據(jù)收購(gòu)披露，北森控股與賣方（即目標(biāo)公司的創(chuàng)辦人、啟明融新、云周、蘇州凱輝成長(zhǎng)、源碩、華蓋資本、頭頭是道及蘇州宜仲的統(tǒng)稱）訂立境內(nèi)股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。據(jù)此，目標(biāo)公司（即酷渲(北京)科技有限公司）將以現(xiàn)金總額為人民幣1.8億元出售全部股權(quán)?，F(xiàn)金代價(jià)將分兩筆支付，并由北森以內(nèi)部資源（而非全球發(fā)售所得款項(xiàng)）支付。

該筆交易的不同在于，北森實(shí)際支付的現(xiàn)金代價(jià)約為5241.61萬(wàn)元，同時(shí)北森與換股賣方訂立BVI股份認(rèn)購(gòu)協(xié)議及境外股份購(gòu)買協(xié)議。根據(jù)該協(xié)議，換股方以近1.28億元人民幣，按一定比例回購(gòu)北森的BVI公司（指北森的境外離岸公司）股份，之后北森通過(guò)發(fā)行代價(jià)股份購(gòu)回。

這種換股回購(gòu)的方式，在北森看來(lái)亦是對(duì)其未來(lái)估值預(yù)期的看好。

并購(gòu)是海外SaaS企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)和快速獲取客戶的重要引擎之一。如果翻看Salesforce、Workday等頭部SaaS企業(yè)，也是通過(guò)并購(gòu)逐漸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品模塊的一體化的。CFO劉憲娜指出，北森將不排除會(huì)看更多的機(jī)會(huì)和標(biāo)的，持續(xù)推動(dòng)并購(gòu)動(dòng)作。

如果單純以回報(bào)預(yù)期，很難準(zhǔn)確判斷一場(chǎng)并購(gòu)案的價(jià)值。過(guò)去國(guó)內(nèi)大廠并購(gòu)失敗的案例比比皆是。北森有選擇性并購(gòu)一家企業(yè)的底層邏輯，根源仍是在于時(shí)代變革下，對(duì)市場(chǎng)資源的快速擴(kuò)充。理解北森此次對(duì)酷學(xué)院的并購(gòu)，其實(shí)多少還是對(duì)做E-Learning的渴望。

據(jù)北森CEO紀(jì)偉國(guó)透露，在戰(zhàn)略層面，E-Learning已成為北森內(nèi)部三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全國(guó)排名前三的計(jì)劃。

公開信息顯示，酷學(xué)院成立于2017年，目前擁有近4000家收費(fèi)客戶、2000萬(wàn)用戶，并且入駐釘釘商城培訓(xùn)類產(chǎn)品，主要聚焦于中小企業(yè)客戶，在中大企業(yè)客戶層面也曾有過(guò)探索。

北森在2019年才進(jìn)入企業(yè)培訓(xùn)賽道，2021年進(jìn)行產(chǎn)品售賣，三年間實(shí)現(xiàn)的客戶規(guī)模在近千家左右。那么，想要在相對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)下一輪客戶市場(chǎng)拓展，一定的客戶銷售成本是必要的。并購(gòu)，最直接的將是北森在客戶市場(chǎng)的拓展，同時(shí)也能吸引新客帶來(lái)同樣的客戶成功。

為此，并購(gòu)后，北森將對(duì)酷學(xué)院在銷售和產(chǎn)研方面進(jìn)行相對(duì)獨(dú)立的發(fā)展，但更加聚焦中小客戶市場(chǎng)，與北森原有的產(chǎn)品客戶體系形成配合。

虧損收窄，新業(yè)務(wù)搞增量

結(jié)合2024年11月發(fā)布的截至2024年9月30日的2025財(cái)年中期業(yè)績(jī)，可以進(jìn)一步理解北森目前的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

“更多的新產(chǎn)品、更大的?體化、更高的ARR”，是北森獨(dú)特的商業(yè)模式。

產(chǎn)品層面，北森目前擁有Core HCM一體化解決方案（融合人事云、薪酬云、勞動(dòng)力管理）、招聘云、測(cè)評(píng)云、績(jī)效云、繼任云、學(xué)習(xí)云、人力資源數(shù)據(jù)分析解決方案、AI Family。

一體化，其實(shí)就是HCM SaaS一體化，圍繞中大客戶，比如在制造業(yè)、零售連鎖等行業(yè)深耕，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)人力運(yùn)營(yíng)進(jìn)階精細(xì)化。

ARR（Annual Recurring Revenue年度經(jīng)常性收入），是評(píng)判一家SaaS公司業(yè)務(wù)健康度和增長(zhǎng)潛力的關(guān)鍵指標(biāo)。例如飛書“2024年預(yù)計(jì)超3億美元”，釘釘“2025上半財(cái)年ARR超2億美元”，盡管企業(yè)尚未實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，但其目的都是在披露軟件訂閱的商業(yè)化價(jià)值，提振市場(chǎng)。

北森目前仍處虧損狀態(tài)，2022-2024財(cái)年期間，經(jīng)調(diào)整凈虧損分別是1.64億元、3億元、1.05億元。2025財(cái)年上半年經(jīng)調(diào)整凈虧損為3420萬(wàn)元，同比上年收窄60.2%，在于提高運(yùn)營(yíng)效率而采取的積極成本控制措施。

北森由訂閱的HCM云解決方案，和為客戶實(shí)施定制的專業(yè)服務(wù)兩個(gè)板塊構(gòu)成。北森近5年ARR復(fù)合年均增長(zhǎng)率為23%，其中Core HCM?體化ARR復(fù)合年均增長(zhǎng)率超過(guò)50%，ARR同比增長(zhǎng)28%，累計(jì)客戶數(shù)近2100家。

北森擁有5623家客戶，訂閱收入留存率達(dá)到107%。如此高的訂閱留存一是歸功于Core HCM（占比55%，留存率達(dá)114%）的快速增長(zhǎng)，二是與多模組交叉售賣有極大關(guān)系。

多模組交叉售賣，也就是將不同相關(guān)產(chǎn)品售賣給客戶，比如在用戶用上Core HCM的同時(shí)，可以售賣招聘、績(jī)效、測(cè)評(píng)、學(xué)習(xí)云（E-Learning）等，增加老客戶使用對(duì)一體化產(chǎn)品使用深度，進(jìn)一步帶來(lái)客單價(jià)的提升和客戶成功。這也是北森目前重要的銷售方式之一。

但直到去年開始，E-Learning開始進(jìn)行單獨(dú)銷售，并且取得了快速增長(zhǎng)，其ARR同比增長(zhǎng)已達(dá)到近60%，新增160家客戶。期間，北森在該產(chǎn)品研發(fā)上的投入仍在增加，僅半年時(shí)間就推出300多項(xiàng)新功能、新特性。

據(jù)北森財(cái)報(bào)，2025財(cái)年上半年，銷售及營(yíng)銷開支為1.92億元，同比下降17.3%；經(jīng)調(diào)整銷售及營(yíng)銷開支為1.73億元，同比下降6.6%，占比39.5%，主要由于獲客效率提升。

研發(fā)成本為1.55億元，同比下降17.2%，由于通過(guò)嚴(yán)格實(shí)施集成產(chǎn)品開發(fā)流程提高了研發(fā)效率。

這意味著，當(dāng)北森一只手在通過(guò)提高運(yùn)營(yíng)效率和成本控制而控制虧損的同時(shí)，另一只手已經(jīng)在考慮怎么變革手段以實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)增量了。

對(duì)一支相對(duì)成熟的產(chǎn)品和客戶體系進(jìn)行資源整合，看似是契機(jī)，也或許是必然。

從E-Learning到AI-Learning

按照北森的預(yù)期，這套動(dòng)作也將是連續(xù)性的：快速切入酷學(xué)院所在的企業(yè)培訓(xùn)和E-Learning賽道，擴(kuò)大其在中小客戶市場(chǎng)的份額，收編精銳部隊(duì)，減少為爭(zhēng)搶客戶而帶來(lái)的資源和時(shí)間浪費(fèi)，進(jìn)一步集中力量在產(chǎn)研融合上做投入。

而企業(yè)培訓(xùn)和E-Learning的下一步則是正如紀(jì)偉國(guó)所看到的AI-Learning。據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)2028年中國(guó)學(xué)習(xí)管理SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到約18億人民幣，年復(fù)合增長(zhǎng)率接近20%。

在紀(jì)偉國(guó)看來(lái)，傳統(tǒng)的企業(yè)培訓(xùn)和E-Learning無(wú)法將知識(shí)轉(zhuǎn)化為員工技能，為此也帶來(lái)至少三大挑戰(zhàn)：一是業(yè)務(wù)專家多，能做課件的專家很少；二是知識(shí)傳遞，只是完成了知識(shí)的學(xué)習(xí)，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)能力的增強(qiáng)；三是個(gè)性化不足，無(wú)法因材施教，互動(dòng)性差，缺乏真實(shí)體驗(yàn)，成本高，回報(bào)說(shuō)不清。

從E-Learning轉(zhuǎn)化為AI-learning，將帶來(lái)質(zhì)的改變。

據(jù)鈦媒體了解，在AI大模型浪潮之前，北森就已經(jīng)在通過(guò)自研和三方AI公司技術(shù)應(yīng)用的方式開發(fā)AI產(chǎn)品，有項(xiàng)目上的共建，也有技術(shù)上的封裝。

以AI面試為例，在產(chǎn)品早期，決定企業(yè)是否選擇該產(chǎn)品作為應(yīng)用場(chǎng)景，取決于所招聘的崗位、AI面試能力的可信度等。高級(jí)崗位一般都不適合AI面試，主要源于應(yīng)聘者體驗(yàn)不好。而實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景中，用人單位對(duì)AI面試評(píng)價(jià)候選人的能力存在疑慮，需要時(shí)間去驗(yàn)證。這也導(dǎo)致上一代應(yīng)用AI技術(shù)的HR SaaS企業(yè)投入成本非常高。

紀(jì)偉國(guó)實(shí)踐后看到的機(jī)遇是，AI大模型尤其是Agent來(lái)臨后，可能帶來(lái)的完全不同的改變，“能夠給予不同的員工提供個(gè)性化服務(wù)。”同時(shí)，AI-Learning產(chǎn)品的進(jìn)化需要大量研發(fā)投入，及持續(xù)客戶打磨和能力萃取。

借助國(guó)內(nèi)多家AI大模型廠商的B端技術(shù)支持，北森發(fā)布了7款A(yù)I Agent產(chǎn)品。分別面向三條產(chǎn)品線的7個(gè)場(chǎng)景，其中僅在E-Learning就有三款A(yù)gent產(chǎn)品，包括“AI做課助手”、“AI陪練助手”、“AI領(lǐng)導(dǎo)力教練”。

在與現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的交流中，鈦媒體注意到，僅在AI陪練助手場(chǎng)景，北森就使用了至少三家的大模型技術(shù)方案，例如，豆包擬人性強(qiáng)用于對(duì)話，MiniMax對(duì)話速度快，通義推理性強(qiáng)則用于文字生成。

在用量層面，“AI面試官”從去年8月商業(yè)化以來(lái)，到年底已擁有110多家客戶，正成為北森增速最快的一款的AI產(chǎn)品，預(yù)計(jì)在2026財(cái)年將會(huì)看到比較明顯的ARR增量。據(jù)紀(jì)偉國(guó)透露，“一般具備大規(guī)模人才招聘企業(yè)，如校招、藍(lán)領(lǐng)招聘會(huì)對(duì)AI面試非常感興趣，例如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的喜馬拉雅，零售、制造等大客戶已經(jīng)在使用該產(chǎn)品。”

在定價(jià)問(wèn)題上，紀(jì)偉國(guó)還告訴鈦媒體，“如果按照一般意義上的Token計(jì)費(fèi)，其實(shí)對(duì)于客戶而言并不敏感。目前AI產(chǎn)品有很多，有的會(huì)按lisence收費(fèi)，有的也會(huì)按客戶使用量收費(fèi)。”

人力資源軟件是以流程為導(dǎo)向的。業(yè)內(nèi)人士分析，AI Agents正重塑流程管理軟件的軟件技術(shù)棧。這與前些年由規(guī)則引擎驅(qū)動(dòng)的AI軟件技術(shù)棧將大有不同。

以鈦媒體此前分析的Salesforce為例（想靠Agent挽回增速，Salesforce腹背受敵 | 企服國(guó)際觀察），對(duì)于大模型應(yīng)用方而言，即便不做基礎(chǔ)大模型訓(xùn)練，但結(jié)合自身領(lǐng)域知識(shí)的AI產(chǎn)研投入也是必要的。而一旦有所成效，帶來(lái)的可能是超出想象的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這在Salesforce當(dāng)前階段已有類似體現(xiàn)：Salesforce的Agentforce目前實(shí)現(xiàn)了在自身研發(fā)人員的大幅度縮減，這進(jìn)一步提升了自身團(tuán)隊(duì)的人效能力，并且提升了整體客單價(jià)能力。

長(zhǎng)遠(yuǎn)上看，北森也很難不期待通過(guò)AI的加持，帶動(dòng)其未來(lái)收入增長(zhǎng)。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 | 楊麗，編輯 | 蓋虹達(dá)）

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