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“順趨勢不是什么好事，逆趨勢才是有本事。”1999年出生的跨境電商創(chuàng)業(yè)者黃凱對鈦媒體APP說道。
這位“準00后”在不懂英語、沒有外貿(mào)渠道的情況下，用半年時間在阿里國際站上做到外貿(mào)單月業(yè)績突破300萬元。
在不少同行還在苦苦尋覓生意的時候，黃凱已經(jīng)走出國門，開辟了一條新的“賣貨”途徑。
“環(huán)境是復(fù)雜的，實業(yè)從來沒有好做過。今年大家都在說行情不好，生意越來越少，客戶流失得多，但這種挑戰(zhàn)與改變，對我來說是好事，就在于我怎么抓住機遇。”黃凱表示，“我看到，很多歐洲大客戶大買家之前供應(yīng)鏈非常穩(wěn)定，但現(xiàn)在40-60%的供應(yīng)鏈都在改變，尋找新的供應(yīng)鏈。”這就是黃凱看到的新機會。
對于黃凱這樣的跨境電商新手來說，全球的貿(mào)易供應(yīng)鏈洗牌，對于市場的老玩家來說也許是災(zāi)難，但是新玩家也許能看到新的機會。黃凱的故事，只是當前外貿(mào)企業(yè)的一個縮影，越來越多的“黃凱們”正在敲開國際的大門，走向更廣闊的天地。
黃凱的叔叔在廣東做家具外貿(mào)出口已經(jīng)超過20多年，長期耕種東南亞市場。當看到老朋友開始線上開拓外貿(mào)市場的時候，黃凱的叔叔也決定做跨境電商，只是還缺一個人。
當時黃凱還在湖南老家“躺平”，聽到叔叔的想法后，“拎著箱子”就跑過來了，“創(chuàng)業(yè)不需要想太多，想太多就耽誤自己，做了再說。”
據(jù)黃凱介紹，海外倉發(fā)貨不穩(wěn)定、不安全，速度要求較高，家具又是大件，資金投入比較大，缺乏快速競爭優(yōu)勢，市場占有率就比較很低。而且C端運營很重要，要抓快速趨勢。印度尼西亞等東南亞地區(qū)直播帶貨已經(jīng)被叫停，外貿(mào)的流通路徑正在發(fā)生變化，不好把握。
衡量之后，鑒于C端海外倉投入成本比較高，黃凱還是基于叔叔的工廠從B端切入。目前，黃凱的公司線下仍以東南亞為主，線上以歐美為主，今年線上業(yè)績已經(jīng)達到近3000萬元。
“線上從零開始怎樣都是增長的，而且線上是一種趨勢，很多年輕客戶也是電商，我們交流得比較多。有一個美國年輕客戶21歲就大學(xué)輟學(xué)做Facebook市場了，他說他要成為美國下一代的比爾蓋茨。”黃凱說道。
在交談中，黃凱不止一次提到“有門檻、有困難的才是好生意”。
剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，黃凱接的訂單都比較難。其中一個客戶對包裝尺寸要求、價格要求等特別高。黃凱從南方一直找到北方，最后在河北才找到符合尺寸、木料、價格要求的供應(yīng)商。
歐美作為當前的主流市場，沙發(fā)很好賣但也有難點。比如體積大。一個貨柜只能裝20多套沙發(fā)，但相比之下，餐桌椅可以裝3000套。“我哪怕能夠（一個貨柜）多裝一套(沙發(fā))成本就降低了二十分之一，大件更要注意優(yōu)化包裝。”黃凱談道，“我有一個去歐洲的貨柜，由于熏蒸的問題，賠了6000多美金，整個訂單利潤都虧進去了。”
目前，黃凱海運成本占比大概在4%左右。今年海運不斷降價，運費降低也成為他的一個新競爭優(yōu)勢。
供應(yīng)鏈洗牌帶來的機會窗口難得。據(jù)黃凱觀察，很多歐洲大客戶、大買家都在尋找新的供應(yīng)鏈。“他們之前供應(yīng)鏈非常穩(wěn)定，但現(xiàn)在40-60%的供應(yīng)鏈都在改變，尋找新的供應(yīng)鏈。”黃凱說道。
在黃凱的合作伙伴中有很多是歐美電商公司，他們發(fā)展需要新品，需要再市場上尋找更加有優(yōu)勢的產(chǎn)品。作為一家小公司，黃凱認為自己反而更具有優(yōu)勢，成本不高，還可調(diào)控價格，具性價比、新品能力、組貨能力。
對于宏觀大環(huán)境，他表示，“環(huán)境是復(fù)雜的，今年大家都在說行情不好，生意越來越少，客戶流失得多，但這種挑戰(zhàn)與改變，對我來說是好事，就在于我怎么抓住機遇。我們不是最專業(yè)、最老派、最有經(jīng)驗的，但一定是最努力、最肯干的。”
黃凱的機遇來自于歐美供應(yīng)鏈調(diào)整。而做襪子外貿(mào)的祝越則面臨國內(nèi)供應(yīng)鏈外移帶來的挑戰(zhàn)。
“宏觀外貿(mào)數(shù)據(jù)來講，外貿(mào)是增長的，但增長來源于結(jié)構(gòu)性的，比如新能源行業(yè)快速增長，紡織行業(yè)可能是拖后腿的。我們也和供應(yīng)商交流，今年的紡織行業(yè)下滑這是不可逆過程，一是供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移是真實在發(fā)生的事情。二是，我們的生活水平越來越高，年輕人不愿意進工廠，工人工資提高，傳統(tǒng)大紡織行業(yè)的正常利潤點可能沒有10個點，但每個環(huán)節(jié)不停地增加成本，導(dǎo)致在紡織行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)很大。”祝越說道。
截止到10月底，祝越的業(yè)績和前年相比有130%的增長，但是距離完成今年翻倍的目標還很遠。
據(jù)祝越介紹，行業(yè)整體不理想，獲客數(shù)也是下降的。有客戶反饋，當?shù)亟?jīng)濟形勢不是很好，銷售情況也不好。再加上紡織業(yè)的產(chǎn)能其實過剩的，現(xiàn)在全世界的襪子加起來要穿完可能要幾十年以后，所以挑戰(zhàn)非常大。
但祝越認為，與很多其他企業(yè)不景氣時動作保守不同，行業(yè)越不景氣越需要更多流量投入。祝越正在嘗試社交媒體、獨立站，以及參加線下展會等多渠道布局。
“從行業(yè)來分析是不好的，但我想說，我們已經(jīng)在行業(yè)，應(yīng)該想如何做好。我覺得慢慢下降行業(yè)的趨勢也有機會的，也有增長空間，也是有精準市場的，我覺得既然在這個行業(yè)中，就要成為增長的那個人。”談到如何在嚴峻的環(huán)境中發(fā)展時，祝越說道。
祝越一直在努力擺脫當前傳統(tǒng)紡織行業(yè)的低利潤、高庫存、慢周轉(zhuǎn)的模式。襪子行業(yè)非常卷，價格又很低，但祝越從紅海中找到了自己的藍海。那就是不要卷價格，而是卷質(zhì)量。
剛開始，祝越?jīng)]有找到方向，前面整整半年時間沒有起色，在不停地學(xué)習(xí)產(chǎn)品和找供應(yīng)鏈過程中度過。后來，祝越在幫助國外小眾的高端獨立品牌做個性化貼牌的過程中，找到了定位，靠卷質(zhì)量發(fā)展起來。
“我覺得困難最大是對于行業(yè)的認識，對于趨勢的了解。做高端貼牌，我們切到了一塊和傳統(tǒng)貿(mào)易不同的生意。我們提供設(shè)計、高品質(zhì)產(chǎn)品，并且做出了比較高的利潤，生意逐漸打開，我們不停地找更多的行業(yè)品牌，再鏈接到他們，做滿足他們品牌訴求的襪子。”祝越談到，“我們的（產(chǎn)品）質(zhì)量相當高，可能行業(yè)里的人覺得襪子沒有必要將品質(zhì)做到這個水平，賣常規(guī)款已經(jīng)很好了，他們覺得沒有必要在一個僅僅高一點品質(zhì)上花更多錢，但我們愿意。”
在大批量傳統(tǒng)襪子的利潤按分和毛計的情況下，祝越的襪子比同行的售賣價格能高出一美金左右。而且，對于供應(yīng)商來講，祝越從不欠款。從加價率看，祝越的襪子加價率也高，比如一雙襪子生產(chǎn)4塊錢，給到供應(yīng)商時價格6塊錢。目前，祝越合作的品牌接近5000家，他也正在規(guī)劃建設(shè)自己的襪子工廠。
除了提供產(chǎn)品，還有專門的設(shè)計，全鏈路的服務(wù)是祝越一直構(gòu)建的競爭力。祝越認為構(gòu)建競爭力是從服務(wù)端、品質(zhì)端、交期到配合度等全方面的事情。不僅是不斷提高學(xué)習(xí)襪子產(chǎn)品線能力，還包括指導(dǎo)客戶如何做TiKTok，指導(dǎo)客戶如何做社媒等全套服務(wù)模式，而不是簡單的把貨賣出去。
“我一直在優(yōu)化自己的業(yè)務(wù)模式，未來可能往別的品類布局，我希望給品牌客戶提供更多品類的支持，讓買家不再需要四處找供應(yīng)商，只找一個供應(yīng)商就好。本來采購衣服、帽子、襪子、鞋子需要很多供應(yīng)商，我希望未來一個品牌商只需要找我一個供應(yīng)商可以解決很多問題，我們又可以幫他們控好品質(zhì)。”
祝越認為，就像今天學(xué)習(xí)一樣，要為知識付費，客戶也需要為提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)付費，這是理所應(yīng)當?shù)氖虑?，而不是簡單的產(chǎn)品差價。
雖然祝越表示不會做襪子品牌，但他打算做繡花機獨立品牌。繡花機就是衣服上做刺繡LOGO機器。比如一臺小型的繡花機在美國的終端售價是接近一萬美金左右，但祝越的繡花機只需要一半不到的價格，大概3000多到4000美金左右。相較于高庫存的襪子品牌，按需下單型的繡花機經(jīng)營模式更輕。
在他看來，國內(nèi)最近起來的蕉內(nèi)等內(nèi)衣品牌，可以做到高利潤的銷售，品牌絕對是好的發(fā)展方向。為此，祝越還為繡花機建立了售后團隊，分享例如繡花機開箱視頻、繡花機教程，售后維修如何解決等問題，實現(xiàn)線上售后。
不卷價格卷質(zhì)量，是很多中國TO B跨境電商企業(yè)在做的事情。黃凱也認為“我們要避開價格戰(zhàn)，我們就賣貴的，做品質(zhì)的（產(chǎn)品）。”
“只打價格就只有價格這一波，只會讓你的利潤降低，不是長久之策，是下下策。由于人工成本增加，招不到工人，多給一些訂單讓工廠擴大規(guī)模生產(chǎn)都不一定能擴大。外貿(mào)B2B并不只是看價格的。”黃凱表示，他正在開拓非洲高端家具市場。
黃凱與祝越都是近兩年剛剛接觸跨境電商，然后迎來了快速發(fā)展。隨著各種跨境電商平臺的發(fā)展普及和各種出海工具的便捷化，中國企業(yè)出海正在變得簡單化。
一直以傳統(tǒng)加工貿(mào)易的方式獲客的張伍林告訴鈦媒體APP，“以前做線下交易鏈路非常長，我拿到一個名片到最后成交，一個大訂單快的話3個月，慢的話就是1年。你需要要持續(xù)每年去深耕市場，參加展會。相比較而言，線上交易鏈路最快一個小時內(nèi)就可以拿下客戶訂單，而且還是不小的訂單。”
張伍林的企業(yè)主要是做墨水耗材的。2019年之前，客戶比較穩(wěn)定，市場也比較穩(wěn)定，她從來沒有為客戶發(fā)過愁。“你只要把東西做好，這個客戶就有了”。
但2020年情況發(fā)生了翻天覆地的變化。訂單萎縮，客戶上下游發(fā)生變動，張伍林的企業(yè)一下到了瓶頸期。當時，張伍林就轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，將所有精力放在線上做獲客。
但張伍林發(fā)現(xiàn)，線上獲客的思維與線下完全不一樣。傳統(tǒng)做線下貿(mào)易，去展會發(fā)發(fā)名片就能搞到客戶，但線上給客戶發(fā)文件文采再好，也是已讀不回，搞不清客戶要看什么。
為此，張伍林有大半年時間都在學(xué)習(xí)，“東西好不好不重要，先讓別人看到你，才有機會溝通。”這是張伍林不斷碰壁琢磨出來的。線上學(xué)習(xí)的過程，讓張伍林的整個思維模式都發(fā)生了重大變化。
線上拓客，讓張伍林看到了機會。2020年，張伍林的企業(yè)業(yè)績從0做到2500萬，2021年翻倍增長，連續(xù)三年獲得了三年的倍增。目前，張伍林的企業(yè)90%的客戶都來自于線上。歐美占比70%，東南亞占比20%，還有其他一些小國家的客戶。
談到做跨境電商的初衷，張伍林表示很簡單，“讓自己的企業(yè)活下去，今天都沒有米下鍋了，你一定會想辦法。去年這么艱難的情況下，我們跑到東南亞待了很長時間，從產(chǎn)品去看市場，不斷改造、測試產(chǎn)品。今年在東南亞市場，我用線上和線下結(jié)合的方法，簽訂了代理商，將所有的產(chǎn)品賣完了。”
據(jù)張伍林介紹，價格是東南亞的敲門磚。首先，在東南亞最大的差異化就是價格。其次是賬期。特別像越南、印尼的客戶先發(fā)貨后收款，分分鐘獲得訂單。
不過，她也表示，這個賽道產(chǎn)品訂單量是非常大的，前期要能夠承接?xùn)|南亞產(chǎn)品低性價比的能力，其次得做好資金的安全保障。在有利潤空間下，墨水耗材，在美國賣10美金，但東南亞只能賣5美金。東南亞客戶每個人手上都下載了淘寶、1688、阿里國際站這三個軟件，在上面怎么找產(chǎn)品，當?shù)厝朔浅Ｊ炀殹?/p>
除了東南亞，張伍林還計劃繼續(xù)開辟歐洲市場。她和黃凱的想法一樣，“歐洲品質(zhì)要求特別高，我反而覺得是一件好事，大家都覺得難的時候你去做了，就會有一點機會在那里。”
改革開放以來，中國成為產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)國際梯度轉(zhuǎn)移的重要承接地，并成為全球價值鏈分工的樞紐和核心之一。
但隨著國際形勢和疫情沖擊給產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈帶來了重大挑戰(zhàn)，全球產(chǎn)業(yè)鏈布局發(fā)生了深刻的變化。一方面，作為全球三大供應(yīng)鏈中心之一的歐洲，在能源危機的沖擊下被迫走上“去工業(yè)化”道路，不少陷入困境的歐洲頭部企業(yè)，開始遷往能源供應(yīng)相對穩(wěn)定且成本較低的國家。另一方面，各國在產(chǎn)業(yè)布局上的政治經(jīng)濟考量，由“效率至上”向保安全與防風(fēng)險轉(zhuǎn)變，全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈朝著區(qū)域化、本土化、多元化、數(shù)字化等方向加速調(diào)整。
無論是發(fā)展中國家還是發(fā)達國家，全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈調(diào)整需求強烈。就如黃凱、張伍林、祝越他們從微觀處感受到的一樣，這里既充滿機遇又充滿挑戰(zhàn)。
據(jù)海關(guān)總署2023年6月發(fā)布的《中國跨境電商貿(mào)易年度報告》顯示，2023年上半年，跨境電商進出口規(guī)模達到1.1 萬億元，同比增長16%，其中出口8210億元，同比增長達到19.9%，顯著領(lǐng)先整體外貿(mào)增速。
麥肯錫全球研究院發(fā)布的《全球價值鏈變革與新“中國效應(yīng)”》中也指出，隨著運輸和溝通成本下降，加之全球價值鏈向中國等發(fā)展中國家擴張，長距離海洋貿(mào)易往來愈發(fā)普遍。
而以阿里巴巴國際站為例的跨境電商平臺，可以提供物流、跨境收付款甚至行業(yè)數(shù)據(jù)報告和AI助手等服務(wù)，不斷降低企業(yè)跨境的英語門檻、物流門檻等。外貿(mào)企業(yè)做跨境電商的外部條件發(fā)展的已經(jīng)十分充分。
經(jīng)歷過短暫迷茫和訂單下跌的外貿(mào)企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)開始新的探索。黃凱、張伍林、祝越都告訴鈦媒體APP，他們還在探索直播，試圖通過直播讓更多的海外客戶了解他們、走進他們。他們做跨境電商的故事還在繼續(xù)更新。這些外貿(mào)行業(yè)的新玩家，通過跨境電商找到了彎道超車的機會。
（本文首發(fā)鈦媒體App，作者|楊秀娟,編輯|房煜）
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