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會計(jì)專業(yè)畢業(yè)的紛享逍客創(chuàng)始人羅旭不像通常財(cái)務(wù)出身的CEO那樣在乎成本和投入產(chǎn)出比，剛宣布完成D+輪融資，羅旭就把紛享逍客的廣告大面積鋪進(jìn)了北京各個(gè)住宅樓宇的電梯間。

在中國SaaS市場一片混戰(zhàn)的局勢下，紛享逍客在市場和銷售上的投入不計(jì)成本。

與紛享逍客新一輪融資新聞同時(shí)發(fā)布的，還有公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——從銷售管理工具轉(zhuǎn)為移動辦公平臺，以及“紛享銷客”更名為“紛享逍客”。

成立4年間，紛享逍客三次改名、三次更改戰(zhàn)略方向，商業(yè)模式從部分免費(fèi)改為全部收費(fèi)接著又宣布免費(fèi)。紛享逍客曾經(jīng)的一位用戶略有失望地表示，“從市場運(yùn)作的角度講，這種模式是對客戶不負(fù)責(zé)任的做法。”

空心化增長的危險(xiǎn)

2011年成立的紛享逍客在2014年7月至2016年3月這一年零8個(gè)月時(shí)間里完成了4輪融資，這也是紛享逍客發(fā)展速度最驚人的20個(gè)月。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，2014年初紛享逍客只有60多名全職員工，到2015年7月這個(gè)數(shù)字是800人，到現(xiàn)在已經(jīng)超過2000人，其中銷售人員達(dá)1500人，紛享逍客的注冊企業(yè)用戶則是30多萬家。

同年成立的同品類SaaS公司銷售易到目前全職員工數(shù)量為300多人，注冊企業(yè)用戶十多萬家；另一同類型產(chǎn)品、2011年上市的金蝶云之家目前的全職員工數(shù)接近300人，注冊企業(yè)用戶數(shù)為150萬家（金蝶云之家共享金蝶集團(tuán)的代理商渠道資源）。

與國內(nèi)同類SaaS公司相比，紛享逍客員工數(shù)在以近乎危險(xiǎn)的速度增長。于2013年創(chuàng)立于硅谷的HR云管理軟件Zenefits公司，擁有比紛享逍客更加迅猛的增長紀(jì)錄。這家公司在創(chuàng)立兩年后就被估值45億美金，人員規(guī)模曾在一年間從不到400人劇增到超過1500人。而在一個(gè)月前Zenefits公司突然宣布裁員17%，公司系統(tǒng)性欺詐行為的曝光，也迫使聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO因管理不力宣布辭職，曾經(jīng)炙手可熱的獨(dú)角獸黯然倒下。

鈦媒體編輯專門向羅旭求證，是否擔(dān)心人員增速過快使管理失控，羅旭答復(fù)說，紛享逍客的管理層有能力去駕馭這樣的人員規(guī)模。而關(guān)于銷售人員的比例是否過高，羅旭答復(fù)說，紛享逍客采用的是線下銷售的模式，銷售人員的比例不但不算高，而且還有很大的提升空間。

事實(shí)上速度讓紛享逍客嘗過甜頭，在增長最為迅猛的時(shí)段里，紛享逍客的客戶獲取成本一度變得非常低，讓機(jī)構(gòu)投資人十分看好。

為了在市場窗口期快速擴(kuò)張，紛享逍客曾采用“覆蓋、壓迫式打法”在全國各地猛鋪市場，這讓用戶數(shù)得到飛速增長，最“甜蜜的”例證是服務(wù)器響應(yīng)速度跟不上了。紛享逍客在西南地區(qū)的用戶就在2015年10月前后明顯感覺到“服務(wù)器特慢，打開要好長時(shí)間，半天都出不來。”

而另一方面，朝令夕改的市場政策也讓用戶有點(diǎn)難過。重慶智爾信息技術(shù)有限公司（以下簡稱“智爾信息”）在2015年成為紛享逍客的免費(fèi)版CRM用戶，彼時(shí)紛享逍客提供“免費(fèi)版”和“商務(wù)版”兩種CRM產(chǎn)品，“免費(fèi)版”支持15人以下免費(fèi)使用。在2015年12月時(shí)，智爾信息總經(jīng)理丁厚平突然被通知紛享逍客對所有用戶全部采取收費(fèi)模式，這讓他有點(diǎn)措手不及。

“一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作，對原來已經(jīng)承諾過的事要按照當(dāng)時(shí)的承諾來做。哪怕你對新加入的用戶收費(fèi)也是可以的，但是它‘一刀切’，并且屏蔽了，你的數(shù)據(jù)都沒有辦法出來。”丁厚平對這種“說變就變”的運(yùn)作方式不認(rèn)可和不放心，大型企業(yè)集團(tuán)CIO出身的他，隨后主導(dǎo)公司自己開發(fā)了一套與紛享逍客CRM功能類似的銷售管理軟件。

鈦媒體向羅旭求證是否考慮過從免費(fèi)到收費(fèi)再到免費(fèi)過程中，可能會傷害到用戶體驗(yàn)，羅旭答復(fù)說，

“紛享逍客是針對基礎(chǔ)產(chǎn)品免費(fèi)，CRM和銷售是繼續(xù)收費(fèi)的，并且老用戶賣的都是核心銷售部分功能，所以他們使用銷售部分功能對現(xiàn)在和過去來講都是順滑的。”

其實(shí)，相比B2C市場，B2B產(chǎn)品的購買決策過程更加理性和漫長。B2C產(chǎn)品只要滿足一部分人需求就足夠，而企業(yè)級軟件產(chǎn)品需要滿足上至老板、下至一線用戶的需求，一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)必須得到整個(gè)群體的支持，才能被推下去。尤其是在中大型企業(yè)里，軟件和服務(wù)的安全感及產(chǎn)品本身的價(jià)值遠(yuǎn)比價(jià)格更重要。

正因如此，市場運(yùn)營政策“靈活多變”在B2C市場也許是優(yōu)點(diǎn)，在B2B市場卻是大忌。

對中大型企業(yè)用戶粘性不足

紛享逍客沒有公布最新一輪的具體融資額，與此同時(shí)，羅旭宣布部分工具產(chǎn)品免費(fèi)，從銷售管理工具轉(zhuǎn)型為移動辦公平臺。

國內(nèi)SaaS同業(yè)不免猜測“是銷售管理已經(jīng)賣到了天花板，還是通用移動辦公平臺盤子更大”？

鈦媒體編輯采訪了兩個(gè)紛享逍客CRM產(chǎn)品的用戶，其中一位評價(jià)紛享逍客說“第一大優(yōu)點(diǎn)就是產(chǎn)品定位很簡單、聚焦，讓老板知道銷售在干什么。”

另一位用戶的評價(jià)也頗高，他說：“紛享逍客產(chǎn)品的體驗(yàn)不一定是最好的，但它的理念符合我的理念，包括銷售方法論等，我還可以在上面自己定義我的銷售分幾步。”

然而這兩個(gè)用戶現(xiàn)在都已經(jīng)自己開發(fā)了同樣功能的軟件，即將替換掉紛享逍客。對他們來說，紛享逍客的產(chǎn)品功能不錯，但只適合組織結(jié)構(gòu)簡單的小公司。

提供單一功能應(yīng)用的紛享逍客對大型集團(tuán)企業(yè)用戶還沒有產(chǎn)生足夠的粘性。其一是因?yàn)榧娤礤锌偷漠a(chǎn)品不適用于集團(tuán)化公司復(fù)雜的管理層級；其二是中國中大型企業(yè)都有自己的信息技術(shù)部門，過去十多年信息化發(fā)展已經(jīng)培養(yǎng)了大量的軟件技術(shù)人員，當(dāng)市面上標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不能貼合企業(yè)應(yīng)用需求時(shí)，大型集團(tuán)化企業(yè)通常會毫不猶豫選擇自主開發(fā)。

只聚焦于企業(yè)核心簡單的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、在業(yè)務(wù)端提供輕量級功能應(yīng)用的SaaS軟件公司，如果不能在產(chǎn)品功能上做到極致讓用戶無法舍棄而成為獨(dú)角獸的話，通常都會選擇“平臺化”路徑，讓自己成為生態(tài)系統(tǒng)的一部分。

紛享逍客在2014年底轉(zhuǎn)型時(shí)，提出“工具+平臺+生態(tài)”的構(gòu)想，就已經(jīng)表達(dá)出了對平臺化的渴望。但平臺化需要太長的時(shí)間和耐心。

按照羅旭在這一輪融資發(fā)布會上的表述，紛享逍客這次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在產(chǎn)品上的體現(xiàn)，其一是開放并免費(fèi)基礎(chǔ)辦公業(yè)務(wù)；其二是在移動辦公平臺上增加各種免費(fèi)或收費(fèi)的應(yīng)用和服務(wù)；其三是通過開放平臺的方式為大中型企業(yè)提供定制服務(wù)。

“免費(fèi)”瞄準(zhǔn)的是客戶獲取成本和客戶終身價(jià)值這兩個(gè)指標(biāo)，而“中大型企業(yè)用戶”是未來真正能夠把服務(wù)變現(xiàn)的市場。但羅旭后來對鈦媒體說，“將來會采用開放平臺的方式服務(wù)中大型企業(yè)用戶，目前紛享逍客內(nèi)部的銷售還是服務(wù)中小企業(yè)。”也許紛享逍客還沒準(zhǔn)備好進(jìn)入中大型企業(yè)用戶市場，畢竟中小企業(yè)市場和大型企業(yè)市場需要完全兩種不同的市場銷售策略。（本文為節(jié)選，全文將刊發(fā)于《商業(yè)價(jià)值》雜志4月刊，網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家首發(fā)鈦媒體）