圖源：麥琪，曾經(jīng)無與倫比的N系列
Colin有一張Camera Face(上鏡臉), 在媒體前展示的笑容很PR(公關(guān))，嘴角四十度上揚(yáng)，還帶些害羞的親和力，為品牌的魅力加分。區(qū)域同事見Colin 不算頻繁，在我們眼里，他就是巨塔頂部的代言人。因?yàn)榇笾腥A區(qū)驚人增長的業(yè)績和貢獻(xiàn)，Colin于2006年升任全球高管，不過還有一半時(shí)間在國內(nèi)，到2010年，徹底升到巨塔頂層芬蘭總部。Colin在芬蘭時(shí)，我有次帶政府團(tuán)隊(duì)訪問公司總部，他見到“老鄉(xiāng)”激動(dòng)又開心，還在中國大使館唱了一首中文歌“月亮代表我的心”。他還有一個(gè)技能，參加過鐵人三項(xiàng)，哪個(gè)級(jí)別和范疇不清楚，也足以稱得上德智體全面發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)人。
Colin的大中國區(qū)豪華管理陣容有David（鄧元鋆)，加入諾記前也是IT界資深高管。David來的是好時(shí)機(jī)，諾記這艘航空母艦編隊(duì)剛剛高速起航。和老外們風(fēng)格不同,David很接地氣。在CMO(中國區(qū)市場運(yùn)營簡稱）年度會(huì)議或者戰(zhàn)略分享場合，面對(duì)的銷售市場員工大部分來自本地，David常常有很振奮的問答環(huán)節(jié)，問大家“我們能不能做到這個(gè)目標(biāo)？”；“你們有信心做到嗎？讓我聽到你們大聲的回答！”；“我們能打敗M公司，成為第一！” 臺(tái)下口號(hào)響亮，士氣高漲，對(duì)于一個(gè)正在打仗的團(tuán)隊(duì)，這樣的風(fēng)格更本地化。
為了打敗M公司，成為名副其實(shí)的領(lǐng)先者，David真的設(shè)立了大銷售市場團(tuán)隊(duì)去臺(tái)灣旅行的獎(jiǎng)項(xiàng)。就有為了“一碗臺(tái)灣牛肉面”而贏的梗，即在規(guī)定日期，諾記份額超過M公司XX點(diǎn)，總部和區(qū)域團(tuán)隊(duì)有資格參加臺(tái)灣獎(jiǎng)勵(lì)旅游。為了贏得持續(xù)的勝利，David還提出學(xué)習(xí)中國女排五連冠的精神，為此我們模擬了排球訓(xùn)練和比賽。有拼搏，有奮斗，有挑戰(zhàn)，有歡樂，這種風(fēng)格一直貫穿David的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代，也是諾友們特別美好的記憶！
圖源: David Tang提供，打敗M公司“臺(tái)灣牛肉面”獎(jiǎng)勵(lì)旅游的部分團(tuán)隊(duì)合影，2006
盛世，就算總部遠(yuǎn)在芬蘭，還是五百萬人口的小國，因?yàn)橹Z記在中國的貢獻(xiàn)和影響力，也會(huì)引起中國政府的關(guān)注和到訪。
除了產(chǎn)品無可匹敵，管理層又帥又能干之外，諾記在渠道和運(yùn)營方面做了什么變革讓市場份額和品牌一飛沖天呢？有句話我一直記著，“Control your own destiny”（掌握自己的命運(yùn)?。┯捎谑謾C(jī)市場爆發(fā)性增長，中國大市場層層滲透的渠道通路已經(jīng)形成，通常，手機(jī)廠商都是通過國家代理，一級(jí)分銷批發(fā)商，再經(jīng)過二三級(jí)的分銷，才能到達(dá)各級(jí)城市甚至縣城的零售末梢門店，最終賣到消費(fèi)者手里。在零售末梢，廠商的掌控力度很弱，和消費(fèi)者的互動(dòng)更加欠缺。
諾記明確了“多元而平衡”的渠道模式，分銷渠道在保留主流國代的基礎(chǔ)上，發(fā)展了FD（Fulfillment Distributor）渠道和Go-To-Retail 的運(yùn)營模式，簡單說，就是發(fā)展資金物流平臺(tái)，我們?nèi)珯?quán)把控sell in-sell out，從關(guān)注客戶管理，演進(jìn)到銷售管理和零售管理，強(qiáng)化營銷和sell out，和消費(fèi)者高頻互動(dòng)，獲得品牌價(jià)值的信任度和美譽(yù)度。
巨塔初現(xiàn)時(shí)期的渠道伙伴，已經(jīng)變成先驅(qū)或者先烈；而巨塔輝煌時(shí)代，渠道伙伴不可謂一篇可歌可泣的華麗篇章，他們前赴后繼，承載著通信業(yè)上千億的業(yè)務(wù)量，即為自己和企業(yè)賺到巨額利潤和財(cái)富，也實(shí)現(xiàn)了個(gè)人抱負(fù)和企業(yè)價(jià)值。從2003起，諾記的渠道包含了國家級(jí)代理商（ND），全國直供零售商(NDRP)，地區(qū)直供代理商(TDRP), 省級(jí)資金物流平臺(tái)（FD），授權(quán)專賣店(NS)，店中店，WKA/RKA（三四級(jí)城市分銷）等，很多專業(yè)名詞今日提到仍耳熟能詳。當(dāng)然，還有一個(gè)重要渠道絕對(duì)刻骨銘心，也是麥琪的主業(yè)，下一篇詳述ODEP (運(yùn)營商全面合作伙伴)！
主流品牌的渠道變革具有行業(yè)影響，而基于渠道變革的底層邏輯一定是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略，戰(zhàn)略！彼時(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)清晰，戰(zhàn)術(shù)容易理解并可執(zhí)行，這是高端戰(zhàn)略的魅力。我保留了2005年7月一份至關(guān)重要的戰(zhàn)略PPT（截幾頁關(guān)鍵信息共享），明確的方向，堅(jiān)定的執(zhí)行，至今回顧也是一盤贏面很大的棋。我理解戰(zhàn)略關(guān)乎商業(yè)的本質(zhì)，是卓越的產(chǎn)品，豐厚的盈利，高價(jià)值的品牌，消費(fèi)者的熱愛，商業(yè)伙伴的首選！
以上圖源：麥琪，戰(zhàn)略分享PPT,2005
戰(zhàn)略執(zhí)行的成績有多好？曬兩張2008年的chart，下圖一是諾基亞全市場占比（銷量份額41%，銷售額份額39%）遙遙領(lǐng)先第二三名；下圖二是運(yùn)營商渠道的極端份額（銷量份額66%）。在數(shù)據(jù)面前一切解釋都多余了。
圖源：麥琪，GFK報(bào)告, 藍(lán)色曲線代表NOKIA 銷量和銷售額占全市場份額,2008
圖源：麥琪，GFK報(bào)告，藍(lán)色曲線代表NOKIA銷量和銷售額占中國移動(dòng)市場份額)
有老同事們提醒，要特別強(qiáng)調(diào)一位在運(yùn)營商渠道作出巨大貢獻(xiàn)，亦師亦友的老板，Michael Hsu(許培楨)。Michael曾求學(xué)美國來自臺(tái)灣（臺(tái)灣和歐美相似，是運(yùn)營商捆綁市場），他是運(yùn)營商渠道的專家，能勝任三天三夜培訓(xùn)運(yùn)營商的業(yè)務(wù)，還不帶重復(fù)，那個(gè)時(shí)期，”Value Selling“, "TOBTOC"的業(yè)務(wù)模式在我的心里埋下了種子。
Michael隨Colin加入中國大區(qū)，職業(yè)精英的人設(shè)蠻嚴(yán)重，一口純正的美式英語拒人千里之外，上臺(tái)演講氣場十足，和客戶見面彬彬有禮，和他不熟的客戶和同事會(huì)有距離感。“專業(yè)和職業(yè)”是他的主標(biāo)簽，多年后，我還很難評(píng)價(jià)在職場是利多還是弊多。
當(dāng)運(yùn)營商業(yè)務(wù)初露倪端，總部和區(qū)域冒出一批對(duì)這個(gè)渠道很有感覺的客戶經(jīng)理，加上招募，運(yùn)營商組織順利成型，包括了產(chǎn)品，GTM(go-to-marketing), 技術(shù)支持，總部和區(qū)域運(yùn)營商客戶經(jīng)理們，像模像樣一個(gè)打仗的團(tuán)隊(duì)。在運(yùn)營商巨額補(bǔ)貼的推動(dòng)下，諾記因地制宜定制了十?dāng)?shù)款機(jī)型，這個(gè)渠道持續(xù)貢獻(xiàn)銷售，在3G時(shí)代拿下半壁江山，中移動(dòng)市場份額平均達(dá)到55-60%，峰值超過70%（超低端的貢獻(xiàn)）。如果有人問，那么長的職業(yè)經(jīng)歷，哪段是最令你最興奮和有成就感的？我會(huì)毫不猶豫的說，是主管運(yùn)營商業(yè)務(wù)的階段。我學(xué)會(huì)了思考策略，得到信任和授權(quán)，為客戶提供價(jià)值銷售和聯(lián)合營銷策劃，組織內(nèi)外資源還能迅速落地，獲得極大的業(yè)務(wù)成績和個(gè)人成長。也因?yàn)?ldquo;value selling”我和團(tuán)隊(duì)拿到了“全球創(chuàng)新取悅客戶”第一名，得益于中國移動(dòng)的合作項(xiàng)目，這一切，要感恩Michael的栽培。和我感同身受的還有一眾同事，可見，職業(yè)導(dǎo)師的價(jià)值和影響力是巨大的。
和公開市場一樣，2005年7月的“運(yùn)營商與3G進(jìn)入戰(zhàn)略”奠定了將近五年的絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢。歷史使人明智。5G到來，在萬物互聯(lián)AIOT（Artificial Internet of Things)（參考模擬到數(shù)字再到智能機(jī)的革命）奇點(diǎn)來臨時(shí)刻，戰(zhàn)略框架依然可以幫助我們梳理思路，“客戶關(guān)鍵洞察力 customer insights”,” 與運(yùn)營商客戶的雙贏合作模式 “win-win co-operation“，和合作架構(gòu)“joint-business-plan”，仍是我推薦的5G必勝策略的思考要點(diǎn)。
圖源：麥琪， 2005年7月戰(zhàn)略分享
不知哪天起，我們忘記了啥本土品牌，又干掉了M公司，在高速公路上演著速度與激情，我們很少仔細(xì)看看身邊的對(duì)手，也不太關(guān)注身后還有誰，極度追求份額和品牌影響力是那個(gè)時(shí)期的常態(tài)。
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曾經(jīng)的輝煌只是過去啊
諾基亞質(zhì)量還是很過關(guān)的。
諾基亞在中國就是像過山車。