紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭

相較于之前的高調(diào)，紛享銷客在2017年幾乎可以說(shuō)是銷聲匿跡，但它狂飆突進(jìn)式的發(fā)展路徑，的確給業(yè)界帶來(lái)諸多影響。

僅是在鈦媒體編輯自身的見(jiàn)聞中，從2016年的某個(gè)節(jié)點(diǎn)開(kāi)始，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的玩家們似乎突然達(dá)成了某種共識(shí)：To C 式高舉高打的市場(chǎng)推廣方式并不適用于 To B，對(duì)于企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品講究的是能否滿足需求，而不是所謂的流量、入口、或者免費(fèi)。

而一旦要給以上觀點(diǎn)加一個(gè)佐證，所有人的心中就會(huì)默契地出現(xiàn)同一個(gè)案例——紛享銷客。

坦白說(shuō)，這對(duì)于紛享銷客來(lái)講是不公平的，作為移動(dòng)辦公 CRM 領(lǐng)域的先驅(qū)者，紛享銷客用自身的經(jīng)驗(yàn)教育了市場(chǎng)。在經(jīng)緯中國(guó)定義的“SaaS 元年”2015年里，幾乎所有曾經(jīng)、正在、即將進(jìn)行企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)的玩家，都多少了解紛享銷客那段瘋狂的歷史：

2011年，原新京報(bào)副總裁羅旭離職創(chuàng)立紛享科技，當(dāng)時(shí)定位為企業(yè)協(xié)作平臺(tái)，名為“紛享平臺(tái)”。

2013年，紛享科技獲得IDG資本300萬(wàn)美元A輪融資，重新定位做銷售管理，改名為“紛享銷客”。

2014年7月，紛享銷客獲得北極光創(chuàng)投領(lǐng)投的千萬(wàn)美元B輪融資；同年12月，紛享銷客再次獲得了由DCM領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元C輪融資。

2015年7月，紛享銷客獲得來(lái)自高瓴資本領(lǐng)投的1億美元D輪融資。

2016年3月，紛享銷客獲得中信產(chǎn)業(yè)基金E輪融資，同時(shí)宣布：公司定位由移動(dòng)銷售管理平臺(tái)轉(zhuǎn)為一站式移動(dòng)辦公平臺(tái)，“紛享銷客”更名為“紛享逍客”；同年7月，紛享逍客再次獲得華聯(lián)長(zhǎng)山興投資E+輪7000萬(wàn)美元融資。

2018年1月，紛享銷客獲得金蝶國(guó)際5000萬(wàn)美元戰(zhàn)略投資。

從融資速度來(lái)看，紛享銷客曾創(chuàng)下一年（2014.07-2015.07）融資三輪、近兩億美元的驚人速度，也曾在2015年的下半年中燒掉上億元，在分眾傳媒旗下的電梯樓宇、戶外媒體、客戶端等地投放大量廣告。

2015年，紛享銷客在電梯樓宇、戶外媒體、客戶端等地投放大量廣告。

在2016年的羅旭看來(lái)，當(dāng)時(shí)出現(xiàn)的 SaaS 窗口期很快就會(huì)結(jié)束，為了迅速把握移動(dòng)辦公領(lǐng)域內(nèi)的機(jī)會(huì)，必須要用激進(jìn)的品牌策略讓市場(chǎng)快速認(rèn)知紛享銷客；羅旭在當(dāng)時(shí)接受采訪時(shí)曾表示：“紛享銷客已經(jīng)考慮在2018年以后啟動(dòng)IPO的計(jì)劃，目前方向是通過(guò)VIE架構(gòu)在海外上市。”

而在2018年1月的融資發(fā)布會(huì)上，不論是紛享銷客還是投資方金蝶國(guó)際，都再?zèng)]有談?wù)撨^(guò)“上市”的相關(guān)事宜，而經(jīng)歷過(guò)多次調(diào)整戰(zhàn)略的紛享銷客，也把發(fā)展重心回歸到面對(duì)中大型客戶的CRM 領(lǐng)域。

五年后，再次回歸 CRM

由于紛享銷客在名稱以及定位的多次更改，當(dāng)鈦媒體向多位業(yè)內(nèi)人士詢問(wèn)有關(guān)紛享銷客的評(píng)價(jià)時(shí)，得到的回復(fù)多是對(duì)這家公司的疑問(wèn)：紛享銷客現(xiàn)在是做什么業(yè)務(wù)的？做大客戶還是小客戶？它現(xiàn)在到底叫什么名字？

紛享銷客的每一次改名都和其戰(zhàn)略變化相關(guān)，大致可分為：起步時(shí)的紛享平臺(tái)（2011年）——定位銷售管理的紛享銷客（2013年）——定位一站式移動(dòng)辦公的紛享逍客（2016年3月）——重回銷售管理的紛享銷客（2016年末至今）。

只不過(guò)，相較于前三次的高調(diào)宣布，經(jīng)歷了動(dòng)蕩的2016年，紛享銷客的第四次易名顯得悄無(wú)聲息。

2016年7月，“紛享逍客”召開(kāi) E+輪融資溝通會(huì)，此后便沉寂了一年多，產(chǎn)品名稱也再次改回“紛享銷客”。

在紛享銷客最為激進(jìn)的2015-2016年，除了耗費(fèi)上億元的市場(chǎng)投放以外，紛享銷客還曾在一年之內(nèi)，將公司員工由800人擴(kuò)張至2000人，其中銷售人員達(dá)1500人。

但在極速擴(kuò)張下，紛享銷客的產(chǎn)品能力卻沒(méi)有跟上用戶規(guī)模的膨脹，多次出現(xiàn)產(chǎn)品相應(yīng)過(guò)慢、服務(wù)器崩潰等問(wèn)題；而其在免費(fèi)與收費(fèi)徘徊的商業(yè)戰(zhàn)略，也讓其客戶與合作伙伴頗為“受傷”。（詳情可見(jiàn)鈦媒體2016年的報(bào)道——《成立4年、三次更改戰(zhàn)略方向，危險(xiǎn)的紛享逍客》）

“當(dāng)時(shí)我們屬于從行外到行內(nèi)，理解這個(gè)行業(yè)確實(shí)花了一些時(shí)間，不過(guò)這未必是壞事，有時(shí)過(guò)于傳統(tǒng)也看不到未來(lái)。”針對(duì)此前紛享銷客的市場(chǎng)激進(jìn)策略，羅旭這樣回復(fù)鈦媒體。在他看來(lái)，2015年紛享銷客憑借廣告曾創(chuàng)下單月獲客過(guò)萬(wàn)的紀(jì)錄，這在當(dāng)時(shí)對(duì)SaaS 行業(yè)是有積極影響的。

如今，紛享銷客已經(jīng)不再是一家資本驅(qū)動(dòng)、以銷售為主導(dǎo)的 SaaS 公司，在2016年末進(jìn)行人員調(diào)整后，目前紛享銷客員工規(guī)模在600人左右，銷售僅占100多人，其余大部分為研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

這樣的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成也與紛享銷客接下來(lái)的布局有關(guān)。此前，紛享銷客提供的大多是針對(duì)中小企業(yè)的外勤簽到、IM 通訊的“管控類” SaaS 軟件，而從2016年末開(kāi)始，紛享銷客開(kāi)始向“連接型”SaaS 軟件轉(zhuǎn)型，并重點(diǎn)服務(wù)快消、醫(yī)療、制造行業(yè)等B2B類大客戶，幫助他們與產(chǎn)業(yè)下游，特別是各類分銷商進(jìn)行系統(tǒng)上的對(duì)接。

根據(jù)紛享銷客官方透露，目前紛享銷客在2017年的營(yíng)收已超過(guò)1億元，付費(fèi)客戶近兩萬(wàn)家。

對(duì)于 SaaS 公司來(lái)說(shuō)，服務(wù)大客戶意味著更高的客單價(jià)，但也同時(shí)要面臨更復(fù)雜的個(gè)性化需求，因此，紛享銷客正著重提升 PaaS 平臺(tái)的能力，根據(jù)羅旭透露，紛享銷客目前正著力將 IM、BI、前端UI 等能力 PaaS 化，未來(lái)可實(shí)現(xiàn)軟件針對(duì)銷售、市場(chǎng)、出納等不同場(chǎng)景的千人千面。

不過(guò)，鈦媒體也注意到，眼下羅旭時(shí)常談及的“連接型”CRM ，以及從“銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管控”，到“以客戶為中心連接員工、渠道商、合作伙伴”的管理形式，甚至今后與微信的連接暢想，都與羅旭在2013年宣布紛享銷客定位銷售管理后接受采訪時(shí)的理念一致。只不過(guò)，在資本的推動(dòng)與 SaaS 的熱潮之下，紛享銷客在當(dāng)時(shí)激進(jìn)地選擇擴(kuò)張，錯(cuò)失了在 CRM 領(lǐng)域深耕產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。

“蝶蜂戀”如何各取所需？

在紛享銷客 7 輪的融資歷史中，金蝶有著特殊的意義，它不僅是第一位戰(zhàn)略投資方，也將成為紛享銷客的單一大股東。

根據(jù)天眼查系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，目前紛享銷客的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，除了羅旭作為內(nèi)部股東占比35.24%以外，原先的第一大外部股東：IDG 資本合伙人?？庹脊?6.04%，也就是說(shuō)，投資5000萬(wàn)美元后的單一大股東金蝶，其投后占股將會(huì)高于?？?。

天眼查系統(tǒng)顯示的紛享銷客股權(quán)結(jié)構(gòu)。

另外，經(jīng)鈦媒體向投資機(jī)構(gòu)人士求證，金蝶投后在紛享銷客占股大約在15%左右。因此粗略測(cè)算，目前紛享銷客估值在 3 億-3.5 億美金左右。

對(duì)于金蝶來(lái)說(shuō)，在這段被戲稱為“蝶蜂戀”的投資中，紛享銷客可以補(bǔ)足金蝶在云市場(chǎng)，特別是 CRM 領(lǐng)域內(nèi)的短板。

相較于私有化部署的傳統(tǒng)軟件模式，“云業(yè)務(wù)”正成為金蝶集中發(fā)力的板塊。根據(jù)金蝶的年中財(cái)報(bào)顯示，2017年上半年，金蝶整體云服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)45.1%，至人民幣約2.83億，占集團(tuán)整體收入比重上升至26.8%。其中，從金蝶云ERP升級(jí)而來(lái)的金蝶云實(shí)現(xiàn)收入人民幣1.8億元，同比增長(zhǎng)70%；續(xù)費(fèi)率在90%以上。

“到2020年，金蝶云業(yè)務(wù)的收入比重將超過(guò)60%。”金蝶集團(tuán)CFO林波對(duì)鈦媒體談到。目前，金蝶集團(tuán)旗下的云產(chǎn)品包括面向大中型企業(yè)的SaaS ERP軟件金蝶云、面向小微企業(yè)的一站式云服務(wù)平臺(tái)精斗云、移動(dòng)辦公平臺(tái)云之家，以及電商行業(yè)云管易云等。

而在紛享銷客看來(lái)，金蝶長(zhǎng)久以來(lái)服務(wù)大中客戶的經(jīng)驗(yàn)，以及在全國(guó)完善的銷售渠道體系，則能直接幫助紛享銷客在產(chǎn)品落地層面更好地觸達(dá)客戶。

“金蝶對(duì)我們是戰(zhàn)略投資，不是控股。我們一定會(huì)堅(jiān)持紛享銷客的獨(dú)立運(yùn)作。”羅旭說(shuō)到。

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