圖片來(lái)自AI

挖掘新興市場(chǎng)成為了中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的重要工作，特別是在美國(guó)4月份公布對(duì)等關(guān)稅以來(lái)。

“我明天六點(diǎn)多鐘要去參加一個(gè)老撾新能源的活動(dòng)。” Grace Gu匆匆結(jié)束交流后向出海參考表示。Grace是2025 XTransfer寶藏外貿(mào)人的季軍，經(jīng)營(yíng)了20多年歐洲外貿(mào)生意，近期她準(zhǔn)備挖掘東南亞的機(jī)會(huì)。

寶藏外貿(mào)人冠軍—福州恒得利陶瓷電器有限公司總經(jīng)理Lemon觀察到，無(wú)論是東南亞、中東、非洲還是拉美的建材市場(chǎng)，遍布了福建、廣東同行的身影。

近些年，東南亞、非洲、拉美、中東、中亞等新興市場(chǎng)成為了中國(guó)外貿(mào)企業(yè)新的增長(zhǎng)引擎。

但與此同時(shí)，在拓展新興市場(chǎng)的過(guò)程中，外貿(mào)企業(yè)面臨著突破本地市場(chǎng)、本地化經(jīng)營(yíng)、收付款等諸多挑戰(zhàn)，其中跨境支付問(wèn)題尤為突出。

在新興市場(chǎng)，尋找高效合規(guī)的支付手段已經(jīng)成為外貿(mào)企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題之一。

外貿(mào)人在新興市場(chǎng)“集合”

中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移早已開(kāi)始，發(fā)展中國(guó)家和新興市場(chǎng)正在成為新增量主力軍。

據(jù)XTransfer平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，平臺(tái)用戶與美國(guó)買(mǎi)家的貿(mào)易結(jié)算資金占比從2018年的22%下降至2024年的12%，并在今年貿(mào)易戰(zhàn)最激烈的階段穩(wěn)定在9%。

相關(guān)數(shù)據(jù)表明，東南亞成為蓋鋰電池、新能源汽車和太陽(yáng)能電池的“新三樣”產(chǎn)品的重要出口目的地之一，其中對(duì)越南、泰國(guó)和馬來(lái)西亞，電動(dòng)汽車和鋰電池的出口增長(zhǎng)非常明顯；拉美和非洲國(guó)家的基建需求激增，同樣為“新三樣”出口帶來(lái)了機(jī)會(huì)。其中，非洲憑借人口紅利、大量基建需求和消費(fèi)升級(jí)機(jī)遇，出口訂單指數(shù)遠(yuǎn)超其他區(qū)域，成為中小微企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)的新藍(lán)海。

從十年前做美國(guó)市場(chǎng)，到東南亞再到拉美，做建材出口的Lemon是轉(zhuǎn)型最早，嗅覺(jué)最敏銳那批外貿(mào)人。

2008年之前，伊拉克、沙特、巴基斯坦出口訂單量占據(jù)了Lemon工廠所有訂單了70%-80%。近五六年，由于國(guó)際沖突、貿(mào)易制裁的影響，Lemon將市場(chǎng)重點(diǎn)慢慢從這些國(guó)家轉(zhuǎn)移到拉美國(guó)家。

Lemon對(duì)出海參考表示，目前公司業(yè)務(wù)主要以新興市場(chǎng)為主，特別是拉美市場(chǎng)。在拉美，Lemon采用的是輕資產(chǎn)模式，通過(guò)小批量定制和當(dāng)?shù)厝A人代理合作，售賣(mài)返傭，既不用建倉(cāng)庫(kù)，也不用雇傭團(tuán)隊(duì)，達(dá)到雙贏。同時(shí)，通過(guò)海外社媒（WhatsApp、Instagram等）發(fā)布真實(shí)的工廠生產(chǎn)、打包流程，讓海外客戶如同親臨工廠，實(shí)現(xiàn)高效獲客。

“現(xiàn)在拉美基建市場(chǎng)的需求量非常大。我們一個(gè)月至少可以出一兩百個(gè)柜子。同時(shí)，我們通過(guò)本土合作伙伴不斷開(kāi)發(fā)秘魯、哥倫比亞、智利的客戶。”盡管有同行正在進(jìn)入這些市場(chǎng)，Lemon公司上半年出貨南美的訂單量仍在遞增。

隨著國(guó)際環(huán)境的變化，主做3C電子產(chǎn)品出口的外貿(mào)人超哥今年主要實(shí)行了一個(gè)策略：擺脫對(duì)歐美市場(chǎng)的依賴，在韓國(guó)、日本等東亞、東南亞和拉美市場(chǎng)進(jìn)行本土化布局。

他在墨西哥上線了美客多（Mercado Libre），在日本入駐了樂(lè)天（Rakuten），韓國(guó)注冊(cè)了酷澎（Coupang），東南亞主攻TikTok，還加入Temu清庫(kù)存。他強(qiáng)調(diào)要選擇不同國(guó)家最有優(yōu)勢(shì)的本土平臺(tái)。

“為了降低關(guān)稅，我目前依賴通過(guò)本土注冊(cè)公司來(lái)降低成本。之前通過(guò)速賣(mài)通做外貿(mào)，基本是0成本，現(xiàn)在本土店鋪，韓國(guó)注冊(cè)一個(gè)公司需要2萬(wàn)元，還需要本土地址費(fèi)6000元每年，代理記賬費(fèi)8000元每年，再加上貨倉(cāng)的成本，一個(gè)店鋪需要10萬(wàn)到15萬(wàn)元。這其中并不包括人工。但總體來(lái)說(shuō)，成本越高，護(hù)城河越高，中國(guó)賣(mài)家越少，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈。”

自關(guān)稅摩擦開(kāi)始，很多像Lemon、超哥這樣的外貿(mào)人已將出口地從美國(guó)轉(zhuǎn)向亞非拉等新興市場(chǎng)。

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國(guó)對(duì)東盟出口2.32萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)14.3%；對(duì)非洲進(jìn)出口總值1.18萬(wàn)億元，增長(zhǎng)14.4%，其中出口增長(zhǎng)23.0%。據(jù)巴西工貿(mào)部公布，上半年巴西自華進(jìn)口356.9億美元，增長(zhǎng)22.2%。

這背后，是越來(lái)越多中資企業(yè)紛紛拓展拉美、非洲等新興市場(chǎng)，將它們視為業(yè)務(wù)全球化的新增長(zhǎng)點(diǎn)。

本地支付網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大外貿(mào)增長(zhǎng)機(jī)遇

由于新興市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的不完善，跨境收付款已經(jīng)成為“Lemon們”最頭疼的問(wèn)題之一。

Lemon對(duì)出海參考表示：“我們出口建材類產(chǎn)品到拉美市場(chǎng)，最頭疼的就是收款問(wèn)題。過(guò)去，最常見(jiàn)的問(wèn)題就是到賬周期長(zhǎng)，流程慢。而且，中間行的手續(xù)費(fèi)非常高，也拉低了我們的利潤(rùn)。有一次，我們等了近一個(gè)月才收到一筆款項(xiàng)，這期間的資金周轉(zhuǎn)壓力巨大。”

此前，Lemon在中東、東南亞也遇到過(guò)類似的問(wèn)題。柬埔寨、菲律賓、伊拉克這些敏感國(guó)家，受到中國(guó)銀行、工商銀行等機(jī)構(gòu)的反洗錢(qián)監(jiān)管非常嚴(yán)厲，需要提供非常多的單據(jù)和證據(jù)，因此收款周期也變得特別漫長(zhǎng)，至少要等7到30天。

貝樂(lè)（清遠(yuǎn)）非織布有限公司總經(jīng)理Grace從事外貿(mào)20多年，她所在的公司主營(yíng)非織布卷材及深加工產(chǎn)品外貿(mào)業(yè)務(wù)，如一次性防護(hù)系列、美容配套產(chǎn)品（面膜、眼膜）、汽車表面處理材料（粘性擦布、粘灰簾、粘塵墊、吸油袋、拋光墊、過(guò)濾布）等。

她也對(duì)出海參考表示，“我們一開(kāi)始用香港賬戶收款，曾經(jīng)為了收付款每天都去香港，辦個(gè)業(yè)務(wù)要從早等到晚。后來(lái)我們?cè)诜▏?guó)、比利時(shí)開(kāi)通銀行賬戶，通過(guò)傳真發(fā)送收付款指令。后來(lái)國(guó)際形勢(shì)發(fā)生變化，我想換到國(guó)內(nèi)銀行，更換的時(shí)候歐洲銀行每次都要盤(pán)問(wèn)半天，電話向銀行確認(rèn)好久才會(huì)同意打款。”

Grace更是表示，由于阿根廷客戶跨境支付非常難，談好的生意后來(lái)也不得不舍棄。

另一位來(lái)自廣東佛山的家居出口企業(yè)負(fù)責(zé)人劉樂(lè)也表示：“我們?cè)诜侵奘袌?chǎng)遇到了類似的問(wèn)題。在臨近付款時(shí)，非洲買(mǎi)家告知當(dāng)?shù)孛涝倘?，但是可?lsquo;想辦法’匯過(guò)來(lái)。這種非合規(guī)方式極易出問(wèn)題，被凍卡的概率非常大。這讓我們很頭疼，也讓我們對(duì)拓展非洲市場(chǎng)產(chǎn)生了顧慮。”

這樣的困難在新興市場(chǎng)并不少見(jiàn)，許多外貿(mào)企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)時(shí)都面臨著類似的支付難題，這些問(wèn)題不僅增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，也降低了資金的使用效率，給新興市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)很大的困擾。

Lemon對(duì)出海參考表示，外貿(mào)企業(yè)要學(xué)會(huì)利用XTransfer等新型本地收款工具，只需要提供幾樣簡(jiǎn)單的證明材料，不到20分鐘就可以收到款項(xiàng)，極大解決了資金周轉(zhuǎn)的問(wèn)題，提升資金使用率。

據(jù)了解，外貿(mào)企業(yè)不僅可以通過(guò)XTransfer進(jìn)行本地貨幣收款，還可以用本地貨幣進(jìn)行報(bào)價(jià)，加速與當(dāng)?shù)刭I(mǎi)家關(guān)于價(jià)格的談判，促進(jìn)雙方貿(mào)易合作。

在外貿(mào)人加速拓展海外新興市場(chǎng)的背后，離不開(kāi)中國(guó)金融科技公司在海外本地市場(chǎng)搭建的新型數(shù)字化支付網(wǎng)絡(luò)。

B2B跨境支付機(jī)構(gòu)XTransfer相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴出海參考，“許多發(fā)展中國(guó)家金融基礎(chǔ)設(shè)施尚不完善，盡管當(dāng)?shù)睾献鹘鹑跈C(jī)構(gòu)意愿強(qiáng)烈，卻往往缺乏符合要求的API產(chǎn)品。XTransfer不得不與合作伙伴從零開(kāi)始，根據(jù)業(yè)務(wù)需求定制開(kāi)發(fā)系統(tǒng)。”

通過(guò)持續(xù)建設(shè)本地化的金融網(wǎng)絡(luò)，目前，XTransfer本地收款賬戶已覆蓋非洲、東南亞、拉美、中東、歐美澳韓等全球80%的國(guó)家和地區(qū)。

隨著新興市場(chǎng)的支付體系越發(fā)完善，越來(lái)越多的外貿(mào)人走進(jìn)新興市場(chǎng)變得更加容易。就如XTransfer創(chuàng)始人兼CEO鄧國(guó)標(biāo)所表示的，“發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)機(jī)會(huì)的開(kāi)發(fā)，是中國(guó)外貿(mào)必須要堅(jiān)持走下去的路。外貿(mào)企業(yè)亟需調(diào)整市場(chǎng)策略，將目光轉(zhuǎn)向新興市場(chǎng)，通過(guò)本地化運(yùn)營(yíng)把握新一輪增長(zhǎng)機(jī)遇。”

（本文首發(fā)鈦媒體 APP，作者｜楊秀娟， 編輯｜王璐）

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