圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)
本文節(jié)選自鈦資本董事合伙人、前IBM高級(jí)培訓(xùn)師李驊在鈦坦白第57期在線課的分享。點(diǎn)擊鏈接，注冊(cè)成為鈦媒體Pro專業(yè)版用戶，可以免費(fèi)參與鈦坦白在線課，與鈦客直接交流，并查看豐富的專業(yè)數(shù)據(jù)和信息：http://m.chcmb.cn/pro
創(chuàng)業(yè)本身就是面對(duì)不確定性，但是如果你可以以一種“非常確定的狀態(tài)和心態(tài)”去面對(duì)這種不確定，會(huì)有更多的人愿意和你一起來(lái)面對(duì)這些不確定，包括我自己。
今天所講的Check List（自檢列表）就是希望幫助創(chuàng)業(yè)者全面審視自己和項(xiàng)目，提前做到心中有數(shù)。我把整個(gè)自檢過(guò)程分為認(rèn)知自檢、心態(tài)自檢、邏輯自檢、形態(tài)自檢、誤區(qū)自檢、自檢總評(píng)。建議創(chuàng)業(yè)者在今天的課程結(jié)束后，能夠根據(jù)今天所學(xué)客觀地給自己和項(xiàng)目打一個(gè)分。分高，可以加強(qiáng)自己的信心，逐步做到我們所謂的精益創(chuàng)業(yè)；分低，可以由此產(chǎn)生動(dòng)力，把自己缺位的那一部分拉升起來(lái)。
當(dāng)然了，今天的分享都是從投資人視角。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者必須從自己的立場(chǎng)和角色中跳出來(lái)，生出“第三只眼”才能更冷靜更客觀的審視自己的項(xiàng)目。
大家要清晰的了解到什么樣的創(chuàng)始人受投資人的青睞，而自身又具備多少這樣的素質(zhì)。
越早期的投資人越關(guān)注人的因素。道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫€沒(méi)有出來(lái)“果”，自然只能關(guān)注“因”的部分，而“人”是“因”的核心部分。從“人”的視角來(lái)看“因”又有兩方面：一是“內(nèi)因”，也就是你的基因，你的DNA，可能是你與生俱來(lái)的部分。二是“外因”，你的歷史和經(jīng)驗(yàn)，這是隨著你的成長(zhǎng)不斷積累和沉淀的東西。
“別人家的孩子”：清北交復(fù)、哈佛、斯坦福這種優(yōu)等生，或者說(shuō)是在世界500強(qiáng)做過(guò)高管又出來(lái)創(chuàng)業(yè)的這些創(chuàng)業(yè)者。畢竟創(chuàng)業(yè)對(duì)智商還是有一些要求的，這個(gè)人群的智商應(yīng)該不會(huì)太低。盡管人和人的智商差異本身并不是特別大，但是在創(chuàng)業(yè)這個(gè)特別殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，也只有金字塔尖才能勝出，可能智商上1%的優(yōu)勢(shì)會(huì)反映到企業(yè)運(yùn)作的方方面面，日積月累就會(huì)形成比較大的影響。
我最近遇到一些這一類“根正苗紅”的創(chuàng)始人，學(xué)習(xí)能力特別快，商業(yè)的感覺(jué)也特別強(qiáng)，正是因?yàn)檫@樣的基因和教育背景，產(chǎn)生了這樣的行動(dòng)能力，不斷把企業(yè)強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)起來(lái)。
“另類一點(diǎn)的人”：有的投資人希望創(chuàng)始人能和別人有稍微不太一樣的調(diào)性和特質(zhì)，而且恰恰是這種不一樣的地方，讓這個(gè)創(chuàng)始人能把事情做成。我非常認(rèn)可《亮劍》里的一句話，大概意思是，一支部隊(duì)里的傳統(tǒng)和性格是首任首長(zhǎng)所決定的，這是部隊(duì)的“魂”。對(duì)企業(yè)也是這樣，企業(yè)從三五人到三五百人，甚至發(fā)展到三五千人，再回過(guò)頭去看，其實(shí)企業(yè)的DNA和創(chuàng)始人的DNA是高度一致的。這是我們通過(guò)大量個(gè)案發(fā)現(xiàn)的一點(diǎn)。而大家又知道商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心是差異化，所以在蕓蕓眾生里，如果你的思想、性格與眾不同，可能你本身就是商業(yè)差異化來(lái)源的一個(gè)重要組成部分，你就有可能把所做的商業(yè)做得與別人不一樣。
持續(xù)創(chuàng)業(yè)者：這應(yīng)該代表了很大一部分投資人的偏好，因?yàn)樯虡I(yè)的運(yùn)作規(guī)律基本上是一致的，在投資人的眼里這樣的經(jīng)歷是能夠大大降低創(chuàng)業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的。創(chuàng)業(yè)一定會(huì)遇到坑，而且創(chuàng)業(yè)者也一定會(huì)為此買單，但是已經(jīng)有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的這些人，遇到類似的坑一定程度上就會(huì)規(guī)避。這就等于是已經(jīng)有人為此買過(guò)一部分甚至大部分單，這何樂(lè)而不為呢？所以大家都喜歡持續(xù)創(chuàng)業(yè)者。更何況還有很重要的一個(gè)問(wèn)題是通過(guò)他之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，心智已經(jīng)得到了錘煉，這可能才是爬創(chuàng)業(yè)這座大山最難跨越的那一部分。
如果你是這三種類型之一，那么你總能找到喜歡你這一款的投資人。不過(guò)即便你很難歸到這三者之中的一類，也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)檫@只是一種特性很鮮明的創(chuàng)業(yè)人群表現(xiàn)，影響到投資人最核心的東西不是貼的這些標(biāo)簽，而是創(chuàng)始人的品質(zhì)。
我接觸了大量投資人，最深刻的一個(gè)體會(huì)就是：越資深的投資人越會(huì)“一眼看事，一眼看人”，他表面聽(tīng)你在講理想，講抱負(fù)，講產(chǎn)品，講你的業(yè)務(wù)邏輯，但是沒(méi)有一刻不在審視你的為人，對(duì)你進(jìn)行深入透徹的觀察。
被投資人青睞的創(chuàng)始人品質(zhì)共性就算畫(huà)像再清晰，收集再多的樣本，也很難真正被提煉出來(lái)，所以這也就是投資人不太可能被AI替代的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。因?yàn)楹芏嗾J(rèn)知是來(lái)自于感性的東西，但是就我看來(lái)，正直、堅(jiān)毅、靈性這三種DNA至關(guān)重要。
創(chuàng)始人的潛質(zhì)=努力×（正直+堅(jiān)毅+靈性）
正直：創(chuàng)始人正直的DNA就決定了整個(gè)公司會(huì)非常正能量，面對(duì)困難總能向前看，也不會(huì)用虛假或者欺騙的方法來(lái)解決問(wèn)題。
堅(jiān)毅：這種DNA體現(xiàn)到創(chuàng)始人身上是一種百折不撓的韌性，會(huì)體現(xiàn)到強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向和強(qiáng)制性力的貫徹，其實(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人都有一種一定要把事情做成的“軸勁”。
靈性：這個(gè)含義就很豐富了，比如說(shuō)對(duì)市場(chǎng)的敏銳性，對(duì)商業(yè)的洞察力和快速學(xué)習(xí)能力都是一種靈性。每個(gè)人靈性的表現(xiàn)是不一樣的，但任何崗位上，特別靈光的人一定是成長(zhǎng)特別快的那個(gè)人。創(chuàng)業(yè)者也是如此，而且創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成長(zhǎng)性一定程度上跟創(chuàng)始人自身的成長(zhǎng)性會(huì)有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。我個(gè)人的理解就是：創(chuàng)業(yè)一定程度上就是一個(gè)創(chuàng)始人在前面玩命的跑，帶著后面一群人也跟著他玩命的跑，你跑得慢了整個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)跟著慢下來(lái)。
還有一個(gè)推動(dòng)這三個(gè)品質(zhì)旋轉(zhuǎn)的因素，就是努力。也就是各種雞湯里都會(huì)提到的“汗水”的部分，這是基本項(xiàng)，如果缺少這項(xiàng)其他那三項(xiàng)都不值一提，這是推動(dòng)整個(gè)輪子旋轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)。
所以我個(gè)人總結(jié)了一個(gè)公式：創(chuàng)始人的潛質(zhì)=努力×（正直+堅(jiān)毅+靈性）。說(shuō)實(shí)話其實(shí)現(xiàn)實(shí)中無(wú)法真的用這個(gè)公式算出來(lái)，但對(duì)于每個(gè)創(chuàng)始人我都是在用這樣的一個(gè)公式在審視對(duì)方，進(jìn)而支撐起我對(duì)這個(gè)創(chuàng)始人的判斷。
各位可以結(jié)合剛才講的內(nèi)因和外因來(lái)看一看自己的DNA和你現(xiàn)在要做的這些事情特質(zhì)是不是匹配？你是不是既努力、又正直又堅(jiān)毅而且還充滿靈性的那個(gè)人？如果還有欠缺，那么你的短板又是什么？又該如何讓自己變得更強(qiáng)大，更能夠非常高效的把自己所做的商業(yè)支撐起來(lái)？
這里的核心命題就是：創(chuàng)始人的心態(tài)是不是ready？是不是已經(jīng)能夠直面創(chuàng)業(yè)這么一件非常艱難的事情？
晨興資本是小米的早期投資人，而劉芹作為晨興的創(chuàng)始人，對(duì)雷軍最大的感慨就是“雷軍在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候抱有相當(dāng)強(qiáng)的敬畏之心和成熟心態(tài)”。對(duì)雷軍的這種認(rèn)知也很大程度上吸引了他進(jìn)行投資，準(zhǔn)確說(shuō)，這不是他對(duì)雷軍的評(píng)價(jià)，而是他自身對(duì)創(chuàng)業(yè)者特質(zhì)的“人設(shè)”，然后用這種設(shè)定來(lái)看雷軍的吻合程度。所以對(duì)“敬畏之心”和“成熟心態(tài)”這兩個(gè)詞我是非常認(rèn)同的。
人們往往是因?yàn)榫炊Х?，因?yàn)槲范线M(jìn)，這樣通過(guò)敬畏讓人有目標(biāo)，有動(dòng)力。你看了喬布斯、雷布斯的創(chuàng)業(yè)故事熱血沸騰，決定要效仿他們開(kāi)始人生第一次創(chuàng)業(yè)。你可以壯志豪情、無(wú)所畏懼，但是我們也看到了無(wú)數(shù)失敗的案例，得出來(lái)的結(jié)論就是：一次真正意義上的創(chuàng)業(yè)如果沒(méi)有七到十年的努力是不大可能成功的。而且這七年也不是渾渾噩噩的七年，而是心智、體力都極度消耗的七年。這樣的七年你能有幾個(gè)呢？雷軍是40歲后創(chuàng)立的小米，這應(yīng)該說(shuō)是他人生最后一次豪賭。就算你還年輕，還可以重新來(lái)過(guò)，但是第一次創(chuàng)業(yè)如果失敗了，很大的可能就是你這輩子都不再想創(chuàng)業(yè)了，真正能浴火重生的人是寥寥無(wú)幾的。浴火之后，大概率事件還是“被大面積燒傷、生活不能自理”。
我就拿我自己職業(yè)生涯的心態(tài)轉(zhuǎn)變來(lái)做案例說(shuō)說(shuō)“敬畏之心”這件事吧。我曾在一家本土ERP公司做了七年。從公司營(yíng)業(yè)額300萬(wàn)開(kāi)始全面的負(fù)責(zé)銷售，七年之后這家公司做到一個(gè)億的時(shí)候我離開(kāi)。當(dāng)時(shí)的我的感受像是和一幫人一起打造一艘船出海，盡管風(fēng)浪很大，很搖擺，但是感覺(jué)還可以駕馭。
后來(lái)因?yàn)橄胗懈嗟某砷L(zhǎng)，去了IBM，國(guó)際商業(yè)機(jī)器，從字面上就能感覺(jué)到它的體系龐大。所以在IBM的時(shí)候就感覺(jué)是在一艘航空母艦上，我呆了五年也沒(méi)有走到甲板的一個(gè)邊緣，盡管這種高速運(yùn)轉(zhuǎn)對(duì)每個(gè)船員的要求也蠻高的，但是說(shuō)實(shí)話人在上面還會(huì)有很穩(wěn)的感覺(jué)。因?yàn)槟愀杏X(jué)你永遠(yuǎn)也不會(huì)觸及到海水。
直到我有一天因?yàn)椴粷M足而走上創(chuàng)業(yè)的道路，這時(shí)感覺(jué)自己就是撲通一聲跳到茫茫的大海里，只有不停的游，因?yàn)槟愕纳勒莆赵谧约菏掷铩＿@時(shí)候你不但要讓自己活著，還得拖著那些被你忽悠下水的人一起玩命游。這個(gè)過(guò)程中的人，內(nèi)心其實(shí)經(jīng)常會(huì)一種瀕臨絕望的感覺(jué)，但是你要不斷給自己和創(chuàng)業(yè)伙伴希望，你每一分錢(qián)都是憑自己真本事賺到的，什么品牌，什么保障，什么支持跟你都沒(méi)有一毛錢(qián)關(guān)系。誰(shuí)不怕死？創(chuàng)業(yè)和生命是一樣的，只有你對(duì)死亡懷有敬畏之心，你才能真正的被這種動(dòng)力推動(dòng)、成長(zhǎng)。
創(chuàng)業(yè)者必須經(jīng)歷的一個(gè)人性挑戰(zhàn)，我個(gè)人把這種變化稱為從“防御式”到“開(kāi)放式”。
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就像你的孩子，當(dāng)你初為人父時(shí)，你覺(jué)得孩子哪兒都好，雖然你不知道他會(huì)成長(zhǎng)成什么樣的一個(gè)人，你只是盲目的相信一切向善，一切對(duì)孩子指指點(diǎn)點(diǎn)的人你都會(huì)下意識(shí)的回?fù)?。這種情況你其實(shí)還沒(méi)做好準(zhǔn)備成為一個(gè)成熟的“父親”。我也能理解，那種刺痛耳膜的置疑有多令人厭惡。但當(dāng)有一天你趨于理性的時(shí)候，你就會(huì)懂得更多的信息獲取有利于企業(yè)的成長(zhǎng)，也懂得要靈活迂回的處理投資人的置疑而不是針?shù)h相對(duì)。
最近服務(wù)一個(gè)和汽車服務(wù)有關(guān)的案子，第一次和創(chuàng)始人聊天時(shí)，我提出一個(gè)有點(diǎn)尖銳的問(wèn)題，劍指他邏輯的核心。他沒(méi)有反駁也沒(méi)有認(rèn)同，而是想了想說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題我還沒(méi)有認(rèn)真思考過(guò)，暫時(shí)不能給你答案，但是我會(huì)認(rèn)真考慮。”這句話說(shuō)出來(lái)，我就知道他已經(jīng)是個(gè)擁有開(kāi)放心態(tài)、成熟的“父親”，最后他總結(jié)自己對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的思考說(shuō)，“實(shí)話說(shuō)，變化太多，太多不確定，我沒(méi)有完全想清楚我們要什么，但是可以確定的是，之前生生死死趟過(guò)的這些“坑”已經(jīng)讓我們非常清楚不做什么。”憑這句話，我不但愿意幫他一起面對(duì)更多的不確定，也愿意無(wú)條件支持他現(xiàn)在既有的決策，這也是我作為投資機(jī)構(gòu)對(duì)這種成熟心智最好的尊重。
通過(guò)這一段話，大家可以去映射一下自己現(xiàn)在的狀態(tài)：你是已經(jīng)進(jìn)入“開(kāi)放式”的狀態(tài)，還是仍處于“防御式”？這可能會(huì)很大程度上決定你成長(zhǎng)的速度，決定你接納投資市場(chǎng)的能力，以及你未來(lái)企業(yè)的走勢(shì)。所以哪天夜深人靜、無(wú)人叨擾的時(shí)候，你可以靜靜的問(wèn)問(wèn)自己：我究竟怎么看我自己創(chuàng)業(yè)這件事？我應(yīng)該如何對(duì)待自己的“孩子”？
從用戶價(jià)值到經(jīng)營(yíng)價(jià)值再到投資價(jià)值你的商業(yè)邏輯都?jí)騍olid嗎？
大家可以看這張圖，我們每天都在談邏輯，尤其是投資人邏輯。應(yīng)該說(shuō)邏輯是經(jīng)過(guò)他大量的歷練高度錘煉出來(lái)的這種規(guī)律。每個(gè)投資人都會(huì)有自己與眾不同的投資邏輯，當(dāng)你的項(xiàng)目可以符合他基本投資邏輯的時(shí)候，恭喜，你已經(jīng)擁有了這家機(jī)構(gòu)的“入場(chǎng)券”，或者可以理解成是60分的及格線，現(xiàn)在我們就來(lái)談?wù)勗趺礃拥陌缸硬潘闶菑倪壿嬕饬x上及格。
我和上百家投資機(jī)構(gòu)有過(guò)深入的溝通，有的人喜歡看“勢(shì)”，跑道是不是好的時(shí)機(jī)？有的人喜歡看“人”，前面也提到了那三種典型的人；還有人會(huì)喜歡投美國(guó)有對(duì)標(biāo)的公司；有的人喜歡在一些認(rèn)定快速發(fā)展的技術(shù)領(lǐng)域提前布局，找一些種子選手。我們沒(méi)有辦法窮舉所有機(jī)構(gòu)差異化很強(qiáng)的投資邏輯，更多的是希望探討相對(duì)普適的商業(yè)本質(zhì)的邏輯。這張圖可能是任何邏輯背后的邏輯，我相信沒(méi)有投資人會(huì)對(duì)這樣的邏輯說(shuō)no。
商業(yè)的核心其實(shí)是一種經(jīng)濟(jì)形態(tài)，最直接的解釋就是要不斷的賺錢(qián)，為股東產(chǎn)生回報(bào)，那錢(qián)又從哪兒來(lái)的呢？錢(qián)從客戶那來(lái)的?？蛻魹槭裁丛敢赓I單呢？當(dāng)然是你對(duì)客戶有價(jià)值。越有價(jià)值，客戶為你付費(fèi)的額度就越大，起付能力就越強(qiáng)，因?yàn)槟銕Ыo他的價(jià)值越強(qiáng)。這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單，當(dāng)然這里面用戶和客戶是有區(qū)別的，尤其對(duì)2B和2C領(lǐng)域分開(kāi)看。但可以確定的一點(diǎn)是，當(dāng)你的產(chǎn)品被用戶認(rèn)可，能提高工作效率又能帶給客戶利益，這一定是雙贏的局面，所以這二者的利益是完全統(tǒng)一的。
我做過(guò)一些創(chuàng)業(yè)早期的一些案子的輔導(dǎo)和教練的工作，都會(huì)問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題：“讓你們決定開(kāi)始做這件事的動(dòng)因到底是什么？”回答大概分成三類，有的說(shuō)我看好市場(chǎng)，有的說(shuō)我擁有諸多核心技術(shù)，有的人說(shuō)我了解一些需求。你會(huì)認(rèn)同哪一類呢？我個(gè)人還是會(huì)選擇對(duì)需求的了解。我們常說(shuō)用戶有“痛點(diǎn)”如何如何，如果你立志有能力去解決這一痛點(diǎn)，那么你就能創(chuàng)造價(jià)值。相反如果你只是覺(jué)得某個(gè)市場(chǎng)足夠大或者你自己的能力足夠牛，這都不能真正的證明你能夠創(chuàng)造價(jià)值。
當(dāng)然這種動(dòng)因的產(chǎn)生和創(chuàng)業(yè)者的背景是有直接關(guān)系的，但是無(wú)論背景如何，不妨都“向上追溯”一下，能夠還原到這個(gè)商業(yè)最本質(zhì)的問(wèn)題是解決客戶的需求，為客戶帶來(lái)價(jià)值。所以一定意義上，銷售人員出來(lái)創(chuàng)業(yè)，他的切入點(diǎn)一般都會(huì)非常容易被市場(chǎng)所接受。當(dāng)然也不是說(shuō)其他類型的創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，很多技術(shù)、產(chǎn)品出身的創(chuàng)業(yè)者身上也有很強(qiáng)銷售的潛質(zhì)，所以他對(duì)這種向上追溯的能力也會(huì)適時(shí)的爆發(fā)出來(lái)。
但是同時(shí)我們也遇到很多“拿著錘子找釘子”的案例，正常的邏輯是，發(fā)現(xiàn)了要釘一個(gè)釘子掛一幅畫(huà)的需求，這時(shí)錘子是技術(shù)和產(chǎn)品，可以通過(guò)錘子滿足需求。而不是你拿著錘子滿世界找釘子，人為的“創(chuàng)造需求”。因?yàn)榫退氵\(yùn)氣好找到了，你釘釘子這個(gè)位置也很容易出現(xiàn)問(wèn)題，所以這就是正向的邏輯和非正向的邏輯所帶來(lái)的本質(zhì)的差異。
此外，用戶價(jià)值方面的真實(shí)性和即時(shí)性也很重要。
真實(shí)性：這種需求是有充分的證明的，無(wú)論你做了市場(chǎng)調(diào)查，還是某個(gè)場(chǎng)景的親身經(jīng)歷讓你非常信服，總之你要說(shuō)服我這個(gè)需求是真實(shí)有效的。
即時(shí)性：你的產(chǎn)品如果現(xiàn)在做出來(lái)馬上就能帶給用戶價(jià)值，馬上有用戶為你買單，這是最直接能推動(dòng)這一產(chǎn)品表現(xiàn)的原動(dòng)力。
具備了這兩點(diǎn)，在我看來(lái)用戶價(jià)值基本上就成立了。
說(shuō)的白話一點(diǎn)就是這個(gè)公司跑起來(lái)能賺錢(qián)，哪怕短期不賺錢(qián)長(zhǎng)期也一定可以賺錢(qián)。我們看的這個(gè)公司損益的視角基本上就是收入減去支出就是利潤(rùn)，如果這一點(diǎn)不成立，做這個(gè)公司就沒(méi)有什么意義了，就變成一家福利機(jī)構(gòu)了。這一點(diǎn)大家都很容易理解，不再贅述。
這是建立在前兩個(gè)價(jià)值基礎(chǔ)上的。投資的價(jià)值的核心就是投資回報(bào)。如果投資人1000萬(wàn)投出去，五年你讓他穩(wěn)定的每年賺30萬(wàn)，也就是總共150萬(wàn)，這樣的收益基本和存款利率相當(dāng)，他干嘛不踏踏實(shí)實(shí)放銀行呢，還要承擔(dān)這么大的風(fēng)險(xiǎn)呢？
那投資人希望要多少收益呢？因?yàn)椴煌瑫r(shí)期的投資人對(duì)收益回報(bào)的要求是不一樣的，我們姑且以第一筆也就是最早進(jìn)入的天使投資來(lái)算筆帳。說(shuō)白了無(wú)論投資人的判斷能力強(qiáng)還是弱，其實(shí)天使投資的本質(zhì)都是押寶，只是押中的概率高低而已。如果你發(fā)現(xiàn)最后，這個(gè)天使投資人大概的一個(gè)概率是20押中1的話，也就意味著你每個(gè)項(xiàng)目投100萬(wàn)，每個(gè)項(xiàng)目都占10%，那么投20個(gè)項(xiàng)目就等于投出2000萬(wàn)。如果你希望中的這一個(gè)能夠賺回兩千萬(wàn)也就是說(shuō)估值要兩個(gè)億。我們假設(shè)不考慮賣老股的退出方式，是用并購(gòu)這種方式來(lái)退出，也就是說(shuō)這個(gè)時(shí)點(diǎn)上，這個(gè)項(xiàng)目要從100萬(wàn)到2個(gè)億升值兩百倍。其實(shí)對(duì)于一個(gè)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)已經(jīng)很高了。如果這支基金是五年期的就要求你在五年之內(nèi)增長(zhǎng)到兩個(gè)億，而且還得能賣得出去，如果你還希望更高的估值然后做上市再退出會(huì)要求更高。
當(dāng)然天使也是所有投資里面風(fēng)險(xiǎn)最高，收益率最高的那一類，一般來(lái)看，VC期待的基礎(chǔ)回報(bào)大概是5倍左右，目標(biāo)回報(bào)一般會(huì)設(shè)定到10倍左右，這都是比較正常的一個(gè)比率。如果我們達(dá)不到這一點(diǎn)，可能很大程度上很難符合VC對(duì)投資價(jià)值的期待。
所以在這三個(gè)層面的價(jià)值的組合下，就會(huì)有這樣三種情況：
一：有用戶價(jià)值但是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)價(jià)值。創(chuàng)業(yè)企業(yè)會(huì)有一定管理提升的訴求，但是初期往往天天都是處于一種救火的狀態(tài)，也就是解決這樣那樣的問(wèn)題。雖然管理上也有問(wèn)題，但是兩害相權(quán)取其輕，他會(huì)優(yōu)先解決更痛的問(wèn)題，比如資金、團(tuán)隊(duì)的招募等等，所以很少人會(huì)利用咨詢公司做管理咨詢這件事，這里面咨詢公司是有用戶價(jià)值，但是卻沒(méi)有市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。這個(gè)“坑”我自己都親歷過(guò)。
二：有用戶價(jià)值，有經(jīng)營(yíng)價(jià)值但是沒(méi)有投資價(jià)值。這種情況其實(shí)也很多，典型的一種情況就是項(xiàng)目型公司，在2B的市場(chǎng)很常見(jiàn)，項(xiàng)目型公司簡(jiǎn)單說(shuō)就是為客戶做定制開(kāi)發(fā)服務(wù)?？蛻裟呛瀭€(gè)單一百萬(wàn)，幾個(gè)人干幾個(gè)月賺了幾十萬(wàn)，這樣的項(xiàng)目能賺錢(qián)嗎？一定能賺錢(qián)，而且沒(méi)準(zhǔn)利潤(rùn)還不錯(cuò)，但是如果讓這個(gè)公司做大，就得一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目加過(guò)去，他這種收入的增加永遠(yuǎn)是以“人力資源不斷復(fù)加”這種高邊際成本為代價(jià)的。
而VC更多的是希望是做乘法，所以產(chǎn)品化的特征就能滿足VC所期待的“一分投入擴(kuò)散到百分、千分”的這種可能性。如果你是項(xiàng)目型公司又很難轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品型公司上來(lái)，那你哥幾個(gè)能賺點(diǎn)錢(qián)就行了，融資上市就很難了，因?yàn)闆](méi)有高回報(bào)的投資價(jià)值。
三：有用戶價(jià)值，有經(jīng)營(yíng)價(jià)值又有投資價(jià)值。解決了用戶核心的問(wèn)題，用戶愿意用，也能黏住用戶，然后不斷的能產(chǎn)生收益，這種收益在長(zhǎng)期來(lái)看還能形成高回報(bào)，那這就是一個(gè)最健康的一種形態(tài)。所以大家可以把自己項(xiàng)目的商業(yè)邏輯按這種結(jié)構(gòu)去重新梳理梳理，看一看離這種及格線到底有多遠(yuǎn)。
從企業(yè)的框架到業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，再到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)你的企業(yè)的樣子是不是投資人喜歡的那一款呢？
我們看這張圖，其實(shí)一個(gè)公司就像這樣一個(gè)人一樣是有骨架有血肉有容貌的，骨架是支撐起整個(gè)人的核心要素，這里面腿是技術(shù)，胳膊是銷售，頭是核心團(tuán)隊(duì)和股權(quán)，身子是團(tuán)隊(duì)和能力。
如果手的開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，腿的行動(dòng)能力強(qiáng)，頭腦又清晰，身體又靈活高效，不臃腫，這樣的人遠(yuǎn)處看就是一個(gè)很健全的人。如果說(shuō)手和腿，也就是技術(shù)或者銷售有一塊不太擅長(zhǎng)，就變的缺胳膊少腿。創(chuàng)業(yè)初期我們團(tuán)隊(duì)就有很多的負(fù)擔(dān)，比如說(shuō)一下初期就招募了三四十人，你要養(yǎng)活這么大一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那他就變成了一個(gè)軀干很大，頭腦和四肢比較短小恐龍的形態(tài)。再比如說(shuō)如果頭的控制能力不行，也就是股權(quán)不夠合理，很難實(shí)現(xiàn)高效的決策，這就是腦子不太靈光的事了。這幾點(diǎn)往往都是創(chuàng)業(yè)公司常見(jiàn)的這種情形，這樣的企業(yè)在投資人來(lái)說(shuō)，他其實(shí)缺乏了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的人的形態(tài)，更談不上跟他去談戀愛(ài)甚至結(jié)婚了，但如果你自認(rèn)骨架還不錯(cuò)，四肢健全，勻稱，頭腦靈活，那么恭喜你，你已經(jīng)滿足了60%投資人對(duì)一個(gè)企業(yè)形態(tài)的要求。
所以我們看案子的時(shí)候經(jīng)常也會(huì)問(wèn)這個(gè)企業(yè)的整體形態(tài)怎么樣。我們可以很直觀的理解成他是不是具有一個(gè)人形？這個(gè)人必須有血有肉。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，血肉就是他的業(yè)務(wù)形態(tài)，容貌就是他的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，要想真正稱得上一個(gè)美人，首先得是勻稱、健美的體態(tài)，然后貌美如花。如果一個(gè)人骨架長(zhǎng)的就有問(wèn)題，那么血肉長(zhǎng)上去也會(huì)奇形怪狀的。如果一個(gè)人的血肉是有缺陷的，他的五官說(shuō)實(shí)話也好看不到哪去。
這張圖就是比較經(jīng)典的商業(yè)模式畫(huà)布。大家可以試著把自己的業(yè)務(wù)形態(tài)用剛才的商業(yè)模式畫(huà)布給清晰的描述出來(lái)，這本身就是把你的項(xiàng)目進(jìn)行再梳理的一個(gè)過(guò)程。
首先這里邊的核心就是前面在邏輯自檢那講到的價(jià)值。這個(gè)價(jià)值體系就是這張圖正中間的價(jià)值服務(wù)或者價(jià)值主張這一部分。原來(lái)在IBM做過(guò)兩年銷售培訓(xùn)，不管上什么課，不管怎么講，銷售這個(gè)核心永遠(yuǎn)都是Value Proposition，也就是價(jià)值主張這一部分，這是商業(yè)邏輯的一個(gè)“核”。如果連這個(gè)“核”你都立不住，那么你做的項(xiàng)目就變成了“殼”項(xiàng)目，其實(shí)有了這個(gè)意識(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些跑路的P2P，龐氏騙局之類的商業(yè)項(xiàng)目在商業(yè)價(jià)值主張的這一點(diǎn)上是完全立不住的。
除了這個(gè)核心，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這張圖其實(shí)是左右對(duì)稱，上下分層的。中軸線右半部分都是眼光向外看：客戶、市場(chǎng)、收入等等，左半部分都是眼光向內(nèi)看：自己的能力，資源、成本等等，上半部分是業(yè)務(wù)，下半部分是財(cái)務(wù)。
我每次分析一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)形態(tài)的時(shí)候，腦海里就會(huì)浮現(xiàn)出這么一張圖。當(dāng)然這個(gè)圖是靜態(tài)的，但是隨著這個(gè)企業(yè)的發(fā)展，我會(huì)想象往前推一年、三年、五年、十年，想象動(dòng)態(tài)的它會(huì)變成什么樣子。
在我看來(lái)一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)最難的不是說(shuō)這個(gè)畫(huà)布里每個(gè)要素做得多強(qiáng)，而是夠不夠平衡。如果“左右失衡”，比如左輕右重：市場(chǎng)能力很強(qiáng)，但是技術(shù)儲(chǔ)備和內(nèi)部資源很有限，左重右輕：他的技術(shù)很強(qiáng)，但是市場(chǎng)的拓展能力和銷售能力很弱，其實(shí)這都是一種不健康的狀況。如果是頭重腳輕就表示業(yè)務(wù)發(fā)展得很難用很好的財(cái)務(wù)表現(xiàn)來(lái)體現(xiàn)出來(lái)，這可能是客戶價(jià)值不夠強(qiáng)，或者是這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)不夠成熟。所以在我個(gè)人的心目中，看到最好的項(xiàng)目就是平衡感非常強(qiáng)的項(xiàng)目，同時(shí)迭代也會(huì)很快，這樣一打畫(huà)布下來(lái)之后，就會(huì)越來(lái)越逼近創(chuàng)始人心中的那個(gè)宏偉藍(lán)圖。而正中間可以以時(shí)間軸串起這一打畫(huà)布的點(diǎn)就應(yīng)該是創(chuàng)始人非常堅(jiān)定戰(zhàn)略的視野和強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向的行動(dòng)力了。
所以現(xiàn)在你可以大概的畫(huà)畫(huà)我們企業(yè)現(xiàn)在的樣子，畫(huà)出來(lái)的如果是個(gè)“大美人”，恭喜你，投資人一定會(huì)為你趨之若鶩。但大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)會(huì)是不完美的表現(xiàn)，但是“努力修復(fù)自己的業(yè)務(wù)形態(tài)上的短板，把自己變得越來(lái)越漂亮”就成了核心命題。
已經(jīng)被別人踩了無(wú)數(shù)次的坑你還會(huì)再踩一次嗎？創(chuàng)業(yè)的坑太多太多了，有的坑還好，沒(méi)那么深，最多浪費(fèi)了一點(diǎn)體力和時(shí)間；有的坑可能深的足夠讓你要用很長(zhǎng)的一段時(shí)間去擺脫他，折騰出來(lái)之后半條命都沒(méi)有了，而有的坑可能真的就變成了你的墳?zāi)?，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)創(chuàng)業(yè)是否能成功，一定程度上取決于你遇到的坑的多少和深淺。
這不是聳人聽(tīng)聞，但凡有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的人都會(huì)有這種特別深切的體會(huì)。有的人會(huì)說(shuō)，坑才是最有價(jià)值的呀。這是很有道理的，因?yàn)橛行┛佑锌赡軙?huì)持續(xù)的路過(guò)，你掉進(jìn)第一次就別掉進(jìn)第二次了，這本身就是價(jià)值了。有些坑確實(shí)是你必須要掉進(jìn)去一次才能徹底的長(zhǎng)記性，但是有些基本上只要是創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目七七八八都能遇到，那這種我們完全可以繞行，當(dāng)然這也涉及到前面提到的那個(gè)創(chuàng)始人的心智成熟的這個(gè)問(wèn)題，如果說(shuō)你明明看到路上插著“此處危險(xiǎn)請(qǐng)繞行”的路標(biāo)，還非要一意孤行的撲通的掉進(jìn)去那也沒(méi)有辦法。
我總結(jié)幾個(gè)融資過(guò)程中可能比較經(jīng)典的坑，就算是幫小伙伴們?nèi)チ⒁恍┞窐?biāo)，當(dāng)然要不要繞隨你。
在融資這件事上，“磨刀不誤砍柴功”這句話非常適用。今天我這些分享基本上就是可以幫你做好準(zhǔn)備的一個(gè)線索，你可以按這個(gè)Check List逐一檢查，直到每一項(xiàng)你認(rèn)為都是Ready的狀態(tài)就可以啟動(dòng)融資了，因?yàn)槿谫Y這件事是個(gè)系統(tǒng)工程，是持久戰(zhàn)，不是碰運(yùn)氣。
說(shuō)實(shí)話現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息非常發(fā)達(dá)，你想自己找到幾十個(gè)投資人去挨個(gè)談并不是一件難事。但是如果你還沒(méi)有完全做好準(zhǔn)備就開(kāi)始行動(dòng)，那么你資源的透支也會(huì)非常快，當(dāng)有一天你覺(jué)得我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，想再去把這些資源拎起來(lái)那已經(jīng)是不太可能的事了。而且早期項(xiàng)目特定的領(lǐng)域，其實(shí)真正能談得上是合格投資人的機(jī)構(gòu)不多，大家平時(shí)的溝通也蠻多的，所以如果你被一家否定那就很可能會(huì)影響不止是一兩家對(duì)你的評(píng)價(jià)。
如果你不太擅長(zhǎng)這些梳理和準(zhǔn)備工作，你可以請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)比較豐富的一些朋友，或者FA等第三方的角色來(lái)幫你來(lái)做這件事情，而且現(xiàn)在有越來(lái)越多的FA除了投資人資源他還能帶給你更清晰的融資策略，交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)計(jì)劃梳理這種商業(yè)服務(wù)，其實(shí)最終都是為了你首次融資的成功率做準(zhǔn)備。
我們也看到一些成熟的創(chuàng)業(yè)者會(huì)說(shuō)，專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做。當(dāng)然你也可以自己成為這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的一分子。不管怎樣，Ready了再出發(fā)。我們經(jīng)常會(huì)對(duì)初創(chuàng)企業(yè)說(shuō)一句話，“你在資本市場(chǎng)只有一次亮相的機(jī)會(huì)”。
其實(shí)很多初創(chuàng)企業(yè)都認(rèn)為估值越高越好，其實(shí)這樣的理解是有一定偏頗的，這就好比你千里的路途要跑，你現(xiàn)在需要一匹馬，你是希望馬跑得越快越好，還是越持久越好？前幾天瘋狂跑的快馬，很可能死在某一天的清晨。做企業(yè)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，這場(chǎng)決定生死的戰(zhàn)爭(zhēng)之中，如果你需要資本支持，你必須需要VC和PE作為供給方，源源不斷的給你輸送彈藥。
在這時(shí)候你更多考慮的不應(yīng)該是和賣彈藥的軍火商們討價(jià)還價(jià)，可能你價(jià)格還沒(méi)談完，城池早都已經(jīng)淪陷了，也就是說(shuō)融資的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比融資的價(jià)格要更重要。我遇到過(guò)不止一個(gè)企業(yè)，在2012、2013年互聯(lián)網(wǎng)投資熱潮的時(shí)候把估值拉得高高的，到2015、2016年相對(duì)寒冬來(lái)臨的時(shí)候就騎虎難下了。那時(shí)候也沒(méi)有VC愿意在尸骨成群的冬天里還接受這么高的風(fēng)險(xiǎn)，所以拿到錢(qián)活下去這比什么都重要。也就是我們通常會(huì)說(shuō)手有糧草心里不慌的這個(gè)道理，即便你短期沒(méi)有生死的風(fēng)險(xiǎn)，但還要考慮競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先你拿到融資半年可能就能爭(zhēng)取到一定市場(chǎng)份額的擴(kuò)張，往后期走有可能還有被收購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。舉個(gè)例子，攜程原來(lái)收購(gòu)運(yùn)通之前其實(shí)規(guī)模還不到運(yùn)通的1/4，結(jié)果就是因?yàn)閾屜饶玫搅薞C的錢(qián)活生生的把產(chǎn)業(yè)里的龍頭老大這條大魚(yú)給吃掉了，如果沒(méi)有快人一步的策略，攜程不但有運(yùn)通的阻攔不太可能上市，而且可能還面臨很多其他的危機(jī)，命運(yùn)可能會(huì)截然不同。
這一點(diǎn)其實(shí)跟剛才的那個(gè)二號(hào)坑是連體坑。你要那么高估值，那我就用對(duì)賭來(lái)平衡我的風(fēng)險(xiǎn)。有的對(duì)自己企業(yè)過(guò)于自信的創(chuàng)始人可能就會(huì)盲目的接受這些對(duì)賭條款了，但是坦白的說(shuō)，對(duì)賭是雙輸?shù)倪@種定時(shí)炸彈，首先對(duì)賭會(huì)為你的這種持續(xù)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大的壓力，因?yàn)槟阌锌赡軙?huì)逼迫團(tuán)隊(duì)會(huì)破壞一些產(chǎn)業(yè)規(guī)律去做事情。
更重要的是對(duì)賭條款其實(shí)還會(huì)嚴(yán)重影響到你未來(lái)融資的成功率，你的項(xiàng)目能不能不斷的被人接盤(pán)往往是早期投資人評(píng)估這個(gè)項(xiàng)目的核心要素。投資人要的是回報(bào)，如果到最后要執(zhí)行對(duì)賭條款的時(shí)候連回購(gòu)的能力都沒(méi)有，那對(duì)賭的條款有什么用呢？尤其是對(duì)創(chuàng)業(yè)初期，其實(shí)對(duì)這件事我個(gè)人的主張是你可以堅(jiān)定的說(shuō)No，畢竟機(jī)構(gòu)也不止一個(gè)，對(duì)賭說(shuō)到底就是一個(gè)信心問(wèn)題，你的項(xiàng)目要足夠吸引人，總有對(duì)你充滿信心，愿意不斷呵護(hù)陪伴你成長(zhǎng)的天使或者是那種成熟的投資人。
當(dāng)然除了我剛才說(shuō)這三種典型的坑，還有其他很多類型的坑，對(duì)于坑的規(guī)避有兩種方式：第一種是通過(guò)歷史，以史為鑒。你看到其他人都走到這樣，就會(huì)總結(jié)出一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)；再有一種是你可能會(huì)比較有悟性，會(huì)感知到這些問(wèn)題的根源，會(huì)預(yù)測(cè)到這種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生進(jìn)而提前有效的規(guī)避，其實(shí)這就考驗(yàn)創(chuàng)始人對(duì)項(xiàng)目整體的把控能力。
Check List基本上列完了，隨著我對(duì)每一塊的逐一解讀，可能大家心里對(duì)自己項(xiàng)目都有了一個(gè)大概的評(píng)估。如果你還不夠清晰，建議你和你的團(tuán)隊(duì)真正的花點(diǎn)時(shí)間坐下來(lái)，做個(gè)全面的自檢，結(jié)果到底是七十分還是八十分不重要，最重要的是你能夠隨時(shí)清晰的認(rèn)識(shí)到自己企業(yè)在融資這件過(guò)程中的機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、短板，進(jìn)而可以了解到我們?nèi)谫Y的概率和難度，同時(shí)借這個(gè)過(guò)程可以不斷的完善自我，使我們的融資之路變得更穩(wěn)健。
1、這兩天聽(tīng)滴滴的早期投資人著名早期投資人王剛講他投滴滴的發(fā)展歷程和給我們的啟示，其中說(shuō)到在滴滴只有100萬(wàn)美金的時(shí)候，覺(jué)得CTO不合適，給了他240萬(wàn)人民幣讓他走人。滴滴經(jīng)過(guò)多輪融資，引入中信，接受騰訊入股，但是堅(jiān)持保持獨(dú)立發(fā)展，維持了創(chuàng)業(yè)公司的獨(dú)立性（主權(quán)），請(qǐng)問(wèn)李總，如何針對(duì)創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行融資前后的股權(quán)分配？互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)企業(yè)融資后創(chuàng)始人和早期投資人股權(quán)被稀釋，怎么維護(hù)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的“主權(quán)”？
李驊：這件事簡(jiǎn)單說(shuō)就是引入的投資和創(chuàng)業(yè)公司團(tuán)隊(duì)的獨(dú)立性，也就是主權(quán)之間的一個(gè)平衡關(guān)系的問(wèn)題。
首先在早期的時(shí)候創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)股權(quán)的原則第一要?jiǎng)?wù)就是有控制力，如果創(chuàng)始人對(duì)這個(gè)公司的決策都沒(méi)有那么強(qiáng)的控制力，其實(shí)這個(gè)公司在創(chuàng)始初期就會(huì)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，我最近也就是剛剛還遇到一個(gè)案子就是類似的情況。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的實(shí)際控制人一直不明晰，每個(gè)人在里邊都有不同的勢(shì)力，最后會(huì)導(dǎo)致這個(gè)團(tuán)隊(duì)分崩離析，這是一個(gè)很痛苦的一種狀態(tài)。
所以為了保持創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的控制力，每一次融資都應(yīng)該不稀釋過(guò)多。這是正向來(lái)看，也就是說(shuō)你一定是實(shí)際控制人，能夠把你的項(xiàng)目能夠穩(wěn)穩(wěn)的控在手里。還有另外一個(gè)層面的意義就是，當(dāng)這個(gè)創(chuàng)始人或者中間的一些核心成員不能夠滿足這個(gè)公司發(fā)展的要求，也就意味著他會(huì)形成公司發(fā)展的一個(gè)阻礙的時(shí)候，那當(dāng)然最直接的辦法就是找到更合適的人。
即便是季琦也經(jīng)歷過(guò)從自己創(chuàng)立的如家離開(kāi)后來(lái)再回來(lái)，包括喬布斯也有類似的經(jīng)歷，也就是說(shuō)當(dāng)企業(yè)發(fā)展了一段經(jīng)歷，你不能充分適應(yīng)他的發(fā)展，你的控制反而就變成了一種制約，辯證的來(lái)看，你就應(yīng)該去釋放這種控制，讓更合適的人能夠進(jìn)一步的推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
2、請(qǐng)問(wèn)“銷售更能找尋客戶需求”是指他們與客戶之間的關(guān)系中更多的是主動(dòng)的成分嗎？
李驊：我的理解就是首先銷售會(huì)主動(dòng)促成跟客戶的關(guān)系，他離客戶最近。第二、他對(duì)客戶的這種反饋是最及時(shí)的，頻次也是最高的，如果你天天會(huì)見(jiàn)到父母，跟他生活在一起，高頻次的直接面對(duì)，那么你不太可能比別人更不懂你的父母，就是這個(gè)道理。
所以當(dāng)你對(duì)客戶的這種需求反饋是真實(shí)的、敏銳的時(shí)候，你就更容易捕捉到這個(gè)市場(chǎng)的脈絡(luò)。市場(chǎng)是宏觀的，但是客戶的需求是微觀的，他能夠把這種微觀的形態(tài)跟宏觀的走勢(shì)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，這個(gè)道理也很簡(jiǎn)單，發(fā)現(xiàn)他在經(jīng)營(yíng)的一百個(gè)客戶里面八十個(gè)都有這樣的想法而且很迫切，他就代表了市場(chǎng)的聲音。
3、李驊老師您剛提到“真正的創(chuàng)業(yè)如果沒(méi)有七到十年是不可能成功的”，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)時(shí)間是怎么估算出來(lái)的？是從什么時(shí)間開(kāi)始算？
李驊：真正的創(chuàng)業(yè)沒(méi)有七到十年是不可能成功的，基本上我們會(huì)以一個(gè)項(xiàng)目的始點(diǎn)到他能夠真正意義上的退出，也就意味著我們理解被并購(gòu)或者IPO這兩條主要的退出途徑為截止時(shí)點(diǎn)來(lái)看企業(yè)的成長(zhǎng)路徑。但是這東西不是統(tǒng)計(jì)意義上的，也不是普適的原則，就是大概的感覺(jué)，沒(méi)經(jīng)過(guò)這些從初創(chuàng)到成長(zhǎng)，從成長(zhǎng)到成熟的階段是不可能走到IPO的那一步的。
4、在您看來(lái)，項(xiàng)目型公司的死結(jié)在于難于快速規(guī)?；腿藛T風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高是嗎？
李驊：我確實(shí)就是在項(xiàng)目型的公司工作過(guò)，本身非常能理解他的發(fā)展路徑。因?yàn)樵诔跗诘臄U(kuò)張會(huì)比較快，到了一定階段，就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)瓶頸期。在人力資源變得更多的時(shí)候，你去充分的調(diào)動(dòng)人力資源，把每個(gè)人的利用率都做到最大化，其實(shí)會(huì)變得越來(lái)越難，這就意味著你的收入的運(yùn)營(yíng)的成本會(huì)變得越來(lái)越高，可能利潤(rùn)也會(huì)跟著下滑，而且這種項(xiàng)目往往跟市場(chǎng)的波動(dòng)有很大的關(guān)聯(lián)。
而且也就意味著一個(gè)項(xiàng)目型公司做到一定體量，比如說(shuō)兩三個(gè)億之后，就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)平臺(tái)期。也就意味這他還要做加法，但是加的速度會(huì)越來(lái)越慢，但是大家想一想，類似于Windows這種邏輯完全不同，產(chǎn)品型公司最終會(huì)進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)絡(luò)式快速擴(kuò)張式的發(fā)展通道，最后算下來(lái)，那種研發(fā)投入已經(jīng)可以被分?jǐn)偟姆浅Ｉ?，也就意味著每個(gè)客戶端都可以帶來(lái)非常高的收益率。
5、有一個(gè)公司，業(yè)務(wù)客戶價(jià)值不錯(cuò)，能解決客戶痛點(diǎn)，但卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)價(jià)值（主要是歷史糾纏）；人擺放的位置不對(duì)，手能力弄得不強(qiáng)，不產(chǎn)生價(jià)值的人比例過(guò)高；創(chuàng)始人有多年經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)已經(jīng)有9年了。創(chuàng)始人越來(lái)越固執(zhí)，中年人真的很難改變，會(huì)一直強(qiáng)化認(rèn)知。人精疲力盡。請(qǐng)問(wèn)這樣的企業(yè)您覺(jué)得可以投資嗎？
李驊：這個(gè)我也遇到過(guò)類似的情況，確實(shí)是如果他的業(yè)務(wù)的這種客戶價(jià)值不能夠充分的反映到經(jīng)營(yíng)價(jià)值上面，體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的商業(yè)運(yùn)作能力會(huì)是受很大限制的。這往往有幾方面問(wèn)題，第一是說(shuō)能力上的不足，第二是說(shuō)管理團(tuán)隊(duì)遇到了瓶頸，這兩種情況我都遇到過(guò)。
對(duì)于后者，能力不足還好，其實(shí)可以通過(guò)一些補(bǔ)足的方式，聘請(qǐng)更好的團(tuán)隊(duì)來(lái)解決。但是對(duì)于說(shuō)管理團(tuán)隊(duì)遇到瓶頸時(shí)間也比較長(zhǎng)，這種情況確實(shí)是蠻難突破的，也就是說(shuō)他可能真的要有重生的這種能力才可以，但是尤其是受年齡和他的時(shí)間的限制，他蠻難從這種即有的思維跳出來(lái)的，這可能是核心影響這個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的問(wèn)題，至少在目前看來(lái)，這樣的團(tuán)隊(duì)的投資是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。
6、請(qǐng)問(wèn)李總，盈利模式不是非常清晰，只知道一個(gè)大致的方向，只知道方向走應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的，這個(gè)可以創(chuàng)業(yè)嗎？
李驊：這是蠻有代表性的一個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該準(zhǔn)確的說(shuō)，盈利模式不是投資人核心關(guān)注的，而是說(shuō)商業(yè)模式夠不夠清晰，我們看到剛才商業(yè)模式畫(huà)布里面的要素非常多，他不僅僅是說(shuō)能形成收入，能有非常穩(wěn)健的盈利模型，而是全方位的。就像互聯(lián)網(wǎng)初期，其實(shí)大多數(shù)建這種門(mén)戶網(wǎng)站也都不知道真正的盈利模式到底是什么，但是他認(rèn)同這件事一定是有價(jià)值的，所以這些價(jià)值可以支撐這些門(mén)戶網(wǎng)站快速發(fā)展下去，一直后來(lái)遇到了電信增值等業(yè)務(wù)能讓所有門(mén)戶網(wǎng)站變現(xiàn)的這些機(jī)會(huì)。
當(dāng)然如果你的初期盈利模式非常清晰，那最好，但是如果在初期不足夠明確，但是你要保證你的價(jià)值主張一定非常清晰，也就是說(shuō)做這件事一定是有價(jià)值的。至于如何變現(xiàn)，我可能有很多想象空間，但是變現(xiàn)本身也是一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，我上周剛剛的一個(gè)案子就有類似的情況，很典型，就是初期他可能實(shí)現(xiàn)的是兩個(gè)群體之間的連接，但是這種連接非常有價(jià)值，后期才能在這種連接上去不斷衍生出新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。
7、華為這種部分“全員持股”――虛擬受限股的形式，它的利弊您如何看待？
李驊：其實(shí)在我看來(lái)，華為和阿里他們的這種股權(quán)結(jié)構(gòu)是有很強(qiáng)的歷史背景和團(tuán)隊(duì)的基因來(lái)決定的，一定意義上說(shuō)，是沒(méi)有很強(qiáng)的借鑒意義的。
8、請(qǐng)問(wèn)選擇投資人（投資機(jī)構(gòu)）有哪些準(zhǔn)則？
李驊：選擇投資機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)則，在我看來(lái)，其實(shí)投資機(jī)構(gòu)成熟不成熟，可以用一句話表示叫“幫忙不添亂”?；A(chǔ)是不添亂，能幫忙更優(yōu)。 在我們看來(lái)，應(yīng)該說(shuō)大多數(shù)一線機(jī)構(gòu)都有他的成熟度，基本上都能做到這一點(diǎn)。但也不排除創(chuàng)始人是一個(gè)成熟的機(jī)構(gòu)來(lái)的新興機(jī)構(gòu)，會(huì)把成熟的風(fēng)格延續(xù)下去。所以這對(duì)我們來(lái)說(shuō)其實(shí)就是一種比較優(yōu)良的投資人。
9、我認(rèn)為融資成功最重要的因素之一是“講故事”，你的企業(yè)，你的產(chǎn)品，甚至創(chuàng)始人本身就是一個(gè)故事。最近關(guān)注的搜狗擬IPO，就是抓緊AI這個(gè)風(fēng)口。李總在幫助企業(yè)融資主要看重哪類“故事”？
李驊：首先我們自己圈子里蠻不喜歡說(shuō)這個(gè)詞，就是故事會(huì)帶有一種我是在編的那種感覺(jué)，這是從投資人的直觀的體會(huì)上，他會(huì)拒絕故事，所以如果你的那種故事的痕跡特別明顯，我建議要做一些處理，一種典型的特征就是你會(huì)什么時(shí)髦靠什么，什么熱蹭什么，AI、AR、大數(shù)據(jù)，生往上靠，這種故事不可取。
但是另外一個(gè)口徑，我們確實(shí)融資要梳理故事，這個(gè)故事更多的是基于我們的現(xiàn)實(shí)和合理場(chǎng)景下的一個(gè)演繹，也就是說(shuō)你能把這件事的背后邏輯說(shuō)得非常清晰，比如對(duì)于這個(gè)跑道的理解和對(duì)于這個(gè)跑道里面大家的表現(xiàn)，以及在這種表現(xiàn)下他的一種經(jīng)營(yíng)策略，進(jìn)而他可以把這種所有的現(xiàn)實(shí)和預(yù)估的這種情況去映射到投資人所期待的那種邏輯上，這種故事其實(shí)是準(zhǔn)確意義上是一種編譯、一種演繹，是一種對(duì)投資人邏輯的響應(yīng)。
這種正向的故事，其實(shí)非?？简?yàn)每個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的功利尤其創(chuàng)始人的功力，你是不是能夠把你的事情說(shuō)得非常清晰，非常精準(zhǔn)，一針見(jiàn)血的就吸引到投資人的興趣，這是這個(gè)“故事”所帶來(lái)的核心的產(chǎn)出。
10、我想問(wèn)問(wèn)融資的時(shí)機(jī)。創(chuàng)業(yè)到什么階段融資最好？有的初創(chuàng)企業(yè)可能產(chǎn)品還不夠完善，或者還沒(méi)有標(biāo)桿用戶，但是缺錢(qián)續(xù)命了。有的創(chuàng)業(yè)公司不缺錢(qián)，投資人找來(lái)了。請(qǐng)問(wèn)李總有什么看法呢？
李驊：融資時(shí)機(jī)核心就是一個(gè)資本路徑的設(shè)計(jì)問(wèn)題，也就是說(shuō)創(chuàng)始人不但要對(duì)自己的產(chǎn)品的發(fā)展，經(jīng)營(yíng)發(fā)展有一定的預(yù)判和設(shè)計(jì)，還要對(duì)自己的融資和資本運(yùn)作路徑做設(shè)計(jì)。一般從微觀上來(lái)看，每一次融資都是要在我們現(xiàn)金流會(huì)遇到挑戰(zhàn)的前半年啟動(dòng)，這是一個(gè)很直接的時(shí)點(diǎn)。
這是從被動(dòng)融資的策略角度出發(fā)，當(dāng)然也存在一些主動(dòng)融資的策略，比如防御性的融資，就像我介紹的案例，你會(huì)防御被其他競(jìng)品收購(gòu)，或者說(shuō)你防御對(duì)更快的進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備去占領(lǐng)我們的市場(chǎng)，形成我們更高的技術(shù)壁壘，進(jìn)而形成我們商業(yè)的護(hù)城河，這是一種防御性的策略，甚至有可能你會(huì)預(yù)估會(huì)對(duì)資本市場(chǎng)的一個(gè)走勢(shì)有一定的預(yù)估，比如說(shuō)我感覺(jué)明年融資會(huì)變得很艱難，那我就把我的融資的計(jì)劃提前半年，可能早于資金鏈斷裂的時(shí)間點(diǎn)前一年就著手準(zhǔn)備，這也是一種策略。
所以核心問(wèn)題還是你對(duì)融資這件事的一個(gè)整體的策略在支持，當(dāng)然客觀的來(lái)看就是你的資金是不是充足，是不是能夠讓你在競(jìng)爭(zhēng)中處于一個(gè)主動(dòng)地位，所以這件事可以從宏觀和微觀兩方面結(jié)合來(lái)看，當(dāng)然各家的融資策略都不一樣，有的會(huì)是比較傳統(tǒng)的ABC輪一直走下去，每個(gè)階段都有明確的特征，有一些會(huì)采取小步快跑的方式，每一階段，每成長(zhǎng)一些就融一筆，慢慢的來(lái)釋放自己的股權(quán)。（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)鈦資本董事合伙人、前IBM高級(jí)培訓(xùn)師李驊在鈦坦白上的分享整理）
【鈦客介紹：李驊是鈦資本董事合伙人，曾先后任IBM軟件部、咨詢部總監(jiān)及高級(jí)培訓(xùn)師，曾任IPC咨詢公司總經(jīng)理，從業(yè)經(jīng)歷橫跨咨詢、營(yíng)銷、培訓(xùn)和資本運(yùn)營(yíng)四個(gè)領(lǐng)域。擅長(zhǎng)TMT領(lǐng)域的融資、并購(gòu)及戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)咨詢，曾擔(dān)任幾十家TMT企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，目前還擔(dān)任百度資深外聘培訓(xùn)師。】
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特邀著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、萬(wàn)博新經(jīng)濟(jì)研究院院長(zhǎng)滕泰，中搜網(wǎng)絡(luò)董事長(zhǎng)、總裁陳沛，智慧云領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展機(jī)構(gòu)創(chuàng)始合伙人、小村資本合伙人兼首席戰(zhàn)略官陳雪頻，深入解析企業(yè)在轉(zhuǎn)型期應(yīng)注意的事宜，解答企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的疑惑
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“因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者必須從自己的立場(chǎng)和角色中跳出來(lái)，生出“第三只眼”才能更冷靜更客觀的審視自己的項(xiàng)目?！边@句話真的很好
客觀看待自己和自己的項(xiàng)目，真是非常重要