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?鈦媒體注：鈦媒體的《消失的紙張》特色專欄已不知不覺持續(xù)數(shù)月，期間收到很多有價(jià)值的來稿，今天繼續(xù)推薦一篇。也許我們看了太多記者的轉(zhuǎn)型焦慮，紙媒中的另一重要人群，廣告業(yè)務(wù)員未來何去何從？他們可以直接做好互聯(lián)網(wǎng)營銷嗎？他們?nèi)绾无D(zhuǎn)型？

2013年是報(bào)紙的拐點(diǎn)，由于紙媒長期處于溫潤的媒體壟斷環(huán)境，在新媒體的猛烈沖擊下更一片慌亂，沒有足夠的應(yīng)對(duì)措施，絕大部分地區(qū)的報(bào)紙廣告出現(xiàn)了大幅下滑。即使龍頭大報(bào)，知名雜志也難逃此劫。

當(dāng)今的國內(nèi)紙媒盈利模式單一，基本以發(fā)行和廣告為支撐。但實(shí)際上，廣告才是紙媒生存的核心和關(guān)鍵。在紙媒由于廣告下滑而無法維系的今天，更多人似乎關(guān)注的是普通記者的轉(zhuǎn)型生存狀況，而與紙媒經(jīng)營生死直接掛鉤的群體卻正在被遺忘，那就是紙媒廣告業(yè)務(wù)員，又稱做行業(yè)編輯、專刊記者。

甲方時(shí)代

曾幾何時(shí)，紙媒廣告業(yè)務(wù)員是由報(bào)社資深行業(yè)記者組成的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，以新聞為導(dǎo)向、以行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為導(dǎo)向。在報(bào)紙的巔峰時(shí)期，業(yè)務(wù)員們坐在辦公室里等著各公司的CEO或者營銷總監(jiān)登門拜訪，提出市場營銷建議、確定廣告投過意向。那時(shí)候的業(yè)務(wù)員不能稱為業(yè)務(wù)員，而是行業(yè)分析師，更是甲方。想要刊登廣告的企業(yè)需要排隊(duì)申請(qǐng)，廣告價(jià)格打個(gè)9.5折都需要集團(tuán)社長簽字，企業(yè)想要送個(gè)300字軟文那更是天方夜譚。

筆者沒有享受過紙媒黃金期的肥美。曾向一報(bào)社十年的老員工了解當(dāng)年的情形，記得他說過這樣一些神話級(jí)的故事：早上上班辦公室門一開，部門領(lǐng)導(dǎo)開始突擊發(fā)錢，一發(fā)就是5000元以上，而且都是現(xiàn)金！與那時(shí)候的報(bào)社相比，年會(huì)稱土豪的互聯(lián)網(wǎng)公司們都相形見絀了吧。

乙方時(shí)代

可是好景不長，紙媒在近年開始走上了下坡路。由于資訊傳播環(huán)境的多樣化，紙媒難以一家獨(dú)大，但報(bào)社廣告業(yè)務(wù)指標(biāo)卻在逐年上漲。在真正的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，業(yè)務(wù)員們不得不轉(zhuǎn)換角色，向企業(yè)主們采取措施挖掘廣告。這時(shí)候，以資深行業(yè)經(jīng)驗(yàn)著稱的業(yè)務(wù)員已經(jīng)難以適應(yīng)環(huán)境而逐漸被淘汰，需要的是具備提案、營銷、業(yè)務(wù)、行業(yè)知識(shí)綜合能力的人才，返觀近年來的報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)員的招聘，基本都為以相貌姣好的高學(xué)歷年輕女性為主。

但不容否認(rèn)的是，2000年-2008這個(gè)時(shí)期，涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的紙媒廣告營銷人才，在地產(chǎn)、汽車等大行業(yè)，創(chuàng)造出了紙媒營收的輝煌。但利弊均有，輝煌的制高點(diǎn)也是衰敗的拐點(diǎn)。

當(dāng)常規(guī)方法完成廣告業(yè)務(wù)指標(biāo)變得困難之時(shí)，就需要一些非常規(guī)的手段。如投廣告送軟文、吃飯喝酒、返點(diǎn)回扣等。一旦權(quán)威的媒體與灰色的市場潛規(guī)則結(jié)合，報(bào)紙業(yè)務(wù)員們?cè)?jīng)的文人高雅身份會(huì)逐步降低，而這也讓報(bào)紙開始喪失公信力和權(quán)威度。

雖然業(yè)務(wù)員們有報(bào)社作為護(hù)身符，企業(yè)主們普遍會(huì)笑臉相迎，但實(shí)際上廣告主現(xiàn)在的對(duì)于紙媒廣告業(yè)務(wù)員的基本印象已經(jīng)和普通的乙方別無兩樣。

前幾天，一資深業(yè)務(wù)員跟筆者聊天，談到送禮回扣等潛規(guī)則，他說現(xiàn)在的企業(yè)主已經(jīng)被業(yè)務(wù)員慣壞了，每次見面就送禮，久而久之，廣告主基本不和沒有送禮的業(yè)務(wù)員來往合作。隨著紙媒讀者的減少，許多廣告主每年充其量交點(diǎn)關(guān)系維護(hù)費(fèi)，并無實(shí)際的營銷目的。這讓業(yè)務(wù)員和廣告主之間形成了一個(gè)惡性的循環(huán)。

夕陽時(shí)代

一個(gè)行業(yè)衰落并不是靠灰色的市場規(guī)則就能挽救。2012年-2013年期間，報(bào)紙廣告開始大幅縮水，整體投放市場份額降低，這直接影響了業(yè)務(wù)員們的生存狀況。先大致解釋一下報(bào)紙盈利的基本支出體系，首先需要保證集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的收入，其次需要保證采編部門員工的基本收入，最后剩余的資金才分配給經(jīng)營部門的一線員工。

據(jù)一個(gè)老領(lǐng)導(dǎo)稱，他現(xiàn)在由幾年前的普通員工成為了科級(jí)干部，但收入?yún)s是幾年前的一半，現(xiàn)在報(bào)社在轉(zhuǎn)型方面的措施，經(jīng)營部門的員工收入問題永遠(yuǎn)都是放在最后一位考慮，近年來經(jīng)營慘淡的藥品醫(yī)療等行業(yè)業(yè)務(wù)員，更是靠報(bào)社發(fā)放的救濟(jì)金而生活。

報(bào)紙經(jīng)營團(tuán)隊(duì)承載著報(bào)社生存的命脈，卻被許多新聞媒體人視為世俗、物質(zhì)之地。而在人事制度方面，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)則和采編部門有著不同的編制，業(yè)務(wù)員們基本是企業(yè)編，而采編團(tuán)隊(duì)是事業(yè)編。

名校畢業(yè)的小張是看到報(bào)社刊登出來的招聘廣告慕名前來，他告訴筆者，當(dāng)時(shí)廣告上標(biāo)榜一個(gè)行業(yè)記者年薪10萬，報(bào)社也是一個(gè)非常不錯(cuò)的事業(yè)單位，等同于銀飯碗，來到這之后發(fā)現(xiàn)每月的工資還不足3000元，并且沒有事業(yè)編制。這讓他感覺猶如報(bào)社的臨時(shí)工人，失望之余，他工作不到1年就提出辭職，并對(duì)老東家的口碑和印象跌倒了冰點(diǎn)。

轉(zhuǎn)型之路

大量的優(yōu)秀經(jīng)營人才開始逃離紙媒，許多報(bào)紙的廣告陷入了死循環(huán)階段。前段時(shí)間，虧本多年的《中國經(jīng)營報(bào)》總編輯發(fā)出取消廣告部，代之以項(xiàng)目組的改革令。然而，《IT時(shí)代周刊》總編輯的曹健反駁《中國經(jīng)營報(bào)》的做法不是真轉(zhuǎn)型。因?yàn)槿魏我豁?xiàng)盈利的項(xiàng)目，都需要通過業(yè)務(wù)員去向企業(yè)主們推薦和服務(wù)，報(bào)社不重視業(yè)務(wù)骨干的做法，實(shí)為不妥。

在紙媒生死攸關(guān)之際，許多對(duì)紙媒不再抱有幻想的業(yè)務(wù)員們靠早期積累的資源選擇轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型方面，筆者認(rèn)為業(yè)務(wù)員比采編部門的人更有優(yōu)勢，許多記者脫離了文字和版面，則一無所有。但業(yè)務(wù)員往往比記者綜合素質(zhì)更高，更能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展?？v觀周圍同事的轉(zhuǎn)型之路，有的到了甲方從事市場營銷，有的則自己出來創(chuàng)業(yè)成立公司，有的則率先提出內(nèi)部轉(zhuǎn)型。

針對(duì)年輕的廣告業(yè)務(wù)員，筆者建議先在紙媒積累一定的客戶和人脈，并鍛煉好優(yōu)秀的策劃能力和文筆，1-2年后跳槽至甲方或者大型廣告公司，成為優(yōu)秀的市場專員。

針對(duì)中層干部級(jí)別的廣告業(yè)務(wù)員，建議需要不斷的學(xué)習(xí)更新大腦，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)廣告營銷觀念，并向高層率先提出轉(zhuǎn)型之路。鴻鵠之志，若燕雀不知，那各大企業(yè)的營銷主管或總監(jiān)等職位也是不錯(cuò)的選擇。比較有代表性的是前任《深圳特區(qū)報(bào)》地產(chǎn)部主編蔡照明，2006年開始創(chuàng)業(yè)，成立了北京時(shí)間傳媒公司，在業(yè)內(nèi)影響甚大，收益也頗豐。

針對(duì)老一輩的廣告業(yè)務(wù)員，建議能申請(qǐng)內(nèi)部退休則最好，領(lǐng)著報(bào)社退休金的情況下在外面再干一番事業(yè)也非不可。如若不能內(nèi)退，則利用自己長期積累的人脈，換崗到閑職，以安度職業(yè)晚年。

【本文作者 解救紙媒，微信公號(hào)：savemedia】