圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)
本文節(jié)選自京北投資創(chuàng)始合伙人、天使茶館創(chuàng)始合伙人桂曙光在鈦坦白在線課的分享。點(diǎn)擊鏈接，注冊(cè)成為鈦媒體Pro專(zhuān)業(yè)版用戶(hù)，可以免費(fèi)參與鈦坦白在線課，與鈦客直接交流，并查看豐富的專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)和信息：http://m.chcmb.cn/pro
關(guān)于商業(yè)模式的定義非常多，我更愿意引用我MBA時(shí)導(dǎo)師朱武祥教授的定義：商業(yè)模式是獨(dú)有資源供給方之間的一種利益分配的機(jī)制。
不同的參與者擁有不同的資源，圍繞著一家企業(yè)或者業(yè)務(wù)實(shí)體，把自己的資源貢獻(xiàn)出來(lái)，然后在過(guò)程中去分享最后的收益，這就是商業(yè)模式。比如創(chuàng)業(yè)者有智慧、戰(zhàn)略和管理，員工有勞動(dòng)和時(shí)間，客戶(hù)有資金和口碑，供應(yīng)商有原料…他們都有自己的一些獨(dú)有資源，聚合這些資源互相協(xié)作，然各自享受到自己的利益。
從英文的字面理解，商業(yè)模式叫business model，英文解釋里面business有好幾個(gè)意思，但是不管怎么樣都是一個(gè)“商業(yè)”“業(yè)務(wù)”“公司”的事情。而商業(yè)和公司的存在，最后的目的肯定是為了盈利。圍繞公司怎么掙錢(qián)形成的一系列資源聚合業(yè)務(wù)行為，統(tǒng)統(tǒng)是商業(yè)模式的組成部分。
所以，賺錢(qián)不是商業(yè)模式，只是其中的一個(gè)構(gòu)成部分，很多人把商業(yè)模式理解成盈利模式或者從哪里賺錢(qián)就太片面了。
從一個(gè)投資人的角度，我認(rèn)為商業(yè)模式中最重要的核心是公司產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，賺錢(qián)其實(shí)是最后水到渠成的事情。這里的價(jià)值是最后目標(biāo)客戶(hù)能通過(guò)公司的產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)等解決自己的痛點(diǎn)問(wèn)題，從而享受到的價(jià)值。
比如說(shuō)前段時(shí)間最火爆的互聯(lián)網(wǎng)金融公司趣店。趣店的價(jià)值是給一些急需要錢(qián)的人提供短期小額資金，那么下個(gè)問(wèn)題就是，誰(shuí)享受了這個(gè)價(jià)值？很顯然趣店是為了一些沒(méi)有信用卡，無(wú)法從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)那里獲得資金，以及有超過(guò)自己收入能力消費(fèi)需求這樣的人群提供金融服務(wù)。像趣店這樣互聯(lián)網(wǎng)金融或者現(xiàn)金貸企業(yè)給這些客戶(hù)提供資金，不管資金的成本或者利率有多高，總之是為他們解決了所面臨的缺錢(qián)問(wèn)題，而最后用戶(hù)為這個(gè)服務(wù)必須支付相應(yīng)的價(jià)格。
所以這就是我們?cè)谧鳛橥顿Y人分析一個(gè)項(xiàng)目商業(yè)模式的時(shí)候，首先會(huì)看的事情：第一、他的價(jià)值是什么？第二、他針對(duì)的用戶(hù)群體對(duì)這個(gè)價(jià)值的依賴(lài)性和需求有多強(qiáng)烈？第三、這個(gè)人群的體量和基數(shù)有多大？
現(xiàn)在投資圈喜歡用的一個(gè)說(shuō)法——第一性原理，就是往下一層一層推導(dǎo)，推到最底層。一家企業(yè)最后生存的價(jià)值就在于，你為多大的群體提供了多好的價(jià)值。
有很多科技創(chuàng)業(yè)者做的東西很有技術(shù)含量，但公司就是做不起來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有方法讓用戶(hù)以很方便的方式了解公司的產(chǎn)品。所有投資人喜歡那些有互聯(lián)網(wǎng)思維和營(yíng)銷(xiāo)能力的創(chuàng)業(yè)者，他可以沒(méi)有好的背景，沒(méi)有影響力，但必須要有很好的營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)推廣能力。
比如趣店出身是從校園開(kāi)始，而且校園是個(gè)封閉的地方，在學(xué)校發(fā)展一些代理就很容易讓大家知道有這么個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楸旧磉@就是一個(gè)特別容易互相介紹信息的群體，容易傳播，也容易獲取。
后來(lái)更大的成功可能不僅僅來(lái)源于校園，還來(lái)源于另外一個(gè)巨大的流量渠道——螞蟻金服。螞蟻金服投資了趣店，成功把入口對(duì)接到支付寶，大量的用戶(hù)流量導(dǎo)給趣店。這樣通過(guò)自己的存量、學(xué)生用戶(hù)的積累以及通過(guò)支付寶流量入口的導(dǎo)入，趣店那為需要錢(qián)的人提供短期小額現(xiàn)金貸的業(yè)務(wù)順理成章的就打通了。
在客戶(hù)獲取方面，我比較關(guān)注“三個(gè)率”：
1、到達(dá)率
你怎么樣到達(dá)潛在客戶(hù)那里去，怎樣讓潛在客戶(hù)知道？當(dāng)然像趣店這樣對(duì)接支付寶的流量是超級(jí)棒的一種模式，那么你沒(méi)有這種入口的話該怎么解決到達(dá)問(wèn)題？做網(wǎng)絡(luò)廣告？買(mǎi)流量？發(fā)傳單？……
2、轉(zhuǎn)化率
到達(dá)潛在客戶(hù)之后，你怎么轉(zhuǎn)化他們？是通過(guò)像ofo、摩拜單車(chē)這種送券、補(bǔ)貼、定期免費(fèi)的模式來(lái)獲取用戶(hù)，還是說(shuō)有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的用戶(hù)體驗(yàn)？……
3、客戶(hù)留存率
客戶(hù)怎么留下來(lái)？如何提高客戶(hù)使用頻次和粘性？有些商業(yè)模式?jīng)Q定了一個(gè)用戶(hù)可能在你這里一輩子就消耗一次，這樣前期的獲取成本就太不劃算了。最好就是用戶(hù)獲取之后能夠持續(xù)的留下來(lái)，甚至還幫你推薦新的用戶(hù)。所以我們喜歡看的那些產(chǎn)品就像微信的模式：我用完之后我會(huì)拉我的朋友來(lái)用，推薦越多我自己用這個(gè)產(chǎn)品的體驗(yàn)越來(lái)越好。
將公司的價(jià)值創(chuàng)造出來(lái)，包括：如何打造產(chǎn)品和服務(wù)？如何運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)？需要什么組織結(jié)構(gòu)和人員？需要哪些技術(shù)和資源？我們?cè)u(píng)估商業(yè)模式好不好的時(shí)候也會(huì)看支撐實(shí)現(xiàn)價(jià)值的基礎(chǔ)是不是牢固。
除了看公司內(nèi)部本身的能力之外，我們還特別想看他們業(yè)務(wù)鏈條上或產(chǎn)業(yè)上下游的合作伙伴。如果這幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)支撐單元的合作伙伴很強(qiáng)勁的話，那我們也會(huì)認(rèn)為這個(gè)商業(yè)模式是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的。
尤其對(duì)一些初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，外部的合作伙伴的支持和關(guān)系是特別能說(shuō)明問(wèn)題的，所以我們也會(huì)看這個(gè)企業(yè)在在實(shí)現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候，跟哪些資源獨(dú)有資源供給方簽訂了穩(wěn)定的合作協(xié)議。
同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，收費(fèi)模式可能不一樣。比如說(shuō)有些做軟件的可以做成SaaS模式，收年費(fèi)或者按使用收費(fèi)，如果是傳統(tǒng)的軟件模式，那就是一次性的買(mǎi)賣(mài)?，F(xiàn)在還有很多互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，喜歡用免費(fèi)的模式，這馬上就把用戶(hù)的使用門(mén)檻降到了極低。
但是，任何不賺錢(qián)的企業(yè)，都不可能走得很長(zhǎng)。無(wú)非是你想今天賺錢(qián)，還是明天賺錢(qián)，還是五年后賺錢(qián)，甚至可以像京東這樣都快過(guò)十年之后再賺錢(qián)?？偠灾?，在什么時(shí)候以什么方式去賺什么錢(qián)要想得清楚。但是也不要想太多掙錢(qián)方式，有些創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品剛出來(lái)，用戶(hù)還沒(méi)有的時(shí)候就已經(jīng)想到了二十多種掙錢(qián)模式。你做個(gè)東西出來(lái)，用戶(hù)愿意用就已經(jīng)很給面子了，你還想掙那么多錢(qián)，這不太靠譜。
即便是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的收入方式也得去設(shè)計(jì)，是以什么名目收，以什么方式收，收多少等等這也是很有講究的事情，所以我們要看這種收費(fèi)模式是不是合理的，是不是可以持續(xù)的，是不是對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)是接受度比較好的。
另外我們還要看你實(shí)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值或賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，是越做成本越低還是越做成本越高。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品用戶(hù)反映好，就會(huì)越來(lái)越多的參與者進(jìn)來(lái)，銷(xiāo)售價(jià)格可能會(huì)越來(lái)越低。在這種情況下能夠活下去，那就要拼成本，拼誰(shuí)能把成本、費(fèi)用控制得越來(lái)越低。
所謂“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”就是看把事情做成規(guī)模之后，是不是越來(lái)越經(jīng)濟(jì)、成本是不是遞減？邊際成本遞增的事情那是很傻的，邊際成本一定要遞減。所以傳統(tǒng)企業(yè)家就問(wèn)投資人為什么天天關(guān)注高科技、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的公司？因?yàn)檫@些行業(yè)都具備很好的規(guī)模經(jīng)濟(jì)這個(gè)屬性，甚至有些行業(yè)規(guī)模非常經(jīng)濟(jì)，但是絕大部分傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模是不怎么經(jīng)濟(jì)的。
合作伙伴要怎樣跟你分潤(rùn)？是以分帳的模式還是采購(gòu)的模式？很多創(chuàng)業(yè)者就只考慮自己的收益，如果考慮不好這個(gè)，后面這些合作伙伴就會(huì)跟你分崩離析，因?yàn)槔娣峙洳痪矔?huì)比較麻煩。
聰明的創(chuàng)業(yè)者可能一開(kāi)始就把利益結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得很好：我在價(jià)值鏈里面吃哪段，哪一段給到這個(gè)合作伙伴，哪一塊給那個(gè)合作伙伴，這樣就是一個(gè)穩(wěn)固的利益分配群體，所以大家能夠穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作。在這個(gè)價(jià)值鏈里面，創(chuàng)業(yè)者摘取的只是其中一小塊也沒(méi)有關(guān)系，你的業(yè)務(wù)是可以不斷復(fù)制的，可以把他做到很大。
除了分析公司自身的情況之外，在商業(yè)模式分析的時(shí)候，還需要看看外部環(huán)境。拿趣店來(lái)說(shuō)，他的模式看起來(lái)很好，所有參與方都受益了。但是我們還需要看一看公司現(xiàn)在處于的環(huán)境是什么，這個(gè)環(huán)境有沒(méi)有給公司把模式繼續(xù)做大的空間？這個(gè)市場(chǎng)是往大了走還是往小了走？還要看行業(yè)里面的格局，除了趣店之外誰(shuí)還在做這件事？有沒(méi)有政策方面的風(fēng)險(xiǎn)？
充分考慮外圍的大環(huán)境對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響，這才是一個(gè)完整的商業(yè)模式分析。
從投資人的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)于一家公司商業(yè)模式的分析，可以用三句話來(lái)總結(jié)：
第一句話：首先通過(guò)分析，判斷這個(gè)商業(yè)模式是不是個(gè)好模式。
第二句話：這個(gè)模式好的依據(jù)和理由有哪些？如何支撐上述結(jié)論？
第三句話：支撐這是好模式的理由還會(huì)持續(xù)多久？比如收入模式現(xiàn)在非常好，那三年或五年之內(nèi)，還可以這么收嗎？他的用戶(hù)可以通過(guò)這個(gè)流量入口去導(dǎo)入，那未來(lái)這個(gè)流量入口還穩(wěn)定嗎？
我們把模式分解完了之后再問(wèn)這三個(gè)問(wèn)題，回答之后基本上就知道這個(gè)模式到底好不好了。我們做商業(yè)模式分析，一方面是得出好和不好的結(jié)論，第二還要得出一些改善的方法和策略。
最后我們還要去看表象，看現(xiàn)金流?？垂镜默F(xiàn)金流入和消耗情況，不管是從投資人那里融入現(xiàn)金，還是從客戶(hù)那里獲取的現(xiàn)金流，如果現(xiàn)金存量不夠，那這個(gè)模式就跑不通、就不健康。現(xiàn)金流是任何一家公司價(jià)值和商業(yè)模式的底線！
1、請(qǐng)問(wèn)桂總，關(guān)于2016年開(kāi)始的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式我有一個(gè)疑問(wèn)，關(guān)于內(nèi)容付費(fèi)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)這塊的商業(yè)模式，目前您認(rèn)為類(lèi)似知乎、喜馬拉雅音頻這些，他們的商業(yè)模式是否可持續(xù)？現(xiàn)在進(jìn)入內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，如何在商業(yè)模式方面保持創(chuàng)新？
桂曙光：我覺(jué)得知乎、喜馬拉雅這些付費(fèi)內(nèi)容挺有意思的。但是有個(gè)問(wèn)題就是用戶(hù)的群體有多大、黏性有多強(qiáng)，我覺(jué)得他的模式也得圍繞這個(gè)東西去想。
第一、你的價(jià)值是什么？他們的價(jià)值是給用戶(hù)提供一些用戶(hù)不知道的或者想了解的東西，源源不斷要產(chǎn)生新東西，或者說(shuō)要源源不斷的產(chǎn)生新用戶(hù)，同樣的東西賣(mài)給不同的人，這兩條你必須具備其一。
第二、在用戶(hù)獲取層面，誰(shuí)會(huì)有持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)和了解新東西的需求？我認(rèn)為這些人是不多的，學(xué)習(xí)不是一個(gè)剛需，沒(méi)有誰(shuí)愿意學(xué)習(xí)。只有在某些場(chǎng)合下要考試，要升學(xué)了要學(xué)習(xí)，這樣用戶(hù)需求的挖掘和用戶(hù)的獲取我覺(jué)得是一個(gè)挺難的事情。
對(duì)于知識(shí)付費(fèi)的東西一定要去整合能夠不斷產(chǎn)生價(jià)值，以及有價(jià)值內(nèi)容的那些作者，靠平臺(tái)自己是很難的，靠自己養(yǎng)幾個(gè)作者都不靠譜，必須去用人民群眾的力量。
關(guān)于收費(fèi)，我覺(jué)得最好的收費(fèi)就是賣(mài)個(gè)年卡，不要一次一次的收費(fèi)更不要免費(fèi)。這樣你買(mǎi)完之后，才會(huì)強(qiáng)迫性的去聽(tīng)。當(dāng)然這個(gè)知識(shí)你賣(mài)一個(gè)人也是賣(mài)，賣(mài)十個(gè)人也一樣，沒(méi)有增加什么成本，但是我仍然認(rèn)為要批量的賣(mài)。
另外就是要有延伸的變現(xiàn)能力，比如賣(mài)流量、產(chǎn)品、線下服務(wù)等。
2、桂老師，您覺(jué)得阿里會(huì)將趣店這塊肉自己吃嗎？為什么不吃？吃了有什么壞處？對(duì)于趣店來(lái)說(shuō)，阿里雖然是他的股東，但是沒(méi)了支付寶這個(gè)入口，他還能生存嗎？
桂曙光：關(guān)于趣店，阿里應(yīng)該是不會(huì)做的。
因?yàn)檫@是個(gè)有所謂道德瑕疵的問(wèn)題，這種“高利貸”的事情阿里怎么可能干呢？他把流量扶持給第三方干就完了，最多第三方參個(gè)股，所以他的流量入口可能會(huì)開(kāi)放給多家平臺(tái)。但是已經(jīng)通過(guò)這個(gè)模式證明了這個(gè)流量有巨大的價(jià)值，而且找了一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)來(lái)變現(xiàn)這個(gè)價(jià)值。下一步別的企業(yè)要對(duì)接的時(shí)候，自然會(huì)很有參照物。阿里巴巴流量和芝麻信用的體系進(jìn)行變現(xiàn)的已經(jīng)很好了，他沒(méi)有必要去做終端服務(wù)，因?yàn)樽詈筮€涉及到壞帳的處理，這些很麻煩的事情。
3、趣店這種商業(yè)模式會(huì)受到傳統(tǒng)銀行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的沖擊嗎？現(xiàn)在很多銀行也推出APP現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)。
桂曙光：銀行有一個(gè)叫信用卡的東西，做現(xiàn)金貸是很奇怪的事情。銀行在歷史上出現(xiàn)過(guò)因?yàn)閷?duì)錯(cuò)誤人群發(fā)信用卡導(dǎo)致的巨大損失，所以他們現(xiàn)在是不會(huì)去輕易把這個(gè)放開(kāi)的。
另外也有相關(guān)監(jiān)管制度決定他們不可能在短期做這個(gè)事情，嘗試我覺(jué)得有可能，但是現(xiàn)金貸的出現(xiàn)的根源就是因?yàn)檫@些人沒(méi)有信用卡，有信用卡的話辦個(gè)十張八張信用卡就活得很舒服了，所以這個(gè)跟銀行信用卡業(yè)務(wù)是有點(diǎn)重疊。
（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)京北投資創(chuàng)始合伙人、天使茶館創(chuàng)始合伙人桂曙光在鈦坦白上的分享整理）
【鈦客介紹：桂曙光是京北投資創(chuàng)始合伙人、天使茶館創(chuàng)始合伙人、中關(guān)村元和天使研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。他曾任藍(lán)石天使投資合伙人、創(chuàng)業(yè)邦天使基金投資總監(jiān)、清科集團(tuán)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，擁有六年實(shí)業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和十多年股權(quán)投資、融資并購(gòu)及上市經(jīng)驗(yàn)，參與了眾多互聯(lián)網(wǎng)、金融、醫(yī)療健康等領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司的投資、融資及并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。】
………………………………………
報(bào)名：http://m.chcmb.cn/2916310.html
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論