在數(shù)字化最差的領(lǐng)域做SaaS，是一種什么體驗(yàn)？過去幾年，杜文寶和他的斗栱云深切體會到了其中的辛酸。
根據(jù)麥肯錫全球研究院發(fā)布的《數(shù)字時代的中國：打造具有全球競爭力的新經(jīng)濟(jì)》顯示，中國建筑業(yè)是數(shù)字化程度最低的行業(yè)之一。另據(jù)中國建筑協(xié)會統(tǒng)計(jì)，我國建筑信息化投入在建筑業(yè)總產(chǎn)值中的占比僅為0.08%，而歐美發(fā)達(dá)國家為1%。
現(xiàn)狀是，中國建筑企業(yè)除了大型集團(tuán)以外，一般不會設(shè)置CIO職位，即便大型集團(tuán)的CIO團(tuán)隊(duì)也只有幾個人，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃、對接和協(xié)調(diào)，一些中小企業(yè)甚至沒有單獨(dú)設(shè)置IT 團(tuán)隊(duì)。
通常而言，SaaS普及程度高的領(lǐng)域，數(shù)字化基礎(chǔ)較好，經(jīng)歷過信息化、數(shù)字化的各個階段，才更有認(rèn)知和資源為SaaS買單，但建筑行業(yè)顯然不是一個常規(guī)的適合SaaS生長的場景。
中國是全球最大的單一建筑市場，但中國建筑行業(yè)數(shù)字化的轉(zhuǎn)型升級步履蹣跚，斗栱云置身其中，其發(fā)展也折射出時代縮影。
在建筑工程領(lǐng)域，施工總承包業(yè)務(wù)無疑是市場規(guī)模最大的總包工程，但是由于多數(shù)項(xiàng)目在技術(shù)、人才和裝備方面的要求并不特別高，資質(zhì)的獲取相對容易，同時相關(guān)的配套資源也十分成熟，從而形成了異常激烈的競爭態(tài)勢。
特別是在施工業(yè)務(wù)管理的核心環(huán)節(jié)，總包方需要對項(xiàng)目的資源供應(yīng)、生產(chǎn)組織、人員管理、技術(shù)、質(zhì)量、安全、環(huán)境等進(jìn)行全面管理，數(shù)字化不僅能夠提高效率，降低成本，還能夠優(yōu)化資源配置，提升項(xiàng)目管理水平，施工業(yè)務(wù)管理的數(shù)字化是剛性需求。
建筑行業(yè)存在現(xiàn)實(shí)的需求，但長久以來的粗放型、勞動密集型的生產(chǎn)方式，形成了較為固化的建筑產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
重慶市原市長、復(fù)旦大學(xué)特聘教授黃奇帆曾指出，近年來，我國建筑業(yè)轉(zhuǎn)型升級取得明顯進(jìn)展，但主要依賴資源要素投入、大規(guī)模投資拉動發(fā)展，數(shù)字化程度較低的問題還比較突出。
黃奇帆指出，建筑業(yè)數(shù)字化投入比例低不是最主要的問題，建筑業(yè)也好，建筑軟件企業(yè)也好，應(yīng)該關(guān)注的是數(shù)字化投入產(chǎn)出比，讓企業(yè)看到數(shù)字化投入的必然性和價(jià)值所在，也就是重塑建筑產(chǎn)業(yè)生態(tài)。
行業(yè)人士指出，住建部多次下發(fā)數(shù)字化相關(guān)政策，推動建筑行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程，但也出現(xiàn)過需求與現(xiàn)實(shí)的錯位結(jié)果。
例如2007年提出了數(shù)字化的評審要求，當(dāng)時對于細(xì)則的要求較為超前，大量軟件供應(yīng)商看到了其中的商機(jī)，一個總包項(xiàng)目動輒上億元，總包方愿意花費(fèi)數(shù)百萬買一套軟件以便通過評審。
“大家的目的非常一致，所有廠商的設(shè)計(jì)都不一樣，而且只針對于偏頭部的企業(yè)，為了滿足要求，能不能用不重要，只要功能做的特別多，最后這些軟件大多成為擺設(shè)。”如上人士指出。
斗栱云CEO杜文寶也走過彎路，盡管斗栱云在產(chǎn)品上有所加強(qiáng)，但早期還是瞄準(zhǔn)中大型客戶，這就陷入到了銷售驅(qū)動的低效路徑，用杜文寶的話說，當(dāng)時的感覺是“既沒有現(xiàn)在，也沒有未來”。
沒有現(xiàn)在是因?yàn)楫?dāng)下沒有盈利，沒有未來是哪怕虧損換規(guī)模，憑創(chuàng)業(yè)公司的資源也搞不定幾家客戶，尤其用戶都是大型、超大型企業(yè)，斗栱云的商業(yè)模式難以跑通。
2019年中，杜文寶四處尋找出路，釘釘?shù)拈_放平臺是選擇之一，杜文寶清晰地記得，2020年1月16日，斗栱云上架了釘釘應(yīng)用市場，但正趕上疫情，斗栱云本沒有抱太大希望，沒想到卻成為了斗栱云的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
過去的斗栱云產(chǎn)品主要面向大型客戶，直接搬上釘釘?shù)脑?，商業(yè)模式可能也跑不通，如果只是放在釘釘上作為引流，不能夠?qū)崿F(xiàn)線上全鏈路的服務(wù)，于是斗栱云只能重做產(chǎn)品。
杜文寶表示，在新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時候，遵循著兩個核心原則。第一個，管理軟件工具化；第二，虛擬交付，是斗栱云產(chǎn)品的紅線。管理軟件工具化是手段，虛擬交付是結(jié)果，這樣客戶就能夠做到開箱即用。
2020年，斗栱云按部就班，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品力，完成了PMF（產(chǎn)品-市場匹配，Product-market fit）的驗(yàn)證，隨之也在2021年開始數(shù)千萬元的Pre-A輪融資，由廣聯(lián)達(dá)建筑科技基金領(lǐng)投，金沙江創(chuàng)投跟投。
該輪融資主要用于加強(qiáng)斗栱云的產(chǎn)品研發(fā)，尤其是低代碼能力，低代碼平臺解決了客戶的個性化需要，斗栱云產(chǎn)品功能的寬度和應(yīng)用的深度都有了加強(qiáng)。從“沒有未來”到確定方向，斗栱云找到了自己的立足之地。
2022年，斗栱云實(shí)現(xiàn)了三倍營收增長，和很多廠商相同，2023年，斗栱云也有樂觀的心態(tài)，同樣定下了三倍增長的目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)給了杜文寶當(dāng)頭一棒。
“所有的人員部署，所有的策略都是根據(jù)這個（三倍增長）來定的。一季度覺得應(yīng)該是ok 的，雖然和目標(biāo)有點(diǎn)偏差，但偏差不是很大，結(jié)果從四月份開始，就感覺形勢急轉(zhuǎn)直下，整個二季度二季度比較焦慮，同比還是有增長，但環(huán)比增長已經(jīng)不明顯了。”杜文寶回憶道。
彼時杜文寶感到一陣躊躇，成本已經(jīng)加上去了，收入?yún)s和預(yù)期有很大的差異，也不可能指望資本市場輸血，只能靠自己活下來，斗栱云通過一系列手段開源節(jié)流，比如人力開支相比預(yù)期減少。
“到7月份的時候想明白了，降低預(yù)期，我們在自己的細(xì)分領(lǐng)域里面已經(jīng)做到領(lǐng)先，只是單價(jià)不是很高，我們受影響，其他廠商受到的影響更大，起碼我們還在增長，就算只剩下一家也是我們。”杜文寶自信地說。
他也認(rèn)為，SaaS廠商的成長一定要堅(jiān)持長期主義，不要想著每年幾倍的增長，走個幾年就IPO ，要把預(yù)期往回調(diào)，所有動作都向后收，重新回歸到基本的商業(yè)邏輯。
談及時下火熱的大模型，杜文寶表明了自己的務(wù)實(shí)態(tài)度，“我的客戶是干工程的，如果只是為了市場宣傳，客戶不會買單，至少當(dāng)前建筑行業(yè)還沒發(fā)展到需要大模型的階段，大模型落地到建筑行業(yè)，一定要找到實(shí)用價(jià)值和具有穿透力的場景。”
這與斗栱云一直以來的文化相近，杜文寶自認(rèn)，斗栱云是一家公司文化比較奇葩的SaaS廠商，比方做直播，盡量連數(shù)字化的關(guān)鍵詞都不要提，就說某一個具體的場景，這樣受眾才更容易接受。
“我們要時刻保持濃濃的‘鄉(xiāng)土氣息’，干工程的要戴安全帽，晴天一身土雨天一腳泥，我們的溝通方式和和表達(dá)語言也不要高大上，和客戶保持一致。”杜文寶說。
他也感慨道，建筑行業(yè)數(shù)字化被所謂的專家大咖給“玩壞了”，一說就是幾大場景、幾大閉環(huán)，最終一個都落不了地，斗栱云現(xiàn)在要解決的就是落地問題，要推動工程數(shù)字化普遍成功，就需要幫助每一家客戶都能掙到錢。
展望未來，杜文寶坦言，斗栱云的產(chǎn)品設(shè)計(jì)還有很多的不完美，還要繼續(xù)打磨，提升應(yīng)用性能，讓它變得更加“傻瓜化”。軟件產(chǎn)品很難拉開代差，只能想辦法跑得越來越快，斗栱云的產(chǎn)品目前只領(lǐng)先半代，但市面上已經(jīng)出現(xiàn)了像素級仿品。
據(jù)悉，斗栱云近日發(fā)布了4.0版本，圍繞智慧大屏、精細(xì)化成本管控、全面資金管理、智能發(fā)票管理、工程水印相機(jī)、業(yè)務(wù)預(yù)警和一體化數(shù)字管理加強(qiáng)。
“在中國做SaaS，價(jià)值和價(jià)格之間的比例要比美國市場更大，才能夠把SaaS變成一個大部分建筑企業(yè)都愿意接受的事，另外就是守住產(chǎn)品邊界，不是產(chǎn)品越多越好，功能越強(qiáng)越好，沒有一家廠商能夠把每一塊都做到極致，高價(jià)值、低單價(jià)、快交付，符合當(dāng)下的中國SaaS環(huán)境。”杜文寶總結(jié)道。
（本文首發(fā)鈦媒體APP 作者｜張帥，歡迎添加作者mr3right爆料、交流）
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請綁定手機(jī)號后發(fā)表評論