圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)
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當(dāng)提及一個(gè)項(xiàng)目需要融資時(shí)，應(yīng)滿足幾個(gè)條件：
現(xiàn)如今，許多投資人都在做PR。再加上媒體、網(wǎng)絡(luò)等多重渠道，找到投資人的難度并不大，且當(dāng)窮途末路時(shí)，仍可以通過(guò)FA、中介幫忙找尋投資人。因此，投資人是非常好找到的。但是，找到懂你的投資人，難度是非常大的。
我們經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)窘境，當(dāng)你經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備、興致勃勃約到了一個(gè)投資人，對(duì)方在你費(fèi)盡心思闡述完后，表現(xiàn)出茫然或似懂非懂，更有甚者對(duì)項(xiàng)目本身的理解可能都還不如你。這樣的會(huì)面后，對(duì)方會(huì)給出一個(gè)模棱兩可的答案：“我們?cè)倏纯础?rdquo;出現(xiàn)這樣狀況的原因是，在跟投資人交流之前，我們并沒(méi)有去做投資人的背景調(diào)查，沒(méi)有去了解投資人以及投資人背后的基金的情況。
那么，如何找到懂你的投資人呢？
頗具規(guī)模且知名度高的投資機(jī)構(gòu)是會(huì)劃分賽道的。比如，合伙人帶幾個(gè)投資經(jīng)理或者投資總監(jiān)組成一個(gè)小組，當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目正好屬于他負(fù)責(zé)的這個(gè)領(lǐng)域，那么你們的交流就是有價(jià)值的。
值得注意的是，這件事情可以稱作是一把雙刃劍。一方面，有些投資機(jī)構(gòu)可能會(huì)賭一個(gè)賽道，并把這個(gè)賽道的相關(guān)的項(xiàng)目均進(jìn)行投資。如果你的項(xiàng)目屬于該領(lǐng)域且找到了他，同時(shí)知道跟你類似的項(xiàng)目得到了投資，那么你們的商談就會(huì)比較融洽；另一方面，如果投資機(jī)構(gòu)是在幫助與你相類似的項(xiàng)目做盡調(diào)與分析，那么他就是僅僅是想了解你的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，從而幫助自己投資的項(xiàng)目成長(zhǎng)。
每個(gè)投資機(jī)構(gòu)每年都是有規(guī)劃的。當(dāng)他基本完成投資后，是不會(huì)對(duì)你予以考慮的。
一般情況下，只有到合伙人級(jí)別以上的投資人才可以有立項(xiàng)包括最終決策的權(quán)利。具體流程大致如下：
面對(duì)投資人時(shí)，我們需要清楚他們所關(guān)心的問(wèn)題，從而更好的得到幫助。
選中一個(gè)對(duì)你來(lái)講非常容易下手和能夠快速去切開(kāi)市場(chǎng)，迅速抓住客戶需求。即便需求是小眾的，待切開(kāi)市場(chǎng)之后再做延展也不遲。這樣的創(chuàng)業(yè)就要比講一個(gè)大的故事和大的市場(chǎng)概念好很多。
在整個(gè)的創(chuàng)業(yè)的初創(chuàng)階段，不斷的嘗試試錯(cuò)，在常識(shí)和試錯(cuò)的過(guò)程中不斷的迭代發(fā)展。簡(jiǎn)言之，你要去做，完成比完美更重要。
早期投資、種子期的第一筆投資，其實(shí)就是用于試錯(cuò)的。也就是說(shuō)你拿我的錢去試出一條能夠規(guī)?；姆椒▉?lái)。如若嘗試成功，那么剩下就是去驗(yàn)證，去規(guī)?；?；反之，這個(gè)項(xiàng)目就結(jié)束。 所以對(duì)投資人來(lái)講，他所追求的并不是說(shuō)每一次的種子期的投資都能夠成功。
眾所周知，天使投資的成功率不到5%。于投資人而言，他其實(shí)追求的是一個(gè)概率事件，即他希望能夠去通過(guò)概率事件來(lái)獲得最大化的比。因此說(shuō)對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，要去勇敢的嘗試和試錯(cuò)，要去找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，而非在家里畫模型。
對(duì)早期投資來(lái)講， 我們建議的方法是選擇多家機(jī)構(gòu)合投。比如，找兩家三家這種天使機(jī)構(gòu)合投，因?yàn)槊慷嘁患覚C(jī)構(gòu)，就能夠多一些資源。
相較于資本，更為重要的實(shí)則是資本背后的資源。這種資源在早期能加速你的進(jìn)程、拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，同時(shí)在中后期支撐你的項(xiàng)目發(fā)展。
1、請(qǐng)問(wèn)，閉環(huán)商業(yè)模式有什么特點(diǎn)或者特性呢?
李建軍：閉環(huán)商業(yè)模式是這樣，首先你要找到你的用戶是誰(shuí)，然后你要找到你用戶的痛點(diǎn)并想辦法去滿足他的痛點(diǎn)，這就要求你擬定一個(gè)聰明的解決方案，實(shí)現(xiàn)你自己的價(jià)值。當(dāng)你最終獲取價(jià)值后，則獲取了收益。這即是一個(gè)閉環(huán)的商業(yè)模式。具體而言，你能夠提供給客戶一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，是解決了他的一個(gè)剛需，他愿意用錢來(lái)支付，那么他一定是你的收費(fèi)客戶。在購(gòu)買完你的產(chǎn)品和服務(wù)之后，他還愿意繼續(xù)來(lái)成為你的用戶，也就是說(shuō)他還會(huì)購(gòu)買你提供的產(chǎn)品和服務(wù)后面的更加增值的服務(wù)。與此同時(shí)，他會(huì)用社群或者其他方式去介紹其他的人群來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，就是我們所謂的引流和復(fù)購(gòu)率。更有甚者，會(huì)愿意來(lái)參與你產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)工作。
2、能不能講一下創(chuàng)業(yè)失敗的項(xiàng)目，清算的過(guò)程？投資公司會(huì)在多大程度上參與這些公司決策？決定清算的整個(gè)流程是怎樣的？
李建軍：投資失敗這是很正常的事情，因?yàn)橥顿Y失敗不是短期內(nèi)能夠看得出來(lái)的問(wèn)題，有時(shí)可能得三年五年才能看得出來(lái)。當(dāng)一個(gè)公司進(jìn)行清算，其實(shí)就是公司做不下去了，和大家所知曉的公司破產(chǎn)一樣。 清算的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)是創(chuàng)業(yè)者提出來(lái)的，還有時(shí)候是投資人提出來(lái)。當(dāng)投資人認(rèn)為你這個(gè)項(xiàng)目再經(jīng)營(yíng)下去意義不大，他會(huì)提出來(lái)清算的要求。如果股東會(huì)表決通過(guò)，那么就進(jìn)入到一個(gè)清算的流程。
清算流程是嚴(yán)格根據(jù)法律以及合同的規(guī)定來(lái)的，大家在投資合同里面可能會(huì)有規(guī)定，即投資人的權(quán)益可能會(huì)優(yōu)先來(lái)清算。比如說(shuō)你現(xiàn)在公司算一算還值多少錢，把歸屬股東的權(quán)益部分里，投資人這部分給優(yōu)先還掉，如果還有剩余的話則按照股份比例再分給其他的股東。
3、感謝李總的解答。不知道能否講一下創(chuàng)業(yè)者怎么選孵化器？
李建軍：大家要看孵化器能夠提供服務(wù)的內(nèi)容。假設(shè)說(shuō)對(duì)一個(gè)孵化器來(lái)講，他如果只是提供一些物理的空間，比如說(shuō)給你個(gè)工位，幫你注冊(cè)，報(bào)稅包括財(cái)務(wù)服務(wù)，這些對(duì)早期初創(chuàng)公司來(lái)講意義不大。如果還能提供一些深度的服務(wù)，我覺(jué)得是比較好的，比如說(shuō)他做一些活動(dòng)。在2014、2015年，我們每個(gè)月要做三十場(chǎng)以上的活動(dòng)，這種活動(dòng)他其實(shí)是對(duì)接一些行業(yè)深度資源的，對(duì)早期項(xiàng)目來(lái)講是特別好的，因?yàn)樵缙陧?xiàng)目很多初創(chuàng)企業(yè)是小白，缺乏很多資源；除舉辦活動(dòng)外，我們提供很多一對(duì)一導(dǎo)師，以及投資問(wèn)道和私董會(huì)服務(wù)。這種服務(wù)對(duì)早期的項(xiàng)目管理、團(tuán)隊(duì)成型，以及他在市場(chǎng)上遇到問(wèn)題怎么去解決，都是蠻有幫助的。所以早期項(xiàng)目在這樣的孵化器里面起碼生存方面就會(huì)稍微要好一些。
所以大家在選孵化器的時(shí)候，還是要想辦法去選一些能夠提供更多服務(wù)的孵化器，包括投資服務(wù)，中介服務(wù)，對(duì)接資源的服務(wù)。 服務(wù)越多的孵化器，對(duì)初創(chuàng)項(xiàng)目來(lái)講會(huì)越有幫助。
現(xiàn)在的孵化器大部分還是綜合性質(zhì)的。而未來(lái)的孵化器可能會(huì)越來(lái)越垂直化，這是我們對(duì)孵化器的判斷。 比如專門做教育領(lǐng)域、專門做消費(fèi)升級(jí)的餐飲領(lǐng)域等垂直領(lǐng)域的孵化器。再比如說(shuō)專門做游戲競(jìng)技的孵化器，這種孵化器將來(lái)可能會(huì)變成一個(gè)主流，服務(wù)會(huì)越來(lái)越聚焦，這樣對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講選孵化器會(huì)更容易一些。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該多去選擇，多去看，多去了解多去對(duì)比，最終選一個(gè)適合你的孵化器。
4、感謝李老師，初創(chuàng)企業(yè)如何對(duì)自己的公司的估值做出一個(gè)比較合理的估算?
李建軍：早期估值方法有三種：1000萬(wàn)上限法，三分法（商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)始人本身），七點(diǎn)打分法（賽道、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、模式、數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)）以及博克斯法（一個(gè)好的創(chuàng)意200萬(wàn)元、一個(gè)好的盈利模式200萬(wàn)元、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)200萬(wàn)-300萬(wàn)元、巨大的產(chǎn)品前景200萬(wàn)元）。參考我的公眾號(hào)“創(chuàng)業(yè)與投資”里的相關(guān)文章。
5、我所在的是個(gè)小城市，都有不少孵化器，對(duì)他們我始終保持懷疑，對(duì)初始企業(yè)從哪些點(diǎn)去選擇這些孵化器更合理？
李建軍：這個(gè)早期就是小城市的孵化器。我也去過(guò)很多中國(guó)的三四線城市，也看到過(guò)他們的孵化器。 的確，他們可能提供的服務(wù)就很難做到讓人信服，因?yàn)樗麄兏嗟倪€是做個(gè)二房東嘛。
這個(gè)也沒(méi)辦法的。所以我有時(shí)候開(kāi)玩笑說(shuō)，其實(shí)做一個(gè)好的孵化器也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的方向，是吧？就是你做一個(gè)比較優(yōu)秀的孵化器，然后你能給創(chuàng)業(yè)者提供真實(shí)的服務(wù)。其實(shí)很多時(shí)候政府都是愿意買單的，因?yàn)樗边@塊服務(wù)，整個(gè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)體系還沒(méi)有建立起來(lái)，而將知名的孵化器和知名的眾創(chuàng)空間從上往下打滲透到那些中小城市還需要有一個(gè)過(guò)程的。換言之，在一二線城市布局、繼而滲透到咱們國(guó)家的三四線城市，從而把整個(gè)孵化器的產(chǎn)業(yè)鏈做起來(lái)，我覺(jué)得這個(gè)還是需要花時(shí)間的，目前看也沒(méi)什么好的解決方案。
6、草根創(chuàng)業(yè)應(yīng)該注意哪些，才能更好的拿到融資？
李建軍：草根創(chuàng)業(yè)就是我剛才講的，首先你要關(guān)注項(xiàng)目的本身，不管你再草根你要選擇一個(gè)行業(yè)來(lái)創(chuàng)業(yè)，因此要對(duì)這個(gè)行業(yè)有深入的了解，這個(gè)跟草根不草根沒(méi)關(guān)系。有些人他因?yàn)樽陨砉ぷ鹘?jīng)驗(yàn)、關(guān)注程度，甚至是他的天賦程度，對(duì)某個(gè)細(xì)分行業(yè)有非常深入的了解，或者他有一些能改變這個(gè)行業(yè)環(huán)節(jié)的一些聰明的辦法，其實(shí)都可以拿出來(lái)做創(chuàng)業(yè)的。比如說(shuō)你為小眾人群提供某種服務(wù)，這種服務(wù)其實(shí)是你一種獨(dú)特的服務(wù)，小眾人群就愿意接受，你自然也就是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)者。而你提供這種服務(wù)和產(chǎn)品和你在哪個(gè)城市和你是什么樣的人關(guān)系就不大了。
7、我了解的我在的城市里孵化器里有三分之二是出租做餐飲，另外的就是些文創(chuàng)，請(qǐng)教下李總在消費(fèi)升級(jí)這塊還有那些您認(rèn)為未開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)嗎？
李建軍：消費(fèi)升級(jí)其實(shí)有很多的領(lǐng)域都還沒(méi)有開(kāi)發(fā)完，我隨便舉幾個(gè)例子。
比如，以餐飲行業(yè)來(lái)講，其實(shí)不分一線城市和三四線城市，如果你能把一個(gè)精品單品的爆款做到規(guī)?；倪B鎖?，F(xiàn)在很多小型知名的餐飲行業(yè)，譬如一些互聯(lián)網(wǎng)品牌餐飲行業(yè)，其實(shí)已經(jīng)都不是在一線城市先爆發(fā)了；相反，它會(huì)在二三線甚至三四線城市先開(kāi)始做然后再開(kāi)始蔓延。因?yàn)樗谀莻€(gè)地方競(jìng)爭(zhēng)力少，而且他只要做得規(guī)?；饋?lái)，速度是非?？斓摹?餐飲行業(yè)不是單純說(shuō)開(kāi)個(gè)餐館，一定要注意他是不是一個(gè)爆款的產(chǎn)品，他能不能規(guī)?；醒霃N房、品牌化以及互聯(lián)網(wǎng)打法，這些東西大家是要去注意的。 這個(gè)領(lǐng)域還是有很多種做法的。
還有就是旅游行業(yè)。旅游行業(yè)OTA是占有一個(gè)大眾的旅行市場(chǎng)。但中國(guó)的旅行其實(shí)已經(jīng)進(jìn)入到第二個(gè)階段了。第一個(gè)階段就是大家看到的原來(lái)組團(tuán)的那種旅游方式，到旅游景點(diǎn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一日游的方式，跟團(tuán)游的方式。這種方式就會(huì)出現(xiàn)很多的問(wèn)題，什么零團(tuán)費(fèi)，強(qiáng)迫消費(fèi)，或者說(shuō)大家不盡興，或者大家對(duì)旅游沒(méi)有感覺(jué)。但是這種方式幫你實(shí)現(xiàn)了到達(dá)那個(gè)地方。 然后第二個(gè)階段大家會(huì)追求一些深層次的，就是品質(zhì)的旅游，品質(zhì)旅游包括出境游。中國(guó)出境游每年是300%的增長(zhǎng)。你可能做不了出境游，沒(méi)關(guān)系，還有一些深度游，比如說(shuō)在當(dāng)?shù)氐囊恍﹨^(qū)域性的一些市場(chǎng)的民宿。畢竟現(xiàn)在一些民宿在中小城市其實(shí)是非常的好。
還有一些跟這種當(dāng)?shù)氐囊恍┞糜尉包c(diǎn)結(jié)合的方式，比如說(shuō)禪修，比如說(shuō)養(yǎng)老，農(nóng)家樂(lè)。這種旅游其實(shí)都是一些很好的創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子。我覺(jué)得你在當(dāng)?shù)刈龅脑捚鸫a從生意的角度來(lái)講他是可以去做的。 就算你拿不到風(fēng)險(xiǎn)投資，我覺(jué)得你也能拿到財(cái)務(wù)投資，因?yàn)樗莻€(gè)賺錢的生意嘛。諸如此類，我覺(jué)得都會(huì)有很好的這種爆發(fā)點(diǎn)，所以還是要你細(xì)心去觀察這種大眾的需求。
消費(fèi)升級(jí)分為實(shí)物消費(fèi)和虛擬消費(fèi)，實(shí)物消費(fèi)就是我們能買到的產(chǎn)品，虛擬消費(fèi)就是我們看到的比如說(shuō)電影，二次元，還有IP經(jīng)濟(jì)，秀場(chǎng)直播，以及知識(shí)付費(fèi)像，如得到這樣的，這屬于虛擬消費(fèi)升級(jí)，里面其實(shí)都有一些市場(chǎng)可挖的，大家還是應(yīng)該更仔細(xì)的去看小眾人群的需求，不要被大眾所迷惑，未來(lái)一定是小眾人群和細(xì)分領(lǐng)域的需求會(huì)越來(lái)越多的出現(xiàn)這種創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)創(chuàng)客總部創(chuàng)客共贏基金創(chuàng)始合伙人李建軍在鈦坦白上的分享整理）
【鈦客介紹：李建軍是創(chuàng)客總部創(chuàng)客共贏基金創(chuàng)始合伙人、中盛資本合伙人、科技部火炬中心創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織中國(guó)投資促進(jìn)處高級(jí)顧問(wèn)。在2016中關(guān)村最活躍天使投資人排TOP30，還獲得了“2016年中國(guó)最佳青年投資人”。截止目前，李建軍共孵化投資了300余家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其中超過(guò)150家企業(yè)獲得總規(guī)模10億元以上的天使投資。所投資的早期項(xiàng)目，超過(guò)半數(shù)獲得后續(xù)融資。投資項(xiàng)目包括優(yōu)卡生活、DailyCast、奧秘之家、小蹄大作、摩科生物、芯合科技、聯(lián)醫(yī)，等等?！?/p>
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特邀著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、萬(wàn)博新經(jīng)濟(jì)研究院院長(zhǎng)滕泰，中搜網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)、總裁陳沛，智慧云領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展機(jī)構(gòu)創(chuàng)始合伙人、小村資本合伙人兼首席戰(zhàn)略官陳雪頻，深入解析企業(yè)在轉(zhuǎn)型期應(yīng)注意的事宜，解答企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的疑惑
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