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鈦媒體注：本文來源于微信公眾號深藍觀（ID：mic-sh366），作者 | 韋曉寧，編輯 | 王晨，鈦媒體經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
2022年7月1日，一家Biotech的BD head找到中間人，請求牽線認識另一家傳統(tǒng)藥企的BD。
一個三人的微信群當即建了起來。傳統(tǒng)藥企的BD 負責(zé)人很快回復(fù)“我加您”。
一年后，這句“我加您”有了后續(xù)。
如果說在去年，本土biotech和國內(nèi)傳統(tǒng)藥企之間交易合作仍只是一種“退而求其次的”的選擇，那么如今一個新的商業(yè)化和融資環(huán)境之下，聯(lián)姻本土藥企，可能成了不少還沒站穩(wěn)腳跟的biotech的上岸之路。
在股市等經(jīng)濟因素的震蕩中，創(chuàng)新藥行業(yè)近期出現(xiàn)了幾個“非主流”的BD案例：益方生物/正大天晴、征祥醫(yī)藥/濟川藥業(yè)、德琪醫(yī)藥/翰森制藥。不同于既往業(yè)內(nèi)“BD=和海外大藥企合作”的印象，這批案例有著共同的特點：合作雙方都是“本土Big pharma+本土Biotech”的組合。
并且，除了正大天晴/益方生物的KRAS G12C靶向藥物尚在臨床II期階段、仍為業(yè)內(nèi)熟知的license in模式外，在后兩個臨床階段更為成熟的產(chǎn)品合作中，模式似乎偏向CSO（contract sales organization, 醫(yī)藥合同銷售外包）模式，Biotech將從中獲得更多商業(yè)化權(quán)益。
值得注意的是，成立6年的Biotech德琪在本次BD交易中，將其已商業(yè)化的產(chǎn)品希維奧的中國大陸商業(yè)化事務(wù)移交給了翰森。這意味著，德琪曾至少有200人、進行了一年多實質(zhì)性銷售工作的商業(yè)化團隊，或?qū)⑹湛s、已招的商業(yè)化人員被“妥善安置”。
這也映照著近期業(yè)內(nèi)發(fā)生的兩件“重構(gòu)發(fā)展邏輯”的大事：
7月21日，國家衛(wèi)健委、國家藥監(jiān)局等10部門部署全國醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作，宣告新一輪醫(yī)藥反腐行動正式開始。業(yè)內(nèi)分析，本輪反腐中，在“降低銷售費率”的達摩克利斯之劍下，Pharma有引進產(chǎn)品、“做大底盤”、分攤銷售成本的急需；而此時讓Biotech加大營銷成本，自行商業(yè)化更是不可能。
8月27日，證監(jiān)會發(fā)布重磅公告，宣布收緊IPO和再融資節(jié)奏、限制減持。“存在破發(fā)、破凈，或最近三年未進行現(xiàn)金分紅、累計現(xiàn)金分紅金額低于最近三年年均凈利潤30%的，股東和實際控制人不得減持。”這或意味著A股上市企業(yè)加快盈利動力增強，降本增效、研發(fā)管線優(yōu)化、調(diào)整商業(yè)模式節(jié)奏將加快。
在出海“越來越卷、越來越難”的境況下，疊加反腐和證監(jiān)會新政效應(yīng)，業(yè)內(nèi)認為，這種中國大陸地區(qū)“BD內(nèi)循環(huán)”的趨勢將會越來越明顯。對多數(shù)Biotech來說，轉(zhuǎn)讓商業(yè)化權(quán)益、從Biopharma之夢中徹底清醒，會是唯一選擇。
也正是在今年的8月份，一位Biotech從業(yè)者在早上接待來訪者之前，剛送走來自一家Biopharma的合作伙伴。前一場洽談看來很愉快，她顯得興高采烈，“我們早就想清楚了，幾年前可能還想著商業(yè)化，后來覺得還是找合作伙伴更能把產(chǎn)品做好。”目前該商業(yè)化團隊僅負責(zé)市場前景展望、商業(yè)化策略、新產(chǎn)品上市準備和分銷等工作。
不過是在一年多前，2021年11月，對Biotech德琪醫(yī)藥來說曾是一個成立4年以來的重要月份。
當時，公司的第一款產(chǎn)品即將上市，這款“First-in-class、全球首個口服型XPO1抑制劑塞利尼索”，預(yù)計在3、4個月后的2022年Q1在中國大陸獲批上市。
當時，德琪一心想自己進行這款產(chǎn)品的商業(yè)化運作。早在2021年8月份，這家Biotech就組建了200人的商業(yè)化團隊。這200人的團隊，熱血沸騰，集結(jié)于成都，為期10天的會議主題是“筑夢德琪·迎戰(zhàn)未來”。此后，這200人將分別在北京、南京、廣州等全國醫(yī)藥重鎮(zhèn)的6地區(qū)域運營中心進行德琪的商業(yè)化工作。
而僅僅21個月后，卻出現(xiàn)了截然不同的另一個場面。
美東時間2023年8月12日，時任德琪醫(yī)藥BD的Jack Wu，與國內(nèi)知名Pharma翰森制藥CBO Weiyong Sun在新澤西共進午餐，舉杯慶祝合作——這兩個人的舉杯，可能取代的是此前200人的“工作”。
德琪以最高首付款2億元人民幣，以及最高里程碑付款5.35億元的價格，將塞利尼索（商品名希維奧）在中國大陸地區(qū)的商業(yè)化事務(wù)，交給翰森。
不到兩年時間內(nèi)，這場商業(yè)化戰(zhàn)略上的巨大反轉(zhuǎn)，讓同行們有些霧里看花，但又理解其邏輯。“非常厲害，第一個已經(jīng)有了上市產(chǎn)品、又有商業(yè)化團隊，然后說商業(yè)化‘我不做了’。”一位從業(yè)者把這個反轉(zhuǎn)，理解為“果斷”。
雖然首付款和里程碑付款看上去比成熟藥企“自己賣”賺的似乎要少，但此前的衡量標準，也很難對當下做出一個有建設(shè)性的參考。
在一些關(guān)注行業(yè)變化的業(yè)內(nèi)人士看來，本次交易顯示了德琪“識時務(wù)”。
比起近年流行的共同進行全鏈條研發(fā)、注冊審批、商業(yè)化事務(wù)的license（特許）模式，這次翰森與德琪的BD合作更像是一種純粹的接近下游的CSO模式：德琪繼續(xù)負責(zé)塞利尼索的研究開發(fā)等事務(wù)，且保留“分銷”權(quán)利，將從中國大陸的銷售獲得收入；而翰森負責(zé)中國大陸的商業(yè)化，并向德琪收取“服務(wù)費”。
“一種high bounce（高彈球）模式。”業(yè)內(nèi)人士評價，“可以book sales（預(yù)訂銷售額），自己有銷售收入，同時又有人來幫做推廣，Biotech的銷售壓力小了很多。”
宣告移交希維奧在中國大陸的商業(yè)化工作，業(yè)內(nèi)人士認為，德琪的這次BD交易，在中國創(chuàng)新藥行業(yè)的發(fā)展歷史上有著標志性的意義。
此前的一款license in的產(chǎn)品，德琪的商業(yè)化試水并不美好，也對整個中國的Biotech追求Biopharma的夢想是否現(xiàn)實，潑上了冷水——能在商業(yè)化上做的好的品種，真的不多。
2018，德琪引進了美國公司Karyopharm Therapeutics的塞利尼索，前者擁有中國和其他亞太地區(qū)的獨家開發(fā)和商業(yè)化權(quán)益。和再鼎一樣，德琪被視為license in模式起家的Biotech，其在2021年“高舉高打”組建商業(yè)化團隊，也與當時部分Biotech幻夢中的“license in——Biopharma”的“easy way”相當吻合。
而后，希維奧自2022年5月在中國大陸啟動商業(yè)化，在當年取得1.6億元人民幣的銷售收入，但為此付出的代價是德琪當年“銷售及分銷成本”3.55億元、虧損6億元。此外還面臨著是否進入醫(yī)保的壓力：當年塞利尼索已進入國家醫(yī)保談判初審名單，但國談現(xiàn)場選擇了不現(xiàn)身。
“如何用好這款藥，理想的價位是多少都還需要探討，適應(yīng)證也還需要擴大。”德琪醫(yī)藥血液腫瘤事業(yè)部負責(zé)人于立新曾向媒體如此解釋希維奧暫不進醫(yī)保的理由。
在整體港股二級市場一路下滑之下，德琪醫(yī)藥的股價持續(xù)處于低位已至少一年，目前市值9億元港幣左右，較2020年上市之時縮水超過90%。
重重壓力之下，德琪最終選擇了將塞利尼索的中國區(qū)商業(yè)化事務(wù)轉(zhuǎn)出，使后者成為國內(nèi)罕見的在商業(yè)化階段才BD的新藥產(chǎn)品——而此前，BD的新藥產(chǎn)品往往在更早期。
在宣布BD交易成行的半個多月后，希維奧的商業(yè)化策略便宣布大轉(zhuǎn)向：20mg*12片/盒的希維奧從2.24萬元降至1.41萬元，20mg*16片/盒的希維奧從2.96萬元降至1.86萬元，降幅37%。
德琪毫不諱言，對外表示，希維奧主動降價就是為了參加今年的醫(yī)保談判。而與商業(yè)化團隊非常成熟的老牌藥企翰森的合作或也有進醫(yī)保方面的考慮，商業(yè)化“需要投入更多的人力成本和資源，下沉各級省市乃至縣鎮(zhèn)。”
德琪未來其它產(chǎn)品的商業(yè)化，依舊讓人好奇。8月25日公布的德琪2023年中報顯示，公司目前有9款腫瘤藥物管線，其中6款有全球權(quán)益、3款有亞太權(quán)益。
此外，商業(yè)化上和翰森合作的希維奧今年上半年已在香港獲得上市批準。德琪醫(yī)藥共擁有塞利尼索在大中華區(qū)、韓國、澳大利亞、新西蘭和東盟國家等多個亞太地區(qū)的獨家開發(fā)和商業(yè)化權(quán)利。
也就是說，接下來希維奧在中國大陸地區(qū)以外的商業(yè)化工作，以及將來其他管線在境內(nèi)或海外的商業(yè)化計劃，會由怎樣的商業(yè)化團隊來執(zhí)行，仍是未知之數(shù)。
截至今年年中，德琪仍有充足的現(xiàn)金流13.2億元。上述從業(yè)者表示，德琪在自行商業(yè)化、通往Biopharma之海市蜃樓的路上插上白旗，宣告“此路不通”，現(xiàn)實中國Biotech發(fā)展的另一條現(xiàn)實之路。
指針撥回，在由德琪自有商業(yè)化團隊負責(zé)、塞利尼索在中國大陸正式“開賣”兩個月后，2022年7月1日，Biotech征祥醫(yī)藥的BD 負責(zé)人接觸到了濟川藥業(yè)。
一年零一個月后，濟川藥業(yè)公告，與征祥達成在中國大陸地區(qū)的獨家推廣權(quán)益合作，產(chǎn)品是流感藥聚合酶酸性蛋白（PA）抑制劑（ZX-7101A）口服制劑，濟川向征祥支付不超過1.2億元的推廣權(quán)益對價，并擬以6000萬元向征祥進行股權(quán)投資。
“對濟川來說是很劃算。”一位從業(yè)者評價，這正是如今國內(nèi)創(chuàng)新藥BD市場“遍地黃金”的體現(xiàn)——泡沫之后產(chǎn)品的估值慢慢回歸理性。
于是這時對于買方來說，“相似質(zhì)量的情況下，海外產(chǎn)品價格更低、臨床數(shù)據(jù)更可信、性價比更高”的共識已不成立。相反，在國內(nèi)“撿便宜”成為一種主流做法，“以前里程碑費用要價都很高，現(xiàn)在要低30%-50%。”
而在濟川和征祥的BD案例中，雖然征祥在一開始看似是主動的一方，實際上買方濟川等待已久。
利用自身的醫(yī)院推廣和藥房資源，作為傳統(tǒng)本土Pharma所擅長的“廣覆蓋、大人群”；與MNC和Biopharma形成分化，“暫時不打算進入腫瘤領(lǐng)域”……一度向媒體介紹時，濟川對于自己的BD路線規(guī)劃得相當清楚。
“做Biotech最好的合作伙伴”——在對外采訪中，濟川甚至有了自己新的“BD slogan”，此前與恒翼、天境的合作似乎也支持了這句slogan的內(nèi)容。甚至走得更遠，濟川不僅要做“伙伴”，也要當“爸爸”，開始組建自己的創(chuàng)新藥基金，對孵化早期的創(chuàng)新藥項目感興趣。
而有創(chuàng)新藥基金的Big pharma不只濟川一家，齊魯、先聲、華潤……這些擁有新新理念的“二代”領(lǐng)導(dǎo)者、不缺錢和商業(yè)化資源經(jīng)驗、只缺好項目的本土Pharma，是創(chuàng)新藥企項目最合適的買家了。
而現(xiàn)在，Biotech管線的便宜價格，使現(xiàn)今成為這些Pharma買項目的好時機。不過這個時機窗口實際上已持續(xù)近一年了。有一個極端的場景是，面對一池子“涌入BD市場的驚慌小魚”，Pharma們并不急于出招，而是背著手“等魚斷氣”。
而將直接造成Pharma們不得不加緊出手、倒逼行業(yè)資源配置速度加快的，或許就是近期行業(yè)醫(yī)藥界反腐行動。
“銷售費用”是這次反腐行動的關(guān)鍵詞之一，某種程度上，也成了衡量藥企們是否“有問題”的關(guān)鍵指標。在那份流傳在各醫(yī)藥人微信群里的一份文件里，三年超過百億元的銷售費用、近40%的銷售費用比例成了某知名醫(yī)藥集團涉嫌行賄的“證據(jù)”。
一位行業(yè)人士分析，Pharma們降低銷售費用比例有兩條路：第一，裁員，砍銷售團隊；第二，引進產(chǎn)品，相應(yīng)提高研發(fā)和其他費用，“底盤做大”，以此來分攤銷售成本，提高人均產(chǎn)出率。
成熟的銷售團隊就是Pharma的底氣。反腐大潮下，若要著手進一步降低銷售費率，比起忍痛斷臂求生，選擇第二條路——加快引進管線，無論從輿論反應(yīng)還是健康長期發(fā)展的考量而言，對Pharma來說都是更優(yōu)的選擇。
而此時對Biotech來說，如果必須自行商業(yè)化，那么管線少、經(jīng)驗不足將使他們無法降低銷售費用比例。而若銷售費用高企，且無論后續(xù)收益如何，首先財報上的“銷售數(shù)據(jù)”，就需要單獨拎出來解釋。
由此，“Biotech必須賣出管線和放棄商業(yè)化——Pharma必須開始買不能再等”，形成了又一個完美閉環(huán)。行業(yè)資源由此開始汩汩流動，直至達到一個最適配的、能最大程度被利用的地方。
“反腐是個推動器，相關(guān)部門也許對這步棋早有布局。”有從業(yè)者分析，Biotech對商業(yè)化“本來就已經(jīng)有了新的認識”——轉(zhuǎn)型biopharma的窗口期目前幾乎已經(jīng)完全關(guān)閉。
而還沒來得及上岸的Biotech們的資源會流向的地方，根據(jù)企業(yè)數(shù)量和現(xiàn)金流情況，業(yè)內(nèi)預(yù)測，“2/3會給到傳統(tǒng)的老錢藥企，1/3會到Biopharma。”
至于出海，對Biotech們來說早已不是那么容易的選擇，主要原因依舊是“太卷”。“到海外看了一圈之后發(fā)現(xiàn)還是中國女婿能給的彩禮最多，那找個洋女婿還不如找個能說上話的本地女婿，對吧？”BD 獵頭Nick Zhang說。因此BD在中國大陸地區(qū)的“內(nèi)循環(huán)”定會變多、加快。
有從業(yè)者感覺到，受反腐行動影響，近期國內(nèi)的BD步伐已經(jīng)在加速。疊加融資端收緊，一直到明年，BD案例數(shù)量、公司們的財報數(shù)據(jù)都會有明顯體現(xiàn)，“明年一定會有并購的case出來”。
反腐確是個篩子，在日益嚴苛的人均生產(chǎn)率和銷售費用比例要求下，“真能留下來的，說明手上還是有點活的”“現(xiàn)在這種情況下還說一定要做商業(yè)化、要做Biopharma的，那真的是金子”。
而另一邊，獵頭也已在摩拳擦掌，“如果諸如德琪之類的有產(chǎn)品的Biotech公司商業(yè)化真的決定不做了，那就是我出動的時候了。”
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