6月13日，2024T-EDGE未來科技大會@CTIS在上海新國際博覽中心N1 1D26展館舉辦，大會主題為“AI領(lǐng)航 智聯(lián)未來”。
現(xiàn)場，30+位業(yè)界領(lǐng)袖、產(chǎn)業(yè)優(yōu)秀企業(yè)代表，分享以AI為代表的新技術(shù)賦能科技產(chǎn)業(yè)，抓住中國企業(yè)全球化、數(shù)字化營銷、綠色經(jīng)濟、智能家居多個產(chǎn)業(yè)和領(lǐng)域的創(chuàng)新發(fā)展趨勢，以四大熱門議題，開展主題演講、圓桌對話等形式的深度探討，打造CTIS之科創(chuàng)高端話題場。
13日下午，追覓科技中國區(qū)執(zhí)行總裁郭人杰發(fā)表題為《從0到1打造全球化品牌力》的演講。
“上一代品牌全球化，主要是依靠供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。新一代的品牌要做全球化公司，發(fā)揮技術(shù)領(lǐng)先+供應(yīng)鏈的差異化優(yōu)勢。”郭人杰表示，追覓科技不以性價比取勝，而是要做高端化品牌，不斷用最好的技術(shù)做最好的產(chǎn)品，去服務(wù)全球的消費者和用戶。
據(jù)郭人杰介紹，追覓科技一直堅持的方向就是“用高端化的策略打開海外市場”。在這一戰(zhàn)略下，追覓科技2024年在德國、意大利等市場取得了大幅度的突破。2024年1-4月，追覓科技在德國市場掃地機器人市占率高達(dá)37.9%，位居第一；在意大利，追覓科技的掃地機器人市占率從2023年12月就成為了第一名。
在現(xiàn)代商業(yè)中，高端化、高市占率和低營銷費用，這三者之間是一個不可能三角。但追覓科技打破了這個在商業(yè)上看起來的不可能三角，其背后依靠的核心能力就是產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品比競爭對手領(lǐng)先非常多的時候，產(chǎn)品自身就擁有了更大的杠桿。所以，好產(chǎn)品會說話，追覓科技可以用更少的營銷費用和更高的售價，去實現(xiàn)更高的規(guī)模和增長率。
比如，去年追覓科技在全球首創(chuàng)了機械臂的外擴技術(shù)。以前掃地機器人遇到邊角，為避免磕碰必然會在邊角留下5厘米的清潔縫隙。利用機械臂的外擴技術(shù)，追覓科技第一個做出了識別到邊角后，自動把抹布伸出清潔的機械臂裝置，實現(xiàn)清潔邊角的全覆蓋。
“這樣的技術(shù)也征服了全球消費者。”郭人杰表示，搭載機械臂的掃地機器人x40系列幾乎成為了所有單一市場的TOP1單品，并且定價還比第二名更高，正是超出預(yù)期的創(chuàng)新技術(shù)讓消費者愿意為產(chǎn)品買單。而以高端化策略打開市場，追覓科技才能拿出更多的費用投入到新技術(shù)的研發(fā)中。
關(guān)于研發(fā)投入，追覓科技目前產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計人員占比達(dá)到60%，同時每年的研發(fā)投入占營收比例超過7%。
“全球化確實是一個不可阻擋的道路，我們一定要敢于去打破別人對我們的常規(guī)認(rèn)知——只能做性價比產(chǎn)品。”郭人杰表示，追覓科技今天就是要技術(shù)做到第一，用最好的技術(shù)將最好的產(chǎn)品賣到高端價格。
大家好，今天非常榮幸來到鈦媒體跟CTiS聯(lián)合舉辦的未來科技大會，也非常榮幸作為全球化企業(yè)的代表，跟大家分享下追覓科技如何從0-1打造整個全球化的道路。
追覓科技是全球化智能清潔的科技品牌，我們成立于2017年，前身是創(chuàng)始人俞浩在清華大學(xué)成立的一個學(xué)生創(chuàng)業(yè)團體——天空工場。后來，我們把一些相關(guān)技術(shù)應(yīng)用于家用清潔電器，將高速數(shù)字馬達(dá)應(yīng)用于清潔電器其實是技術(shù)的降維打擊，我們很快就突破了國際品牌的馬達(dá)轉(zhuǎn)速，快速做到行業(yè)的第一名。
我們進(jìn)入這個行業(yè)時，國產(chǎn)馬達(dá)轉(zhuǎn)速為3萬轉(zhuǎn)/分鐘，國際品牌為12萬轉(zhuǎn)/分鐘。我們花1年半的時間，走過了國際品牌30年的路，用不一樣的結(jié)構(gòu)方案呈現(xiàn)出12.5萬轉(zhuǎn)/分鐘的高速馬達(dá)效果。正因如此，一開始追覓清潔電器的吸力、性能，就可以做到全球最好。
后來，我們的馬達(dá)做到了每分鐘15萬轉(zhuǎn)、18萬轉(zhuǎn)直到20萬轉(zhuǎn)，領(lǐng)先所有的國際競爭對手大概3代的時間。這是我們當(dāng)年在技術(shù)上的突破，也形成了今天大家看到的追覓科技的樣子。在完成了創(chuàng)新科技的突破后，我們將技術(shù)落地在了家用消費級的產(chǎn)品上。
在選擇進(jìn)入行業(yè)之初，我們有兩個非常重要的標(biāo)準(zhǔn)：
第一，我們進(jìn)入的行業(yè)一定要以技術(shù)為壁壘。我們希望技術(shù)才是第一驅(qū)動力，而不是營銷、價格。
第二，我們希望進(jìn)入的行業(yè)是真正能夠服務(wù)于千家萬戶的，而不僅僅為一小部分人做產(chǎn)品。
這是我們企業(yè)成立的初衷，到今天為止追覓科技沿著這兩個重要標(biāo)準(zhǔn)，也取得了比較驚喜的成績。從2019年正式進(jìn)入C端的消費品至今，連續(xù)5年追覓科技的復(fù)合增長率超過100%。2023年，我們國際區(qū)的增速是120%。今天，整個海外業(yè)務(wù)已經(jīng)占公司業(yè)務(wù)超過50%，成為了公司現(xiàn)在業(yè)務(wù)的中流砥柱。
在全球化方向上，追覓科技非常堅定的是要用高端化的策略去贏得全球市場份額。今天，無論大家打開亞馬遜還是去到線下的店，我們的產(chǎn)品都是這個行業(yè)中最貴的產(chǎn)品，比當(dāng)?shù)氐膰H品牌賣的更貴。
這是我們走的一條不一樣的全球化路徑。在這個路徑下，追覓科技2024年在德國、意大利等市場取得了大幅度的突破。2024年1-4月，追覓科技在德國市場掃地機器人市占率高達(dá)37.9%，位居第一，在高端市場占比達(dá)50.4%。在意大利，追覓科技的市場份額從2023年12月就成為了第一名，并且是以同類產(chǎn)品最高價的方式成為了該市場的第一。
在現(xiàn)代商業(yè)中，高端化、高市占率和低營銷費用，這三者之間通常是一個不可能三角。企業(yè)要獲得規(guī)模和市占率的提升，慣常的方式第一是降價，第二是增加營銷費用。但是，追覓科技在過去一年半的時間，用高端化定價、降營銷費用的方式實現(xiàn)了規(guī)模和市占率的增長。
之所以能實現(xiàn)這樣的結(jié)果，追覓科技背后依靠的核心能力就是產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品比競爭對手領(lǐng)先非常多的時候，產(chǎn)品自身就擁有了更大的杠桿。所以，好的產(chǎn)品會說話，當(dāng)產(chǎn)品能夠解決消費者的痛點時，消費者自然就會愿意為技術(shù)付費，讓我們可以用更少的營銷費用去實現(xiàn)更高的增長率。
在今天這個場合，也有很多遠(yuǎn)道而來的朋友，我們把追覓科技在過往兩三年中，在全球市場取得的成功總結(jié)了自己的三個方法論，也希望能夠幫助跟我們一樣正在全球化路上的企業(yè)。
首先看看我們當(dāng)年全球化時的競爭格局。
第一，頭部品牌集中度非常高。那個時候有個做掃地機器人的品牌，無論在美國市場、歐洲市場，還是在大部分東亞市場里，它都是絕對的王者。
第二，包括我們的友商，像科沃斯等都是我們傳統(tǒng)清潔電器的巨頭。所以那時候，我們面臨的挑戰(zhàn)相當(dāng)巨大。
追覓科技剛出現(xiàn)的時候，這個品牌對大家來說是非常陌生的。怎么去破局？我們總結(jié)了一個最核心的點——技術(shù)領(lǐng)先全球。
當(dāng)我們品牌知名度不足，當(dāng)競爭格局非常固定的時候，想從這個市場當(dāng)中撕開一道口子，依靠營銷費用、團隊的戰(zhàn)斗力已經(jīng)不太夠了，這個時候必須要有足夠好的產(chǎn)品。
所以，我們將高速數(shù)字馬達(dá)做到世界第一的轉(zhuǎn)速，在所有清潔電器中追覓科技產(chǎn)品的吸力、清潔能力都是最強的。后來，我們又提升了智能算法技術(shù)，可以識別障礙物的種類，提升掃地機器人掃描全屋地圖的速度。對掃地機器人這個產(chǎn)品來說，我們認(rèn)為把心臟和大腦都做到了最好，心臟就是提供動力的高速數(shù)字馬達(dá)，大腦就是智能算法部分。
當(dāng)產(chǎn)品真正足夠好的時候，消費者是可以感知到的。去年我們在全球首創(chuàng)了機械臂的外擴技術(shù)。以前掃地機器人遇到邊角，為避免磕碰必然會在邊角留下5厘米的清潔縫隙。利用機械臂的外擴技術(shù)，追覓科技第一個做出了識別到邊角后，自動把抹布伸出來清潔的機械臂裝置，實現(xiàn)清潔死角的100%覆蓋。
這樣的技術(shù)也征服了全球消費者，搭載機械臂的掃地機器人x40系列幾乎成為了所有單一市場的TOP1單品，并且定價還比第二名更高，正是超出預(yù)期的創(chuàng)新技術(shù)讓消費者愿意為產(chǎn)品買單。
此外，我們以用戶痛點為基礎(chǔ)，做了大量本地化的創(chuàng)新。比如我們在全球各地區(qū)調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，有很多國家的地面不一樣，中國人喜歡用木地板、瓷磚，中東國家喜歡用地毯。用地毯的時候，掃地機器人會遇到抹布打濕地毯的問題。
過往友商們的解決方案，是把抹布抬升兩厘米，但實際上遇到長毛地毯時還是會打濕地毯。追覓科技則是第一個做出抹布拆卸裝置的掃地機器人品牌——當(dāng)掃地機器人識別到地毯時會回到基站，用電磁原理把抹布盤拆掉再去清潔地毯，結(jié)束清潔后掃地機器人會回到基站把抹布再裝上，這樣就避免了清潔地毯時打濕毯面的問題。
第三個就是高端化、全球化。
上一代的全球化品牌，主要是依靠供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。那個時候，研發(fā)大量在美國，供應(yīng)鏈在中國，品牌、設(shè)計在歐洲。而新一代全球化品牌，技術(shù)+供應(yīng)鏈的優(yōu)勢都要發(fā)揮。全球化不能做性價比的品牌，而是要做高端品牌，不斷用最好的技術(shù)做最好產(chǎn)品，去服務(wù)全球的消費者和用戶。
為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們就必須堅持技術(shù)創(chuàng)新。追覓科技目前產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計人員占比達(dá)到60%，同時每年的研發(fā)投入占營收比例超過7%，大過比我們體量大很多的公司的絕對值。
同時，我們注重營銷的全球化，今天，追覓科技在每個國家都會做本地化的部署，比如在德國我們贊助了球隊，在英國大型品牌旗艦店即將開業(yè)，在泰國我們簽了最火的明星代言，用不同的方式打開不同的國家和渠道。
最后是服務(wù)，追覓科技在波蘭有大型倉庫，可以讓整個歐洲的產(chǎn)品，回到波蘭的倉庫里進(jìn)行維修、質(zhì)保等。未來，我們會把整個全球化供應(yīng)鏈的布局做的更加完善，最終形成從用戶到技術(shù)到商業(yè)閉環(huán)的體系。
怎么理解這件事？我們基于用戶洞察找出用戶的痛點。在每個痛點的解決里，我們確保用最好的技術(shù)，做最好的產(chǎn)品給最好的解決方案。最終在商業(yè)上，因為我們用最好的技術(shù)解決用戶真實的痛點，所以我們可以做到高端化定價。
只有這樣，我們才能夠支持每年的高研發(fā)投入，繼續(xù)開發(fā)最新的技術(shù)、最好的產(chǎn)品，這是追覓科技要實現(xiàn)的正向飛輪，而不是以價換量，低利潤沒有辦法支撐長期的高研發(fā)投入。
最后，我們回看了自己過往五年的成長，真的非常感慨。我們認(rèn)為全球化確實是一個不可阻擋的道路。在這個道路里，我們一定要敢于去打破別人對我們的常規(guī)認(rèn)知——“你只能做性價比，只能做供應(yīng)鏈”。
今天，追覓科技就是要技術(shù)做到第一，用創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展。我們也相信當(dāng)我們不斷用最好的技術(shù)做最好產(chǎn)品時，消費者一定會用腳投票，愿意為技術(shù)付費。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 | 饒翔宇、編輯 | 鐘毅）
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