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發(fā)展?jié)摿薮蟮亩周囀袌?chǎng)，正在引發(fā)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的新一輪圈地運(yùn)動(dòng)。2014年11月14日，58同城宣布，58二手車正式接入二手車評(píng)估平臺(tái)。12月2日，趕集網(wǎng)上線“趕集好車”，號(hào)稱要投入1億美元進(jìn)軍二手車領(lǐng)域。幾天后，阿里巴巴也添了一把火，高調(diào)宣布淘寶二手車交易平臺(tái)上線。土豪們強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，使在二手車市場(chǎng)耕耘多年的創(chuàng)業(yè)者們看到了前景和希望，但同時(shí)也讓他們感受到了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

趕集好車宣布上線時(shí)，趕集網(wǎng)CEO楊浩涌更是聲稱“二手車交易的終極模式是C2C”，趕集好車橫空出世便是想消除4S店、黃牛、二手車商等中間環(huán)節(jié)。互聯(lián)網(wǎng)的一大優(yōu)勢(shì)便是消除中介，但在產(chǎn)業(yè)鏈條復(fù)雜的二手車市場(chǎng)，C2C真能一統(tǒng)天下？專做二手車C2B環(huán)節(jié)的開新幫賣CEO林哲對(duì)此并不贊同，他表示：

專業(yè)化經(jīng)營(yíng)在二手車產(chǎn)業(yè)鏈的資源配置上有著不可替代的優(yōu)勢(shì)。希望貫通C2B、B2B、B2C三個(gè)環(huán)節(jié)的全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)模式，在落地時(shí)將會(huì)面臨來(lái)自市場(chǎng)需求、用戶體驗(yàn)等各個(gè)方面的挑戰(zhàn)。

整個(gè)市場(chǎng)仍然處于割據(jù)混戰(zhàn)的局面，大家都在摸著石頭過(guò)河，現(xiàn)在談終極模式為時(shí)尚早?！绷终苷J(rèn)為，作為二手車產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，不管是C2B、B2B，還是B2C，只要能運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)工具、不斷鞏固自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就不愁未來(lái)沒有立足之地。

爆發(fā)前夜，環(huán)節(jié)眾多

汽車行業(yè)將近70%的利潤(rùn)都由流通和售后服務(wù)環(huán)節(jié)貢獻(xiàn)。作為汽車流通價(jià)值鏈上的重要一環(huán)，二手車的交易規(guī)模在美國(guó)、德國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家往往能是新車銷售的2-3倍。但在中國(guó)這個(gè)新興市場(chǎng)，目前二手車與新車的銷售規(guī)模還有著不小的差距。當(dāng)然，這也意味著二手車交易有著廣闊的發(fā)展前景。

據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)不完全統(tǒng)計(jì)，2013年我國(guó)共交易二手車846萬(wàn)輛，處于高速增長(zhǎng)階段。中國(guó)汽車市場(chǎng)指數(shù)研究所則預(yù)計(jì)，到2020年，中國(guó)二手車市場(chǎng)交易量有望達(dá)到4000萬(wàn)輛，市值將會(huì)突破1萬(wàn)億元。這也正是58、趕集、阿里等巨頭對(duì)二手車市場(chǎng)虎視眈眈的原因。

不過(guò)，二手車鏈條的復(fù)雜性，使得其交易流程被劃分為若干個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)上都有幾家大型企業(yè)存在，專注于解決某一類問題。要想整合貫通，其難度往往會(huì)超出想象。

按照較為普遍的劃分方法，一輛二手車從賣車人到買車人手里往往要經(jīng)歷C2B、B2B、B2C三個(gè)流程，也可以稱之為二手車的生產(chǎn)、流通和消費(fèi)階段。

因?yàn)榱魍ōh(huán)節(jié)太多，所以流通成本高企。而在這個(gè)冗長(zhǎng)的價(jià)值鏈中，賣車人和買車人兩個(gè)終端環(huán)節(jié)的需求往往被嚴(yán)重忽視。比如在C2B環(huán)節(jié)，B比C掌握著更多的信息，所以會(huì)努力壓低車輛的售價(jià)，賣車人得不到公允的價(jià)格，就會(huì)放棄出售，客觀上造成了整個(gè)市場(chǎng)的低效運(yùn)轉(zhuǎn)狀況。而在B2C環(huán)節(jié)，C對(duì)車輛的了解也不如B充分，因?yàn)槿狈囕v信息追溯機(jī)制和完善的售后保障服務(wù)，信任感缺失導(dǎo)致需求萎縮的情形也很普遍。

C2B,得車源者得天下

互聯(lián)網(wǎng)的普及為改善上述弊端帶來(lái)了絕佳的機(jī)遇。以C2B環(huán)節(jié)為例，二手車車源碎片化嚴(yán)重，幾乎都來(lái)自分散在全國(guó)各地的車主。但是在傳統(tǒng)的交易鏈條里，缺乏一個(gè)能夠匯聚起這些碎片化車源的平臺(tái)。而匯聚流量，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。

例如，林哲的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目開新，定位于“專業(yè)幫助消費(fèi)者賣車的汽車服務(wù)公司”。當(dāng)有顧客想要賣車時(shí)，檢測(cè)師會(huì)免費(fèi)上門看車，記錄車況，然后通過(guò)無(wú)線競(jìng)拍模式，邀請(qǐng)300家優(yōu)質(zhì)二手車經(jīng)銷商參與競(jìng)拍，從而幫助賣車者獲得更公平、合理的價(jià)格。無(wú)線競(jìng)拍模式取得成功之后，市場(chǎng)上出現(xiàn)了優(yōu)信拍、車易拍、平安好車等同樣采用競(jìng)拍模式的競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)內(nèi)二手車供小于求，車源不易得的現(xiàn)狀，競(jìng)拍模式事實(shí)上已經(jīng)成為二手車出售平臺(tái)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。去年，優(yōu)信拍、車易拍分別獲得了2.6億美元和7500萬(wàn)美元的投資。林哲透露，開新目前也已獲得了來(lái)自美國(guó)投資者的大筆投資，將在未來(lái)適時(shí)進(jìn)行公布。

C2B領(lǐng)跑二手車行業(yè)的另外一個(gè)原因是模式較輕，利于推廣。以開新為例，每筆交易按成交額向車商收取4%的服務(wù)費(fèi)。去年，它們賣出了1萬(wàn)4千輛二手車，收入完全可以覆蓋支出。開新想要加速擴(kuò)張，計(jì)劃走出上海，在5年內(nèi)開拓100個(gè)城市，新增300到500家門店。“我們專注C2B，只做產(chǎn)業(yè)鏈的上游，因?yàn)檫@一階段規(guī)模最大，客戶最為集中，也比零售更可能上規(guī)模。”林哲介紹。

C2C還很遙遠(yuǎn)

美國(guó)領(lǐng)跑C2C模式的是一家名為Beepi的企業(yè)，成立不到一年已經(jīng)估值2億美元。但強(qiáng)行照搬美國(guó)模式并不可取。畢竟，美國(guó)的二手車交易已經(jīng)非常成熟。在美國(guó)，發(fā)生過(guò)任何的事故、交易記錄，都能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢到。但國(guó)內(nèi)的二手車市場(chǎng)，水很深，很多車商會(huì)肆意造假，比如把里程表從10萬(wàn)公里調(diào)到5萬(wàn)、掩飾重大事故的維修等等。

二手車的產(chǎn)品屬性與新車不同，它的每一款車因車況、保養(yǎng)狀況不同，都是單獨(dú)的產(chǎn)品，所以不能像新車一樣統(tǒng)一價(jià)格銷售，而需要形成一套價(jià)格機(jī)制，但這套價(jià)格機(jī)制目前還沒有一家網(wǎng)站能成功推出，包括宣稱要做C2C的趕集網(wǎng)。

這個(gè)價(jià)格只能由市場(chǎng)決定。與新車相比，C2C的二手車交易所需要的節(jié)點(diǎn)配合包括：信息的搜索、分析、對(duì)接;車輛的質(zhì)量檢驗(yàn)、估價(jià);交易過(guò)程的安全;售后的質(zhì)保等等。每一個(gè)節(jié)點(diǎn)除了需要大數(shù)據(jù)支撐外，還少不了第三方的介入。C2C平臺(tái)如何讓自己的車輛評(píng)估檢測(cè)團(tuán)隊(duì)獲得交易雙方的信任?車輛交易完成后，后期的維修保養(yǎng)服務(wù)由誰(shuí)負(fù)責(zé)?如果是異地交易，又如何通過(guò)線下保證交易過(guò)程的安全?

可以說(shuō)，上述問題都在制約著C2C模式的推進(jìn)。在此背景下，與其盲目追逐多元化經(jīng)營(yíng)，不如像開新一樣扎根在C2B環(huán)節(jié)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，掌握產(chǎn)業(yè)鏈的命脈。

雖然資本對(duì)二手車行業(yè)十分看好，紛紛殺入。但機(jī)會(huì)的出現(xiàn)并非對(duì)每個(gè)人都是好事，那些做好準(zhǔn)備，站對(duì)位置的豬可以騰空而起，而那些插著資本翅膀突然降落的公司，大多還找不著北。有的企業(yè)為了追求發(fā)展速度，采用了加盟模式，與大量的汽車維修廠和快修快保店合作，使其成為旗下檢測(cè)網(wǎng)點(diǎn)。很快在擴(kuò)張布局上超過(guò)了開新。但相應(yīng)的，存在合作網(wǎng)點(diǎn)形象參差不齊、用戶線下服務(wù)體驗(yàn)差、利益糾紛頻現(xiàn)等諸多隱患。

【本文作者，賀樹龍，微信公號(hào)：heshulong1988】