文 | 適道
2015年2月，英國(guó)青年Tom Blomfield帶領(lǐng)4人小組創(chuàng)辦了英國(guó)版“支付寶”Monzo。 一年后，Monzo通過Crowdcube投資平臺(tái)在 96 秒內(nèi)籌集了100 萬英鎊，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)歷史上最快的眾籌活動(dòng)的記錄。
如今，Monzo已擁有超900萬用戶并實(shí)現(xiàn)盈利，成為英國(guó)最大的數(shù)字銀行。最近，Monzo宣布完成 3.4 億英鎊融資，估值增至40億英鎊。
早在牛津大學(xué)上學(xué)期間，Tom Blomfield就賺到了“第一桶金”：一個(gè)名為Boso.com的“學(xué)生版eBay”，該公司后來被以數(shù)百萬美元的價(jià)格出售。
畢業(yè)后，法學(xué)碩士Blomfield沒有去做一個(gè)lawyer，而是選擇做一個(gè)founder。他在2011年創(chuàng)辦GoCardless，并獲得了YC投資；2015年，他又創(chuàng)辦了風(fēng)靡全英的“小粉卡”Monzo。GoCardless的客戶是企業(yè)，Monzo的客戶是普通消費(fèi)者。可以說，Blomfield在兩次連續(xù)創(chuàng)業(yè)期間實(shí)現(xiàn)了從ToB到ToC的無縫銜接。
作為兩家獨(dú)角獸的開創(chuàng)者，Tom Blomfield還有一個(gè)身份：YC合伙人兼“12主考官”之一，負(fù)責(zé)從蕓蕓創(chuàng)業(yè)者中找出真正的明日之星。
最近的經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)上，Tom Blomfield表示：“種子輪階段，其實(shí)沒人知道將來會(huì)發(fā)生什么。投資人看的不過是創(chuàng)始人整體感覺——這個(gè)人能不能成為winner。”“但當(dāng)他們婉拒你的項(xiàng)目時(shí)，通常不會(huì)告訴你真正原因”.......適道摘出了Tom Blomfield的精彩觀點(diǎn)，歡迎創(chuàng)始人們“對(duì)號(hào)入座”，早日實(shí)現(xiàn)“下次一定”。
01 讓投資人相信你是1%
風(fēng)投的核心就是冪律法則：少數(shù)極為成功的投資將產(chǎn)生巨額回報(bào)，抵消失敗投資帶來的損失。
對(duì)于投資人而言，需要不懈地關(guān)注、鑒別、加碼那些罕見但有潛力拿到100倍，1000倍回報(bào)的初創(chuàng)公司。
他們不會(huì)直接說：“我打算投你500萬美元，希望公司未來估值1000萬，或是2000 萬”。因?yàn)檫@種對(duì)話等同于已經(jīng)認(rèn)定這筆投資注定失?。簩?duì)VC而言，“安打”與“零擊球”無異。唯一能鼓舞人心的只有“全壘打”：成百上千倍的回報(bào)。
冪律法則留給所有創(chuàng)始人一道共同的難題——如何讓投資人相信你就是1%。
投資人想找到：能夠使用數(shù)據(jù)、市場(chǎng)吸引力、對(duì)行業(yè)的深刻理解來論證主張的創(chuàng)始人；創(chuàng)始人則要給出：引人入勝的愿景、對(duì)市場(chǎng)的深刻理解、快速增長(zhǎng)的清晰路徑。
你需要清晰地掌握公司/產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)：獲客成本、生命周期價(jià)值和增長(zhǎng)率，能夠闡明這些指標(biāo)將如何隨著公司規(guī)模擴(kuò)大而變化；你需要描繪一幅未來圖景：這幅畫中，你的公司已經(jīng)在一個(gè)龐大且不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)中占據(jù)了重要份額，并擁有一個(gè)能夠高效擴(kuò)張且盈利的商業(yè)模式。
適道曾在X調(diào)查丨性格缺陷更有可能創(chuàng)業(yè)成功？介紹了“史上最低調(diào)VC”Hummingbird Ventures（蜂鳥風(fēng)投）的成功之道：極致的冪律法則。
更進(jìn)一步，Hummingbird將重點(diǎn)放在了“如何挑選創(chuàng)始人”。他們認(rèn)為在一筆成功的投資中，創(chuàng)始人的重要性占據(jù)了80%。
例如，YC的接受率一般是1.5%—2%，而Hummingbird的接受率僅為0.1%。但當(dāng)找到了心目中的winner時(shí)，Hummingbird就會(huì)2倍、3倍加注——即便其他投資人畏縮不前。
正因如此，Hummingbird在其成立前三年的3項(xiàng)重要投資均產(chǎn)生了10倍以上的凈回報(bào)，實(shí)際DPI超過7.5倍，尤其是“得意之作”Kraken的總收益倍數(shù)高達(dá)112倍。
可見，無論是“行業(yè)明星”YC，還是對(duì)其“高調(diào)做派”不屑一顧的Hummingbird，幾乎所有VC都認(rèn)可并踐行冪律法則。你想拿到融資，請(qǐng)先滿足投資人對(duì)異常增長(zhǎng)的想象空間。
02 闡明TAM非常重要
冪律法則的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)是潛在市場(chǎng)規(guī)模（Addressable Market）。
如果你想占領(lǐng)100%的目標(biāo)市場(chǎng)，總體潛在市場(chǎng)規(guī)模 ( Total Addressable Market) 就代表了公司增長(zhǎng)規(guī)模的理論上限，是投資人評(píng)估業(yè)務(wù)潛在規(guī)模的關(guān)鍵指標(biāo)。
創(chuàng)始人要做的是“清晰地了解TAM”+“讓投資人信服你的結(jié)論”。
在這個(gè)環(huán)節(jié)，你的工作重點(diǎn)是提出一個(gè)條理清晰、可信度高的案例——為什么潛在市場(chǎng)具有吸引力？你又是如何計(jì)劃占據(jù)重要份額？以及作為一家初創(chuàng)公司，你具有哪些獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？
請(qǐng)務(wù)必實(shí)事求是，盡量用數(shù)據(jù)和研究說話。畢竟投資人都是評(píng)估市場(chǎng)潛力的行家，一旦你邏輯混亂，信口開河，他們就會(huì)笑著婉拒。
03 利用融資杠桿“卷”投資人
創(chuàng)業(yè)融資不是“拿錢”即可，它同樣是一個(gè)戰(zhàn)略步驟。你要在融資活動(dòng)中讓投資人們“卷”起來，并為公司爭(zhēng)取最佳條款。
策略一：設(shè)置一個(gè)嚴(yán)格緊湊的融資流程。例如，提前向投資人傳達(dá)一張明確的決策時(shí)間表，制造Fomo，畢竟他們的報(bào)價(jià)窗口有限。
策略二：合理規(guī)劃與投資人的會(huì)面順序。先見可能比較“難搞”的投資人，例如不確定性高或決策時(shí)間較長(zhǎng)的；后見“動(dòng)作快”“可能性高”的投資人。如此安排有助于增強(qiáng)創(chuàng)始人的融資動(dòng)力，營(yíng)造一種勢(shì)在必得的信心。
實(shí)際上，YC本身就是制造“融資杠桿”的佼佼者。有句話說，硅谷有兩種孵化器，一種叫做YC，一種叫做其它。YC打造了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者大學(xué)，創(chuàng)業(yè)公司不需要提交BP，而是像申請(qǐng)大學(xué)一樣填寫申請(qǐng)表，然后經(jīng)過主考官的多輪面試。如果成功入選，你的公司不僅能拿到一筆資金，還會(huì)接受3個(gè)月培訓(xùn)，最終成果將在Demo Day集中亮相。屆時(shí)，世界上最頂尖的投資機(jī)構(gòu)會(huì)通過拍賣流程來競(jìng)標(biāo)投資。
例如，在剛剛落幕的YC W2024 Batch上，共有260 個(gè)項(xiàng)目亮相。它們是從 2.7 萬份申請(qǐng)中廝殺而來，其中166個(gè)項(xiàng)目與AI有關(guān)，濃度超60%。對(duì)此，YC CEO Garry Tan特意表示：“并不是YC刻意挑選AI項(xiàng)目，而是AI創(chuàng)業(yè)者實(shí)在太多了。更重要的是，AI發(fā)展過于迅猛，去年還做不到的事情今年就能輕松搞定。”不得不說，投資人還沒感到緊張，創(chuàng)始人的FOMO時(shí)刻已經(jīng)到來。
在YC種草的AI項(xiàng)目中，AI應(yīng)用（70%）> AI工具（28%）；AI垂直行業(yè)解決方案（31%）> 提升工作流效率的水平AI解決方案（26%)；ToB（65%）>ToC（11%）。
預(yù)計(jì)將有14家初創(chuàng)企業(yè)成為獨(dú)角獸，概率大約為5%。值得大家關(guān)注的項(xiàng)目如下：
1、AI Agent
- Parasale：AI招聘助手，能夠自動(dòng)尋找、接洽候選人。
- Ava：能夠自動(dòng)處理冷郵件（Cold Email）銷售的AI員工。
2、專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)庫(kù)
- Lumona：一款創(chuàng)新的產(chǎn)品搜索引擎，能從用戶信任的創(chuàng)作者那里獲取高質(zhì)量的產(chǎn)品推薦。例如，通過Reddit和YouTube評(píng)論為護(hù)膚品搜索提供支持。
- Reducto：能夠解鎖復(fù)雜文檔背后的數(shù)據(jù)。通過其API，用戶可以將復(fù)雜、非結(jié)構(gòu)化的文檔轉(zhuǎn)換成結(jié)構(gòu)化的輸出，適合用于RAG、流程自動(dòng)化等多種應(yīng)用場(chǎng)景。
- Lumina：旨在自動(dòng)化研究工作流程的AI平臺(tái)，幫助研究人員快速構(gòu)建知識(shí)庫(kù)。用戶原本要花幾個(gè)月時(shí)間做文獻(xiàn)綜述，如今只需花幾秒鐘就能獲得 Lumina 提供的引用報(bào)告。
3、有趣的垂直應(yīng)用
- Sonia：AI心理治療師。用戶可以通過手機(jī)APP進(jìn)行語音和文本治療會(huì)話。無論你是想尋求專業(yè)的認(rèn)知行為療法（CBT），還是只聊5分鐘的天來傾訴煩惱，能提供支持。
- Artos：將科學(xué)研究轉(zhuǎn)化為監(jiān)管提交材料的AI工具。主要是協(xié)助Biotech公司，不僅節(jié)省了時(shí)間和資源，還提高了文件的準(zhǔn)確性和合規(guī)性，推動(dòng)創(chuàng)新藥和醫(yī)療設(shè)備更快地進(jìn)入市場(chǎng)。
4、多模態(tài)技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用
- Eggnog：AI生成內(nèi)容的YouTube，旨在打造最大的可混合使用的角色和場(chǎng)景庫(kù)，供用戶協(xié)作構(gòu)建和觀看。
- Arcane：AI驅(qū)動(dòng)的Roblox游戲體驗(yàn)。首個(gè)產(chǎn)品Summon Worlds，被數(shù)千人用來制作基于文本的角色扮演游戲。用戶用簡(jiǎn)單的英語即可構(gòu)建復(fù)雜的世界，包括角色、地點(diǎn)、物品和故事，公司開發(fā)的Arcane引擎隨后將用戶的描述轉(zhuǎn)化為AI 驅(qū)動(dòng)的游戲，無需編寫代碼。
5、AI安全與評(píng)估
- MAIHEM：一家開發(fā)AI助理的公司。這些AI助理將專門用于測(cè)試AI產(chǎn)品，企業(yè)能夠自動(dòng)化AI產(chǎn)品的QA流程，保證系統(tǒng)性能和可靠性。
- Nuanced：一個(gè)檢測(cè)AI生成圖像的工具，旨在幫助各類企業(yè)，如約會(huì)應(yīng)用、廣告平臺(tái)、新聞網(wǎng)站和線上商城等，區(qū)分“人造”內(nèi)容和“AI造”內(nèi)容。
04 將天使投資人捧在手心
在投資動(dòng)機(jī)和規(guī)則上，天使投資人與專業(yè)投資人有所不同。
他們比風(fēng)投的投資利率更高，特別是在早期交易中。天使投資人通常是拿自己的錢投資，更容易被信服度高的創(chuàng)始人，或是他們的愿景打動(dòng)，即使企業(yè)仍處于早期階段。
另一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)是，天使投資人經(jīng)常會(huì)充當(dāng)“紅娘”，將你的項(xiàng)目介紹給其他投資人，并幫助你在融資活動(dòng)中找到動(dòng)力。
因此，許多融資的齒輪從主要天使投資人的加入開始轉(zhuǎn)動(dòng)。當(dāng)初，Monzo之所以能拿到紅杉1億美元的投資。背后是4個(gè)多月的辛勤努力，180多次的會(huì)議，以及與190位投資人的會(huì)面。事實(shí)上，大多數(shù)融資過程都是這樣完成的，即很大程度上取決于天使投資人。
適道舉一個(gè)不那么恰當(dāng)?shù)睦樱簩I(yè)投資人像是拿著list去超市購(gòu)物。他們可能不會(huì)仔細(xì)瀏覽貨架，而是在計(jì)劃之內(nèi)挑選“看起來最好”的東西；而天使投資人更像是周末去超市，走走停停，順便看看推銷員在賣哪些新品。因此，創(chuàng)始人要扮演一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，讓天使投資人為你的項(xiàng)目興奮不已。
05 投資人不想說的真話
對(duì)創(chuàng)始人而言，最具挑戰(zhàn)性的一個(gè)融資環(huán)節(jié)就是處理投資人的反饋。然而，這些反饋往往具有誤導(dǎo)性——他們并不是毫無保留地講真話。
有時(shí)候，投資人會(huì)提到自己對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品或團(tuán)隊(duì)?wèi)n心忡忡，但這些話其實(shí)只是講給你聽的。實(shí)際則是他們?nèi)狈镜男判膐r項(xiàng)目不符合投資理念。
尤其在早期階段，如果投資者給出“一籮筐”反饋，你會(huì)想：“OMG！他說我的市場(chǎng)進(jìn)入策略不夠成熟。我要徹底改變公司戰(zhàn)略。”
emmm真相可能是投資人覺得你看著缺了點(diǎn)winner氣質(zhì)。
請(qǐng)務(wù)必記住，投資人不一定是對(duì)的；他們不愿意投資不一定代表公司不行或沒有潛力。畢竟，歷史上無數(shù)成功的公司都曾被無數(shù)投資人say no。
06 如何過濾“壞”投資人
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，同樣要精心篩選投資人。
投資人不僅是“金主爸爸”，還是公司“做大最強(qiáng)”的好伙伴，或是致使公司毀滅的“幕后黑手”。
80%以上的投資人都能給你錢，但15%～20% 的投資人具有破壞性。這些“壞”投資人可能會(huì)好心辦壞事：對(duì)你的要求心比天高；將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向瘋狂的方向；push你拿他們給的錢迅速招兵買馬。
如果你想避坑，就要在簽署任何交易之前，盡職地調(diào)查投資人。
具體指南：不僅關(guān)注他們基金規(guī)?；蛲顿Y組合中的名字，還要深挖他們的風(fēng)評(píng)、業(yè)績(jī)記錄以及與創(chuàng)始人合作的方式。
這里有一個(gè)小技巧：成功的創(chuàng)始人會(huì)講好聽的話，但那些平庸、單打獨(dú)斗、失敗的創(chuàng)始人就不一定了。你要多和投資組合中表現(xiàn)不佳的公司創(chuàng)始人聊天，問問投資人在公司困難時(shí)提供了什么幫助。
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