● 毛磊和員工在店里忙碌。圖源：受訪者
“餐飲是細(xì)活、累活、臟活。”毛磊說(shuō)。比上班還累，這是從大廠出來(lái)餐飲創(chuàng)業(yè)的人的普遍感受，只是更自由。李鴻杰也在社交媒體上分享：“雖然當(dāng)老板，但卻比員工干的多，變成了一個(gè)人全能，人力、品控、運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、商務(wù)、銷售、理貨、打包、服務(wù)員、保潔等等通通都得干。”
即便如此，付出也沒有得到立竿見影的回報(bào)。
鴨貨店很快就陷入了危機(jī)。不做優(yōu)惠活動(dòng)之后，街上的其他鴨店把流量全部斬?cái)?，每天只?00元-1200元的銷售額，毛利率60%，一直在虧損。
毛磊和陳瓊嘗試了各種挽救措施，都沒有效果。發(fā)傳單基本沒人接，連1%的入店率都沒有；嘗試各種打折促銷的平臺(tái)，來(lái)客量也很低；買了個(gè)小推車，去地鐵口擺攤賣貨，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們看到他來(lái)，會(huì)打12345舉報(bào)，城管過(guò)來(lái)了，他拖著小推車跑。這終究不是個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的辦法。
當(dāng)時(shí)，毛磊的老丈人也勸他放棄，“毛磊，實(shí)在不行你可以開個(gè)滴滴，最多掙不到錢，不賠錢”。但他想著，至少要度過(guò)餐飲業(yè)的三個(gè)月常規(guī)新手期，想盡辦法優(yōu)化。
毛磊堅(jiān)持了下來(lái)，但更多的人，連三個(gè)月都撐不過(guò)。
開餐飲店，是公認(rèn)的門檻低，但許多人干了才發(fā)現(xiàn)，賺不到錢。到底該怎么辦？從互聯(lián)網(wǎng)大廠出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者們有不同的回答。
趙家琳不把自己看做一般的餐飲創(chuàng)業(yè)者，她是從大廠里歷練出來(lái)的，一直做餐飲品牌的對(duì)接與營(yíng)銷，信奉更新迭代的項(xiàng)目邏輯，不會(huì)在一個(gè)品類干到底。她認(rèn)為這是她的優(yōu)勢(shì)。
拿著資金不斷換品試錯(cuò)，趙家琳下過(guò)三次調(diào)整的決定。她參照的選品規(guī)則，一是要容易做，二是利潤(rùn)高，三是能夠把設(shè)備重復(fù)利用，避免耗損。
第一個(gè)品類是麻辣燙，經(jīng)營(yíng)了四個(gè)月。銷量一直不高，定價(jià)策略一變?cè)僮儯瑥?8元一斤降到20元一斤，最后改成18元自選，都沒有成效。改門頭來(lái)做黃燜雞，還是賠錢。
最后，趙家琳拿朋友賣得好的漁粉來(lái)嘗試，專門去湖南請(qǐng)了廚師。口味很好，一開業(yè)就爆單，一天的利潤(rùn)能有三千元。于是很快開了三家新店，但都沒能像第一家一樣盈利，她覺得是廚師手藝不夠好。
為了拿到新的投資，2023年8月份，趙家琳同時(shí)開了8家門店。堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)到今年4月份，只有第一家漁粉店在盈利。
身為前產(chǎn)品經(jīng)理，毛磊做事的方式不同，他最愛的就是研究。比起先調(diào)整、再觀察，他更習(xí)慣把它們反過(guò)來(lái)做。
在開店前，毛磊通過(guò)研究北京排名前二十的餐飲店，選址、裝修、定價(jià)、口味等因素全面分析，自己總結(jié)出了一套開店的模型；店鋪經(jīng)營(yíng)陷入危機(jī)之后，他們?cè)诘昀镅b了個(gè)攝像頭，開始根據(jù)每一個(gè)客人的反饋?zhàn)聊?yōu)化和改進(jìn)的辦法。
比如，這一單是他說(shuō)了什么話之后成交的？那一單他說(shuō)了什么話客戶不買了？為什么門口有人看，但沒有進(jìn)店買？
慢慢地，他們優(yōu)化了150多個(gè)小的細(xì)節(jié)，包括擺貨的學(xué)問(wèn)，出鍋的時(shí)間，門頭的顏色，定價(jià)的規(guī)則，售賣的方式與品類等各個(gè)角度。他還利用起了過(guò)去在公司做私域運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，建微信群，學(xué)做“微商”，包裝自己的創(chuàng)業(yè)故事。
鴨貨店生意有了起色，營(yíng)業(yè)額慢慢地重新回升，到了八月份穩(wěn)定在一天三四千元，成了這條街上賣鴨貨生意最好的店，每天都排起長(zhǎng)隊(duì)。
互聯(lián)網(wǎng)大廠工作的方法論并不都是適用的，餐飲品牌營(yíng)銷顧問(wèn)陳伯勛認(rèn)為，一定得完全按照餐飲業(yè)顧客的需求來(lái)改造和使用這些工具。餐飲的底層邏輯是“QSC”，代表指質(zhì)量、服務(wù)和清潔，要在上菜速度、菜單更新、店內(nèi)動(dòng)線、人員配置等方面下功夫。
但很多互聯(lián)網(wǎng)人覺得餐飲經(jīng)營(yíng)核心是推流和營(yíng)銷，要在流量上獲勝，然而線上吸引來(lái)的客人常常體驗(yàn)過(guò)一次就不想再來(lái)了。
許多互聯(lián)網(wǎng)餐飲創(chuàng)業(yè)者就掉入過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的陷阱。
趙家琳曾經(jīng)被“低價(jià)”的主流打法所蠱惑，“最開始我們定的策略就是用互聯(lián)網(wǎng)的思維跑馬圈地，所有線上的營(yíng)銷投流都拉滿，直接打9塊9”。但后來(lái)她才發(fā)現(xiàn)，不能僅僅為了銷量而做低價(jià)。
低價(jià)的每一單都是虧本的。如果不能像連鎖品牌一樣，以低價(jià)作為廣告，能夠有多家店支撐和平攤成本，那么多賣一單，其實(shí)就會(huì)多虧一點(diǎn)。而靠低價(jià)吸引過(guò)來(lái)的客戶群體也難以留存。更壞的情況是，犧牲了利潤(rùn)，就得從食材、人工等成本縮減支出，導(dǎo)致餐品質(zhì)量下降，反而會(huì)趕走原來(lái)已經(jīng)積累的老客戶。
毛磊覺得，在開餐飲店的從0到1的過(guò)程中，所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維與經(jīng)驗(yàn)幾乎沒有幫助，但是在從1到100的階段，其實(shí)能有大用。
9月份之后，毛磊和陳瓊覺得第一家店已經(jīng)沒有優(yōu)化空間了，他們開始思考再開一家店的可能性，這就回到了互聯(lián)網(wǎng)大廠人熟悉的“標(biāo)準(zhǔn)化”運(yùn)營(yíng)上。毛磊和陳瓊已經(jīng)研究出了一個(gè)投入小的開店模型，接下來(lái)就是擴(kuò)張。從合伙到加盟，如今已經(jīng)開出了22家門店，有門店剛開業(yè)的營(yíng)業(yè)額就達(dá)到5000多元。
也有人倒在擴(kuò)張的路上。
陳伯勛認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友，從互聯(lián)網(wǎng)大廠出來(lái)開小龍蝦店，一年多就虧了七八百萬(wàn)。
后來(lái)復(fù)盤，朋友覺得一開始開了太多店，投放的廣告也多，成本太高。
陳伯勛分析，這種類型的門店餐飲，跟互聯(lián)網(wǎng)一樣，有MVP（最小化可實(shí)行產(chǎn)品）的規(guī)則，要先打造出最小可行性的一個(gè)商業(yè)模型，理解它的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯：要通過(guò)什么樣的渠道獲客？適用什么樣的資金規(guī)模？可以批量復(fù)制的優(yōu)勢(shì)是什么？而不是起手就開3-5家店來(lái)嘗試。
開間餐飲店，對(duì)于毛磊和陳瓊來(lái)說(shuō)，幾乎可以算作是走投無(wú)路的選擇。
陳瓊之前在多家互聯(lián)網(wǎng)大廠做運(yùn)營(yíng)工作，一步步感受到整個(gè)行業(yè)的變化。進(jìn)入教培公司遇到雙減，進(jìn)入主攻本地生活的公司，又遇到疫情，2022年7月底被裁員。這時(shí)候她已經(jīng)接近35歲。
35歲，是互聯(lián)網(wǎng)大廠人的警戒線?；ヂ?lián)網(wǎng)大廠對(duì)年輕化的要求越來(lái)越高，所有人頭上懸著一把劍，不知道什么時(shí)候就會(huì)毫無(wú)預(yù)兆地被裁員。
大廠的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)至今，追求高效率、體系化，需要打造出一臺(tái)完美運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器。“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是擺脫人”，陳瓊的丈夫毛磊說(shuō)。他總結(jié)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)的高危職業(yè)，按順序是：產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、程序員、UI設(shè)計(jì)。
妻子被裁員后不久，毛磊所在的互聯(lián)網(wǎng)公司上市失敗，對(duì)賭沒成功，公司一團(tuán)糟，最后只能辭職。夫妻雙雙失業(yè)，沒有收入來(lái)源，但要還兩套房貸、養(yǎng)孩子，兩人需要馬上找到工作。
但年齡到了35歲，職級(jí)高，薪資高，如果想要“平跳”，管理崗基本“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑”，而且大量公司都在降本增效，很難有機(jī)會(huì)。
找獵頭，基本沒有回音；找人脈，都在互相訴苦。空窗期長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月，焦慮攻擊著夫妻二人。孩子出生之后毛磊戒了煙，現(xiàn)在又重新抽了起來(lái)；整日憂心工作，陳瓊到深夜兩三點(diǎn)才能睡著。
他們迫切地需要有現(xiàn)金流，只能跑到線下去尋找賺錢的機(jī)會(huì)，開始琢磨起了開店。最開始跟著愛好走，調(diào)研書店、花店，但發(fā)現(xiàn)很多行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)，不懂行的人干不了。
但是餐飲不一樣，“看著比較簡(jiǎn)單，門檻比較低。大家多少都自己在家做過(guò)飯，或者說(shuō)沒做過(guò)飯，也看過(guò)大家做飯”。毛磊覺得，這個(gè)行業(yè)可能不像別的行業(yè)一樣那么復(fù)雜。于是他們拿出了二三十萬(wàn)的啟動(dòng)資金，大不了賣了房子回老家，結(jié)果差一點(diǎn)就真的失敗了。
也有帶著野心開始餐飲創(chuàng)業(yè)的，大廠機(jī)會(huì)越來(lái)越少，不少人目光往外看。趙家琳在大廠就是接觸餐飲行業(yè)，目睹過(guò)許多餐飲商家從個(gè)位數(shù)的門店開始，不斷迭代，發(fā)展成上百家的門店。有經(jīng)驗(yàn)、有見識(shí)，自然而然地，她也有自信——自己做也是行的。
但她漸漸發(fā)現(xiàn)，當(dāng)大廠員工和當(dāng)餐飲店老板是完全兩個(gè)角色。原來(lái)只要自己管自己，能“甩鍋”給別人，現(xiàn)在自己是老板，要管別人，要自己找錢、找出路，壓力大得多。
在大廠里大家都是一顆螺絲釘，很多人履歷光鮮，其實(shí)能力有不小的缺陷。趙家琳回憶起前幾年，還沒有準(zhǔn)備跳槽，獵頭就開始挖了，但“那都是時(shí)代的紅利，沒有覺得個(gè)人能力多出眾，反倒是感覺大家劃水的比較多，黑話一堆一堆的”。
開店之后，大廠學(xué)來(lái)的方法在她那里都派不上用場(chǎng)。大廠要求“PDCA”（循環(huán)工作法），但只有一個(gè)人的時(shí)候，根本沒有時(shí)間、精力來(lái)執(zhí)行這么復(fù)雜的程序；大廠要求管理人才要有“大灰狼”和“小白兔”的區(qū)別，但一個(gè)餐飲店人手本來(lái)就少，哪來(lái)這么多分類？大廠要求體系化管理，但那得建立在穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量和相應(yīng)的規(guī)章制度上，餐飲店里的員工，一管得嚴(yán)就跑路了。
趙家琳起初套用過(guò)大廠的用人邏輯，覺得只要設(shè)立好的工資福利和提成制度，有高工資、高福利，就不用在員工管理上操心。
但是餐飲業(yè)的從業(yè)者不按套路走，“你對(duì)他越好，可能越會(huì)背離你想要的這個(gè)目標(biāo)”，現(xiàn)實(shí)給了她一個(gè)教訓(xùn)。
趙家琳遇到了一位店長(zhǎng)，管吃管住，給8000元的底薪，2000元的提成，有階梯數(shù)的激勵(lì)，還把招人、刷單、投流等事情放權(quán)給他動(dòng)手去做。但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)他中飽私囊，常常還不服從管理，最后只能把人開除。
“創(chuàng)業(yè)者，尤其是做餐飲行業(yè)的小白創(chuàng)業(yè)者，身上還是有一點(diǎn)匪氣，要不然你鎮(zhèn)不住他們”，趙家琳摸到了一點(diǎn)門道，“沒有必要去講什么情懷”。
怎么才能有匪氣？她說(shuō)，就是動(dòng)不動(dòng)得把臟話掛在嘴邊，來(lái)展示自己的強(qiáng)硬——說(shuō)話文縐縐的，別人會(huì)覺得你不是干餐飲的。
大廠的痛苦在于協(xié)同，但大多數(shù)時(shí)候都是在扯皮。進(jìn)入餐飲業(yè)發(fā)現(xiàn)，要協(xié)調(diào)的利益更多更麻煩。
因?yàn)榕c物業(yè)的糾纏，趙家琳?qǐng)?bào)過(guò)兩次警。物業(yè)就像是地頭蛇，要辦證需要他們的審批；想裝修改造要先給足好處費(fèi)，排風(fēng)口不能自己改，得交兩萬(wàn)元交給他們改，但市場(chǎng)價(jià)也就一萬(wàn)元左右，另外一萬(wàn)元就相當(dāng)于打點(diǎn)費(fèi)；日常管理上，動(dòng)不動(dòng)就會(huì)罰款，盡管物業(yè)沒有罰款的權(quán)力，但如果不交，會(huì)有其他各種手段，比如斷水?dāng)嚯?、不讓騎手進(jìn)入、不讓用貨倉(cāng)等限制經(jīng)營(yíng)，讓你不得不交錢。
還要不斷面對(duì)麻煩的顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找事。今天出現(xiàn)一個(gè)電話說(shuō)你水放多了要求退款，明天有部門打電話來(lái)說(shuō)有人舉報(bào)，要求賠償1000元-2000元。雖然被明確告知是職業(yè)打假人，但沒辦法，他們管不了，最后只能給了一條煙了事。
外行人進(jìn)入餐飲業(yè)，就像小白兔進(jìn)了狼群，“人人都想從你身上去吸一口”，兩年的摸爬滾打，讓趙家琳體會(huì)到了餐飲業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)大廠截然不同的另一種野蠻與兇殘。
今年4月份，趙家琳給這一次創(chuàng)業(yè)畫上了句號(hào)。這次失敗后，她受了打擊，磨掉了自己身上的傲氣，心態(tài)上發(fā)生了巨大的變化。她覺得自己曾經(jīng)少年得志，幾個(gè)大廠自己能隨便橫跳，一路走來(lái)太順利了。如今兩年過(guò)去，虧掉了自己的六十萬(wàn)和投資人的兩百多萬(wàn)，她才發(fā)現(xiàn)，人外有人，天外有天。
這次栽了跟頭，但是她不準(zhǔn)備放棄。
星期六上午，坐在小會(huì)議室里，空調(diào)轟隆轟隆作響，趙家琳準(zhǔn)備著下午會(huì)議的PPT，老板從窗外經(jīng)過(guò)，她轉(zhuǎn)過(guò)頭去揮著手打招呼。這份工作她剛做了一個(gè)月左右，單休，月薪一萬(wàn)多元，相比于從前在大廠五六十萬(wàn)的年薪，稱得上斷崖式下跌。但她是來(lái)這里學(xué)習(xí)的，老板創(chuàng)立了一個(gè)很成功的餐飲品牌。
四月份正式關(guān)店之后，她也陸續(xù)面試了幾家大廠，但她發(fā)現(xiàn)，對(duì)于她這種進(jìn)過(guò)廠又出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，工作的選擇空間已經(jīng)不多了。
“我是這個(gè)系統(tǒng)里被訓(xùn)練得非常好的一種人，就是自驅(qū)力非常好，但是就挺傻的。”趙家琳說(shuō)。前幾年帶過(guò)的團(tuán)隊(duì)下屬?zèng)]有一個(gè)人對(duì)她有好評(píng)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)屬性的關(guān)系，需要有不斷的高壓，不停地鞭策員工，團(tuán)隊(duì)氛圍就是“卷”，挑戰(zhàn)人性，把公司績(jī)效排在前，人排在后。“從早上9點(diǎn)開始整理數(shù)據(jù)，開會(huì)開到晚上八九點(diǎn)，這是常態(tài)。”
“現(xiàn)在就是非常的非常的踏實(shí)，非常的nice，怎么樣都行。”她笑著說(shuō)。
大廠需要的是有穩(wěn)定性、不需要有太多自己的想法的人。而且現(xiàn)在僧多粥少，尤其是三十歲左右未婚未孕的女性，基本會(huì)卡到最后。她半個(gè)月前剛和一家大廠的HR朋友聊過(guò)，對(duì)方擔(dān)憂未來(lái)她們結(jié)婚生子之后給公司帶來(lái)的麻煩，“我很理解，但就是操蛋”。
今年5月初關(guān)店之后，李鴻杰從原來(lái)忙碌的狀態(tài)脫離，心中只剩下迷茫和沮喪，給自己放了個(gè)假，打游戲、露營(yíng)、看演唱會(huì)，來(lái)北京8年多第一次爬了長(zhǎng)城。兩個(gè)多月過(guò)去，他覺得再不找點(diǎn)事做，自己就廢了。但既不想回互聯(lián)網(wǎng)大廠“卷”，也暫時(shí)不會(huì)再進(jìn)入餐飲業(yè)，他面試了一家保險(xiǎn)公司，7月底正式上崗。
他不后悔這次餐飲創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槠鸫a有了經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在賠了10萬(wàn)，以后不會(huì)再賠50萬(wàn)。
互聯(lián)網(wǎng)大廠人來(lái)開餐飲店，很多人覺得自己是降維打擊，其實(shí)反而會(huì)被內(nèi)行人當(dāng)做“韭菜”。最終，那些居高臨下看待餐飲的人，都交了學(xué)費(fèi)，為自己的天真付出了代價(jià)。
毛磊覺得，80% 的互聯(lián)網(wǎng)人不愿意“脫掉長(zhǎng)衫”。“首先要沉下心，調(diào)整心態(tài)，然后下場(chǎng)。不能沉迷過(guò)去，時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，不要覺得高人一等。其次，要把自己當(dāng)做餐飲人。餐飲人會(huì)的也要會(huì)，餐飲人在干的你也要干。如果我們總是覺得是在降維打擊別人，我們肯定是被別人降維；我們覺得我們?nèi)ナ崭顒e人，我們肯定是被別人收割。”
如今，毛磊和原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的同事們見面和聊天的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，偶爾的聚餐，也發(fā)現(xiàn)他們談?wù)摰脑掝}自己已經(jīng)聽不懂了：午休調(diào)整了，每天要求9點(diǎn)下班，ChatGPT-4又提升了什么功能……他離互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)，但回到了一個(gè)更真實(shí)的世界。
（應(yīng)受訪者要求，文中李鴻杰、趙家琳為化名）
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論
吃到了時(shí)代紅利的人往往有種可笑荒唐的錯(cuò)覺——總把平臺(tái)誤以為自己的實(shí)力。順流的實(shí)力算不上實(shí)力，逆流的實(shí)力才叫真本事