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由于大環(huán)境影響，SaaS公司在過(guò)去兩年都面臨著巨大的融資壓力：本來(lái)油門踩到了120KM/小時(shí)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)，為了搶占市場(chǎng)份額，業(yè)務(wù)線也鋪了一大片。但是上路發(fā)現(xiàn)，時(shí)速只有60KM/小時(shí)，沒(méi)有資金，根本跑不起來(lái)。

中國(guó)大批被資本催熟的SaaS公司，在2023年都面臨著這樣困境，之前“只要增長(zhǎng)和市占率，能否盈利、虧多少并不是最關(guān)心的”，但現(xiàn)在盤子鋪起來(lái)了，資本急剎車，SaaS公司必須選擇自救，首要任務(wù)是活下來(lái)。“不調(diào)整，就要面臨更大的虧損。”這是眾多SaaS公司給2023年一系列調(diào)整做的總結(jié)。

“公司的運(yùn)轉(zhuǎn)不僅要全面以客戶為中心，真正輸出價(jià)值，在拿項(xiàng)目時(shí)也要考慮盈利。”史彥澤近期接受鈦媒體訪談時(shí)表示。2023年銷售易毛利率提升到了60%，人效漲一倍。史彥澤坦言，過(guò)去一年他最大的挑戰(zhàn)莫過(guò)于，一邊要平衡現(xiàn)金流，一邊還要考慮增量。“如果要盈利，裁員就可以實(shí)現(xiàn)。但市場(chǎng)機(jī)會(huì)還很大，業(yè)務(wù)還要發(fā)展，不能顧此失彼。”

他復(fù)盤下來(lái)，如果要從這樣的現(xiàn)狀下尋找新的增長(zhǎng)邏輯的話，有兩個(gè)方向，一個(gè)是擁抱生態(tài)；另一個(gè)抓住頭部中大型客戶，特別是世界500強(qiáng)公司在中國(guó)的本土業(yè)務(wù)。

對(duì)于2024年的機(jī)會(huì)，史彥澤提到兩點(diǎn)。第一個(gè)機(jī)會(huì)，各個(gè)跨國(guó)公司都提出了“in china for china”口號(hào)，史彥澤判斷，隨之而來(lái)的就是這類跨國(guó)公司供應(yīng)鏈、IT軟件等的本土化。這對(duì)SaaS公司來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)客戶群得到釋放，機(jī)會(huì)就來(lái)了。

第二個(gè)機(jī)會(huì)，是CRM發(fā)展的反周期性，“經(jīng)濟(jì)越不好，企業(yè)越關(guān)心客戶，CRM就越重要”。抓住企業(yè)從粗放增長(zhǎng)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型中釋放出的增量，是機(jī)會(huì)之二。

以下為史彥澤自述，略經(jīng)鈦媒體App整理：

2023年年初，新冠疫情全面放開(kāi)，大家都想把逝去的兩年抓回來(lái)，增長(zhǎng)補(bǔ)回來(lái)，但現(xiàn)實(shí)有一個(gè)比較大的偏差。這個(gè)偏差對(duì)SaaS公司的影響主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是增量減少，項(xiàng)目延遲；另一個(gè)是大企業(yè)裁員、小企業(yè)倒閉等等，老客戶續(xù)約受影響。

增長(zhǎng)受阻，SaaS公司的成本如果不進(jìn)行控制，調(diào)整不及時(shí)的話，企業(yè)虧損就會(huì)加大。銷售易在過(guò)去一年多，做了些業(yè)務(wù)調(diào)整以及組織變革，這個(gè)效果表現(xiàn)在2023年的業(yè)績(jī)上，銷售易的人效漲了一倍，毛利率提升到了60%。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，2023年的一個(gè)很重要的關(guān)鍵詞是健康增長(zhǎng)，原來(lái)大家追求的是市占率，追求規(guī)模，去年這個(gè)認(rèn)知在整個(gè)行業(yè)甚至資本市場(chǎng)都有一個(gè)明顯的改變，大家開(kāi)始重視利潤(rùn)和現(xiàn)金流。銷售易在23年第四季度基本實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流平衡。

但我們應(yīng)該思考的是，如何水到渠成地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和現(xiàn)金流平衡？這其實(shí)不是一刀切地裁員可以解決。因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)不是沒(méi)機(jī)會(huì)了，還有很大的機(jī)會(huì)，未來(lái)業(yè)務(wù)還要做。這個(gè)狀態(tài)下，如何平衡，對(duì)CEO來(lái)說(shuō)很難抉擇，這是很煎熬的地方。

2023年我們調(diào)整了業(yè)務(wù)邊界，在一些領(lǐng)域與伙伴合作，如汽車行業(yè)，以前都是銷售易自己做，現(xiàn)在先由咨詢公司幫助企業(yè)把流程梳理通順，接下來(lái)再用CRM系統(tǒng)，從軟件落地的角度實(shí)施。

我們最擔(dān)心的是企業(yè)沒(méi)有流程梳理就直接上軟件，這種情況下他們往往是把現(xiàn)有的生意模式和流程直接照搬到線上，過(guò)程中沒(méi)有按流程思維來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，從而導(dǎo)致軟件難以發(fā)揮出最大價(jià)值，客戶還會(huì)抱怨說(shuō)軟件不行。和合作伙伴咨詢公司的合作，能較好的解決這個(gè)問(wèn)題。

與此同時(shí)，銷售易也在持續(xù)打磨PaaS平臺(tái)能力，面向不同的行業(yè)、不同的客戶可以給出不同的解決方案能力，有能力支撐復(fù)雜多變的大型企業(yè)業(yè)務(wù)。銷售易CRM提供70%的通用能力，剩余的30%交給合作伙伴。在垂直行業(yè)里一定要有比廠商更懂行的生態(tài)伙伴。這樣不僅能接得住增長(zhǎng)，還能提高人效，實(shí)現(xiàn)我們剛說(shuō)的降本增效，使得現(xiàn)金流平衡。

我們很多合作伙伴在行業(yè)里非常專業(yè)，交付的效果得到很多客戶好評(píng)。這些業(yè)務(wù)原來(lái)所有都我們自己干，但要打造健康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型，缺了生態(tài)是寸步難行的。

增長(zhǎng)邏輯每個(gè)領(lǐng)域不太一樣， CRM是反經(jīng)濟(jì)周期的。

首先，CRM是反經(jīng)濟(jì)周期的。經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，企業(yè)必須要去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶就會(huì)對(duì)CRM產(chǎn)生新的需求。這兩年活下來(lái)的中大型客戶開(kāi)始深層次思考，粗放的經(jīng)營(yíng)模式迫切需要改變，要向以客戶為中心的精耕細(xì)作轉(zhuǎn)型。在這個(gè)過(guò)程中，像銷售易這樣的一個(gè)基于新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的CRM，成為轉(zhuǎn)型不可或缺的技術(shù)驅(qū)動(dòng)力。

第二個(gè)邏輯，我們觀察到的一個(gè)趨勢(shì)是，大量留在中國(guó)外資企業(yè)開(kāi)始提出來(lái)in china for china，隨之而來(lái)的就是供應(yīng)鏈、軟件等的本土化。原來(lái)跨國(guó)公司中國(guó)區(qū)跟全球總部使用的IT軟件是一樣的，現(xiàn)在中國(guó)區(qū)可以自己選擇IT軟件。這對(duì)SaaS公司來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)客戶群一下子就釋放出來(lái)了。

在客戶增量上，我判斷這些增量仍然來(lái)自于中大型的頭部客戶，包括國(guó)內(nèi)外的500強(qiáng)公司；同時(shí)GDP較高的區(qū)域市場(chǎng)，我們也會(huì)把增量做起來(lái)。

現(xiàn)在AI概念也很火，我們?nèi)ツ暌餐瞥隽薃I產(chǎn)品，比如AI客服等已經(jīng)在客戶場(chǎng)景中落地，可以極大降低人工，并且這些產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化。

但是AI能不能帶來(lái)業(yè)務(wù)增量，其實(shí)還要進(jìn)一步觀察，目前我的觀點(diǎn)是會(huì)起到錦上添花的作用，會(huì)讓業(yè)務(wù)更自動(dòng)、更高效，但目前還不能革命性提升生產(chǎn)力，至少對(duì)于CRM產(chǎn)品來(lái)說(shuō)不會(huì)根本性地改變業(yè)務(wù)流。（本文首發(fā)鈦媒體APP 作者 |秦聰慧）‌