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2023年5月，隨著禮來一款最阿爾茲海默癥藥物最新數(shù)據(jù)出爐，這家百年藥企繼續(xù)吹響向上的號角，市值攀上4000億美元大關(guān)，成為史上價值最高的純藥企業(yè)。
當(dāng)腫瘤領(lǐng)域里的故事被挖掘殆盡，華爾街的資金們，又找到“減肥”這個賽道，續(xù)寫了制藥行業(yè)永遠向上的神話，這也成就了諾和諾德和禮來兩家公司在今年的市值增長。而常年在CNS領(lǐng)域里的耕耘，又給禮來添上了一道錦上之花。
不過，禮來global的錦簇正盛，禮來中國今年的聲音貌似越來越小。
禮來中國上一件還算比較大的事，還屬今年年初的2022年新版醫(yī)保目錄，四款新產(chǎn)品/適應(yīng)癥成功進入醫(yī)保，其中還有兩款來自于信達的合作產(chǎn)品。過去一年里，國內(nèi)唯一能看到的管線更新，一個是RET抑制劑，另一個是一款脫發(fā)產(chǎn)品，這顯然和禮來global強大的產(chǎn)品管線的厚度相違和。
圖片：禮來2023年Q1產(chǎn)品業(yè)績 來源：官網(wǎng)，機寶整理
從時間節(jié)點上看，禮來算是比較早押注中國的那批入華的大廠，早在2012年便把研發(fā)中心搬到了中國，試圖加速全球產(chǎn)品在中國區(qū)的上市。但中國區(qū)研發(fā)中心開得早，關(guān)的也早。也許是中國區(qū)長期只有個位數(shù)的收入占比，讓這家MNC大廠不愿投入更多的精力來耕耘；這些年本土企業(yè)的崛起，某種程度上也對外企產(chǎn)生一些擠兌效應(yīng)——2022年，禮來中國區(qū)營收縮減至14.53億美元，下滑10個百分點（來源：華創(chuàng)證券）。
不止是禮來，這兩年在VBP和本土企業(yè)競爭的雙重壓力之下，跨國巨頭們在國內(nèi)的業(yè)務(wù)均有一些收縮，表現(xiàn)出來的一個是外企產(chǎn)品引進的速度相對前幾年慢了，另一個是人才這塊的需求，越來越佛系了。
一位獵頭從業(yè)者談到，從去年下半年開始，外資藥企無論是商務(wù)類還是臨床類的各職能招聘需求均有下滑；一些前幾年還挺火的非業(yè)務(wù)核心崗位（比如“數(shù)字創(chuàng)新”等），在這兩年幾乎完全沒有了蹤影。
而像醫(yī)藥代表這種基礎(chǔ)的執(zhí)行崗位，本來流動性最高，但這兩年崗位格局基本沒怎么動過。一位關(guān)注此類市場的人提到：這和這兩年新品迭代慢有關(guān)，即使有新產(chǎn)品上市，基本也是交給原有團隊一起做了。像BMS在2018年專門為PD-1單獨設(shè)一個團隊的情況，最近兩年是見不到了。
不過，禮來中國的制藥業(yè)務(wù)雖然是佛系經(jīng)營，但并不妨礙禮來用另外一些方式，去擁抱國內(nèi)這塊新興市場的高速增長。比如，禮來和和黃、信達合作，幫后者把產(chǎn)品帶向市場，甚至帶向歐美，用自己大廠的資源去賺一個分成的錢；再比如LAV，已經(jīng)是國內(nèi)生物醫(yī)藥一級投資成功的代名詞。
無論是引進/授權(quán)合作，還是下場孵化都不是禮來的專屬，其它跨國藥企們，在中國這片土地上前后磨合了將近三十年，如今也都在用一些自己舒服的姿態(tài)，去慢慢適應(yīng)不斷變化的新的市場。
2023年1月，由輝瑞旗下成熟業(yè)務(wù)部門普強和邁蘭合并而成的暉致的年會在澳門召開，規(guī)模格外盛大。
豪華年會的背后靠的是其殷實的增長。據(jù)一位與會者透露，暉致今年院內(nèi)銷售數(shù)據(jù)明顯好于預(yù)期，業(yè)務(wù)主管部門都不敢太高調(diào)談?wù)摼唧w數(shù)字，只是給了一個看起來明顯向上的增長曲線。而去年的暉致，各銷售團隊的獎金也是拿的格外的足。
暉致中國院內(nèi)增長數(shù)據(jù)到底多少不得而知，但從去年暉致的財報上看，大中華地區(qū)在去年Q4（疫情后）同比增長達到了10%，去年全年中國區(qū)收入22.01億美元，是凈利潤同比增長唯一為正的市場。
暉致中國的增長主要驅(qū)動是立普妥（阿托伐他?。?、絡(luò)活喜（氨氯地平）和Xanax（阿普唑侖），這其中，前面兩個都在很早之前被納入國家級帶量采購目錄。這不由得讓整個市場重新思考一個問題：走量到底是不是一門好的生意？
雖然以輝瑞、阿斯利康兩家為代表的頭部外企，在過去幾年里均開展一系列“下基層”運動，2021年輝瑞的基層團隊達到600人規(guī)模，阿斯利康的縣域團隊規(guī)模最高達到4500人。
起初大家的設(shè)想都是在一個超級大基數(shù)的廣闊市場里，滲透率每提高1個百分點，都是整體規(guī)模的大的提升。但緊接著的全國范圍內(nèi)的帶量采購，既大幅壓縮了藥品的利潤空間，同時也引入一大批從來沒做過市場鋪墊的“光腳”玩家，這使得這些大外企的“基層策略”成了擺設(shè)。
考慮到福利待遇和人均產(chǎn)出，外資藥企銷售效率天生不如本土玩家，因此只能“退守”高端市場。
當(dāng)然，選擇“高端市場”也需要有選擇的資本，。“高端”并不是真的表示產(chǎn)品在質(zhì)量和臨床數(shù)據(jù)上要比競爭對手高一大截，背后更多是一個品牌和醫(yī)生&患者心理認(rèn)知的一個過程，這離不開這些大廠們長期做的市場教育、過去十年里砸下去的幾十上百場學(xué)會論壇。
因此，銷售不是簡單的“開科室會”和請客吃飯，無論是外資藥企還是本土新星，如果真的看好自己的產(chǎn)品，市場部這塊的工作少不了。需要指出的是，這一塊的預(yù)算，很多時候也需要整合到一款藥品的定價中去。
無論是集采還是醫(yī)保談判，雖然都能一定程度上解決“可及性”的問題，但藥品真正得到有效利用，也需要制藥公司本身的推動。
回到輝瑞的中國區(qū)業(yè)務(wù)上，只要目前這一套“高端”策略還能正常運行，就能有不斷從global的新品慢慢注入進來，然后向全球貢獻利潤。
這種“跨國藥企的中國代理商”業(yè)務(wù)，也是外資藥企最經(jīng)典、同時也最擅長的玩法，輝瑞在做，武田、諾華、GSK等等目前基本都是遵奉這一策略。
而當(dāng)這些跨國藥企們global的產(chǎn)品壓制力不足時，這些企業(yè)在中國也會做一些更深層次的嘗試。
這里面最具代表性的，還屬默沙東。
雖然腫瘤免疫治療的天花板、K藥，現(xiàn)在成了妥妥的“藥王”，但默沙東在過去很長一段時間里，其實是跟腫瘤這個治療領(lǐng)域沒啥交集的。
默沙東靠著辛伐他汀和氯沙坦坐穩(wěn)全球TOP5的位子，此后，還有抗感染和疫苗兩大品類支撐，分別在艾滋、丙肝和HPV等幾個細分領(lǐng)域里取得重磅收入。因此，即使在21世紀(jì)初羅氏的三大單抗已經(jīng)初見端倪，但驕傲的默沙東似乎不需要知道什么叫抗體藥，所以在遇到先靈葆雅（K藥來源方）之前，默沙東的實驗室里，幾乎也找不到什么大分子產(chǎn)品。
而第二個十年里，生物藥慢慢走向舞臺中央，全球TOP10暢銷產(chǎn)品里有一半是蛋白類藥物，默沙東自己也在K藥上嘗到了甜頭，但生物醫(yī)藥技術(shù)培育周期需要按十年來計算，缺少大分子基因的默沙東想要在短時間里搞出一個成熟的抗體藥平臺來適配這樣一個千億巨頭的管線開發(fā)，不是一件容易的事。
所以，當(dāng)ADC接棒免疫產(chǎn)品走向前臺之時，急不可待的默沙東也不得不放下身段，去尋求外部合作。
于是，默沙東仗著自己家大業(yè)大，找到了“ADC的鼻祖”——Seagen，但再家大業(yè)大，錢也得精打細算的花，價格一直談不攏的Seagen，最后傍上了更加財大氣粗的輝瑞，后者直接多掏了120億美元，截胡默沙東。
而默沙東，則不得不把目光放到中國的老朋友——科倫身上，直接一口氣拿下9款A(yù)DC分子，即使算上全部的總包價格，也不到收購Seagen的1/4，默沙東的這筆買賣不能說不劃算。
今年5月，默沙東商務(wù)拓展和授權(quán)大中華區(qū)負責(zé)人季娟女士再第三屆紅杉全球醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)峰會提到：“默沙東的產(chǎn)品引進分布在各個治療領(lǐng)域、臨床階段、不同機制。”翻譯過來就是默沙東如今不會只聚焦某一兩個大的治療領(lǐng)域，只要東西好，它都能消化掉。某種程度上也體現(xiàn)了大廠的綜合性。
默沙東的這種“不拘一格”拿來的產(chǎn)品，在去年貢獻了整個公司一半的收入。如果ADC領(lǐng)域繼續(xù)深化、越來越被全球市場接受，未來默沙東的這大幾百億美金的收入里，可能會有相當(dāng)一部分是從中國的實驗室里出去的。
隨著國內(nèi)研發(fā)&臨床能力上了一個臺階，中國反哺全球的情況也屢見不鮮，License out也成了老生常談的話題。但一個有趣的點在于，國內(nèi)對外授權(quán)的數(shù)量和總合作額在提高，但首付款卻在降低。
一方面是這兩年“退貨”情況愈加頻繁，比如云頂新耀的ADC、信達的PD-1、諾誠健華的BTK，使得這種授權(quán)合作的確定性有所降低；
另一方面，無論是本土企業(yè)還是合作方，大家更愿意在模式上尋求創(chuàng)新，雙方各讓一步，各取所需，把故事講的更圓滿。比如信達和賽諾菲，再比如默沙東和科倫博泰，兩個合作里都摻雜了股權(quán)交易。
不過，一個成熟的市場里，License in/out這種BD交易本身是一件很常見的事，交易金額、首付款、對象、方式……等等細節(jié)更多的只是反映參與者在該時間節(jié)點的戰(zhàn)略選擇，估值高的時候，自研效率高過外部并購，行業(yè)冷清的時候，有余錢的大廠更適合去做擴張（而非自研）。
BD合作的多樣化與常態(tài)化，更多說明了中國的生物醫(yī)藥市場慢慢走向成熟。
阿斯利康中國區(qū)研發(fā)中心解散后，化身迪哲，運行不到三年，便登錄科創(chuàng)板，從去年底部漲上來，股價最高翻了三倍。阿斯利康作為占股26%的大股東，除了財務(wù)投資上的溢價之外，未來可以借著迪哲在產(chǎn)品管線上進行深度合作。
更重要的是，阿斯利康未來可以借著迪哲這張名片，去做一些更深度的財務(wù)、項目并購上的合作，一個很典型的就是前年和中金一起成立的阿斯利康中金醫(yī)療產(chǎn)業(yè)基金，在募資上如魚得水，在投資上也是得心應(yīng)手，目前手握13個醫(yī)藥醫(yī)療項目。阿斯利康的中國區(qū)業(yè)務(wù)越來越多元化。
除了阿斯利康，同樣帶著點“孵化性質(zhì)”的還有全球生物制藥的龍頭企業(yè)新基醫(yī)藥于2016年支持成立的德琪醫(yī)藥。
德琪醫(yī)藥的創(chuàng)始人來自于新基的研發(fā)高管，主要項目有一半來源于新基，剛落地需要的天使輪的錢，也有部分是新基給的。不過考慮到IPO時新基在德琪的占股不到6%，談不上控制，但終究是新基下場孵化的一家企業(yè)。
能掌控的叫做“孵化”，掌控不了的，就只能叫“深度合作”。除了德琪，新基的另一大手筆是百濟。
2017年，新基給到一筆總額包含13.93億美元的合作，不僅幫剛剛在美股上市的百濟，帶來一大波景氣度的提振，同時又利用其自身成熟產(chǎn)品，和百濟收購的新基公司在中國的商業(yè)化團隊，促進了百濟建立商業(yè)化體系。這項合作后，百濟一路狂飆，美股市值差點趕上日本MNC巨頭武田，而新基自己，在2019年卻賣身給了BMS，這項合作也因此中止，新基和百濟的“分手”，或許是早已注定。
安進后面替代新基，繼續(xù)和百濟深度合作，同樣是“送錢又送產(chǎn)品”，也許是更看好這家公司的潛力，和新基不一樣的是，安進直接把自己變成了百濟的大股東。
值得一提的是，如今，跨國藥企和本土公司的合作越來越多樣化，而不是局限于某一兩種方式。
比如百濟和安進深度綁定，百濟同時也向諾華License out產(chǎn)品，支持其腫瘤管線的建設(shè)，而后者，管線得到補充的同時，也能賦能百濟在全球的商業(yè)化；
再者如阿斯利康，和本土的合作可以用“眼花繚亂”形容：和綠葉交換產(chǎn)品、和互聯(lián)網(wǎng)渠道健客綁定、引進第一三共的ADC的同時又引入康諾亞/樂普生物的ADC……至于其他銷售和市場上的合作，更是數(shù)不勝數(shù)。
外企越來越愿意玩的背后，是因為游戲規(guī)則越來越公平。
過去二十年里，國內(nèi)企業(yè)，少部分有著化合物工藝開發(fā)的能力，去打打外資藥企覆蓋不到的低層市場差異化需求，大多數(shù)所謂的藥企，賺的只是流通領(lǐng)域的錢幣。
隨著制藥工業(yè)自主能力的提升，疊加上創(chuàng)新浪潮，本土玩家從跟隨模仿，到創(chuàng)新自給自足，再到“in China for global”，以前外企產(chǎn)品的生產(chǎn)力壓制不再，本土藥企的政策性保護也越來越可以忽視，大家都在同樣的水平和條件一起玩耍。
這背后是整個中國制藥工業(yè)的日益成熟。
而成熟，也意味著本土藥企需要拋棄掉“主場優(yōu)勢”的僥幸，拿出百分百的實力，去和這些有著百年歷史積淀的大外企們，同臺角逐。
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