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文 | 火星商業(yè)，作者 | 曾嘉藝，編輯丨韓忠強
11月21日晚，深交所、上交所“發(fā)聲”，稱高度關(guān)注涉核酸檢測企業(yè)的上市申請，堅持從嚴(yán)審核，尤其是企業(yè)的科創(chuàng)屬性和可持續(xù)經(jīng)營能力。
值得注意的是，在深交所發(fā)布的新聞發(fā)言人答記者問中，問題環(huán)節(jié)提到了達(dá)科為這家公司。
深交所官網(wǎng)顯示，達(dá)科為已于7月25日過會，10月14日提交注冊，注冊流程時限加上回復(fù)問詢總體不超過6個月的時間，達(dá)科為距離上市似乎只是一步之遙。
達(dá)科為靠代理生物試劑起家，在疫情下抓住風(fēng)口，瞄準(zhǔn)了核酸采樣管，并順勢成為核酸產(chǎn)業(yè)鏈的一員。在過去兩年半時間，達(dá)科為的病毒保存試劑產(chǎn)品（核酸病毒采樣管+病毒保存液）共收入1.42億元。2020年、2021年、2022年上半年，這部分收入分別占達(dá)科為總營收的8.71%、5.78%和8.84%，并不是公司的主力產(chǎn)品。
在越來越多與核酸檢測相關(guān)的企業(yè)紛紛涌入資本市場后，這門生意也變得越來越“透明”。
成立于1999年的達(dá)科為，一直以來的身份都是“代理商”，加上一小部分的自主研發(fā)，主要賣的產(chǎn)品包括生命科學(xué)研究的試劑及相關(guān)儀器等。他們也被稱為生命科學(xué)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的“賣水人”。
在2020年疫情發(fā)生后，達(dá)科為做起了賣核酸保存液和采樣管的生意，也是其主營業(yè)務(wù)中所謂的“病毒保存試劑”。
（來源：招股書）
根據(jù)招股書，達(dá)科為的營收從2019年的4.35億元增長至2021年的8.37億元，凈利潤則直接翻了7倍，從1382萬元直接暴增至1.03億元。這其中核酸采樣管功不可沒。
雖然核酸采樣管的單價和毛利率一降再降，但是卻為達(dá)科為貢獻(xiàn)了實打?qū)嵉睦麧櫋?020年和2021年，達(dá)科為的核酸采樣管的單價分別為3.01元/支和4.13元/支，到2022年上半年價格再次下降超35%，其核酸檢測采樣管單價僅為1.95元/支。
單價下降并不影響其銷量的擴大，達(dá)科為病毒采樣管的銷量從2020年的962.93萬支增長至2022年上半年的2145.8萬支，兩年半共銷售了4670萬支。
新冠核酸檢測成本主要包括試劑耗材成本、上機成本、采樣成本（含運輸）等，其中試劑耗材是主要的成本優(yōu)化空間，通過集中采購已經(jīng)實現(xiàn)大幅降價。從4月29日公布的廣東聯(lián)盟中選結(jié)果來看，核酸普通檢測試劑及組套的最低中標(biāo)價為3.20元，核酸快速檢測試劑及組套的最低中標(biāo)價為6.05元。
安信證券認(rèn)為，目前核酸檢測的試劑耗材成本已經(jīng)被壓到極限，其他成本優(yōu)化空間不大，核酸檢測服務(wù)已經(jīng)進(jìn)入“薄利多銷”的商業(yè)階段。
在大幅降價的基礎(chǔ)上，達(dá)科為的成本也在不斷下降，根據(jù)招股書，病毒采樣管包裝盒從2020年的2.98元下降至1.56元/個，鼻咽拭子則從0.27元降至4分錢/個，采樣管也從0.47元降至0.22元/個。
達(dá)科為的賺錢能力依舊不容小覷，2020年至2022年上半年，達(dá)科為憑借病毒保存試劑（采樣管+核酸保存液）實現(xiàn)的銷售收入分別為5260萬元、4827.88萬元以及4190萬元，累計銷售金額達(dá)1.42億元。
這背后，雖然公司的核酸類產(chǎn)品的毛利率在2020年一度達(dá)到63.93%，但到2022年上半年僅為16.3%。但從其凈利率來看，這門“小生意”賺錢能力卻不容小覷，2019年公司的凈利率還只有3.18%，到2021年，凈利率已經(jīng)提升至12.33%。
那么達(dá)科為是怎么搭上了核酸檢測這趟“順風(fēng)車”的呢？
達(dá)科為自身所處的生命科學(xué)研究賽道是一條“黃金賽道”。
和藥明康德這類醫(yī)藥研發(fā)外包的企業(yè)相比，達(dá)科為做的生物試劑這門生意，則處于生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上游，是生物醫(yī)藥研發(fā)企業(yè)、CRO/CDMO企業(yè)、生物科技公司研發(fā)生產(chǎn)中的重要耗材。生物試劑完整參與從藥物發(fā)現(xiàn)、到臨床前研究、再到臨床研究的生物醫(yī)藥研發(fā)全流程。
作為生命科學(xué)研究中使用的各類試劑耗材，生物試劑主要分為分子類（核酸、載體、酶等）、蛋白類（重組蛋白、抗體等）和細(xì)胞類（細(xì)胞系、轉(zhuǎn)染試劑、培養(yǎng)基等）三大類。
達(dá)科為的客戶主要為中國醫(yī)學(xué)科學(xué)院系等基礎(chǔ)科研力量，以及藥明康德系、金斯瑞系等生物醫(yī)藥龍頭，累計服務(wù)的客戶超過9000家。為這些“大佬”服務(wù)，收入來源比較穩(wěn)定。
達(dá)科為前身達(dá)科為有限成立于1999年，由吳慶軍、何俊峰共同出資設(shè)立，出資比例分別為60%、40%。
截至最新招股書，公司無控股股東，第一大股東為吳映潔，為創(chuàng)始人吳慶軍的女兒，出生于1995年，其持有公司15.455%股份，目前正在加利福尼亞大學(xué)洛杉磯分校讀經(jīng)濟學(xué)專業(yè)。與其父親吳慶軍合計控制達(dá)科為42.01%的股份表決權(quán)，為達(dá)科為的實控人。
值得一提的是，吳映潔作為吳慶軍的一致行動人，根據(jù)協(xié)議，雙方產(chǎn)生糾紛時，以吳慶軍的意見為準(zhǔn)。
此外，作為第五大股東何政龍，是另一公司創(chuàng)始人何俊峰的兒子，出生于2005年，目前尚未滿18歲，由于仍未成年，何政龍的股東權(quán)利由其監(jiān)護(hù)人、父親何俊峰代為行使。
相較于為子女的“未雨綢繆”，作為公司的創(chuàng)始人則在為公司掌舵，吳慶軍和何俊峰目前分別擔(dān)任公司的董事長兼總經(jīng)理、副董事長兼副總經(jīng)理。
從創(chuàng)始人簡歷來看，吳慶軍擁有生物專業(yè)背景，何俊峰則是財務(wù)出身。一人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展，一人負(fù)責(zé)運營管理。其中吳慶軍1985年本科畢業(yè)于山東大學(xué)植物學(xué)專業(yè)，之后碩士研究生從浙江大學(xué)生物物理專業(yè)畢業(yè)。之后便一直與生物化學(xué)打交道。
吳慶軍與何俊峰的交集產(chǎn)生于深圳市百雅克泰生物技術(shù)有限公司，二人分別擔(dān)任總經(jīng)理和財務(wù)主管，之后在1999年相繼辭職。同年，達(dá)科為創(chuàng)立。
達(dá)科為一直以來都主要以代理業(yè)務(wù)為主。
達(dá)科為代理的科研試劑產(chǎn)品主要涵蓋免疫學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、分子生物學(xué)等領(lǐng)域。在達(dá)科為代理的客戶中，最為關(guān)鍵的則要數(shù)全球抗體和試劑龍頭BioLegend，后者于2021年被全球最大分析儀器廠商鉑金埃爾默以52.5億美元收購。
要知道BioLegend是達(dá)科為最大的單一供應(yīng)商，于2008年開始以獨家代理的形式合作，2022年上半年對其采購額占據(jù)公司總采購額的49%，金額達(dá)1.49億元。達(dá)科為主要代理銷售的是BioLegend品牌的流式抗體相關(guān)試劑，主要產(chǎn)品包括流式抗體、流式多因子檢測試劑盒、流式輔助試劑及其他免疫學(xué)試劑。
流式抗體是專門用于流式細(xì)胞術(shù)實驗或檢測的抗體。廣泛用于干細(xì)胞、白血病分型、腫瘤免疫、生殖免疫、血液免疫、醫(yī)學(xué)檢驗等領(lǐng)域的研究。
不過與國內(nèi)自主研發(fā)科研試劑的公司像義翹神州、百普賽斯、諾唯贊等公司動輒90%左右的毛利率相比，主要以代理業(yè)務(wù)為主的達(dá)科為和優(yōu)寧維毛利率不過40%左右。
雖然達(dá)科為作為生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈上最為基礎(chǔ)的“賣水人”，但這條黃金賽道的國產(chǎn)化之路還有很長的路要走。
尤其是當(dāng)主動權(quán)沒握在自己手中的時候，一個不太好的“信號”是，達(dá)科為雖然是BioLegend的獨家代理經(jīng)銷商，根據(jù)雙方協(xié)議，每年的1月1日便自動續(xù)期。但是在2021年BioLegend被收購后，雙方的新補充協(xié)議有了變動。
在之前的終止條款中，僅當(dāng)達(dá)科為出現(xiàn)違約、且未在約定期限內(nèi)糾正違約行為時，BioLegend才有權(quán)提前終止代理關(guān)系。可以說，主動權(quán)基本掌握在達(dá)科為手中。
但是在2022年1月雙方簽署的《獨家經(jīng)銷協(xié)議第8號修正案》中，終止條款有了變動，其中加了一條，任何一方在協(xié)議期滿前的90天內(nèi)都可以向另一方發(fā)出書面終止通知。
在試劑方面，達(dá)科為掌握了細(xì)胞因子定量檢測技術(shù)、細(xì)胞分離培養(yǎng)技術(shù)等核心技術(shù)；在病理診斷設(shè)備方面，掌握了染色機、封片機、冷凍切片機、脫水機等核心產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)。但公司還是更依賴代理創(chuàng)造的營收，公司的研發(fā)投入比例更是從2019年的5.57%下滑至2022年上半年的4.07%。
當(dāng)前這一領(lǐng)域的海外生物試劑龍頭賽默飛世爾（TMO）、德國默克（Merck）、丹納赫（GE Healthcare）、凱杰（QIAGEN）、伯樂生命（Bio-Rad）等，基本實現(xiàn)了對生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈上游的全部壟斷。
根據(jù)中國科學(xué)院第三方科研服務(wù)平臺“喀斯瑪”最新統(tǒng)計，截至2020年底，承擔(dān)重要課題項目的中科院院屬96家機構(gòu)的進(jìn)口生物試劑交易額占比高達(dá)83%，即便在2020年疫情中，全球生物試劑嚴(yán)重短缺，國內(nèi)仍有72%的交易依賴進(jìn)口。
捕捉生命科學(xué)研究熱點，不斷更新產(chǎn)品矩陣。從蛋白工程到基因編輯，從細(xì)胞免疫治療到 mRNA 疫苗，近年來生命科學(xué)領(lǐng)域研究熱點不斷，能否及時響應(yīng)需求變化并快速更新產(chǎn)品矩陣，成為生物試劑供應(yīng)商成敗的關(guān)鍵。
而回歸到這一賽道上的國內(nèi)企業(yè)，雖然達(dá)科為擁有自主創(chuàng)立的“達(dá)優(yōu)”和“Biosci”兩個科研試劑品牌，開發(fā)生產(chǎn)ELISA試劑盒、ELISPOT試劑盒，以及全自動染色封片機、全自動脫水機兩個病理診斷產(chǎn)品。但銷售規(guī)模卻并不大，達(dá)科為2019年至2021年靠自主試劑產(chǎn)品（不含病毒保存試劑） 收入僅從1647.36萬元增長至3001.6萬元。
實際上，靠核酸檢測受益的產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)不在少數(shù)，相較于金域醫(yī)學(xué)、迪安診斷等核酸檢測服務(wù)企業(yè)，還有做核酸檢測試劑盒的華大基因、圣湘生物、達(dá)安基因、明德生物、之江生物等，此外還有更為細(xì)分的比如做核酸檢測原料相關(guān)的諾唯贊、病毒采樣管的拱東醫(yī)療等。
在“悶聲發(fā)大財”之后，除了已經(jīng)上市的企業(yè)，大家也將目光盯上了資本市場。一位行業(yè)內(nèi)人士對市界表示：“任何企業(yè)只要符合上市條件，都可以推薦上市工作，但問題在于，核酸檢測業(yè)務(wù)的可持續(xù)性。”
一方面核酸檢測企業(yè)在疫情期間積累了大量的資本，有能力在中高端設(shè)備和生物試劑耗材等方面投入研發(fā)，實現(xiàn)國產(chǎn)替代。但該人士還提到，另一方面核酸檢測企業(yè)應(yīng)收賬款高企，未來能否收回或收回率是多少，也要關(guān)注。
根據(jù)披露的三季報，迪安診斷、金域醫(yī)學(xué)以及達(dá)安基因的應(yīng)收賬款分別為107.5億元、74億元以及42億元，分別占其營收的比例為69%、60.6%以及45%。就連要上市的達(dá)科為，上半年營收4.74億元，應(yīng)收賬款也達(dá)2.41億元，占比達(dá)50.8%。
一手核酸采樣管，一手代理生意，達(dá)科為雖然借助核酸檢測走了“捷徑”，但正如行業(yè)內(nèi)人士所說疫情終將過去，好的商業(yè)模式應(yīng)該是可持續(xù)的。
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