圖片系A(chǔ)I生成
在當(dāng)今云計(jì)算領(lǐng)域，云廠商同時(shí)扮演著云基礎(chǔ)設(shè)施提供者和大模型推廣者的雙重角色。盡管賣云（IaaS層設(shè)施，如云服務(wù)器、云存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)等）與賣大模型（包括Token銷售、行業(yè)場(chǎng)景應(yīng)用以及云算力資源）在技術(shù)上尚未實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，但市場(chǎng)策略和銷售先行已成為常態(tài)。特別是在ToB市場(chǎng)，構(gòu)建伙伴生態(tài)是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)闊o(wú)論是云服務(wù)還是大模型應(yīng)用，都需要與客戶進(jìn)行深入的互動(dòng)和合作。
起初，大模型在內(nèi)容創(chuàng)作領(lǐng)域嶄露頭角，自動(dòng)生成文本、圖像和視頻，大大提高了創(chuàng)作效率。隨后，大模型的應(yīng)用范圍逐漸擴(kuò)展。與以往大有不同的是，各行業(yè)轉(zhuǎn)型正試圖借助生成式AI解決方案進(jìn)行重塑，在金融、電商、制造、汽車、醫(yī)藥研發(fā)等多個(gè)領(lǐng)域展現(xiàn)出巨大的應(yīng)用潛力。據(jù)麥肯錫報(bào)告顯示，生成式AI貢獻(xiàn)人工智能年度總價(jià)值的75%以上，并有望為各行業(yè)帶來(lái)顛覆性的變革。
埃森哲提供給鈦媒體APP的一份最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，從行業(yè)上看，生成式AI將在很大程度上影響資本市場(chǎng)、軟件及平臺(tái)、銀行、保險(xiǎn)、零售等領(lǐng)域的工作時(shí)間，如在資本市場(chǎng)，近四分之三的工作時(shí)間將實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化或產(chǎn)出得到增強(qiáng)。另外，在中國(guó)市場(chǎng)，有85%的中國(guó)企業(yè)高管計(jì)劃在2024年增加對(duì)生成式AI的投資；70%受訪中國(guó)企業(yè)表示在使用生成式AI等先進(jìn)技術(shù)。
結(jié)合最近的觀察，大模型實(shí)踐也聚焦到了金融、電商、制造、汽車、醫(yī)藥研發(fā)等領(lǐng)域。例如，在金融投顧場(chǎng)景，通過(guò)分析海量數(shù)據(jù)，為投資者提供個(gè)性化的投資建議，甚至能夠模擬市場(chǎng)走勢(shì)，為風(fēng)險(xiǎn)管理提供支撐；在電商場(chǎng)景，通過(guò)構(gòu)建3D數(shù)字人，入場(chǎng)直播間輔助主播帶貨，實(shí)現(xiàn)7x24小時(shí)不間斷。
這意味著要真正實(shí)現(xiàn)大模型的產(chǎn)業(yè)價(jià)值，就需要將其與特定行業(yè)的需求和場(chǎng)景緊密結(jié)合，同時(shí)解決成本控制、部署效率、數(shù)據(jù)隱私和安全性等問(wèn)題。云廠商在推廣大模型時(shí)，勢(shì)必依靠廣泛的生態(tài)伙伴網(wǎng)絡(luò)來(lái)落地具體行業(yè)應(yīng)用。依靠伙伴，會(huì)補(bǔ)齊云廠商難以快速交付的行業(yè)性解決方案。
據(jù)Canalys全球調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2023年投入生產(chǎn)的生成式AI應(yīng)用之中，有36%是由合作伙伴交付的。這一數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了合作伙伴在推動(dòng)大模型行業(yè)應(yīng)用中的重要作用。亞馬遜云科技大中華區(qū)合作伙伴及業(yè)務(wù)賦能總經(jīng)理李曉芒強(qiáng)調(diào)，一開(kāi)始是云廠商打頭陣，但隨著客戶需求的增長(zhǎng)，云廠商需要更多的合作伙伴來(lái)支持大模型的應(yīng)用落地。
“以智能客服為例，制造業(yè)的客服與電商的客服在業(yè)務(wù)場(chǎng)景上存在著明顯的差異。電商的智能客服更多地面向to C（面向消費(fèi)者）的場(chǎng)景，而制造業(yè)的智能客服則更多地涉及生產(chǎn)研發(fā)等ToB（面向企業(yè)）的領(lǐng)域。然而，盡管這些應(yīng)用場(chǎng)景有所不同，但它們所使用的技術(shù)基礎(chǔ)，包括解決方案提供商所提供的底層技術(shù)或產(chǎn)品，往往都建立在相似的軟件代碼之上，這些底層技術(shù)是相通的。”他進(jìn)一步指出。
這意味著，當(dāng)客戶提出某個(gè)具體訴求時(shí)，既需要市面上大量的三方技術(shù)伙伴、咨詢伙伴提供支持，也需要云廠商和解決方案提供商通過(guò)通用的技術(shù)底座，來(lái)滿足不同類型的客戶訴求。
在此之前，亞馬遜云科技對(duì)全球和中國(guó)區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行行業(yè)化重組，其目的就是為了成為“行業(yè)專家”，與伙伴一起服務(wù)各行業(yè)客戶。
針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，亞馬遜云科技針對(duì)汽車、制造、生命科學(xué)、零售電商、媒體娛樂(lè)、游戲、軟件服務(wù)、金融八個(gè)行業(yè)組建了專門(mén)的行業(yè)團(tuán)隊(duì)，推行行業(yè)化戰(zhàn)略。事實(shí)上，近兩年，不只是亞馬遜在圍繞中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始走行業(yè)打法。就連更早的華為、聯(lián)想、用友，其實(shí)都在走行業(yè)化組織路線，按行業(yè)化重組團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)成員能夠更專注于理解行業(yè)客戶面臨的挑戰(zhàn)、和行業(yè)發(fā)展機(jī)遇，提高服務(wù)垂直行業(yè)的能力。
亞馬遜云科技與合作伙伴一起構(gòu)建創(chuàng)新行業(yè)方案，強(qiáng)調(diào)合作伙伴在服務(wù)行業(yè)客戶中的核心作用。對(duì)各行業(yè)價(jià)值鏈深刻理解的基礎(chǔ)上，識(shí)別出“能夠以云和生成式AI技術(shù)幫助客戶創(chuàng)新、獲得更大價(jià)值”的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，和行業(yè)合作伙伴一起，基于云和AI服務(wù)預(yù)制行業(yè)解決方案組件、模板和實(shí)施指南，幫助客戶和系統(tǒng)集成伙伴加速具體行業(yè)方案的落地。
亞馬遜全球副總裁、亞馬遜云科技大中華區(qū)總裁儲(chǔ)瑞松指出，“我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)，已經(jīng)遠(yuǎn)超了計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施層面。為了讓這些團(tuán)隊(duì)能更貼近行業(yè)、貼近客戶，加深對(duì)于行業(yè)的理解，更好地助力行業(yè)客戶利用先進(jìn)技術(shù)、特別是生成式AI，加速行業(yè)創(chuàng)新。”
正是在這種背景下，亞馬遜云科技中國(guó)合作伙伴峰會(huì)上，亞馬遜云科技升級(jí)推出“3+1”合作伙伴戰(zhàn)略，即“客戶至尚”領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則指引下，聚焦生成式AI、專注行業(yè)和業(yè)務(wù)拓展三大業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。
這個(gè)過(guò)程中，合作伙伴不僅需要圍繞生成式AI實(shí)現(xiàn)方案創(chuàng)新，也要專注行業(yè)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)。而伴隨亞馬遜云科技與合作伙伴全面擁抱生成式AI，聚焦生成式AI也成為行業(yè)和業(yè)務(wù)拓展的重要牽引力。
目前，已有16家企業(yè)首批入選亞馬遜云科技生成式AI合作伙伴計(jì)劃，分別是：百川智能、智譜AI、MiniMax、月之暗面、零一萬(wàn)物、Zilliz、墨奇、Dify.AI、硅基流動(dòng)、Canva、易點(diǎn)天下、數(shù)里行間、德勤中國(guó)、神州泰岳、伊克羅德和華訊網(wǎng)絡(luò)。這些企業(yè)涉及了大模型提供方、工具鏈提供方、生成式AI應(yīng)用和方案提供方、系統(tǒng)集成商等各類伙伴。
這些伙伴將得到亞馬遜云科技全面的支持，技術(shù)專家與合作伙伴共創(chuàng)，創(chuàng)新和服務(wù)適配集成，服務(wù)中國(guó)客戶的同時(shí)觸達(dá)全球客戶。值得關(guān)注的是，百川智能和零一萬(wàn)物基礎(chǔ)模型也即將登陸中國(guó)區(qū)域SageMaker JumpStart，服務(wù)于中國(guó)本土企業(yè)客戶創(chuàng)新。
而從更務(wù)實(shí)的角度，今年3月至今，亞馬遜云科技推出的生成式AI能力認(rèn)證，中國(guó)區(qū)域內(nèi)13家合作伙伴獲得該能力認(rèn)證，包括伊克羅德、柯基數(shù)據(jù)、八斗智能、墨奇科技、神州數(shù)碼、聚云科技、神州泰岳、靈奧科技、Zilliz、德勤中國(guó)、野村綜研、跨?？萍己腿A訊網(wǎng)絡(luò)等。要知道，國(guó)內(nèi)對(duì)生成式AI應(yīng)用有一定訴求的企業(yè)客戶，首先就會(huì)看服務(wù)商是否有成功落地的案例。而該能力認(rèn)證，涉及企業(yè)在生成式AI的人員投入、個(gè)人能力標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)技術(shù)的理解，以及必須要有可落地的成功案例等。
亞馬遜云科技也給出了合作伙伴擁抱生成式AI的三項(xiàng)路徑：一是場(chǎng)景選擇，從自身熟悉的業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā)應(yīng)用生成式AI，而不是生搬硬套地將AI技術(shù)強(qiáng)加于業(yè)務(wù)之上。選擇契合度高的場(chǎng)景，可以快速找到切入口。二是工具/模型的選擇，利用成熟有效的工具和模型，加快落地進(jìn)程，避免重復(fù)“造輪子”。三是融合生態(tài)的建設(shè)。充分利用云上融合的生態(tài)體系，平衡快速落地與合規(guī)治理，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的AI應(yīng)用。
這些動(dòng)作其實(shí)都在為未來(lái)做大市場(chǎng)布局。云計(jì)算廠商技術(shù)優(yōu)勢(shì)正在被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐漸追平，隨著客戶業(yè)務(wù)量的增減，他們可能會(huì)考慮遷移、更換云服務(wù)提供商，或直接縮減IT開(kāi)支。生成式AI其實(shí)為供需雙方都帶來(lái)新的可能性。近期財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜云科技全球年化收入已經(jīng)超過(guò)1000億美元，并且還在以超過(guò)17%的年增長(zhǎng)率快速成長(zhǎng)，其實(shí)也在釋放積極信號(hào)。
另一方面，云計(jì)算合作伙伴在客戶觸達(dá)和銷售鏈路打通方面發(fā)揮著重要作用。然而，這種合作并非傳統(tǒng)意義上的分銷模式，而是一種代理模式。客戶在平臺(tái)上注冊(cè)并完成購(gòu)買后，平臺(tái)會(huì)向合作伙伴支付傭金，但實(shí)際的合約關(guān)系是直接與云計(jì)算廠商建立的。這種模式不僅提升了客戶服務(wù)的效率，也加強(qiáng)了云計(jì)算廠商與合作伙伴之間的緊密合作。更進(jìn)一步，現(xiàn)在越來(lái)越多的客戶需要解決不僅是用云或模型問(wèn)題，更多需要解決其數(shù)字化轉(zhuǎn)型問(wèn)題。
現(xiàn)在來(lái)看，由生成式AI牽引而來(lái)的合作伙伴生態(tài)才剛剛開(kāi)始，怎么將雙方能力相互補(bǔ)強(qiáng)，將市場(chǎng)蛋糕做大，變得至關(guān)重要。（本文首發(fā)于鈦媒體APP， 作者｜楊麗，編輯 | 蓋虹達(dá)）
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