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過去各大云廠商為了爭奪市場份額常采取降價策略，以吸引更多的用戶，但這種策略在當前似乎失效。
國內(nèi)某云廠商雙十一大促期間，業(yè)務老大復盤時問了一句：雙十一真的跟會影響我們賣云這件事嗎？
2016年，處于快速發(fā)展期的阿里云曾下探市場價格底線，創(chuàng)下一年下調(diào)17次產(chǎn)品價格的記錄。當時據(jù)阿里云宣稱，有上千家中國企業(yè)在雙十一當天采購了其在美東、美西、新加坡的海外計算服務，全天銷售收入超過1.9億元。
相對合理的解釋是，電商企業(yè)客戶在雙十一期間業(yè)務量的涌入，短時間內(nèi)確實需要投入大量服務器和帶寬資源，而一些具備一定體量的企業(yè)也需要順勢擴大云資源儲備。
亮眼的業(yè)績曾讓這種營銷方案十分奏效。不只是阿里云，國內(nèi)大小、新舊勢力的云廠商，在過去幾年頻繁展開多類促銷活動。
與數(shù)年前大有不同的是，如今再翻看多家云廠商官網(wǎng)，雙十一降價的活動頁，基本延長至11月末，仍停留在最顯眼的位置，但戰(zhàn)報數(shù)據(jù)卻寥寥。
甚至一些官方降價的直接受眾對此根本不買賬，甚至嗤之以鼻。一家中小企業(yè)負責人告訴鈦媒體，“早期云廠商的優(yōu)惠力度很大，現(xiàn)在雙十一根本沒有任何意義。”這家企業(yè)多年來一直在使用某T云服務，“雖然難用，但價格還算公道，不過去年價格明顯在漲了，我們計劃跑路。”
其實，結合上半年阿里騰訊等云廠商掀起的價格戰(zhàn)，這類營銷套路并不難理解。
以通用型云服務器熱銷機型為例，鈦媒體整理了幾家云廠商的公開產(chǎn)品價格：
阿里云：云服務器G7實例（2核8G），日常價3078.72元/年，優(yōu)惠后1169.91元/年（新用戶優(yōu)惠后760.91元/年，限購1臺）。
華為云：通用型云服務器S6（2核4G 1M固定帶寬），日常價2270.40/年，優(yōu)惠后1589.27元/年（新用戶優(yōu)惠后590.30/年，限購1臺）。
騰訊云：云服務器CVM標準型S5（2核4G 1M固定帶寬），日常價格2580/年，優(yōu)惠后1651.59/年，限購10臺（4核8G，新用戶日常價4514.4元/年，優(yōu)惠后1715.5/年，限購3臺）。
天翼云：S6通用型云主機（2核4G），日常價格2280元/年，優(yōu)惠后570.00元/年，新購10臺（新用戶優(yōu)惠后410.40元/年，限購3臺）。
火山引擎：第三代Intel通用型實例g3i（2核8G 1M固定帶寬），日常價格2807.14元/年，優(yōu)惠后1993.07元/年。
可以看到，面向新老用戶，各家云廠商幾款熱銷機型的折扣基本在4折到7折之間（不過天翼云此次S6服務器的價格殺到了2.5折），同時云廠商也會提供各類滿減優(yōu)惠券，每日限時秒殺嘗鮮價，或者限額加購以增加配套的安全、數(shù)據(jù)庫等產(chǎn)服務。
用戶也可以直接登陸云計算廠商提供的“定價計算器”，通過計算器（類似于購物車），可估算出使用計算、存儲、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡、管理與治理、安全、身份認證等各服務所需的綜合成本。
整體來看，云廠商普遍給出的折扣和降價力度非常大，甚至降幅達到了90%，這個數(shù)字相當驚人。但如果仔細觀察，這些折扣較大的產(chǎn)品實際對當前業(yè)務貢獻收入不大，即便是核心收入貢獻較大的產(chǎn)品給出折扣，卻存在不少限制條款，如限購、限新用戶等，以及一些微不足道的優(yōu)惠條款。
拋開互聯(lián)網(wǎng)營銷所謂的市場策略，回歸ToB本質——用戶與云廠商的價值，在這場博弈中其實并不對等。因為我們往往希望一個好的產(chǎn)品定價能夠幫助云廠商獲得收益，同時用戶也能收獲超出產(chǎn)品定價的價值。
其一，降本的寒冬正深刻影響IT行業(yè)，企業(yè)上云動力整體不足。多位云計算廠商人士曾對鈦媒體表示，企業(yè)可能會擔心上云后無法帶來明顯的業(yè)務收益或競爭優(yōu)勢。因為，企業(yè)當前的用云門檻依然不低，想要基于云搭建一套符合業(yè)務邏輯的環(huán)境，仍需要一定的投資和時間投入，這包括必要的IT設備采購成本、系統(tǒng)遷移成本、對工具鏈的培訓成本等。
相較于擁有專有合同折扣和議價權的大企業(yè)，中小企業(yè)缺乏議價能力，但其數(shù)字化轉型為云市場帶來的規(guī)模效應卻又不容忽視。這類客戶，對成本的訴求往往勝過一切，比如安全、對彈性計算的容忍度、對運維復雜性帶來的挑戰(zhàn)。因而中小企業(yè)對B端云產(chǎn)品的付費意愿較低，也是眾所周知的“刻板印象”。
云廠商提供的一些必要官方折扣，似乎有助于上述企業(yè)用云的決策。
其二，國內(nèi)企業(yè)的IT架構正呈多云狀態(tài)。鈦媒體了解到，國央企、政企客戶對多云的使用量正在提升，同時像一些比較大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其實也在轉向混合多云模式——既有公有云，也在使用私有云，但同時提供方還可能不是同一家云廠商。
云廠商實際也在為一些線下自建或其他非公有云的客戶提供服務。國內(nèi)某云產(chǎn)品研發(fā)部負責人告訴鈦媒體，這類自建客戶，通常有一類特點：體量足夠大，同時業(yè)務進入平穩(wěn)甚至下滑趨勢。這時客戶線下自建，有很多能力需要自己實現(xiàn)，時間周期長，且短時間內(nèi)很難將資源效率提升至很高。這種情況下，不會阻攔客戶下云，而是將自身核心能力以另一種方式幫助線下開展起來。
與此同時，云廠商自身也在持續(xù)調(diào)整業(yè)務動作。一個不斷收緊的例子是，云廠商在過去半年已經(jīng)在調(diào)整過去“總集”方案的分量，不再做沒有利潤空間的項目，甚至裁撤相關負責的團隊。
IDC中國區(qū)副總裁周震剛向鈦媒體解釋，“過去大家不追求利潤，是因為當時云市場持續(xù)保持超高增速，那么對于云廠商而言，前期最重要的就是占據(jù)市場份額，加快研發(fā)和其他投入。這些持續(xù)投入，往往會超出其收益。
而現(xiàn)在，國內(nèi)云廠商的主要價值客戶還是來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但隨著這部分企業(yè)普遍收益的下滑，它們對云的投入增速也在隨之下降。盡管持續(xù)性和規(guī)模依然存在，但這時需要考慮投入產(chǎn)出比。這就導致云廠商對于未來的預期從原有的高增長市場，轉向到了一個相對成熟的市場。”
降價一直以來是云服務的核心策略，規(guī)模效應和持續(xù)的投入讓云計算廠商有了更多降價空間。想要真正實現(xiàn)降價的可持續(xù)性，還得從技術角度真正意義上將成本降下來。
那么，這是否意味著當前通過技術降價，要比十年前做這件事情的難度更大？
整體面上，2014年全球云市場都處于相對早期階段，云服務商的成本結構和基礎設施投入都相對較高。但隨著時間推移，技術的進步和規(guī)模效應的發(fā)揮，云服務的成本也隨之降低。
而十年后，各個云服務商的市場份額相對穩(wěn)固，降價的空間在一段時間內(nèi)也會相對有限。價格也只是體現(xiàn)云服務競爭力的一部分，在服務質量、性能、安全等方面的要求提升，這使得客戶角度所體會到的降價感受會更不明顯。
火山引擎云基礎解決方案負責人王佳毅指出，字節(jié)跳動基礎架構核心技術體系包括池化存儲ByteStore、統(tǒng)一資源調(diào)度Godel等，與火山引擎形成了業(yè)務無感、資源融合、技術一體的“內(nèi)外統(tǒng)一”研發(fā)體系，以承載集團內(nèi)外業(yè)務發(fā)展。
例如，2020年火山引擎的出現(xiàn)，幾乎遵照了企業(yè)內(nèi)部用云到價值溢出再到售云的全過程。相較于價格戰(zhàn)，火山引擎更強調(diào)“極致性價比”，其核心來自于兩點：一是基于字節(jié)跳動大規(guī)模實踐和技術創(chuàng)新，從基礎硬件到業(yè)務場景都會追求最優(yōu)配置；二是內(nèi)外同源的計算資源池，既保障穩(wěn)定性，又可以通過混合調(diào)度提高資源利用率。
云服務的種類也變得多樣性，如容器化、邊緣計算、無服務計算，面向業(yè)務場景如游戲、機器學習訓練推理、大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫或者或最基本的Web應用等也有數(shù)百種實例規(guī)格，相應的產(chǎn)品也需要更精細的定價策略，按天、按量、按Spot、按件，規(guī)則的顆粒度更細。
“價格戰(zhàn)更多是一種營銷方式，像核心或熱門產(chǎn)品如虛機、數(shù)據(jù)庫、AI應用相關，則是隨著技術成熟和持續(xù)迭代，達到一個自然降價的階段，這類會比較普遍。”周震剛表示。
鈦媒體注意到，云廠商正重新評估和調(diào)整定價策略，通過引入更靈活的計費模式、折扣政策來吸引更多用戶。
AWS在去年11月宣布了對無服務器產(chǎn)品Lambda計算實例的降價（Lambda一般通過兩個指標計費，即請求次數(shù)和執(zhí)行周期內(nèi)代碼運行實際占用的內(nèi)存資源，通常以GB-秒為單位）：對每月用量超過60億GB-秒的用戶提供10%至20%的折扣。
為了達到折扣使用門檻，這也反向促使用戶在實際操作中消耗成本。有關專家曾測算，60億GB-秒是個相當大的容量，這意味著用戶每月必須要使用相當于2.3 TB的內(nèi)存才能獲得10%的折扣，想要獲得20%折扣就必須要用掉5.7 TB的內(nèi)存。
這一降價的主要動因來自已經(jīng)在使用服務器的企業(yè)，在這一實例的成本投入過高。為此，AWS的降價策略的是考慮為這部分大客戶打折，然后通過提高銷量來改善利潤。
不過從長遠考慮，無服務器的使用變得更加經(jīng)濟，其實有助于這一新興計算模式在市場廣泛采用的可行性。其優(yōu)勢在于，除了使用持久云存儲的成本外，無服務器應用在休眠不會產(chǎn)生費用（另外AWS對冷啟動時間降低了90%，這是國內(nèi)包括阿里云在內(nèi)仍有待提升的硬核技術部分），這使得它對于突發(fā)性的工作負載更具有經(jīng)濟價值。而利用無服務器設計的高突發(fā)性工作負載甚至可能會比現(xiàn)代容器化平臺更加集約資源。
鈦媒體還注意到，云成本管理，這個主要存在于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部的方法論，正逐漸受到外部客戶關注。圍繞這一點創(chuàng)業(yè)的某云計算創(chuàng)業(yè)者告訴鈦媒體，一些頭部的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大概在2016年就開始針對云資源進行成本控制，這在整體降本結果上看是非?？捎^的。
此外，云廠商自身也在考慮如何提升產(chǎn)品效能，如采用更先進的硬件、優(yōu)化網(wǎng)絡架構、提高虛擬化技術效率等手段，通過對軟硬架構的持續(xù)升級，推動整個產(chǎn)品方案的發(fā)展。過去IT架構是相對獨立設計的，相較之下，而云計算使得軟硬一體的協(xié)同策略在整個行業(yè)得到基本認可。
不過，在短期內(nèi)，某些下游的云產(chǎn)品降無可降，或許與芯片算力的影響密切相關。
值的關注的是，國外像亞馬遜、微軟、甲骨文等全球Top級的云廠商已經(jīng)在自研和投資AI芯片。
鈦媒體了解到，亞馬遜云將自研芯片與客戶需求聯(lián)系在一起，對于客戶而言，獲取云計算最優(yōu)性價比的追求是永不停止的，自研芯片一定是路徑之一，但這對于云廠商而言，出發(fā)點在于理解客戶的工作負載，不是為了造芯而造芯，而是反向設計芯片以滿足客戶需求。
京東云laaS產(chǎn)品研發(fā)部負責人龔義成與鈦媒體交流中指出，只有芯片真正做到大規(guī)模商業(yè)化，云的成本才有可觀的下降。目前京東云在研發(fā)的DPU芯片，這個方案相比于過去基于CPU云化的方式，在價格和性能方面都得到了優(yōu)化，這可以理解為資源成本的降低。不過受GPU算力和供應鏈的影響，價格會有一定上浮，最終反映到用戶側也會有相應的波動。
對于供應商而言，越靠近上游，越需要特別大的規(guī)模效應，對技術的整合能力和共性把握也會提出更高要求。當下來看，國內(nèi)頭部云廠商也在自研基于ARM架構的計算集群，但同一時期，擋在面向的還有對短期利潤的追求，降價應當有其規(guī)律。
（本文首發(fā)鈦媒體， 作者 | 楊麗）
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云廠商需要更加注重提供高質量的服務和產(chǎn)品，而不僅僅是價格
降價策略并不是唯一的解決方案