AI會給ERP帶來怎樣的變革？全球ERP巨頭SAP近來的動作足以回答這個問題：爭分奪秒，做到AI ready。
“AI優(yōu)先，套件優(yōu)先”——這是SAP今年上半年推出的新戰(zhàn)略，在SAP大中華地區(qū)新任總裁原欣看來，這一新策略充分強調(diào)了商業(yè)AI和整合應(yīng)用的相互依存關(guān)系，只有雙輪并舉，才能在AI時代引領(lǐng)增長。SAP Business Suite（商業(yè)套件）并非是簡單的業(yè)務(wù)工具，而是企業(yè)成功應(yīng)用AI的必要基礎(chǔ)。“人無遠(yuǎn)慮必有近憂，要把自身平臺打開，延展自己的邊界，不僅做到將越來越多的AI能力嵌入工作流程中，同時還讓SAP的平臺和外界協(xié)作發(fā)揮Agent to Agent的能力。更多的把業(yè)務(wù)、AI的能力和流程、數(shù)據(jù)緊密結(jié)合和嵌在一起，這是SAP最核心的價值。”原欣表示。
在2025年阿里云棲大會的現(xiàn)場，SAP大中華地區(qū)新任總裁原欣首次與鈦媒體進(jìn)行了獨家面對面交流。這位在數(shù)字化領(lǐng)域深耕近三十年、曾任微軟高管的女性領(lǐng)導(dǎo)者，自接任SAP以來就備受業(yè)界關(guān)注。此次面對面交流，恰逢今年5月SAP與阿里巴巴集團(tuán)宣布戰(zhàn)略合作后，走向?qū)嵸|(zhì)性落地的關(guān)鍵階段，也正值A(chǔ)I技術(shù)席卷全球、傳統(tǒng)軟件架構(gòu)面臨顛覆性挑戰(zhàn)的歷史性節(jié)點。
目前，從行業(yè)實踐看，AI對ERP的沖擊正倒逼行業(yè)從“工具標(biāo)準(zhǔn)化”向“價值場景化”轉(zhuǎn)型。核心矛盾在于，傳統(tǒng)ERP以往路線是以“流程固化”構(gòu)建競爭壁壘，而AI時代的企業(yè)需求則更強調(diào)“動態(tài)響應(yīng)”與“場景穿透”——AI Agent可直接嵌入采購詢價、生產(chǎn)排期等業(yè)務(wù)末梢，ERP若僅作為后端數(shù)據(jù)匯總工具，其“業(yè)務(wù)中樞”地位將面臨空心化風(fēng)險。
在這一背景下，主流ERP都在積極轉(zhuǎn)型和應(yīng)對，如平臺型廠商微軟Dynamics 365，依托Azure生態(tài)將Copilot深度植入財務(wù)模塊，其AI戰(zhàn)略聚焦“人機協(xié)作效率”；Infor等垂直行業(yè)廠商，則瞄準(zhǔn)制造業(yè)“降本增效”痛點，其核心是用行業(yè)專屬數(shù)據(jù)訓(xùn)練AI模型，形成差異化壁壘；本土廠商金蝶等，更側(cè)重“輕量化場景滲透”，如通過分析區(qū)域消費數(shù)據(jù)自動生成補貨建議等等。這與SAP“嵌入式AI+開放平臺+Agent協(xié)同”的策略形成鮮明對比，SAP試圖不僅在場景中嵌入更多的AI能力，而且通過開放API讓第三方AI Agent（如物流調(diào)度工具、稅務(wù)申報系統(tǒng)）直接對接其任務(wù)和流程。
這些思考與策略，不僅關(guān)乎SAP這家老牌軟件巨頭能否在AI驅(qū)動的新競爭中保持領(lǐng)先，更關(guān)乎跨國企業(yè)如何在中國市場實現(xiàn)真正的本地化創(chuàng)新。在這次交流中，原欣首次系統(tǒng)闡述了SAP中國的AI戰(zhàn)略、上云挑戰(zhàn)、生態(tài)開放與能力建設(shè)等核心問題，回應(yīng)了外界對SAP未來的諸多期待。
一個核心觀點是，AI之變革，重在根本上重塑各個領(lǐng)域的應(yīng)用程序 - 無論是財務(wù)，采購，人事，還是銷售，制造，物流等業(yè)務(wù)方面，數(shù)據(jù)生成之初就是高度協(xié)同的（data harmonization），這些“數(shù)據(jù)整合能力”是Suite套件的根基。同時，無縫嵌入業(yè)務(wù)流程的AI不僅通過自然語言改進(jìn)交互體驗，通過AI agent簡化操作和流程，甚至自主執(zhí)行任務(wù)，更可以通過agent-to-agent的協(xié)作，延伸出跨越企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)，疊加外部數(shù)據(jù)的“預(yù)測性決策”與“跨場景協(xié)同”的新羽翼。
未來ERP行業(yè)競爭的關(guān)鍵，在于能否平衡“內(nèi)核穩(wěn)定性”與“外延靈活性”：拒絕開放的企業(yè)或?qū)⒚媾R“核心功能被AI工具拆解”的風(fēng)險，盲目堆砌AI功能卻忽視場景落地，則可能陷入“技術(shù)冗余”的陷阱。真正的贏家，將是那些能讓AI成為ERP“神經(jīng)末梢”的玩家。
Q1：AI會給ERP帶來變革么？如何重新定義自身的核心競爭力？
劉湘明： 從ChatGPT到DeepSeek，AI尤其是生成式AI對傳統(tǒng)軟件行業(yè)的沖擊是顛覆性的。很多人認(rèn)為AI會“革掉ERP的命”，你如何看待這種觀點？SAP的核心競爭力發(fā)生了什么變化？
原欣： 技術(shù)的變革一浪接一浪，AI帶來的沖擊是巨大的。ERP作為工業(yè)化時代沉淀的復(fù)雜系統(tǒng)，其核心價值在于對管理行為的標(biāo)準(zhǔn)化映射，這種強耦合性使得單純技術(shù)迭代難以顛覆其根基。但AI帶來的交互方式變革將重構(gòu)用戶感知層。在新的交互體系里，會有越來越多的基礎(chǔ)功能被剝離出來并逐漸被agent自主執(zhí)行，最終導(dǎo)致應(yīng)用的內(nèi)核不斷收縮?，F(xiàn)在可以說SAP看到了在To B端爭奪用戶入口的趨勢在加速，所以需要加快應(yīng)用的AI化改造。
所以，對于SAP來講所面臨的挑戰(zhàn)，就是把一個經(jīng)過50多年演進(jìn)的，復(fù)雜的東西在很短的時間內(nèi)完成技術(shù)的迭代。看上去是技術(shù)迭代，而最終映射的還是人的行為的改變、協(xié)作的改變，包括整個業(yè)務(wù)流程的改變。這些其實是真正使SAP要做變革的一個最大驅(qū)動因素。
我也相信SAP在過去的十幾年一直都在談上云、解耦這些事情，那時候它的原生動力是不足的，可能很多組織都覺得ERP是偏后端的應(yīng)用，上云的意向并不是那么強烈，甚至存量的阻力更大，誰都想待在舒適區(qū)。
當(dāng)下AI帶來的改變看上去是一個交互方式的改變，其實再往后走到Agent的時候，會把原來的內(nèi)核做的越來越小，應(yīng)用程序本身依然存在，但用戶可能從不直接與這些應(yīng)用交互。當(dāng)所有的外掛不依托于SAP存在的時候，應(yīng)用程序要么實際上并不存在，要么可以通過AI與可視化編程實時生成。SAP要融入到這里面，這就不只是一個界面交互的改變，更多的還是把業(yè)務(wù)、AI的能力和業(yè)務(wù)流程、數(shù)據(jù)緊密結(jié)合在一起，這是SAP最核心的價值。好的地方是所有的流程數(shù)據(jù)存在SAP應(yīng)用上，挑戰(zhàn)的一面是有這些就會“重”，沒有一個解耦的過程，比較難讓大家一下子搬到云端。
所謂SAP現(xiàn)在推行的“AI優(yōu)先、套件優(yōu)先”策略就是幫助SAP把原來緊耦合的內(nèi)核能夠變得開放。SAP的平臺如何與外界協(xié)作發(fā)揮Agent to Agent的能力，這一步是非常重要的。
Q2：SAP中國戰(zhàn)略與全球有何不同？如何應(yīng)對中國市場的特殊挑戰(zhàn)？
劉湘明： SAP全球強調(diào)“AI 優(yōu)先，套件優(yōu)先”和“上云”，但中國大量存量客戶遷移困難。SAP中國的戰(zhàn)略是否需要差異化？差異在哪？
原欣：中國市場和全球相比，有相似的地方，也有很多不同，特別是在AI等領(lǐng)域，中國客戶的訴求是非常強烈的。我們的總體方向依然是AI優(yōu)先、套件優(yōu)先，但必須高度適配中國的獨特性。
SAP客戶里面更傾向于上云的民營企業(yè)居多，特別是出海的，很多海外收入占比都超過50%。在全球的舞臺上，我們看到大家對于安全，合規(guī)，營運提效方面的需求是和全球一致的。還有一些新形態(tài)的企業(yè)，global native，從出生那一天就是瞄著全球市場去的。這些是真正有上云動力的客戶群體，因為業(yè)務(wù)的需求讓他們必須擁抱新技術(shù)，通過AI和技術(shù)打造產(chǎn)品的差異化，保證客戶體驗，提升運營效率。
從趨勢上看，近三四年的時間，看到全球領(lǐng)先的集團(tuán)性企業(yè)越來越多地挪到云端了，這些都屬于行業(yè)的利好，像施耐德、奔馳、寶馬，現(xiàn)在看到他們在全球都是逐步開始應(yīng)用上云和疊加AI這樣的過程。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品經(jīng)過很長一段時間的打磨，也可以提供越來越豐富和穩(wěn)定服務(wù)，更多的客戶就會越來越有信心。我覺得它一定是一個相得益彰的過程。
對我們來講，一定要先把這些客戶甄別好，再針對不同的客戶需求，匹配不同的服務(wù)。也還有很多企業(yè)，對于上云還是有這樣那樣的顧慮，比如說強監(jiān)管的企業(yè)，上云也是專屬云、私有云。
當(dāng)然，中國的特殊性是AI發(fā)展得非?？欤袊鳤I公司的創(chuàng)新節(jié)奏和頻率已經(jīng)達(dá)到了很高的水平。所以，不要覺得還能按照既有的模式發(fā)展，只靠勤奮努力是不行的，還得換打法。換打法要找到結(jié)合點，不是為了上云而上云，而是給客戶一個機會打造一個AI Ready的現(xiàn)代化應(yīng)用，這件事是非常重要的。
Q3：SAP如何應(yīng)對客戶的“AI焦慮”？
劉湘明： 你在過去幾個月見了大量客戶，他們最困惑或焦慮的是什么？SAP如何幫助他們？
原欣： 幾乎所有CEO都存在“FOMO”（Fear of Missing Out）心態(tài)，害怕錯過AI這班車?？蛻羝毡殛P(guān)注如何快速實現(xiàn)企業(yè)智能化轉(zhuǎn)型，特別是傳統(tǒng)企業(yè)高層對AI技術(shù)存在認(rèn)知斷層，既希望抓住技術(shù)紅利又擔(dān)憂盲目投入風(fēng)險。
但很多焦慮是表象的，容易虛高近期的預(yù)期而低估遠(yuǎn)期AI帶來的變革。我們需要引導(dǎo)客戶冷靜思考：AI的長遠(yuǎn)價值是什么？當(dāng)前最應(yīng)該補什么課？
數(shù)字化轉(zhuǎn)型不能跳級。很多企業(yè)數(shù)據(jù)治理薄弱、系統(tǒng)老舊，我們希望客戶先打好基礎(chǔ)：建設(shè)現(xiàn)代化應(yīng)用架構(gòu)、完善數(shù)據(jù)治理、保障安全合規(guī)，這樣才能在AI應(yīng)用成熟時“插上就跑”。
原來很多擁抱AI技術(shù)的小公司一開始在簡單的客服，內(nèi)部知識問答等場景里面跑得很快。但當(dāng)他們真正開始做Agent的時候，會發(fā)現(xiàn)自己的高質(zhì)量數(shù)據(jù)量不夠。真正說要用Agent實現(xiàn)一些內(nèi)外拉通的事情，真正做到的內(nèi)部運營的提效的時候，數(shù)據(jù)是一個大問題。AI不是一步到位的，數(shù)字化肌肉不夠強勁是很難一步跨越到AI的。是不是做了現(xiàn)代化的應(yīng)用改造，保證數(shù)據(jù)上下文的一致性，是不是真的在數(shù)據(jù)治理架構(gòu)層面搭建得足夠好，足夠安全，這些底層的東西才能支撐企業(yè)更好地利用AI實現(xiàn)業(yè)務(wù)價值。
SAP的價值在于幫助企業(yè)在數(shù)據(jù)產(chǎn)生和流動的時刻，就實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化，減少后期“人工清洗”的負(fù)擔(dān)——用高效集約的方式在數(shù)據(jù)源頭完成治理，這既是應(yīng)對焦慮的務(wù)實方案，也是SAP區(qū)別于純AI廠商的核心競爭力。
Q4：SAP與阿里云的合作進(jìn)展如何？生態(tài)開放是否意味著SAP將放棄“宇宙中心”地位？
劉湘明： 從5月馬德里宣布戰(zhàn)略升級，到云棲大會聯(lián)合發(fā)布新品，SAP與阿里云的合作是否已進(jìn)入“熱戀期”？這種開放合作是否意味著SAP以后會更加開放？
原欣： 驅(qū)動我們合作的核心永遠(yuǎn)是客戶。阿里云是中國市場的云服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者，能提供安全、穩(wěn)定、彈性的基礎(chǔ)設(shè)施，支撐SAP重量級應(yīng)用的落地。同時，雙方在服務(wù)中國企業(yè)出海、阿里云全球化布局上也高度契合。
關(guān)于生態(tài)開放，我的觀點是，如果整個世界都移民火星了，你還能獨守地球嗎？ 當(dāng)所有AI工具鏈、開發(fā)生態(tài)、ISV（獨立軟件供應(yīng)商）都不再生長在原有封閉體系內(nèi)時，它是沒有未來的生意。SAP必須主動開放，定義清楚自身內(nèi)核的邊界，并構(gòu)建能與外部Agent、開發(fā)生態(tài)高效連接的平臺。
現(xiàn)在很多To B的應(yīng)用已經(jīng)改變了用戶與系統(tǒng)的交互方式，未來AI Agent可能通過外掛方式直接完成越來越多的業(yè)務(wù)操作，應(yīng)用本身的存在感會減弱。SAP必須融入新生態(tài)，我們正在推動ABAP開發(fā)者社群向開放生態(tài)轉(zhuǎn)型，讓這些沉淀了數(shù)十年的開發(fā)力量能在BTP（業(yè)務(wù)技術(shù)云平臺）等新環(huán)境中找到位置。
Q5：作為SAP中國首位女性總裁，你如何推動組織能力煥新？
劉湘明： 最后一個問題關(guān)于你自己。作為SAP中國團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者，你將如何推動這支團(tuán)隊進(jìn)化？
原欣： 我之所以加入SAP，是因為看到AI技術(shù)經(jīng)歷了三年狂飆后，最終必須回歸業(yè)務(wù)價值創(chuàng)造。而SAP正處于這個結(jié)合點上。
我的背景是顧問出身，很多年前就經(jīng)歷過低代碼、系統(tǒng)解耦等變革。本以為packaged solution早就應(yīng)該已經(jīng)消亡了。但回歸后發(fā)現(xiàn)ERP的主戰(zhàn)場還在。很多新技術(shù)對于現(xiàn)實世界改造的速度并沒有預(yù)想得快。但在AI的時代，我相信這個進(jìn)程是一個加速發(fā)展的過程，我們必須以周甚至天為單位快速迭代認(rèn)知。中國AI市場的卷度遠(yuǎn)超全球，如果團(tuán)隊還想用過去的知識駕馭現(xiàn)在的客戶，必然被淘汰。
目前在ERP的圈子里面，還是存在能力和認(rèn)知偏差的。我常對團(tuán)隊說，不要覺得僅靠勤奮就能贏，必須換打法。我們要先知道我們不知道，然后快速學(xué)習(xí)，包括產(chǎn)品知識，行業(yè)知識以及AI技術(shù)。同時，還要快速上手。很多新技術(shù)，是需要通過不斷實踐才能不斷優(yōu)化，形成共識的。
此外在技術(shù)生態(tài)重構(gòu)上，技術(shù)系統(tǒng)要更加開放。這其中一個關(guān)鍵，是讓ABAP開發(fā)者在BTP新生態(tài)找到定位。為此，我們可以借鑒生態(tài)經(jīng)驗，去重構(gòu)開發(fā)者價值網(wǎng)絡(luò)，解決封閉系統(tǒng)與本土開源生態(tài)的兼容問題。同時，強調(diào)數(shù)據(jù)治理與AI Ready應(yīng)用的構(gòu)建能力，通過高頻接觸本土AI企業(yè)提升實戰(zhàn)認(rèn)知。（本文首發(fā)鈦媒體APP，文 | DeepWrite秦報局，對話｜劉湘明，撰文｜秦聰慧 ）
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