自2022年出海成為企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵詞后，中國(guó)企業(yè)出海經(jīng)歷了近4年進(jìn)程，在國(guó)際政經(jīng)形勢(shì)變動(dòng)下，中企出海實(shí)戰(zhàn)逐漸進(jìn)入2.0階段。

從事旅行箱包外貿(mào)30年的新秀集團(tuán)董事局主席施紀(jì)鴻認(rèn)為“農(nóng)村包圍城市”是當(dāng)前出海的重要策略之一，他表示，“關(guān)稅以來(lái)很多企業(yè)開(kāi)始挖掘新興市場(chǎng)的潛力。過(guò)去這些國(guó)家的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)歐美品牌，中國(guó)擁有品質(zhì)保障且有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的精品品牌，在這些市場(chǎng)有很大機(jī)會(huì)。”

無(wú)論新興市場(chǎng)還是北美市場(chǎng)，找到本地能夠能力互補(bǔ)的合作伙伴非常重要。2025年剛上市的不同集團(tuán)副總裁Tiger Feng表示，“2025年我們?cè)陧n國(guó)找到了很好的樣本，我們和一家優(yōu)質(zhì)的本土化公司合作，他們負(fù)責(zé)挖掘前端市場(chǎng)需求和本地化的運(yùn)營(yíng)，我們負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈、工業(yè)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品和品牌，為他們前端市場(chǎng)提供充足的子彈。”

除了通過(guò)合作伙伴獲客，社交媒體成為了當(dāng)前數(shù)字時(shí)代很重要的獲客手段之一。專注外國(guó)人入華旅行人群的MeetPanda創(chuàng)始人Sara Ma表示，“MeetPanda的營(yíng)銷獲客是通過(guò)在TikTok等社交媒體上講好中國(guó)故事，我們擁有美食、傳統(tǒng)經(jīng)典、新興城市等不同主題的50多個(gè)賬號(hào)來(lái)講年輕人眼里的中國(guó)、不一樣的中國(guó)。”

面對(duì)出海2.0，明石管理基金 SVP Jasmine Jiang強(qiáng)調(diào)PMF（Product Market Fit）是核心，怎么跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做結(jié)合，讓市場(chǎng)為企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)買單。她表示，“企業(yè)要持續(xù)走下去，需要跟當(dāng)?shù)刈鼋Y(jié)合，要進(jìn)入本地市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)真正的愿意為你的產(chǎn)品買單。就是拿一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)別人覺(jué)得有用，別人愿意花錢去買它，這叫做Product Market Fit。”

在CES2026鈦媒體Media Stage舞臺(tái)上，天音出海創(chuàng)始人兼CEO劉國(guó)瑞邀請(qǐng)了新秀集團(tuán)董事局主席施紀(jì)鴻、不同集團(tuán)副總裁Tiger Feng、MeetPanda創(chuàng)始人Sara Ma和明石管理基金 SVPJasmine Jiang共同探討“出海實(shí)戰(zhàn)攻略之2.0”。

以下是圓桌論壇主要內(nèi)容，略經(jīng)出海參考編輯：

劉國(guó)瑞：請(qǐng)各位先做個(gè)自我介紹。

施紀(jì)鴻：很高興參加鈦媒體CES的活動(dòng)，我是新秀集團(tuán)董事局主席施紀(jì)鴻，從事外貿(mào)30年。新秀集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是研發(fā)、設(shè)計(jì)和制作旅行箱和背包，最初在浙江嘉興平湖給Samsonite等品牌代工起家，伴隨Samsonite代工業(yè)務(wù)落地平湖后。平湖發(fā)展成中國(guó)的旅行箱包之都，全國(guó)八大箱包產(chǎn)業(yè)基地。

但是比較弱的還是自主品牌的出海。目前我們集團(tuán)自主品牌悠客正跟跟天音出海在海外市場(chǎng)營(yíng)銷方面深度合作，希望可以有一批中國(guó)精品品牌一起加入海外市場(chǎng)的探索。

Tiger Feng：我是不同集團(tuán)的Tiger Feng，不同集團(tuán)是一家圍繞著全球精英家庭的科技生活品牌。我們孵化的第一個(gè)母嬰品牌BeBeBus涵蓋嬰兒全生命周期的所有耐用品，包含嬰兒車、嬰兒床、汽車安全座椅、餐椅、紙尿褲、奶瓶、水杯、腰凳等，BeBeBus在2025年9月23號(hào)也登陸了港交所。

Sara Ma：大家好，我們旗下有兩個(gè)旅游項(xiàng)目。一個(gè)是國(guó)內(nèi)出境游項(xiàng)目叫墨魚(yú)旅行，主打年輕人的社交旅行平臺(tái)。今天我?guī)?lái)的這個(gè)項(xiàng)目叫MeetPanda，這是針對(duì)外國(guó)人來(lái)中國(guó)旅行的平臺(tái)，項(xiàng)目公司就在拉斯維加斯，目前已完成了Pre A的融資。

Jasmine Jiang：大家好，我叫Jasmine，明石管理基金（SUNSTONE） SVP，我們是一家base在洛杉磯的投資公司，我們的投資主要是去支持在美國(guó)創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)。當(dāng)前出海熱潮下，企業(yè)來(lái)到美國(guó)是非常需要美國(guó)當(dāng)?shù)刭Y金和當(dāng)?shù)刭Y源來(lái)對(duì)接和支持，這正是我們的角色。我們希望在提供資金以外，還能夠給我們的被投企業(yè)提供非常好的支持。

劉國(guó)瑞：從2022年開(kāi)始出海真正被討論和關(guān)注起來(lái)，到當(dāng)前出海已經(jīng)進(jìn)入了2.0階段。從過(guò)去到現(xiàn)在，各位企業(yè)出海的打法都發(fā)生了哪些變化？

施紀(jì)鴻：我們當(dāng)前出海正在做兩件事情，第一是幫助中國(guó)企業(yè)做好美國(guó)跨境電商業(yè)務(wù)，第二是基于迪拜國(guó)際消費(fèi)品博覽會(huì)幫助中國(guó)精品品牌拓展亞非歐一帶一路國(guó)家。

新秀集團(tuán)做了將近30年國(guó)際大牌代工業(yè)務(wù)，但我們國(guó)際化動(dòng)作也有很多，2018年收購(gòu)了一個(gè)德國(guó)老牌箱包品牌AIRLINE，自主品牌悠客NEWCOM2015年開(kāi)始成為廣交會(huì)箱包類目的唯一高級(jí)合作伙伴，悠客一直前置美國(guó)、歐洲市場(chǎng)的探索，也受到全球海外采購(gòu)商的認(rèn)可，但還是跟歐美品牌相比存在一些短板。

之后我們開(kāi)始研究“農(nóng)村包圍城市”的辦法，就是把中國(guó)品牌推廣到廣大的一帶一路國(guó)家和市場(chǎng)。這些市場(chǎng)有大量的中產(chǎn)階級(jí)，他們?nèi)粘ＯM(fèi)歐美品牌，但這些產(chǎn)品大部分是中國(guó)企業(yè)代工的，并且價(jià)格比較貴。所以我們?cè)诘习莼I辦了迪拜國(guó)際消費(fèi)品博覽會(huì)，去挖掘已經(jīng)通過(guò)廣交會(huì)等活動(dòng)積累出精品品牌意識(shí)的中國(guó)工廠們，把市場(chǎng)前置到迪拜去，讓更多中國(guó)精品品牌通過(guò)迪拜，出海到亞非歐一帶一路國(guó)家。通過(guò)迪拜的展會(huì)、產(chǎn)業(yè)帶直銷中心、前置海外倉(cāng)、跨境電商獨(dú)立站等等組合拳，讓中國(guó)精品品牌平替原來(lái)這些國(guó)家中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)的歐美品牌。這兩件事情我覺(jué)得做起來(lái)還是蠻有意義的。

劉國(guó)瑞：就迪拜這件事情而言，中東、非洲很多國(guó)家他們用不起RIMOWA、新秀麗，但悠客可以，這個(gè)需求被施總抓到了。

Tiger Feng：2025年我去東南亞、中東、歐洲、北美不同地方出差，通過(guò)這一年走下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)本土化這件事情非常重要。我們?cè)趪?guó)內(nèi)用的非常好的產(chǎn)品，對(duì)于歐美來(lái)說(shuō)可能就不那么適用。

24年我在印尼呆了一段時(shí)間，當(dāng)時(shí)想自己找辦公室、組團(tuán)隊(duì)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式可以干，但效率不高，需要真真正正沉下心來(lái)去了解當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、法律法規(guī)等一系列情況。之后2025年初我們韓國(guó)找到一個(gè)很好的樣本，一家本地化很優(yōu)秀的企業(yè)。我們成立了合資公司，他們負(fù)責(zé)本地化的運(yùn)營(yíng)，我們負(fù)責(zé)產(chǎn)品和品牌。他在前端給我們輸出市場(chǎng)需求，我們整合國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈和我們工業(yè)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新能力，為他們前端市場(chǎng)提供充足的子彈。這個(gè)是我們這一年多摸索以來(lái)，比較適用我們的一個(gè)商業(yè)模式。

劉國(guó)瑞：Tiger的底牌是中國(guó)的制造能力，是不同集團(tuán)的供應(yīng)鏈能力，他在不同市場(chǎng)選擇本土優(yōu)秀的合作伙伴，借助Local的力量來(lái)做好海外市場(chǎng)，跑通了另一種出海的典范。Sara，你怎么找到最適合你的出海之路？

Sara Ma：過(guò)去兩年，我們?cè)贛eetPanda出海上做了兩件事情，第一個(gè)是產(chǎn)品戰(zhàn)略，第二個(gè)是優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。過(guò)去兩年我們做了大量的海外用戶的旅游市場(chǎng)調(diào)研，包括不同國(guó)家的人去中國(guó)的決策周期、消費(fèi)能力、用戶習(xí)慣、他喜歡哪個(gè)城市等等，之后針對(duì)產(chǎn)品差異化做了很多研究，同類競(jìng)品的服務(wù)是什么、他們頁(yè)面怎么呈現(xiàn)、我們網(wǎng)頁(yè)和APP如何開(kāi)發(fā)，最終形成了基于中國(guó)本地向?qū)楹诵捻?yè)面的邏輯，通過(guò)先找到向?qū)?、再解決中國(guó)旅行的問(wèn)題的邏輯來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)。

第二點(diǎn)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，MeetPanda的營(yíng)銷是通過(guò)講好中國(guó)故事、通過(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容在TikTok這樣的社交媒體，吸引想要去中國(guó)旅游的外國(guó)人。我們目前大概有50多個(gè)不同角度的賬號(hào)去講好中國(guó)的故事，包括美食、故宮等知名景點(diǎn)、成都等新興城市等不同主題，去講講現(xiàn)在不一樣的中國(guó)，年輕人眼里的中國(guó)，或者中國(guó)的發(fā)展等等。

Jasmine Feng：怎么能夠跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)結(jié)合，怎么有Product Market Fit，而怎么有強(qiáng)大的品牌力，這是我們?cè)诳?/strong>出海項(xiàng)目非常關(guān)注的三個(gè)方向。

現(xiàn)在美國(guó)TikTok上有非常多的中國(guó)產(chǎn)品，有些產(chǎn)品可能單品可以賣幾千萬(wàn)，但是他從來(lái)都沒(méi)有講過(guò)一個(gè)東西叫做品牌。我們重視的是品牌，我們想看到被投企業(yè)也重視品牌，不是只有生產(chǎn)SKU的能力、去做一個(gè)產(chǎn)品的能錄。

其次市場(chǎng)非常重要。在消費(fèi)品這塊，強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和很好的市場(chǎng)研發(fā)，可以為你找到10個(gè)、20個(gè)SKU，但企業(yè)要持續(xù)走下去，需要跟當(dāng)?shù)刈鼋Y(jié)合，要進(jìn)入本地市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)真正的愿意為你的產(chǎn)品買單。然后有個(gè)詞叫Product Market Fit，就是我拿一個(gè)東西出來(lái)別人覺(jué)得有用，別人愿意花錢去買它，這叫做Product Market Fit。

劉國(guó)瑞：前幾年大家說(shuō)AI和機(jī)器人的時(shí)候還停留在概念上，今年的趨勢(shì)是from inside to impact，就是從想象到實(shí)際生活的影響。我覺(jué)得到影響就夠了，但投資人不這么看，投資人需要Product Market Fit （PMF），要讓企業(yè)加速進(jìn)入到場(chǎng)景里面。最后我們聊一下CES對(duì)各位業(yè)務(wù)的啟發(fā)，或者給你的impact是什么？

Jasmine Jiang：我想要分享兩個(gè)點(diǎn)。第一點(diǎn)是，CES展會(huì)本身之外，是一場(chǎng)很重要的聚會(huì)，可以讓你見(jiàn)到合作伙伴、客戶、渠道、投資人等等，大家有這種in person的engagement，這非常重要。

第二點(diǎn)就是參加CES要提前做好功課。CES非常大，里面有不同的產(chǎn)業(yè)以及對(duì)應(yīng)不同的場(chǎng)館。但我最后只有2個(gè)小時(shí)逛展，最后我去了我們熱衷的出行領(lǐng)域，逛了逛mobility那個(gè)場(chǎng)館，見(jiàn)了非常多朋友和potential partners，但還是沒(méi)有規(guī)劃好這幾天的安排。明年我們要和瑞哥提前做更多的功課。

Sara Ma：CES我總結(jié)了六個(gè)字，認(rèn)知、社交、反思。在認(rèn)知上面，CES看完之后非常大開(kāi)眼界，AI正在走向我們的生活，從寵物到智能陪伴，到人形機(jī)器人等等。第二點(diǎn)就是社交，其實(shí)兩位都提到了after party，非常重要。最后一個(gè)是反思，反思什么呢？我們能看到很多競(jìng)品，我們也接待了很多CES的展商用戶，那我們的服務(wù)怎么樣、怎么讓他們得到價(jià)值等等，這都是值得反思的點(diǎn)。

Tiger Feng：兩點(diǎn)感受，一個(gè)是品牌，一個(gè)是AI。對(duì)于我們品牌方來(lái)講，品牌不是一個(gè)名詞，品牌代表著背后傳遞什么樣的價(jià)值，就像BeBeBus傳遞的價(jià)值是讓用戶少一步更輕松。包括AI智能，它本質(zhì)都是讓用戶更簡(jiǎn)單方便的使用產(chǎn)品。借用聯(lián)想CES發(fā)布會(huì)的那句話“Smarter AI for All“，這也是我們接下來(lái)最主要的方向。

施紀(jì)鴻：這次我來(lái)參加CES帶著三種心態(tài)來(lái)的，采購(gòu)商、服務(wù)商和供應(yīng)商三種心態(tài)。我們15年前就開(kāi)發(fā)了擁有獨(dú)家專利的Smart luggage，智能稱重旅行箱，每年產(chǎn)能在50萬(wàn)到100萬(wàn)支。這次來(lái)CES，我們主要目的是怎么樣跟更多的合作伙伴來(lái)共同開(kāi)發(fā)出更好的Smart luggage。這三天我看了很多不同國(guó)家的小展位，他們類似國(guó)內(nèi)的專精特新企業(yè)，盡管他展示的產(chǎn)品可能跟我們不契合，但產(chǎn)品后面的原理可以跟我們進(jìn)行合作，圍繞Smart luggage，我采購(gòu)他們的服務(wù)和能力，這是第一個(gè)采購(gòu)商心態(tài)。

第二個(gè)是服務(wù)商的心態(tài)。我們跟企業(yè)會(huì)說(shuō)，我在美國(guó)洛杉磯跟瑞哥是戰(zhàn)略合作伙伴，我們是跨境電商服務(wù)商，包括在迪拜我們也是跨境電商的服務(wù)商，如果你想拓展這些市場(chǎng)，我們可以幫到你，對(duì)那些小企業(yè)而言他們特別需要市場(chǎng)。

第三個(gè)是供應(yīng)商的心態(tài)，同樣還是這些專精特新企業(yè)，某種程度我們后面可以成為深度合作伙伴，他有很好的idea和產(chǎn)品思路，但他需要供應(yīng)鏈的支持。我們旅行箱行業(yè)的特點(diǎn)是涉及的原材料部件遍布了各種原材料行業(yè)，甚至我們涉及的原材料比汽車還多，因此我們有非常多的供應(yīng)鏈資源。這些專精特新企業(yè)他們只是一個(gè)初創(chuàng)產(chǎn)品，想來(lái)驗(yàn)證市場(chǎng)和找到合作伙伴，如果我們?cè)敢饨o他做后半段交付，他們也會(huì)跟我們有很多的互動(dòng)。

最后，如Jasmine所說(shuō)，品牌影響力不光光是廣告宣傳，是用戶體驗(yàn)。人家說(shuō)不錯(cuò)，是不夠的，人家并沒(méi)有說(shuō)我要買一個(gè)。這本身是我們要反省的。

劉國(guó)瑞：其實(shí)我跟四位嘉賓都有很深度的合作，我們期待看看一年后2027年CES，我們現(xiàn)在花前月下立下的海誓山盟，會(huì)長(zhǎng)成出什么樣的結(jié)果。我們2027年再來(lái)跟大家匯報(bào)分享。（文｜出海參考，作者｜楊秀娟，編輯 | 王璐）

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