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2021年11月，綠谷的阿爾茲海默藥物甘露特鈉（GV-971，下稱“971”）在爭(zhēng)議中進(jìn)入了國(guó)家醫(yī)保目錄。這個(gè)藥在2019年獲批上市時(shí)充滿爭(zhēng)議。當(dāng)時(shí)，知名教授連發(fā)數(shù)篇文章詰問971的機(jī)制和臨床數(shù)據(jù)。
2020年醫(yī)保談判時(shí)，971也提交了申請(qǐng)進(jìn)入醫(yī)保目錄的材料，但未進(jìn)入終審環(huán)節(jié)。2021年，971降價(jià)后被納入醫(yī)保目錄，然后迎來(lái)的便是，大幅放量。
“放量”，對(duì)所有的上市新藥都是一個(gè)眩目的詞，意味著新藥有資格在所有公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)大規(guī)模鋪貨，銷量勢(shì)必大增，多年巨大的研發(fā)投入終于獲得回報(bào)。
何況在進(jìn)入醫(yī)保前，971的銷量就很好，有傳聞上市23天銷售額過億。一旦進(jìn)入醫(yī)保，更將借勢(shì)大規(guī)模放量。
不過，進(jìn)入醫(yī)保一年多并沒有給這款藥帶來(lái)持續(xù)的加持。據(jù)了解，前不久971華東某團(tuán)隊(duì)部分銷售人員工資停發(fā)、人員動(dòng)蕩，紛紛離職。
裁員是企業(yè)為節(jié)約開支的常見辦法，2021年12月，971剛進(jìn)醫(yī)保1個(gè)月不到，綠谷就裁了醫(yī)保談判團(tuán)隊(duì)。但另一方面，如果一款產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)高升，沒有任何公司會(huì)在一線銷售上如此保守。多個(gè)信源交叉印證，971的銷量不如預(yù)期。
綠谷一份內(nèi)部文件中，給971的銷售計(jì)劃是2022年7億元、2023年12億元……2026年40億元。2022年已經(jīng)過去，這個(gè)數(shù)字不知道達(dá)到?jīng)]有，但按目前的態(tài)勢(shì)，2026年的目標(biāo)綠谷很難達(dá)到。
“呂松濤是個(gè)奇人。”一位業(yè)內(nèi)資深人士評(píng)價(jià)，971進(jìn)入醫(yī)保后，一切就交給了市場(chǎng)，呂松濤從上世紀(jì)改開初期奮斗到現(xiàn)在，三落三起，他和他的公司曾經(jīng)是站在市場(chǎng)前面的人，但如今，市場(chǎng)的邏輯已經(jīng)變了。
2021年6月，曾傳聞971銷售團(tuán)隊(duì)大規(guī)模離職，網(wǎng)上傳播的原因是綠谷971某大區(qū)銷售負(fù)責(zé)人隱瞞公司新獎(jiǎng)金政策，脅迫醫(yī)藥代表增加進(jìn)貨，營(yíng)造971在2021年1月銷售數(shù)據(jù)亮眼的假象，此后銷售人員大規(guī)模離職。綠谷先表示網(wǎng)傳消息不實(shí)，又稱在調(diào)查中。
最后的調(diào)查結(jié)果不得而知，但這個(gè)事件暗示了971“賣斷貨”的佳績(jī)已悄然遠(yuǎn)去。
銷售數(shù)據(jù)造假的潛臺(tái)詞是銷售數(shù)據(jù)不佳，起碼也是數(shù)據(jù)未達(dá)預(yù)期。2021年1月時(shí)，971已經(jīng)上市銷售了一年多，醫(yī)生和患者“試新”的情緒已經(jīng)回歸理智，從這時(shí)候開始，藥能賣多少，關(guān)鍵在藥效，也在渠道。
接下來(lái)，綠谷為971做的，就是在渠道上下成本。在2021年11月的醫(yī)保談判中，971進(jìn)了醫(yī)保，價(jià)格由原每盒895元降至296元，降幅超60%。而在2021年醫(yī)保談判后一個(gè)月，就傳出了綠谷裁撤醫(yī)保談判團(tuán)隊(duì)的消息。
971剛出來(lái)的時(shí)候，很多醫(yī)藥代表躍躍欲試從原單位跳到綠谷。當(dāng)時(shí)971藥價(jià)月均4000，一個(gè)療程36個(gè)月，中國(guó)AD數(shù)千萬(wàn)患者在全球排名第一，藥效還強(qiáng)調(diào)中老年人最中意的純天然無(wú)副作用，這看上去銷售之路大好。
2022年10月時(shí)，華東某城市的一位971醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)，工資突然停發(fā)了，獎(jiǎng)金也沒了。很多銷售人員在這前后選擇了離職，到了2023年年后，這個(gè)城市的醫(yī)藥代表“一個(gè)組只剩下3個(gè)人，”一位已經(jīng)離職的971醫(yī)藥代表稱。
留在公司的醫(yī)藥代表并不是不想走，但因?yàn)榇饲皦|款較多，平均每個(gè)在職的醫(yī)藥代表都?jí)|了幾萬(wàn)元。積壓的報(bào)銷款項(xiàng)一直沒下來(lái)，有些醫(yī)藥代表?yè)?dān)心人走茶涼后，錢更要不回來(lái)。
目前，這個(gè)城市的971藥代團(tuán)隊(duì)還保持著正常運(yùn)營(yíng)，每天依舊開晨會(huì)匯報(bào)工作，“月底該壓貨壓貨，報(bào)銷也還是不給報(bào)，然后公司客戶的一些相關(guān)性的費(fèi)用不給走流程。”于是，現(xiàn)任的971醫(yī)藥代表也開始“看起了其他機(jī)會(huì)”。
欠報(bào)銷、停薪、醫(yī)藥代表人員不穩(wěn)定，這些現(xiàn)象可以被公司歸咎為很多原因。不過，在進(jìn)醫(yī)保后，971在各個(gè)醫(yī)院的銷量也出現(xiàn)了一些變化。
“我負(fù)責(zé)的那個(gè)醫(yī)院量倒是漲了，但是也有一些醫(yī)院量是下降的。”以上已離職的醫(yī)藥代表透露。進(jìn)入醫(yī)保后，雖然渠道更廣，但由于上面撥下來(lái)做市場(chǎng)的預(yù)算金額大減，有些更“認(rèn)資源”的客戶就不再進(jìn)971，這部分的銷售一落千丈。
漲了量的那部分市場(chǎng)，利潤(rùn)也未必可觀。由于藥價(jià)大幅降低，很難判斷這些增加的量能否彌補(bǔ)降價(jià)的利潤(rùn)差額。
“公司好像就沒想要好好做市場(chǎng)”，這位醫(yī)藥代表認(rèn)為，按照常理，銷售部門不可能只有這么一點(diǎn)預(yù)算，以至于做醫(yī)院推廣、開科室會(huì)議的錢都發(fā)不下來(lái)。
走人的不止基層銷售，還包括一些中高層。去年年中，這位銷售人員所在大區(qū)的銷售負(fù)責(zé)人，平素對(duì)公司非常忠誠(chéng)，他堅(jiān)信呂松濤是個(gè)好老板，971的困難只是暫時(shí)的，這位負(fù)責(zé)人的工資也被停發(fā)了幾個(gè)月。
另一位大外企市場(chǎng)部來(lái)的中層，在971進(jìn)醫(yī)保后入職，本來(lái)打算“大干一場(chǎng)”，但也在來(lái)了幾個(gè)月后就辭職走人。
對(duì)銷售人員不區(qū)分降薪，綠谷似乎沒有了大力開辟新業(yè)績(jī)的企圖心。
這位醫(yī)藥代表所在的大區(qū)，目前維持的業(yè)績(jī)主要靠“原有的基礎(chǔ)量”，欠薪就像釜底抽薪，銷售部門既沒有資源，也沒有動(dòng)力去開創(chuàng)新的市場(chǎng)，銷售是需要高驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)激勵(lì)的業(yè)務(wù)部門，工資上沒有回報(bào)，負(fù)面的數(shù)字會(huì)很快顯示在銷售業(yè)績(jī)上。
另一面是，銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)投入高度相關(guān)。比如原本砸2000元能做出100盒的銷售業(yè)績(jī)，一旦撤去這2000元的外力投入，有些醫(yī)生的態(tài)度也不會(huì)那么積極。
尤其是，AD領(lǐng)域用藥要達(dá)到一定有效果，往往要長(zhǎng)期吃，因?yàn)樵谂R床實(shí)踐中，這類新藥的藥效需要時(shí)間驗(yàn)證。在藥剛上市的時(shí)候，醫(yī)生也說不準(zhǔn)；當(dāng)上市一段時(shí)間后，有些醫(yī)生會(huì)有更清晰的判斷。
一位醫(yī)生表示：“971的副作用小，但相比美金剛這種老藥，971即使價(jià)格跳水，也算是價(jià)格高。”
一位精神類專科三甲醫(yī)院的專家表示，971藥效一般，在他們醫(yī)院不暢銷，賣得少，“而且很貴，所以臨床上使用不高。”
一位上海的患者家屬表示，患者在吃了半年971后，醫(yī)生主動(dòng)讓停了，換成了別的藥。
停薪和扣報(bào)銷的原因，在綠谷內(nèi)部被解釋為由于971國(guó)際多中心臨床三期試驗(yàn)終止附帶的流動(dòng)性危機(jī)，換而言之，這是暫時(shí)性的。
“因?yàn)槿虢M不達(dá)標(biāo)、疫情期間的困難，方方面面的原因，國(guó)際臨床三期試驗(yàn)沒做下去，公司要賠很多錢。”在971醫(yī)藥代表的描述中，開展國(guó)際多中心三期臨床試驗(yàn)需要很多投入，一旦中止意味著投入歸零，而且“沒做完的事項(xiàng)，還需要善后”。
對(duì)于“試驗(yàn)終止帶來(lái)流動(dòng)性危機(jī)”的說法，幾位業(yè)內(nèi)人士都表示不能理解。
一位研發(fā)資深人士表示，除非受試者發(fā)生意外，否則藥企不需要支付額外支出。因?yàn)閷?duì)于受試者，在臨床實(shí)驗(yàn)當(dāng)中會(huì)給一些補(bǔ)助費(fèi)用，這部分資金應(yīng)該在試驗(yàn)終止之后都支付完畢了。對(duì)于投資人，則更不需要公司去賠償，“風(fēng)投的機(jī)構(gòu)投錢成功了，他們就賺錢，失敗了他們自己賠。” 企業(yè)可能會(huì)遇到一些沒有結(jié)清款的這種事項(xiàng)，比如說CRO的費(fèi)用, 也有可能出現(xiàn)這種受試者副作用的費(fèi)用。
因此“賠錢”這種說法更像是一種托辭。國(guó)際臨床確實(shí)需要大幅支出，公司本身應(yīng)該是需要借著國(guó)際臨床的數(shù)據(jù)去進(jìn)一步向資本市場(chǎng)借力，但臨床暫停，則意味著前期投入和后續(xù)的融資基本都很難落地。這確實(shí)會(huì)給公司現(xiàn)金流帶來(lái)一定影響，但這是綠谷優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)的主要原因嗎？
這個(gè)國(guó)際多中心三期臨床試驗(yàn)，是在2020年10月啟動(dòng)的，目的是評(píng)估971治療輕中度阿爾茨海默病的療效和安全性。計(jì)劃納入2046名受試者。去年1月，綠谷表示，971在共在14個(gè)國(guó)家/地區(qū)，154家臨床中心啟動(dòng)試驗(yàn)，已完成949例患者篩選，隨機(jī)入組292例受試者。
2020年10月綠谷宣布啟動(dòng)國(guó)際多中心三期臨床試驗(yàn)之時(shí)，也正是971冰火兩重天之時(shí)，一方面在患者中需求旺盛，另一方面在學(xué)界和業(yè)界遇到了一些質(zhì)疑。
這時(shí)，971開啟國(guó)際臨床試驗(yàn)給了支持者和投資者很大信心。
業(yè)內(nèi)默認(rèn)，一款國(guó)內(nèi)的新藥的含金量在海外市場(chǎng)將得到更嚴(yán)苛的檢視，海外臨床數(shù)據(jù)好，將打消業(yè)界的疑慮。
在2022年內(nèi)部的一份計(jì)劃書內(nèi)，綠谷稱中國(guó)科學(xué)家歷經(jīng)30年探索通過971開啟了糖藥物時(shí)代，作為十七年來(lái)全球第一個(gè)研發(fā)成功的全新機(jī)制AD治療藥物，未來(lái)971不僅會(huì)在AD領(lǐng)域在全球大放異彩，并且帕金森綜合癥、ALS（肌萎縮側(cè)索硬化癥）、視神經(jīng)脊髓炎、難治性抑郁等疾病也要啟動(dòng)國(guó)際多中心臨床試驗(yàn)。
從此，綠谷對(duì)971的自我敘事改寫了——這家賣保健品出身的傳統(tǒng)藥企將徹底轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向新藥研發(fā)和資本市場(chǎng)。計(jì)劃書內(nèi)，綠谷表示2024年啟動(dòng)IPO，計(jì)劃在2025年上市。在社交平臺(tái)，#歐美阿爾茨海默病患者有望迎來(lái)中國(guó)新藥#等話題的閱讀量超過1.9億人次。
不過，這一切美好的設(shè)想在國(guó)際三期臨床結(jié)束后，戛然而止。曾經(jīng)的支持者也都因此信心大大受挫。
對(duì)于終止臨床，綠谷方面給出的理由是，疫情影響了試驗(yàn)海外臨床中心的運(yùn)營(yíng)，同時(shí)疫情造成了醫(yī)藥資本市場(chǎng)寒冬，投資人融資款項(xiàng)不到位，試驗(yàn)只能終止。綠谷還表示，疫情也對(duì)971等現(xiàn)有院內(nèi)處方產(chǎn)品市場(chǎng)渠道造成沖擊，對(duì)銷售產(chǎn)生重大影響。
藥品臨床試驗(yàn)和一線銷售的關(guān)系，在綠谷的公告里“關(guān)聯(lián)”上了。國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)GV-971上市時(shí)是“附條件”的，要求申請(qǐng)人上市后繼續(xù)進(jìn)行藥理機(jī)制方面的研究，繼續(xù)進(jìn)行長(zhǎng)期安全性有效性研究，完善寡糖的分析方法，按時(shí)提交有關(guān)試驗(yàn)數(shù)據(jù)。綠谷還需要繼續(xù)做實(shí)驗(yàn)，以支撐它長(zhǎng)久上市的條件。
接近醫(yī)保部門的人士曾透露，971的爭(zhēng)議和上市時(shí)間短影響了綜合組評(píng)定的態(tài)度。
一方面AD患者需要長(zhǎng)期服藥，藥價(jià)對(duì)他們很關(guān)鍵，而當(dāng)時(shí)971作為AD領(lǐng)域的新藥，上市后價(jià)格高企，一部分有需求的患者因?yàn)閮r(jià)格不得不放棄，這被被抽象歸類為“臨床需求”，給醫(yī)保部門造成一定的壓力。于是，“臨床需求”成為醫(yī)保目錄綜合組評(píng)審專家的一個(gè)指標(biāo)，并和安全性等指標(biāo)共同成為971通過綜合組專家評(píng)審的關(guān)鍵因素。
另一個(gè)邏輯是，971進(jìn)醫(yī)保符合“所有的程序”，也符合一個(gè)“大的方向”。
藥物進(jìn)醫(yī)保目錄時(shí)，醫(yī)保部門會(huì)考慮其他部門的結(jié)果，比如藥品專利，會(huì)采用知識(shí)產(chǎn)權(quán)局和高等法院的結(jié)果，已獲批的藥品，會(huì)采取國(guó)家藥監(jiān)局的結(jié)果。既然971已經(jīng)作為新藥通過了國(guó)家藥監(jiān)局的附條件批準(zhǔn)上市條件，也符合進(jìn)國(guó)家醫(yī)保目錄條件，最后還大幅降價(jià)，“醫(yī)保部門在程序上沒有卡它的理由。”
不過，“醫(yī)保部門只管971進(jìn)不進(jìn)醫(yī)保，管不了進(jìn)醫(yī)保后賣得怎么樣。” 在醫(yī)保談判的大關(guān)奮力一搏后，其他的就看市場(chǎng)了。
那么，971銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩，是否可用“進(jìn)入醫(yī)保后不再需要那么多銷售”來(lái)解釋？
一位資深藥品銷售專家認(rèn)為，新藥進(jìn)入醫(yī)保目錄，并非就意味著要大砍銷售人員。在進(jìn)入醫(yī)保后，很多藥企獲得了在所有公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入的機(jī)會(huì)，反而會(huì)招聘更多銷售人員，好盡快放量，以把握來(lái)之不易的機(jī)會(huì)。
除非，“某種藥進(jìn)入醫(yī)保前賣得很好，進(jìn)入醫(yī)保后大幅降價(jià)，”前期藥剛上市時(shí)，因?yàn)槟承┰虼蠓帕?，這就需要大量專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的支撐。后期大幅降價(jià)，這個(gè)品種已經(jīng)沒有什么利潤(rùn)，養(yǎng)不起那么多的銷售人員，就會(huì)裁撤原有的銷售團(tuán)隊(duì)。
不過，一般而言，這種裁撤銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)生在進(jìn)醫(yī)保以后不久，公司都會(huì)有計(jì)劃地裁撤，裁到匹配目前銷售量級(jí)時(shí)就會(huì)停止，裁撤銷售的周期不會(huì)太久，以免造成人心浮動(dòng)。
綠谷971銷售團(tuán)隊(duì)的不斷裁撤，應(yīng)該是因?yàn)殇N售不及預(yù)期。綠谷銷售人員透露，之前2022年971的銷售業(yè)績(jī)定在7億元左右，這個(gè)數(shù)字不知道有沒有完成，但2023年的10億大概是完不成了。
一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，971賣得不好，跟是否進(jìn)醫(yī)保關(guān)系不大，歸根結(jié)底，這是市場(chǎng)本身的變化帶來(lái)的。無(wú)論如何，進(jìn)醫(yī)保后，971肯定沒有賣得沒有預(yù)期那么好，否則并不需要去砍銷售的預(yù)算。但他認(rèn)為，綠谷本身的現(xiàn)金流不太可能太差，現(xiàn)階段的決策可能也是不太看好后續(xù)銷售，“呂松濤是個(gè)奇人。”
從珠海大排檔到中華靈芝寶再到971，呂松濤曾起碼三次從絕境突圍，與以前時(shí)代有些暗藏的規(guī)則是契合的。2009年，當(dāng)呂松濤買下971時(shí)，這種規(guī)則依然是行之有效的。
但與十幾年前不同的是，當(dāng)新藥走完所有的合規(guī)程序，一切交給市場(chǎng)時(shí)，就要通過臨床數(shù)據(jù)、詢證用藥，藥品有效，符合市場(chǎng)規(guī)律，才能一直受到市場(chǎng)歡迎。
這可能是時(shí)代最大的變化。
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