（錦江賓館，鈦媒體APP拍攝）
白酒磨底期是否結(jié)束，行業(yè)風(fēng)向標(biāo)“春糖”會上見分曉。
3月25日，第112屆全國糖酒商品交易會在成都開幕，但在這之前的一個星期，業(yè)內(nèi)已對今年春糖作了總結(jié)：意料之內(nèi)的冷清。
白酒這一輪超乎想象的調(diào)整期正考驗(yàn)著整個行業(yè)的抗壓能力，尤其在磨底階段，誰也不敢過于樂觀。這樣的心態(tài)導(dǎo)致今年春糖參展商大幅減員，酒店展人氣亦大不如從前。另一個變化是以往被邊緣化的地方酒廠成了今年春糖酒店展的主角，而名酒則齊聚場外，延續(xù)發(fā)布新品、推廣營銷的競爭態(tài)勢，重點(diǎn)圍繞C端展開較量。
3月20日是春糖酒店展開始首日，往年這時候，全國各地到成都的機(jī)票漲價，展位附近酒店一房難求，街頭人滿為患、交通堵塞，直達(dá)各個酒店展的地鐵內(nèi)更是人聲鼎沸。但如今昔日盛況不再，就連地鐵都不再擁擠，人群里也少有背著糖酒會標(biāo)志性塑料袋的身影。
再來看酒店展主會場錦江賓館，酒店內(nèi)外人頭攢動，擠滿了發(fā)宣傳單、塞名片、拉客戶、直播的工作人員以及列隊(duì)的地推人員等，酒店外驚現(xiàn)“買酒送特斯拉”的吆喝招商也為今年的春糖貢獻(xiàn)了談資。
（圖源：鈦媒體APP拍攝）
一切看似熱鬧，實(shí)際今年春糖的人氣遠(yuǎn)不及往年，用“冷清”形容一點(diǎn)不為過。
業(yè)內(nèi)人士感嘆，“今年逛展人流比去年少了三分之一。”
據(jù)鈦媒體APP走訪觀察，錦江賓館情況尚還算好，其余幾家酒店可謂門可羅雀。比如城市名人、世外桃源酒店外的人流肉眼可見地稀少，大部分是參展工作人員在外攬客。
值得注意的是，以往酒店展位被炒高價的現(xiàn)象也在今年發(fā)生變化。據(jù)部分參展商反映，今年酒店展位價格普遍出現(xiàn)明顯降價，甚至部分核心展位的價格從去年的幾十萬元降至幾萬元。這一變化背后可見行情一般。
鈦媒體APP發(fā)現(xiàn)，今年參展商的確出現(xiàn)大幅減員，錦江賓館、大成賓館、岷山飯店等憑借核心位置的優(yōu)勢，保留了一定規(guī)模，但大都集中在一樓，二樓展位基本未招滿，人氣也不高，一些非核心位置的酒店甚至一樓都有空位。
另一個現(xiàn)象是，例如錦江賓館內(nèi)的展位分布散亂、展廳面積小，以往常見的“豪華”展廳已不多見。鈦媒體APP在現(xiàn)場了解到，這與參展商控制成本有關(guān)。一位參展商告訴鈦媒體APP，“租金加上展廳裝修、員工差旅、客戶招待、推廣人員、物料運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，對公司來說是一筆不小的開支，現(xiàn)在參展招商還不一定能回本，所以大家都不想投入太多。”
對于今年春糖，國泰君安證券研報稱，春糖酒店展可總結(jié)為“降溫”“理性”，當(dāng)前需求環(huán)境下品牌方、渠道方信心不足，布展、參展情況均較2024年春糖降溫，預(yù)計參展人數(shù)同比減少。
由于一線名酒不再需要大規(guī)模招商，近兩年頭部酒廠退出酒店展的跡象愈發(fā)明顯，今年春糖各大酒店內(nèi)大品牌的身影更是少見。其中，錦江賓館成了區(qū)域中小酒廠的天下，能叫得出名號的幾乎是名酒開發(fā)商、貼牌或高度模仿名酒的“山寨款”；大成酒店僅古井貢坐鎮(zhèn)，岷山飯店靠陜西西鳳酒與伊力特?fù)纹痖T面……
（鈦媒體APP拍攝）
鈦媒體APP走訪錦江賓館發(fā)現(xiàn)，雖然都是一些地方不知名的小酒廠，但展廳內(nèi)卻坐滿了咨詢、品酒的酒商。一位河南酒商告訴鈦媒體APP，“白酒是講究本土情懷的，現(xiàn)在反而是名酒不好賣。地方酒雖然市場不大，但利潤卻相當(dāng)不錯，而且廠家的政策很靈活，給出的價格力度和扶持力度都很大。”
對此，鈦媒體APP咨詢了貴州一家酒廠的工作人員，其表示，“公司20多款產(chǎn)品都可以做開發(fā)、貼牌定制以及酒廠封壇，零售價在100元～2000元，但我們是以團(tuán)購價售賣。做代理的話，要看代理商有沒有門店，包括代理多少錢的貨等，公司給出的代理政策和價格優(yōu)惠力度都不一樣。”
據(jù)其介紹，比如客戶想做50萬元的代理，如果想開門店，酒廠方面支持30萬元的門店裝修支持，按每次拿貨比例來返。每個月提供5件品鑒酒。包括客戶為了推廣舉辦品鑒會等，酒廠會提供人員及費(fèi)用支持，幫助客戶開發(fā)市場。
若客戶想做定制，酒廠只收取酒水代加工費(fèi)，不含運(yùn)費(fèi)、不含稅、不含包裝材料，酒體價格是50元一斤至400元一斤。此外，酒廠還提供包材、酒瓶設(shè)計、包裝盒設(shè)計等一條龍服務(wù)。
地方酒走俏的根本原因在于消費(fèi)低迷環(huán)境下，百元價位的中低端酒市場需求旺盛。因此除了酒廠政策靈活度更高以外，目前白酒行業(yè)還有一個很明顯的現(xiàn)象：名酒代理權(quán)不好拿，價格透明、利潤又低，如此越來越多的酒商不再執(zhí)著于名酒，而是選擇既有品牌知名度，又具備高性價比的產(chǎn)品。
以新疆白酒伊力特為例，其位于岷山飯店一樓以及世紀(jì)城會展中心的展位受到酒商高度關(guān)注，原因在于伊力特既是一家區(qū)域龍頭、極具地方特色，又在戰(zhàn)略上形成濃香、醬香、兼香“三香并舉”，多元化產(chǎn)品布局對酒商而言選擇性更高。
鈦媒體APP現(xiàn)場了解到，伊力特在成都專門設(shè)立了酒類銷售公司——四川伊力特，2024年三季度末，四川伊力特合作經(jīng)銷商為212家，環(huán)比增加73家。公司持續(xù)優(yōu)化“成都+烏魯木齊+總部基地”、輻射全國其他區(qū)域的運(yùn)營模式也得到經(jīng)銷商的廣泛認(rèn)可。
另外，今年春糖仍有多個白酒產(chǎn)區(qū)抱團(tuán)參展并開展推介會，比如“五糧濃香核心產(chǎn)區(qū)”推介會上，多項(xiàng)合作簽約達(dá)成，另有多家酒企發(fā)布最新產(chǎn)品；中國醬香白酒核心產(chǎn)區(qū)（仁懷）美酒獻(xiàn)華夏（成都站）宣傳推介會也在同期舉辦。
對于上述趨勢，業(yè)內(nèi)認(rèn)為，地方酒正在打破“名酒主導(dǎo)、地方酒企邊緣化”的壟斷格局。對此，中國酒類流通協(xié)會主席團(tuán)副主席劉員在春糖期間表示，酒類產(chǎn)業(yè)發(fā)展的底層邏輯已從“渠道為王”轉(zhuǎn)向“用戶主權(quán)”，在存量競爭時代，唯有差異化破局方能制勝。
“存量競爭階段，核心命題已從‘企業(yè)主導(dǎo)’轉(zhuǎn)向‘消費(fèi)者定義價值’。在理性消費(fèi)新時代，我們必將全面追求品質(zhì)品牌和服務(wù)，才能抓住新的機(jī)遇。”中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉在春糖期間發(fā)聲，認(rèn)為，“白酒企業(yè)需要從釀造者蛻變?yōu)樯罘绞降膭?chuàng)意者。”
事實(shí)上，對于名酒而言，春糖早已不是招商主戰(zhàn)場，而是面向C端的一次集中展示。
從“春糖會”“春糖節(jié)”，再到今年的“春糖季”，政企聯(lián)動下，春糖的另一面是促消費(fèi)，這在很大程度上就拓展了名酒的發(fā)揮空間。
一方面是集中發(fā)布新品。今年春糖多家酒企發(fā)布新品或紀(jì)念酒產(chǎn)品。其中，貴州茅臺首發(fā)“茅臺1935”1.935L大容量規(guī)格新品；酒鬼酒發(fā)布52度500mL內(nèi)參·大師酒十五年、52度500mL 酒鬼酒·妙品、52度500mL 酒鬼酒紅壇30；
另一方面是營銷延續(xù)白熱化。據(jù)了解，今年成都春糖季活動圍繞“購春糖、品春糖、過春糖、鏈春糖”四大主題，推出超200場促消費(fèi)活動，包括“10萬瓶摘要酒免費(fèi)品鑒”“春糖美食推薦榜”和消費(fèi)券發(fā)放等。這些活動不僅降低了消費(fèi)者的參與門檻，還通過線上線下的聯(lián)動（如滴滴打車折扣、美團(tuán)閃購套餐）拓寬了消費(fèi)場景。
有了氛圍，名酒廠們就著重“體驗(yàn)”。貴州茅臺將主展廳設(shè)在望江賓館，廳內(nèi)除了常規(guī)的產(chǎn)品展示外，還設(shè)置了品鑒區(qū)，以此吸引酒商前來品鑒。
無獨(dú)有偶，瀘州老窖仍選擇取消酒店展，取而代之的是全面升級的“窖主節(jié)”，開啟春糖“八天八主題”春日盛宴，以游園會的形式，引入演唱會、茶館等元素，與消費(fèi)者和經(jīng)銷商形成互動。
（鈦媒體APP拍攝）
舍得酒業(yè)和習(xí)酒也分別在春糖期間舉辦了老酒節(jié)和春分論壇，但兩者的地址都沒有放在成都市，而是在兩者企業(yè)總部所在地舉行；古井貢酒除了布展，還打造了多場音樂嘉年華……
業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，當(dāng)前白酒行業(yè)仍處于存量競爭階段，面臨產(chǎn)能過剩、庫存高企、價格倒掛等問題，不過隨著政策加碼和經(jīng)濟(jì)韌性增強(qiáng)、提振消費(fèi)策略逐步落地，白酒消費(fèi)需求有望逐步修復(fù)，但前提是酒企要實(shí)現(xiàn)從B端幕后走向C端臺前的突破。
（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者｜楊歡）
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行業(yè)競爭激烈，參展成本又高，難怪參展商紛紛減員。
一線名酒不咋參展了，地方酒廠這次終于迎來出頭機(jī)會。
照這趨勢，以后春糖地方酒的地位沒準(zhǔn)會越來越重要。
春糖后續(xù)會不會采取措施，挽回人氣和影響力？
線上銷售沖擊大，導(dǎo)致春糖這種線下展會沒以前吃香了？
本以為春糖能大飽眼福，結(jié)果冷冷清清，太讓人失望。
春糖人氣雖降，但地方酒嶄露頭角，沒準(zhǔn)藏著新商機(jī)。
地方酒要鞏固在春糖的優(yōu)勢，得持續(xù)提升產(chǎn)品競爭力。
地方酒能打破名酒壟斷，在春糖唱主角，真挺不容易。
名酒廠設(shè)置品鑒區(qū)互動，這體驗(yàn)式營銷，還挺能抓住消費(fèi)者。