以項(xiàng)目摘要作為開(kāi)始，通過(guò)列舉商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的重點(diǎn)與核心內(nèi)容，以最簡(jiǎn)短清晰的方式展現(xiàn)出來(lái)。比如你擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并且國(guó)際領(lǐng)先遠(yuǎn)超同業(yè)水平，那么可以適當(dāng)?shù)膹?qiáng)調(diào)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，或者項(xiàng)目的市場(chǎng)渠道，渠道建設(shè)非常優(yōu)秀，那你可以快速的推廣，快速?gòu)?fù)制。再或者說(shuō)核心團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓能力非常強(qiáng)，上面這些內(nèi)容都可以在摘要當(dāng)中有一定側(cè)重的體現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)在附議其它的情況以便投資人的了解。但這一塊有一點(diǎn)小提示，項(xiàng)目摘要其實(shí)對(duì)于項(xiàng)目創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，或者對(duì)項(xiàng)目本身來(lái)說(shuō)，它其實(shí)不是最先完成的部分，它應(yīng)該是最后完成的部分，因?yàn)槲覀儠?huì)把項(xiàng)目整體梳理出來(lái)以后去提煉每一個(gè)部分的核心內(nèi)容，然后完成項(xiàng)目摘要。這樣的話(huà)項(xiàng)目摘要相對(duì)來(lái)說(shuō)才更具有實(shí)際價(jià)值，而不是說(shuō)我們想象中我應(yīng)該寫(xiě)哪幾部分，我把這個(gè)項(xiàng)目摘要攢起來(lái)，這樣的話(huà)項(xiàng)目摘要并沒(méi)有起到它真正的作用。

摘要之后是進(jìn)行行業(yè)的概述以及市場(chǎng)分析，同時(shí)可以以現(xiàn)有的痛點(diǎn)作為切入，簡(jiǎn)要分析行業(yè)的規(guī)模，明確細(xì)分領(lǐng)域的情況、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系以及項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)等等?？赡苁且?yàn)橥顿Y行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)高收益的原因，一般情況下早期投資機(jī)構(gòu)對(duì)于小而美的項(xiàng)目其實(shí)不太感興趣，所以商業(yè)計(jì)劃書(shū)的開(kāi)始部分就應(yīng)該讓投資人可以看到符合他預(yù)期的市場(chǎng)規(guī)模和前景。即便項(xiàng)目所在的領(lǐng)域不一定能產(chǎn)生獨(dú)角獸，那一定要在他的細(xì)分領(lǐng)域，有可能會(huì)獲得豐厚的回報(bào)才能吸引到投資人的關(guān)注。

說(shuō)到行業(yè)概述和市場(chǎng)分析，有一些項(xiàng)目創(chuàng)始人的商業(yè)計(jì)劃書(shū)可能過(guò)于追求滿(mǎn)足投資人的偏好，這是我們一直強(qiáng)調(diào)的，是希望在符合咱們項(xiàng)目實(shí)際情況的條件下盡量讓投資予以理解，而不是說(shuō)為了滿(mǎn)足投資人的偏好而做，就像有一些所謂的2VC的項(xiàng)目，它會(huì)把市場(chǎng)規(guī)模寫(xiě)的很大。我就曾經(jīng)見(jiàn)到過(guò)有一個(gè)做國(guó)內(nèi)教育市場(chǎng)的創(chuàng)始人，BP中直接以全球的人數(shù)作為他的市場(chǎng)規(guī)?；鶖?shù)，來(lái)計(jì)算他的市場(chǎng)情況，結(jié)果我們按照國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中符合年齡層的，符合收入結(jié)構(gòu)的，也滿(mǎn)足用戶(hù)習(xí)慣等等條件做了分析后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的生意，但是談不上做出具有前景的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，所以理性的判斷和分析在這個(gè)部分得出合理的預(yù)期是很重要的。

接下來(lái)介紹產(chǎn)品或者說(shuō)是企業(yè)服務(wù)，有的項(xiàng)目可能做的是產(chǎn)品，有的做的可能是服務(wù)，介紹它的功能、層次、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等等內(nèi)容。需要注意的是如果是高新技術(shù)類(lèi)的產(chǎn)品，不應(yīng)該講太多產(chǎn)品的原理，技術(shù)路線(xiàn)，專(zhuān)利什么的，很多專(zhuān)利的細(xì)節(jié)或者是技術(shù)的細(xì)節(jié)其實(shí)是在投資人對(duì)項(xiàng)目感興趣之后會(huì)和創(chuàng)始人再另外溝通的。而PPT只需要說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)如何以其優(yōu)勢(shì)來(lái)解決問(wèn)題就可以了，所以這部分只是需要明確一些核心關(guān)鍵點(diǎn)，如果說(shuō)寫(xiě)多少的話(huà)？可能寫(xiě)兩三頁(yè)最多就夠了。

之后闡述商業(yè)的模式，描繪出項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)、盈利等方面的模式結(jié)構(gòu)，關(guān)于商業(yè)模式準(zhǔn)確是什么意思呢？我相信大家其實(shí)都會(huì)有自己的看法，我個(gè)人認(rèn)為說(shuō)是通過(guò)一定的商業(yè)邏輯整合企業(yè)的內(nèi)外部資源，然后以系統(tǒng)性的方式來(lái)達(dá)成良性運(yùn)營(yíng)的模型，具體包括盈利模式、營(yíng)運(yùn)模式等等不同方面，簡(jiǎn)單講就是項(xiàng)目如何轉(zhuǎn)起來(lái)，如何盈利，這個(gè)也是項(xiàng)目能否獲得融資的關(guān)鍵要素。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中戰(zhàn)略規(guī)劃部分是介紹項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略，以及中短期的規(guī)劃，重點(diǎn)目標(biāo)等等內(nèi)容。雖然現(xiàn)在的新興行業(yè)的趨勢(shì)變化其實(shí)不好判斷，產(chǎn)品迭代的速度也比以前快很多。對(duì)于存活平均時(shí)間只有兩三年的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，制定一個(gè)十年的戰(zhàn)略華而不實(shí)，而且沒(méi)有任何意義，但是制定項(xiàng)目的中短期戰(zhàn)略還是非常必要的。

因?yàn)槲覀儾荒芤驗(yàn)槭袌?chǎng)變化快，不好預(yù)測(cè)就直接去放棄，忽略一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略，對(duì)于投資人來(lái)說(shuō)其實(shí)是非常不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。而且如果咱們作為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目沒(méi)有未來(lái)6—12個(gè)月的短期規(guī)劃，那么項(xiàng)目的融資金額其實(shí)沒(méi)有依據(jù)，就直接變成了簡(jiǎn)單的拍腦袋了。核心團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書(shū)當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。PPT當(dāng)中應(yīng)該體現(xiàn)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目方面的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，或者能夠突出團(tuán)隊(duì)成員之間的互補(bǔ)性，或者是穩(wěn)定性。因?yàn)轫?xiàng)目在發(fā)展初期是基本上沒(méi)有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，甚至可能產(chǎn)品都還在測(cè)試階段，所以無(wú)法準(zhǔn)確的去衡量項(xiàng)目的質(zhì)量，在這種情況下，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的背景和能力就成為了投資人關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。

商業(yè)計(jì)劃書(shū)中建議描述核心團(tuán)隊(duì)了PPT突出與項(xiàng)目相關(guān)的專(zhuān)業(yè)和工作背景就可以了，不必詳細(xì)的去介紹團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人簡(jiǎn)歷。另外因?yàn)楝F(xiàn)在各類(lèi)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽可能層出不窮，我在參與項(xiàng)目評(píng)審的過(guò)程中也見(jiàn)過(guò)一種情況就是，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)可能是10多個(gè)人，商業(yè)計(jì)劃書(shū)中在這個(gè)環(huán)節(jié)寫(xiě)的非常詳細(xì)，又是職能式，又是矩陣式。其實(shí)公司還沒(méi)開(kāi)，商業(yè)計(jì)劃書(shū)中核心團(tuán)隊(duì)這一塊部門(mén)已經(jīng)設(shè)置了七八個(gè)，這種情況其實(shí)完全是理論式商業(yè)計(jì)劃書(shū)，沒(méi)有任何價(jià)值。

就這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)一頁(yè)的PPT附上幾位創(chuàng)始人的簡(jiǎn)介，同時(shí)簡(jiǎn)要的明確分工，如果再細(xì)致一點(diǎn)的話(huà)，也可以寫(xiě)上項(xiàng)目的股權(quán)結(jié)構(gòu)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的最后一部分就是融資需求，明確需求的金額，指出大致的方向以及周期，創(chuàng)業(yè)初期的朋友們可以了解一下，當(dāng)然這種模式或者是結(jié)構(gòu)不是一成不變的，比如最后也可以附上創(chuàng)始人的聯(lián)系方式等等。本次分享這種模板的邏輯相對(duì)于來(lái)說(shuō)只是比較容易理解，對(duì)于有過(guò)很多次融資經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者朋友們僅供參考。

小欣：最后一節(jié)課程將會(huì)詳細(xì)為大家列舉制作商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該注意的九大事項(xiàng)。

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