圖片來(lái)源@視覺(jué)中國(guó)
文 | vb動(dòng)脈網(wǎng)
12月4日，和譽(yù)醫(yī)藥公布了與跨國(guó)大藥企默克達(dá)成的一筆重磅BD交易，以逾6.055億美元的總付款及雙位數(shù)銷售提成將其自主研發(fā)的潛在同類最佳CSF-1R抑制劑Pimicotinib（ABSK021）的商業(yè)化權(quán)益授權(quán)于默克，此項(xiàng)交易的首付款高達(dá)7000萬(wàn)美元。
今年3月，和譽(yù)醫(yī)藥還與艾力斯就臨床前分子ABK3376(EGFR-TKI)的研發(fā)及商業(yè)化達(dá)成獨(dú)家授權(quán)許可合作，合同總金額高達(dá)1.88億美元，并可獲得額外的銷售提成。
既有晚期管線的商業(yè)化BD，又成功實(shí)現(xiàn)了早研分子的變現(xiàn)盈利，和譽(yù)醫(yī)藥的BD究竟有何獨(dú)特之處？
對(duì)和譽(yù)醫(yī)藥聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席科學(xué)官陳椎博士來(lái)說(shuō)，今年是特別的一年。資本環(huán)境較差，再加上公司臨床管線厚積薄發(fā)，多個(gè)項(xiàng)目都到了要談BD的階段，他有將近1/3的時(shí)間花在了和BD相關(guān)的工作上。
在今年的幾個(gè)重大行業(yè)會(huì)議上，和譽(yù)醫(yī)藥都有重要的臨床結(jié)果公布：
4月，和譽(yù)醫(yī)藥在AACR年會(huì)上公布了五項(xiàng)最新臨床前研究結(jié)果；5月，在ASCO年會(huì)上公布CSF-1R抑制劑Pimicotinib（ABSK021）重要臨床Ib期研究數(shù)據(jù)；10月，ESMO年會(huì)上，發(fā)表了FGFR4抑制劑Irpagratinib（ABSK011）和小分子PD-L1抑制劑ABSK043的首次人體臨床數(shù)據(jù)；同月，ENA(EORTC-NCI-AACR)會(huì)議上，發(fā)布新一代PRMT5*MTA抑制劑和可入腦PD-L1小分子抑制劑的最新臨床前研究進(jìn)展。
和譽(yù)是一家成立7年，約250人規(guī)模的創(chuàng)新藥研發(fā)公司，有16個(gè)對(duì)外披露的管線，其中，10個(gè)處在臨床階段。16個(gè)管線里，可以分成兩批不同時(shí)期立項(xiàng)的項(xiàng)目。第一批項(xiàng)目諸如FGFR4和CSF-1R靶點(diǎn)，大多是成熟靶點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，但選擇的適應(yīng)癥較有特點(diǎn)，賽道不會(huì)過(guò)于擁擠。
在陳椎看來(lái)，這類項(xiàng)目在早期談對(duì)外授權(quán)合作難度較大，因?yàn)槭袌?chǎng)銷售潛力較難評(píng)估，但是研發(fā)推進(jìn)到臨床試驗(yàn)中后期并接近成藥時(shí)，商業(yè)價(jià)值可以進(jìn)行較準(zhǔn)確估算，BD價(jià)值就一下提升了。Pimicotinib就是如此，也是和譽(yù)今年上半年BD的重點(diǎn)，在ASCO會(huì)議數(shù)據(jù)發(fā)布之后，Pimicotinib收到了很多合作意向，與默克的合作，就是和譽(yù)優(yōu)中選優(yōu)的結(jié)果。
第二批立項(xiàng)項(xiàng)目，和譽(yù)開始布局適應(yīng)癥更大更廣、創(chuàng)新系數(shù)也更高的靶點(diǎn)，例如在今年ENA大會(huì)上公布臨床前研究進(jìn)展的合成致死靶點(diǎn)PRMT5*MTA。雖然管線仍然處于早期，但因?yàn)橼s上了行業(yè)熱點(diǎn)，進(jìn)度全球靠前，適應(yīng)癥廣泛，商業(yè)價(jià)值潛力大，吸引了很多公司的合作興趣。
和譽(yù)醫(yī)藥成立的第二年，2017年就開始系統(tǒng)性開展BD方面工作。在公司早期就這樣做的在業(yè)內(nèi)并不多見。而且，陳椎形容和譽(yù)醫(yī)藥是一家做BD做得“挺學(xué)術(shù)”的公司。過(guò)去幾年，他們研究了國(guó)內(nèi)生物醫(yī)藥行業(yè)近幾年發(fā)生的幾乎所有的license deal ：不論是license in還是license ou，不論是轉(zhuǎn)讓中國(guó)權(quán)益還是國(guó)外權(quán)益，是臨床前產(chǎn)品、臨床早期產(chǎn)品還是晚期產(chǎn)品。這些工作在內(nèi)部積累成為了一個(gè)知識(shí)庫(kù)，也是和譽(yù)醫(yī)藥系統(tǒng)化做BD工作的一個(gè)體現(xiàn)。
“國(guó)內(nèi)這幾年發(fā)生的所有deal我們心里都有數(shù)。什么樣的靶點(diǎn)，處在什么階段，轉(zhuǎn)讓了什么樣的權(quán)益，對(duì)方是什么樣的公司，首付款是多少？什么樣的合作形式，以及背后的更多細(xì)節(jié)。另外我們花了很大精力研究這些 deal發(fā)生前后的邏輯。”陳椎告訴動(dòng)脈網(wǎng)。
陳椎非常篤定，“BD肯定是趨勢(shì)。我覺(jué)得今年、明年、后年，和譽(yù)醫(yī)藥每年至少一兩個(gè)對(duì)外合作。項(xiàng)目到這階段了，我很有把握。”去年，和譽(yù)醫(yī)藥也聘請(qǐng)到了擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的的新BD負(fù)責(zé)人姜華博士。目前，核心BD團(tuán)隊(duì)共有4人，同時(shí)獲得公司諸多部門的日常支持。
當(dāng)然，陳椎很清楚，一些biotech期望短期內(nèi)很快組建起B(yǎng)D團(tuán)隊(duì)，達(dá)成deal，解決公司現(xiàn)金流危機(jī)還是挺難的。BD是個(gè)系統(tǒng)化工程，也是個(gè)長(zhǎng)期的工作。在多年的BD工作中，他有很多經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)希望能和行業(yè)分享。
以下是動(dòng)脈網(wǎng)和陳椎的對(duì)話，對(duì)話經(jīng)過(guò)編輯：
動(dòng)脈網(wǎng)：像和譽(yù)這樣2016年成立，2017年就開始有了BD負(fù)責(zé)人的biotech，是不是很少見？
陳椎：確實(shí)那時(shí)候，有這個(gè)想法的公司沒(méi)那么多。因?yàn)閯偤檬侨谫Y熱起來(lái)的時(shí)候，不太需要通過(guò)合作來(lái)分?jǐn)偝杀?。大家都能融到錢，可以自己悶頭做。我們當(dāng)時(shí)的BD負(fù)責(zé)人也是一半職責(zé)負(fù)責(zé)融資，一半職責(zé)負(fù)責(zé)BD。但是近幾年成立的biotech很多采取早期就配備BD部門的模式，因?yàn)楣疽怀闪ⅲ鸵鷦e人合作開發(fā)，分?jǐn)偝杀尽⒐矒?dān)風(fēng)險(xiǎn)，有些公司已經(jīng)很快就達(dá)成了四五個(gè)deal，當(dāng)然就需要有BD團(tuán)隊(duì)支持這些工作。
而且我們看行業(yè)這三四年的變化，從熱到冷，我們認(rèn)為已經(jīng)走上了一個(gè)比較符合行業(yè)規(guī)律的進(jìn)行BD交易的窗口期。Biotech要以研發(fā)為主，要走國(guó)際化，還要對(duì)外合作，這是更符合規(guī)律的發(fā)展道路。今年大家看得更清楚一點(diǎn)，在更聚焦地做這方面工作。
動(dòng)脈網(wǎng)：您說(shuō)和譽(yù)是一家做BD做的挺學(xué)術(shù)的公司，學(xué)術(shù)性的的部分體現(xiàn)在哪？
陳椎：我們?yōu)榱俗鯞D，可能研究了所有國(guó)內(nèi)生物醫(yī)藥方面的license deal。
2017年和2018年，我們就開始做一些基本的競(jìng)爭(zhēng)格局分析，把國(guó)內(nèi)和國(guó)外的大藥企，比如排名前200的藥企的管線、戰(zhàn)略都梳理一遍，這些企業(yè)缺什么？什么樣的公司在管線上跟我們互補(bǔ)？對(duì)方的管理層團(tuán)隊(duì)背景是什么？喜好做什么領(lǐng)域方向？最近人員上有什么變更？我們內(nèi)部做了很多分析，甚至請(qǐng)了外部的咨詢公司幫我們做分析。
這些常規(guī)的分析工作和內(nèi)部的系統(tǒng)化工作，就是我說(shuō)的學(xué)術(shù)的部分。
分析完之后，你接觸誰(shuí)？接觸的策略是什么樣的？每年接觸多少家？多長(zhǎng)時(shí)間做follow up，以及接觸完了回來(lái)要做分析，做記錄，要追蹤。
動(dòng)脈網(wǎng)：研究了國(guó)內(nèi)幾乎所有的license deal后，有哪些發(fā)現(xiàn)？
陳椎：沒(méi)有很強(qiáng)的規(guī)律性，我覺(jué)得任何方式都可能成功。有些deal比較高大上，是CEO或核心高管直接去國(guó)外接觸大公司高級(jí)管理層的，top down形式；另一個(gè)極端類型就是撒傳單式的，地推式的；另外還有很多介于中間，將常規(guī)的BD途徑和BD套路結(jié)合起來(lái)的。我們主要研究什么樣的項(xiàng)目靠什么樣的方式可能更有機(jī)會(huì)。
行業(yè)確實(shí)在變化，如果你兩年前問(wèn)我，我還堅(jiān)定的認(rèn)為除了項(xiàng)目和產(chǎn)品本身質(zhì)量水平以外，一定還要走top down模式，上層關(guān)系很重要。但這兩年過(guò)去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其他的路也通。
比如，我們發(fā)現(xiàn)合作對(duì)象方面，一些國(guó)外中小型biotech有現(xiàn)金但是核心管線失敗，就是很合適的項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓授權(quán)對(duì)象。我們可以看到國(guó)內(nèi)很多傳統(tǒng)藥企今年做的deal，大都是這種類型，授權(quán)給這樣的合作方。
動(dòng)脈網(wǎng)：有哪些BD會(huì)議是必須參加的？
陳椎：至少兩類會(huì)議，一類是科學(xué)會(huì)議，oncology領(lǐng)域而言，早期研發(fā)上半年是以臨床I期和臨床前為主的AACR，下半年ENA（EORTC-NCI-AACR）；臨床研發(fā)則是夏天的ASCO，秋天的ESMO，以及年底ASH。科學(xué)為主的會(huì)議里，除了科研人員外，也有大量藥企及相關(guān)企業(yè)BD人員參加，帶來(lái)大量BD接觸和洽談的機(jī)會(huì)。
另外就是BD為主的會(huì)。JP Morgan大會(huì)，Bio-Europe，Bio-USA等。任何一個(gè)公司，我覺(jué)得如果想走到國(guó)際化，這些會(huì)議都要盡量參加。一般只要有可能，這些會(huì)我們每年都會(huì)盡量參加。
動(dòng)脈網(wǎng)：今年和譽(yù)參加行業(yè)會(huì)議釋放出來(lái)的消息特別多，為什么？
陳椎：為什么今年和譽(yù)看起來(lái)似乎更aggressive一點(diǎn)？其實(shí)是跟公司的管線發(fā)展相關(guān)，今年多個(gè)項(xiàng)目確實(shí)進(jìn)展到了一個(gè)比較成熟的更適合對(duì)外合作的階段。
從BD合作角度，每個(gè)產(chǎn)品都具有特定的inflection points（轉(zhuǎn)折點(diǎn)），就是在某個(gè)階段的項(xiàng)目的價(jià)值會(huì)爆發(fā)。新藥研發(fā)項(xiàng)目，大多發(fā)生在早期臨床，就是剛剛進(jìn)臨床的時(shí)候，因?yàn)橐坏┡R床概念得到驗(yàn)證，這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值就會(huì)翻很多很多倍，從BD角度投入產(chǎn)出比才是最高的，也就是inflection points。大部分先要項(xiàng)目到了這個(gè)階段就最容易洽談授權(quán)合作，BD 交易也大多發(fā)生在這個(gè)階段，更早期和后期都會(huì)難一點(diǎn)。
我們大概有四五個(gè)項(xiàng)目，也是和譽(yù)第一批立項(xiàng)的項(xiàng)目，目前進(jìn)展到臨床I到III期，也到了上面提到的這個(gè)階段。
動(dòng)脈網(wǎng)：在今年ASCO上公布的Pimicotinib（ABSK021）治療腱鞘巨細(xì)胞瘤(TGCT)的Ib期研究結(jié)果也很亮眼，這是和譽(yù)成立時(shí)立的第一批項(xiàng)目，為什么這時(shí)候BD的時(shí)機(jī)來(lái)了？
陳椎：是的，我們上半年的BD重點(diǎn)就是最晚期的Pimicotinib，國(guó)內(nèi)國(guó)外感興趣的企業(yè)很多，具體的商務(wù)洽談進(jìn)展確實(shí)大部分發(fā)生在ASCO以后。
去年的結(jié)締組織腫瘤學(xué)會(huì)（CTOS），我們先披露了該項(xiàng)目早期的Ib期數(shù)據(jù)，帶來(lái)第一部分的BD的興趣，但大家當(dāng)時(shí)疑慮的點(diǎn)是，這個(gè)適應(yīng)癥要有把握，還是得進(jìn)到III期。今年ASCO數(shù)據(jù)公布，相比CTOS的數(shù)據(jù)，是進(jìn)一步驗(yàn)證，再加上我們?cè)谥忻罋W陸續(xù)拿到突破性療法以及關(guān)鍵全球多中心臨床III期試驗(yàn)的批準(zhǔn)，并準(zhǔn)備啟動(dòng)。這些都推動(dòng)了ASCO之后項(xiàng)目的BD合作商談。
今年CTOS，我們進(jìn)一步展示了pimicotinib關(guān)鍵全球多中心臨床III期試驗(yàn)方案闡述和臨床Ib期試驗(yàn)數(shù)據(jù)長(zhǎng)期隨訪后的進(jìn)一步更新，這一年隨訪，傳達(dá)的一個(gè)重要信息就是潛在的病人用藥周期變長(zhǎng)，其實(shí)對(duì)商業(yè)價(jià)值的評(píng)估挺重要的，懂行的人很容易分析理解。
動(dòng)脈網(wǎng)：早期項(xiàng)目有哪些BD的潛力？
陳椎：更早期的項(xiàng)目，尤其是ESMO上公布數(shù)據(jù)這兩個(gè)項(xiàng)目，Irpagratinib（ABSK011）和ABSK043，之前其實(shí)不是我們今年對(duì)外BD接洽的重點(diǎn)。我們希望有臨床數(shù)據(jù)披露之后，再更好地開展這方面工作。確實(shí)，ESMO數(shù)據(jù)出來(lái)之后，感興趣合作的國(guó)內(nèi)外藥企很多。
Irpagratinib的靶點(diǎn)FGFR4是一個(gè)傳統(tǒng)的接近成藥的靶點(diǎn)，但是一直沒(méi)有企業(yè)做出來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)靶點(diǎn)難度很大，要看化合物活性、選擇性、理化特性和安全性，要一定的專業(yè)度才能做出來(lái)，我們知道我們的專業(yè)度是能做到的。這個(gè)項(xiàng)目我們起步并不是最早的，開始做的時(shí)候進(jìn)度在全球大概第九第十名，做到現(xiàn)在一下變成first-in-class了，因?yàn)橹斑M(jìn)度靠前項(xiàng)目大都停止開發(fā)。這個(gè)項(xiàng)目充分體現(xiàn)出公司的早研和臨床團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水準(zhǔn)和能力。
這次臨床數(shù)據(jù)的公布，我們認(rèn)為，第一是概念驗(yàn)證，說(shuō)明在當(dāng)前的治療環(huán)境下仍具備了很強(qiáng)的成藥潛力，如果后期臨床能能保持40.7%這么高的ORR，就能打敗現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)療法；第二，有潛力成為best-in-class，甚至first-in-class，而且預(yù)期明年是能進(jìn)入到晚期臨床試驗(yàn)的注冊(cè)性臨床。
而且Irpagratinib適應(yīng)癥還比較大，是肝癌。
動(dòng)脈網(wǎng)：看起來(lái)，會(huì)有多企業(yè)會(huì)有興趣。
陳椎：是的，ESMO結(jié)束后的幾周內(nèi)，就有國(guó)內(nèi)外很多藥企來(lái)接觸我們。
動(dòng)脈網(wǎng)：怎么選？有什么標(biāo)準(zhǔn)？
陳椎：一定是對(duì)肝癌感興趣的公司。有一些外企傳統(tǒng)上對(duì)肝癌和胃癌不感興趣，因?yàn)檫@是個(gè)亞洲高發(fā)疾病。其次，中國(guó)權(quán)益很重要，因?yàn)橹袊?guó)肝癌病人數(shù)占了全球近一半，比例很大。所以這個(gè)項(xiàng)目如何進(jìn)行對(duì)外合作是相對(duì)復(fù)雜的，有很多因素要考量。
動(dòng)脈網(wǎng)：新興靶點(diǎn)PRMT5，目前還處于臨床前階段，有企業(yè)感興趣嗎？為什么？
陳椎：在ENA（EORTC-NCI-AACR）大會(huì)上，我們公布了合成致死的新興靶點(diǎn)PRMT5-MTA的臨床前進(jìn)展，雖然還在臨床前，但因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目是當(dāng)下全球腫瘤領(lǐng)域研發(fā)熱點(diǎn)，也吸引了很多公司的興趣。
Mirati Therapeutic和安進(jìn)讓PRMT5靶點(diǎn)受到很多關(guān)注，Mirati被BMS收購(gòu)，其中有相當(dāng)一部分價(jià)值是PRMT5帶來(lái)的。所以就趕上今年夏天行業(yè)一個(gè)很大的熱點(diǎn)。而且，我們不僅進(jìn)度上在全世界排到前列，而且從披露的早研數(shù)據(jù)看，具備best-in-class潛力。
PRMT5這個(gè)管線，它的優(yōu)點(diǎn)是適應(yīng)癥大且廣泛，但是對(duì)臨床的挑戰(zhàn)也很大。這么多的適應(yīng)癥要做臨床，肯定需要和大公司合作，所以這種項(xiàng)目我希望能早一點(diǎn)license out?？偟膩?lái)說(shuō)，BD的時(shí)機(jī)你還是要根據(jù)不同的項(xiàng)目具體情況來(lái)權(quán)衡。
動(dòng)脈網(wǎng)：國(guó)外的大Pharma有直接提一些具體要求，比如進(jìn)度得是全球前幾名嗎？
陳椎：新的靶點(diǎn)，大Pharma希望你在臨床I期概念驗(yàn)證的階段，大概能在全球排到前三名。當(dāng)然取決于你是同靶點(diǎn)第一代還是第二代藥物，如果是第二代，你就是二代的前三名。因?yàn)樵趪?guó)外，同一類型能成功的就三到四個(gè)藥物，可能第一個(gè)藥就會(huì)分掉50-80%的市場(chǎng)，第二第三個(gè)獲批藥物分掉其它。第四第五個(gè)藥商業(yè)價(jià)值會(huì)很低。所以大Pharma往往只會(huì)買前三名，或者某些情況稍微延后幾名，因?yàn)檫M(jìn)度靠前的管線還有失敗的可能。
動(dòng)脈網(wǎng)：和譽(yù)是做小分子腫瘤藥的，但是和MNC的第一筆早研合作卻是在心臟代謝領(lǐng)域，而且因?yàn)楹投Y來(lái)的合作，在代謝和心血管疾病上受到了很多大Pharma的關(guān)注，背后有什么故事嗎？
陳椎：禮來(lái)這個(gè)合作，我們其實(shí)有很多感觸，任何一個(gè)BD deal都是要靠很多努力。這個(gè)談成功的合作并不是我們和禮來(lái)接觸洽談的第一個(gè)項(xiàng)目，從公司成立初期我們就有多個(gè)項(xiàng)目跟他們洽談合作，有的甚至已經(jīng)到了相當(dāng)階段，也因?yàn)殡p方各種原因沒(méi)有走到最后一步。但正是基于多次交流和商談的經(jīng)驗(yàn)，禮來(lái)跟我們建立了很強(qiáng)的信任關(guān)系，從global team 到中國(guó)的團(tuán)隊(duì)，都對(duì)我們的研發(fā)能力逐步認(rèn)可。所以在BD工作上，失敗真的是成功之母。
心臟代謝領(lǐng)域的這個(gè)deal，2021年年中，對(duì)方有意向開始接觸，然后大概花了半年時(shí)間進(jìn)行交流，2021年底簽約。合作達(dá)成的背后，信任很重要，另外就是要通過(guò)一切可能方式進(jìn)行接觸，增加交流。我們CEO徐耀昌博士曾在禮來(lái)工作多年，對(duì)這方面有很大幫助。
作為一家以腫瘤為起點(diǎn)的公司，這個(gè)deal之后，不少大小藥企找到我們，想和我們進(jìn)行從腫瘤到代謝和心血管疾病，甚至其它疾病領(lǐng)域的早期研發(fā)合作。這種效應(yīng)超過(guò)一個(gè)deal自身?xiàng)l款里寫定的金額價(jià)值。所以，任何一個(gè)對(duì)外合作，一定要看它為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)什么。
因此，BD其實(shí)是一個(gè)挺長(zhǎng)期的工作，需要有整體戰(zhàn)略規(guī)劃，每一個(gè)合作，都要考慮公司的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而不是僅僅某一個(gè)合作本身的合作對(duì)象或者價(jià)值等。
我們復(fù)盤看和譽(yù)這些年所有的對(duì)外合作，每一個(gè)deal從洽談到post-deal合作中都產(chǎn)生了巨大價(jià)值，而且遠(yuǎn)超每個(gè)deal紙面上的經(jīng)濟(jì)收益。公司在發(fā)展，要以發(fā)展的眼光看這些事情，也就是BD方面的工作。
動(dòng)脈網(wǎng)：除了國(guó)外的大pharma，您接觸的local pharma，現(xiàn)在在BD上比較活躍的有哪些？
陳椎：都很活躍，國(guó)內(nèi)前50大藥企都意識(shí)到要做創(chuàng)新藥，要談deal，只是目前還很謹(jǐn)慎而已。
和他們談，目前最大的困難，是他們對(duì)于創(chuàng)新藥的價(jià)值的和風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知可能與我們還有偏差，進(jìn)而影響到他們可能的投入。目前，國(guó)內(nèi)藥企大多還是對(duì)晚期項(xiàng)目更感興趣。但我們能感知到，這兩年已經(jīng)比前十年有巨大進(jìn)步。哪怕只是看國(guó)內(nèi)各大藥企的BD團(tuán)隊(duì)，人才水平都已有大幅提高，希望理念也能有更大轉(zhuǎn)變。
動(dòng)脈網(wǎng)：現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的biotech非常重視和local pharma合作，為什么？
陳椎：5年前，可能國(guó)內(nèi)的biotech都要做成biopharma，現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)告訴這不可行，那怎么辦？研發(fā)出來(lái)的藥物要賣出去，而且在中國(guó)賣藥，在醫(yī)保的大環(huán)境下，肯定需要具備更好銷售能力的local pharma企業(yè)來(lái)接盤商業(yè)化。
我能非常確定的說(shuō)，絕大多數(shù)早期研發(fā)型公司，都在尋求與local pharma談合作。
這方面也要非常關(guān)注local pharma在近年內(nèi)部架構(gòu)和人事的變化，有些合作機(jī)會(huì)的產(chǎn)生，很可能是因?yàn)閷?duì)方內(nèi)部架構(gòu)上有變化，公司產(chǎn)生了一些新的需求。這些如果你不去了解可能就跟不上。關(guān)注和了解這方面，從實(shí)操上是可行的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)藥企并沒(méi)有那么多，接觸了解的機(jī)會(huì)多，相對(duì)比較容易。
動(dòng)脈網(wǎng)：最后請(qǐng)您再總結(jié)下，對(duì)于想做開展BD工作的biotech創(chuàng)始人，您最想傳達(dá)給他們的信息是什么？
陳椎：第一，要有專業(yè)的人做專業(yè)的事，當(dāng)下環(huán)境，BD已經(jīng)不是創(chuàng)始人業(yè)余時(shí)間的工作做或者團(tuán)隊(duì)的業(yè)余工作，企業(yè)內(nèi)部一定要具備一定的專業(yè)BD能力。至于內(nèi)部建多大團(tuán)隊(duì)？還是外部請(qǐng)顧問(wèn)？還是搭配起來(lái)？都需要考慮，但核心是公司具備自己的BD能力。
第二，BD是個(gè)系統(tǒng)工程，需要有背后的體系建設(shè)。特別是早期研發(fā)公司，體系怎么建？?jī)?nèi)部招什么樣的人？是很重要的。有些早期研發(fā)公司直接從大外企招聘表面看有很多經(jīng)驗(yàn)的BD人員，卻很快發(fā)現(xiàn)效果不佳。有些人才更習(xí)慣在大公司的大團(tuán)隊(duì)和體系中工作，不適合在早期公司做親歷親為lead，并逐步打造團(tuán)隊(duì)。如果通過(guò)外部，有很多顧問(wèn)，有很多中介公司，但是他們是乙方，怎么利用好乙方，也有很多竅門和經(jīng)驗(yàn)，要更多參考這方面比較成功的這一些公司的經(jīng)驗(yàn)。
第三，一定要有耐心，這個(gè)耐心其實(shí)不僅指patience，而是persistence，要有這個(gè)韌勁。在BD這件事上，失敗真的是成功之母。在自己精力和能力顧得下的情況下，動(dòng)用一切的資源嘗試一切機(jī)會(huì)，因?yàn)锽D能不能成功，沒(méi)有范例，有運(yùn)氣成分在其中，但更多靠努力靠拼。這點(diǎn)我覺(jué)得對(duì)早期公司是很挑戰(zhàn)的，精力有限，只能做那么多事，那么方向和策略就要選對(duì)。
另外就是創(chuàng)始人和核心高管在BD上投入多少精力，往往也變得很tricky。不是創(chuàng)始人直接出去談BD，就是最好的，因?yàn)槟闶哟沃螅銢](méi)有談判的籌碼，你的牌一下全打光了。
總結(jié)一下，一定是內(nèi)外要搭配，BD人員和創(chuàng)始人要搭配，然后研發(fā)和 BD要搭配，還要有BD層次。能找的關(guān)系全部要找到，能接觸的人要全部要接觸到，能去開的會(huì)要全部去開，背后邏輯就是需要特別拼和卷。
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論