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鈦媒體注：本文來(lái)源于微信公眾號(hào)信義資本（ID：capitalxy），作者：秋源俊二，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
公眾號(hào)推送導(dǎo)流一次，P2P平臺(tái)就能收獲來(lái)自該公號(hào)粉絲的幾百萬(wàn)甚至數(shù)千萬(wàn)的理財(cái)投資資金。而作為流量費(fèi)，互金平臺(tái)需要按總投資金額的2%~5%。分成給公眾號(hào)主。
算下來(lái)，公眾號(hào)主導(dǎo)流一次，就能獲得幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn)的收入，這就是P2P公號(hào)導(dǎo)流生意。
羨慕吧！給P2P平臺(tái)拉投資人真的是一本萬(wàn)利啊。（可惜現(xiàn)在光景不在）
不過(guò)，你要是認(rèn)為這就是互金行業(yè)頂峰，那只能說(shuō)你沒(méi)聞過(guò)金錢的味道。
“現(xiàn)在利潤(rùn)大頭主要來(lái)自保險(xiǎn)號(hào)，拉來(lái)的保單take rate高達(dá)50%，比如說(shuō)：通過(guò)你公號(hào)給保險(xiǎn)公司獲客，拉來(lái)100萬(wàn)的保單，那么你將分成至少50萬(wàn)”，去年七八月份一朋友給我說(shuō)道?？纯矗@才是真正的暴利！
你以為阿里抽成高，不超過(guò)5%而已；你以為美團(tuán)抽成高，不超過(guò)15%而已；你以為滴滴抽成高，不超過(guò)30%而已；
在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)面前，統(tǒng)統(tǒng)吊打，因?yàn)檫@門生意，抽成高達(dá)50%以上。
不巧的是，今天有這樣一則新聞：
水滴公司已于近日完成B輪融資，總?cè)谫Y金額近5億人民幣。本輪融資由騰訊領(lǐng)投，高榕資本、IDG資本、藍(lán)馳創(chuàng)投、創(chuàng)新工場(chǎng)、DST Global創(chuàng)始人尤里·米爾納（Yuri Milner）、原騰訊電商控股公司CEO吳宵光等知名投資人跟投。
剝開(kāi)水滴公司的內(nèi)核，這個(gè)輕松獲得近5億融資的公司，其實(shí)不過(guò)是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司而已。它的商業(yè)模式，和前面提到的公眾號(hào)流量生意，本質(zhì)上是一樣的：
保險(xiǎn)公眾號(hào)是通過(guò)作者辛勤寫(xiě)作，獲得讀者流量，并取得信任，然后推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)保單分成獲得收入；
水滴公司，通過(guò)水滴籌獲得用戶（對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，就是朋友圈那個(gè)惹人嫌的”賣慘“求助捐鏈接），然后在水滴互助這樣的互助社區(qū)下建立用戶粘性及信任，最后由水滴保推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品獲得收入，完成收割。
聊完了基本的情況，我們來(lái)分析一下這近5億的融資額的生意，究竟是怎樣的一樁買賣。文章主要分為四部分：
賽道分析：公司的生意屬性
騎師分析：公司競(jìng)爭(zhēng)地位
風(fēng)險(xiǎn)分析：未來(lái)發(fā)展的隱憂
估值分析：到底公司值多少錢
賽道分析：這究竟是不是一樁好生意
行業(yè)滲透率低、成長(zhǎng)空間好
據(jù)騰訊和微保發(fā)布的《2018年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)年度報(bào)告》報(bào)告顯示，互聯(lián)網(wǎng)保單量在過(guò)去5年增長(zhǎng)18倍，年化增長(zhǎng)率高達(dá)78%。另?yè)?jù)測(cè)算，未來(lái)一年有較為確定的購(gòu)買保險(xiǎn)計(jì)劃的高潛用戶規(guī)模將達(dá)到2.17億。
同時(shí)報(bào)告指出，互聯(lián)網(wǎng)保民（2.22億）和實(shí)際網(wǎng)民（8.02億）有巨大缺口，即便持續(xù)增長(zhǎng)五年也仍然有極大發(fā)展?jié)摿?。按未?lái)一年內(nèi)購(gòu)買保險(xiǎn)的可能性進(jìn)行劃分，確定有購(gòu)買保險(xiǎn)計(jì)劃的高潛用戶占總體網(wǎng)民的比例為27.0%；沒(méi)有較確定的購(gòu)險(xiǎn)計(jì)劃的未來(lái)用戶占比69.8%。
商業(yè)模式較傳統(tǒng)更加高效
過(guò)去，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，都是靠經(jīng)紀(jì)人模式拉來(lái)保單，其保費(fèi)分成可高達(dá)80%。在這樣的基礎(chǔ)上，如果一款保險(xiǎn)客單價(jià)非常低，毛利率也非常低，是無(wú)法驅(qū)動(dòng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人的。
一般線下的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，都會(huì)選擇性地賣高客單價(jià)、高利潤(rùn)的保險(xiǎn)品種，如壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等，而放棄互聯(lián)網(wǎng)新興的場(chǎng)景險(xiǎn)。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)改變了這一點(diǎn)，尤其是通過(guò)互助模式。通過(guò)水滴籌、輕松籌等眾籌，漏斗式篩選出高健康意識(shí)的潛在用戶，然后在網(wǎng)絡(luò)互助保險(xiǎn)意識(shí)教育下，做到用戶留存和粘性，最終完成保險(xiǎn)產(chǎn)品售賣并獲得收入。
實(shí)質(zhì)上，這一過(guò)程完成了低成本獲得流量，并實(shí)現(xiàn)了高效的轉(zhuǎn)化率。
在后面的發(fā)展中，是可以嘗試定向和保險(xiǎn)公司合作，開(kāi)發(fā)各類針對(duì)性的場(chǎng)景險(xiǎn)。如今年一二月份螞蟻金服推出的相互寶就是和信美人壽合作。
獲客成本低
與傳統(tǒng)途徑完全不同，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互助，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)開(kāi)辟了新的互聯(lián)網(wǎng)獲客模式。
水滴保險(xiǎn)、輕松互助、e互助等，依托互助和眾籌活動(dòng)獲客，而這些參與互助的消費(fèi)者，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間教育后，很容易成為保險(xiǎn)用戶。
輕松互助披露出來(lái)的信息顯示，這些捐贈(zèng)者為大病患者捐款后，本身會(huì)有很強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)。如果當(dāng)天或次日在微信公號(hào)等渠道推送健康保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)化率最高可達(dá)13%。
不難理解，這種極具場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)的推送方式，轉(zhuǎn)化率一定高于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)商城。
騎師分析：公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里
用戶會(huì)員數(shù)最多
水滴互助高達(dá)7200萬(wàn)會(huì)員，處于領(lǐng)跑地位，緊隨其后的是6000萬(wàn)會(huì)員的輕松互助以及來(lái)自螞蟻金服3700萬(wàn)會(huì)員的相互寶。 （剩下競(jìng)品可忽略）
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀
創(chuàng)始人：沈鵬（美團(tuán)第10號(hào)員工）、王來(lái)（美團(tuán)第一位產(chǎn)品經(jīng)理）
資本方背書(shū)優(yōu)秀
騰訊、創(chuàng)新工場(chǎng)、IDG
（輕松互助背后，也有IDG和騰訊，但創(chuàng)始人背景相對(duì)較差）
風(fēng)險(xiǎn)分析：未來(lái)發(fā)展的隱憂
政策風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)
保險(xiǎn)互助一直是游離在保監(jiān)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)外，時(shí)刻面臨著監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)政策總是先放養(yǎng)，后嚴(yán)管。P2P早期鼓勵(lì)，中期控制，到去年則是徹底管死。
看看螞蟻金服旗下的“相互保“改名為”相互寶“，受到監(jiān)管壓力是可想而知的。
用戶粘性不夠
工具屬性過(guò)強(qiáng)，壁壘不深，做的仍是流量生意，而非用戶生意。
雖然水滴互助有7200萬(wàn)基礎(chǔ)會(huì)員，看似用戶龐大，但大部分都是低頻、低時(shí)長(zhǎng)的潛在客戶。本身定位社區(qū)，但缺乏社區(qū)氛圍，難以維持高粘性。
與之有一點(diǎn)類似的，是美圖公司：擁有海量用戶，尤其是女性愛(ài)美用戶，但一直缺乏可靠的變現(xiàn)模式，在隨著硬件廠商的”美圖拍照“攻勢(shì)下，逐漸失去過(guò)去的niche，喪失了長(zhǎng)期價(jià)值。
價(jià)值場(chǎng)景難以拓展
健康場(chǎng)景難啃，缺乏場(chǎng)景深化拓展的可能性。
水滴公司由于niche在健康互助方向，因此變現(xiàn)場(chǎng)景局限于健康保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。而這恰恰是過(guò)去傳統(tǒng)保險(xiǎn)的強(qiáng)勢(shì)地方所在。原因無(wú)他：重疾險(xiǎn)等產(chǎn)品是高客單價(jià)的產(chǎn)品。經(jīng)紀(jì)人和代理人有足夠的動(dòng)機(jī)去掙取傭金。雖然現(xiàn)在水滴也在開(kāi)展線下工作，但成效難以判斷。
根據(jù)水滴公司的披露：
水滴公司有76%的籌款用戶來(lái)自于三四五線城市，72%的捐款用戶來(lái)自于三四五線城市，77%的互助用戶也是來(lái)自于三四五線城市，而三四五線城市用戶黏性相對(duì)高于一二線城市。
這就好比小米公司，要去啃掉OV廠在三四線城市份額，沒(méi)解決激勵(lì)制度前，這注定是一場(chǎng)很難打的仗。
另一方面，由于本身調(diào)性，水滴公司過(guò)于局限于健康疾病領(lǐng)域，保險(xiǎn)品類擴(kuò)展的非常大。尤其是場(chǎng)景險(xiǎn)：如飛機(jī)誤機(jī)險(xiǎn)、P2P貸款人人生意外險(xiǎn)（擔(dān)心P2P貸款意外人死亡不還錢）、退費(fèi)險(xiǎn)等等。高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、場(chǎng)景有限，使得生意本身難以擴(kuò)張。
護(hù)城河較淺
在今年一二月份，支付寶推出相互寶，很短時(shí)間內(nèi)就獲得3700萬(wàn)用戶。這也意味著，理論上，擁有一定流量與資本風(fēng)控能力的玩家，都有入場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
究其背后，更值得擔(dān)心的問(wèn)題是：高頻打低頻。消費(fèi)者打開(kāi)支付寶的次數(shù)，遠(yuǎn)高于打開(kāi)水滴互助小程序的次數(shù)。這種降維打擊或許是毀滅性的，但沒(méi)法做進(jìn)一步分析。
因此，這個(gè)互助行業(yè)，是否會(huì)呈現(xiàn)“先行者培育市場(chǎng)，巨頭進(jìn)入后一并收割”的局面呢？
核心缺乏社區(qū)粘性
水滴公司一直想在水滴互助這塊，做出用戶粘性，提升留存。但問(wèn)題在于，大部分用戶并不把水滴當(dāng)做社區(qū)。
病友們經(jīng)常談?wù)摻】?，關(guān)注身體，往往都不在水滴互助的社區(qū)里，而在百度病友貼吧等等。原因很簡(jiǎn)單，水滴本質(zhì)在于通過(guò)社區(qū)能夠獲得金錢物質(zhì)幫助，而不是”精神社區(qū)“。單純的物質(zhì)幫助，并不能帶來(lái)粘性。
對(duì)比百度病友吧，用戶會(huì)把這里當(dāng)做精神屬性的交流社區(qū)，會(huì)把自己的病情做分享，也會(huì)交流治療情況等等，因此這些流量是高度精準(zhǔn)有效，變現(xiàn)掙錢快。（這也是百度為什么這么依賴醫(yī)療的原因，真的掙錢效率高）
只有精神屬性的社區(qū)，才有高質(zhì)量的流量和留存，如B站、豆瓣，反例就是美圖。
長(zhǎng)尾需求悖論
水滴互助，雖然通過(guò)漏斗模式，篩選出了高轉(zhuǎn)化率的客戶；但另一方面，這些潛在用戶往往是高疾病率、高風(fēng)險(xiǎn)的客戶。
這就出現(xiàn)了一個(gè)悖論：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是否會(huì)和P2P一樣？
P2P投資者們，開(kāi)始時(shí)候也是期待著高收益—低風(fēng)險(xiǎn)，但這幾年的互金后視鏡顯示，這原本就是不合理的。
而保險(xiǎn)行業(yè)的高疾病率—好保險(xiǎn)服務(wù)—低價(jià)格投保，這是否會(huì)成為P2P這樣的偽創(chuàng)新業(yè)務(wù)呢？
估值分析：這生意究竟值多少錢
由于缺乏更多數(shù)據(jù)，只能通過(guò)毛估算，得出公司的價(jià)格波動(dòng)很大。
水滴公司目前注冊(cè)用戶在7200萬(wàn)，按照5%的轉(zhuǎn)化率假設(shè)，有360萬(wàn)人成為有效的保險(xiǎn)客戶。
１）根據(jù)調(diào)研情況，公眾號(hào)導(dǎo)流來(lái)的保險(xiǎn)客戶，每一人貢平均獻(xiàn)337元收益；
２）按照電商等其他行業(yè)預(yù)計(jì)：?jiǎn)稳说墨@客成本在200——500元區(qū)間；
３）而按照如券商（富途證券）平均單個(gè)獲客成本在1500元左右
估值給出對(duì)應(yīng)不同的結(jié)果：
12 億人民幣
7.2～18 億人民幣
54 億人民幣
根據(jù)一級(jí)市場(chǎng)消息（媒體沒(méi)披露），目前水滴公司已經(jīng)估值高達(dá)10億美金，本輪融資近5億人民幣。
一句話，你是愿意花1888.88元買一個(gè)有效的保險(xiǎn)客戶嗎？當(dāng)然，這一客戶是健康保險(xiǎn)領(lǐng)域的客戶。（本文首發(fā)鈦媒體）
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