在鈦媒體2022T-EDGE大會(huì)上，中國(guó)好SaaS專(zhuān)場(chǎng)如期上線(xiàn)。“中國(guó)好SaaS”是由鈦媒體集團(tuán)及其旗下技術(shù)高管社區(qū)ITValue于2016年發(fā)起，面向中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品的第三方服務(wù)平臺(tái)，旨在發(fā)現(xiàn)"具價(jià)值的SaaS產(chǎn)品"，挖掘有發(fā)展?jié)摿Φ腟aaS應(yīng)用、匯聚項(xiàng)目，提供SaaS項(xiàng)目相關(guān)的投融資服務(wù)，促進(jìn)SaaS企業(yè)在中國(guó)的發(fā)展，打造中國(guó)SaaS生態(tài)圈，尋找中國(guó)未來(lái)的企業(yè)級(jí)應(yīng)用的BAT。
中國(guó)好SaaS專(zhuān)場(chǎng)由鈦媒體集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、ITValue發(fā)起理事萬(wàn)寧開(kāi)啟并擔(dān)任主持，阿里云計(jì)算巢產(chǎn)品負(fù)責(zé)人何川，企企科技聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO曾志勇，衛(wèi)瓴科技創(chuàng)始人兼CEO楊炯緯，權(quán)大師創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)孟潭，衡石科技創(chuàng)始人兼CEO劉誠(chéng)忠，越秀產(chǎn)業(yè)基金股權(quán)投資部副總裁莊景軒共同參與圓桌對(duì)談。
會(huì)上，萬(wàn)寧進(jìn)行了《2022年中國(guó)SaaS市場(chǎng)研究報(bào)告》預(yù)發(fā)布，報(bào)告數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，2022年中國(guó)SaaS市場(chǎng)整體規(guī)模接近990億，有望突破千億。SaaS類(lèi)型主要可分為通用管理型、行業(yè)垂直型、工具及其他，目前為止通用型SaaS服務(wù)在中國(guó)占據(jù)52%以上市場(chǎng)，零售、電商、交通、物流等等行業(yè)垂直類(lèi)SaaS仍有巨大市場(chǎng)空間。同時(shí)，由于市場(chǎng)不確定性加劇，也囿于收費(fèi)難、同質(zhì)化等影響，2022年二級(jí)市場(chǎng)估值開(kāi)始出現(xiàn)見(jiàn)頂趨勢(shì)，市場(chǎng)向理性方向發(fā)展。
中國(guó)SaaS市場(chǎng)向好，但以從業(yè)者角度，他們也面臨諸多問(wèn)題和挑戰(zhàn)。
一方面，中國(guó)SaaS市場(chǎng)獨(dú)特性凸顯，SaaS企業(yè)如何才能不教條搬運(yùn)歐美標(biāo)準(zhǔn)是中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)者時(shí)刻思考的問(wèn)題，SaaS是到底應(yīng)該產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)還是服務(wù)驅(qū)動(dòng)，也成為了他們創(chuàng)業(yè)路上不斷破局的必答題；另一方面，隨著巨頭進(jìn)場(chǎng)，SaaS創(chuàng)業(yè)者不僅要正面與巨頭搶蛋糕，還要依托巨頭生態(tài)，在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和技術(shù)資源上構(gòu)建多重觸角，處理好與巨頭既要競(jìng)爭(zhēng)又要合作的生態(tài)關(guān)系，用開(kāi)放的心態(tài)與巨頭共舞，是時(shí)下中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)者所處的確定性生意場(chǎng)。
與會(huì)嘉賓形成的共識(shí)是，SaaS企業(yè)應(yīng)該做產(chǎn)品還是做服務(wù)這一問(wèn)題是需要根據(jù)客群差異以及不同時(shí)期的具體情況來(lái)辯證看待的。在SaaS創(chuàng)業(yè)初期，客群主要是中小企業(yè)的時(shí)候，做標(biāo)準(zhǔn)化SaaS是較好的選擇，但隨著客戶(hù)的不斷成長(zhǎng)和拓展，中大型企業(yè)有著更多樣化的SaaS需求，這時(shí)提供貼身服務(wù)甚至是私有化部署是SaaS產(chǎn)品必須要接受的考驗(yàn)。
“實(shí)際執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中確實(shí)對(duì)于SaaS的本質(zhì)是服務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠，其實(shí)到今年上半年才真正的體會(huì)到這一點(diǎn)。”曾志勇表示，原因在于，創(chuàng)業(yè)4年，國(guó)外所探索出的用兩三年續(xù)費(fèi)率評(píng)估SaaS的方式如果教條搬運(yùn)具有很大的欺騙性。在后來(lái)的實(shí)踐中，曾志勇想通了一件事，對(duì)于企企科技這樣的專(zhuān)業(yè)云ERP服務(wù)商來(lái)說(shuō)，價(jià)值在于幫助企業(yè)持續(xù)改善經(jīng)營(yíng)管理，ERP或者SaaS只是提供這個(gè)服務(wù)的載體而已。通過(guò)貼身服務(wù)，讓客戶(hù)愿意真正把他的需求提出來(lái)并一起實(shí)現(xiàn)才是客戶(hù)成功。“我們發(fā)現(xiàn)，我們最大的生命力其實(shí)來(lái)源于跟客戶(hù)共創(chuàng)。”曾志勇說(shuō)道。
創(chuàng)業(yè)剛剛兩年的楊炯緯也踩了標(biāo)準(zhǔn)化SaaS的坑，這個(gè)問(wèn)題主要體現(xiàn)在交付上面，“如果不分客戶(hù)大小類(lèi)型一刀切，只做云、只做標(biāo)準(zhǔn)化交付，只賣(mài)一年單，恐怕會(huì)給我們做倒閉了。”楊炯緯坦言，他總結(jié)，“一開(kāi)始在服務(wù)比較小型的企業(yè)的時(shí)候，標(biāo)準(zhǔn)化交付似乎看上去是夠了的，但隨著產(chǎn)品不斷迭代，隨著服務(wù)客戶(hù)的復(fù)雜度提高，組織變多以后，原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)化交付是不夠的。”
這讓孟潭也回憶起一件創(chuàng)業(yè)往事，原來(lái)按照歐美對(duì)SaaS的定義，權(quán)大師其實(shí)并不能算得上真正的SaaS，為此其創(chuàng)業(yè)初期曾受到不少來(lái)自投資人的質(zhì)疑。“在云端利用軟件提供服務(wù)就是SaaS，客戶(hù)今天采購(gòu)了十次，下個(gè)月采購(gòu)了一百次，證明我們的服務(wù)是有價(jià)值的。要不要向投資人的想法靠攏？我覺(jué)得垂直領(lǐng)域里面不應(yīng)該教條套用投資人所認(rèn)為的SaaS標(biāo)準(zhǔn)，我們更加考慮的是垂直行業(yè)里的技術(shù)到底能夠替代多少人工服務(wù)，怎么讓這個(gè)行業(yè)獲得更好的服務(wù)。”孟潭說(shuō)道。
劉誠(chéng)忠所在的衡石科技是一家服務(wù)SaaS企業(yè)的BI領(lǐng)域PaaS公司，他的觀(guān)點(diǎn)相對(duì)中立：“國(guó)內(nèi)WPS，國(guó)外Office365，有聽(tīng)到他們這些公司有很厲害的CS服務(wù)嗎？好像并沒(méi)有。我的觀(guān)點(diǎn)并不是相反的，我覺(jué)得產(chǎn)品和服務(wù)不是對(duì)立的，不是矛盾的東西。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，產(chǎn)品需要越來(lái)越健壯，服務(wù)才能給到客戶(hù)最好效果。”
而作為場(chǎng)上唯一一位投資人，莊景軒表示，軟件本質(zhì)是提供一套成熟的管理體系，他更加在意SaaS公司的兩個(gè)方面，第一客戶(hù)成功管理，第二垂直行業(yè)軟件公司在服務(wù)了頭部客戶(hù)之后，是否能夠基于定制化解決方案形成產(chǎn)品共識(shí)模塊。“回看SaaS商業(yè)模式，一方面有針對(duì)中小型客戶(hù)的訂閱制固然好，針對(duì)大型客戶(hù)更多的還是以項(xiàng)目制簽署，中國(guó)生態(tài)里的大型客戶(hù)很多沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)訂閱制的簽約方式。”莊景軒說(shuō)。
在對(duì)生態(tài)問(wèn)題的討論上，坦然面對(duì)與巨頭的競(jìng)合關(guān)系是中國(guó)SaaS的最終歸宿。來(lái)自阿里云的何川表示，阿里云最近一直在調(diào)整戰(zhàn)略，從“被集成”到“伙伴優(yōu)先”，再到“Back to Basic”。目的就是回歸技術(shù)本質(zhì)，讓阿里云和SaaS伙伴的合作關(guān)系更加清晰。阿里云的組織結(jié)構(gòu)和稟賦也決定了應(yīng)該回到技術(shù)本質(zhì)，做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的云底座。“最好的結(jié)果是客戶(hù)看不到阿里云，但實(shí)際上阿里云在更底層為客戶(hù)提供服務(wù)，這是服務(wù)企業(yè)客戶(hù)的最終生態(tài)。”何川說(shuō)。
而對(duì)于巨頭如果真的進(jìn)來(lái)了，中國(guó)SaaS應(yīng)該怎么辦的問(wèn)題，孟潭現(xiàn)身說(shuō)法：“巨頭唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是舍得投錢(qián)，用補(bǔ)貼拿客戶(hù)，而我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是足夠了解客戶(hù)、了解行業(yè)，巨頭進(jìn)來(lái)倒逼我們把業(yè)務(wù)進(jìn)入深水區(qū)，向強(qiáng)支付能力客群方向轉(zhuǎn)型。”這也是為什么，越來(lái)越多的垂直型SaaS成為賽道熱點(diǎn)。
即便如此，嘉賓們還是呼吁無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)巨頭還是SaaS創(chuàng)業(yè)者都要保持商業(yè)的邊界感，只有這樣才能構(gòu)建一個(gè)健康、可持續(xù)的SaaS生態(tài)。
萬(wàn)寧：之前跟企企科技的曾總，有過(guò)這樣一個(gè)討論和交流，在推進(jìn)SaaS服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，我們嘴里說(shuō)賣(mài)SaaS服務(wù)，但是身體很誠(chéng)實(shí)，賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品結(jié)完賬走人。我們也都知道SaaS服務(wù)需要在過(guò)程里邊不斷促成客戶(hù)成功，獲得價(jià)值成長(zhǎng)。這里面的悖論，作為從業(yè)者大家怎么看，幾位創(chuàng)始人都可以談?wù)劊瑥脑傁乳_(kāi)始。
曾志勇：謝謝萬(wàn)總，謝謝各位在線(xiàn)上參與交流的小伙伴。企企也是創(chuàng)業(yè)公司，今年第四年，我們做面向中型企業(yè)的云ERP，因?yàn)槲以贓RP行業(yè)大概20、30年的經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)看到新的方向殺進(jìn)來(lái)，有點(diǎn)高估自己。實(shí)際執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中確實(shí)對(duì)于SaaS的本質(zhì)是服務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠，其實(shí)到今年上半年才真正的體會(huì)到這一點(diǎn)。為什么這么說(shuō)，原來(lái)慣性認(rèn)為客戶(hù)成功很重要、續(xù)約很重要、續(xù)費(fèi)很重要，過(guò)去做法賣(mài)兩年三年的續(xù)費(fèi)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這種方式有很大的欺騙性的，有的客戶(hù)交兩年錢(qián)，用一段時(shí)間不用了，看起來(lái)好實(shí)際不是這樣。
對(duì)于企企來(lái)講我們是一個(gè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)廠(chǎng)商，幫助企業(yè)持續(xù)改善經(jīng)營(yíng)管理，企企ERP只是提供這個(gè)服務(wù)的載體而已。但真正執(zhí)行的時(shí)候，銷(xiāo)售、交付、產(chǎn)品研發(fā)是不是同步認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，其實(shí)路是蠻長(zhǎng)的。只有真正認(rèn)識(shí)到，而且真正去做的時(shí)候才能夠真正理解。一旦這么做，客戶(hù)愿意真正把他的需求提出來(lái)并一起實(shí)現(xiàn)，客戶(hù)自己也很興奮。
所以，這三年發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)我們最大的生命力其實(shí)來(lái)源于跟客戶(hù)共創(chuàng)。這個(gè)階段選擇上云、愿意接受云的模型、愿意接受新型創(chuàng)業(yè)公司都是相對(duì)比較先進(jìn)的公司，因?yàn)樽龀鲞x擇需要冒很大風(fēng)險(xiǎn)的。ERP的最大作用就是要實(shí)時(shí)了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，華為任正非20年前很經(jīng)典一句話(huà)，“讓一線(xiàn)聽(tīng)得見(jiàn)炮火的聲音做決策。”今天因?yàn)镮T技術(shù)的變化、環(huán)境的變化，一套系統(tǒng)讓企業(yè)聽(tīng)得見(jiàn)一線(xiàn)的聲音、看得見(jiàn)一線(xiàn)的數(shù)據(jù)，這是現(xiàn)在很多先進(jìn)企業(yè)迫切所需要的。
萬(wàn)寧：謝謝曾總，楊總是CRM行業(yè)的從業(yè)者，你們?cè)趺纯创齽偛盘岬降膯?wèn)題，SaaS服務(wù)本質(zhì)是賣(mài)服務(wù)還是賣(mài)產(chǎn)品？
楊炯緯：跟曾總不一樣，衛(wèi)瓴科技到現(xiàn)在成立兩年時(shí)間。我們算是一開(kāi)始比較教條地按照SaaS最標(biāo)準(zhǔn)、最理論化的方法交付，比如不分客戶(hù)大小，只做云、只做標(biāo)準(zhǔn)化交付，只賣(mài)一年單。要是一直這么一刀切的話(huà)，恐怕能給我們做倒閉了。所以我是踩過(guò)坑的，一開(kāi)始在服務(wù)比較小型的企業(yè)的時(shí)候，標(biāo)準(zhǔn)化交付似乎看上去是夠了的，但隨著產(chǎn)品不斷迭代，隨著服務(wù)客戶(hù)的復(fù)雜度提高，組織變多以后，原來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)化交付是不夠的。
我們的經(jīng)驗(yàn)是，SaaS盡可能重視續(xù)費(fèi)率，比如今天SaaS會(huì)談SLG，銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，實(shí)際上也有一個(gè)相對(duì)的概念叫CSLG，客戶(hù)成功驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，這個(gè)跟萬(wàn)老師講的是一個(gè)道理，大概在原來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化交付之后往上走一步。
萬(wàn)寧：我想問(wèn)一下孟總，SaaS到底做產(chǎn)品還是做服務(wù)也有類(lèi)似的思考嗎？
孟潭：我們思考是比較多的，最早我們把很多知產(chǎn)服務(wù)智能化之后，其實(shí)不是按年賣(mài)的，我們按個(gè)賣(mài)，通過(guò)智能工具注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，我們收多少費(fèi)用，監(jiān)控了一個(gè)商標(biāo)收多少費(fèi)用。最早的時(shí)候，很多投資人過(guò)來(lái)跟我們講，說(shuō)這個(gè)不是SaaS，SaaS要按年付費(fèi)，分?jǐn)偟?2個(gè)月要有續(xù)費(fèi)率。我說(shuō)為什么不是SaaS呢，在云端利用軟件提供服務(wù)就是SaaS，客戶(hù)今天采購(gòu)了十次，下個(gè)月采購(gòu)了一百次，證明我們的服務(wù)是有價(jià)值的。要不要向投資人想法靠攏？我覺(jué)得垂直領(lǐng)域里面不應(yīng)該教條套用投資人所認(rèn)為的SaaS標(biāo)準(zhǔn)，我們更加考慮的是垂直行業(yè)里的技術(shù)到底能夠替代多少人工服務(wù)，怎么讓這個(gè)行業(yè)獲得更好的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
剛才也談到客戶(hù)成功，我認(rèn)為特別是在不確定性中，垂直領(lǐng)域SaaS的客戶(hù)成功幫客戶(hù)掙到錢(qián)是最關(guān)鍵的，降本增效在垂直領(lǐng)域里面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果企業(yè)連活都活不下來(lái)，就沒(méi)有必要降本增效。所以對(duì)于權(quán)大師來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為真正客戶(hù)成功是把客戶(hù)劃分得更加細(xì)致一些，用軟件體系真正解決細(xì)分客戶(hù)的痛點(diǎn)。比如說(shuō)如果一個(gè)中大型企業(yè)使用我們SaaS，即使以前不具備管理無(wú)形資產(chǎn)的能力，通過(guò)軟件其實(shí)就已經(jīng)具備了商業(yè)化導(dǎo)向的無(wú)形資產(chǎn)的管理理念。比如一個(gè)代理機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)了權(quán)大師的SaaS，其價(jià)值是最關(guān)鍵的多長(zhǎng)時(shí)間可以把購(gòu)買(mǎi)SaaS的錢(qián)賺回來(lái)。當(dāng)客戶(hù)花36萬(wàn)買(mǎi)了產(chǎn)品的時(shí)候，如果12個(gè)月內(nèi)賺不回來(lái)明年肯定是不能續(xù)費(fèi)的；如果三個(gè)月能賺回來(lái)，不僅明年續(xù)費(fèi)，還有可能當(dāng)年就把服務(wù)包做得更大。這是我們的思考。
萬(wàn)寧：謝謝孟總，新的算賬方式我也記了下來(lái)。問(wèn)問(wèn)劉總，孟總剛才提到，不要按照投資人給定的模式，這對(duì)投資人也是有一點(diǎn)點(diǎn)小挑戰(zhàn)，在這個(gè)過(guò)程里面，衡石是怎么思考這樣的問(wèn)題，以及SaaS是賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)服務(wù)可以一起回答。
劉誠(chéng)忠：衡石服務(wù)中國(guó)SaaS企業(yè)，我們是做BI的PaaS，不是面向終端企業(yè)的BI工具，而是幫助各種SaaS廠(chǎng)商構(gòu)建數(shù)據(jù)分析能力和BI能力。
大家談到的問(wèn)題，我有一個(gè)不同的觀(guān)點(diǎn)，覺(jué)得可能還是以產(chǎn)品為主是SaaS競(jìng)爭(zhēng)力的核心。因?yàn)槲覀兛醋畲蟮腟aaS公司，國(guó)內(nèi)WPS，國(guó)外Office365，有聽(tīng)到他們這些公司有很厲害的CS服務(wù)嗎？好像并沒(méi)有。產(chǎn)品更新和服務(wù)持續(xù)，幫助客戶(hù)成功獲得利潤(rùn)收入，我的觀(guān)點(diǎn)是基于服務(wù)構(gòu)建產(chǎn)品壁壘，比拼的是人和團(tuán)隊(duì)以及咨詢(xún)能力和帶領(lǐng)客戶(hù)走向成功的能力。但客戶(hù)成功不是最難的事，最難的事情是如何把人的智慧、方法論固化到研發(fā)、注入到產(chǎn)品里去，把服務(wù)成本控制住。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)如何以超高滿(mǎn)意度服務(wù)一百家、一千家、一萬(wàn)家企業(yè)，需要產(chǎn)品足夠強(qiáng)健。我的觀(guān)點(diǎn)并不是相反的，我覺(jué)得產(chǎn)品和服務(wù)不是對(duì)立的，不是矛盾的東西。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，產(chǎn)品需要越來(lái)越健壯，服務(wù)才能給到客戶(hù)最好效果。
萬(wàn)寧：剛才引到投資人這里，我想問(wèn)一下在場(chǎng)唯一一位投資人，作為投資人面對(duì)SaaS企業(yè)如何做出投資判斷，你怎么看剛才各位提到的問(wèn)題，莊總。
莊景軒：謝謝萬(wàn)總，剛才提到怎么樣看待SLG，我是做技術(shù)出身，那時(shí)候我還是很產(chǎn)品思維導(dǎo)向，其實(shí)從今天看下來(lái)之后，我的觀(guān)點(diǎn)有點(diǎn)變化，我認(rèn)為整個(gè)的軟件本質(zhì)還是提供一套成熟的管理體系。我更加在意的SaaS公司的點(diǎn)，一方面在客戶(hù)成功管理上，另一方面是垂直行業(yè)軟件公司，在服務(wù)了頭部客戶(hù)之后，是否能夠基于定制化解決方案形成產(chǎn)品共識(shí)模塊，也就是在跟頭部客戶(hù)合作完之后，可以服務(wù)中小型客戶(hù)，這種現(xiàn)象在過(guò)去地產(chǎn)行業(yè)解決方案里非常常見(jiàn)。
另外，像孟總提到的，過(guò)去很多美元基金投SaaS企業(yè)的話(huà)，更多效仿美國(guó)模式，聚焦訂閱制。從登陸資本市場(chǎng)角度看，SaaS企業(yè)選擇去港股、美股登錄，這種邏輯依舊存在，但現(xiàn)在仍舊活躍的基金，更多還是人民幣基金為主，這類(lèi)基金更加關(guān)注的不僅僅是過(guò)去的融資燒錢(qián)創(chuàng)造高增長(zhǎng)的模式，而是增長(zhǎng)之外，企業(yè)發(fā)展是否健康。今年SaaS廠(chǎng)商也逐漸有了這方面意識(shí)，除了提升高毛利之外，也希望自己現(xiàn)金流更穩(wěn)健一點(diǎn)。
回到現(xiàn)在看SaaS商業(yè)模式的話(huà)，一方面有針對(duì)中小型客戶(hù)的訂閱制固然好，針對(duì)大型客戶(hù)更多的還是以項(xiàng)目制簽署，中國(guó)生態(tài)里的大型客戶(hù)很多沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)訂閱制的簽約方式。
另外，過(guò)去我們很在意軟件層面產(chǎn)品的占比，我現(xiàn)在也能接受以軟件+硬件的方式提供服務(wù)，硬件作為一種銷(xiāo)售途徑、銷(xiāo)售工具做進(jìn)企業(yè)，但提供附加值最高的還是軟件產(chǎn)品。
萬(wàn)寧：阿里最近一直希望用生態(tài)賦能SaaS團(tuán)隊(duì)。你怎么看SaaS的發(fā)展模式和路徑，阿里生態(tài)又在什么程度上給SaaS企業(yè)提供支持，何川總。
何川：謝謝萬(wàn)總，大家今天的討論讓我思考很多。我在阿里云一直做產(chǎn)品經(jīng)理，我認(rèn)為產(chǎn)品化的表現(xiàn)之一就是自服務(wù)，不僅僅是變成軟件才叫產(chǎn)品化，如果用戶(hù)能夠通過(guò)流程、通過(guò)文檔實(shí)現(xiàn)自服務(wù)，我認(rèn)為這本身就是產(chǎn)品化和SaaS服務(wù)。
另外，不同客戶(hù)需求不一樣，以阿里云整個(gè)發(fā)展為例，從萬(wàn)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)始，服務(wù)開(kāi)發(fā)者，一個(gè)可能沒(méi)有那么成熟的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)者自己就能用下去，只要這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值。到2017—2020年這個(gè)階段，開(kāi)始服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)技術(shù)能力很強(qiáng)，但他要的是成熟產(chǎn)品，可以自服務(wù)，自給能力很強(qiáng)，這是一個(gè)階段。今天阿里云開(kāi)始做企業(yè)市場(chǎng)，服務(wù)各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，這個(gè)時(shí)候免不了要提供服務(wù)，包括阿里云在這個(gè)階段逐漸健全售后體系、銷(xiāo)售體系等等。
從阿里云發(fā)展歷程就能看出，不同階段不同產(chǎn)品，面向的客群也不太一樣。衡石面向的客戶(hù)是SaaS服務(wù)商，這類(lèi)客戶(hù)本身就具備技術(shù)能力，可能就用產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，如果面向終端客戶(hù)的話(huà)，IT能力沒(méi)那么強(qiáng)，可能就需要一些服務(wù)加持，用戶(hù)才能用起來(lái)，才能體現(xiàn)價(jià)值。
站在云的視角，軟件的開(kāi)發(fā)，都要經(jīng)歷從構(gòu)建到交付、部署，到管理運(yùn)維，到升級(jí)、售后這套流程，SaaS本質(zhì)也是軟件，構(gòu)建的都是產(chǎn)品化能力。有機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示60%—80% 的SaaS都部署在阿里云，阿里云為大家提供平臺(tái)能力，能創(chuàng)造一些價(jià)值，我覺(jué)得這就是很好的合作模式。
阿里云近來(lái)也做了一些做生態(tài)思路的調(diào)整，原來(lái)提到生態(tài)合作更多是說(shuō)商務(wù)上，政策上、商機(jī)上的合作，現(xiàn)在技術(shù)也是阿里云差異化優(yōu)勢(shì)的地方，也能成為合作的一部分。
萬(wàn)寧：謝謝何川總，我非常認(rèn)可何川總的觀(guān)點(diǎn)，中國(guó)還是存在著不同生態(tài)的交圈，每個(gè)企業(yè)都在利用生態(tài)完成產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展。
萬(wàn)寧：下面談?wù)勆鷳B(tài)問(wèn)題，怎樣看待進(jìn)入到大生態(tài)過(guò)程里面的戰(zhàn)略選擇，曾總。
曾志勇：不同的階段，面對(duì)不同的客戶(hù)群采取更有效的方式跟客戶(hù)達(dá)成合作，最終創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)于生態(tài)，我覺(jué)得有一點(diǎn)，企企邊界很清楚。今天云的計(jì)算能力和存儲(chǔ)服務(wù)跟過(guò)去有巨大的變化，云端資源可以說(shuō)是無(wú)限的，計(jì)算無(wú)限，存儲(chǔ)無(wú)限，而且成本越來(lái)越低。這些變化導(dǎo)致企業(yè)做生意的模式發(fā)生變化。具體到某一個(gè)企業(yè)來(lái)講，客戶(hù)希望全家桶，或者找到一個(gè)供應(yīng)商解決所有問(wèn)題，這個(gè)模式從歐美發(fā)展來(lái)看，已經(jīng)是成功的，在自己各自專(zhuān)注的領(lǐng)域做全棧，這跟上一代IT有很大不同。
不提國(guó)內(nèi)，看發(fā)達(dá)的歐美市場(chǎng)，在過(guò)去的40年，Oracle也好，SAP也好，都是一家供應(yīng)商解決企業(yè)的所有問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的部署模式，不同的軟件廠(chǎng)商很難在一個(gè)客戶(hù)完成集成，并且集成費(fèi)用巨高，因此管理軟件廠(chǎng)商把自己變成了全家桶，同時(shí)用戶(hù)也被一家廠(chǎng)商綁定了。從2000年開(kāi)始的云服務(wù)啟蒙，發(fā)展到2022年，各個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有頭部廠(chǎng)商。比較獨(dú)立的發(fā)展相對(duì)成熟的領(lǐng)域有ERP、HR、CRM。從客戶(hù)角度看，每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都可以找到最專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商，有較強(qiáng)的議價(jià)能力，避免被一家供應(yīng)商綁定。從SaaS軟件提供商角度看，可以更專(zhuān)注發(fā)展自己的細(xì)分領(lǐng)域，形成更好的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樵贫硕际腔谖⒎?wù)架構(gòu)，集成起來(lái)相對(duì)容易，集成一家以后可以便利給所有客戶(hù)，提高了SaaS商的服務(wù)客戶(hù)能力，這是一個(gè)雙贏的模式。
對(duì)于企企來(lái)講，我們自己沒(méi)有移動(dòng)端，很多傳統(tǒng)軟件都有自己的移動(dòng)端，但企企沒(méi)有，我接了釘釘、飛書(shū)、企業(yè)微信，他們已經(jīng)有了移動(dòng)端，客戶(hù)不需要登錄兩次，信息的互通非常重要。大家在云上開(kāi)始建立平等的關(guān)系，過(guò)去不是，過(guò)去要按照大平臺(tái)的規(guī)矩來(lái)，小公司不具備這個(gè)能力，現(xiàn)在大廠(chǎng)在面對(duì)終端的時(shí)候，其實(shí)是平等的心態(tài)，然后共同給客戶(hù)解決問(wèn)題。企企的生態(tài)合作也是從今年才開(kāi)始，相信跟越來(lái)越多合作伙伴包括今天在場(chǎng)的，未來(lái)都有很深入的合作機(jī)會(huì)。
萬(wàn)寧：社會(huì)信息環(huán)境本身，包括阿里云的算力和用戶(hù)基礎(chǔ)的優(yōu)勢(shì)，其實(shí)是可以在某種程度上扮演企服平臺(tái)的生態(tài)環(huán)境底座，這個(gè)方面我想問(wèn)一下，阿里云這個(gè)方面有怎樣的思考。
何川：謝謝萬(wàn)總。第一，還是取決于整個(gè)行業(yè)發(fā)展階段，今天到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，很少有客戶(hù)會(huì)直接用裸資源。大家對(duì)于云的認(rèn)知已經(jīng)很成熟，客戶(hù)要的不是裸資源，而是通過(guò)一個(gè)軟件一套系統(tǒng)解決他的業(yè)務(wù)問(wèn)題，這時(shí)候SaaS公司要比云本身具備更強(qiáng)能力，除非云自己做SaaS。
基于市場(chǎng)變化，阿里云整個(gè)戰(zhàn)略方向做了很大調(diào)整，包括2019年開(kāi)始提出被集成，今年提出伙伴優(yōu)先，再到釘釘不是一個(gè)SaaS而是PaaS，為什么？就是在戰(zhàn)略定位上把SaaS空間讓出來(lái)。阿里云整個(gè)組織的結(jié)構(gòu)和稟賦，做SaaS不是最優(yōu)選擇，應(yīng)該回到技術(shù)本質(zhì)，做好底座。最好結(jié)果是把阿里云做到看不見(jiàn)了，但實(shí)際上大家都在阿里云，這個(gè)是服務(wù)企業(yè)客戶(hù)最終的生態(tài)。
第二，畢竟阿里云做了13年，有很多客戶(hù)和技術(shù)沉淀。阿里云確實(shí)可以幫助到伙伴獲得客戶(hù)和list，但客戶(hù)成功也好，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也好，一定不是獲客，而是規(guī)模化獲客，三五個(gè)客戶(hù)的leads，可以解決初創(chuàng)公司的問(wèn)題，一定不能解決成熟企業(yè)的問(wèn)題，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?；@客一定不是指望云廠(chǎng)商提供leads。
我們做了一些嘗試，一個(gè)嘗試是，如果賽道已經(jīng)是成熟市場(chǎng)，已經(jīng)跑出來(lái)了，客戶(hù)非常清晰，合作伙伴可以給到阿里云目標(biāo)客戶(hù)，我們可以一起說(shuō)服客戶(hù)上云，實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)務(wù)價(jià)值。第二種嘗試，當(dāng)沒(méi)有明確客戶(hù)list的時(shí)候可以做聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，這個(gè)運(yùn)營(yíng)以伙伴為主。阿里云絕對(duì)不可能知道幾百萬(wàn)用戶(hù)哪些用戶(hù)在這個(gè)階段需要用到哪些軟件，但伙伴是知道的，這是他們的生命線(xiàn)。聯(lián)合運(yùn)營(yíng)，常規(guī)來(lái)說(shuō)是解決方案級(jí)的聯(lián)合，今天也可以有產(chǎn)品級(jí)聯(lián)合，用戶(hù)選擇軟件的時(shí)候，會(huì)有一個(gè)無(wú)縫體驗(yàn)。同時(shí)，阿里云可以提供免費(fèi)云資源讓部分客戶(hù)做POC，這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)POC門(mén)檻更低，SaaS伙伴成本更低，這部分客戶(hù)本身就在阿里云上，看到這個(gè)機(jī)會(huì)，看到運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，他來(lái)試一下，就能看到實(shí)際轉(zhuǎn)化。阿里云貢獻(xiàn)資源池、存量客戶(hù)，但無(wú)論怎么合作，都依然以伙伴為主。
從技術(shù)方面，每個(gè)用戶(hù)依然還需要做轉(zhuǎn)化，需要觸達(dá)，沒(méi)有辦法做到完全自服務(wù)。如何盡可能實(shí)現(xiàn)自服務(wù)？大家都在探討SaaS要不要做私有化部署，云上私有化部署可以做到跟開(kāi)SaaS賬號(hào)完全一致的體驗(yàn)，云本身是開(kāi)箱即用的，軟件和云底座整體開(kāi)箱即用，云上私有化部署就是SaaS。SaaS是一種商業(yè)模式，從來(lái)沒(méi)有人定義過(guò)SaaS是一種部署形態(tài)。
所以阿里云除了在客戶(hù)基礎(chǔ)上可以做一些合作，在技術(shù)層面也可以做一些合作，本質(zhì)上是開(kāi)源和節(jié)流，降低經(jīng)營(yíng)成本。
萬(wàn)寧：阿里云有自己的積累和資源稟賦，特定賽道中的SaaS則更貼近用戶(hù)，了解用戶(hù)真實(shí)需求，會(huì)有相對(duì)于平臺(tái)而言的更高的技術(shù)發(fā)展能力。我想問(wèn)一下，從產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展上，怎樣擺正自己的位置，然后跟大品牌展開(kāi)真正的合作。請(qǐng)楊總來(lái)回答。
楊炯緯：特別有意思，所有做SaaS的公司腦子里都會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)，如果巨頭們進(jìn)來(lái)了我們?cè)趺崔k，剛才何川總回答了巨頭們把這塊垂直領(lǐng)域具體應(yīng)用市場(chǎng)讓給了創(chuàng)業(yè)公司來(lái)做，互聯(lián)網(wǎng)巨頭平臺(tái)做平臺(tái)該做的事情，往下沉，往PaaS沉。
從SaaS廠(chǎng)商的角度來(lái)說(shuō)，我們同樣要有自己的邊界感，到底在怎么樣的邊界內(nèi)解決我們所擅長(zhǎng)的問(wèn)題，在SaaS層面建設(shè)自己的小生態(tài)，衛(wèi)瓴跟衡石就是很好的例子，衡石是我們客戶(hù)，他們用衛(wèi)瓴的軟件，我們同時(shí)在軟件當(dāng)中集成了衡石的BI能力。這就是一個(gè)小生態(tài)。
第二個(gè)，我之前跟曾總第一次見(jiàn)面交流，就馬上一拍即合，發(fā)現(xiàn)兩者之間有非常深刻的合作機(jī)會(huì)，我們是一個(gè)CRM，一個(gè)是ERP，我們營(yíng)銷(xiāo)型CRM擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段的解決，但訂單交付、執(zhí)行在ERP里面是有的，我們通過(guò)跟ERP打通，就能解決客戶(hù)端到端的問(wèn)題，通過(guò)生態(tài)合作，反過(guò)來(lái)讓我們守好邊界。我們的邊界足夠我們發(fā)揮，今天SaaS在很多領(lǐng)域市場(chǎng)份額都很低，CRM是很卷的行業(yè)，每家市場(chǎng)份額都很低，于是就想到給客戶(hù)提供一站式服務(wù)，然而，真正能用起來(lái)一站式服務(wù)的客戶(hù)寥寥無(wú)幾。衛(wèi)瓴的思路是，守好自己的邊界，跟更多生態(tài)伙伴合作，在邊界內(nèi)提供最佳體驗(yàn)，解決客戶(hù)問(wèn)題。
萬(wàn)寧：提到邊界，如何在自己專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域做更深的發(fā)展，才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。在社會(huì)新興環(huán)境下面，垂類(lèi)領(lǐng)域和橫向企業(yè)合作會(huì)創(chuàng)造新的SaaS發(fā)展空間，孟總你怎么看？
孟潭：我們行業(yè)是被巨頭做了，就是阿里云，但我們自己也在跟阿里合作，服務(wù)也在阿里體系上，阿里一直說(shuō)伙伴優(yōu)先，我們也很期待，耐心等待這個(gè)時(shí)間轉(zhuǎn)換。
權(quán)大師在行業(yè)中率先提出知識(shí)產(chǎn)權(quán)數(shù)字化、智能化，這讓我們快速成為行業(yè)第一，但是緊接著阿里就補(bǔ)貼進(jìn)入，一單注冊(cè)可以補(bǔ)貼100塊錢(qián)，這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)公司面臨一個(gè)問(wèn)題，如何跟阿里正向?qū)?？要么繳械投降，這不是創(chuàng)始人的選擇。
我們開(kāi)始思考，阿里云進(jìn)入知產(chǎn)垂類(lèi)的優(yōu)勢(shì)是什么，我們的結(jié)論是只有一樣就是有錢(qián)，實(shí)際上它不具備把握客戶(hù)深度需求的能力。當(dāng)阿里云補(bǔ)貼進(jìn)入的時(shí)候，除了薅羊毛的客戶(hù)、微小型企業(yè)會(huì)花100塊錢(qián)買(mǎi)商標(biāo)注冊(cè)圖便宜以外，對(duì)于更多大企業(yè)而言，商標(biāo)是無(wú)形資產(chǎn)、是價(jià)值資產(chǎn)，不會(huì)因?yàn)檫@100塊錢(qián)選擇阿里云。看重補(bǔ)貼的初級(jí)客戶(hù)往往是沒(méi)有更強(qiáng)支付能力的客戶(hù)，所以我們的選擇就是快速進(jìn)入深水區(qū)，要向強(qiáng)支付能力的客戶(hù)轉(zhuǎn)移。
我很感謝阿里平臺(tái)，不管是知識(shí)產(chǎn)權(quán)是不是他的未來(lái)愿景，他做了就會(huì)促使我們進(jìn)行深度思考，快速走向深水區(qū)；否則就死在早期了。
當(dāng)然，我也期待阿里云能真正做到讓伙伴優(yōu)先，千萬(wàn)別讓伙伴優(yōu)先成為領(lǐng)導(dǎo)層各種會(huì)議宣言的一句空話(huà)，但在實(shí)際行動(dòng)過(guò)程中根本做不到。一定不要不確定的市場(chǎng)才讓伙伴優(yōu)先，每一個(gè)被驗(yàn)證過(guò)的市場(chǎng)都想自己干，這些有些平臺(tái)會(huì)做的事情，希望阿里云不要這么干。
回到我們垂類(lèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，常規(guī)的觀(guān)點(diǎn)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理實(shí)際上是在管理法律流程和狀態(tài)。；但知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為企業(yè)更深價(jià)值的資產(chǎn)，除了確權(quán)以外，有運(yùn)營(yíng)、交易、保護(hù)，整個(gè)過(guò)程體系化的運(yùn)作，是我們要深入去做的。我們一直堅(jiān)信未來(lái)無(wú)形資產(chǎn)大于有形資產(chǎn)，大家現(xiàn)在感覺(jué)權(quán)大師是SaaS服務(wù)公司，本質(zhì)上我希望未來(lái)能成為資產(chǎn)管理公司。如果基于這個(gè)理念看待的話(huà)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的市場(chǎng)格局其實(shí)是一片藍(lán)海，因?yàn)槟闶窃诹硗庖粋€(gè)維度做工作。
在生態(tài)上，我本人積極擁抱生態(tài)。我認(rèn)為任何一個(gè)垂直領(lǐng)域SaaS既要考慮大的生態(tài)體系，也要考慮建立自己的體系生態(tài)，增加自己的生態(tài)粘性。 一方面，我們積極成為大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)生態(tài)的一部分，比如我們跟阿里體系深度融合，包括我們自己整個(gè)云部署都在阿里云上。另一方面，我們認(rèn)為也需要建立自己客戶(hù)的體系生態(tài)，很多SaaS企業(yè)和客戶(hù)之間是單向聯(lián)系，這種情況下，僅僅是產(chǎn)品和商務(wù)壁壘，晚入場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易用更好產(chǎn)品或者補(bǔ)貼取代早入場(chǎng)的產(chǎn)品，客戶(hù)今天用你，改天轉(zhuǎn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，轉(zhuǎn)換門(mén)檻很低。
但如果客戶(hù)生態(tài)建立起來(lái)后，客戶(hù)數(shù)據(jù)在我這兒越多，他的數(shù)據(jù)和我生態(tài)數(shù)據(jù)交融越多，這個(gè)時(shí)候僅僅基于功能選擇離開(kāi)我們，很難做到，除非另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能建立與我同等規(guī)模的生態(tài)。比如以權(quán)大師的代理機(jī)構(gòu)生態(tài)為例，某一客戶(hù)在廣州有一個(gè)業(yè)務(wù)，但它并不在廣州，他可以通過(guò)權(quán)大師的生態(tài)圈找到廣州的代理機(jī)構(gòu)幫忙處理，我們生態(tài)里的代理機(jī)構(gòu)越多，這種業(yè)務(wù)合作鏈接就會(huì)越有價(jià)值，包括機(jī)構(gòu)之間的客戶(hù)因?yàn)橹R(shí)產(chǎn)權(quán)需求產(chǎn)生的交易也會(huì)越多。有體系生態(tài)后，早入場(chǎng)的玩家就能基于生態(tài)建立自己的壁壘。
萬(wàn)寧：謝謝孟總，很好回答?，F(xiàn)在阿里領(lǐng)導(dǎo)層也在不斷劃定自己的邊界，慢慢形成良性和健康生態(tài)。問(wèn)一下劉總BI部分里面，阿里也有自己的BI團(tuán)隊(duì)，您怎么看待大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的基座作用，會(huì)有沖突嗎，你怎么看待這個(gè)問(wèn)題
劉誠(chéng)忠：我先為孟總的精神點(diǎn)贊，表達(dá)支持。我自己第一份工作在VMware，當(dāng)時(shí)碰到的第一件事情就是微軟決定進(jìn)軍虛擬化市場(chǎng)，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)微軟高管都在悄悄買(mǎi)VMware股票，因?yàn)橹揽隙ù虿贿^(guò)，三年之后VMware最后戰(zhàn)勝微軟，把微軟從虛擬化市場(chǎng)趕出去。但實(shí)際上VMware、微軟、EMC包括惠普、戴爾等整個(gè)服務(wù)器市場(chǎng)里大家都有很好的合作關(guān)系，所以從業(yè)一開(kāi)始，我對(duì)于巨頭和競(jìng)合是比較良性和開(kāi)放的態(tài)度，每個(gè)SaaS公司特別像我們這種專(zhuān)注于能力構(gòu)建的公司，跟巨頭有競(jìng)合關(guān)系，這非常正常。第一個(gè)，這是不太能避免的，第二，跟巨頭的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系不是最重要的事情，重要的是要專(zhuān)注自己的業(yè)務(wù)。
回到衡石，其實(shí)BI領(lǐng)域的產(chǎn)品天然對(duì)巨頭比較免疫。我們知道谷歌的工程師水平是全球頂尖的，但他們沒(méi)有選擇自研，不是沒(méi)有能力，而是算不過(guò)來(lái)時(shí)間帳。復(fù)雜軟件的研發(fā)不是依靠巨頭的巨量資源就可以壓縮加速時(shí)間來(lái)完成的。所以谷歌在2019年收購(gòu)了一家BI公司叫Looker，直到本月谷歌更新了自己云上的數(shù)據(jù)服務(wù)品牌，從data studio改成了looker studio，收購(gòu)三年后才基本完成所有的技術(shù)整合，復(fù)雜度可見(jiàn)一斑，但這依然好過(guò)投入自研，保守估計(jì)自研類(lèi)似的功能即使以谷歌的能力，也得在5-8年的時(shí)間周期。那么很遺憾，即使你是巨頭，市場(chǎng)依然不會(huì)給你這個(gè)時(shí)間。
萬(wàn)寧：剛才講非常關(guān)鍵，在某些領(lǐng)域里邊靠巨量資源無(wú)法加速的時(shí)候，讓市場(chǎng)回歸健康發(fā)展，可能是最好的解法。最后一點(diǎn)時(shí)間，莊總產(chǎn)業(yè)基金也是希望運(yùn)用一些你們產(chǎn)業(yè)資源來(lái)和創(chuàng)業(yè)公司合作，建立一種更健康的生態(tài)，能把這個(gè)跟我們大家做一個(gè)分享嗎？
莊景軒：越秀產(chǎn)業(yè)基金作為一家?guī)в惺袌?chǎng)化基因的國(guó)資投資機(jī)構(gòu)，我們追求財(cái)務(wù)回報(bào)，但是同時(shí)我們也某種程度上肩負(fù)助力大灣區(qū)建設(shè)的使命，所以現(xiàn)在整個(gè)投資布局會(huì)跟著國(guó)家政策或者戰(zhàn)略導(dǎo)向。近兩年，從政策引導(dǎo)上來(lái)看，涉及到脫虛向?qū)?，包括產(chǎn)業(yè)供應(yīng)安全、綠色新能源、高端制造等等，這些主軸線(xiàn)未來(lái)五年到十年肯定是大趨勢(shì)。
回到軟件企業(yè)服務(wù)SaaS細(xì)分領(lǐng)域，一方面高端制造、智能汽車(chē)、能源科技離不開(kāi)大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云原生應(yīng)用等底層技術(shù)支持；另一方面從軟件企業(yè)而言，想要從經(jīng)濟(jì)相對(duì)不確定性中獲得未來(lái)市場(chǎng)紅利，就要緊跟隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)變革趨勢(shì)，接下來(lái)布局大概率重點(diǎn)要針對(duì)第二產(chǎn)業(yè)這樣的ToB型軟件公司。
在百年未有之大變局背景下，怎樣建立差異化競(jìng)爭(zhēng)能力，從2011年我們成立，就一直打造生態(tài)圈，發(fā)展到今天大概形成了可以稱(chēng)為三個(gè)朋友圈，第一個(gè)朋友圈，叫越秀家族圈，第二個(gè)朋友圈，叫廣州國(guó)資圈，第三個(gè)朋友圈，叫外部戰(zhàn)略合作者。
越秀家族圈更多還是依托整個(gè)越秀集團(tuán)下面的實(shí)體板塊，包括知名越秀地產(chǎn)、交通、食品板塊等等。在這個(gè)過(guò)程中，我們通過(guò)股權(quán)投資的方式，有正向和逆向兩種收獲，正向收獲來(lái)自過(guò)去投資的一些企業(yè)，我們會(huì)引見(jiàn)給實(shí)體板塊做一定的數(shù)字化賦能，這個(gè)賦能不簡(jiǎn)單是一個(gè)訂單的協(xié)同，而是越秀地產(chǎn)以產(chǎn)品共創(chuàng)形式的合作。
第二塊，我們跟廣州國(guó)資圈合作，因?yàn)槲覀兒芏郘P都是廣州重要的國(guó)企，包括廣鐵、廣汽、珠江實(shí)業(yè)，我們服務(wù)于LP，并引薦投資過(guò)的企業(yè)給他們，助力他們數(shù)字化轉(zhuǎn)型。今年在8、9月份我積極邀請(qǐng)整個(gè)廣州地區(qū)的國(guó)資CTO做了一個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型沙龍。
第三塊，聚焦外部朋友圈，一方面我們跟廣汽集團(tuán)、吉利新能源汽車(chē)、浙江能源集團(tuán)、中國(guó)電科等都有戰(zhàn)略合作，一方面對(duì)于我們投資機(jī)構(gòu)而言，可以加深對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)研究的理解，同時(shí)也是抓產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目比較好的觸點(diǎn)。我們給自己定位有兩個(gè)，我們既是一家產(chǎn)業(yè)投資人，投資企業(yè)去服務(wù)集團(tuán)內(nèi)部實(shí)體公司，同時(shí)我們也是一家以協(xié)同為主的財(cái)務(wù)投資人，我們投資的企業(yè)去服務(wù)廣州國(guó)資朋友圈，包括外部戰(zhàn)略合作伙伴朋友圈。以這樣方式，在第二產(chǎn)業(yè)變革的過(guò)程當(dāng)中跟產(chǎn)業(yè)龍頭合作，才會(huì)在大的PE、VC嚴(yán)重內(nèi)卷之下，獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力。
萬(wàn)寧：謝謝，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我們的討論只能到此結(jié)束了。我們堅(jiān)信未來(lái)圍繞著生態(tài)，圍繞著今天聊到的確定性的市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展，市場(chǎng)不會(huì)是一個(gè)all in one解決方案可以滿(mǎn)足的，更多細(xì)分領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)SaaS會(huì)最終完成對(duì)于企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的構(gòu)建。
再次感謝各位嘉賓，同時(shí)我在這里也宣布一下，今年中國(guó)好SaaS也和阿里云計(jì)算巢加速器達(dá)成戰(zhàn)略合作，希望為更多的SaaS企業(yè)高效賦能，參與中國(guó)好SaaS能夠得到鈦媒體、阿里云額外的能力支持，除了過(guò)億流量曝光，阿里云的商機(jī)拉通也是很重要的一方面。我們也希望我們通過(guò)這樣一個(gè)活動(dòng)來(lái)真正的幫助中國(guó)SaaS生態(tài)，推動(dòng)中國(guó)SaaS企業(yè)能有更好的發(fā)展空間。
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