今年開年以來，DeepSeek 的爆火也給 BI（Business Intelligence，商業(yè)智能）行業(yè)帶來很多關(guān)注和流量，衡?科技創(chuàng)始?& CEO劉誠忠明顯感覺到客戶一大半的需求問詢都關(guān)于 AI 落地到 BI 和數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的能力 。
其實(shí)早在2024年3月，衡石就已經(jīng)完成 DeepSeek V1的適配，并正式將 ChatBI 投入商業(yè)場景。不同于“降臨派”的樂觀，劉誠忠對AI的態(tài)度一直偏務(wù)實(shí)，在他看來，AI 不是一個市場，而是一項(xiàng)技術(shù)，哪怕技術(shù)再厲害，關(guān)鍵還是要看落地后能否滿足市場真實(shí)的需求面。因此，衡石的策略是讓AI助手與BI 平臺互為支撐，使得ChatBI 能最大程度提升“最后一公里”——即數(shù)據(jù)探索和消費(fèi)環(huán)節(jié)的效率。
生成式AI技術(shù)的浪潮，極大地增強(qiáng)了 BI 的價值，并推動其智能化進(jìn)程，這也給中國BI市場帶來巨大的前景。據(jù)IDC預(yù)測，到2026年，全球BI市場年復(fù)合增長率（CAGR）將保持在8-10%，市場規(guī)模可能突破400億美元。雖然北美仍是最大市場，但亞太地區(qū)尤其是中國增速最快。預(yù)計(jì)到2028年，中國商業(yè)智能與分析軟件市場規(guī)模將達(dá)到17.9億美元，未來5年的年復(fù)合增長率為12.7%。
在劉誠忠眼里，中國 BI市場還遠(yuǎn)沒有到“紅海”的狀態(tài)，因?yàn)?BI 是各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心入口，也是企業(yè)的剛需能力，同時還是 AI 落地的理想場景。不同于傳統(tǒng) BI 廠商，衡石選擇了更為創(chuàng)新的差異化打法，看到“ BI is migrating into APPs ”，所以選擇了 “ POWERED BY HENGSHI ”的策略，以集成嵌入的方式和企業(yè)應(yīng)用軟件廠商合作，錨定了明確的客戶群體。近年來，衡石也成功出海，2024年與東南亞頭部電商平臺達(dá)成了合作。
目前，衡石已經(jīng)與超過200家各行業(yè)的軟件廠商深度合作，幫助他們在應(yīng)用場景中構(gòu)建 BI 報(bào)表、數(shù)據(jù)分析等能力。劉誠忠表示，未來幾年，衡石將繼續(xù)推動AI技術(shù)在BI領(lǐng)域的應(yīng)用深化，以 hengshi inside 的形態(tài)來賦能每個行業(yè)，成為新一代數(shù)據(jù)智能分析架構(gòu)的開創(chuàng)者。
全文分享如下：
Q=華創(chuàng)資本
A=衡?科技創(chuàng)始?& CEO劉誠忠
華創(chuàng)資本：如何定義衡石科技目前在做的事情？
劉誠忠：作為一家數(shù)據(jù)分析和 BI 領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化軟件產(chǎn)品廠商，衡石做的不是一個應(yīng)用軟件或者單點(diǎn)的工具軟件，而是以 hengshi inside 的基礎(chǔ)設(shè)施形態(tài)來賦能每個行業(yè)。這意味著衡石并不只是一家BI或報(bào)表工具的公司，而是要做數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)設(shè)施，我們定義為 BI PaaS 的平臺型產(chǎn)品。
過去幾年，我們專注打造了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 HENGSHI SENSE，希望幫助客戶在應(yīng)用軟件產(chǎn)品和解決方案中集成嵌入智能問數(shù)、指標(biāo)體系、數(shù)據(jù)看板、自助分析等 BI 能力，幫助不同的行業(yè)伙伴具備專業(yè)級 BI+AI 能力，推動每個行業(yè)數(shù)據(jù)智能的發(fā)展落地。
目前，衡石已經(jīng)與超過200家各行業(yè)的軟件廠商達(dá)成深度合作，產(chǎn)品生態(tài)合作覆蓋了數(shù)字營銷、業(yè)財(cái)費(fèi)控、ERP、CRM、HR、MES、低代碼、供應(yīng)鏈管理等數(shù)十個垂直領(lǐng)域。
華創(chuàng)資本：不久前衡石科技發(fā)布了HENGSHI SENSE 5.4 ，這款核心產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？可以解決用戶的哪些場景痛點(diǎn)？
劉誠忠：HENGSHI SENSE 是新一代 AI 增強(qiáng)的 BI PaaS 開放能力平臺，我們從2016年開始打造這款企業(yè)級產(chǎn)品，八年時間里經(jīng)歷了四個階段的迭代。
而最近發(fā)布的 HENGSHI SENSE 5.4 ，是功能新增與優(yōu)化最多的一個版本，亮點(diǎn)功能主要集中在 HENGSHI ChatBI、指標(biāo)管理、應(yīng)用創(chuàng)作、可視化分析、系統(tǒng)管理等模塊，可以幫助 ToB SaaS 應(yīng)用廠商、行業(yè)軟件廠商、解決方案廠商在業(yè)務(wù)場景中，零代碼上線 ChatBI、BI 自助分析、可視化運(yùn)營看板、中國式報(bào)表等功能。
華創(chuàng)資本：這兩年，生成式AI迎來全面爆發(fā)，尤其今年初 DeepSeek的火爆出圈更是引發(fā)了現(xiàn)象級關(guān)注，AI會顛覆BI行業(yè)嗎？
劉誠忠：BI 不是一項(xiàng)技術(shù)， 是一個應(yīng)用場景，也是管理工作走向智能化的長期愿景。AI 則相反，它不是應(yīng)用場景，而是一項(xiàng)技術(shù)。再偉大的技術(shù)，也是在某一個場景中被使用的。
AI 與 BI，二者不是非此即彼的關(guān)系。AI 的技術(shù)突破將大大增強(qiáng) BI 應(yīng)用的能力邊界，有利于 BI 的快速普及，因此 AI 技術(shù)的突破是 BI 行業(yè)過去十年來最大的 good news。我們很難想象未來還有不結(jié)合 AI 能力的 BI 產(chǎn)品。
衡石在2023年就引入了 BI+AI 的概念，也接入了市場上的幾個主流大模型，其實(shí)早在2024年3月，我們就完成了 DeepSeek V1 的適配，并正式將 ChatBI 投入商業(yè)場景。
起初，我們對于 AI 的態(tài)度相對偏保守。因?yàn)?AI 在工程師中更多是作為輔助，去編寫基礎(chǔ)代碼和注釋、測試案例等，從而提高工作效率。但核心的邏輯構(gòu)建工作，依然要由工程師完成。因此，我們覺得 AI 對開發(fā)效率的提升并不明顯，還需要克服大量的工程問題。
此外，我觀察到過去兩年，單純的 Data+AI 的項(xiàng)目很多都以失敗告終。盡管 LLM（Large Language Model，大型語言模型）技術(shù)強(qiáng)大，但無法單獨(dú)提升整個鏈條的效率。效率的提升首先源自數(shù)據(jù)分析工作從 ETL（提取、轉(zhuǎn)換、加載）架構(gòu)向 ELT（提取、加載、轉(zhuǎn)換）架構(gòu)的演進(jìn)。隨著高性能數(shù)倉的普及，業(yè)務(wù)指標(biāo)的計(jì)算從數(shù)倉階段后移至建模階段，更多計(jì)算在看板打開時實(shí)時觸發(fā)，減少了預(yù)計(jì)算，使看板更加動態(tài)。當(dāng)這些基礎(chǔ)條件具備后，LLM 才能發(fā)揮關(guān)鍵作用，實(shí)現(xiàn)最終的突破。
在過去的一年中，眾多企業(yè)在 Text2SQL 的探索路線上遭遇挫折，他們曾寄厚望于 LLM 能夠?qū)崿F(xiàn)突破性進(jìn)展。然而，現(xiàn)實(shí)并未如他們所愿。在精確性至關(guān)重要的數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域，LLM 并未展現(xiàn)出實(shí)質(zhì)性的分析能力提升，這顯然并非其強(qiáng)項(xiàng)所在。具體而言，約30%的準(zhǔn)確率極大地限制了該技術(shù)在實(shí)際應(yīng)用場景中的有效落地，幾乎使其失去了實(shí)用價值。
但當(dāng) AI 和 BI 結(jié)合起來時，在終端客戶落地成本的大幅下降，反過來推動了市場對 ChatBI 的關(guān)注。ChatBI 的落地是現(xiàn)代化 BI 技術(shù)與AI技術(shù)合作的結(jié)晶，是數(shù)據(jù)分析的最佳實(shí)踐。我們有理由相信，2025年將是 ChatBI 大規(guī)模應(yīng)用的元年，所有企業(yè)應(yīng)用都可以融入 ChatBI 功能形態(tài)，提升場景的智能化水平。
華創(chuàng)資本：ChatBI 為什么會受到這么多關(guān)注？AI技術(shù)的變革會給BI行業(yè)帶來哪些新的變化？
劉誠忠：雖然這兩年大模型非?；?，但對于To B 企業(yè)，目前能真正落地的嚴(yán)肅應(yīng)用場景還很少，但 ChatBI 算是一個既可務(wù)實(shí)落地又有明確價值的應(yīng)用場景。想象一下，若能通過自然語言輕松查詢數(shù)據(jù)與指標(biāo)，就如同擁有一位7x24小時 on call 的全能運(yùn)營秘書，這對企業(yè)客戶尤其是運(yùn)營崗位而言，其價值無可估量。
在數(shù)據(jù)驅(qū)動決策的趨勢下，誰能更實(shí)時地獲取數(shù)據(jù)輔助決策，誰就能在商戰(zhàn)中贏得先機(jī)，具備更快的響應(yīng)速度。與之形成鮮明對比的是，以往想要快速獲取清晰的數(shù)據(jù)口徑查詢結(jié)果，過程極為繁瑣。數(shù)據(jù)報(bào)表是精密數(shù)據(jù)管理流程的產(chǎn)物，涉及數(shù)據(jù)工程師、數(shù)據(jù)分析師、運(yùn)營人員等多個角色的協(xié)同作業(yè)。因此，幾十年來，BI 的成果多以 T+1 的看板和報(bào)表形式呈現(xiàn)，即今天只能查看昨天的數(shù)據(jù)，若想了解當(dāng)前情況，則需等到次日。更何況，類似數(shù)據(jù)分析師的職位在一些公司里可能都還沒有，業(yè)務(wù)人員想要制作數(shù)據(jù)報(bào)表更加費(fèi)時費(fèi)力。
所以如何降低這一門檻，一直是這個方向上待解決的關(guān)鍵問題。因此，ChatBI 的需求并不是來自這波 AI 的技術(shù)進(jìn)步，而是來自 BI 行業(yè)實(shí)實(shí)在在的需求。
而 ChatBI 的出現(xiàn)，讓業(yè)務(wù)人員可以真正開展探索性的工作，不用再完全依賴提前定義的靜態(tài)報(bào)表。此外，ChatBI 也會大大提升 BI 的普及率和使用效率，有利于組織內(nèi)部更快形成數(shù)據(jù)文化，用數(shù)據(jù)說話。
我相信 AI 會極大體現(xiàn)并增強(qiáng) BI 的價值，但目前還不能單靠 AI 實(shí)現(xiàn)理想的效果，所以我們設(shè)計(jì)的思路是讓 AI 助手與 BI 平臺互為支撐，最大程度的提升“最后一公里”——即數(shù)據(jù)探索和報(bào)表消費(fèi)環(huán)節(jié)的效率。
華創(chuàng)資本：你們在 HENGSHI SENSE 上搭載了AI，具體是怎樣結(jié)合的？
劉誠忠：不同于常見的 Text2SQL 的方案，憑借獨(dú)特的建模語義層能力，Text2Metrics 一直是衡石所采用的創(chuàng)新技術(shù)路線。該技術(shù)依托于 BI 的數(shù)據(jù)建模與指標(biāo)體系建設(shè)，為自然語言靈活查數(shù)問數(shù)場景奠定了堅(jiān)實(shí)且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕A(chǔ)，宛如外掛一座業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)知識庫，確保了查詢的精確性。在此框架下，AI 與 BI 的協(xié)同合作，猶如文科生與理科生的知識互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)了既創(chuàng)新又務(wù)實(shí)的落地效果。
HENGSHI ChatBI 自引入以來便備受矚目，它結(jié)合了生成式 AI 的強(qiáng)大分析檢索能力，通過對話式的溝通方式，幫助用戶快速獲取具有商業(yè)價值的分析結(jié)果。這一功能大大降低了數(shù)據(jù)分析的門檻，賦能業(yè)務(wù)專家，使他們能夠?qū)⑹稚系臄?shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為合理的分析結(jié)果及后續(xù)解決方案。
BI 的工作成果最核心的是數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，所以衡石在 BI 形態(tài)上推出了 AI 助手，主要面向業(yè)務(wù)的運(yùn)營人員或者商業(yè)分析師。因?yàn)樵?BI 領(lǐng)域，AI 提問是一項(xiàng)很實(shí)用的技術(shù)。例如運(yùn)營人員在查看報(bào)表時遇到問題，可以不依賴分析師或數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，而是通過語音或文字輸入問題，快速獲取具有商業(yè)價值的分析結(jié)果，這就大大降低了數(shù)據(jù)分析的門檻。
當(dāng)傳統(tǒng)的 BI 被 AI 重塑或者重構(gòu)時，我們也在積極響應(yīng)變化，并且相信 ChatBI 的正確路徑一定是 BI+AI，我們已經(jīng)在很多客戶中得到了驗(yàn)證，今年會更積極實(shí)現(xiàn) AI 在數(shù)據(jù)分析場景中的有效落地。
華創(chuàng)資本：你們對于AI從保守觀望到積極應(yīng)對，中間轉(zhuǎn)變的契機(jī)是什么？
劉誠忠：AI 大模型有它的優(yōu)勢和局限性，然而技術(shù)再厲害，能不能落地到一個明確的市場里才是我們最關(guān)心的。我們不是保守，只是比較務(wù)實(shí)，不抱有不切實(shí)際的期待。因?yàn)槲覀円贏I真實(shí)的能力去給客戶做交付，需要拿到落地的成果，不能做個 demo 就對付過去了。
在去年，我們關(guān)注到微軟 Power BI和谷歌 Looker 對于 BI +AI 結(jié)合有比較好的效果。在國內(nèi)的 BI 廠商中，我們的產(chǎn)品架構(gòu)是非常接近Looker+dbt 的，按照 ELT的思路構(gòu)件敏捷分析的數(shù)據(jù)管道（編者注：Looker 是一家成立于2012年的數(shù)據(jù)分析公司，2019年以26億美金的價格被谷歌收購），我們這種設(shè)計(jì)和布局非常有利于結(jié)合 AI 。再加上2018年開始，衡石就自研了類似DAX的語義層能力（HQL — Hengshi Query Language），這些積累和信心讓我們在 BI 廠商中較快上線了準(zhǔn)確度可落地的企業(yè)級 ChatBI 。
對于一家創(chuàng)業(yè)公司，當(dāng)資源有限時，只能專注于核心競爭力的打造。這就像打德州時手握的籌碼，如果是一家大公司，當(dāng)籌碼足夠，大膽創(chuàng)新投入研發(fā)是一個合理的風(fēng)險(xiǎn)決策，因?yàn)槟隳軌虺袚?dān)這個機(jī)會成本。但即使是小公司，也不能過于保守，在任何創(chuàng)新中做錯是常態(tài)，這不是決定是否投入的主要因素，主要因素是籌碼量和機(jī)會成本的權(quán)衡。所以我們并不是在創(chuàng)新上消極，而是在正確認(rèn)知成本后才做的判斷，我們認(rèn)真了解了 LLM 技術(shù)的（當(dāng)前的）局限性，又評估了對BI行業(yè)的長期影響，才放心去投入的。
華創(chuàng)資本：關(guān)于 Chat BI ，行業(yè)中目前涉及到一些“路線之爭”嗎？
劉誠忠：ChatBI 的落地技術(shù)上一直有兩種路線：一種是 NL2SQL，在數(shù)據(jù)庫表的基礎(chǔ)上直接對接大模型進(jìn)行問答，大部分是數(shù)倉廠商提出的方案；另一種是 NL2DSL，一般是 BI 廠商提出的方案，將用戶的問題調(diào)用 BI 結(jié)構(gòu)化的查詢接口，由 BI 下發(fā)相應(yīng)查詢，優(yōu)勢在于問答準(zhǔn)確率高、本地知識迭代和維護(hù)的成本很低。
包括谷歌和 Databricks 在內(nèi)的很多業(yè)界頂級數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行過類似第一種方案的驗(yàn)證后，最終都沒有得到理想的準(zhǔn)確率，因此行業(yè)內(nèi)大家的認(rèn)知都逐漸轉(zhuǎn)為 NL2DSL。這也是衡石一開始就采取的路線。事實(shí)上到目前為止，整個行業(yè)沒有任何公司成功產(chǎn)品化落地了 NL2SQL 的方案，這個需求技術(shù)上超過了目前大模型的能力上限。
至于另外一個問題，Chat BI 應(yīng)該是獨(dú)立產(chǎn)品還是 BI 產(chǎn)品的增強(qiáng)？我覺得不同的路線沒有對與錯，只是大家的選擇不一樣而已。但是獨(dú)立產(chǎn)品的問題在于，客戶沒有建立使用習(xí)慣?；贐I的增強(qiáng)在客戶內(nèi)部的使用路徑更加通暢，利于上線。
衡石團(tuán)隊(duì)在過去幾年專注做的是一個 BI PaaS 的基礎(chǔ)平臺產(chǎn)品。我們希望各種企業(yè)應(yīng)用如 ERP、CRM、HCM、MA 等可以隨心所欲地調(diào)用 BI 能力去零代碼構(gòu)建數(shù)據(jù)分析場景，我們的合作伙伴也通常是某一個領(lǐng)域的專業(yè)軟件廠商。
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華創(chuàng)資本：在你們實(shí)踐的過程中，哪些客戶目前對Chat BI 的需求比較高？
劉誠忠：企業(yè)級 BI 本身面向有數(shù)據(jù)化運(yùn)營的客戶，ChatBI 則進(jìn)一步增強(qiáng)了分析的靈活性和自由度，因此在需求上天然契合，越是專業(yè)的 BI 客戶，就越理解 ChatBI 的價值。這些年我們落地服務(wù)了WPP、寶馬、元?dú)馍帧V汽集團(tuán)、藍(lán)色光標(biāo)、亞馬遜云科技、寶尊集團(tuán)、陽獅集團(tuán)等大型集團(tuán)公司。同時也作為 BI PaaS ，幫助合作伙伴在業(yè)務(wù)場景中零代碼上線 built-in 的商業(yè)分析功能，和菲尼克斯電氣、深信服、明略科技、金蝶軟件、天潤融通、致遠(yuǎn)互聯(lián)、明道云、EC等數(shù)百家企業(yè)軟件 SaaS 廠商落地深度合作。
其中，對 BI 的基礎(chǔ)建設(shè)越扎實(shí)越重視的合作伙伴，就越能體驗(yàn)到 Chat BI的價值，一個企業(yè)的數(shù)據(jù)素養(yǎng)在這個層面發(fā)揮了重要的作用。有一個錯誤的觀點(diǎn)是“ AI來了，連上數(shù)據(jù)馬上就可以得到數(shù)據(jù)智能”，這是很急功近利的想法。正確的思路是，AI來了，我們更加有理由把自己的數(shù)據(jù)管理好，這樣才能真正拿到AI的紅利。
我覺得客戶接受的意愿還是取決于他所在行業(yè)數(shù)據(jù) ready 的程度。如果一個行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型快，它的數(shù)據(jù)能更好地被采集和收集下來，那么這些行業(yè) AI 使用的基本面基礎(chǔ)也會更好。
而國內(nèi)其他大多數(shù)的企業(yè)對于數(shù)據(jù)如何分析、如何實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值還處于萌芽的階段，尤其具體涉及到提問能力等方面，還有很多需要加強(qiáng)和提升的空間。
華創(chuàng)資本：BI 行業(yè)并不是一個新行業(yè)，甚至有說法認(rèn)為早已是紅海市場，那2016年你成立衡石時看到的機(jī)會有何不同？
劉誠忠：其實(shí)這個地方是比較反直覺的。一方面，全球 BI 市場發(fā)展確實(shí)已經(jīng)有三、四十年了，但是即使在全球來看企業(yè)的普及采用率也并不是太高，在中國更是一個非常新的市場。很簡單，BI 技術(shù)推動的數(shù)據(jù)化運(yùn)營是對企業(yè)非常高的要求。盡管有一些外企的產(chǎn)品進(jìn)入中國市場很多年，但它并不是一個紅海市場。另一方面，很多公司 BI 項(xiàng)目的失敗率非常高，甚至超過50%，這意味著目前的產(chǎn)品和方案，對于大多數(shù)中國客戶的現(xiàn)狀來說都過于超前或者要求太高，所以傳統(tǒng)行業(yè)如制造業(yè)、零售業(yè)、能源業(yè)、醫(yī)療、教育等，其實(shí) BI 的普及率并不高。
當(dāng)時站在 2016 年的視角來看，那時中國大多數(shù)行業(yè)正處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的階段，甚至很多還在初期，如果把一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)線上化，需要有系統(tǒng)支撐，那企業(yè)內(nèi)部就要有強(qiáng)大的 BI 工具，建立比較規(guī)范的 BI 流程，這是公司發(fā)展過程中一個繞不過去的點(diǎn)。而 BI 形態(tài)的分析工具很難得能做成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，不至于變成定制化的方案，對工程師的研發(fā)投入是有一個比較好的標(biāo)準(zhǔn)化形態(tài)保護(hù)?；谶@些思考，我決定創(chuàng)業(yè)，成立衡石科技。
過去幾年 BI 市場的增長態(tài)勢也證明了行業(yè)有著巨大潛力，目前看來我們最初的判斷依然是成立的。未來企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是剛需，BI 是長青市場，并不會過時，這個過程中不斷還會有新的需求、挑戰(zhàn)陸續(xù)出現(xiàn)， BI 公司也會經(jīng)歷一代代洗牌，所以這個行業(yè)還是蠻需要勇敢創(chuàng)新的。
華創(chuàng)資本：2016 年衡石科技曾獲得華創(chuàng)資本的天使輪投資，這幾年來，你覺得公司和整個行業(yè)發(fā)生了哪些變化？
劉誠忠：對公司而言，最大的變化是從一個工程驅(qū)動技術(shù)、產(chǎn)品、經(jīng)營的團(tuán)隊(duì)，變成一家擁有越來越成熟的企業(yè)級產(chǎn)品的商業(yè)公司。我們的獲客方式、產(chǎn)品版本及配套服務(wù)、活動運(yùn)營、內(nèi)容營銷等都越來越完善。
創(chuàng)業(yè)這幾年，我們除了本身的技術(shù)積累和產(chǎn)品研發(fā)能力外，也逐漸修完了生態(tài)體系、合作體系、服務(wù)體系和市場品牌等必修課，這是團(tuán)隊(duì)的成長。海燕（華創(chuàng)資本管理合伙人）和華創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)陪伴了我們的整個成長過程，公司運(yùn)營這些事情確實(shí)是從陌生到熟悉，踩了很多坑。
對于整個行業(yè)，我能明顯感受到疫情過后這幾年，大家對于數(shù)據(jù)的重視程度越來越高，更嚴(yán)肅在對待數(shù)據(jù)分析、報(bào)表可視化等。企業(yè)要精細(xì)化運(yùn)營，已經(jīng)成為一種共識，也認(rèn)識到數(shù)據(jù)是很重要的企業(yè)資產(chǎn)，要從里面挖掘出價值，所以圍繞著數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析的市場和整個合作生態(tài)鏈條是在逐漸成型的。衡石的策略是面向產(chǎn)品生態(tài)的合作，近年來越來越多的廠商選擇和我們合作，也能看出整個To B 產(chǎn)業(yè)越來越“尖物組合”的發(fā)展趨勢。
華創(chuàng)資本：你之前說過一個產(chǎn)品能否保持專注和在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先度，與它的邊界有關(guān)，創(chuàng)業(yè)這幾年你是如何定義衡石產(chǎn)品的邊界的？
劉誠忠：這個邊界的定義還是發(fā)生了一些變化的。最初我們是從功能性產(chǎn)品出發(fā)，快速地變成一個平臺性產(chǎn)品，但之后又慢慢有了收縮。因?yàn)楣驹诤涂蛻艉献鬟^程中，我們的生態(tài)定位會越來越明確，邊界也會被清晰勾勒出來，這個時候就會意識到哪些是最重要的，也沒有必要面面俱到。
對衡石而言，當(dāng)我們的數(shù)據(jù)建模、指標(biāo)建設(shè)和分析可視化這部分做得足夠強(qiáng)時，別人也會知道我們的邊界，大家就能很好打配合。就像兩件物體要疊加，只有切面非常明確，才知道如何拼裝它。尤其在2021、2022年過后，我們服務(wù)的客戶群體越來越確定，就會更有針對性的去安排產(chǎn)品，業(yè)務(wù)也會變得更加聚焦專注。也是在那個時期，我們發(fā)布了業(yè)內(nèi)首個專注賦能軟件廠商的企業(yè)級 BI PaaS 即 HENGSHI SENSE 4.2，還實(shí)現(xiàn)了收入翻倍的目標(biāo)。
華創(chuàng)資本：2024年10月，衡石正式進(jìn)軍海外市場，與東南亞頭部電商平臺達(dá)成合作，為其提供 BI 數(shù)據(jù)分析服務(wù)，目前取得了哪些階段性成果？
劉誠忠：這幾年我們在香港、臺灣和海外，都陸續(xù)有落地的客戶。去年10月合作的是新加坡的一家電商，他們本身對于數(shù)據(jù)化運(yùn)營水平的要求非常高。
做海外市場，我們有兩個優(yōu)勢：第一，微軟 Power BI等全球性的工具已經(jīng)幫我們做了前期的市場教育，我們不需要再做0-1的 know-how 普及，只需要證明我們的產(chǎn)品比他們的更好；第二，衡石合作了眾多軟件廠商，大家這幾年都在思考如何出海，這種情況下我們也能跟著出海。
所以未來，我們會越來越重視產(chǎn)品本身全球化的建設(shè)，包括多語言的支持、軟件合規(guī)改進(jìn)以及數(shù)據(jù)安全等，積極面向出海的變化和需求。公司目前的定位也是把出海的伙伴服務(wù)好，從我們的產(chǎn)品層面給予支持。
華創(chuàng)資本：據(jù)你觀察，國內(nèi)和海外市場的用戶需求、所處階段有哪些不同？
劉誠忠：不同市場所處的階段差別還是非常大的。相對成熟一些的市場的客戶，他們首先需要的是全定制化的服務(wù)，其次是半定制化的解決方案。只有真正專業(yè)的客戶才會要標(biāo)準(zhǔn)化工具，所以能賣工具在任何市場也是很奢侈的。
事實(shí)上中國的企服市場現(xiàn)在其實(shí)還是以服務(wù)為主，但解決方案已經(jīng)越來越流行，并且少量客戶已經(jīng)開始接受標(biāo)準(zhǔn)化工具，這是由需求決定的，不是產(chǎn)品先進(jìn)就能賣得好，而是要切合到市場需求才行。
這也是我們目前要優(yōu)先服務(wù)好國內(nèi)市場的原因，因?yàn)槲覀円呀?jīng)看到中國客戶對于數(shù)據(jù)的重視度、需求度上升的趨勢，這是我們本土公司擅長也能把握住的機(jī)遇，責(zé)無旁貸，也當(dāng)仁不讓。
我記得2017年華創(chuàng)的年會上，海燕說過中國未來一定會出現(xiàn)一批百億級的軟件產(chǎn)品公司，這是她的判斷，也是我們的判斷。
華創(chuàng)資本：創(chuàng)業(yè)這些年下來，你覺得自己在哪些方面有所成長？遇到最大的挑戰(zhàn)有哪些？
劉誠忠：最大的成長還是從技術(shù)視角到客戶視角。
做 Go-to-Market，越來越意識到營銷的重要性。在創(chuàng)業(yè)之前，我對于產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品管理還是比較有信心的。做了一家商業(yè)公司后，從產(chǎn)品到市場到客戶端，如何搭建市場銷售的工作鏈路，這是我比較有收獲的地方。
最早我認(rèn)為只要產(chǎn)品好，銷售靠譜就能把事情做成，但后來逐漸意識到在 To B 市場里，品牌定位、營銷、細(xì)分市場也很關(guān)鍵，要通過 marketing 的部署和運(yùn)營動作，去帶動銷售，獲得更大的增長。增長其實(shí)不能蠻干，要靠勢能，商業(yè)化方面的工作本質(zhì)上是要去創(chuàng)造這樣的勢能，或者將自己置于有勢能的位置。
此外，在用人方面，我也變得更務(wù)實(shí)。早年可能對背景和履歷會有濾鏡，現(xiàn)在覺得“泥腿子”可能更適合，還是要看這個人的進(jìn)取心和創(chuàng)造力，要有無限進(jìn)步的自驅(qū)力，經(jīng)驗(yàn)總的來說不是太重要。
至于挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)這些年太多了。如果說當(dāng)下這個階段，我最關(guān)注團(tuán)隊(duì)的每個人是不是都能保持非常高速的成長，我自己作為 CEO，如何幫助同事們能一直保持進(jìn)步的狀態(tài)？如何讓他們能找到下一步自身的突破？這是公司成立第八年，我最近一直在思考的問題。
華創(chuàng)資本：衡石八周年發(fā)了一系列回顧文章，你們同事寫的第一篇回憶錄讓人印象深刻，沒想到他過去的經(jīng)歷那么豐富。
劉誠忠：對，很中二很燃。寫文章的小孩哥高中就輟學(xué)，過去做過餐廳傳菜員、保安，加入衡石也是純屬巧合。那時候公司成立第二個月，我同學(xué)給我推薦了他曾帶過的一個小孩哥，沒想到我們聊得非常愉快。然后他說還有個弟弟，也是前端工程師，見了之后也很聊得來。兄弟倆都是高中輟學(xué)，自學(xué)前端，20歲就已經(jīng)是非常資深的工程師了，在開源社區(qū)小有名氣。20歲啊，我還在學(xué)校寫 C語言課堂作業(yè)吶。
結(jié)果就因?yàn)橐鈿庀嗤?，我就把兄弟倆都招了進(jìn)來，兩個人現(xiàn)在都是我們團(tuán)隊(duì)的核心技術(shù)骨干，現(xiàn)在 drive 所有人推動AI工作的進(jìn)展，如果我和 CTO還有前端 Lead（另一個“90后技術(shù)極客”）稍有懈怠，就會遭到他們的痛罵。
我招人時最看重的就是自我驅(qū)動。我覺得別的方面都可以學(xué)可以練，但有沒有要成事的心氣兒，這個才是最打動我的。在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，這種人會拽著所有人一起向前走，大家互相支撐鼓勵，團(tuán)隊(duì)就會越來越好。創(chuàng)業(yè)是異常艱難的，核心團(tuán)隊(duì)最終都是由有強(qiáng)大精神力的人組成，這樣的人才可以睥睨困境，為了目標(biāo)咬牙堅(jiān)持，同時他們要有足夠的洞察力，能夠在失敗面前冷靜尋找到提升的路徑，而不是糾結(jié)于挫敗感。
華創(chuàng)資本：未來3~5年，你希望衡石成為一家怎樣的公司？
劉誠忠：我覺得那時衡石的身邊應(yīng)該會形成一個比較健康的合作生態(tài)，基于我們提供的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、合理的定價、專業(yè)靠譜的服務(wù)支撐，讓我們合作的生態(tài)伙伴在各自領(lǐng)域中，做出高價值的數(shù)據(jù)智能的解決方案掙到錢，讓行業(yè)整體的盤子產(chǎn)生巨大的價值，衡石也能從中獲得比較體面的商業(yè)回報(bào)。
在我的理解里，一個企業(yè)級產(chǎn)品、一家企業(yè)級產(chǎn)品公司，什么時候叫成了？就是你身邊有一大票專業(yè)的合作伙伴在依賴這個產(chǎn)品去交付真正的行業(yè)價值，而且他們真的掙到了錢，那你也就成了。
我希望衡石的產(chǎn)品能盡可能的給合作伙伴賦能，像經(jīng)典的企業(yè)軟件公司SAP、微軟那樣的二級分銷服務(wù)模式，我們作為產(chǎn)品廠商，下游（靠近客戶側(cè)）有服務(wù)提供商，ISV 解決方案伙伴，然后他們落地服務(wù)好自己的終端客戶，形成一個健康的生態(tài)，我們作為產(chǎn)業(yè)里標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品廠商，支持合作伙伴去掙到錢，這是我希望未來能達(dá)到的狀態(tài)。
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