盒馬鮮生創(chuàng)始人兼CEO
上個(gè)周末，盒馬的首個(gè)購(gòu)物中心“盒馬里·歲寶”在深圳羅湖區(qū)正式開業(yè)，這個(gè)面積4萬(wàn)平方米的社區(qū)型購(gòu)物中心，是繼盒馬鮮生、盒馬菜市、盒馬mini、盒馬F2、盒馬小站、Pick`n go之后，盒馬落地的又一新業(yè)態(tài)，也是目前營(yíng)業(yè)面積最大的一個(gè)。
今年以來(lái)盒馬接連推出小業(yè)態(tài)模式，曾讓外界一度以為，這些投資成本更低、坪效更高的小業(yè)態(tài)將成為盒馬未來(lái)更為側(cè)重的方向，而盒馬里的開業(yè)則打破了這一認(rèn)知，人們不由得想問，“忽大忽小”的盒馬到底是怎么個(gè)邏輯？
關(guān)于盒馬如何思考線下店的價(jià)值，布局七大業(yè)態(tài)的邏輯，與阿里各BU之間的關(guān)系等諸多外界關(guān)心的問題，侯毅一一作答。
在參加完當(dāng)天的開業(yè)儀式，侯毅接受了包括鈦媒體在內(nèi)的媒體采訪，全程帶著笑的他無(wú)時(shí)不刻透露著喜悅，這與盒馬里開業(yè)當(dāng)天的火爆有很大關(guān)系。
“剛才下載盒馬APP排隊(duì)排了幾十人，給我們帶來(lái)拉新。今天開業(yè)我們這個(gè)店線下的流量增加了50%，那銷售規(guī)模一定是大幅度增長(zhǎng)，線上的流量會(huì)大幅度增加。所以1+1不等于2，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2的。所以對(duì)盒馬鮮生來(lái)講也一樣，這個(gè)mall對(duì)我們太有價(jià)值了。” 侯毅如是說。
“盒馬里·歲寶”開業(yè)當(dāng)天的盛況
盒馬里這個(gè)項(xiàng)目是于兩年前開始籌建的，當(dāng)時(shí)盒馬的思考是，僅僅是讓消費(fèi)者一日三餐吃上美味是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要解決消費(fèi)者日常生活中各種各樣的需求。
所以最早盒馬在上海的上海灣店，嘗試做了美容、美發(fā)、美甲、健身、親子、修理、保潔、洗衣等等社區(qū)生活所需的配套服務(wù)。在上海經(jīng)過了將近一年多的迭代以后，盒馬認(rèn)為這個(gè)業(yè)態(tài)是可以用互聯(lián)網(wǎng)去改造，而這也社區(qū)服務(wù)就是如今盒馬里中“超級(jí)服務(wù)臺(tái)”的雛形。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，盒馬進(jìn)一步想，是否可以做一個(gè)本地生活的綜合體，去年，歲寶百貨與盒馬達(dá)成戰(zhàn)略合作后，歲寶百貨將超市業(yè)務(wù)交給盒馬，商場(chǎng)內(nèi)的超市陸續(xù)改裝為盒馬鮮生，在盒馬里誕生之前，這家商場(chǎng)的二樓就是盒馬鮮生。隨后雙方的合作進(jìn)一步深化為對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的改造，也就有了現(xiàn)在的盒馬里。
而隨著盒馬里的就位，盒馬的業(yè)態(tài)增至七個(gè)，所覆蓋的場(chǎng)景也從此前的三個(gè)增加到四個(gè)。
具體來(lái)說，盒馬首先想要解決的是消費(fèi)者的一日三餐問題，而對(duì)應(yīng)不同的商圈、不同的人流密度、不同的消費(fèi)能力，盒馬又做出了四個(gè)業(yè)態(tài)去匹配，在核心位置是盒馬鮮生，在郊區(qū)是盒馬菜場(chǎng)，在鎮(zhèn)上是盒馬mini，而城市中沒有被以上業(yè)態(tài)覆蓋的區(qū)域則通過盒馬小站。
盒馬想要覆蓋的第二個(gè)場(chǎng)景，就是消費(fèi)者在上班期間的需求，包括早餐、午餐、下午茶，盒馬F2（fast&freshmade）就是基于這個(gè)場(chǎng)景，提供辦公室所需的飲料、零食等商品。
在這個(gè)基礎(chǔ)上，盒馬還在思考，大部分上班族每天有一到兩個(gè)小時(shí)在路上，這個(gè)場(chǎng)景會(huì)有什么需求，于是就有了在路上的業(yè)態(tài)，盒馬pick’go，來(lái)解決快速購(gòu)物問題，讓上班族能隨手在路上賣到早飯、飲料等商品。
而盒馬里則是盒馬在以上三個(gè)場(chǎng)景之外，想要去覆蓋的第四個(gè)場(chǎng)景：社區(qū)場(chǎng)景，解決消費(fèi)者在周六周日，在家的場(chǎng)景下的綜合需求，涵蓋餐飲、外賣、親子、社區(qū)服務(wù)、日常服飾類消費(fèi)等需求。
做這個(gè)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)，是盒馬認(rèn)為，在經(jīng)過幾年在互聯(lián)網(wǎng)化零售的探索下，已經(jīng)具備去改造一個(gè)購(gòu)物中心的能力。
“盒馬里·歲寶里的盒馬鮮生店，一年時(shí)間我們積累了大概周邊三公里五萬(wàn)多會(huì)員，我們?cè)谙脒@些會(huì)員能不能給所有線下實(shí)體店提供精準(zhǔn)的流量跟精準(zhǔn)的會(huì)員營(yíng)銷，所以我們?nèi)L試，發(fā)現(xiàn)相當(dāng)有效。大家看到隔壁的培訓(xùn)班，今天第一天就開班了，為什么？店還沒開，我們已經(jīng)在線上把這些課程賣出去了。隔壁我們還有個(gè)共享教室，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，資源不能共享的話，形成不了共享教室。”侯毅說道。
對(duì)周邊商家來(lái)說，盒馬鮮生為他們帶來(lái)了流量，同時(shí)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，讓他們可以與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)并獲得線上訂單，而盒馬也可以把這些到店體驗(yàn)的消費(fèi)者變成自己盒馬APP的會(huì)員，這是盒馬里之于盒馬的價(jià)值。
不同于很多百貨、購(gòu)物中心，盒馬里把大部分的面積都給到了餐飲、親子等體驗(yàn)類消費(fèi)，這樣一來(lái)坪效是遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)百貨的，在侯毅看來(lái)，實(shí)體店的價(jià)值一定是體驗(yàn)價(jià)值，以及把這些體驗(yàn)聚攏起來(lái)的價(jià)值。
在大量體驗(yàn)取代賣貨以后，整個(gè)mall的綜合效率要怎么提高，侯毅的答案是，通過互聯(lián)網(wǎng)把流量引到線上去，所以盒馬里的規(guī)劃更多是出于線上跟線下一體化的考慮，而不是僅僅看線下的產(chǎn)值。
“從5G時(shí)代來(lái)看，實(shí)體店在線下的價(jià)值一定要想明白，線下的價(jià)值如果不能最大化的時(shí)候，加一些線上的價(jià)值給它，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生更大的價(jià)值。比如說在線上我們會(huì)有一部分收益，也可以給我們的物業(yè)方、商家一些分成，這是對(duì)他額外的收入，也可能這個(gè)收入未來(lái)會(huì)很大很大，我現(xiàn)在不知道。所以這樣的mall出來(lái)以后我認(rèn)為它的營(yíng)收模式、商業(yè)模式、對(duì)坪效的理解，都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化。”（本文首發(fā)鈦媒體，作者 | 謝康玉）
提問：在阿里最新一季財(cái)報(bào)中，說盒馬在實(shí)施多形式的零售策略，引入新的計(jì)劃來(lái)改善用戶體驗(yàn)，這個(gè)新的計(jì)劃是否是指盒馬里，盒馬里是否有可復(fù)制性？
侯毅：因?yàn)檎麄€(gè)盒馬鮮生我們已經(jīng)有將近兩百家店，其中很多是開在mall里面，這些mall都需要用今天盒馬里成熟的技術(shù)和成熟的經(jīng)營(yíng)理念，我們?nèi)ソo他們賦能。我相信只要我們把這個(gè)模式一旦迭代成功，盒馬未來(lái)有可能我們會(huì)變成更多意義上的盒馬里出來(lái)，我們會(huì)快速的看見。今天開了第一家，過不了多長(zhǎng)時(shí)間你會(huì)在全國(guó)各地看到類似的案例出來(lái)。
提問：盒馬鮮生曾經(jīng)被質(zhì)疑過品控問題，從盒馬鮮生到面積更大的盒馬里品控會(huì)怎么做？
侯毅：因?yàn)槲沂莝hopping mall，跟盒馬鮮生自營(yíng)還是有本質(zhì)區(qū)別。盒馬鮮生我們是建了一支很強(qiáng)大的品控團(tuán)隊(duì)，我們?cè)诨?、在供?yīng)商源頭進(jìn)行全程溯源管控，目前基本還是可控的。
盒馬里是個(gè)社區(qū)mall，其實(shí)mall我們很難進(jìn)入品控范圍，比如我對(duì)餐飲深度介入進(jìn)去，目前至少整個(gè)行業(yè)也不現(xiàn)實(shí)。但我們可以通過合同的契約關(guān)系，我們對(duì)進(jìn)入的供應(yīng)商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、鑒別，讓這些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商進(jìn)入整個(gè)盒馬體系。我相信他們對(duì)品牌的珍惜，我相信大家跟盒馬一樣是有共識(shí)的，所以他們一定會(huì)很珍惜這個(gè)品牌，把品控做好。同時(shí)我們也通過盒馬消費(fèi)者的反饋、評(píng)價(jià)，有效監(jiān)督合作伙伴之間的品控質(zhì)量，一旦出現(xiàn)問題，我們一定是毫不留情，我們保證品質(zhì)第一。
提問：盒馬的邊界在哪里，不變的商業(yè)邏輯在哪里？
侯毅：問了一個(gè)很好的問題，阿里巴巴馬老師有一句名言“因?yàn)橄嘈?，所以看?rdquo;。因?yàn)槲覀兿嘈判碌南M(fèi)者誕生以后，尤其80后、90后成為消費(fèi)主流以后，他們需要不一樣的產(chǎn)品和不一樣的服務(wù)、不一樣的體驗(yàn)，我們?cè)敢鉃檫@些消費(fèi)者創(chuàng)造新的東西。
第二個(gè)，我們也相信新的技術(shù)誕生以后，它一定會(huì)對(duì)零售的效率、體驗(yàn)的效率發(fā)生質(zhì)的變化，我們?cè)敢馊L試。所以從盒馬的邊界來(lái)講，我們的邊界：第一個(gè)我們今天這么巨大的生鮮采購(gòu)的供應(yīng)鏈，我們能不能通過各個(gè)業(yè)態(tài)的組合，讓供應(yīng)鏈的效能發(fā)揮到極致，這是第一個(gè)，有可能我們還會(huì)發(fā)展出新的業(yè)態(tài)出來(lái)。
另外一個(gè)，我們這些3公里的會(huì)員變成盒馬的忠實(shí)會(huì)員以后，我們了解他們，他們也了解我們，我們想在三公里范圍里，我們能夠提供更多的服務(wù)給他們。今天我們僅僅是mall的服務(wù)，我們相信有一天一定會(huì)跨出這個(gè)mall，為所有的實(shí)體零售企業(yè)提供給消費(fèi)者服務(wù)。今天沒有跨出，不等于未來(lái)不跨出，我們相信今天的盒馬在本地生活所提供的服務(wù)和產(chǎn)品跟外賣企業(yè)我們相信是截然不一樣的。我們相信只要消費(fèi)者有新的需求存在，我們一定會(huì)努力創(chuàng)造新的不一樣的價(jià)值。
舉個(gè)例子，今天你在任何一個(gè)外賣店定餐，你需要一個(gè)飯店一個(gè)飯店的訂，到了盒馬里這個(gè)mall你可以一下子定兩個(gè)飯店的東西，同時(shí)給你送，企業(yè)就會(huì)好很多。所以這些改變是實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，我們認(rèn)為只要消費(fèi)者有需求，我們盡可能了會(huì)通過努力會(huì)創(chuàng)造更好的消費(fèi)價(jià)值，更好的消費(fèi)體驗(yàn)。所以從這個(gè)角度來(lái)說，我們也沒什么邊界，只要消費(fèi)者要我們就會(huì)去努力。
提問：您有一個(gè)觀點(diǎn)是“社區(qū)購(gòu)物中心，還是一片藍(lán)海”，您對(duì)這片藍(lán)海市場(chǎng)的理解是什么？盒馬在其中的核心競(jìng)爭(zhēng)力或優(yōu)勢(shì)是什么？
侯毅：第一個(gè)為什么講今天是片藍(lán)海，其實(shí)今天mall行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況相當(dāng)慘烈。大概1/3基本上是瀕臨倒閉的狀態(tài)，真正好的mall大概也就18%到20%的水平，絕大部分mall已經(jīng)是嚴(yán)重過剩。
我們?yōu)槭裁凑f是超級(jí)藍(lán)海，因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者是完全變了，今天消費(fèi)者來(lái)到mall，并不是今天為了購(gòu)物才來(lái)，更多地是休閑、娛樂、體驗(yàn)、生活的必須。所以今天購(gòu)物型的mall我們認(rèn)為需要徹底改變一下，更多是要體驗(yàn)型的mall，而體驗(yàn)跟生活服務(wù)我們需要站在消費(fèi)者角度，重新去構(gòu)建這樣的品類，我們重新創(chuàng)造一批新的IP出來(lái)。
剛才我們看到的蟲蟲繪本，這樣一種業(yè)態(tài)，既能培養(yǎng)小孩讀書的習(xí)慣，又提供0到8歲小孩的休閑場(chǎng)所，外婆外公帶著小孩在里面坐兩個(gè)小時(shí)，陪他一起讀讀書，這種環(huán)境原來(lái)是沒有的。原來(lái)是帶著小孩沒地方去，現(xiàn)在可以帶著兩歲小孩、三歲小孩到我們這邊坐下來(lái)喝喝茶，看看書，你可以買，你也可以不買，既給他提供一個(gè)很好的休閑場(chǎng)所，又給他提供一個(gè)教育培訓(xùn)的場(chǎng)所。老人帶小孩原來(lái)在馬路上逛街沒地方去，今天你給他（們）一個(gè)場(chǎng)所。
所以今天的需要，是我們站在今天新的消費(fèi)需求上，我們重新定義，重新構(gòu)建這個(gè)mall，這個(gè)mall僅僅是我們的嘗試，并且我們認(rèn)為還很不夠，我們還會(huì)去一代一代地迭代、一代代培養(yǎng)，我們來(lái)做這件事情。
我相信這條路，從這幾天開業(yè)情況來(lái)講，消費(fèi)者還是完全認(rèn)可我們這個(gè)努力的方向，但這不是我們的終局，僅僅是我們走向新消費(fèi)、構(gòu)建新零售的一步。這是第一個(gè)問題。
提問：盒馬從2018年的舍命狂奔，到2019年的保命狂奔，目前盒馬是什么樣的狀態(tài)？
侯毅：今天還是不講盒馬了好吧，我們下次有機(jī)會(huì)跟大家聊聊盒馬。但是我今天想講一點(diǎn)，今天我們真正的從心里特別特別開心，我們的店長(zhǎng)特別的開心，因?yàn)檫@個(gè)mall的火爆給線下店帶來(lái)巨大的流量，包括線上流量。剛才下載盒馬APP排隊(duì)排了幾十人，給我們帶來(lái)拉新。今天開業(yè)我們這個(gè)店線下的流量增加了50%，那銷售規(guī)模一定是大幅度增長(zhǎng)，線上的流量也帶來(lái)大幅度增加。所以1+1不等于2，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2的。所以對(duì)盒馬鮮生來(lái)講也一樣，這個(gè)mall對(duì)我們太有價(jià)值了。
提問：盒馬里這個(gè)新業(yè)態(tài)，是不是意味著盒馬向平臺(tái)化的方向去走了，原來(lái)自營(yíng)的商品或者自營(yíng)的品牌，未來(lái)將會(huì)是怎樣的角色？另外新業(yè)態(tài)的分利方式是否和過去不一樣了，歲寶和入駐商家的分利模式是怎樣的？
侯毅：“盒馬的演變之路”，比如大家知道盒馬云超，已經(jīng)有了很好的成績(jī)，我相信再給盒馬兩年時(shí)間，可以獲得更好的成績(jī)?？熹N品我們銷售增長(zhǎng)非?？欤@是一個(gè)完全電商的東西。
第二個(gè)，我們這次剛剛上線了叫“產(chǎn)地量販”。完全這個(gè)商品從基地直發(fā)消費(fèi)者的，上線一個(gè)月銷售也是相當(dāng)火爆，我們給消費(fèi)者提供不一樣的場(chǎng)景和服務(wù)，這也是一個(gè)完全平臺(tái)化的東西。
第三個(gè)，我們的“吃好點(diǎn)”，我們提供頂尖食材的平臺(tái)，這也是平臺(tái)化的東西。所以盒馬未來(lái)是什么，盒馬未來(lái)是滿足盒馬覆蓋的這些消費(fèi)群，提供多樣化的服務(wù)和產(chǎn)品。所以盒馬的未來(lái)一定是個(gè)超級(jí)APP，超級(jí)平臺(tái)，今天所有的線下的最大價(jià)值是提供低成本持續(xù)不斷的流量，變成線上線下全場(chǎng)景的流量。今天盒馬里社區(qū)mall大家看到這么火爆，盒馬APP在排隊(duì)下載，很低成本。如果你線上拉拉新你試試看，巨大的成本。
所以未來(lái)的5G時(shí)代，誰(shuí)能把體驗(yàn)的流量匯聚到你的APP之上，未來(lái)這一定是APP之王，所以盒馬的終極目標(biāo)，我們希望把線下的流量轉(zhuǎn)變成盒馬的流量，為消費(fèi)者提供線上跟線下的不一樣的服務(wù)。對(duì)一些電商領(lǐng)先的品類，我們就按電商模式做，盒馬已經(jīng)嘗試，就是在電商模式做。今天的基地農(nóng)業(yè)的核心品類，我們就是產(chǎn)地量販，我們按這種模式做。所有的線下實(shí)體店我們認(rèn)為最核心的，它是我們互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的低成本的流量來(lái)。
提問：盒馬在社區(qū)mall里面提供很多的到家服務(wù)，但社區(qū)更多強(qiáng)調(diào)居民社交的屬性。未來(lái)我們會(huì)在公共服務(wù)方面有哪些突破，來(lái)吸引我們的社區(qū)居民進(jìn)一步到店體驗(yàn)？當(dāng)進(jìn)入社區(qū)場(chǎng)景中后，盒馬里將扮演什么樣的角色？
侯毅：我認(rèn)為到店跟到家，是消費(fèi)者基于不同生活方式時(shí)候的不同需求，不能說到家一定好，到店就不好，也不能說到店一定好，到家一定不好。基于盒馬里來(lái)講，如果要吃一個(gè)餐飲，肯定到店吃好吃。但是今天家里面我要請(qǐng)人吃飯，增加兩個(gè)菜，有可能是到家好。所以實(shí)體店零售的效率一定不如電商，這是客觀規(guī)律，不能否定。說我做了“到店好”以后，實(shí)體店的第二春又誕生了，我從來(lái)不這么認(rèn)為。
實(shí)體店在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、在5G時(shí)代，它的清晰定位，我認(rèn)為就是幾大點(diǎn)：第一它的品牌價(jià)值，盒馬里3公里的社區(qū)mall，開業(yè)后，我相信一個(gè)月內(nèi)基本周邊的人都知道了，如果你純粹做電商很難很難，第一個(gè)品牌的價(jià)值跟傳播。
第二對(duì)品牌的認(rèn)知，你里面增加大量老百姓需要的日常休閑、體驗(yàn)，這是一個(gè)社交的場(chǎng)所。我這個(gè)店里面做了各種各樣的社交，原來(lái)我們計(jì)劃在頂樓做一個(gè)寵物樂園，希望養(yǎng)狗的人士在旁邊坐專業(yè)電梯，把狗帶到樓上，讓寵物有各種各樣的比賽，寵物的好玩，甚至一些寵物的治療、托管等等，但是它這個(gè)頂樓不能開。
這些嘗試為什么呢，我們希望讓寵物的愛好者有個(gè)社交的場(chǎng)所，大家比賽比賽，大家秀一秀。所以實(shí)體店的價(jià)值一定是體驗(yàn)價(jià)值，一定是把它聚攏起來(lái)的價(jià)值。如果純粹從這個(gè)角度來(lái)講，它的坪效一定不如原來(lái)購(gòu)物型的好，這是實(shí)體店的商業(yè)模式的最大痛點(diǎn)，坪效不行。我們做做調(diào)整，租不起這個(gè)價(jià)格的，最好都是賣黃金的，告訴大家原來(lái)這家店有十個(gè)賣黃金的，因?yàn)辄S金值錢，要十個(gè)賣黃金的嗎，后來(lái)我們把它縮小成兩個(gè)賣黃金的。
所以大量體驗(yàn)進(jìn)來(lái)以后，這個(gè)mall的綜合效率怎么提高，要提高坪效，就通過互聯(lián)網(wǎng)引到線上去，這是價(jià)值最大化的方法。所以今天的盒馬里我們更多是線上跟線下一體化的考慮，而不是僅僅看線下的產(chǎn)值。
比如說隔壁讓他去買上課的課程表，在線上買的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比線下的高，我把他線上買的切下來(lái)培訓(xùn)，這對(duì)他來(lái)說是最好的模式，盒馬提供很多流量給他。
所以從5G時(shí)代來(lái)看，實(shí)體店在線下的價(jià)值一定要想明白，線下的價(jià)值如果不能最大化的時(shí)候，加一些線上的價(jià)值給他，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生更大的價(jià)值。
比如說在線上我們會(huì)有一部分收益，也反饋給我們的物業(yè)方（分成），這也是你的商鋪，我們也給你一些利潤(rùn)，商家特別歡迎，這是對(duì)他額外的收入，也可能這個(gè)收入未來(lái)會(huì)很大很大，我現(xiàn)在不知道。
所以這樣的mall出來(lái)以后我認(rèn)為它的營(yíng)收模式，商業(yè)模式對(duì)坪效的理解，都會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化，更多的站在消費(fèi)者的角度去構(gòu)建而不是站在收益最大化的角度去構(gòu)建。原來(lái)站在收益最大化的角度去構(gòu)建的mall，未來(lái)可能會(huì)面臨死掉，因?yàn)闆]人會(huì)來(lái)，這是你自己賺錢，消費(fèi)者不喜歡，就像一個(gè)mall出現(xiàn)十個(gè)做金鋪的一樣的道理。
提問：盒馬里跟歲寶之間是怎樣的關(guān)系，在這個(gè)項(xiàng)目里各自的分工和責(zé)任是什么？
侯毅：這件事情對(duì)我們來(lái)講也在嘗試，盒馬里跟歲寶是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，曾經(jīng)歲寶的12家超市全給了盒馬，改成了盒馬鮮生。
第二階段，我們就是幫助它的百貨公司改成社區(qū)mall，從規(guī)劃、設(shè)計(jì)到互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)、共享，這都是阿里巴巴巨大的人力、物力投進(jìn)來(lái)。我們做這個(gè)項(xiàng)目將進(jìn)一兩百家軟件公司在做，因?yàn)樗歉鞣N品類線全部要重構(gòu)，所以我們花了巨大的代價(jià)。
所以這個(gè)角度來(lái)講，我們希望未來(lái)這個(gè)路走得更多一點(diǎn)，讓歲寶所有的shopping mall是不是全部改版本，或者我們?cè)僮叱鋈ピ趶V東地區(qū)為其它的mall進(jìn)一步去進(jìn)行去改，這個(gè)都是要看我們這個(gè)mall的發(fā)展。因?yàn)榱硗忾_業(yè)這幾天好，不等于一直好，所以對(duì)我們來(lái)講還是要半年到一年的階段，不斷地調(diào)整優(yōu)化。最后，來(lái)看最佳模式是怎樣，到今天為止我們僅僅是個(gè)開始。
提問：您剛才說綜合坪效跟綜合效率，跟租戶還有跟業(yè)主之間的盈利方式。以前大家都是租金模式跟扣點(diǎn)模式，現(xiàn)在這個(gè)模式是不是有變化？
侯毅：首先mall收益方式，作為線下mall來(lái)講我們也沒什么變化，無(wú)外乎兩種，一種是租金模式，一種扣點(diǎn)模式，扣點(diǎn)+保底模式，這個(gè)不會(huì)變化。
關(guān)鍵是線上這部分增量我們?cè)趺磥?lái)看，所以增量對(duì)我來(lái)講是和歲寶一起的增量，而不是盒馬的增量。如果未來(lái)能產(chǎn)生一些收益的話，我們一定是和歲寶共享收益的，所以我們希望改變歲寶的收入結(jié)構(gòu)，讓它更多愿意引進(jìn)更多低收益的體驗(yàn)性東西，因?yàn)楹芏嗫臻g都浪費(fèi)掉了，原來(lái)都可以租錢，現(xiàn)在做體驗(yàn)中心，做了好多休閑的地方，只有線上這塊的增量大幅度增加以后，歲寶的收入才會(huì)更好、更健康。
當(dāng)然線下mall生意很好，它本身收入也是相當(dāng)不錯(cuò)的。所以從這個(gè)角度來(lái)講，我們認(rèn)為沒有多大的挑戰(zhàn)。未來(lái)線上這部分的收益我們?cè)趺慈テ胶庀嗷ブg的關(guān)系，從我們的角度來(lái)講，我們更多希望合作方多拿一點(diǎn)，他們才有信心跟我們走得更遠(yuǎn)。
提問：盒馬怎么突破業(yè)主、品牌方、運(yùn)營(yíng)商、供應(yīng)鏈四方的利益，去統(tǒng)籌他們進(jìn)行數(shù)字化的？
侯毅：大家知道，我現(xiàn)在又有個(gè)新的頭銜，“阿里巴巴數(shù)字農(nóng)業(yè)事業(yè)群的總裁”，我們聯(lián)合了阿里巴巴13個(gè)BU，這些BU部門都是我們的組成部分：天貓、淘寶、菜鳥、支付寶等等，包括釘釘。我們一起來(lái)研究從產(chǎn)地到餐桌，從產(chǎn)品到商品到品牌整個(gè)過程的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，跟我們消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的有機(jī)融合。這是全世界沒人做的事情，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)融合在一起，C2B如何實(shí)現(xiàn)，這是今天所有的中國(guó)新一代互聯(lián)網(wǎng)要考慮的問題。
下一次我們有機(jī)會(huì)請(qǐng)大家來(lái)，講消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)跟產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之間怎么深度融合，垂直一體化，這個(gè)項(xiàng)目我們已經(jīng)在開始了，也是我負(fù)責(zé)在做這個(gè)工作。
提問：對(duì)于相對(duì)缺乏線下mall業(yè)態(tài)操盤經(jīng)驗(yàn)的盒馬團(tuán)隊(duì)來(lái)說，招商的難度主要在哪里？是怎么克服的？
侯毅：我并不認(rèn)為我們沒有經(jīng)驗(yàn)，我們盒馬里面有餐飲的招商，其實(shí)我們也是很大的團(tuán)隊(duì)了已經(jīng)。今天這個(gè)項(xiàng)目主要籌建的幾個(gè)負(fù)責(zé)同學(xué)都是shoppingmall出身的，他們對(duì)mall的深刻理解，與品牌商也有良好的關(guān)系。當(dāng)然我們今天也是有品牌優(yōu)勢(shì)，阿里巴巴盒馬，大家還愿意跟我們一起來(lái)試一下。所以從第三方來(lái)講今天里面的品牌是相當(dāng)不錯(cuò)的，都是在當(dāng)?shù)睾芎玫钠放疲袔讉€(gè)比較傳統(tǒng)的，是原來(lái)遺留下來(lái)，大部分都是全部現(xiàn)招的。
所以當(dāng)你有新的價(jià)值誕生的時(shí)候，當(dāng)有不一樣玩法的時(shí)候，這些品牌商，具備創(chuàng)新的精神，他們?cè)敢飧覀円粔K同行，一起去試，對(duì)未來(lái)的探索。所以今天大家是對(duì)我們這個(gè)工作的認(rèn)可，對(duì)我們理念的認(rèn)可，所以未來(lái)只要我們?cè)阶鲈胶?，我們?cè)诤旭R這個(gè)體系里面，我們誕生無(wú)數(shù)個(gè)超級(jí)IP出來(lái)。所以我們更希望跟這些超級(jí)IP共同努力，共同成長(zhǎng)。當(dāng)然如果需要，我們會(huì)對(duì)這些超級(jí)IP進(jìn)行投資。
另外盒馬鮮生里面我們有很多戰(zhàn)略合作伙伴了，這些企業(yè)我們都愿意投資，大家一起共同成長(zhǎng)，阿里巴巴的核心是“打造一個(gè)生態(tài)體系”，我今天同樣打造一個(gè)盒馬里·歲寶完整的生態(tài)體系，讓盒馬里這種新的業(yè)態(tài)快速成長(zhǎng)，需要由大量的IP來(lái)構(gòu)成。
提問：盒馬現(xiàn)在做了這么多業(yè)態(tài)，哪個(gè)跑得最快？是齊頭并進(jìn)，還是有所側(cè)重？
侯毅：盒馬有這么多的業(yè)態(tài)，對(duì)我們來(lái)講，既然做了這件事情，都是要做成功的，即使今年不成功，我們明年做。大家知道盒馬F2，到今天為止我們第二店開出來(lái)了，生意相當(dāng)火爆。而我們這個(gè)已經(jīng)迭代了三次，花了兩年時(shí)間，我們有一支很精干的小分隊(duì)在不斷地試，不斷地改，我相信今年再改兩個(gè)月時(shí)間，成熟以后，在上海、北京會(huì)看見盒馬F2會(huì)快速的發(fā)展。
所以我們今天做這些業(yè)態(tài)不是我們要做小業(yè)態(tài)，我們要做便利店，而是消費(fèi)者有這樣的需求，我們認(rèn)為把這些需求按照新的模式組建起來(lái)以后，有可能效率會(huì)更高。所以對(duì)我們來(lái)講沒有輕易做，只是難度大與小，不管難還是簡(jiǎn)單，對(duì)我們來(lái)講都要把它做成功，所以我們盒馬做的七大業(yè)態(tài)不會(huì)放棄任何一個(gè)，我們一定想盡辦法，選擇最好的方法把它做成功。我們需要一年兩年甚至三年，不斷磨磨磨，磨到某一天，我們相信它會(huì)成功。
提問：在阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部，其他一些BU也在做shopping mall的數(shù)字化改造，盒馬做的跟他們做的區(qū)別是什么？
侯毅：阿里巴巴我們有銀泰，我們叫老城改造，老城改造跟重建最大的不一樣是，老城背負(fù)了沉重的財(cái)務(wù)KPI指標(biāo)，原來(lái)一個(gè)mall一年可以賺兩千萬(wàn)，給你改改，不賺錢了，這個(gè)超級(jí)有壓力，所以老城改造更難。新城改造改了不賺錢，你說可以我們創(chuàng)新去試，新城建一個(gè)，所以老城改造很難。
阿里巴巴本地生活是個(gè)完全平臺(tái)性的東西，它最大的優(yōu)點(diǎn)是連接多、速度快，但是它的缺點(diǎn)是它做的不深，今天平臺(tái)價(jià)值雖然很大很大，但是某一天當(dāng)我們對(duì)價(jià)值鏈重塑的時(shí)候，其實(shí)我認(rèn)為是更有價(jià)值，雖然會(huì)速度慢一點(diǎn)。
所以今天我們做的盒馬里·歲寶，跟我們的平臺(tái)企業(yè)同樣賣盒飯的、賣外賣的，我們相信我們的做法一定會(huì)有很多不一樣的東西。這些不一樣是需要給消費(fèi)者提供更多的價(jià)值。所以今天對(duì)阿里巴巴來(lái)講，我們是個(gè)5000億美金的公司，我們?cè)敢飧鞣N模式進(jìn)行嘗試，去滿足消費(fèi)者需求，我們?cè)敢庠谝粋€(gè)賽道上同時(shí)賽車，用不同的車型，去完成不一樣的方法，從而尋找對(duì)消費(fèi)者最有利的解決方案。所以不管是我們的平臺(tái)型企業(yè)也好，還是盒馬也好，我們最終目標(biāo)是一樣的，就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，我們只是走不同的路而已。
所以對(duì)我來(lái)講，有可能某一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)，買盒飯到盒馬買是蠻好的，而不是到平臺(tái)上去賣，因?yàn)槟阗I盒飯，買買三公里的企業(yè)，你知道的也就三、四家，你不會(huì)去亂吃，你不了解不敢去吃，而這些企業(yè)是盒馬提供給你的，完全有品質(zhì)保證，有身份認(rèn)證的企業(yè)，你感到有可能會(huì)更好。雖然我們今天很小，但這是我們的夢(mèng)想，希望將來(lái)每天買午餐、買外賣到盒馬買。
提問：您剛說項(xiàng)目籌備了兩年，為什么今天才開業(yè)，是因?yàn)樽约涸谔羁?，還是需要驗(yàn)證什么？
侯毅：大家看我做了好多東西，其實(shí)我還是蠻保守的人。盒馬里上能不能誕生出這些本地生活，我也沒底。當(dāng)時(shí)我?guī)Я巳齻€(gè)人的小團(tuán)隊(duì)去做各種品類測(cè)試，我們做美甲、美容、親子、保潔，我們各個(gè)品類都測(cè)試了一遍，花了一年時(shí)間，就是在盒馬里面做這些東西有沒有可能實(shí)現(xiàn)，我沒做過也沒有底，所以我們第一年花了時(shí)間去測(cè)試下來(lái)，當(dāng)你創(chuàng)造不一樣價(jià)值的時(shí)候，消費(fèi)者是要的。
我舉個(gè)例子，我們做保潔服務(wù)，因?yàn)楸嵤呛芷毡榈姆?wù)，但事實(shí)上盒馬這些會(huì)員超級(jí)需求保潔服務(wù)，我們一推出就蜂擁而搶，當(dāng)然我們比直接買會(huì)便宜一點(diǎn)，每個(gè)人一買就買1000塊錢、500塊錢的套餐，一買買好幾張，慢慢用，因?yàn)樗麄兲枰@種服務(wù)了，原來(lái)他們沒有一個(gè)信任的渠道去他們提供。當(dāng)盒馬推出以后，原來(lái)這么受消費(fèi)者的歡迎，這些是盒馬消費(fèi)者他們生活中所必須的東西。
所以我們花了一年時(shí)間去測(cè)試這個(gè)模式以后，我們系統(tǒng)做開發(fā)、做準(zhǔn)備，做了一年以后我們發(fā)現(xiàn)，原來(lái)我們這個(gè)模式基本可行，那有玩大一點(diǎn)吧，做個(gè)shopping mall試試看，正好歲寶也是這種想法，一拍即合，我們就做了這個(gè)東西。
所以今天互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新、零售的創(chuàng)新，千萬(wàn)千萬(wàn)不能急功近利，自己還沒有想明白先做全國(guó)，早就死掉了。今年生鮮領(lǐng)域的很多品牌，最近大量的生鮮倒閉，為什么？看見流量浩大就紛紛進(jìn)入，其實(shí)他還沒想明白。
盒馬做事情、阿里巴巴做事情，我們都是基于 十年來(lái)看的，我們很有耐心，一個(gè)模式不斷迭代，迭到某一天成熟了，我們就毫不猶豫快速發(fā)展，如果不成熟，我們就慢慢改，我們用個(gè)小團(tuán)隊(duì)慢慢試、改，我相信某一天一定會(huì)得到一個(gè)最佳的模式出來(lái)。盒馬里我們準(zhǔn)備了兩年，第一年是在試各種業(yè)態(tài)到底怎么做，大家到上海去看看，盒馬里好多業(yè)態(tài)在上海各個(gè)店里都有一些。
提問：盒馬從5000平米的場(chǎng)地去做3公里的到家服務(wù)，再到數(shù)萬(wàn)平米的場(chǎng)地跟合作伙伴做三公里的到家服務(wù)，對(duì)新零售的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、物流方面有什么的挑戰(zhàn)？
侯毅：做30分鐘到達(dá)，原來(lái)盒馬是集中式的服務(wù)，所以我們店面生產(chǎn)揀貨是完全可控的，10分鐘必須完成，20分鐘送出。但是這是個(gè)松散的mall，這里面要花很長(zhǎng)時(shí)間，到底是集中送好，還是分開送好，哪些是要即時(shí)服務(wù)的，哪些可以做一小時(shí)服務(wù)的，其實(shí)今天我們都在試，因?yàn)槲倚睦镆矝]有一個(gè)精確的答案，我們要看消費(fèi)者，如果半小時(shí)不能送，一小時(shí)能不能接受。如果買個(gè)服裝，一小時(shí)一定能接受，買個(gè)盒飯可能必須要半小時(shí)。
所以這里面各種組合模式什么是最佳的，我們要試一段時(shí)間才知道。但今天我們組建了一個(gè)自營(yíng)的物流團(tuán)隊(duì)，我們各種方法去試，開發(fā)各種各樣的系統(tǒng)，怎么提高配送效率，怎么提高餐飲的生產(chǎn)效率，這都是需要我們?nèi)ブ貥?gòu)的，我們需要花很長(zhǎng)時(shí)間去研究，最后尋找出一個(gè)不同業(yè)態(tài)最佳的消費(fèi)者服務(wù)方式。
我們方法都有，都在試，具體那個(gè)最好還沒底，因?yàn)槲疫@個(gè)mall今天第一天正式開業(yè)，現(xiàn)在新的訂單我們還需要大量的爬貨期，當(dāng)它達(dá)到一定規(guī)模以后，大概30%以上的銷售以后，我們?cè)賮?lái)評(píng)估最佳模式是什么。盒馬鮮生最早送5公里，后來(lái)變成送3公里，現(xiàn)在有可能送到1.5公里，道理是一樣的，我們?cè)诓粩嗟卣{(diào)整優(yōu)化。
提問：今天是第一家店開業(yè)，第一家店有示范效應(yīng)，您覺得達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)才能有大規(guī)模復(fù)制的價(jià)值？
侯毅：第一個(gè)，這個(gè)mall本身構(gòu)建的品類或者經(jīng)過一定優(yōu)化以后，消費(fèi)者很愿意到這個(gè)mall來(lái)，變成一個(gè)生意很好、人氣很旺的mall，這是第一個(gè)目標(biāo)，這是我們對(duì)合作方歲寶的承諾。如果做著做著都到線上，線下沒有生意了，活不下去了，那不是我們想看到的。所以這是我們第一個(gè)目標(biāo)，保證mall的人氣要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越過去。
第二個(gè)，我們這個(gè)mall里面的線上銷售，我們認(rèn)為至少要達(dá)到30%以上，物流的成本是可控的，線上銷售能盈利的情況下，我們認(rèn)為大面積擴(kuò)展才是有價(jià)值的。如果不能給mall帶來(lái)流量、帶來(lái)生意，人家不愿意跟你合作。如果線上不能帶來(lái)足夠的增量，它沒有額外的收入，也不愿意合作，所以我認(rèn)為這兩個(gè)是我們的核心指標(biāo)。
但我們的終極目標(biāo)想做到50%以上，因?yàn)楹旭R已經(jīng)實(shí)現(xiàn)到50%以上，這個(gè)mall任何一家店的銷售如果50%是線上貢獻(xiàn)的，我相信這在全國(guó)大面積拓展的時(shí)候，一定會(huì)受到所有的業(yè)主方的認(rèn)可。
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