圖片來源@視覺中國
文｜華創(chuàng)資本
今年5月底~6月初，應(yīng)阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)部邀請(qǐng)， 華創(chuàng)資本攜手華創(chuàng)派科技獨(dú)角獸企業(yè)走進(jìn)中東 ，去到阿聯(lián)酋、沙特等國家，走訪了政府機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，考察當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場(chǎng)，探索合作機(jī)會(huì)。
此次走訪，華創(chuàng)派企業(yè)都覺得收獲頗多，在中東發(fā)現(xiàn)了一片新大陸。
早在這之前，不少華創(chuàng)派企業(yè)已經(jīng)在中東開始了探索。2022年6月，同盾科技推出了全球風(fēng)險(xiǎn)決策智能新品牌TrustDecision；10月，與阿聯(lián)酋科技巨頭G42集團(tuán)旗下領(lǐng)先的人工智能和大數(shù)據(jù)分析公司 Presight 達(dá)成戰(zhàn)略合作，為政府和企業(yè)等機(jī)構(gòu)提供運(yùn)營、風(fēng)險(xiǎn)管理和反欺詐等多項(xiàng)金融分析服務(wù)賦能，共拓中東、北非歐亞大陸市場(chǎng)。
文遠(yuǎn)知行也把中東作為主要發(fā)力點(diǎn)，2023年3月，文遠(yuǎn)知行正式落戶中阿（聯(lián)酋）產(chǎn)能合作示范園，組建當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)；7月，獲批阿聯(lián)酋首個(gè)自動(dòng)駕駛路跑牌照，這也是中東乃至全球首個(gè)國家級(jí)全域自動(dòng)駕駛路跑牌照。
中東這兩年成為中國企業(yè)出海的熱門之選，但很多人對(duì)當(dāng)?shù)氐牡鼐壩幕廊淮嬖诤芏辔粗驼`解，為了進(jìn)一步窺探中東的真實(shí)一面，“中東淘金記”系列的第一期邀請(qǐng)到Neuxnet創(chuàng)始人、CEO張磊做客「牛白丁」，他曾在機(jī)緣巧合下，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)以通訊技術(shù)、大數(shù)據(jù)、AI 為基礎(chǔ)開辟了中東新戰(zhàn)場(chǎng)，并摸索了出了一條自己的發(fā)展路徑。
嘉賓介紹：
張磊： Neuxnet 創(chuàng)始人、CEO。曾任百度移動(dòng)安全總經(jīng)理，負(fù)責(zé)百度移動(dòng)安全產(chǎn)品及技術(shù)體系。2000年，張磊加入華為，在職期間主持并參與了國內(nèi)和海外運(yùn)營商的多個(gè)重大項(xiàng)目的研發(fā)和部署。2008年，張磊加入百度，成為百度無線最早的核心成員，在職期間規(guī)劃百度無線的產(chǎn)品和技術(shù)體系，參與了商業(yè)模式實(shí)踐，并推動(dòng)百度無線的快速發(fā)展。2010年，張磊創(chuàng)建點(diǎn)心移動(dòng)，先后開發(fā)了多個(gè)億級(jí)用戶產(chǎn)品，2013年帶領(lǐng)點(diǎn)心進(jìn)入百度，負(fù)責(zé)百度安全、國際化等業(yè)務(wù)。2015年繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，先后創(chuàng)建了一塊互動(dòng)、Neuxnet等公司，Neuxnet目前在通訊、大數(shù)據(jù)、AI等方面提供各種數(shù)字化解決方案，打造互聯(lián)網(wǎng)模式的國家數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。
主播：
熊偉銘： 華創(chuàng)資本創(chuàng)始合伙人。
魏緒（蕭蕭）： 華創(chuàng)資本投資人。
魏緒： 大家好，這里是華創(chuàng)資本的播客節(jié)目「牛白丁」，我是蕭蕭。 這期我們要聊的話題是“中東淘金記”，來做客的嘉賓是 Neuxnet 的創(chuàng)始人張磊，Neuxet 是第一批去中東創(chuàng)業(yè)的中國團(tuán)隊(duì)，也參與了阿聯(lián)酋“健康碼”和“微信”的項(xiàng)目創(chuàng)建，另外還有我們的創(chuàng)始合伙人熊偉銘。
張磊： 大家好，我是中國土生土長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)者，各種機(jī)緣巧合下，我們做了出海的業(yè)務(wù)，最早在2012、2013年，算是第一波，主要是在 Google 和 Facebook 的生態(tài)中做互聯(lián)網(wǎng)的工具化類產(chǎn)品。 我們公司原來是一個(gè)純 ToC 的互聯(lián)網(wǎng)公司，從清理類到通訊類等的工具型軟件矩陣，日活有幾千萬，也有上億的凈利潤。
2018、2019 年之后，我們開始轉(zhuǎn)型成了一個(gè) ToB 公司。我們把多年積累的互聯(lián)網(wǎng)能力沉淀下來，變成了內(nèi)部的中臺(tái)，以通訊技術(shù)、大數(shù)據(jù)、AI 為基礎(chǔ)，進(jìn)入到中東戰(zhàn)場(chǎng)。在客戶眼里，我們是一個(gè)數(shù)字化基建的技術(shù)提供商、用戶運(yùn)營商。
我們公司業(yè)務(wù)有三大板塊：
第一，通訊技術(shù)，產(chǎn)品及解決方案就是超級(jí)APP。大家把一端連接大量用戶，一端連接大量服務(wù)的都叫超級(jí)APP，比如微信、支付寶、美團(tuán)、Facebook 等。如今這個(gè)概念已經(jīng)被泛化，對(duì)于數(shù)字國家、數(shù)字城市、數(shù)字行業(yè)，只要給 ToC 提供服務(wù)，都叫超級(jí) APP。
第二，大數(shù)據(jù)，原來我們非常擅長(zhǎng)對(duì)用戶行為的數(shù)據(jù)分析，也就是互聯(lián)網(wǎng)那一套用戶畫像、廣告推送等等。我們以此為延展，變成一個(gè)綜合的數(shù)據(jù)分析體系，對(duì)多種異構(gòu)數(shù)據(jù)源進(jìn)行抽象解析、存儲(chǔ)、挖掘，為商業(yè)決策提供各種各樣的解決方案。
第三，從今年開始我們建立自己的 AI 團(tuán)隊(duì)，借助我們已經(jīng)建立的數(shù)據(jù)能力，通過 AI 來提升各種各樣的數(shù)據(jù)分析效率和決策效率。這是我們的三大業(yè)務(wù)板塊。
所以我們實(shí)際上就是一個(gè)國家級(jí)數(shù)字基建的技術(shù)提供商和運(yùn)營商。為什么是運(yùn)營商？因?yàn)榇罅宽?xiàng)目都是持續(xù)性的，時(shí)間周期都很長(zhǎng)。比如我們?cè)诎⒙?lián)酋的第一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)干了五年，現(xiàn)在還有 100 多人投到上面，生命周期可能會(huì)有 10 年、 20 年，這就導(dǎo)致我們復(fù)制能力很弱，干一單可能很長(zhǎng)時(shí)間，我們的商業(yè)模式也會(huì)隨之變化，涉及到項(xiàng)目、產(chǎn)品、運(yùn)營，我覺得這是一個(gè)新生事物。
如果拋掉產(chǎn)品、技術(shù)，就是要看賺不賺錢、是不是持續(xù)賺錢、是不是持續(xù)賺大錢，我們是一個(gè)非常現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營型團(tuán)隊(duì)。
熊偉銘： 你是這個(gè)時(shí)代的IBM。
張磊： 或者像微軟，我們的確經(jīng)常會(huì)碰到和微軟競(jìng)爭(zhēng)。 從產(chǎn)品邏輯、數(shù)據(jù)邏輯還是運(yùn)營邏輯上，微軟是我們學(xué)習(xí)的最大友商，我們從來沒想過有一天會(huì)跟微軟同臺(tái)競(jìng)技。
熊偉銘： 磊哥的中東情節(jié)最早是怎么開發(fā)出來的？
張磊： 我們最早是在全球做生態(tài)圈，主要盯著歐美、日韓、東南亞，沒想過要進(jìn)中東、中亞這些市場(chǎng)。 機(jī)緣巧合，我們有一款產(chǎn)品，在中東的自然流量比較多，也比較優(yōu)質(zhì)。 當(dāng)時(shí)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)還根本不清楚本地人為什么會(huì)使用。
大概2016、17年，我們派產(chǎn)品經(jīng)理去那邊調(diào)研，當(dāng)時(shí)很多國家還有所謂的“宗教警察”，想進(jìn)入非常不容易。我們申請(qǐng)的二十幾個(gè)商務(wù)簽只有一個(gè)通過，他去之后帶回來的信息都是比較嚇人的，比如宗教的管控很嚴(yán)格，人們都帶著面紗，還有一些遍地都是富豪，馬桶都是金子做的一類的段子。
熊偉銘： 馬桶真的都是金子做的嗎？
張磊： 遇到過鑲金的，沒碰到過純金的。 當(dāng)時(shí)對(duì)這個(gè)地方非常不了解，但第一次去還是驗(yàn)證了非常多東西，比如我們產(chǎn)品為什么能生存。 等到2019、2020年，我們嘗試進(jìn)入阿聯(lián)酋，才發(fā)現(xiàn)這些地區(qū)非常發(fā)達(dá)、開放。 整個(gè)國家不管是經(jīng)濟(jì)建設(shè)還是全球意識(shí)，非常先進(jìn)。
我自己的感知，大概 2019 年開始，阿聯(lián)酋希望在東西方間平衡，更多引入了中國背景的合作伙伴。沙特大概是從 2021 年開始，希望和平發(fā)展，爭(zhēng)取自己的區(qū)域發(fā)展空間。這跟我們傳統(tǒng)認(rèn)知完全不一樣，機(jī)緣巧合進(jìn)入中東后，我們開始研究這個(gè)市場(chǎng)，經(jīng)歷了至少四五年。
熊偉銘： 而且是在你們當(dāng)?shù)赜袌F(tuán)隊(duì)的前提下，所以如果沒有投入，現(xiàn)在順手想撈撈金其實(shí)還是很困難的。
張磊： 2020 年左右，我覺得沒有很多人在關(guān)注中東北非發(fā)生了什么，2022 年開始有一些中國團(tuán)隊(duì)去那邊看一看，然后二、三年時(shí)間，就變成大批量去訪問了，但可能大部分都是去觀光旅游的。
看完之后，他們會(huì)得出幾個(gè)結(jié)論：第一，這邊機(jī)會(huì)好多；第二，人傻錢多；第三，這邊對(duì)中國非常友好。我感覺大部分都是誤解，如果不在那兒深入生活、工作若干年，對(duì)這個(gè)國家社會(huì)是缺乏了解的，只能聽各種各樣的故事。這也是很多團(tuán)隊(duì)去那兒做了一兩年，顆粒無收的原因，本質(zhì)上還是在帶著偏見或錯(cuò)誤的觀點(diǎn)去看待這個(gè)社會(huì)。
魏緒： 今年熊總也去中東看了一下，有什么樣的感受？
熊偉銘： 我們6月初帶了華創(chuàng)派企業(yè)十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，拜訪學(xué)習(xí)阿聯(lián)酋的生態(tài)。 正好想問磊哥，中國的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、想在中東做生意的這些企業(yè)，對(duì)中東最大的誤區(qū)或者偏見是什么？
我上一次去大概是2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，我的印象和這次挺不一樣的，這次我們見到了一大堆中國兄弟，不是像我們這樣的旅行者，人家已經(jīng)在那兒有業(yè)務(wù)、有辦公室，天天朝九晚五。另外我的感受是那邊其實(shí)是一個(gè)非常發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，人均 GDP 四五萬美金，和我們交流的人英語流利、受教育水平極高，對(duì)國際市場(chǎng)了解也處于前沿，對(duì)技術(shù)的判斷和硅谷完全沒有代差，不是“人傻錢多”，而是極精明。
基本是上海疊加了一個(gè)香港的感覺，非?，F(xiàn)代，但因?yàn)樗娜丝谝?guī)模比中國小很多，所以效率要高很多。
張磊： 我們剛一頭扎進(jìn)去時(shí)也是一無所知，對(duì)整個(gè)中東包括中亞所知甚少。
事后才總結(jié)出我們對(duì)全球市場(chǎng)的思考和理解：東西方進(jìn)入經(jīng)濟(jì)下行的周期，會(huì)出現(xiàn)多極化的世界，對(duì)抗可能多于合作。在這個(gè)大趨勢(shì)下，有一些區(qū)域市場(chǎng)其實(shí)出現(xiàn)了自主可控的需求。如果沒有這樣一個(gè)大趨勢(shì)，我們這樣的團(tuán)隊(duì)在這些地區(qū)是生存不下來的，也沒有什么機(jī)會(huì)。
第二，中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，催生了非常多有競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)、產(chǎn)品和運(yùn)營模式，這也是我們的優(yōu)勢(shì)所在。
第三，他們和歐美有幾十年、上百年的貿(mào)易往來，社會(huì)各個(gè)階層并不落后，我們?nèi)绻惶拐\去認(rèn)知這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)局面，傻乎乎覺得中國團(tuán)隊(duì)就特別能拼，價(jià)格很便宜，一定會(huì)掉到一個(gè)大坑里的。
比如在中東，我們?cè)诳萍碱I(lǐng)域有幾波競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，第一波是美國人，他們做的是最頂尖、最核心的領(lǐng)域；第二波是歐洲人，他們做事很嚴(yán)謹(jǐn)，比如銀行、金融、醫(yī)療體系，歐洲的團(tuán)隊(duì)非常多；還有一波是印度人，便宜得令你咋舌，英文能力、溝通能力很強(qiáng)，中國團(tuán)隊(duì)大部分打著 AI 旗號(hào)干的活，印度人已經(jīng)全包了。拼溝通、拼成本，你也拼不過他們，只能找適合咱們的差異化定位。
我們尋找到的路徑就是所謂的中國模式，選有技術(shù)門檻的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，還要和客戶“共創(chuàng)”，所謂“共創(chuàng)”就是我們把知識(shí)產(chǎn)權(quán)、源代碼跟客戶分享，慢慢找到一些細(xì)分的生存空間。
熊偉銘： 在國內(nèi)大家對(duì)于源代碼分享是比較緊張或謹(jǐn)慎的，為什么您在那邊可以做到，同時(shí)又 不擔(dān)心商業(yè)機(jī)密或者商業(yè)合同受到侵害？
張磊： 給他源代碼，他連工程師都沒有，拿到后能干什么呢？ 這是開玩笑的話。 實(shí)際上他們商業(yè)規(guī)則很清晰，重視對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，如果在國內(nèi)，比如技術(shù)公司合作拿源代碼之后，大概率他就會(huì)把你東西全抄一遍。 但在海外大部分市場(chǎng)，我們接觸過的，還是可以放心的。
如果我們做的項(xiàng)目屬于國家級(jí)的，會(huì)做安全審核，是有義務(wù)要提供的。剛?cè)サ膱F(tuán)隊(duì)會(huì)有一些擔(dān)心，也正常。
熊偉銘： 所以安全可控在那邊確實(shí)處理得很好，對(duì)吧？ 它能夠 respect 你的商業(yè)機(jī)密，同時(shí)能夠滿足自己國家安全的需求。
張磊： 我覺得大環(huán)境是這樣，但你自己還是要再設(shè)置一些竅門或機(jī)制來保護(hù)自己、保護(hù)客戶資產(chǎn)。 比如里面涉及到技術(shù)方面的知識(shí)產(chǎn)權(quán)源代碼，涉及到很多的數(shù)據(jù)，這些國家又對(duì)數(shù)據(jù)敏感度很高，不允許數(shù)據(jù)離境。 那怎么設(shè)計(jì)一個(gè)機(jī)制？ 我們把它叫做共創(chuàng)，是共同生存、共同發(fā)展的一種模式。
熊偉銘： 在國內(nèi)原來有個(gè)詞叫“出海”，您現(xiàn)在又說到一個(gè)“共創(chuàng)”，這其實(shí)是你參與了適合本地市場(chǎng)的一個(gè) PMF 的開發(fā)。 它的 POC 可能長(zhǎng)得跟國內(nèi) POC 就是不一樣，用戶習(xí)慣也不一樣，我們很多小伙伴熟悉的是國內(nèi)的場(chǎng)景，就想著能不能改一改在那邊直接可以賣？ 共創(chuàng)這個(gè)概念，它在感性上會(huì)是什么樣的過程？
張磊： 從我們團(tuán)隊(duì)自己的經(jīng)歷來看，第一階段我們把自己叫做空軍，也就是人不到海外去，是在已經(jīng)搭好的平臺(tái)上做二次的生態(tài)合作。 比如在 Google、 Facebook、TikTok 的平臺(tái)上，人不需要到海外去，只要遵循這個(gè)平臺(tái)或生態(tài)的基本商業(yè)規(guī)則就可以生存、發(fā)展。
第二階段叫做文化圈，你會(huì)忽然發(fā)現(xiàn)本地有非常多不同于我們中國人傳統(tǒng)理解的需求，要想把需求做得更符合本地的使用規(guī)則，就要遵循文化圈原則，比如伊斯蘭文化圈、印度文化圈、華人文化圈等等。海外大部分的情況都是“多個(gè)國家但是是統(tǒng)一的文化圈”這種形態(tài)，所以你得對(duì)文化圈了如指掌，才能做出符合當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮漠a(chǎn)品。
第三階段我們又進(jìn)了一步，做本地化。因?yàn)槿绻瞬辉诒镜?，?duì)需求的理解還是淺層的，對(duì)于社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)、國家的宏觀大趨勢(shì)是不了解的。
因此，我覺得本質(zhì)上做公司就在做三件事情：第一做趨勢(shì)，我們順勢(shì)而為；第二做自己的差異化，或者獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力；第三希望做一個(gè)有延續(xù)性的、有生命力的商業(yè)模式。但你如果沒有深入到一個(gè)國家或地區(qū)，是很難把這三個(gè)線索全部串起來。
我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷就是先從別人的平臺(tái)上出海，然后在平臺(tái)上二次流量變現(xiàn)，等到對(duì)文化圈有認(rèn)知后，就進(jìn)行所謂的本地化，是真的在那兒有公司、有團(tuán)隊(duì)，有多元化的員工結(jié)構(gòu)，然后滲透到社會(huì)的方方面面，就像咱們?cè)谥袊鲆粋€(gè)本地公司一樣。
熊偉銘： 華創(chuàng)投資的 IT 公司比較多，還有生命科學(xué)、航空航天各個(gè)領(lǐng)域，這些行業(yè)里，鍍金的馬桶或者真金的馬桶到底在哪里？ 商業(yè)機(jī)會(huì)通過什么樣的形式體現(xiàn)？
張磊： 在國內(nèi)，我們做的很多產(chǎn)品毛利潤、凈利潤、規(guī)模都在降低，找不到破局點(diǎn)，這是我們公司自己的問題。 但我們同樣的產(chǎn)品技術(shù)，替換成本地的合作模式、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)后，就進(jìn)入了一個(gè)上行周期，凈利潤、毛利潤每年都大幅提升，但這個(gè)紅利期能走多久，很難判斷，只有趁這個(gè)時(shí)候給公司多打糧食，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
海外我們也在排優(yōu)先級(jí)，現(xiàn)階段歐美市場(chǎng)沒有找到非常大的進(jìn)入機(jī)會(huì)，東南亞雖然是傳統(tǒng)中國出海的第一站，但實(shí)際上它相對(duì)也是個(gè)貧瘠的市場(chǎng)。所以現(xiàn)在排序中東第一，東南亞第二，港臺(tái)、日韓第三。
這幾年我們聚焦打中東，中東又分成三個(gè)市場(chǎng)：第一級(jí)沙特，第二級(jí)卡塔爾、阿聯(lián)酋；第三級(jí)就是 GCC （Gulf CooperationCouncil，海灣阿拉伯國家合作委員會(huì)，成員國包括：沙特、科威特、卡塔爾、巴林、阿曼、也門、阿聯(lián)酋）其他國家，以及埃及、土耳其、中亞的斯坦國等等。以我們公司目前的資源和精力來說，只能聚焦打一個(gè)市場(chǎng)，我們現(xiàn)在慢慢收縮就打沙特，我覺得這是最近十年要好好研究的一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。
熊偉銘： 您能不能整體給我們講一下中東這幾個(gè)國家的地理位置情況？
張磊： 提到中東，很多人都想到迪拜，但實(shí)話實(shí)說迪拜并不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，它只是一個(gè)非常開放的貿(mào)易港。 迪拜在 2008 年金融危機(jī)以及隨后疫情的沖擊下，損傷很大。 但因?yàn)樗銐蜷_放，全世界所有的人都會(huì)去，所以表面上看起來比較繁榮發(fā)達(dá)，甚至現(xiàn)在傳聞緬北的詐騙集團(tuán)都去了。 但對(duì)于在中東已經(jīng)生活過幾年的中國人來說，迪拜只是中轉(zhuǎn)站。
比迪拜更厲害的是阿布扎比。它占了整個(gè)阿聯(lián)酋石油儲(chǔ)量的百分之八九十以上，誰有石油誰是老大，誰就最有錢。
我們當(dāng)時(shí)開玩笑說看一個(gè)國家或地區(qū)是不是富有有三個(gè)標(biāo)志：第一，有沒有樹？因?yàn)樗巧衬畤?，淡水資源非常貧乏，很多樹都要靠海水淡化，人工供給，養(yǎng)樹是很貴的，所以如果這個(gè)國家樹很多就說明一定有錢。從迪拜開車到阿布扎比，一過邊境線，樹就非常多了，而在迪拜，一般就酒店或其他地方種那么幾棵。
魏緒： 樹比高樓值錢。
張磊 ： 第二，有沒有白駱駝？ 2017年我們一個(gè)同事車拋錨了，碰到一個(gè)當(dāng)?shù)乩洗鬆敚_個(gè)拖拉機(jī)非常熱情幫著把車拖到村子里，村里有非常多白駱駝，老大爺說是養(yǎng)著玩的，養(yǎng)了有幾百只。 同事后來才知道白駱駝一只就 100 多萬美金，嚇壞了，覺得老大爺肯定是個(gè)酋長(zhǎng)。
第三，有沒有博物館？有錢人才有閑情搞藝術(shù)，阿布扎比有盧浮宮，迪拜只有一些現(xiàn)代美術(shù)館、未來博物館，不管從體量還是藏品，差距都非常大。
阿布扎比發(fā)展非常節(jié)制，迪拜沒有什么石油儲(chǔ)備經(jīng)濟(jì)，只能靠開放式的冒進(jìn)發(fā)展，所以它的高樓大廈、對(duì)外經(jīng)貿(mào)都非常發(fā)達(dá)。同一酋長(zhǎng)國中的兩個(gè)國家都有巨大的區(qū)別。
而整個(gè)國家政治經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)實(shí)際上是在阿布扎比，在幾次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，如果不是阿布扎比、沙特出手救迪拜，它已經(jīng)破產(chǎn)好多次了。但我們也不能認(rèn)為迪拜沒有機(jī)會(huì)，至少皇室的錢還是非常多的。雖然它是一個(gè)城市級(jí)國家，但因?yàn)橥庀蛐偷慕?jīng)濟(jì)和開放帶來了非常多的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在很多全球的富豪都聚集在那，熱錢非常非常多，機(jī)會(huì)也非常大。但因?yàn)槲覀儾⒉蛔鼋鹑谶@個(gè)賽道，我們做的還是傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化這個(gè)方向，所以并沒有把重心放在迪拜。
卡塔爾大家都看到了，去年世界杯豪擲上千億美金打造，他們做了幾千年的生意，賺錢、花錢的能力都是超一流的。
這些信息對(duì)于國內(nèi)一些科技公司來說是陌生的。好多人到那兒去，連國家城市、彼此之間的關(guān)系都搞不明白。對(duì)地理區(qū)位只有模糊的概念，何況這個(gè)地區(qū)的政治版圖、經(jīng)濟(jì)、宗教等等的確非常復(fù)雜。此外，還有個(gè)誤區(qū)就是覺得中東戰(zhàn)亂頻繁，我們剛?cè)サ臅r(shí)候也是有擔(dān)心的。但去了四五年后，我們很多員工都在那安居買房子，老婆孩子也帶過去，親身感受它是非常安全的一個(gè)地方。
熊偉銘： 我記得讀到過一個(gè)新聞，迪拜上一次丟車大概是 37 年前，其實(shí)是非常安全的城市，至少咱們說的這幾個(gè)地方都太有錢了，人均 GDP 決定了當(dāng)?shù)氐姆睒s和安全程度。
張磊： 我覺得這是一個(gè)維度，還有一個(gè)很重要的維度是宗教。 像盜竊、搶劫在當(dāng)?shù)囟际侵刈?，不等法律懲罰你，宗教就會(huì)懲罰你。 再加上他們對(duì)外來移民的控制能力比較強(qiáng)，各種因素疊加決定一定的安全基礎(chǔ)。
但也不可否認(rèn)，這幾年隨著中東熱，大量新人群涌入，也帶來了很多新的安全隱患。我覺得出門在外不管到什么地方都要保護(hù)好自身的安全。雖然這個(gè)城市對(duì)外國人很開放，可以穿短褲等等，但最好你穿個(gè)長(zhǎng)褲，去一些宗教場(chǎng)所，肯定要弄個(gè)袍子披一披，不僅僅是安全的原因，也是對(duì)本地文化和宗教的尊重。
我們團(tuán)隊(duì)出海這么多年，第一條原則就是一定要有法律的邊界，但千萬不要有道德的枷鎖。我們不要用自己的價(jià)值觀和道德去評(píng)判別人，要充分地尊重，才能在那兒生存、合作、發(fā)展。
熊偉銘： 大家可能習(xí)慣了去二百年歷史的國家，不太習(xí)慣去幾千年歷史的國家。 我們?nèi)チ酥髸?huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)人家都穿得很正式，辦公室空調(diào)設(shè)施極好。 當(dāng)時(shí)我們組織華創(chuàng)派的企業(yè)家去參訪清真寺，專門讀了穿戴說明。 我覺得中國朋友們?nèi)タ赡苓€是容易理解當(dāng)?shù)匚幕?，畢竟咱們也有穆斯林，咱們各種各樣的民族服飾也保持到今天，在文化、民族習(xí)慣上能挺自然融入到當(dāng)?shù)亍?還有個(gè)好處就是談商業(yè)合同不用喝白酒。
張磊： 是的，這非常重要。 這些國家傳統(tǒng)是禁酒的，盡管會(huì)放開一些，但像阿聯(lián)酋是在有酒證的地方才能喝酒，沙特是全面禁酒，有一些做市場(chǎng)關(guān)系的說去了跟人喝個(gè)酒沒地方喝。 我們到目前為止沒做過客戶關(guān)系，公司到現(xiàn)在一個(gè)專職銷售沒有，這也不能說是常見的現(xiàn)象，只能說我們走了一條跟大家不一樣的路而已。
熊偉銘： 怎么能做到一個(gè)銷售沒有，生意還做得這么好？
張磊： 也是瞎子摸象，管中窺豹，看到了一小點(diǎn)而已，并不代表全部。 因?yàn)槲覀冊(cè)?2018、2019 年之前是一個(gè)做 ToC 業(yè)務(wù)的純互聯(lián)網(wǎng)公司，之后轉(zhuǎn)型變成了一個(gè) ToB 公司。 我們做的產(chǎn)品還是 ToC的體驗(yàn)，但商業(yè)模式是和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、政府合作、共創(chuàng)，我們往往跟客戶是從咨詢角度開始，這就是所謂共創(chuàng)的第一步，大家一起討論要做個(gè)什么，慢慢再延展出來所謂常見的需求、說明書等等規(guī)劃。 而這些項(xiàng)目的生命周期相對(duì)都比較長(zhǎng)，比如我們參與了阿聯(lián)酋的“微信”的建設(shè)，參與了它國家數(shù)字化、整個(gè)娛樂大體系的打造。
這些國家都很小，像阿聯(lián)酋有 900 萬人，放在咱們中國就是一個(gè)城市。所以不能用中國這種巨大的市場(chǎng)的角度去看待他們，一定要從一個(gè)新的視角去看待。我們做的這些東西原來有個(gè)詞叫“數(shù)字化基建”，回過頭來看，我們參與了這些國家的數(shù)字化基建的過程，然后我們也跟著成長(zhǎng)。比如我們 2019 年剛進(jìn)阿聯(lián)酋時(shí)，它整個(gè)從上到下的科技界都是被西方所主導(dǎo)的，從來沒有研究過東方發(fā)生了什么?？陀^來說，我們是互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)模型以 ToB 進(jìn)阿聯(lián)酋的第一家公司。
當(dāng)時(shí)參與他們的國家數(shù)字化建設(shè)，也并非我們?cè)瓉淼囊?guī)劃。出海之后，想找到有巨量用戶的市場(chǎng)非常不容易，很多地區(qū)和國家有非常強(qiáng)的管控政策。我們進(jìn)去之后也掙扎了很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樽鰡我划a(chǎn)品都很小，能存活，但活不好。我們就在想是不是要開第二、第三產(chǎn)品線，這個(gè)打法就以點(diǎn)打線，以線打面了。
比如有一個(gè)數(shù)字化的項(xiàng)目就是阿聯(lián)酋的“健康碼”，當(dāng)年原本是英國團(tuán)隊(duì)做的，上線三周以后阿聯(lián)酋的科技部部長(zhǎng)來找我們說太難用了，天天崩潰，因?yàn)樗麄儧]有遇到過瞬時(shí)并發(fā)量這么大的系統(tǒng)，就請(qǐng)我們幫忙去優(yōu)化。我們大概用了兩到三周的時(shí)間就把它優(yōu)化到百萬并發(fā)。百萬并發(fā)對(duì)咱們做互聯(lián)網(wǎng)的公司來說，是入門門檻。于是一戰(zhàn)成名，后來他們有各種各樣的 ToC 類的數(shù)字化業(yè)務(wù)，都來找我們，我們開始建立了口碑。這些東西恰恰是新的，是增量型的市場(chǎng)，于是我們開始重新思考這個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)是什么。
現(xiàn)在我們研究一個(gè)國家，會(huì)把它分成三大類的業(yè)務(wù)：第一類是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的承載性業(yè)務(wù)，比如微信、支付寶、美團(tuán)；第二類是電子政務(wù)，不一定是政府級(jí)，也有非常多的商業(yè)級(jí)的服務(wù)；第三類是國家娛樂化，很多地區(qū)因?yàn)楣芸叵拗?，像彩票等都是發(fā) license ，我們就慢慢開始拼這個(gè)國家的拼圖。坦率說我們也是瞎子摸象，現(xiàn)在可能只是摸到了象鼻子，象腦袋在哪還不知道。但是這些摸索出來的業(yè)務(wù)有一個(gè)特點(diǎn)，它是真需求、真場(chǎng)景、真商業(yè)模式，生命力比較強(qiáng)，所以健康度、用戶的粘性也比較高。
阿聯(lián)酋做完以后，我們才開始真正認(rèn)真思考這個(gè)地區(qū)發(fā)生了什么，全球發(fā)生了什么，以及我們未來怎么演進(jìn)和發(fā)展。所以 2021、2022 年是我們公司第二階段的分水嶺。2019~2021年算是一頭撞進(jìn)去，生存下來了。研究之后，我們從被動(dòng)變成了半主動(dòng)、半被動(dòng)的模式。我相信我們未來在這個(gè)地區(qū)做成的事情大半還是因?yàn)楸粍?dòng)演進(jìn)出來的，并不是主動(dòng)規(guī)劃，但好處就是讓我們?cè)谫Y源組織能力上做一些提前準(zhǔn)備。當(dāng)機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候我們就能一把抓住，比沒有準(zhǔn)備的公司可能會(huì)先獲得市場(chǎng)先機(jī)。
熊偉銘： 剛才您提到兩點(diǎn)，一是沒有銷售團(tuán)隊(duì)，需求像雪片一樣向您沖過來； 二是瞎子摸象，咱們就算是“瞎子”也摸的是個(gè)象，至少鼻子的這一點(diǎn)點(diǎn)就夠吃半年，說明當(dāng)?shù)仄鋵?shí)有很多未滿足的需求。
我們 6 月份去的時(shí)候，也和當(dāng)?shù)睾芏嘀袊蠊窘涣?，像華為已經(jīng)在那兒經(jīng)營 20 多年了，他們也還在摸的過程中，因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)太大了。
大家聽您講完之后可能會(huì)說，磊哥都已經(jīng)摸到象鼻子了，我們要不跟著磊哥摸？還是我們自己也去摸一摸？我們這樣的一個(gè)小公司也可以做國家級(jí)項(xiàng)目，為什么不是華為做？為什么華為當(dāng)時(shí)沒有抓住這樣的機(jī)會(huì)？怎么理解大小公司的生存空間和邊界？
張磊： 我覺得一個(gè)公司有邊界，一個(gè)國家和地區(qū)是沒有邊界的，大部分的需求和機(jī)會(huì)是在演進(jìn)和變化過程中。 華為是一個(gè)非常偉大的公司，他們?cè)谡麄€(gè)中東、北非有大幾千人，沙特就有 1500 多人。他們整個(gè)科技版圖在那邊的銷售收入是幾十億美金甚至未來上百億美金這個(gè)體量，是一個(gè)非常巨無霸的體系。但即使這樣，它也有邊界，也有很多做不了的東西，我覺得華為是一個(gè)比較內(nèi)斂的公司。中東是一個(gè)國家體系，坦率說也不可能讓一家公司干所有的事情，即使這樣，機(jī)會(huì)也非常多。華為定位自己是基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建者，覺得自己不擅長(zhǎng)中臺(tái)和應(yīng)用這個(gè)體系。而互聯(lián)網(wǎng)的中臺(tái)和應(yīng)用，實(shí)際上是演進(jìn)型的平臺(tái)，我們擅長(zhǎng)做運(yùn)營、做平臺(tái)，把一個(gè)平臺(tái)做大，讓它具有獨(dú)特的生命力。我覺得也是中國互聯(lián)網(wǎng)積累了幾十年以后摸索出來的模式，恰巧在這個(gè)地區(qū)有生命力。
或者我們往自己臉上貼金，就是所謂的時(shí)光機(jī)理論，把中國發(fā)生的事情整吧整吧，放到待發(fā)展地區(qū)，生存空間是巨大的，所有的公司都有機(jī)會(huì)。
我們比較擔(dān)心的是中國的卷王們。不去做創(chuàng)新，就是復(fù)制你抄你，我們也很無奈。我們也會(huì)經(jīng)常帶一些關(guān)系比較好的公司、投資人過去，我們共同的感覺就是中國很多團(tuán)隊(duì)出海的第一步就是復(fù)制，不去創(chuàng)新，這可能是一個(gè)問題。
中國團(tuán)隊(duì)還是有很多機(jī)會(huì)去拓展新機(jī)會(huì)的，因?yàn)橹袊沓鰜淼哪Ｐ褪怯懈?jìng)爭(zhēng)力的。像華為在這個(gè)地區(qū)，跟我們是非常深入的合作伙伴，我們雙方也有非常多的信息交換。但即使我們兩家加起來，也有很多東西干不了。如果按照科技的整體容量來說，歐美系可能在整個(gè)中東的科技體量中占了80%，中國可能就是20%。所以我們既不要過分樂觀，也不要過分悲觀，把它看作是一個(gè)客觀的、有增量的機(jī)會(huì)窗口可能更現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，然后再發(fā)揮自己公司獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，在那兒去找到生存空間，我覺得可能會(huì)更清醒地找到機(jī)會(huì)。
魏緒： 從您的角度，什么樣的中國公司比較適合中東市場(chǎng)？
張磊： 我先說說那邊的機(jī)會(huì)，再看看什么樣的公司。 因?yàn)楣居凶约旱膫€(gè)性，有自己的定位，也不一定愿意出去。
阿聯(lián)酋實(shí)際上是一個(gè)相對(duì)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，它的現(xiàn)代化程度已經(jīng)進(jìn)展了幾十年，科技已經(jīng)非常先進(jìn)。阿聯(lián)酋現(xiàn)在很多投資機(jī)構(gòu)，包括穆巴達(dá)拉投資公司、阿布扎比投資局等都紛紛來中國設(shè)立辦公室，開始在中國掃街了。所以我們不能把阿聯(lián)酋看作科技荒漠，要清醒地認(rèn)識(shí)到它們的科技水平并不低。
我們?cè)诎⒙?lián)酋是自上而下的打法，機(jī)緣巧合，跟他們的皇室在合作，從上往下看到了非常多國家的規(guī)劃，我們也把它分成三大類：一類是所謂的特許經(jīng)營，就是要發(fā) license 的，那一定要跟本地的公司伙伴深度合作才有機(jī)會(huì)，一頭闖進(jìn)去是絕對(duì)沒有什么機(jī)會(huì)的；第二類就是要符合它的發(fā)展階段，比如數(shù)字化城市、智慧城市等，這邊有大量這樣的機(jī)會(huì)，但這些機(jī)會(huì)并不是從零開始，是有基礎(chǔ)的，在了解的情況下，再給一個(gè)合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的方案，才有可能參與進(jìn)去。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)非常多，比如像歐美系的微軟、Oracle，它們做電子政務(wù)的解決方案是非常先進(jìn)的。國內(nèi)數(shù)字化的經(jīng)濟(jì)程度，我們認(rèn)為廣東、浙江非常先進(jìn)，但那邊很多地區(qū)都超過了，我們認(rèn)為很先進(jìn)的，人家早就實(shí)現(xiàn)了。像新加坡，當(dāng)年大家覺得它的數(shù)字化能力比大陸要弱，但這幾年新加坡的規(guī)劃能力非常強(qiáng)。新加坡有個(gè) Singpass，就是一個(gè)身份認(rèn)證系統(tǒng)，把所有政府的辦公體系全部打通，方便程度非常高。所以在這個(gè)領(lǐng)域，我覺得不要小看別人。
第三類所謂的科技明珠和制高點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)。2019 年阿聯(lián)酋王儲(chǔ)訪華，開始他們列的科技公司里都是國營、中字頭的企業(yè)，后來他們修改了這個(gè)名單，增加了很多科技企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。這個(gè)科技代表團(tuán)回國之后長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月做復(fù)盤，結(jié)論就是要向東看，他們覺得中國發(fā)生了非常多值得他們國家學(xué)習(xí)的東西。
2020 年開始的新冠疫情，對(duì)各個(gè)國家造成了打擊，但對(duì)科技領(lǐng)域是一次飛躍和躍遷。我們?cè)谀沁叢粌H生存下來，而且扎了根，樹立了口碑。所以 2021 年，我們就有信心，也有資源、能力把戰(zhàn)場(chǎng)擴(kuò)大，因?yàn)閷?duì)中東已經(jīng)有了初步了解，都想進(jìn)沙特這個(gè)巨量的戰(zhàn)場(chǎng)。
我們也沒有門路，那時(shí)候還挺相信所謂的“中間人”。大家也聽過各種段子，吹牛皮的非常多。不僅中國人，巴基斯坦人、約旦人，吃飯聊天都說皇宮是他們家后花園一樣。中間人非常多，要擦亮雙眼，茫然相信是耽誤時(shí)間的。
2021 年很多中間商忽悠我們進(jìn)沙特，我們雖然也將信將疑，但也沒什么線索，就跟著本地科技集團(tuán)一波一波到沙特掃街。2022 年年初，沙特有個(gè)科技代表團(tuán)去阿聯(lián)酋參觀訪問，看到我們?cè)谀歉傻氖虑?，私下找我們又做了二次交流，覺得我們做得不錯(cuò)，但是他們也沒說什么。
后來這件事情得到確認(rèn)，沙特覺得我是老大哥，怎么能用阿聯(lián)酋小弟的東西，他們背后一定有供應(yīng)商，通過各種途徑知道了我們，按照我們網(wǎng)站上留的郵箱發(fā)了一個(gè)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)我們?nèi)ド程刈鼋涣?。沿著這么一個(gè)很小的線索，進(jìn)去之后我們一路過關(guān)斬將，拿到了在沙特的第一個(gè)千萬美元級(jí)別的大訂單。
事后我們跟客戶交流，問為什么找到我們？客戶說了三個(gè)原因：第一，我們不僅做技術(shù)交付也做運(yùn)營交付，不是傳統(tǒng)上的技術(shù)供應(yīng)商，是一個(gè)有運(yùn)營能力的供應(yīng)商，而且我們的運(yùn)營能力在中東已經(jīng)被驗(yàn)證了 3 年，取得了很好的成績(jī)。
第二，在單機(jī)壓力測(cè)試?yán)?，我們的性能是?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 3~5 倍。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？是一些歐洲的傳統(tǒng)軟件企業(yè)，他們主要做企業(yè)級(jí)軟件，比如銀行的金融客戶端，10 萬并發(fā)已經(jīng)了不得了，因?yàn)槟沁呫y行都很小。咱們所有的系統(tǒng)設(shè)計(jì)都按照百萬并發(fā)上，他們很震驚，說性能為什么這么好？我們從來沒想過這個(gè)事，結(jié)果他們認(rèn)為是個(gè)很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
第三，我們的交付能力很強(qiáng)。我們有本地的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)在阿布扎比組建了一個(gè)接近 300 人的團(tuán)隊(duì)，沙特我們也 base 了幾十人的團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)可以調(diào)派，有時(shí)差溝通交付是很麻煩的。我們把這三點(diǎn)再細(xì)化，變成組織能力和公司的競(jìng)爭(zhēng)力。
魏緒： 國內(nèi)市場(chǎng)、阿聯(lián)酋市場(chǎng)、沙特市場(chǎng)，三個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的差異在哪？
張磊： 大家都關(guān)心營收規(guī)模，比如國內(nèi)，我們作為一個(gè)小型創(chuàng)業(yè)公司，一年做一個(gè)多億人民幣已經(jīng)很費(fèi)力了，毛利、凈利也沒那么好。 國內(nèi)重銷售、客戶關(guān)系，還沒人認(rèn)同我們的技術(shù)價(jià)值。 我們覺得自己國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力不行，但在海外我們的單一市場(chǎng)，首年輕輕松松就能干到接近一個(gè)億人民幣。
魏緒： 毛利是多少？
張磊： 我們現(xiàn)在都不看毛利，看凈利潤，百分之幾十的凈利潤都沒問題。再則它是個(gè)良性市場(chǎng)，跟客戶形成粘性之后，理論上可以吃一輩子。 所以商業(yè)邏輯上，簡(jiǎn)單總結(jié)第一步是賺錢，第二步是持續(xù)地賺錢，第三步是持續(xù)地賺大錢。
國內(nèi)第一步就很難，但在海外賺錢完全不是難事，只是愿不愿意而已。商業(yè)模式的設(shè)計(jì)有挑戰(zhàn)，但也有很多成熟的商業(yè)邏輯和規(guī)則。
第二步最難，就是怎么持續(xù)地賺大錢。一個(gè)市場(chǎng)不可能存在長(zhǎng)時(shí)間、空白的藍(lán)海市場(chǎng)，一定會(huì)進(jìn)入紅海，怎么建立一個(gè)持續(xù)的商業(yè)模式？生存對(duì)我們已經(jīng)沒有什么挑戰(zhàn)和壓力了，我們把自己定位在第二階段，持續(xù)地賺錢、建立合理的增長(zhǎng)商業(yè)模型，這就是一個(gè)非常顯著的對(duì)比。
我們目前做海外業(yè)務(wù)，沒有回款壓力，所以不需要養(yǎng)銷售人員盯回款，只要高質(zhì)量交付了，付款是自動(dòng)的。2021 年有一個(gè)幾百萬美金的款項(xiàng)延遲了，客戶給我們發(fā)了郵件，解釋了原因：因?yàn)閲业耐鈪R結(jié)算系統(tǒng)升級(jí)，付款要延遲一周，大概在什么時(shí)間就會(huì)付出來。還給我們非常鄭重地寫了一個(gè)道歉信。給我們驚著了。
熊偉銘： 國內(nèi)做 ToB 業(yè)務(wù)沒有這種待遇。
張磊： 客戶太好了，當(dāng)然也不是所有都這樣，要挑這種良性的、優(yōu)質(zhì)的客戶，這也是區(qū)別。
在中東，我們每年不管是收入的增長(zhǎng)、毛利潤、凈利潤還是持續(xù)性，都非常健康和良性，這是我們的真實(shí)感受。
為什么會(huì)這樣？我們自己總結(jié)下來還是剛才的幾個(gè)原因：第一個(gè)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)了自主可供的需求；第二個(gè)在這個(gè)地區(qū)，中國模式科技的沉淀是有競(jìng)爭(zhēng)力的；第三個(gè)我們這樣的團(tuán)隊(duì)，義無反顧地選擇了本地化，沉到了這個(gè)市場(chǎng)里的深水區(qū)。
本質(zhì)上也不是我們多牛，做得多好，拋開大環(huán)境談具體的公司都是不負(fù)責(zé)任的，也是太高看自己了。
魏緒： 你也太謙虛了。
張磊： 沒有，這是事實(shí)，只是我們找到了一個(gè)很好的紅利發(fā)展階段。
魏緒： 沙特和阿聯(lián)酋有什么區(qū)別嗎？
張磊： 阿聯(lián)酋已經(jīng)是一個(gè)成熟市場(chǎng)。 要進(jìn)去打存量，需要的能力要更強(qiáng)，那邊不是沒有機(jī)會(huì)，那邊機(jī)會(huì)非常好，也非常多。 我們?cè)谀莾阂呀?jīng)有幾百人的團(tuán)隊(duì)，員工的工資都很高，跟硅谷的工資對(duì)齊。 要是沒有很好的商業(yè)回報(bào)，連人都養(yǎng)不起。 這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，對(duì)手都非常強(qiáng)大。 國家已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)態(tài)發(fā)展了，要充分認(rèn)知這個(gè)特點(diǎn)，才有機(jī)會(huì)。 同時(shí)阿聯(lián)酋因?yàn)閲撩娣e小、人口數(shù)量少，我們把它定位成一個(gè)小型市場(chǎng)。
但是阿聯(lián)酋是一個(gè)很好的橋頭堡，是理解整個(gè)中東、中亞以及周圍文化圈的非常好的橋頭堡。 當(dāng)?shù)厣钍孢m程度也非常高，我們?cè)谀堑南惹矆F(tuán)隊(duì)，有部分員工都開始朝九晚五了，我們剛?cè)サ臅r(shí)候是007，當(dāng)?shù)厝说轿覀冝k公室里嚇壞了，怎么都睡在這？
魏緒： 沒有見過這么勤奮的團(tuán)隊(duì)。
張磊： 開個(gè)玩笑。 阿聯(lián)酋我覺得是一個(gè)穩(wěn)態(tài)社會(huì)。 要在里頭撕開一個(gè)口子，要重新想機(jī)會(huì)。
再看沙特，它還是粗放式經(jīng)營和增長(zhǎng)，在沙特我們是典型的從下往上打。沙特我們現(xiàn)在按照幾條線來理解：
第一條線是時(shí)間線，2016 年王儲(chǔ)小薩勒曼上臺(tái)，2015、16~18、19 年是他政治權(quán)力集中化的階段，這是第一階段。第二階段是 2018、19 年之后，開啟經(jīng)濟(jì)改革，搞了一個(gè) 2030 遠(yuǎn)景計(jì)劃，非常龐大。我們天天看、天天研究，發(fā)現(xiàn)非常多的機(jī)會(huì)點(diǎn)，剛開始比較玄幻的想法，慢慢都可以落地了。但很不幸，這個(gè)計(jì)劃剛剛要開始大規(guī)模推行碰到了新冠疫情，所以沙特真正我們觀察到的大規(guī)模的經(jīng)濟(jì)建設(shè)，2021 年是個(gè)分水嶺，當(dāng)時(shí)有幾件事情都很重要。一個(gè)是經(jīng)濟(jì)建設(shè)大踏步前進(jìn)，二是疫情也穩(wěn)下來了。還有很多變化，比如小王儲(chǔ)上臺(tái)之后，為了搞經(jīng)濟(jì)改革，成立了一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展委員會(huì)，這是沙特現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)方面的最高決策機(jī)構(gòu)。
熊偉銘： 沙特“發(fā)改委”。
張磊： 干的第一件事是把國家主權(quán)基金拿到手里了。 比如全球最大油企阿美石油，現(xiàn)在是沙特公共投資基金（Public Investment Fund，PIF）下面的企業(yè)，阿美一家就占了沙特 GDP 接近一半。 我昨天看了一下沙特去年的 GDP， 已經(jīng)超過了 1.1萬億美金，增速8.7%，人均 GDP 超過3萬美金，整個(gè)國家欣欣向榮。 主權(quán)基金交給小王儲(chǔ)的時(shí)候才幾千億美金，現(xiàn)在已經(jīng)幾萬億美金，預(yù)計(jì)到 2030 年 PIF 的總資產(chǎn)會(huì)突破7萬億美金，妥妥的全球第一大主權(quán)基金。 這次的經(jīng)濟(jì)建設(shè)大家普遍認(rèn)為是玩真的，沙特現(xiàn)在是日新月異。
魏緒： 就像中國改革開放 30 年。
張磊： 非正式場(chǎng)合，沙特中高層說他們的目標(biāo)是用 10~15 年追趕或超過我們大灣區(qū)的成就。 我說你們也知道大灣區(qū)嗎？ 他們說天天研究中國，很羨慕中國深圳改革開放等等。
我們現(xiàn)在把沙特分成四個(gè)大的板塊在研究，第一個(gè)板塊叫大基建，大基建是國家通過巨量的基建投資來拉動(dòng)。單體工程超過 1000 億美金的項(xiàng)目，現(xiàn)在沙特已經(jīng)有 16 個(gè)，在建的大概五六個(gè)。其中最大的一個(gè)項(xiàng)目叫 NEOM，在沙特西北部圈了 4 個(gè)上海大的一塊地搞經(jīng)濟(jì)特區(qū)，要搞經(jīng)濟(jì)的多元化、社會(huì)的世俗化、宗教的溫和化、全球化——就是沙特新四化。
NEOM 現(xiàn)在的投資一共是1.2萬億美金，在我們眼里是一個(gè)客群，不是一個(gè)客戶。其中單體最大量的工程是一個(gè)叫 THE LINE 的城市，170 公里長(zhǎng)、 200 米寬、 500 米高，一條直線型的城市，單體投資超過 5000 億美金?，F(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)在是大工地，到處都在搞基建，欣欣向榮，非常熱鬧。
理論上，大基建 10% 的資金要放到數(shù)字化基建，所以我們吃的實(shí)際上是數(shù)字化基建的紅利。1.2萬億美金的總投資，1200 億要投到數(shù)字化，有這么多的客群來分，每家都要分上百億美金，我們現(xiàn)在已經(jīng)簽約的客戶，每年的預(yù)算都超過 10 億美金，資金非常充裕。我們跟執(zhí)行層的中高管經(jīng)常在一起討論聊天，他們能感受到國家的決心，真的想干這事兒，資金非常充足，這是第一。
第二個(gè)他們要求的交付水平是全世界級(jí)的，要最先進(jìn)的東西。全球最牛的公司都在那邊參與這個(gè)建設(shè)，中國背景的團(tuán)隊(duì)還相對(duì)比較少?，F(xiàn)在我們這個(gè)客戶的16 家供應(yīng)商，只有2家是中國背景，我們跟華為。剩下 14 家，4家是印度的，10家是歐美的，微軟、Oracle、Google 全在。大模型在中國剛剛開始，而 Google、微軟，在那邊都有巨量的訂單了，阿語大模型的積累幾年前就開始了。
我們?cè)谀悄苌嫦聛恚壳盀橹咕腿甯旱谝话甯凶龇?wù)好，別的公司靠銷售貼身防守，我們是產(chǎn)品經(jīng)理貼身防守。今天上午有個(gè)需求，下午就拆解出來、產(chǎn)品化，第二天就把 POC 和 Demo 給做出來。
第二板斧是技術(shù)一定要強(qiáng)。如果技術(shù)不強(qiáng)，一個(gè)是入不了圍，靠客情關(guān)系沒戲。即使有一次機(jī)會(huì)，進(jìn)第二輪、第三輪就淘汰掉了。
第三板斧是有本地交付能力。我們從來不跟別人拼成本，拼成本拼不過印度人，印度人太便宜了，根本干不過，而他們又能說會(huì)道。我們現(xiàn)在成本跟歐美團(tuán)隊(duì)直接拉平，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。
大基建是一個(gè)巨量的戰(zhàn)場(chǎng)，最大的 1.2 萬億，最小的 1000 億，單位可是美金，低于 1000 億美金的項(xiàng)目比比皆是。這只是數(shù)字化基建，還有基建本身。我們碰到過福建搞建材的公司，以億美金為單位賺錢，我們軟件還不行，雖然毛利潤、凈利潤都不錯(cuò)，但是規(guī)?？隙ú蝗缬布?。
第二個(gè)大的板塊叫大能源，沙特本質(zhì)上希望實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，從單一的能源經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)成多元化經(jīng)濟(jì)。我們理解，它有三個(gè)大優(yōu)勢(shì)：第一大優(yōu)勢(shì)通過石油經(jīng)濟(jì)建立起來的國家，資本很雄厚；第二個(gè)它地處歐洲、非洲和亞洲的交匯地界，樞紐作用非常強(qiáng)。NEOM 的單位平方公里的光儲(chǔ)量全球第一，把它輸送到歐洲就可以解決歐洲的能源危機(jī)問題。
能源的機(jī)會(huì)非常多，全球最大的制氫站首期投資 70 億美金在那就落地了，德國人拿走了。還有電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)鏈，沙特王儲(chǔ)親自帶隊(duì)立軍令狀，2030 年之前要下線第一輛沙特國產(chǎn)電動(dòng)車。大能源目前已知整個(gè)國家預(yù)算至少在 3000 億美金以上。這塊我們公司沒有什么積累，但我們知道大量的線索，也知道有非常多的公司拿到了很大的單子。
第三個(gè)大的板塊叫大產(chǎn)業(yè)，所謂產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，不是單一經(jīng)濟(jì)，包括旅游業(yè)、電競(jìng)游戲業(yè)、體育、物流業(yè)等。沙特 2019 年才開始發(fā)旅游簽證，旅游人次逐年上升，去年已經(jīng)接近或超過了 3000 萬人次，預(yù)計(jì)到 2030 年會(huì)突破1億甚至達(dá)到 1.5億人次。如果能達(dá)到這個(gè)規(guī)模，絕對(duì)是一個(gè)非常有價(jià)值的旅游市場(chǎng)，還可以把整個(gè)三產(chǎn)都拉起來。他們自己認(rèn)為旅游是新時(shí)代的石油，而他們旅游業(yè)的數(shù)字化程度非常強(qiáng)，也是歐美團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的。中國團(tuán)隊(duì)有沒有機(jī)會(huì)？肯定有。但我們要客觀地看待，找機(jī)會(huì)。旅游現(xiàn)在已知拿到的預(yù)算，在 5000~7000 億美金這個(gè)體量。
沙特本身的旅游資源很豐富，歐拉古城、世界盡頭、摩西上岸的神跡……非常多。2030 年還要搞世博會(huì)，這些都是巨量的機(jī)會(huì)。我們?cè)诋?dāng)?shù)馗恍┤A人交流，開個(gè)租車公司都能賺很多錢，當(dāng)?shù)匦萝嚨淖赓U回收周期是 9~12 個(gè)月。
最新沙特公布的產(chǎn)業(yè)扶持計(jì)劃是物流，小王儲(chǔ)非常重視，他認(rèn)為是發(fā)揮沙特樞紐作用的一個(gè)核心戰(zhàn)略，首先它的地理位置非常關(guān)鍵，他們喊出口號(hào)——要超過新加坡的亞洲航空樞紐的作用。今年，小王儲(chǔ)主導(dǎo)在沙特要干 2000 個(gè)以上的物流樞紐節(jié)點(diǎn)，它有四條高鐵。
魏緒： 中國承建嗎？
張磊： 中國只承建其中一條，我們認(rèn)為它是唯一一個(gè)可以把海灣幾個(gè)國家連起來的高鐵運(yùn)營商。
最后一個(gè)大的板塊叫大消費(fèi)，主要是它有人口紅利，現(xiàn)在的人口接近 4000 萬，到 2030 年到 8000 萬，15 歲以下的人口比例已經(jīng)超過40%。這些人是伴著互聯(lián)網(wǎng)出生的，消費(fèi)能力、消費(fèi)意識(shí)非常好，不管是電商還是線下的業(yè)態(tài)都在高速發(fā)展。大家普遍認(rèn)為，2025 年之前中東和沙特以線下為主，2025 年之后電商開始逐步增長(zhǎng)，到 2030 年電商就占主導(dǎo)地位。中東地區(qū)將是全球電商版塊中增速最快的地區(qū)，很多大型電商公司如阿里，都在關(guān)注和重倉這些地區(qū)，改善它的技術(shù)、設(shè)施、物流支付。假以時(shí)日，這個(gè)板塊也是一個(gè)非常靚麗的增長(zhǎng)點(diǎn)。
這幾個(gè)維度只是我們瞎子摸象看到的。我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)也隨之做了組織調(diào)整，從一個(gè)單兵挖地道變成全面推進(jìn)，從游擊隊(duì)變成縣大隊(duì)了，就是抓它的增長(zhǎng)紅利。因?yàn)槿魏我粋€(gè)經(jīng)濟(jì)體或者公司，本質(zhì)上還是看有沒有紅利期。我覺得這個(gè)地區(qū)有政策紅利、有人口紅利，也有中國紅利。在全球非常嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)下，難得有一個(gè)地區(qū)對(duì)中國非常認(rèn)同，愿意跟我們攜手共進(jìn)。但我們還要清醒地認(rèn)識(shí)到，這個(gè)地區(qū)西方的力量是非常強(qiáng)的，優(yōu)勢(shì)也非常明顯。當(dāng)遇到他們的時(shí)候，怎么辦？要不避開，要不就拼刺刀。還是要靠公司的競(jìng)爭(zhēng)力、商業(yè)策略、對(duì)客戶非常坦誠的態(tài)度和服務(wù)能力。機(jī)會(huì)很多，還是留給有準(zhǔn)備的人。
現(xiàn)場(chǎng)觀眾提問： 您提到了現(xiàn)在沙特有中國紅利，我們也看到了新聞，沙特把中文列為第二外語，展開說說“中國紅利”？ （編者按：據(jù)沙特媒體《歐卡茲報(bào)》8月23日?qǐng)?bào)道，沙特阿拉伯政府已將漢語作為第二官方外語納入沙特課程，指示全國所有公立和私立中學(xué)以每周兩節(jié)課的速度實(shí)施漢語普通話教學(xué)計(jì)劃。）
張磊： 我的理解是建議大家看看中東的歷史，我們現(xiàn)在也在瘋狂學(xué)習(xí)中。
GCC 是特別的，它是一個(gè)君主制國家的聯(lián)盟。他們想找到一個(gè)均衡的發(fā)展環(huán)境發(fā)展自己國家，注意力完全是讓自己國家更強(qiáng)大。
伊斯蘭世界的核心一定在沙特。第一是有資金紅利，它有錢；第二是地域紅利，它是一個(gè)樞紐；第三是伊斯蘭宗教的核心，它有兩個(gè)圣城，麥加、麥地那，有領(lǐng)袖紅利。
所以這也是屬于它的時(shí)代，在這個(gè)時(shí)代中，它的判斷是未來世界會(huì)走向多極化，它不應(yīng)該站隊(duì)，要發(fā)展整個(gè)阿拉伯世界的微中心，是世界的一極，在這個(gè)大前提下在中美之間做平衡，做戰(zhàn)略。
這種策略也是慢慢演變的。對(duì)我們科技公司來說，2021 年是個(gè)分水嶺。2021 年有行政令要求各大科技集團(tuán)對(duì)中國公司開放認(rèn)證體系，華為也是 2021 年才成為了很多沙特核心科技的直接供應(yīng)商，之前幾十年都沒進(jìn)去。
那中美之間怎么做平衡呢？從我的感受來看，現(xiàn)在利雅得機(jī)場(chǎng)已經(jīng)放了中文、阿語、英語三種語言，當(dāng)?shù)赜蟹浅６嗟闹形膶W(xué)校等等。去年我們碰到出租車的小哥，還經(jīng)常問我們是不是日本人、韓國人，今年就問是不是 Chinese，說是，就給我們放鳳凰傳奇。民眾對(duì)中國的好感度也在提升，國家層面上也在引導(dǎo)，這是一個(gè)對(duì)中國非常重要的戰(zhàn)略意義。
熊偉銘： 之前看過一個(gè)數(shù)據(jù)，那邊民眾對(duì)美國的好感是 79%，對(duì)中國的好感是 82%，平衡做得特別好，不是忽左忽右，是兩邊、左右都兼顧。 回到您之前說的點(diǎn)，他們做了幾千年生意了，在完全沒有資源還沒有石油的時(shí)候，在完全貧瘠的土地上，在沙漠里面，為了維持人民生存，做了很多工作，積累了很多很 sophisticated 的方式，能夠平衡沖突。
張磊： 所以我們感覺， 它的政治智慧，比如國徽像沙漠之鷹，眼光很敏銳，站得高、看得遠(yuǎn)；它的體力特別像駱駝，有耐力，能扛過艱苦的環(huán)境。沙漠那么貧瘠的地方，無法想象竟然有這樣的經(jīng)濟(jì)成就和發(fā)展機(jī)會(huì)。
熊偉銘： 非常感謝磊哥，一氣呵成講了很多沙特的深度洞察。您提到了幾個(gè)觀點(diǎn)，尤其是對(duì)還沒有去中東淘金的兄弟們很有借鑒意義， 一個(gè)是要本地化，一個(gè)是手上必須有金剛鉆，才能攬活；此外要做好服務(wù)。我覺得在中國敢創(chuàng)業(yè)的兄弟們，至少 IT 圈子的，在中東應(yīng)該都能活下去，因?yàn)樵蹅冏銐?ldquo;卷”，那邊商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有中國“卷”。 那在中東市場(chǎng)，我們?cè)趺幢苊饩恚?nbsp;
張磊： 坦率說我們也很發(fā)愁，也時(shí)刻警惕著。 我們其實(shí)對(duì)歐美、印度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有那么擔(dān)心，正常競(jìng)爭(zhēng)就行了。 我們唯一防備的就是咱們自己的“卷王”們，他們干的第一招就是低價(jià)。 我們已經(jīng)看到好幾家公司因?yàn)榈蛢r(jià)被客戶踢出供應(yīng)商列表，都沒搞明白是咋回事，能明顯感覺到他們就想把我們給復(fù)制一遍。 機(jī)會(huì)很多，沒必要互相復(fù)制、互相卷，讓外國人看笑話。
這事兒怎么避免？我們只能講我們的策略。我們現(xiàn)在有三個(gè)產(chǎn)品線。第一個(gè)產(chǎn)品線做應(yīng)用級(jí)的通訊，比如從超級(jí) APP 做到音視頻的通訊工具等。這是一個(gè)中型發(fā)展市場(chǎng)，有一定的技術(shù)門檻，一般的公司干不了，或者只能用開源軟件弄一弄，沒有完全自主可控的技術(shù)。
第二個(gè)產(chǎn)品線做大數(shù)據(jù)。一是我們自己當(dāng)時(shí)的應(yīng)用級(jí)產(chǎn)品，有用戶分析系統(tǒng)、有大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，慢慢演進(jìn)過來的。二是這個(gè)地區(qū)對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性要求很高，我們幫助客戶建設(shè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，數(shù)據(jù)怎么采集、結(jié)構(gòu)化存儲(chǔ)、向量化、AI 化等等。數(shù)據(jù)資產(chǎn)很重要，所以我們的商業(yè)模式里，除了技術(shù)的商業(yè)模式，會(huì)疊加數(shù)據(jù)的商業(yè)模式。我們對(duì)中東比較了解，做了很多年，是做若干個(gè)國家的國家級(jí)別的數(shù)據(jù)治理和管理的平臺(tái)積累的，我們知道規(guī)則、有 Know-How，所以我們進(jìn)去之后，很快就能抓住關(guān)鍵點(diǎn)切入，慢慢壯大。
第三個(gè)產(chǎn)品線是今年剛剛籌建的，做AI。我們對(duì) AI 是有警惕的，因?yàn)槲覀冇X得 AI 1.0 大部分公司變成系統(tǒng)集成商了，都在痛苦掙扎。AI 2.0 這一波，大模型的確是先進(jìn)的模型，但競(jìng)爭(zhēng)也非常慘烈。除了格局競(jìng)爭(zhēng)就是中美競(jìng)爭(zhēng)，最底下的算力層肯定是超級(jí)牛逼的公司才能干。比如西方，芯片是 AMD、英偉達(dá)干，整個(gè)并行計(jì)算系統(tǒng)是 Google、微軟在干。國內(nèi)芯片華為在干，是被逼的。但我覺得華為能干成，因?yàn)樗羞@個(gè)土壤。上面的并行計(jì)算，幾家云計(jì)算大廠干，沒有創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)。模型層是科學(xué)家的事，我們用像 LLaMA 訓(xùn)練出來的小模型挺好用的。所以我們就是模型的應(yīng)用，模型本身找合作方就完了，不需要自己去干。模型的質(zhì)量從數(shù)據(jù)就開始產(chǎn)生分化了，因?yàn)槌斯_數(shù)據(jù)集之外，還有大量?jī)?yōu)質(zhì)的非公開數(shù)據(jù)集。這個(gè)數(shù)據(jù)質(zhì)量的重要性其實(shí)超過了數(shù)據(jù)的數(shù)量。我們正好是做數(shù)據(jù)的，價(jià)值就體現(xiàn)出來了。
大模型應(yīng)用層百花齊放，跟做 ToC 軟件一樣。昨天有個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來交流，原來也是我們核心的工程師，想出來創(chuàng)業(yè)，在其他大公司也干過，技術(shù)能力各方面很強(qiáng)。我們討論了很長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)時(shí)代不一樣了。上個(gè)時(shí)代有充足 VC 供給，可以通過融資獲得試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。ToC 都是試出來的，絕對(duì)不是規(guī)劃出來的，張一鳴也是試出來的，也不是一拍腦袋想干那事。
但是現(xiàn)在，商業(yè)模型出現(xiàn)挑戰(zhàn)和問題之后，做 ToC，沒有資金供給，試錯(cuò)的機(jī)會(huì)、周期就非常有問題，很難，你得依托于生態(tài)平臺(tái)去干；而 ToB 還想不出來干啥。應(yīng)用層風(fēng)險(xiǎn)很高，但是里面的一些核心技術(shù)，如向量和中間件、數(shù)據(jù)庫等等，慢慢有一些機(jī)會(huì)。這是 AI 2.0 的狀態(tài)。
我們現(xiàn)在的 AI 團(tuán)隊(duì)，定位成1.5。為什么叫1.5？我們覺得市場(chǎng)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但技術(shù)一定要有后發(fā)優(yōu)勢(shì)。我們所有的技術(shù)，選擇的都是成熟的不能再成熟的技術(shù)，絕不做技術(shù)冒進(jìn)。
我們遇到的 AI 需求都是有項(xiàng)目訂單的。第一類是演示需求。比如像數(shù)字人，全球都做數(shù)字人，也有挺多好的公司。國內(nèi)幾十萬、上百萬人民幣都算大單了，那邊輕輕松松一個(gè)項(xiàng)目上千萬人民幣，但我們還不想干。為啥不想干？應(yīng)用場(chǎng)景太受限。就是演示需求居多。雖然這是一大類需求，也有錢。但我們很謹(jǐn)慎，覺得還沒有到應(yīng)用場(chǎng)景，或者非常大的應(yīng)用空間。
第二類，客戶的需求。比如工程上，監(jiān)視工程進(jìn)展，看看土方量等等。就是所謂的智慧工地。國內(nèi)其實(shí)已經(jīng)很成熟了，但國內(nèi)賣不上錢。中東都是巨量工程，除了工程類、市政類，包括遙感類等等，項(xiàng)目需求非常多，每年是 1000 萬美金。原來我們都是轉(zhuǎn)包出去，現(xiàn)在干脆自己干了。有一個(gè)本地公司，就做這個(gè)垂類的AI，做得非常好，我們覺得很有價(jià)值，我們也打算養(yǎng)一個(gè)這樣的團(tuán)隊(duì)共同發(fā)展。
第三類，我們的原生需求，比如我們做大數(shù)據(jù)，做平臺(tái)，希望提升效率。原來我們做模板化、低代碼化，現(xiàn)在我們用 AI 進(jìn)行建模，用 AI 來完成標(biāo)準(zhǔn)化的交付流程等等。
所以這三類 AI 需求，演示需求、真正的客戶需求、我們自己原生的需求，AI 是真的有用了。
我們判斷什么事能干，什么事不能干，也有幾個(gè)原則。第一個(gè)原則就是真的是需求，真的是有用；第二個(gè)原則是有商業(yè)價(jià)值，有延續(xù)性的；第三個(gè)原則是我能干，這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)必須全部符合，才是我的菜，但凡有一個(gè)不符合我們都不干。
但是很多中國團(tuán)隊(duì)進(jìn)來之后，一個(gè)條件沒有都愿意干，策略就是先進(jìn)來再說，我覺得這個(gè)打法可能適合相對(duì)成熟的市場(chǎng)。巨量變化又有高標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)這樣干，可能得到的機(jī)會(huì)都是低端的，可能陷入跟印度團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，無法進(jìn)入真正的核心戰(zhàn)場(chǎng)。
魏緒： 中國公司要到中東去，Go-To-Market 的前幾步是什么？ 選哪個(gè)市場(chǎng)？ 怎么拿下第一單？ 怎么去建本地團(tuán)隊(duì)？
張磊： 很難回答。 我們自己總結(jié)就是，首先還是要有金剛鉆，這是前提條件。 不能碰到啥干啥，一定要有自己的核心能力和核心戰(zhàn)場(chǎng)； 第二，要有充分的本地化能力。 不是派幾個(gè)人出差看一看就能找到機(jī)會(huì)，還是要下定決心在那有自己的原生團(tuán)隊(duì)； 第三，原生的團(tuán)隊(duì)還不能“關(guān)在別墅里”，不能只在別墅里天天跟中國團(tuán)隊(duì)開電話會(huì)議。 我們碰到過一些公司，去中東幾年也放了團(tuán)隊(duì)，就是沒收獲，找不到突破點(diǎn)。 我們有可能是一個(gè)橋梁，有一些適合大家的機(jī)會(huì)。
魏緒： 所以去中東找磊哥。
張磊： 我們能力是很有限的，知道自己的邊界點(diǎn)在哪，好多我們干不了。 我們算是半只腳已經(jīng)踩進(jìn)去了，也有一些線索。 我每個(gè)月回來，會(huì)跟大家做廣泛交流，分享一些線索。 好多東西都是談出來的，戰(zhàn)場(chǎng)瞬息萬變。 我們的核心管理團(tuán)隊(duì)，從一開始每個(gè)月開一次戰(zhàn)略會(huì)變成每周開。 我們叫前指，就是前線指揮作戰(zhàn)。 每天都要開，每天都要碰，每天都有大量新的信息，源源不斷，要快速地消化、識(shí)別和診斷，哪些自己干，哪些不要碰。
核心和非核心的識(shí)別，能力和非能力的識(shí)別是非常重要的。我們很難像華為一樣做長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，我們還是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)模型演進(jìn)出來的公司，就是要順藤摸瓜，以點(diǎn)打線，以線打面。我們定位自己的核心護(hù)城河是什么呢？我覺得技術(shù)不是護(hù)城河，技術(shù)是后發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是技術(shù)必須是核心能力之一。
我們定位的護(hù)城河，第一個(gè)是數(shù)據(jù)，我們有巨大數(shù)據(jù)的管理、運(yùn)營和挖掘能力。第二個(gè)，我們有非常強(qiáng)的聯(lián)合運(yùn)營能力。我們到目前為止做的產(chǎn)品，最終是給 ToC 用戶用的，只不過變成了 ToB 、B2B2C 或者政府的模式提供給用戶。所以，ToC 的分析能力一定要有，這是我們目前短期的護(hù)城河。慢慢演進(jìn)，我們能不能變成一個(gè)平臺(tái)、中臺(tái)運(yùn)營模式？我們不做任何的假定。
你問我切入點(diǎn)，我很難回答別的公司咋切入，只說我們的公司，我們現(xiàn)在按照 BU 制管理，要以外打內(nèi)，不要蹲在家里。要跟客戶在一起，跟一線混在一起。我們的強(qiáng)項(xiàng)就是拉通看，客戶只有自己的信息，但我們有 10 個(gè)客戶拉通，就能有一個(gè)很高 level 的視角去跟客戶共創(chuàng)，引導(dǎo)客戶下一步的前進(jìn)。
總結(jié)一下我當(dāng)時(shí)在華為工作的時(shí)候，學(xué)習(xí)到的一個(gè)本事，叫客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，不管說啥都是對(duì)的。我們現(xiàn)在修訂了，叫“我們和客戶加起來是對(duì)的”。我們是共創(chuàng)，我們跟客戶之間是可以 PK 的。我們經(jīng)常改客戶需求的，一個(gè)需求 50% 都給改掉了，而且理直氣壯改，當(dāng)做我們自己的東西在干。我們爭(zhēng)論的是最優(yōu)路徑，最佳的、共創(chuàng)的、演進(jìn)的路徑，而恰恰這點(diǎn)也是客戶欣賞的。
熊偉銘： 也是為客戶著想。
張磊： 我們真的是想做一個(gè)好東西，還不是一次性交付，是一個(gè)有很長(zhǎng)生命周期、有價(jià)值的東西。 目前為止我們的客戶、訂單都是生命周期很長(zhǎng)的，做幾年結(jié)束不了，投入也很大。 投入大，商業(yè)回報(bào)也不小，所以是良性和健康的。
熊偉銘： 聽起來一個(gè)凡是有金剛鉆的理工直男，中東似乎是一個(gè)站著可以把錢賺了的地方。 這可能是我們這些直男們最向往的一種工作狀態(tài)——有客戶需求，同時(shí)我們幫著客戶來定義需求，沒有欠款，不用追欠款，不用喝酒。 聽起來就像 90 年代我們第一次知道硅谷一樣，非常激動(dòng)人心。
中東的話題很長(zhǎng)。對(duì)于更多的中國企業(yè)，中東可能還是第一次到他們?nèi)粘瘫砩系?To do list，我們也希望這個(gè)對(duì)話能夠持續(xù)。今天我們有幸把磊哥請(qǐng)過來開個(gè)頭，從阿聯(lián)酋講到沙特，講到這些國家的區(qū)別和不同的機(jī)會(huì)，也提到了幾個(gè)大機(jī)會(huì)，大基建、大能源、大產(chǎn)業(yè)，不只是技術(shù)公司的機(jī)會(huì)，聽起來是全面復(fù)興。
我們也期待在未來的日子里還有更多垂類的討論，也許是某個(gè)沙特落地的細(xì)節(jié)，也許是某個(gè)產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)會(huì)。希望通過這種對(duì)話能夠把對(duì)中東感興趣的科技創(chuàng)業(yè)者們集合起來。我們打群架，不要互相卷，直接卷老外，直接卷歐美就可以了。
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