文 | 潮觀科技（ID：zume6364），作者｜周越
從2020年下半年開(kāi)始，共享出行又到一個(gè)高光時(shí)刻。而且不同于2018年之后留下的一地雞毛，如今的共享出行似乎正到了豐收的時(shí)候。
一方面，4月24日，哈啰出行正式提交IPO申請(qǐng)，計(jì)劃在納斯達(dá)克掛牌上市；5月6日，哈啰出行更新招股書(shū)，披露2021年一季度收入超14億人民幣，同比增長(zhǎng)104%。
另一方面，共享電單車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)也早已進(jìn)入了短兵相接的階段。2020年10月份開(kāi)始，美團(tuán)、青桔、哈啰就曾在長(zhǎng)沙掀起一場(chǎng)激烈的攻防戰(zhàn)。到今年5月11日，據(jù)「晚點(diǎn)LatePost」報(bào)道，美團(tuán)、滴滴兩輪車(chē)業(yè)務(wù)又幾乎同時(shí)換帥。
但相比于頭部玩家在二三線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，在近段時(shí)間同樣傳出上市消息的松果出行則顯得低調(diào)許多。4月7日，據(jù)IPO早知道消息，「松果出行」計(jì)劃今年赴美上市，募資規(guī)模預(yù)計(jì)為3億美元，并已選定摩根士丹利等投行為其安排IPO事宜。
與美團(tuán)、青桔、哈啰出行的共享電單車(chē)專(zhuān)注于二三線城市不同，松果出行是一家更加下沉并且聚焦于縣城市場(chǎng)的共享電單車(chē)服務(wù)商。
因?yàn)樗晒鲂袆?chuàng)始人兼CEO翟光龍認(rèn)為，交通領(lǐng)域的變革要遵循產(chǎn)業(yè)邏輯，在如今的共享電單車(chē)市場(chǎng)，曾經(jīng)共享單車(chē)的流量邏輯并不適用在。
在他看來(lái)，因?yàn)楣蚕沓鲂惺枪步煌?，所以不僅要關(guān)注用戶需求，還要關(guān)注行業(yè)需求和政府需求。如果繼續(xù)用過(guò)去十年互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“用戶思維”、“流量邏輯”做共享出行，不僅會(huì)造成極大的資源浪費(fèi)，還可能會(huì)重蹈共享單車(chē)的覆轍。
從市場(chǎng)的角度來(lái)看，這樣的說(shuō)法顯然具有一定的道理。但就像任何理念都必將經(jīng)受實(shí)踐的考驗(yàn)一樣，「松果出行」的理念也必將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)下與頭部玩家進(jìn)行一對(duì)一，甚至一對(duì)多的貼身肉搏。
那么，面對(duì)上市的拷問(wèn)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，「松果出行」的縣城故事，能講通嗎？
為什么做共享電單車(chē)？
這個(gè)問(wèn)題如果在剛開(kāi)始的時(shí)候，很多人可能會(huì)以為這只是共享單車(chē)風(fēng)口正盛時(shí)的一種差異化策略。但到今天，經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)的毒打，“共享單車(chē)不賺錢(qián)，共享電單車(chē)賺錢(qián)”則基本已經(jīng)成為了一種共識(shí)。
原因也很簡(jiǎn)單，與共享單車(chē)相比，共享電單車(chē)速度更快更省力，翻臺(tái)率和客單價(jià)也都更高；再加上共享電單車(chē)屬于定點(diǎn)停放，這又在一定程度上降低了營(yíng)運(yùn)成本。
2020年3月，中泰證券一份報(bào)告中就曾對(duì)共享單車(chē)和共享電單車(chē)做了一次盈利分析的對(duì)比。即根據(jù)2019年的數(shù)據(jù)，共享單車(chē)在樂(lè)觀、中性、悲觀條件下共享單車(chē)回本周期分別在0.6/1.3/21年。而同樣的，共享電單車(chē)/助力車(chē)的回本年限則分別為0.38/0.61/1.25年。
對(duì)比而言，共享電單車(chē)的盈利能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于共享電車(chē)。
當(dāng)然，共享電單車(chē)更賺錢(qián)也并不是這兩年才被人們發(fā)現(xiàn)的。早在2016年，松果出行創(chuàng)始人翟光龍就曾創(chuàng)辦過(guò)一個(gè)名叫「7號(hào)電單車(chē)」的出行品牌，并先后在北京、南京、深圳等多個(gè)城市落地。
但好景不長(zhǎng)，2017年5月，國(guó)家交通部發(fā)布了《關(guān)于鼓勵(lì)和規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車(chē)發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，明確“不鼓勵(lì)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)租賃電動(dòng)自行車(chē)”。
而在當(dāng)時(shí)，一二線城市又恰好正在經(jīng)歷境況慘烈的共享單車(chē)燒錢(qián)大戰(zhàn)。所以之后不久，北京、上海、天津、深圳等一、二線城市開(kāi)始紛紛叫停不合規(guī)的共享電單車(chē)的發(fā)展。在這樣的背景下，七號(hào)電單車(chē)草草地退出了市場(chǎng)。
但幾乎在同一時(shí)間，哈啰單車(chē)卻開(kāi)始了對(duì)共享電單車(chē)的嘗試。那時(shí)，哈啰單車(chē)還在猥瑣發(fā)育，走農(nóng)村包圍城市的路線。但也正是得益于這個(gè)戰(zhàn)略，哈啰出行率先將共享電單車(chē)鋪到了三四線城市。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在2020年以前，率先下沉的哈啰一度占據(jù)了共享電單車(chē)70%的市場(chǎng)份額。
同樣的，仍然執(zhí)著于共享出行的翟光龍也在2017年再次創(chuàng)辦「松果出行」，而在總結(jié)了「7號(hào)電單車(chē)」的經(jīng)驗(yàn)之后，翟光龍決定去到比哈啰更下沉的下沉市場(chǎng)——縣域市場(chǎng)。
相比于一二線城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，三四線乃至更下沉的縣域市場(chǎng)在無(wú)論是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還是在相關(guān)政策上都對(duì)共享電單車(chē)顯得更加包容。
這里面特別是縣城市場(chǎng)，由于城區(qū)范圍相對(duì)比較小，居民的出行范圍有限，共享電單車(chē)20多公里以上的出行距離通常能夠覆蓋整個(gè)縣城的出行需求。
再加上縣城出行方式單一，除了公交和出租車(chē)之外沒(méi)有別的公共交通方式。但從兩元的公交到10元左右的出租，這中間其實(shí)還存在許多的市場(chǎng)空白，共享電單車(chē)的出現(xiàn)，就剛好彌補(bǔ)了這種空白。
基于這樣的背景，據(jù)前瞻研究院數(shù)據(jù)，2017-2020年，共享電單車(chē)投放量呈逐年迅速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。到2020年，共享電單車(chē)投放量已經(jīng)達(dá)到151.7萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)55.0%。
這其中，松果出行也廣泛布局，成為悶聲發(fā)財(cái)?shù)拇怼８鶕?jù)松果出行發(fā)布數(shù)據(jù)，截至2021年3月，松果電單車(chē)已經(jīng)落地全國(guó)24個(gè)省、近1000個(gè)縣城，注冊(cè)用戶近5000萬(wàn)，每日騎行達(dá)300萬(wàn)人次，用戶累計(jì)騎行約26.3億公里。
這樣看起來(lái)，松果出行在縣域市場(chǎng)似乎是一帆風(fēng)順的，但實(shí)際上「松果出行」在縣城市場(chǎng)遇到的挑戰(zhàn)也并不少。
一方面，共享電單車(chē)在縣域市場(chǎng)并非全無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，以四川省廣元市蒼溪縣為例，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上除了松果出行之外，還有一家由政府牽頭設(shè)立，名叫蒼溪交投的共享電單車(chē)品牌。
在當(dāng)?shù)兀干n溪交投」的共享電單車(chē)在價(jià)格、車(chē)輛設(shè)計(jì)、取用方式等各個(gè)方面與「松果出行」都極為相似。
而除了同類(lèi)的競(jìng)品之外，縣城的共享電單車(chē)還要面臨與出租車(chē)的博弈。
據(jù)「每日人物」報(bào)道，4月18日，湖北荊門(mén)就有173臺(tái)出租車(chē)因不滿共享電單車(chē)搶生意，將三四百輛青桔共享電單車(chē)拖到郊區(qū)。而這種事件，從2019年開(kāi)始在全國(guó)三四線城市至少出現(xiàn)了8起。
在蒼溪縣城，這樣的故事也同樣發(fā)生過(guò)。據(jù)我們?cè)诎俣荣N吧「蒼溪吧」的搜索發(fā)現(xiàn)，2020年8月，蒼溪縣就曾出現(xiàn)出租車(chē)擅自將共享電單車(chē)挪至城外的事件；而在這件事情之后，蒼溪縣的共享電單車(chē)的投放也曾一度停滯。
蒼溪貼吧中關(guān)于共享電單車(chē)的討論
除了出租車(chē)，給共享電單車(chē)帶來(lái)阻礙的還有縣城特定的市場(chǎng)環(huán)境。例如，縣城的流動(dòng)人口較少，長(zhǎng)期在縣城生活并有頻繁出行需求的居民家里大都備有摩托車(chē)或家用電瓶車(chē)。
另一方面，與大城市相比，縣城的人口規(guī)模本身較少。在人口結(jié)構(gòu)中，老年人群和青少年的占比又相對(duì)較高。而這里面，真正能夠使用共享電單車(chē)的人，其實(shí)只是少部分的中青年人群。
在這樣的背景下，對(duì)于共享電單車(chē)來(lái)說(shuō)，單個(gè)的縣城有效的市場(chǎng)空間就變得十分狹小。
例如，在蒼溪縣第六次人口普查中的數(shù)據(jù)顯示，作為四川省廣元市的第一人口大縣，蒼溪縣城鎮(zhèn)常住人口只有12萬(wàn)人，并且年齡層次主要集中在40歲以上和19歲以下。甚至于在這12萬(wàn)人中，還包括了下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的城鎮(zhèn)人口，而共享電單車(chē)的覆蓋范圍則通常只有在縣城城區(qū)的區(qū)域。
第六次人口普查中蒼溪縣的人口年齡結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
當(dāng)然，可能也會(huì)有很多人說(shuō)，中國(guó)有超過(guò)2800多個(gè)縣級(jí)行政單位，包含1300多個(gè)縣城，即使單個(gè)縣城的市場(chǎng)有限，但整體來(lái)看下沉市場(chǎng)仍然廣闊。
但實(shí)際上，對(duì)于2800多個(gè)縣級(jí)行政單位來(lái)說(shuō)，也并不是所有都像蒼溪一樣向共享電單車(chē)開(kāi)放。例如同屬四川的安岳縣就曾經(jīng)有共享電單車(chē)但現(xiàn)在被清退了，而自貢的富順等地則從來(lái)沒(méi)有開(kāi)放過(guò)共享電單車(chē)的市場(chǎng)。
此外，也并不是所有的縣城開(kāi)放之后共享電單車(chē)品牌就能夠順利進(jìn)入。以蒼溪縣為例，能夠在縣城運(yùn)營(yíng)的共享電單車(chē)品牌通常需要通過(guò)政府的招標(biāo)。而這個(gè)過(guò)程中，政府還會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的投放數(shù)量，運(yùn)營(yíng)價(jià)格等各個(gè)方面做出具體的限制。
最后，除了政府的準(zhǔn)入門(mén)檻，還有很多地方如四川東北部的達(dá)州、重慶的部分縣市，乃至貴州等西南地區(qū)，由于地理地勢(shì)等自然原因也并不適合共享電單車(chē)的進(jìn)入。
總的來(lái)講，下沉市場(chǎng)雖然沒(méi)有三四線城市在共享電單車(chē)上的競(jìng)爭(zhēng)激烈，但許多具體的運(yùn)營(yíng)層面的問(wèn)題，也仍然困難。
或許正是因?yàn)橄鲁潦袌?chǎng)并不如想象中的那么美好，所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)的頭部玩家對(duì)于進(jìn)入縣域市場(chǎng)這件事兒，始終還是抱著比較謹(jǐn)慎的態(tài)度。
仍以四川當(dāng)?shù)囟?，青桔、哈啰的共享電單?chē)會(huì)在緊鄰成都的周邊郊縣進(jìn)行投放，也會(huì)在如德陽(yáng)、南充、內(nèi)江等地勢(shì)平坦的三四線城市的核心城區(qū)大規(guī)模鋪開(kāi)。但再往下，我們就很難再看到這些品牌的身影了。
當(dāng)然，這也并不是意味著松果出行在縣域市場(chǎng)就沒(méi)有能打的對(duì)手。據(jù)蒼溪當(dāng)?shù)氐呐笥严蛭覀兘榻B，對(duì)于蒼溪當(dāng)?shù)鼐用駚?lái)說(shuō)，松果出行通常是他們找不到另一家共享電單車(chē)時(shí)的替代選擇。
之所以會(huì)這樣，原因在于相比于「松果出行」，蒼溪政府推出的「蒼溪交投」的單車(chē)更多，再加上「蒼溪交投」共享電單車(chē)的續(xù)航能力更長(zhǎng)，單次騎行的價(jià)格更低，坐墊也更舒服，蒼溪交投自然也就成為了用戶主要的選擇。
蒼溪交投（左）與松果出行（右）的計(jì)費(fèi)說(shuō)明
除此之外，對(duì)于「松果出行」來(lái)說(shuō)，在縣城的運(yùn)營(yíng)能力的不足也時(shí)常成為用戶吐槽的對(duì)象。
例如在知乎，或者在「松果出行百度貼吧」里，我們就很容易看到一些關(guān)于松果出行扣費(fèi)、超出服務(wù)區(qū)域立即斷電、罰款等方面的吐槽。
知乎和貼吧上用戶關(guān)于松果出行的吐槽
而之所以會(huì)出現(xiàn)如此多的聲音，除了產(chǎn)品體驗(yàn)確實(shí)不好之外，還在于對(duì)縣城的用戶來(lái)說(shuō)，騎共享電單車(chē)被罰款其實(shí)是一件很難被接受的事情。
按「松果出行」的扣費(fèi)準(zhǔn)則，超出運(yùn)營(yíng)區(qū)域的調(diào)度費(fèi)是20元，而未在指定地區(qū)停放的則通常會(huì)被罰5元左右。
而同在縣城的朋友小袁告訴我們，他偶爾會(huì)選擇騎車(chē)出去玩兒，然后再騎行回來(lái)。但他卻多次遇到到達(dá)目的地之后發(fā)現(xiàn)附近沒(méi)有停車(chē)區(qū)域的情況。這個(gè)時(shí)候如果將車(chē)隨意停放，就無(wú)可避免地會(huì)被罰款，因此都只能原路返回。
畢竟如果一旦被罰款，加上一來(lái)一回的時(shí)長(zhǎng)，這一次騎行的費(fèi)用就會(huì)達(dá)到10多塊錢(qián)左右。而這個(gè)價(jià)格如果在縣城打車(chē)的話，通常能夠從任意地點(diǎn)到達(dá)主城區(qū)的任何一個(gè)地方。
也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，嫌麻煩的人，或者連續(xù)幾次遇到罰款、沒(méi)有停放位置的人往往就會(huì)放棄對(duì)共享電單車(chē)的使用。
當(dāng)然，即使面對(duì)這些復(fù)雜的情況，縣域市場(chǎng)的「松果出行」依然具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@種優(yōu)勢(shì)，它并不表現(xiàn)在產(chǎn)品層面。而正如「松果出行」創(chuàng)始人翟光龍所說(shuō)，共享電單車(chē)是一種公共出行的方式，它除了用戶需求之外，還需要關(guān)注行業(yè)需求和政府需求。
而松果出行在這方面的優(yōu)勢(shì)就表現(xiàn)在，它在很多地方提前拿下了運(yùn)營(yíng)資質(zhì)，也搞好了政府關(guān)系，而這是一個(gè)共享出行企業(yè)要在縣域市場(chǎng)生存下去的基礎(chǔ)。
當(dāng)然，這也并不是說(shuō)有了政府的準(zhǔn)入許可，「松果出行」就在縣域市場(chǎng)無(wú)懈可擊。事實(shí)上在更宏觀的層面，松果出行還有更多的，特別是來(lái)自頭部玩家和整體市場(chǎng)飛速發(fā)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)。
例如，在2019年4月新國(guó)標(biāo)出來(lái)之后，電動(dòng)自行車(chē)就正在經(jīng)歷一場(chǎng)全面的換代升級(jí)。
僅以電池為例，在2020年以前，國(guó)內(nèi)電動(dòng)自行車(chē)市場(chǎng)中鉛酸電池的使用接近90%，但這種電池能量密度低、循環(huán)壽命短、環(huán)保等問(wèn)題突出。與之對(duì)應(yīng)，鋰電池在環(huán)保、使用壽命、能量密度等方面都具有顯著全面的優(yōu)勢(shì)。例如48V20Ah的鉛酸電池重量就達(dá)到26~28kg，但鋰電池則僅有7Kg左右。
顯而易見(jiàn)的是，新國(guó)標(biāo)的落地將在極大程度上推動(dòng)電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)的發(fā)展。
而在共享電單車(chē)領(lǐng)域，減少共享電單車(chē)的換電頻率，提高電池的續(xù)航、減少車(chē)身的體積和重量也一直是提高共享電單車(chē)運(yùn)營(yíng)效率的重要手段。
因此從2019年開(kāi)始，哈啰出行就與寧德時(shí)代、螞蟻金服簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。三方宣布首期出資10億元成立合資公司，推出兩輪基礎(chǔ)能源網(wǎng)絡(luò)。到2020年十月份，青桔單車(chē)與比亞迪旗下的弗迪電池合作的青桔電池也完成首批產(chǎn)品的成功下線。
但在這方面，松果出行的發(fā)展速度顯然就晚了一些。
另一方面，2020年青桔、美團(tuán)、哈啰在長(zhǎng)沙的一場(chǎng)大戰(zhàn)之后，長(zhǎng)沙陸續(xù)清退了一批共享單車(chē)，同時(shí)也收緊了共享電單車(chē)的進(jìn)入門(mén)檻。這種收緊也在一定程度上影響了其他城市對(duì)共享電單車(chē)的態(tài)度。
可以預(yù)見(jiàn)的是，在未來(lái)三四線城市對(duì)于共享電單車(chē)的政策還有可能持續(xù)收緊，且當(dāng)市場(chǎng)趨于飽和之后，哈啰、青桔、美團(tuán)這樣的頭部玩家也終將走到更下沉的縣城市場(chǎng)，與松果出行展開(kāi)正面對(duì)決。
目前來(lái)看，松果出行在縣域市場(chǎng)還具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)在頭部玩家下沉之后，還能起到多大的作用，這有待兩說(shuō)。
畢竟對(duì)于共享單車(chē)的使用場(chǎng)景，用戶的品牌忠誠(chéng)度其實(shí)有限。大家往往都是誰(shuí)家的車(chē)新用誰(shuí)家的，誰(shuí)家的便宜用誰(shuí)家的，誰(shuí)家的使用成本低（是否繳納押金、是否安裝軟件等）用誰(shuí)家的。
這就就像曾經(jīng)的哈啰出行一樣，在2020年之前，哈啰出行在三四線城市搶先布局，并一度占據(jù)共享電單車(chē)70%的市場(chǎng)份額。但在2020年美團(tuán)強(qiáng)勢(shì)入局，發(fā)起“百日之戰(zhàn)”閃電戰(zhàn)之后，哈啰出行的市場(chǎng)份額也同樣急速縮水。
所以，面對(duì)巨頭的進(jìn)擊，哈啰這樣同體量的企業(yè)也難以防御，而在縣城市場(chǎng)里與政府背景的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)就已經(jīng)十分吃力的松果出行，在巨頭入場(chǎng)之后，在資金支持、流量供給都不具有優(yōu)勢(shì)的情況下，將會(huì)面對(duì)的壓力勢(shì)必也會(huì)更大。
所以松果的未來(lái)在哪里？這還是一個(gè)需要思考與討論的問(wèn)題。
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