瞄準應用開發(fā)者，梆梆繞開巨頭玩移動安全
【范俊杰/鈦媒編輯】手機安全保護幾乎成為了互聯(lián)網(wǎng)巨頭的必爭之地。不過，在移動安全這片紅海中，仍有一些垂直領(lǐng)域沒有被巨頭覆蓋——針對APP的安全保護就是這樣一個市場。在巨頭們?yōu)榱藫寠Z用戶激戰(zhàn)正酣時，移動安全創(chuàng)業(yè)公司梆梆網(wǎng)悄悄瞄準了APP開發(fā)者這一群體。
梆梆主要提供針對安卓應用開發(fā)者的服務（即B2D業(yè)務）。針對很多應用被盜版、被篡改廣告SDK甚至反編譯的情況，梆梆可以對安卓APK包進行渠道監(jiān)測（各渠道的下載以及盜版情況），進行安全加固服務（防篡改、防反編譯、防數(shù)據(jù)修改等），從而為開發(fā)者降低應用盜版率，保護應用的安全。
梆梆創(chuàng)建于2010年。公司創(chuàng)始人闞志剛曾在眾多國際知名公司“蟄伏”：從2001年開始，他分別在諾基亞研發(fā)中心研究移動IPV6，在索尼愛立信研發(fā)中心參與手機軟件開發(fā)，后來回到諾基亞做投資部門，又在賽門鐵克的移動安全部門待了兩年多。
這本看起來像個夢之隊：公司創(chuàng)始人闞志剛出身名門，成功切入巨頭尚未覆蓋的垂直APP安全保護市場，初始創(chuàng)業(yè)就拿到了IDG500萬美元，B輪又獲1千萬美元，且一直有不菲收入。但三年后，繞開巨頭了的他們，為何看到的仍更多是彎路，還有隨時資金鏈可能斷裂的危機感？
從移動金融切入APP安全
當闞志剛帶著十年的從業(yè)經(jīng)驗，準備在他擅長、并認為大有前途的移動安全領(lǐng)域大干一場時，眼前并沒有一條康莊大道。他只得像大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者一樣，從做項目開始，慢慢對移動安全市場“探底”，慢慢摸索。
創(chuàng)業(yè)之初，梆梆做的是2C的手機安全產(chǎn)品，如梆梆優(yōu)化、梆梆程序管理。但半年多后，闞志剛發(fā)現(xiàn)360、網(wǎng)秦、騰訊等巨頭蜂擁進入了這個領(lǐng)域。由于2C安全產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，推廣能力和渠道優(yōu)勢能夠決定一個產(chǎn)品的成敗。
“騰訊會以10塊錢/個的價格去預裝他們的APP。360也用了類似的做法?！标R志剛對鈦媒體回憶了當時巨頭涌入2C市場的情況。這些巨頭的推廣能力和渠道優(yōu)勢，不是闞志剛的小團隊所能比擬的。
闞志剛只能另找機會。他分析，移動安全格局分成三塊：
第一是手機安全，也就是終端/用戶安全（B2C）。這里的代表性產(chǎn)品就是衛(wèi)士類（如360安全衛(wèi)士、騰訊手機管家等），主要功能是防病毒、隱私保護，個人數(shù)據(jù)信息保護、防盜、程序管理，等等。
第二是運行環(huán)境安全：即虛擬機技術(shù)。這種技術(shù)在手機上跑一個虛擬機應用，把手機分成兩個區(qū)域，工作相關(guān)的內(nèi)容放到安全區(qū)域里面。這個領(lǐng)域的代表性廠商是老牌虛擬機軟件公司VMware。
第三是APP本身的安全。由于系統(tǒng)的開放性，不少安卓APP的APK包存在著安全漏洞。
2011年時，雖然安卓手機沒有如今這般風靡，但闞志剛認為安卓是必然的趨勢。他選擇了押注安卓，押注APP安全市場。
2B和2C市場不是自己的優(yōu)勢所在，闞志剛決定從APP安全入手。當時，這個領(lǐng)域還沒有多少公司進入。他首先看上了移動金融——即手機銀行、手機證券、移動支付、移動電商等。他認為，這個領(lǐng)域的客戶對安全有著天然敏感性，有剛性需求。
2011年5月份，利用另一個曾在賽門鐵克做銷售的合伙人手上的客戶資源，梆梆開始了對移動金融領(lǐng)域客戶的攻堅戰(zhàn)。
梆梆的做法是幫一些銀行的應用做免費安全評估，并將監(jiān)測報告定期（每周）提交給它們。“我們挨個拜訪，跟他們談判，還通過開發(fā)、產(chǎn)品展示去說服他們，讓他們對安全問題提起重視。這個過程比較久，至少有半年時間?！?
移動金融領(lǐng)域，對盜版和破解是零容忍的。經(jīng)過很多輪談判之后，梆梆首先從銀聯(lián)打開了缺口。去年年底，央行發(fā)布了移動支付的相關(guān)標準，對移動支付安全進行了規(guī)定。闞志剛也借勢對他們的服務進行推廣。
據(jù)闞志剛稱，目前，三大運營商、銀聯(lián)、交行、建行，天翼的翼支付，都是梆梆的合作伙伴，梆梆還曾與國美、京東和當當?shù)囊苿討眠M行過安全合作。2011年，梆梆移動金融安全服務的收入分成超過1000萬；2012年收入超過2000萬。
2012年12月，梆梆獲得紅點領(lǐng)投的B輪融資。加上第一輪投資方IDG的跟投，梆梆此輪融資共1000萬美元。
轉(zhuǎn)向游戲和閱讀，向全類別APP擴張
移動金融領(lǐng)域市場的特點是比較平穩(wěn)。這個市場已經(jīng)逐漸滿足不了梆梆的需要。闞志剛希望到更廣大的領(lǐng)域去。
梆梆再次轉(zhuǎn)向。闞志剛這次看中了手機游戲和手機閱讀：因為這兩者是為數(shù)不多的在移動互聯(lián)網(wǎng)中有著清晰商業(yè)模式的領(lǐng)域。而且，有了一定量的用戶和收入，開發(fā)者就會對APP的盜版情況格外在意。轉(zhuǎn)向初期，梆梆選擇從游戲開發(fā)者入手。
由于面對的是全新的領(lǐng)域，梆梆不得不再次“拓荒”。
“最開始，我們把移動應用分類，每個類別里挑前50個，找到他們的地址、聯(lián)系方式，發(fā)郵件。有客戶回應之后，我們的商務人員就跟他們合作。我們也參加開發(fā)者的活動，幾乎每兩周都會去參加活動，去演講，跟開發(fā)者溝通，進入到圈子里?！标R志剛在接受鈦媒體采訪時說。
“我們的報告會告訴開發(fā)者，他們的某個游戲，在1000個渠道里面，有多少正版的，多少盜版的，盜版下載量多少，正版是多少。我們每周都會提供監(jiān)測報告?！标R志剛說。
同時，梆梆開始接觸一些同樣為開發(fā)者服務的廠商。
“我們有一些為開發(fā)者提供服務的合作伙伴，比如友盟、Testin云測、AppAnnie、Talkindata等，在之前就跟他們就有過合作?！?
渠道商方面，梆梆與機鋒、十字貓的合作剛剛開始，91和應用匯正在談判之中；廣告聯(lián)盟方面，梆梆與多盟、有你達成了合作；游戲發(fā)行商中，樂逗、木瓜，iFree都是梆梆的合作伙伴……
“我們之前都是直接走訪開發(fā)游戲的公司。下一步量很大，通過渠道和聯(lián)盟就會找到一堆開發(fā)者?！边@種拓展渠道和聯(lián)盟合作伙伴的方式開始奏效，“剛開始我們還會提供監(jiān)測報告，今年1月份的時候，就不需要監(jiān)測報告了?！?
梆梆為這些移動開發(fā)者提供APP的渠道監(jiān)測和安全加固功能。它的產(chǎn)品形態(tài)分為三種：
第一是網(wǎng)站提交；
第二，對于一些經(jīng)常用的、SDK比較多的客戶，梆梆會提供一個客戶端，裝在客戶的PC機上，叫做一鍵保護，包含上傳、加固、簽名功能；
第三是黑匣子服務器：部分大的用戶或銀行客戶，由于安全考慮不允許對外聯(lián)網(wǎng)，梆梆會他們單獨提供一個服務器去使用。
梆梆的服務暫時是免費的。一些大型的游戲代理公司比如樂逗、還有如華娛、掌游無限等，梆梆都與之有合作關(guān)系。梆梆選擇了與公司合作：闞志剛透露，4月底，梆梆有了1000家公司客戶，保護了3000多個應用。
接下來，梆梆的安全服務將會考慮收費：比如對于大型客戶，可以收取VIP年費；對于小型客戶則按次收費。在取得了客戶信任之后，甚至可以通過監(jiān)測APP的分發(fā)數(shù)量按照流量收費……闞志剛笑著說，“（如果）這樣（按流量收費）就非常理想啦”。
按照友盟、AppAnnie等同類2D服務的增長情況，闞志剛預計，今年年底，梆梆大概能夠擁有10000個公司客戶。
“巨頭如果比我們聰明十倍，有可能比我們做得更好”
由于決定轉(zhuǎn)向游戲開發(fā)者以及被客戶押款，2012年下半年，梆梆開始尋求B輪融資。
“怎么跟投資人講這個故事的？”鈦媒體編輯問。
“當時我們有自己的技術(shù)和用戶。而且，未來互聯(lián)網(wǎng)的多媒體內(nèi)容都可能通過APP的形式出現(xiàn)。這個時候，對APP本身的保護肯定是一個剛需市場。這個市場是很垂直的、專業(yè)的、技術(shù)門檻要求比較高的。至少在移動安全里面，我們的技術(shù)恰恰是做這個的，別人做不了?！标R志剛?cè)绱嘶卮稹?
“為什么這么有信心？安全領(lǐng)域的巨頭們呢？”鈦媒體編輯追問。
“我們現(xiàn)在有五六十人做，但換了巨頭去做，他們也需要這么多人。巨頭如果比我們聰明十倍，有可能比我們做得更好。我在外企待過，我知道在外企新建一個業(yè)務線是很難的，沒有半年的決策過程做不出來。至于小公司，他們沒有錢，沒有積累，也不會做這件事?！标R志剛解釋說。
“在這個領(lǐng)域，他們要做這么大的一個事情，要很長時間的決策。我們拿到了這么多投資，有了這么多力量，他再去做也不一定能競爭過我們?！?
闞志剛認為，除了技術(shù)，梆梆還有在APP安全上所做的積累：據(jù)他說，梆梆已經(jīng)在世界各地部署了100多臺服務器，每天進行移動APP的搜集工作。到目前為止，梆梆已經(jīng)搜集了350萬個安卓APP，出具了幾千份的監(jiān)測報告。
巨頭也在改變——國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)界最近出現(xiàn)了資本逐漸活躍的趨勢，這讓闞志剛感到高興。“收購公司的浪潮越來越大，這個在中國是一個進步。現(xiàn)在，巨頭不是看著好就自己重新做一個了，而是選擇利用資本運作的方式?！标R志剛說，“硅谷的創(chuàng)業(yè)公司70%都被收購了，這樣的話會鼓勵創(chuàng)新?，F(xiàn)在BAT做的事情，跟硅谷越來越像了?！?
闞志剛也曾跟安全巨頭業(yè)務部和投資部的人交流，他們的回答也印證了他的想法。
與很多其他創(chuàng)業(yè)者一樣，闞志剛覺得這些垂直領(lǐng)域是梆梆們的機會。
“大領(lǐng)域被巨頭占得差不多了，比如安全衛(wèi)士，你也能做，但是你沒有市場去推。”闞志剛說，“我覺得這個空間是我們這個體量的公司可以進入的。在大公司里，新的項目一開始都是少量人去做，做出東西來了可能就繼續(xù)，做不出來就放棄。但是APP安全的領(lǐng)域，恰恰是幾個人做不了的，花費很長時間才能做出來。所以，這個空白市場需要我們填補?！?
梆梆的三年教訓
由于創(chuàng)始團隊的優(yōu)秀履歷，闞志剛很幸運地在創(chuàng)業(yè)初期拿到了IDG的500萬美元的投資。但到了2012年年底，公司現(xiàn)金流出現(xiàn)了吃緊。
“我們甚至去借高利貸。因為是輕資產(chǎn)公司，銀行是不會借給你錢的?！背霈F(xiàn)這種情況的原因是客戶的押款行為：整個2012年，中國的現(xiàn)金流動性很差。
“從去年8月，到今年4月，我們所有的VP都不發(fā)工資。”闞志剛說。去年下半年，闞志剛急忙收緊財務，準備“過冬”。
“（B輪融資）簽了Term Sheet，到投資款到位還需要3、4個月時間?！标R志剛說，那段時間里每到下午就開始發(fā)低燒，“心里不踏實”。后來，B輪款項到位，梆梆順利度過現(xiàn)金流危機。
這讓闞志剛嘗到了苦頭，也總結(jié)出教訓：創(chuàng)業(yè)公司，先活著！闞志剛說，為了保證活著，他千方百計地找現(xiàn)金流。
現(xiàn)在，闞志剛會提前跟貸款公司和銀行搞好關(guān)系?！安荒苋卞X才跟他們聯(lián)系。比如，我們跟他們打交道一年了，缺錢的時候借會比較好借。但如果突然去借，人家就不借給我們。去年的時候我們打通了一些關(guān)系。將來一旦有需要，他們會很快貸款給我們?！标R志剛對那次的現(xiàn)金流斷裂心有余悸。
另外，由于創(chuàng)業(yè)初期沒有方向，梆梆也走過很多彎路。“我們因為找不到方向、很迷茫，所以到處去試，花了很多錢，也沒有找到?！边@段經(jīng)歷告訴闞志剛，錢袋子要看緊，“找不到方向的時候，不要盲目擴張，要縮編?！?/strong>
雖然梆梆靠做項目獲得了不少收入，但闞志剛覺得不應該將做項目作為公司的目標：“我覺得沒有方向的時候，不要把做項目當作公司的目標。雖然掙了一些錢，但這對公司的發(fā)展沒有決定性影響。這個其實是我們給銀行做項目的教訓。還不如多花精力去做技術(shù)呢?！?/strong>
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鈦媒體點評：現(xiàn)在，梆梆團隊在北京海淀區(qū)天工大廈辦公。闞志剛甚至沒有一間自己的獨立辦公室，只拿在公司里中等水平的工資?？吹贸鰜?，雖然拿到了數(shù)目不少的融資，闞志剛?cè)员３志瑁核诳紤]再次縮編團隊，擔心防止現(xiàn)金流斷裂，時刻準備“過冬”……
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創(chuàng)業(yè)者都如履薄冰，小心駛得萬年船。。。。
為自己挽尊。個人比較看好梆梆被看上、收購。