這不難理解。院外模式本身就是一個苦生意。一方面，需要極強(qiáng)的關(guān)系維護(hù)能力，以保持與醫(yī)院和醫(yī)生的關(guān)系；另一方面，又需要極大的規(guī)模擴(kuò)張力度。畢竟，銷售人員輻射的半徑總歸是有限的，要想服務(wù)更多醫(yī)院，那就需要更為龐大的銷售團(tuán)隊(duì)。
也正因此，燃石醫(yī)學(xué)希望開拓院內(nèi)模式。在其看來，院內(nèi)模式擁有無可比擬的競爭力：
一旦院內(nèi)實(shí)驗(yàn)室、設(shè)備和系統(tǒng)到位，我們就會定期向他們出售我們的試劑盒，從而創(chuàng)造高進(jìn)入壁壘和高客戶忠誠度。
簡單概括，燃石醫(yī)學(xué)認(rèn)為院內(nèi)模式業(yè)務(wù)更穩(wěn)定，利潤率可能也會更高。所以，近年來燃石醫(yī)學(xué)的業(yè)務(wù)不斷往院內(nèi)模式傾斜。
當(dāng)燃石醫(yī)學(xué)舍棄院外模式的同時，以金域醫(yī)學(xué)為代表的ICL企業(yè)，卻在加速布局。根據(jù)金域醫(yī)學(xué)2023年財(cái)報(bào)：
腫瘤分子診斷項(xiàng)目的收檢樣本量超14萬例，其中腫瘤NGS檢測項(xiàng)目大于7萬例，在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。
的確，大于7萬例的腫瘤NGS檢測項(xiàng)目，在行業(yè)內(nèi)屬于領(lǐng)先水平。
上文提及，2023年燃石醫(yī)學(xué)院外檢測患者數(shù)量大約為2萬人次。雖然這并不包含院內(nèi)覆蓋的人數(shù)，即便是其最巔峰的2021年，這一數(shù)字也不過2.8萬人次。
所以，“大于7萬例”的數(shù)字，含金量絕對是不低的。這也說明，院外模式是有強(qiáng)烈需求的。
核心在于，醫(yī)院要想完成院內(nèi)實(shí)驗(yàn)室的搭建，既需要時間，更需要足夠的實(shí)力，即患者檢測需求能否支撐起額外的投入成本。這兩點(diǎn)決定了，當(dāng)前有能力支撐院內(nèi)模式的醫(yī)院，總歸是有限的。
或許，這也可以從燃石醫(yī)學(xué)的醫(yī)院擴(kuò)張速度方面窺探。2018年以來，燃石醫(yī)學(xué)歷年合作醫(yī)院數(shù)量增加值最多也就10余家，2023年增加數(shù)量下降為10家。院內(nèi)業(yè)務(wù)的“天花板”是否觸及還有待觀察。
能夠開展院內(nèi)模式的醫(yī)院數(shù)量有限，注定了大部分醫(yī)院仍有著外送需求。而金域醫(yī)學(xué)這類ICL企業(yè)，也能夠滿足它們的需求。
畢竟，燃石醫(yī)學(xué)們沒有能力完成的覆蓋，恰恰是ICL企業(yè)的長處。不管是實(shí)驗(yàn)室覆蓋力度，還是物流能力，ICL企業(yè)都有足夠優(yōu)勢。并且，以金域醫(yī)學(xué)為代表的企業(yè)，對于腫瘤NGS業(yè)務(wù)也足夠重視。
2023年，金域醫(yī)學(xué)新簽約20余家三級醫(yī)院精準(zhǔn)共建合作項(xiàng)目；去年5月份，金域醫(yī)學(xué)打造“惠民3000”腫瘤基因檢測體系，讓患者整體付費(fèi)不高于3000元即可完成腫瘤基因檢測，相當(dāng)于其在業(yè)內(nèi)率先打起了價格戰(zhàn)。
在這樣的背景下，金域醫(yī)學(xué)NGS檢測業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，似乎并不難理解。
從發(fā)展現(xiàn)狀來看，腫瘤NGS行業(yè)的發(fā)展必然不如此前預(yù)期。
從業(yè)績層面，2022年國內(nèi)腫瘤NGS行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“低增長”模式；2023年隨著反腐等場外因素的影響，表現(xiàn)更不如人意。
當(dāng)然，這并不意味著行業(yè)已經(jīng)陷入了增長瓶頸。根本來說，目前，我國腫瘤NGS診斷普及率相對較低。根據(jù)因美納大中華區(qū)高級市場總監(jiān)王飚所說，大概只有5%-6%的患者接受了NGS檢測，相比國外還有很大的差距。
這背后，是由多個因素造成的。
第一，大家對新技術(shù)認(rèn)知較低，臨床醫(yī)生對NGS的了解程度還需要很大的提升，尤其在基層，新技術(shù)的應(yīng)用還需要進(jìn)一步普及；
第二，新技術(shù)的學(xué)習(xí)需要一個過程，目前大的醫(yī)院，尤其是頂級的三甲醫(yī)院能夠很快普及新技術(shù)，但基層醫(yī)院在這方面還存在一些挑戰(zhàn)，技術(shù)人員配備還有很大的壓力；
第三，醫(yī)保覆蓋范圍很有限。例如NGS檢測在福建、北京有醫(yī)保，但是在很多其他地方都還沒有進(jìn)入醫(yī)保。在美國，不僅是小Panel，大Panel包括液體活檢，甚至是一些罕見病的精準(zhǔn)診斷，都有醫(yī)保的覆蓋。
以上情況如果能夠得到改善，那么臨床醫(yī)生和患者對新技術(shù)的接受度、覆蓋度就會大大得到提升。換句話說，隨著問題的逐步解決，腫瘤NGS行業(yè)的規(guī)模將繼續(xù)攀升，市場機(jī)會也會繼續(xù)出現(xiàn)。
只是，最終誰能留在這個牌桌上還不得而知。正如上文提及，市場正在經(jīng)歷洗牌，商業(yè)模式也在不斷演進(jìn)。不管是金域醫(yī)學(xué)還是燃石醫(yī)學(xué)，都在最大程度上發(fā)揮自己的優(yōu)勢，希望在市場中卡住身位。
當(dāng)然，這并不意味著，金域醫(yī)學(xué)與燃石醫(yī)學(xué)為代表的兩類企業(yè)，就是你死我活的狀態(tài)。一方面，院內(nèi)、院外模式必然是共存的狀態(tài)；另一方面，金域醫(yī)學(xué)與燃石醫(yī)學(xué)也有可能是競、合狀態(tài)，畢竟ICL企業(yè)在產(chǎn)品端可能需要外部企業(yè)的助力。
未來，技術(shù)如何突破，市場格局如何演變？還需要不同企業(yè)們共同去尋找答案。
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