文 | 財(cái)觀二姐
隨著宇樹(shù)的科創(chuàng)板IPO申請(qǐng)?jiān)?月20日獲得正式受理，行業(yè)眾人所關(guān)注的、具身智能賽道“尖優(yōu)生”上市之路的“另一只靴子”終于要落地了。
圍繞這件事情的解讀非常多，但二姐也注意到在這個(gè)3月，當(dāng)行業(yè)聚光燈都被吸引著轉(zhuǎn)向那場(chǎng)“技術(shù)+資本”盛宴的同時(shí)，賽道里其實(shí)還在發(fā)生其他相對(duì)不那么吸睛的事情，但或許若干年后回頭來(lái)看，它們同樣會(huì)是這個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史注腳之一：
在3月份里，北京、揚(yáng)州、鄭州等不同城市，都正式開(kāi)業(yè)了所謂的“機(jī)器人4S店”，提供機(jī)器人銷售、租賃和售后反饋等一系列服務(wù)；
媒體披露了椰樹(shù)集團(tuán)發(fā)布的關(guān)于采購(gòu)人形機(jī)器人用于破殼等加工流程的招標(biāo)公告，公告圍繞技術(shù)、系統(tǒng)控制、易損件壽命等方面提出了明確的具體要求。
3月19日，商務(wù)部披露在今年的前兩個(gè)月里，具身智能機(jī)器人的銷售額增長(zhǎng)了13%。
開(kāi)年兩個(gè)月具身智能機(jī)器人銷售額的穩(wěn)定增長(zhǎng)，很有可能離不開(kāi)馬年春晚舞臺(tái)上數(shù)款品牌種類眾多的機(jī)器人“刷臉”。
但經(jīng)歷了幾年的時(shí)間后，快速發(fā)展的行業(yè)已經(jīng)或多或少形成了一個(gè)共識(shí)：機(jī)器人要真正走向大眾視野，是不能只靠著春晚這種效果好但頻次過(guò)于稀少的全民級(jí)媒介事件了。
4S店的概念大家并不陌生，隨著汽車(chē)成為我國(guó)國(guó)民的大眾消費(fèi)品，這種在線下存在實(shí)體物理空間，能為購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn)者提供銷售sale、零配件供應(yīng)sparepart、售后service、信息反饋survey等一系列服務(wù)的銷售模式，雖然面臨其問(wèn)題，但至今仍在國(guó)內(nèi)汽車(chē)售賣(mài)體系里占據(jù)了核心的位置。
有數(shù)據(jù)顯示，2025年我國(guó)新車(chē)銷售量里4S授權(quán)經(jīng)銷模式占比達(dá)到62%，如果收縮到純?nèi)加蛙?chē)領(lǐng)域，4S店的走貨量更是接近九成五。
你也許會(huì)疑惑，具身智能機(jī)器人和已經(jīng)作為成熟消費(fèi)品的汽車(chē)相比，在用戶屬性、集中度、使用場(chǎng)景等許多方面有著巨大的差別，能否套用這一模式？
別著急，我們慢慢拆解這種模式在當(dāng)下這個(gè)具身智能發(fā)展階段可能的意義。
先把鏡頭拉遠(yuǎn)。
在宇樹(shù)科技作為行業(yè)龍頭即將率先“撞線”上市的同時(shí)，機(jī)器人賽道在過(guò)去幾個(gè)月里也迎來(lái)了又一輪融資熱潮。根據(jù)《財(cái)經(jīng)》等媒體的統(tǒng)計(jì)，2026年該領(lǐng)域的總?cè)谫Y已經(jīng)接近200億元。
但和過(guò)去幾年里的熱潮相比，這一波“資金雨”并沒(méi)有雨露均沾地灑向盡可能多的行業(yè)玩家：有七家分布于主體、零部件環(huán)節(jié)的企業(yè)憑借這一輪融資闖過(guò)百億估值大關(guān)。而在他們身后，頭部和腰部企業(yè)的“梯隊(duì)脫鉤”正在加速，中小玩家開(kāi)始跟不上了。
這是行業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。
如果說(shuō)過(guò)去幾年春晚級(jí)別的敘事多少是能惠及行業(yè)里大部分公司的話，那么接下來(lái)，頭部品牌會(huì)越來(lái)越不希望消費(fèi)者們把自身和其他中小玩家混為一談、認(rèn)為“反正他們都是做機(jī)器人的”。
說(shuō)到底汽車(chē)4S店模式的出現(xiàn)和普及，背后也離不開(kāi)汽車(chē)企業(yè)日趨重視品牌，想要依靠更專業(yè)、獨(dú)家的服務(wù)來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌信任度的考量這一趨勢(shì)。
盡管目前機(jī)器人還遠(yuǎn)未完成“消費(fèi)級(jí)”的用戶滲透，但面對(duì)更廣大市場(chǎng)的用戶人群，能在實(shí)際場(chǎng)景下規(guī)?；|達(dá)消費(fèi)者的渠道就是有用的；何況會(huì)去線下看機(jī)器人的客群，目的性本就要比電視機(jī)前看春晚的觀眾強(qiáng)很多。
以3月15日在鄭州正式營(yíng)業(yè)的這家“人形機(jī)器人4S”店為例，在其中已經(jīng)有的，是宇樹(shù)、智元、樂(lè)聚等主流頭部品牌的機(jī)器人產(chǎn)品。根據(jù)第一財(cái)經(jīng)等媒體報(bào)道，作為這家4S店打造方的河南具身智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司，已經(jīng)在今年的2月1日與宇樹(shù)科技簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。而在更早前，眾擎、優(yōu)必選、智元等頭部品牌也紛紛選擇將一些制造基地落戶鄭州。
通過(guò)在這家店的空間展示，公眾可以近距離了解和體驗(yàn)機(jī)器人的功能和使用場(chǎng)景，加上產(chǎn)學(xué)研的綜合方式，具身智能企業(yè)可以把自身有別于他人的品牌形象和信號(hào)傳遞出去。
除了品牌層面的因素外，4S店這種形式的線下觸手，還能幫助機(jī)器人企業(yè)在節(jié)省成本的同時(shí)增加銷售機(jī)會(huì)。
單看宇樹(shù)本次IPO募資的具體投向規(guī)劃，模型研發(fā)、本體研發(fā)、新型機(jī)器人產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和制造基地建設(shè)這四大塊瓜分了42億元的預(yù)募資金額，尚未提及銷售渠道等方面的計(jì)劃。
目前國(guó)內(nèi)機(jī)器人行業(yè)因其以工業(yè)、制造業(yè)客戶等為主的特點(diǎn)，至今仍以訂單規(guī)?；捌淞慨a(chǎn)）為發(fā)展目標(biāo)。而在未來(lái)，隨著產(chǎn)品銷路的打開(kāi)、客戶需求的多樣化乃至碎片化，對(duì)于線下觸手的競(jìng)爭(zhēng)和需求會(huì)慢慢出現(xiàn)。
尤其是面對(duì)著類似河南這樣擁有工、農(nóng)、制造業(yè)以及豐富文旅產(chǎn)業(yè)的多重機(jī)遇型市場(chǎng)，提早以協(xié)議合作方式布局下類似4S店這樣的模式，既能提前卡位，還能盡量保證自身在和渠道博弈里的利益，對(duì)于想在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)里搶占先機(jī)的頭部品牌來(lái)，無(wú)疑是原有銷售模式的有效升級(jí)補(bǔ)充。
第三個(gè)層面，是服務(wù)品質(zhì)和數(shù)據(jù)等更長(zhǎng)期問(wèn)題，而這與眼下的機(jī)器人租賃市場(chǎng)有關(guān)系。
隨著一些列文娛、旅游等周期性、非常態(tài)化場(chǎng)景下機(jī)器人表現(xiàn)的亮眼，加上日見(jiàn)增多的個(gè)體用戶嘗鮮式的需求，機(jī)器人租賃的市場(chǎng)逐漸興盛。
上周行業(yè)內(nèi)知名的機(jī)器人租賃平臺(tái)“擎天租”完成了又一輪過(guò)億元級(jí)別的融資就是這一賽道被看好的證明，投資方中包括了樂(lè)華娛樂(lè)這樣跨界而來(lái)的偶像經(jīng)紀(jì)公司。
與此同時(shí)，短時(shí)間里涌現(xiàn)的大量中小型機(jī)器人租賃平臺(tái)也導(dǎo)致了市場(chǎng)一定程度的混亂?！督夥湃?qǐng)?bào)》、《北京商報(bào)》等媒體在今年都曾先后對(duì)這一話題進(jìn)行過(guò)報(bào)道。
這些不規(guī)范的租賃平臺(tái)會(huì)利用一些機(jī)器人企業(yè)出貨和獲得銷售額來(lái)證明自身的迫切訴求，不僅讓機(jī)器人廠家之間陷入某種程度的價(jià)格戰(zhàn)，又在面對(duì)機(jī)構(gòu)和個(gè)體消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)屢屢“掉線”，影響機(jī)器人產(chǎn)品的口碑形象；甚至還有一些平臺(tái)會(huì)選擇掐住數(shù)據(jù)回傳給機(jī)器人本體企業(yè)的路徑。
而如果依靠類似4S店這樣有品牌支持的服務(wù)一體化模式，不僅能為使用者提供更為及時(shí)全面的維保服務(wù)，還能確保機(jī)器人在一些租賃場(chǎng)景的非標(biāo)準(zhǔn)化工作中經(jīng)受穩(wěn)定性和精確度的考驗(yàn)，所積累的數(shù)據(jù)資產(chǎn)能有效回流到企業(yè)手中，幫助未來(lái)的數(shù)據(jù)訓(xùn)練等。此外，一些帶有創(chuàng)新需求的場(chǎng)景，需要本體企業(yè)的技術(shù)能力進(jìn)行定制合作，因?yàn)榈玫绞跈?quán)而和本體企業(yè)鏈路更緊密的4S店模式也有望比普通的租賃平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的更好。
如果說(shuō)頭部機(jī)器人企業(yè)有持續(xù)加速發(fā)展的趨勢(shì)，那作為客戶的產(chǎn)業(yè)方又提出了什么樣的新課題？又會(huì)給行業(yè)帶來(lái)什么樣的影響？
3月16日，椰樹(shù)集團(tuán)發(fā)布了一份《人形機(jī)器人椰子破殼剝皮設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)公告》，以建設(shè)一條自動(dòng)化椰子加工生產(chǎn)線為目標(biāo)，要采購(gòu)50臺(tái)人形機(jī)器人。
招標(biāo)細(xì)則寫(xiě)的很清楚，包括工作效率（每臺(tái)機(jī)器人每小時(shí)要以符合的標(biāo)準(zhǔn)處理至少360只椰子）、核心易損件的設(shè)計(jì)壽命（不能低于5000小時(shí)）等等，同時(shí)還要求適用于其特殊的潮濕環(huán)境等。
消息一出，有人的第一反應(yīng)是椰樹(shù)作為品牌歷來(lái)有善于營(yíng)銷的“基因”（想必還有人記得3年前直播間那群運(yùn)動(dòng)帶貨猛男的經(jīng)典案例吧），這種“比武招親”式的采購(gòu)公告，貼出去反正不虧。
但更多人還是能理解傳統(tǒng)手工剝椰流程高昂的勞動(dòng)力成本、安全風(fēng)險(xiǎn)以及伴隨而來(lái)的高流動(dòng)率，作為國(guó)民品牌的椰樹(shù)，其實(shí)和吃瓜群眾一樣迫切想知道現(xiàn)階段機(jī)器人的自動(dòng)化和智能化程度夠不夠給力。
椰樹(shù)的例子至少說(shuō)明，在汽車(chē)、電子、倉(cāng)儲(chǔ)等自動(dòng)化和結(jié)構(gòu)化程度更高的產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景開(kāi)始規(guī)?；蛹{機(jī)器人之后，在分揀加工等細(xì)分場(chǎng)景里，一場(chǎng)要求機(jī)器人能力從結(jié)構(gòu)化向非結(jié)構(gòu)化發(fā)起挑戰(zhàn)的過(guò)程也在加速。
越來(lái)越多像椰樹(shù)這樣的“非典型”客戶也愿意下場(chǎng)“吃螃蟹”了，肯定是好事。
也許會(huì)讓椰樹(shù)集團(tuán)感興趣的是他山科技這樣的公司在觸覺(jué)和手指?jìng)鞲衅鞯阮I(lǐng)域上所取得的進(jìn)展：通過(guò)視覺(jué)+觸覺(jué)融合以及仿真、監(jiān)督學(xué)習(xí)等方式，這家公司此前已經(jīng)能在實(shí)操中幫助小龍蝦加工廠實(shí)現(xiàn)頭尾分離工作，并讓蝦尾出肉率、不良品分類準(zhǔn)確度都居于業(yè)內(nèi)較高水平，從而有望解決企業(yè)的自動(dòng)化課題。
如果椰樹(shù)這樣的國(guó)民消費(fèi)品最終能成功用機(jī)器人“手搓”椰子，加上時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)在線直播，消費(fèi)者對(duì)機(jī)器人這個(gè)行業(yè)的心理貼近度又會(huì)進(jìn)一步拉近了。
從歷史來(lái)看，市場(chǎng)需求和技術(shù)之間的加速對(duì)接離不開(kāi)演進(jìn)變化的商業(yè)模式。
椰樹(shù)提出的一系列性能指標(biāo)要求看似有些嚴(yán)苛，但某種程度上也在啟發(fā)著機(jī)器人行業(yè)去重新思考銷售環(huán)節(jié)在內(nèi)的商業(yè)模式：比起目前占據(jù)主流的“購(gòu)買(mǎi)設(shè)備+維保”服務(wù)（包括目前其實(shí)還不夠靈活的租賃市場(chǎng)），未來(lái)的機(jī)器人勞動(dòng)力售賣(mài)價(jià)格和方式，是否有可能像人類勞動(dòng)力在一些場(chǎng)景、時(shí)節(jié)中那樣，也拆分成按時(shí)、按件或者更細(xì)化的需求場(chǎng)景來(lái)支付？
圍繞這一思路產(chǎn)生的機(jī)器人勞動(dòng)力資產(chǎn)分享、基于使用定價(jià)以及敏捷度等特點(diǎn)，從用戶端來(lái)說(shuō)能通過(guò)滿足多樣化的需求和偏好，并且降低使用成本，從而進(jìn)一步擴(kuò)大機(jī)器人的市場(chǎng)需求；而從機(jī)器人廠商端來(lái)說(shuō)能積累大量使用場(chǎng)景及其數(shù)據(jù)，在促進(jìn)手中產(chǎn)品產(chǎn)生商業(yè)回報(bào)的同時(shí)繼續(xù)機(jī)器人能力的提升。這基礎(chǔ)之上，一個(gè)更有協(xié)同熟練感的商業(yè)生態(tài)也會(huì)更為繁盛。
在這個(gè)過(guò)程里，不同的環(huán)節(jié)會(huì)發(fā)生什么樣的變化，是一件很值得期待的事情。
2026年的開(kāi)頭，機(jī)器人賽道頭部企業(yè)基于成本、風(fēng)險(xiǎn)和效率因素的權(quán)衡下開(kāi)啟了品牌等層面的加速擴(kuò)張，而產(chǎn)業(yè)和消費(fèi)者的觀念也在這場(chǎng)逐步拉開(kāi)帷幕的淘汰賽里開(kāi)始了新一輪的形塑。
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