截至2024H1，零跑基本沒(méi)有動(dòng)用這筆款項(xiàng)中關(guān)于研發(fā)、擴(kuò)產(chǎn)能、運(yùn)營(yíng)用途的擬定資金，但就營(yíng)銷(xiāo)及擴(kuò)大銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面的用途資金已經(jīng)動(dòng)用了3/4的金額，總計(jì)超16億港元，這很可能表明零跑在今年上半年就上述“1+N”渠道模式投入了很大的資源力度。
不過(guò)，這16億港元并沒(méi)有完整體現(xiàn)在零跑2024H1的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中，其今年上半年的銷(xiāo)售費(fèi)用僅為9億元（同比也僅增長(zhǎng)10%），這種銷(xiāo)售費(fèi)用的力度顯然難以推動(dòng)上述“1+N”渠道模式的快速擴(kuò)張。
事實(shí)上，2024Q3零跑的銷(xiāo)售費(fèi)用也僅為5.5億元，對(duì)比2023Q3的4.4億元也只增長(zhǎng)了24.5%，與營(yíng)收增速相差甚遠(yuǎn)。
到目前為止，這“消失”的16億營(yíng)銷(xiāo)及擴(kuò)大銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的資金仍在困惑著本人，按道理這筆錢(qián)應(yīng)該是以費(fèi)用的方式投入到渠道建設(shè)中，但卻沒(méi)能在2024H1財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中找到對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目及變化（無(wú)論是費(fèi)用化還是資產(chǎn)化）。
而如果說(shuō)，這16億港元確實(shí)于今年上半年投入到渠道建設(shè)中，但又沒(méi)有完全計(jì)入到2024H1的費(fèi)用里，那么，零跑2024H1的凈虧損額可能就需要帶一個(gè)問(wèn)號(hào)來(lái)看。
數(shù)據(jù)顯示，2024H1零跑的經(jīng)營(yíng)虧損為23.95億元，同比僅增加虧損2.7%。
無(wú)論是市場(chǎng)銷(xiāo)量還是財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，目前零跑展現(xiàn)出來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是，其銷(xiāo)量規(guī)模穩(wěn)步且大幅提升，規(guī)模效應(yīng)帶動(dòng)毛利率顯著提高，凈利率持續(xù)收窄，其呈現(xiàn)出的商業(yè)邏輯順暢且確定性較強(qiáng)。
市場(chǎng)普遍認(rèn)為，驅(qū)動(dòng)這一正向飛輪的是零跑車(chē)型具備行業(yè)同級(jí)突出的性?xún)r(jià)比屬性，但個(gè)人認(rèn)為，除此之外，零跑在營(yíng)銷(xiāo)、渠道上的資源投入不可忽視，否則很難解釋零跑僅用5個(gè)月的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的翻倍。
所以個(gè)人推斷，推動(dòng)零跑銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主因還是來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)端。
在資本市場(chǎng)中，如果一家公司主要是靠營(yíng)銷(xiāo)來(lái)驅(qū)動(dòng)營(yíng)收/規(guī)模增長(zhǎng)，那么大概率就是“背著抱著一邊沉”，其業(yè)務(wù)的持續(xù)性、及其中所蘊(yùn)含的商業(yè)效益就需要謹(jǐn)慎來(lái)看，所以上市公司一般都不太愿意承認(rèn)自身的發(fā)展非常倚重營(yíng)銷(xiāo)投入。
但，零跑的不同之處在于，一來(lái)零跑的車(chē)型確實(shí)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在延伸渠道網(wǎng)絡(luò)之后，經(jīng)銷(xiāo)商依舊能夠快速消化掉存貨，并沒(méi)有造成經(jīng)銷(xiāo)體系的庫(kù)存堆積；
二來(lái)零跑的戰(zhàn)略模式本身就是選擇以一種長(zhǎng)周期、低毛利的方式推進(jìn)，短期的渠道建設(shè)/擴(kuò)張投入哪怕會(huì)帶來(lái)短暫的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)（主要是凈利率）下滑，但只要產(chǎn)品足夠好賣(mài)，長(zhǎng)期來(lái)看，擴(kuò)充之后的渠道網(wǎng)絡(luò)是能夠逐步沉淀在零跑的渠道體系中。
之所以有這樣的推論還在于，零跑對(duì)上游供應(yīng)鏈和下游經(jīng)銷(xiāo)商的管理做得非常出色。
2022年、2023年、以及2023H1、2024H1，零跑的應(yīng)付賬款占比營(yíng)收的比例分別為48%、59%、以及102%、105%，隨著銷(xiāo)量規(guī)模的增長(zhǎng)，零跑對(duì)上游供應(yīng)鏈的壓賬/溢價(jià)能力在提高（當(dāng)然，這與零跑超60%零部件自研自產(chǎn)有關(guān)系）。
對(duì)應(yīng)上述4個(gè)相同時(shí)點(diǎn)，零跑的應(yīng)收客戶(hù)賬款占比營(yíng)收的比例分別為0.3%、0.4%、以及0.6%、1.5%，雖然營(yíng)收有一定的提升，但絕對(duì)額實(shí)在太低（行業(yè)基本都介于在10%~20%區(qū)間），基本可以認(rèn)為是下游經(jīng)銷(xiāo)商需要向零跑繳現(xiàn)款提車(chē)。
在這種情況下，零跑的存貨并沒(méi)有隨著規(guī)模增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，基本維持在15億元~17億元區(qū)間，也就表明零跑的存貨周轉(zhuǎn)率有較大幅度的提升。
從零跑產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，零跑的管理能力隨著其規(guī)模的增長(zhǎng)在不斷強(qiáng)化，已經(jīng)可以體現(xiàn)出其業(yè)務(wù)的可持續(xù)性和商業(yè)上的某種確定性。
而這，也進(jìn)一步加深了我對(duì)上述“消失”的16億營(yíng)銷(xiāo)用途資金的困惑，按道理其完全沒(méi)必要“隱晦”這筆營(yíng)銷(xiāo)投入。
現(xiàn)在，零跑的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)能夠支撐其月銷(xiāo)4萬(wàn)輛的銷(xiāo)售規(guī)模，理論上，其現(xiàn)有渠道體系完全能夠承載2025年50萬(wàn)輛的目標(biāo)銷(xiāo)量，也就是說(shuō)，零跑已經(jīng)提前1年時(shí)間完成了渠道端的投入和布局。
在這一目標(biāo)銷(xiāo)售之外，零跑還計(jì)劃要在2025年底（或2026年初）實(shí)現(xiàn)總計(jì)100萬(wàn)輛的產(chǎn)能供給，同比也將實(shí)現(xiàn)100%的增長(zhǎng)，表明零跑正在“跨步式”推進(jìn)其規(guī)?；倪M(jìn)程。
這大概率意味著2025年的零跑將要承受更大的財(cái)務(wù)壓力，一方面，零跑的毛利率雖然能夠在規(guī)模效應(yīng)的幫助下帶來(lái)增長(zhǎng)，但100萬(wàn)輛產(chǎn)能的年攤銷(xiāo)成本大概要超過(guò)8億元（大概將會(huì)占到營(yíng)收的2%），而零跑選擇的又是低毛利的經(jīng)營(yíng)模式，其未來(lái)毛利率的增長(zhǎng)幅度將比較有限（零跑預(yù)期2025年的毛利率為10%左右）；
另一方面，零跑也需要繼續(xù)在渠道網(wǎng)絡(luò)上投入更多的資源以匹配2026年的百萬(wàn)產(chǎn)能，這部分投入資金無(wú)論是通過(guò)資本化的手段或費(fèi)用化的方式，都將降低零跑當(dāng)年的利潤(rùn)率；
同時(shí)，零跑的研發(fā)費(fèi)用也越來(lái)越大，這主要是零跑需要快速?gòu)浹a(bǔ)自身在“智駕”上的短板，從而跟上行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)步伐。
而之所以零跑要開(kāi)啟“跨步式”規(guī)?；母驹蜻€是在于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
零跑品牌聚焦的一直是國(guó)內(nèi)的下沉市場(chǎng)，相比于國(guó)內(nèi)一二線市場(chǎng)焦灼的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，過(guò)去下沉市場(chǎng)的表現(xiàn)還是要寬松不少。而隨著小鵬、樂(lè)道、深藍(lán)、埃安、銀河、奕派等品牌的增長(zhǎng)需要，它們未來(lái)的渠道增量必然也會(huì)鎖定在下沉市場(chǎng)，所以留給零跑的時(shí)間窗口已經(jīng)不多了。
在這種局面下，零跑需要快速在下沉市場(chǎng)擴(kuò)充更多/更大的渠道網(wǎng)絡(luò)，這部分渠道資源包括以往涵蓋所有燃油車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商/代理商/4S店/專(zhuān)營(yíng)店等，如果在他們受行業(yè)沖擊最嚴(yán)重的這段時(shí)間里，零跑沒(méi)能夠大比例地將他們轉(zhuǎn)化為自身渠道，那么其他新能源品牌就有機(jī)會(huì)分食這部分渠道資源，這就會(huì)對(duì)零跑的規(guī)模化進(jìn)程構(gòu)成阻礙，未來(lái)零跑可能要付出更長(zhǎng)的時(shí)間和代價(jià)來(lái)與越發(fā)多的競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)搶有限的資源。
因此，零跑也到了需要調(diào)整其既定節(jié)奏的時(shí)期，開(kāi)始展現(xiàn)其積極主動(dòng)（甚至是較為激進(jìn)）的一面。
個(gè)人認(rèn)為，在未來(lái)一兩年時(shí)間里，對(duì)于零跑最重要的績(jī)效考核已經(jīng)不再是其到底何時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)整體扭虧，而是零跑到底能夠在這段時(shí)期內(nèi)吃下多少下沉市場(chǎng)的份額。
目前，零跑的在手資金還很充裕，與Stellantis的合作剛剛開(kāi)始，地方政府基金對(duì)其支持力度也很大，零跑完全有條件能夠吃下更多的市場(chǎng)，從而在行業(yè)邁入下一階段過(guò)程中，證明其依然具備穩(wěn)坐牌桌的潛力和能力。
所以，2025年零跑大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)能和鋪渠道的背后，其實(shí)就是向外界釋放其要利用接下來(lái)有限的時(shí)間窗口加速構(gòu)建起在下沉市場(chǎng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘，以主動(dòng)釋放擴(kuò)規(guī)模信號(hào)的方式來(lái)吸引/號(hào)召更多的渠道伙伴加入其中。
所謂“兵馬未動(dòng)糧草先行”，爭(zhēng)搶渠道資源就是零跑規(guī)?；闹匾疤?。
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